Давайте будем честными, продажи не становятся проще. Цели выше. Конвейеры становятся все более запутанными. И если ваша CRM похожа на большинство других, то половина имеющихся у вас данных либо устарела, либо дублируется, либо просто отсутствует.

Вводим интеллектуальный интеллект для встреч.

Если вы работаете в сфере продаж, то наверняка уже слышали об этом. Инструменты, которые автоматически присоединяются к вашим звонкам, записывают все, транскрибируют в режиме реального времени, резюмируют ключевые моменты, а затем (если вам повезет) синхронизируют все это непосредственно с вашей CRM. Некоторые из них даже помогают вам тренировать свою команду, отслеживать соотношение разговоров, лучше справляться с возражениями или оценивать лучших исполнителей. Это все равно что иметь помощника по продажам, секретаря и стажера RevOps в одном лице.

Но вот в чем дело: наклеить на календари 50 представителей блокнот с искусственным интеллектом и надеяться на революцию в сфере продаж - это в лучшем случае оптимистично. Эти инструменты продаж мощны, в этом нет сомнений, но только если вы внедряете их правильно. Это означает намеренное введение в курс дела, четкие рабочие процессы, заинтересованность команды и достаточное количество обратных связей, чтобы избежать страшного синдрома "мы пробовали этот инструмент в течение месяца, но никто им не воспользовался".

Так что если вы менеджер по продажам, руководитель RevOps или руководитель службы поддержки, задающийся вопросом, как на самом деле внедрить искусственный интеллект в свою команду, это руководство для вас.

Давайте разберемся , чего стоит ожидать: победы, неудачи и как сделать так, чтобы ваше развертывание не застопорилось, не успев начаться.

Оглавление

Преимущества, которые вы можете ожидать

Давайте начнем с хорошего, ведь кто не любит преимущества? Ведь именно поэтому вы в первую очередь проводите встречи, верно? 

При правильном развертывании системы интеллектуального управления встречами ИИ вы начнете видеть положительные результаты уже в первые несколько недель. Не только на бумаге, но и в поведении ваших представителей, гигиене трубопровода и вашей собственной видимости как руководителя.

Больше, чем просто транскрипты

Конечно, автоматические транскрипты - это здорово, но в наше время они стали обычным делом. Все инструменты предлагают расшифровки, но без дополнительных возможностей, таких как пункты действий, автоматически назначаемые нужному человеку, резюме, сокращающие объемные расшифровки, и видеоклипы, которыми можно поделиться за долю секунды, это просто страницы текста, которые никто никогда не прочитает.

Лучшие инструменты (например, tl;dv 😉) также автоматически синхронизируют эти заметки с вашей CRM. Это означает, что ваши представители тратят меньше времени на набор текста и больше времени на продажи. Подумайте о более чистых трубопроводах, меньшем количестве забытых последующих действий и гораздо меньшем количестве напоминаний "обновите свои заметки".

Что касается производительности? Анализ LLM показал, что в командах, использующих ИИ-агенты, такие как ИИ-агенты, используемые tl;dv для проведения совещаний, производительность труда на одного сотрудника была на 60 % выше.

Лучшее обучение и ускоренный подъем

Вместо того чтобы пролистывать полные записи разговоров или полагаться на интуицию, хороший помощник по организации встреч с искусственным интеллектом предоставит вам проанализированные основные моменты: ключевые возражения, упоминания конкурентов и упущенные возможности.

Это значительно облегчает масштабную работу тренера, особенно с отстающими, которые не всегда понимают, где они промахиваются. Например, такой инструмент, как tl;dv, дает возможность вводить в должность новичков, предоставляя им доступ ко всем релевантным звонкам по продажам вашей команды в удобной для восприятия форме, чтобы они не были перегружены. Хорошее, плохое, уродливое - все это в демонстрационном ролике для новичков. 

Когда новые сотрудники прослушивают реальные разговоры с клиентами, они быстрее наращивают темп, лучше учатся и не заставляют старших представителей следить за каждым звонком. Аналитика динамики тоже может помочь, особенно если у вас есть собственный playbook , который нужно отслеживать.

Улучшенное прогнозирование сделок

Вот скрытая жемчужина: Интеллектуальный искусственный интеллект на совещаниях может заметить закономерности, которые вы можете пропустить. Изменения в тоне. Уменьшение имени конкурента. Колебания по поводу бюджета.

Все эти данные отмечаются и автоматически всплывают на поверхность, давая вам более четкое представление о состоянии сделки до встречи с прогнозистом.

Вам больше не нужно полагаться на "счастливые уши". У вас есть реальные данные, подтверждающие, является ли сделка горячей или борется за существование.

Некоторые инструменты искусственного интеллекта делают еще один шаг вперед и предлагают встроенные панели отслеживания сделок, которые позволяют следить за их состоянием и сохранять видимость конвейера под одной крышей. Это идеально подходит для одних команд, но излишне для других. Найдите то, что подходит именно вам.

Типичный путь развертывания (и что может пойти не так)

Итак, вы готовы внедрить в свою команду искусственный интеллект. Вы выбрали инструмент. Все в восторге (вроде как). Но что будет дальше?

Внедрение искусственного интеллекта в отдел продаж, состоящий из 50 человек, - это не просто "подключи и работай". Если вы хотите, чтобы представители действительно использовали его - и продолжали использовать - вам понадобится поэтапный подход. Вот как это обычно выглядит... и где это может пойти не так, если вы не будете осторожны.

Этап 1 - пилотное внедрение

Начните с малого. Всегда.

Мы рекомендуем использовать 5-10 представителей в течение 30-60 дней. В идеале это должны быть старшие сотрудники, новые сотрудники и кто-то из RevOps. Эта группа будет тестировать под давлением все, от синхронизации с CRM до точности резюме звонков.

Но ожидайте заминок. Поля CRM могут не совпадать идеально. Некоторые представители могут забыть нажать кнопку записи. Один человек обязательно скажет: "Странное ощущение" при расшифровке.

Это нормально. Цель - не совершенство, а сбор сигнала. Что работает? Что раздражает? Какие мелкие недочеты нужно доработать, прежде чем все придут на борт?

По данным Agility-at-Scale, 46 % пилотных ИИ-проектов так и не доходят до полноценного производства из-за проблем с интеграцией, неясной окупаемости инвестиций или блокировки безопасности. 

Не допустите, чтобы ваш дом оказался в их числе.

Этап 2 - Обучение и управление изменениями в команде

Именно здесь происходит крах многих внедрений. У вас может быть самый лучший в мире инструмент искусственного интеллекта, но если ваша команда не понимает, как он им помогает, он будет мертв по прибытии. Они просто не будут его использовать.

Чтобы предотвратить это, проводите сессии по введению в должность. Создайте короткий reel Loom или tl;dv , показывающий, как использовать инструмент в реальных сделках. Назначьте внутренних чемпионов - людей, которые действительно используют продукт и могут отвечать на вопросы в режиме реального времени.

И не удивляйтесь, если некоторые представители все еще избегают этого. Это более распространенное явление, чем хотят признать большинство руководителей. На самом деле 70 % пользователей пропускают формальное обучение ИИ, хотя 90 % говорят, что оно полезно.

Это значит, что вам нужно, чтобы в процесс были включены подкрепление с помощью коллег и разбор конкретных примеров. Покажите им, как это экономит время. Покажите им, как это помогло заключить сделку. Покажите им, как они могут извлечь выгоду, а не только компания.

Фаза 3 - Масштабирование до полного производства

После того как пилотный проект прошел успешно, а сессии по введению в должность прошли успешно, пора выходить на широкий рынок.

На этом этапе вы развернете его на всю команду, но сначала убедитесь, что ваши интеграции надежны. Синхронизируйтесь с CRM, чтобы убедиться, что все работает, подключитесь к Slack или MS Teams, установите настройки записи по умолчанию и автоматизируйте все, что можно.

Затем встройте рабочие процессы коучинга:

  • Кто просматривает отмеченные моменты?
  • Когда вы проверяете отчеты о времени разговора?
  • Как рассматриваются резюме на совещаниях по трубопроводу?

И самое главное: прислушивайтесь к мнению своей команды. Отслеживайте использование. Каждые несколько недель проводите проверки обратной связи. Обновляйте СОПы в зависимости от того, как люди используют (или не используют) инструмент.

Успешное развертывание - это не один большой запуск, а серия небольших, целенаправленных итераций. Чем больше вы будете обращать внимание на то, что работает, а что нет, тем более гладким будет ваш запуск.

Общие проблемы, с которыми сталкиваются руководители отделов продаж

Внедрение искусственного интеллекта на совещаниях - это не только инструмент. Речь идет о людях, процессах и, если честно, о политике. Даже самое лучшее внедрение ИИ может столкнуться с трудностями. Вот четыре наиболее распространенные проблемы, с которыми я сталкивался (и как их избежать).

"Переполненность ИИ" или шум данных

Один из первых сюрпризов? Вы переходите от отсутствия озарений... к слишком большому их количеству.

Резюме звонков. Пункты действий. Статистика времени разговора. Отслеживание настроения. Поля CRM, о существовании которых вы даже не подозревали. Все, везде и сразу. Если вы не структурируете их, они превратятся в шум.

Фокус в том, чтобы решить , что важно для вашей команды.

Настройте шаблоны. Настройте теги выделения. Создайте простые рабочие процессы проверки, ориентированные на конкретные результаты (например, "Был ли подтвержден следующий шаг?" или "Мы справились с возражением по цене?"). 

Хорошая новость о большинстве ассистентов встреч с искусственным интеллектом - они включают в себя чат-ботов с искусственным интеллектом (что-то вроде встроенных ChatGPT), которых вы можете спросить о любом из ваших звонков. Некоторые инструменты, например tl;dv, даже позволяют получать информацию о нескольких звонках одновременно или даже планировать их отправку на ваш почтовый ящик с выбранной вами периодичностью. Это позволит вам не зависеть от шума. Просто настройте повторяющийся отчет о том, что именно вы хотите получить от нужных вам встреч, и вуаля- он ваш.

Не позволяйте своей команде утонуть в приборных панелях. Дайте им четкий, минимальный путь к пониманию.

Сопротивление представителей и пробелы в доверии

Этот большой.

Некоторым представителям не нравится идея записи или анализа. Даже если вы не используете эти данные в карательных целях, они чувствуют себя как под наблюдением.

И они не одиноки. 75 % сотрудников выражают опасения, что искусственный интеллект может угрожать их безопасности работы. Я один из них. Как писатель, ИИ дышит мне в затылок в режиме реального времени. Но правда в том, что автоматизация с помощью ИИ меняет жизнь каждого. Он не отнимает у людей работу, он автоматизирует нудные вещи и помогает вам лучше сосредоточиться на человеческих делах. 

В любом случае, страх реален. Если вы не будете бороться с ним в лоб, он будет гноиться.

Как поступить? Представьте этот инструмент как личного помощника, а не шпионскую камеру менеджера. Он помогает им заключать больше сделок, быстрее их выполнять и не заниматься администрированием. Позиционируйте его как инструмент для представителя, а не над ним.

И практикуйте то, что проповедуете. Если вы используете данные только для выявления ошибок и никогда для празднования побед, они это заметят.

Конфиденциальность, согласие и соответствие нормативным требованиям

В зависимости от того, где находятся ваши представители или клиенты, этот пункт может быстро подкрасться к вам.

GDPR. CCPA. Законы о согласии. Политики хранения данных. Если ваш инструмент искусственного интеллекта записывает звонки и хранит расшифровки, он должен соответствовать требованиям. Как и ваши представители.

Так уже было с обычными устройствами записи совещаний, такими как Zoom и Google Meet, но теперь, когда искусственный интеллект полностью встроен в большинство инструментов, мы получаем совершенно новое и развивающееся регулирование. Достаточно взглянуть на Закон ЕС об искусственном интеллекте, чтобы понять, как Европейский союз адаптируется к искусственному интеллекту. Многие компании, расположенные в ЕС, уже переходят с американских блокнотов, таких как Fireflies , на такие, как tl;dv , чтобы подготовиться к изменению законодательства.

Лучше всего установить правила заранее:

  • Добавьте отказ от ответственности в приглашения на встречи.
  • Обучите представителей навыкам получения устного согласия.
  • Используйте инструменты, в которых по умолчанию предусмотрены контрольные журналы и безопасная обработка данных.

Вы же не хотите, чтобы ваш ролл-аут сорвался из-за такой простой вещи, как отсутствие вопроса: "Не возражаете, если я буду записывать?".

Интеграционное трение

Инструменты искусственного интеллекта для проведения совещаний хороши лишь настолько, насколько хороши системы, к которым они подключаются. И если синхронизация с CRM нестабильна, SSO неправильно настроен или разрешения Zoom не согласованы, это приведет к трениям.

30% пилотных проектов по внедрению ИИ в здравоохранении терпят неудачу из-за сложности интеграции. Отдел продаж ничем не отличается от других. Если представителям приходится вручную загружать сводки или переключаться между вкладками, чтобы отметить звонки, вы уже проиграли битву.

Решение? Заранее привлеките RevOps и ИТ-отдел. Составьте карту всех интеграций в вашем стеке: CRM, календарь, Zoom, Slack, аналитика. Тестируйте, дорабатывайте, а затем масштабируйте.

Это не так бросается в глаза, но избавит вас от многих проблем в будущем.

Метрики, которые нужно отслеживать (и как понять, что они работают)

Итак, вы внедрили эту систему, и ваши представители используют ее (некоторые больше, чем другие). Но есть ли от этого толк?

Хорошая новость: Интеллект встреч ИИ можно измерить. А еще лучше? Вам не нужно все усложнять. Вот что нужно отслеживать, чтобы убедиться, что это работает и приносит реальные результаты.

Показатели использования

Для начала давайте проверим, действительно ли люди используют этот инструмент.

  • % представителей, активно использующих его: Если из 50 человек только 12 активно используют систему, значит, у вас проблемы с внедрением.
  • % записанных звонков от общего числа звонков по продажам: это показывает, насколько инструмент внедрен в ежедневный рабочий процесс. Вы должны стремиться к охвату более 80 %.
  • Уровень прочтения резюме: Действительно ли представители (или менеджеры) открывают и читают резюме после звонка? Если нет, выясните причину. Может быть, формат не тот или синхронизация с CRM не позволяет их прочесть.

Эти ранние сигналы подскажут вам, присутствует ли инструмент в вашем рабочем процессе или просто плавает в фоновом режиме.

Влияние коучинга

Вот тут-то и начинается самое интересное.

Начните собирать такие данные, как:

  • Соотношениевремени разговора : Доминируют ли ваши представители во время разговора или дают собеседникам выговориться?
  • Использование слов-заполнителей во время разговора: Просто, но эффективно. Со временем вы должны заметить снижение.
  • Освещение темы: Охватили ли они бюджет, процесс принятия решений, болевые точки?

Также посмотрите на длину звонка в сравнении с конверсией. Часто можно заметить такие закономерности, как: 35-минутные звонки конвертируются в 2 раза лучше, чем 18-минутные. Это золотая жила для тренера.

tl;dv делает доступ к этим данным проще, чем когда-либо, благодаря панели аналитики для спикеров, мониторингу playbook продаж, а также памяти, контексту и отчетам по нескольким встречам. Просто спросите tl;dv о продолжительности ваших самых успешных звонков из серии предыдущих звонков, и вы получите ответ в считанные секунды.

Даже одна небольшая победа, например, сокращение монологов или выделение упоминаний конкурентов, может принести большие плоды в команде из 50 человек.

Интерфейс коучинг-хаба tldv, отображающий оценку репы в сравнении с playbook Medicc

Бизнес-результаты

Вот что действительно волнует вашего вице-президента по продажам (и финансового директора).

  • Продолжительность цикла продаж: Если после внедрения программы сделки заключаются быстрее, это уже победа.
  • Степень заполнения данных CRM: Более полные и точные данные = более точные прогнозы.
  • Скорость наращивания: Сравните эффективность работы новых сотрудников за 30/60/90 дней до и после, используя данные искусственного интеллекта. Более быстрое наращивание означает снижение затрат на введение в должность и более раннее достижение квоты.

И не забывайте: даже если коэффициент конверсии не вырастет в одночасье, уверенность в себе и ясность трубопровода часто повышаются уже в течение первого месяца. Это тоже имеет значение.

Советы профессионалов для достижения максимального успеха

Будем откровенны: ИИ-роллы могут провалиться так же легко, как и взлететь. Но, сделав несколько умных шагов, вы можете сложить колоду в свою пользу. Вот что, по моим наблюдениям, работает снова и снова.

Назначьте чемпиона по искусственному интеллекту

Это не подлежит обсуждению.

Вам нужен человек, в идеале из RevOps или Sales Enablement, который будет отвечать за внедрение. Не просто настраивать его, но и отвечать на вопросы, собирать отзывы и поддерживать импульс.

Считайте их внутренними менеджерами по продуктам. Если никто не владеет продуктом, никто его не использует.

Этот человек должен быть так же увлечен новым инструментом, как и вы (а может, и больше). Будет разумно узнать его мнение о потенциальном инструменте заранее. Кроме того, если у вас есть потенциал, это можете быть вы!

Не пропускайте петли обратной связи

Внедрение не заканчивается, как только инструмент начинает работать. На самом деле, именно тогда начинается настоящая работа.

Проведите опрос своей команды на неделях 2, 4 и 8. Спросите:

  • Экономит ли он ваше время?
  • Что вызывает недоумение или неловкость?
  • Что могло бы сделать его более полезным?
  • Работают ли необходимые вам интеграции без сбоев?

Даже быстрая проверка пульса может выявить значительные улучшения или красные флажки до того, как они станут привычкой.

Начни с простого

Не стоит сразу же переходить к инструментальным панелям колл-коучинга, графикам настроения и тепловым картам. Это слишком сложно. Вместо этого начните с малоинформативных сценариев использования, таких как:

  • Автоматизированные сводки звонков
  • Заполнение полей CRM и автоматическая синхронизация
  • Мгновенные последующие заметки

Это быстрые победы, которые облегчают жизнь представителям, не требуя от них значительных изменений. Как только они станут "липкими" , переходите к более глубоким знаниям.

Постепенное освоение инструмента облегчает работу вашей команды и позволяет избежать заминок на этом пути.

Используйте первые победы для создания импульса

Заключил ли кто-то сделку, заметив упоминание конкурента в резюме? Новый сотрудник в 2 раза быстрее освоился с помощью повторов реальных звонков? Сэкономил ли менеджер часы, отказавшись от ручных заметок тренера?

Поделитесь этими историями. Громко.

Успех на ранних этапах заразителен. Он помогает укрепить доверие, стимулировать внедрение и сделать инструмент частью реального рабочего процесса вашей команды, а не просто очередной вкладкой SaaS, собирающей пыль.

Чем больше ваша команда слышит о том, как хорошо это работает, тем больше представителей, скорее всего, попробуют это сделать с большим энтузиазмом и меньшим ворчанием. Они тоже хотят, чтобы их заметили.

Если вам нужны масштабируемые продажи, это первый шаг.

Интеллект встреч AI - это не серебряная пуля. Он не сможет волшебным образом исправить беспорядок в CRM или в одночасье превратить каждого сотрудника в "дробильщика квот". И да, внедрение будет сопровождаться определенными трудностями: пропущенными записями, головной болью при интеграции, скептически настроенными представителями. Но это лишь часть пути.

Но если вы будете стараться научиться этому на начальном этапе, то отдача будет стоить того.

Со временем эта технология становится больше, чем просто блокнотом. Она становится слоем производительности, незаметно повышая продуктивность сотрудников, улучшая гигиену данных, ускоряя коучинг и давая вам более четкое представление о том, что на самом деле происходит на передовой.

Для отдела продаж, состоящего из 50 человек, эти улучшения многократно возрастают. Несколько сэкономленных минут здесь. Представитель быстрее наращивает обороты там. Более четкий прогноз, когда это имеет наибольшее значение. Результат? Команда, которая двигается четче, продает умнее и быстрее масштабируется.

Поэтому если вы всерьез намерены создать высокоэффективную организацию продаж, искусственный интеллект встреч - это не просто "приятно иметь". Это ваш следующий шаг.

Часто задаваемые вопросы о внедрении искусственного интеллекта для отделов продаж

Интеллект встреч AI выходит далеко за рамки транскрипции. Он включает в себя:

  • Запись и расшифровка вызовов в режиме реального времени

  • Автоматические резюме и основные моменты

  • Автоматическая синхронизация CRM

  • Аналитика разговоров (соотношение разговоров, настроение, отслеживание возражений)

  • Коучинг и контрольные показатели

Думайте о нем как о слое, способствующем получению дохода, который фиксирует и структурирует наиболее ценные разговоры вашей команды в масштабе.

Большинство команд отмечают активное внедрение в течение 4-8 недель, при условии, что вы:

  • Начните с пилотной группы

  • Обеспечьте четкое обучение

  • Назначьте внутреннего владельца (например, RevOps)

  • Внедряйте поэтапно, а не все сразу

При этом ожидайте, что некоторые повторения будут отставать или сопротивляться без подкрепления.

Все зависит от того, как вы это оформите.

Если вы позиционируете этот инструмент как средство контроля только для менеджеров, представители будут чувствовать, что за ними наблюдают. Но если вы покажете им, как этот инструмент экономит время, улучшает последующие действия и помогает быстрее достичь квоты, он станет их новым любимым помощником.

Убедитесь, что вы позиционируете его как личного помощника, а не как инструмент мониторинга. И действительно придерживайтесь своих слов.

Если вы работаете в Европе (GDPR) или Калифорнии (CCPA), вам необходимо:

  • Проинформируйте участников о том, что встречи записываются

  • Получите согласие (устное или письменное)

  • Используйте инструмент, обеспечивающий безопасное хранение и аудиторские записи

Многие инструменты предлагают такие функции, как отказ от ответственности, автоматические сообщения о согласии и политики удаления данных. Используйте их.

В ЕС компании также должны соблюдать Закон ЕС об искусственном интеллекте- развивающееся законодательство, призванное обеспечить безопасность использования искусственного интеллекта. Для этого необходим европейский ассистент для встреч с искусственным интеллектом, такой как tl;dv . 

Согласно последним исследованиям, 46% пилотных проектов ИИ никогда не достигают полного развертывания. Основные причины?

  • Плохая интеграция с вашей CRM

  • Отсутствие внутреннего обучения

  • Нет четкого владельца или последующих действий

  • Отказ представителей из-за неясной ценности

Избежать этого можно, начав с пилотного проекта, назначив ответственного за внедрение и сосредоточившись на быстрых и заметных победах.

Вот ваши показатели, которые необходимо отслеживать:

  • % зарегистрированных звонков от общего числа звонков

  • Сводная скорость чтения

  • Показатель заполнения CRM

  • Коэффициенты разговора и тенденции изменения продолжительности разговора

  • Время темпа повторений до и после тренировки

Они покажут вам как использование, так и влияние.

Начните с побед, которые не требуют изменения поведения:

  • Автоматически генерируемые резюме

  • Автоматическое заполнение CRM

  • Пометка следующих шагов или упоминание конкурентов

Как только ваша команда начнет доверять этому инструменту, вы сможете встроить в него функции коучинга, прогнозирования и отслеживания эффективности.

Выбор ИИ-нотатора зависит от того, для чего именно он вам нужен. Все помощники по проведению совещаний с искусственным интеллектом будут полезны в той или иной степени, но некоторые из них сделают еще один шаг вперед. Вот несколько лучших вариантов для отделов продаж:

  • tl;dv: Базирующаяся в ЕС платформа с щедрым бесплатным планом, функциями коучинга по продажам, включая playbooks, советы по работе с возражениями, и расширенной панелью аналитики выступлений. Вы можете планировать повторяющиеся отчеты с памятью на несколько встреч (отличительная особенность, которая редко встречается в большинстве ассистентов встреч). Вы можете создавать пользовательские шаблоны заметок о встречах и автоматически синхронизировать их с точными полями вашей CRM.
  • Fireflies: Простой блокнот и конспект совещаний, Fireflies предлагает аналитику выступлений и транскрипцию в реальном времени, а также автоматическую синхронизацию с CRM. Однако он не предлагает соответствие закону EU AI, коучинг продаж или память на несколько встреч.
  • Fathom: Как и Fireflies, Fathom синхронизируется с вашей CRM, делает заметки и подводит итоги, но не обладает достаточными возможностями: нет соответствия закону EU AI Act, нет памяти на несколько встреч и нет функций коучинга продаж.
  • Gong: Это самый мощный вариант, включающий в себя все, о чем говорилось до сих пор, за исключением соответствия закону ЕС об искусственном интеллекте. Он также включает в себя аналитику доходов с панелями управления сделками и трубопроводами. Однако Gong - очень дорогой инструмент.