Техники продаж, которые работают в 2026 году

Вам не нужен еще один глоссарий техник продаж. SPIN, Sandler, Challenger, «установить доверительные отношения», «больше слушать». Ничто из этого не подскажет вам, что сказать во время следующего звонка.

Этот playbook . Каждая техника, описанная в нем, соответствует определенному этапу сделки, сопровождается сценарием, который вы можете использовать уже сегодня, и построена на основе одного принципа, который отличает продавцов, достигающих плановых показателей, от тех, кто этого не делает: понимание того, с чем вы боретесь — со статусом-кво или с нерешительностью покупателя.

Два определения, на которых все основано:

Стратегия продаж: ваш план по завоеванию рынка или заключению сделки.
Техника продаж: повторяемое действие (вопрос, сценарий, следующий шаг), которое продвигает конкретную сделку.

Стратегия выбирает игру. Техника выигрывает каждый розыгрыш.

Быстрый старт: подберите правильную технику продаж для вашей стадии сделки

Этап	Барьер для покупателя	Лучшая техника	Начало сценария	KPI
Содержание	Отсутствие осведомленности / срочности	Работа с населением на основе сигналов	«Заметил [триггер]. Компании в вашем сегменте обычно сталкиваются с [проблемой]. Стоит потратить 15 минут?»	Коэффициент ответов
Открытие	Неясная боль	Преподай, а потом спроси	«Большинство команд недооценивают [инсайт]. Как это соотносится с тем, что вы наблюдаете?»	Процент от открытий до трубопровода
Консенсус	Внутреннее несоосность	Многопоточность + поддержка чемпионов	«Что нужно [имя финансового директора], чтобы почувствовать уверенность?»	Заинтересованные стороны
Закрытие	Страх неправильного выбора	Снижение рисков JOLT	«Давайте разработаем план внедрения, в котором вы будете проверять результаты перед масштабированием».	Процент выигранных сделок, которые зашли в тупик

Почему сделки проваливаются из-за «отсутствия решения» (и как это меняет ваш подход)

Ваш главный конкурент — это не другой поставщик. Это «отсутствие решения».

Исследования, лежащие в основе Эффект JOLT (Dixon & McKenna) показали, что значительная доля потенциальных клиентов теряется не из-за конкурентов, а из-за того, что покупатели предпочитают не предпринимать никаких действий. Сделка не получает «нет». Она получает молчание, отложенные сроки, электронные письма, на которые перестают отвечать.

Большинство стратегий и техник продаж терпят неудачу в этом случае, потому что они одинаково подходят ко всем заминкам. «Усилить боль». «Создать FOMO». Это работает против статус-кво. Это обращается против нерешительности.

Два типа неудач, которые могут сорвать сделку:

Предвзятость в отношении статус-кво (ранний этап). Покупатель не чувствует достаточной срочности. Стоимость бездействия кажется низкой. Ваша задача: нарушить это спокойствие с помощью инсайтов.
Нерешительность (поздняя стадия). Покупатель хочет изменения, но боится сделать неверный выбор. Повышенное давление вызывает еще больший страх, а не стимулирует к действию.

Ваш playbook «если/тогда»:

Если статус-кво → Ведите за собой с помощью инсайтов. Переосмыслите их мир. Создайте конструктивное напряжение. («То, как вы обращаетесь с X, обходится вам в Y. Вот что работает вместо этого»).
Если вы не можете принять решение → Снизьте риск. Упростите выбор. («Давайте проведем пилотный проект, чтобы вы могли проверить результаты перед полномасштабным внедрением»).

TL;DR: Бросайте вызов на раннем этапе, снижайте риски на позднем. Тактика бросающего вызов на нерешительного покупателя отталкивает сделку.

Методы поиска потенциальных клиентов и генерации лидов

Покупатели изучают решения задолго до того, как обращаются к вам. Эффективные методы исходящих продаж в 2026 году основаны на релевантности и своевременности, а не на объеме.

Распространение информации на основе сигналов (замена статических списков)

Нацеливайтесь на людей, демонстрирующих сигналы о готовности к покупке сейчас вместо того, чтобы рассылать сообщения по списку.

Как запустить:

Определите ICP + составьте список триггеров. Триггеры: изменения в должностях (новый вице-президент по продажам), раунды финансирования, внедрение технологий (установка конкурента), переходы лидеров, посещение мероприятий.
Напишите одну строку «почему сейчас» для каждого триггера. «Видел, что вы только что наняли нового директора по доходам. Команды, находящиеся в переходном периоде, обычно пересматривают свой набор инструментов. Стоит поговорить?»
Многопоточность с самого начала. Поражайте 2-4 персонажа в одном аккаунте с одним и тем же триггером, подбирая разные углы в соответствии с приоритетами каждой роли.

Формула персонализации (максимум 3 строки): Триггер → Точка зрения → Вопрос.

Техники продаж при холодных звонках (вступления и ветвления)

Структура: Вступление → Причина → Актуальность → Один вопрос → Следующий шаг.

Анализ миллионов продаж,Gong показал, что «Как у вас дела?» значительно превосходит стандартные фразы для начала разговора. Между тем, фраза «Я не в удобное время?» активно снижает конверсию.

Сценарий A (теплый триггер):

«Привет, [Имя], я [Вы] из [Компания]. Как у вас дела? Я звоню по следующей причине: заметил [триггер]. Мы помогаем таким командам, как ваша, [результат]. Это вам интересно?»

Сценарий B (холодный, прямой):

«[Имя], [Вы] из [Компания]. Краткая причина звонка: [однострочная проблема]. Вы занимаетесь этим вопросом, или я ошибаюсь?»

Ветви возражений:

«Не интересует». → «Совершенно справедливо. Это потому, что вы решили [проблему], или просто сейчас это не является приоритетом?»
«Я занят». → «Уважаю это. Могу я отправить тебе письмо из двух строк, и ты скажешь мне, стоит ли уделить этому 15 минут на следующей неделе?»

Совет по голосовой почте: ДанныеGong показывают, что голосовые сообщения увеличивают количество ответов на электронные письма даже без обратных звонков. Оставьте 15-секундное голосовое сообщение, а затем отправьте соответствующее электронное письмо в течение 5 минут. Думайте о голосовом сообщении как о рекламном впечатлении, которое делает электронное письмо более знакомым. Они работают в паре.

TL;DR: Задача вашего вступления — не продать, а выиграть 20 секунд.

Методы обнаружения: поиск смысла, а не допрос

Плохое открытие похоже на полицейский допрос. Хорошее открытие похоже на стратегическую сессию с умным консультантом. Это применимо к продажам программного обеспечения, услугам или любым сделкам B2B.

Установите рамки с помощью предварительного контракта

Начинайте каждый звонок с этого (30 секунд):

«Спасибо, что уделили время, [Имя]. Я поделюсь с вами своими наблюдениями о таких командах, как ваша, задам несколько вопросов, чтобы понять, применимы ли они, и в конце мы поймем, есть ли смысл продолжать разговор. Согласны?»

Затем используйте метод «сначала научи, потом спроси»: Поделитесь 1 идеей → Задайте 2 вопроса → Подтвердите эффект. Это дает покупателю ценность, прежде чем просить его поделиться информацией.

Наборы вопросов (SPIN + Challenger Hybrid)

Стек 1 (текущее состояние):

«Расскажите мне, как ваша команда справляется с [процессом] сегодня».
«Какие инструменты используются? Где происходит замедление?»

Стек 2 (Последствия + метрики):

«Когда это сломается, какое влияние это окажет на [доход/время/удержание клиентов]?»
«Вы подсчитали это? Даже приблизительные цифры помогут».

Стек 3 (Изменить план):

«Что должно произойти, чтобы вы могли двигаться вперед в этом квартале?»
«Кто еще должен высказать свое мнение перед принятием решения?»

Когда прекратить задавать вопросы: Если вы задали более 8 вопросов, а ответы становятся короче, прекратите. Подведите итоги услышанного, подтвердите его, предложите следующий шаг. Усталость покупателя — это реальность.

Оценивайте путь принятия решения, а не только боль

BANT был разработан для принятия решений одним покупателем. В B2B-продажах, основанных на консенсусе, с 6–10 заинтересованными сторонами на сделку (Gartner)эта модель не работает.

MEDDPICC-lite для SDR: Сосредоточьтесь на показателях, проблемах, процессах, людях, следующих шагах.

Полный MEDDPICC для AE: Добавьте «Чемпион», «Конкуренция», «Экономический покупатель».

Сдвиг: определить путь к принятию решения, а не только наличие боли. Сделка с подтвержденной болью, но без четкого процесса принятия решения будет затягиваться. Каждый раз.

Отправьте сводку в течение часа

Три пули после каждого обнаружения:

Проблема: То, что они сказали, не работает.
Воздействие: Измеримые затраты.
Следующий шаг + дата: Что происходит, кто за это отвечает, когда.

Это звучит просто. Большинство представителей пропускают этот шаг. Сделки срываются, потому что никто не записал, о чем было договорено. Такие инструменты, как tl;dv автоматически транскрибируют звонки, а составляют черновые протоколы встреч, так что резюме готовится еще до того, как вы положите трубку.

TL;DR: Если это не записано, то это не реально.

Техники продаж B2B для консенсусных покупок

Один энтузиаст не может заключить сделку в одиночку, когда в ней участвуют 6–10 заинтересованных сторон. Нужна система.

Составить карту группы покупателей

Роль	Чего они боятся	Что им нужно
Экономический покупатель	Неэффективное использование бюджета, низкая рентабельность инвестиций	Бизнес-кейс + метрики
Чемпион	Плохо выглядит изнутри	Материалы, которые легко поделиться
ИТ/Безопасность	Риск интеграции, утечка данных	Документы по соответствию, анализ архитектуры
Закупки	Привязка к поставщику, невыгодные условия	Гибкие условия, рекомендации

Многопоточность без хаоса

Одна тема на одного человека. Одна четкая причина для установления контакта. Один конкретный следующий шаг.

Сценарий (циклическое повторение в службе безопасности): «[Чемпион], чтобы дело продвигалось, было бы полезно связаться с тем, кто занимается проверкой безопасности. Вы могли бы меня представить, или мне лучше обратиться напрямую? Я не займу больше 15 минут и принесу документы о соответствии».

Вооружите своего чемпиона для внутренних продаж

Перестаньте «отслеживать». Начните снабжать своего чемпиона одностраничным резюме проблемы/воздействия, цифрами о возвратности инвестиций, которые он может привести, графиком реализации, мерами контроля рисков и планом совместных действий.

TL;DR: Отличные представители не занимаются последующим контролем. Они вооружают чемпионов.

Техники работы с возражениями при продажах

Возражения не являются отказом. Это сигналы о покупке, завуалированные под трения. Вот четыре наиболее распространенных возражения с ответами на них.

«Это слишком дорого»

Не сразу отказываться от покупки. Сначала переосмыслите ценность.

Сценарий A (переосмысление ценности): «Я вас понимаю. Вы сказали, что [проблема] обходится примерно в [X] в квартал. Если мы сократим эту сумму вдвое, как это отразится на инвестициях?»

Сценарий B (пилотный проект с ограниченным охватом): «А что, если мы начнем с пилотного проекта, сосредоточенного на [наиболее эффективном варианте использования], чтобы проверить рентабельность инвестиций перед масштабированием?»

«Отправить мне информацию»

Никогда не отправляйте колоду без запланированного следующего шага.

Сценарий: «С удовольствием. Чтобы обсудить то, что для вас важно, можем ли мы встретиться на 15 минут в четверг? Я адаптирую его к [их ситуации], а не буду использовать общую версию».

«Мы довольны нашим текущим поставщиком»

Ранний этап (статус-кво): «Это имеет смысл. Большинство команд испытывали то же самое, прежде чем осознали [пробел, который их поставщик не может покрыть]. Вы сталкивались с этим?»

Поздняя стадия (нерешительность): «Переход на другую платформу — это реальный риск. А что, если мы разработаем план перехода с возможностью отката, чтобы вы никогда не оказались в безвыходной ситуации?»

«Без бюджета»

Путь A (доказать правоту): «Бюджет обычно отражает приоритеты. Если мы покажем, что [проблема] обходится в [X] за квартал, изменит ли это разговор с финансовым отделом?»

Путь B (сокращение запроса): «А что, если мы начнем с меньшего, в рамках дискреционного бюджета, и будем расширяться в зависимости от результатов?»

Техники закрытия продаж дорогостоящих товаров

Закрытие сделок с высокой стоимостью в 2026 году не связано с давлением. Речь идет о снижении воспринимаемых покупателем рисков.

Сначала диагностируйте остановку

Прежде чем приступить к заключительной игре, ответьте на пять вопросов:

Процесс принятия решений задокументирован? (Кто подписывает, в каком порядке?)
Все ли заинтересованные стороны согласны, или кто-то тихонько мешает?
Какой конкретный риск беспокоит покупателя?
Временная шкала привязана к реальному событию или к произвольной дате?
Конкурирующие приоритеты отвлекают бюджет или внимание?

Меню «Сеть безопасности» (Закрыть без скидки)

На основе исследовании JOLT Effect: когда покупатели затягивают принятие решения на поздней стадии, им нужно снизить риски, а не предоставить дополнительные аргументы в пользу покупки.

Рычаг безопасности	Когда использовать	Пример языка
Пилотский прицел	Неуверенность в окупаемости инвестиций	«Начните с одной команды на 60 дней».
Поэтапное внедрение	Высокая сложность	«Фаза 1 — [X]. Расширять при [этапе]».
Положение об отказе	Покупатель, не склонный к риску	«Если мы не достигнем [показателя] к третьему месяцу, ты уволен».
Поддержка при внедрении	Беспокойство по поводу усыновления	«Специальный руководитель по адаптации новых сотрудников в течение 90 дней».
Проверка исполнительных спонсоров	Многосторонний	«Ежемесячные встречи с нашим вице-президентом по клиентской поддержке».

Составьте план совместных действий (MAP)

MAP превращает фразу «мы свяжемся с вами» в общий проект с датами и ответственными лицами.

Разделы: Критерии успеха, заинтересованные стороны и роли, этапы с датами, меры безопасности/закупки, целевая дата завершения, взаимные обязанности.

Сценарий: «Вместо того, чтобы гадать о сроках, давайте вместе составим ПЛАН. Я составлю его на основе того, что мы обсудили, и мы доработаем его во время следующего звонка».

TL;DR: Поздняя стадия = уменьшить риск потери, а не усилить давление.

Техники Remote онлайн-продаж

Цифровой язык тела

До: Камера включена, освещение настроено, повестка дня согласована. Во время: Делитесь экраном только в том случае, если это приносит пользу, делайте паузы после вопросов (тишина в Zoom длиннее, чем есть на самом деле). После: Подведите итоги, указав следующие шаги и ответственных лиц, отправьте в течение часа.

Стек асинхронных последующих действий

Подводящее письмо (в тот же день) → Короткий clip ключевым моментом разговора (на следующий день) → Ссылка на карту (на 3-й день) → Зарезервированное время в календаре для следующего шага.

Выдержки из реальных разговоров с указанием времени воспроизводятся лучше, чем общие видеоролики. tl;dv автоматически генерирует клипы, которые можно поделиться, и отправляет заметки в вашу CRM.

Парадокс доверия к искусственному интеллекту

A Исследование Вашингтонского государственного университета (2024) показало, что упоминание «искусственного интеллекта» в описаниях продуктов снижает желание покупки. Используйте ИИ внутри компании для обучения, анализа звонков и персонализации черновиков. Внешне тестируйте «автоматизацию» или «умные рабочие процессы» вместо того, чтобы использовать «на базе ИИ». Исключение: технические покупатели, оценивающие возможности ИИ для запроса предложений, захотят получить конкретные данные.

Коучинг, обучение и методы управления продажами

Навыки и техники не закрепляются без циклов обратной связи. Вот как сделать их повторяемыми.

Эффективный коучинг: оценочные листы, а не интуиция

Цикл: Выберите 1 поведение (например, «устанавливает четкий договор на начальном этапе») → Просмотрите 3 звонка → Оцените по шкале → Дайте конкретные комментарии → Следующий представитель.

Категории рубрики: Качество обнаружения | Четкий набор следующих шагов | Работа с возражениями | Попытка многопоточности.

Для масштабного коучинга интеллектуальная система общенияtl;dv позволяет выявлять закономерности в разговорах и отслеживать playbook , не присутствуя на каждом совещании.

TL;DR: Коучинг не работает, если обратная связь неясна. Оценивайте конкретные поступки, а не впечатления.

Методы прогнозирования продаж (факты важнее интуиции)

Каждая «обязательная» сделка должна сопровождаться доказательствами MEDDPICC: идентификация экономического покупателя, документирование процесса принятия решения, каталогизация рисков, привязка даты закрытия к реальному событию. Если вы не можете ответить на эти вопросы, опираясь на записи реальных разговоров, сделка не является обязательной. Это всего лишь надежда.

Оптимизация продаж: выкуп времени продажи

Самый быстрый способ увеличить продажи — уделять больше времени продажам. Автоматизируйте ведение протоколов встреч, обновления CRM и подготовку черновых документов для последующих действий. Стандартизируйте шаблоны. Сократите объем переделок из-за несогласованности передачи дел. Одна только автоматизация ведения протоколов встреч освобождает значительное время для продаж каждую неделю. Источник: Salesforce , что торговые представители тратят 60 % своего времени на задачи, не связанные с продажами (State of Sales, 2026).

30-дневный план: техники продаж для начинающих

Вы новичок в сфере продаж или в этом подходе? Вот как добиться успеха, не утонув.

Неделя 1: Настройте триггеры поиска потенциальных клиентов на основе сигналов. Потренируйтесь вступительные фразы для холодных звонков. Запустите комбинацию голосовой почты и электронной почты для 20 потенциальных клиентов.
Неделя 2: Составьте план исследования и предварительный договор. Запомните три набора вопросов. Проведите квалификацию с помощью MEDDPICC-lite.
Неделя 3: Распечатайте карточки с возражениями. Проведите ролевую игру «слишком дорого» и «пришлите мне информацию» с коллегой по команде. Потренируйтесь использовать формулировки, снижающие риск.
Неделя 4: Составьте свой первый план действий. Создайте меню «сети безопасности» для вашего продукта. Работайте над одной активной сделкой, привлекая двух новых заинтересованных лиц.

Применяйте эти техники продаж на практике

Вся playbook к одному сдвигу playbook : бросайте вызов на раннем этапе, снижайте риски на позднем.
Когда покупатели не видят причин для перемен, предложите им свои идеи и создайте конструктивное напряжение. Когда они хотят перемен, но боятся сделать неверный выбор, снизьте риски и упростите путь к цели.
Чтобы успешные техники продаж прижились в вашей команде, вам нужно видеть, что происходит во время звонков: выявлять закономерности, обучать конкретным навыкам, отслеживать playbook . tl;dv автоматически решает эту задачу (бесплатно для начала), чтобы вы могли сосредоточиться на продажах, а не на ведении записей.
Теперь идите и проведите более эффективный разговор.

Часто задаваемые вопросы о техниках продаж

Каковы эффективные методы продаж?

Это зависит от этапа сделки. На этапе поиска потенциальных клиентов лучше всего работают обращение на основе сигналов и сильные вступительные фразы при холодных звонках. На этапе изучения ситуации вопросы типа «сначала научить, потом спросить» способствуют ясности. На этапе заключения сделки снижение рисков в стиле JOLT превосходит тактики давления. Сопоставьте технику с этапом, используя таблицу выбора техник выше.

Что такое 7 C в продажах?

Это обозначение используется в нескольких концептуальных моделях. Один из практических вариантов на 2026 год: Соединять (привлечь внимание), Любопытство (задавайте правильные вопросы), Контекст (обучайте, прежде чем предлагать), Подтверждение (подтвердите проблему и ее влияние), Консенсус (согласование заинтересованных сторон), Принять (обеспечить четкий следующий шаг), Продолжить (выполнение и достижение результата). Каждый из них соответствует этапу сделки.

Что такое правило 3-3-3 в продажах?

Правило эффективности поиска: потратьте 3 минуты на исследование, напишите 3 предложения максимум, включите 3 элемента (триггер, точка зрения, вопрос). Пример: «Видел, что ваша серия B закрылась [триггер]. Команды на вашем этапе часто сталкиваются с проблемами масштабирования [точка зрения]. Стоит потратить 15 минут, чтобы сравнить заметки? [Вопрос]».

Каковы четыре техники продаж?

Четыре категории техник по этапам сделки: (1) Поиск потенциальных клиентов (обращение на основе сигналов, холодные звонки), (2) Открытие (обучение, а затем вопросы, квалификация MEDDPICC), (3) Достижение консенсуса (многопоточность, поддержка лидеров), (4) Завершение (снижение рисков JOLT, меню «Сеть безопасности», планы взаимных действий).

Техники продаж, которые действительно работают в 2026 году (пошаговое Playbook)

Оглавление