ААААА! Настав час прийняти AARRR!

По-перше, що таке модель AARRRR?

Модель AARRR була розроблена Дейвом Маклюром з 500 Startups. Він придумав модель AARRR, щоб описати процес запуску стартапу в більш цікавій формі (замість нудних показників, таких як CAC і LTV). AARRR розшифровується як:

• Придбання – як стартап отримує нових користувачів (подумайте про SEO та PPC)
• Активація – як перетворити цих користувачів на активних користувачів (наприклад, за допомогою електронних розсилок)
• Утримання – збереження існуючих клієнтів (інструменти моніторингу та підтримки клієнтів значно допомагають у цьому).
• Реферальна програма – як спонукати користувачів розповісти своїм друзям про ваш продукт (у цьому допоможуть конкурси та реферальні програми).
• Дохід – нарешті, стартап повинен заробляти гроші на всіх цих користувачах!

Модель AARRR — це чудовий спосіб скерувати процес мислення продуктового менеджера. Однак замість того, щоб занурюватися в таблиці та аналізувати поточний етап воронки у вашому стартапі, це також чудовий спосіб подумати про майбутні функції продукту.

А як щодо піратської моделі? Це те саме?

Якщо ви не маєте на увазі сексуальних піратів (а в такому випадку хто може вас за це звинувачувати), модель піратів стосується того самого поняття, що й модель або структура AARRR, і може використовуватися як її синонім.

Наскільки корисний AARRR?

Гаразд, ще одна модель – ура! Але не хвилюйтеся, ця модель дійсно хороша. Менеджерам продуктів повинна сподобатися модель AARRR, оскільки вона підкріплена досить вражаючими статистичними даними.

У дослідженні, що охоплювало понад 200 стартапів, Шон Елліс виявив, що лише 30% компаній мали рівень активних користувачів вище 50%. І лише 3% мали рівень активних користувачів вище 90%.

Це означає, що якщо ви зможете зосередитися на поліпшенні показника активації, ви, швидше за все, побачите позитивний вплив на ваш бізнес в цілому.

Візуалізація воронки також є чудовим способом підвищити рівень утримання клієнтів. У дослідженні, проведеному Mixpanel, було виявлено, що підвищення рівня утримання клієнтів на 5% може збільшити прибуток на 95%.

І нарешті, як уже згадувалося раніше, вимірювання доходу є ключовим для будь-якого стартапу, незалежно від його розміру. Якщо ви зможете зосередитися на збільшенні доходу, ваш бізнес, швидше за все, буде процвітати.

Враховуючи, що модель AARRR зосереджується на деяких з цих ключових концепцій, ми вважаємо, що вона заслуговує на увагу!

Показники AARRR: Показники Pirate

Незалежно від того, чи називаєте ви їх показниками AARRR, піратськими показниками чи якось інакше, ви повинні переконатися, що вимірюєте правильні KPI. Давайте розглянемо деякі з найпопулярніших показників, які варто включити до вашогомаркетингового звіту.

Швидкість придбання:

Показник придбання показує, як часто користувач знаходить ваш продукт через певний канал. Його можна розрахувати, взявши загальну кількість нових користувачів, які прийшли з цього каналу, і розділивши її на загальну кількість нових користувачів за певний період часу. Це можна використовувати для оцінки ефективності різних методів. Наприклад, ви можете розділити свій бюджет між PPC і SEO — якщо показник придбання показує, що через PPC приходить більше користувачів, ніж через SEO, то ви можете скоротити витрати на останнє.

Швидкість активації:

Коефіцієнт активації показує, з якою ймовірністю користувач, який бачить або використовує пропозицію (лід), придбає її. Ви розраховуєте його, діливши загальну кількість конвертованих користувачів на загальну кількість нових користувачів. Це можна використовувати для вимірювання ефективності вашого маркетингу по електронній пошті — наприклад, якщо у вас відносно низький коефіцієнт відкриття, то вам слід подумати про поліпшення цього показника.

Коефіцієнт утримання:

Коефіцієнт утримання — це кількість користувачів, які повертаються до вашого продукту протягом певного періоду часу. Його можна розрахувати, взявши загальну кількість користувачів, які повернулися протягом певного періоду часу, і розділивши її на загальну кількість нових користувачів, які зареєструвалися протягом того ж періоду. Це можна використовувати для визначення своїх сильних і слабких сторін. Наприклад, якщо у вас низький коефіцієнт утримання, але високий коефіцієнт конверсії, то ви робите щось правильно.

Коефіцієнт перенаправлення:

Коефіцієнт рекомендацій показує, наскільки ймовірно, що користувач порекомендує ваш продукт комусь іншому. Його можна розрахувати, розділивши загальну кількість користувачів, які порекомендували ваш продукт, на загальну кількість нових користувачів за певний період часу. Цей показник можна використовувати для оцінки ефективності маркетингу «з вуст в уста». Наприклад, якщо у вас низький коефіцієнт рекомендацій, а середня оцінка вашого продукту нижче 4 зірок, то вам варто подумати про те, як поліпшити цей показник.

Як щодо піратської воронки або воронки AARRR?

Придбання, утримання, реактивація – ось девіз моделі AARRR. Тож, як створити воронку продукту, щоб підтримати це? Як згадувалося раніше, це один з найпопулярніших способів візуалізації вашої воронки.

Типова воронка піратського продукту включає в себе наступне:

– Придбання: процес залучення нових користувачів до реєстрації вашого продукту.

– Активація: процес залучення користувача до першого використання вашого продукту.

– Утримання: процес, що сприяє поверненню користувача до вашого продукту.

– Рекомендація: процес, за допомогою якого користувач рекомендує ваш продукт іншим особам.

– Дохід: сума грошей, яку користувач витрачає на ваш продукт.

Піратська воронка — це чудовий спосіб візуалізувати кроки, які роблять ваші користувачі протягом усього свого шляху з вашим продуктом. Однак важливо пам'ятати, що процес адаптації є безперервним і повторюваним, тому постійна увага до поліпшення всіх цих показників (і не тільки) буде мати вирішальне значення для успіху будь-якого стартапу!

На кожному етапі ви повинні розробляти стратегії, кампанії та методи для залучення, утримання або повторної активації користувачів. Давайте детально розглянемо кожен етап і деякі поширені способи максимально ефективного використання цього етапу в подорожі користувача.

Придбання

На етапі залучення користувачів до поширених тактик належать:

– Платна реклама на маркетингових каналах, таких як Adwords, Facebook Ads, LinkedIn.

– Органічний маркетинг за допомогою контенту на маркетингових каналах, таких як Medium і Quora.

– Мережеві заходи, щоб представити ваш продукт потенційним користувачам.

– Контент-маркетинг – наприклад, ведення блогу з інструкціями щодо використання вашого продукту.

– Пошукова оптимізація (SEO) – наприклад, оптимізація метаданих та тексту вашого веб-сайту для кращого рейтингу в Google та інших пошукових системах. Крім того, ви можете дізнатися більше про різні послуги з побудови посилань, щоб ще більше покращити свою стратегію SEO та підвищити рейтинг вашого сайту.

Утримання

На етапі утримання користувачів використовуються такі поширені тактики:

– Електронні маркетингові кампанії з чітким закликом до дії та персоналізованим тоном.

– Push-повідомлення з чітким закликом до дії, щоб користувачі повернулися до вашого продукту.

– Постійний розвиток та вдосконалення нових функцій, щоб користувачі залишалися зацікавленими у вашому продукті.

– Створення контенту, який буде цінним та цікавим для ваших користувачів.

– Перехресний маркетинг – наприклад, спільна рекламна акція з іншим продуктом у вашій мережі.

Рекомендація

На етапі рекомендацій деякі поширені тактики, щоб спонукати користувачів рекомендувати інших людей, включають:

– Інтеграція з іншими продуктами або додатками, які популярні серед подібної аудиторії.

– Створення цінного контенту, яким користувачі захочуть поділитися у своїх соціальних мережах.

– Надання заохочень для користувачів, яких рекомендували – наприклад, надання рекомендателю знижки після того, як новий користувач придбав свій перший продукт або послугу.

– Особисто звертайтеся до своїх найбільших шанувальників та прихильників, щоб залучити їх до культури вашої компанії.

Дохід

На етапі отримання доходу деякі поширені тактики, що спонукають користувачів витрачати гроші, включають:

– Видалення або скорочення безкоштовних опцій – наприклад, видалення безкоштовного тарифу, якщо платні тарифи користуються популярністю серед клієнтів.

– Пропонування знижок на різних етапах шляху користувача в обмін на зобов'язання – наприклад, пропонування знижки на перший місяць преміум-плану, якщо користувач підписується на рік.

– Пропонування знижок або кредитів на покупки, що вимагають декількох кроків – наприклад, безкоштовна доставка при купівлі декількох товарів.

– Програми лояльності, в яких користувачі отримують винагороду за взаємодію з вашим продуктом.

– Надання індивідуального підходу – наприклад, цілодобова доступність у чаті для відповідей на запитання користувачів.

Це лише деякі з поширених тактик, які, як доведено, добре працюють. Я впевнений, що існує ще багато інших успішних технік.

Остаточні думки щодо моделі AARRR

Незалежно від того, чи ви з нетерпінням чекаєте на впровадження нової моделі AARRR, чи просто любите читати про піратів, ми сподіваємося, що ця стаття вгамувала вашу спрагу до знань про AARRR. Коротко кажучи, модель AARRR включає п'ять етапів: залучення, активація, утримання, дохід і рекомендації.