Дзвінок для відстеження продажів важливіший, ніж ви думаєте. А якщо ви вже вважаєте його важливим, то він все одно важливішим, ніж ви думаєте.

Насправді, його важливість неможливо переоцінити. Вдале продовження є не менш важливим, а то й важливішим, ніж вдалий початковий пітч. Якщо ви зробите чудову першу пропозицію, але зіпсуєте подальші кроки, ви не здійсните продаж. Якщо ви зробите чудову першу пропозицію, але не потурбуєтеся про подальші кроки, ви не здійсните продаж. І якщо ви зробите чудову першу пропозицію, але після трьох подальших кроків вирішите скоротити свої збитки, ви все одно не здійсните продаж.

Найчастіше саме дзвінки з метою відстеження продажів приносять гроші. Тому, як продавець, вам краще навчитися їх робити. А для цього вам знадобиться платформа ринкової аналітики, яка допоможе вашій команді продажів поліпшити загальну ефективність, розкриваючи інформацію, що впливає на стратегію та прийняття рішень.

Сказавши все це, починається все з простогопривітання.

Хочете дізнатися секрет? 44% торгових представників здаються після 1 повторного дзвінка, але 80% продажів укладаються лише після 5 повторних дзвінків. Це означає, що майже половина торгових представників втрачає більше 80% потенційних угод.

Ви один з них? У цій статті описано найкращі стратегії для оволодіння мистецтвом післяпродажного дзвінка.

Зміст

Стратегії для майстерного ведення дзвінків з метою продовження продажів

Перш ніж заглибитися в корисність запису дзвінків, є кілька простих стратегій, які вам потрібно спочатку освоїти. Опанувавши їх, ви зможете досягти найвищого рівня майстерності в записі дзвінків. Давайте розберемо найважливіші з них:

  1. Не турбуйте своїх потенційних клієнтів
  2. Не прив'язуйтеся до одного методу
  3. Зберігайте особистий характер
  4. Будьте чіткими та лаконічними
  5. Окресліть наступні кроки
  6. Знайте, коли слід зупинитися

 

1. Не турбуйте своїх потенційних клієнтів

Хоча ви хочете домовитися про наступний дзвінок, ви не хочете відштовхнути потенційного покупця. Все дуже просто. Якщо ви почнете надто рано надсилати електронні листи та дзвонити, ви відштовхнете потенційних клієнтів і швидко зменшите шанси на укладення угоди. 85% потенційних клієнтів кажуть, що вони не задоволені спробами зв'язатися з ними по телефону.

Щоб уникнути цього, розтягніть у часі свої спроби зв'язатися з ними. Прийняття рішення про покупку вимагає часу. Не очікуйте, що хтось просто так, за одну ніч, прийме рішення. Іноді це може статися, але дуже зацікавлені люди без проблем зв'яжуться з вами.

Майте на увазі, що в процесі прийняття рішень часто беруть участь кілька зацікавлених сторін, особливо якщо сума покупки перевищує тисячу доларів.

Коли звертатися?

Не існує універсальної формули для написання листів або здійснення дзвінків з метою подальшого супроводу. Один потенційний клієнт може сказати вам, що йому потрібно тиждень, щоб прийняти рішення, і в цьому випадку вам слід зателефонувати йому через тиждень. Інший може сказати, що йому потрібно кілька днів. Будьте обережними і дайте йому три дні. Третій потенційний клієнт може сказати вам, що він підніме це питання на засіданні правління наступного тижня. Звертайте увагу на те, що вам говорить потенційний клієнт: якщо ви поспішите і надішлете йому електронного листа наступного дня, він може розчаруватися, що ви його не вислухали.

Наприкінці першої розмови спробуйте домовитися про приблизний термін, коли можна буде зв'язатися з вами. Це має бути важливою частиною ваших «наступних кроків» наприкінці розмови. Якщо з якихось причин ви не отримали приблизної дати, встановіть нагадування в календарі на сім днів, щоб перевірити.

Ще один хороший спосіб вирішити, коли відправити наступний електронний лист, — це перевірити, коли вони переглянули запис вашого дзвінка. З tl;dv обидві сторони отримують копію дзвінка відразу після закінчення зустрічі. Якщо ваш потенційний клієнт переглядає його, швидше за все, він зацікавлений і принаймні думає про вашу пропозицію. Коли вони переглянуть ваш дзвінок, ви автоматично отримаєте електронний лист. Тоді настає час діяти. Заплануйте відправлення електронного листа на наступний ранок (або після обіду, якщо він переглянув запис вранці).

Звичайно, це не те, на що можна покладатися щоразу, але це хороший показник того, коли слід надсилати електронного листа.

2. Не прив'язуйтеся до одного методу

Якщо один метод не працює, час змінити його. Електронні листи легко загубитися, тому, якщо ви не отримуєте відповіді, спробуйте зателефонувати. Аналогічно, якщо вони дуже зайняті і не можуть відповісти на ваш дзвінок, надішліть їм електронного листа. Диверсифікуючи свій підхід, ви збільшуєте ймовірність отримати відповідь. Але завжди пам'ятайте про пункт № 1: не зв'язуйтеся занадто часто.

Є багато інших способів підтримувати контакт. LinkedIn — чудовий варіант. Залежно від ваших стосунків із потенційним клієнтом, також можна використовувати інші, більш особистісні методи, такі як SMS або інші соціальні мережі.

Однак завжди пам'ятайте, що якщо вони вказали спосіб зв'язку з ними, то поважайте це.

3. Зберігайте особистий характер

Якщо ви надсилаєте листи-нагадування, один із найкращих способів отримати відповідь — це персоналізувати їх. Персоналізована тема листа збільшує кількість відкриттів на 22%. 

Ніхто не цікавиться загальними відповідями, але ті, які показують, що ви слухали і повторюєте моменти, до яких потенційний клієнт проявив особливий інтерес, можуть бути набагато більш цікавими. Вони будуть знати, що ви написали це саме для них, і це збільшить ймовірність їхньої відповіді.

Залежно від кількості клієнтів, ви можете використовувати такий інструмент, як AI-помічник для електронної пошти, щоб автоматично заповнювати персоналізовану інформацію. Але якщо ви спілкуєтеся з меншою кількістю клієнтів, завжди краще написати щось більш особисте саме для них. Чим більше електронний лист буде індивідуальним, тим більша ймовірність отримати відповідь.

Перегляд записаних дзвінків або ознайомлення з резюме, створене штучним інтелектом — це чудовий спосіб швидко отримати інформацію про проблеми, конкретні бажання та заперечення ваших потенційних клієнтів. Ви можете використовувати цю інформацію для персоналізації своїх електронних листів. Ви навіть можете використовувати tl;dv автоматичного створення листів-нагадувань на основі контексту ваших дзвінків.

Персоналізуйте свої листи-нагадування для досягнення більшого успіху

4. Будьте чіткими та лаконічними

Ваші потенційні клієнти зайняті. Як і ви, вони не мають часу на марнування, тому не витрачайте його, надсилаючи купу нісенітниць. Будьте лаконічними. Перейдіть одразу до суті, висловлюючись чітко і стисло.

Намагайтеся, щоб листи з подальшими повідомленнями містили не більше 6 рядків, а телефонні дзвінки тривали близько десяти хвилин. Швидко приверніть їхню увагу та спонукайте до швидких дій.

5. Накресліть наступні кроки

Один з найкращих способів завершити продаж — це завжди закінчувати подальші дії (і початкові презентації) коротким описом наступних кроків. Це можна назвати закликом до дії.

Домовтеся про приблизну дату, коли буде прийнято рішення. Якщо їм потрібно поговорити з іншими зацікавленими сторонами, наприклад, визначте дату, коли ви зможете продовжити розмову і рішення буде фактично прийнято.

Спробуйте встановити конкретну дату і час для наступного дзвінка. Надішліть їм запрошення в календар, щоб ви могли вже запланувати наступний дзвінок.

6. Знайте, коли слід зупинитися

Якщо потенційні клієнти явно не зацікавлені, відмовтеся від них і рухайтеся далі. У морі є ще багато риби. Зазвичай ми рекомендуємо обмежитися шістьма спробами зв'язатися. Якщо до цього часу ви не отримали відповіді, просто відмовтеся від цієї ідеї і шукайте іншу. Не варто бути агресивним або наполегливим. Майте на увазі, що 60% потенційних клієнтів чотири рази відмовляють, перш ніж погодитися.

Перед тим, як розірвати контакт, варто надіслати останній електронний лист. Він називається «листом про розрив» і, по суті, повідомляє потенційному клієнту, що ви більше не будете з ним контактувати і що це його останній шанс обговорити з вами угоду. Якщо потенційний клієнт хотів відповісти, але не мав часу, цей лист спонукає його до дії.

Звичайно, має бути очевидним, що якщо потенційний клієнт дає вам тверду відмову або просить вас припинити надсилати йому повідомлення, то ви повинні це зробити. Будь-які подальші дії після цього є, по суті, домаганням.

Поради щодо здійснення найкращого дзвінка для відстеження продажів

Щоб підготувати ефективне продовження продажів, спочатку потрібно провести чудову початкову презентацію, а потім використовувати запис цієї презентації для формування стратегії продовження. Ось кілька порад, як максимально ефективно використовувати записи дзвінків для покращення презентацій продовження:

  • Активне слухання
  • Переглянути стенограми
  • Створюйте кліпи та ролики за ключовими словами
  • Визначте ключову інформацію
  • Аналізуйте закономірності та тенденції
  • Звертайте увагу на настрої клієнтів
  • Діліться історіями успіху та ефективними стратегіями
  • Постійне навчання та вдосконалення
  • Інтеграція з CRM-системами
  • Персоналізуйте свої стратегії подальших дій
  • Прийняття рішень на основі даних

 

Активне слухання

Активне слухання є обов'язковим під час продажу. Подумайте про те, який ефект має пауза на вашого потенційного клієнта і скільки додаткової довіри ви можете побудувати за допомогою цієї простої дії. Однак, може бути складно стежити за своїм активним слуханням, коли ви занурені в момент. Ви намагаєтеся презентувати свій продукт, провести демонстрацію продажу, вислухати потенційного клієнта, зробити нотатки про його болючі точки, реагувати на його заперечення і багато іншого! Це нелегке завдання.

Але, виділивши щотижня певний час для перегляду своїх презентацій за допомогою платформи ринкової аналітики, такої як tl;dv, ви зможете проаналізувати свої навички слухання. Чи перебивали ви потенційного клієнта ? Чи помітили ви в мові тіла потенційного клієнта ознаки розчарування або бажання щось сказати, але не мав для цього часу чи можливості? Це явні ознаки того, що вам слід більше слухати. Пам'ятайте: презентація стосується потенційного клієнта. Дозвольте йому говорити.

Переглянути транскрипти

Ще одна чудова функція tl;dv перегляд транскриптів. Незалежно від обраного тарифного плану (навіть безкоштовного!), ви отримуєте транскрипти з розпізнаванням мовців. Це означає, що ви можете швидко переглянути транскрипти, щоб перевірити свою мову. Ви можете побачити, чи достатньо використовуєте сильних слів чи потрібно бути більш переконливим і чітким.

Створюйте кліпи та ролики за ключовими словами

Однією з чудових функцій tl;dv те, що ви можете надзвичайно легко створювати кліпи зі своїх відеодзвінків. Ви можете робити це навіть безпосередньо з транскрипту. Але ще краще те, що ви можете створити ролики з найцікавішими моментами , які об'єднують численні кліпи з різних зустрічей. 

Хочете зібрати заперечення щодо тривалості передплати в один reel можна поділитися із зацікавленими сторонами? Легко. Хочете проаналізувати успішні дзвінки, щоб зрозуміти, що переконало ваших покупців сказати «так»? Просто. Хочете за лічені хвилини просканувати десятки рекламних презентацій, щоб знайти ключові слова, згадані вами або потенційним клієнтом? Легко.

Бібліотекаtl;dv— це ваш центр організації. Ви можете легко шукати за ключовими словами, щоб знайти саме те, що шукаєте в транскриптах. Ви можете перейти безпосередньо до тих фрагментів, які вас цікавлять. Це дозволяє переглянути години контенту за лічені хвилини. Ось чому tl;dv часто tl;dv одним з найкращих інструментів для супроводу продажів на ринку.

Визначте ключову інформацію

Хоча ви можете використовувати згадану вище функцію пошуку tl;dvдля пошуку ключових термінів за лічені секунди, існують також інші методи.

Штучний інтелектtl;dvможе робити нотатки під час дзвінка, тобто вам не доведеться відволікатися, щоб зробити це самостійно. Ви можете зосередитися на слуханні, а бот виконає всю роботу за вас. Він також надає автоматично згенерований підсумок наприкінці кожного дзвінка, в якому нагадуються ключові моменти, обговорені під час зустрічі, та будь-які дії, які ви могли призначити.

Якщо ви хочете просканувати зустрічі вручну, можете почати з перевірки підсумків та нотаток. Варто також зазначити, що якщо ви хочете надіслати ключову інформацію, яку ви знайшли, колезі, йому не потрібно буде її шукати. Ви можете встановити мітку часу , який надішле вашому колезі електронного листа з посиланням на той момент, який йому потрібно переглянути. Це можна зробити до або після зустрічі. Простіше не буває. 

Аналізуйте закономірності та тенденції

Аналізуючи свої продажні дзвінки, ви обов'язково помітите певні закономірності та тенденції. Можливо, одне заперечення повторюється знову і знову. Можливо, це означає, що ваша команда, яка займається продуктом, повинна щось з цим зробити. Використовуючи згадану раніше функцію виділення, ви можете створити reel заперечень і надіслати її відповідній команді.

Так само ви можете помітити, що певні фактори впливають на успішність або неуспішність дзвінків. Незалежно від того, яка саме закономірність повторюється, ви можете виділити її та звернути на неї увагу своїх торгових представників, щоб позитивно вплинути на майбутні презентації.

Ще краще, якщо у вас немає часу вручну переглядати кожну запису дзвінка (особливо якщо у вас велика команда продажів), ви можете запланувати регулярний звіт. Встановіть фільтри, щоб штучний інтелект tl;dvзнав, що шукати, а потім розслабтеся і відпочиньте. Інформація, включаючи контекстуально релевантні закономірності та тенденції, буде надходити на вашу електронну пошту з обраною вами періодичністю, охоплюючи всі дзвінки ваших представників за певний період часу. Завдяки пам'яті tl;dv, що підтримує багато зустрічей, тепер він може розуміти ваші розмови з контекстом усіх ваших попередніх дзвінків. Якщо є щось конкретне, за чим ви хочете стежити, це ідеальний спосіб отримати найсучасніші аналітичні дані без необхідності робити щось вручну. 

Звертайте увагу на настрої клієнтів

Під час розмови звертайте увагу на тон, мову та емоційні сигнали клієнта. Це може дати уявлення про рівень його зацікавленості, занепокоєння та почуття щодо продукту або послуги.

Один із способів зробити це — вивчення типу особистості вашого потенційного клієнта. Спочатку це може здатися складним, але коли ви звикнете, ви досить швидко почнете помічати подібності. А найкращий спосіб практикуватися — це переглядати записи розмов.

Діліться історіями успіху та ефективними стратегіями

Визначте випадки, коли продавці ефективно впоралися з запереченнями або уклали угоду. Ці історії успіху можна розповісти всій команді з метою навчання, щоб інші могли вчитися на реальних прикладах.

Це найкращий спосіб залучити нових членів і показати їм, чого очікувати. Ви можете створювати ролики, кліпи та часові мітки важливих моментів, що приносять успіх, щоб показати іншим, що працює.

Так само, його можна використовувати, щоб показати, що не працює і як можна поліпшити...

Постійне навчання та вдосконалення

Використовуючи ту саму техніку, що й вище, ви можете виділити те, що потребує вдосконалення. Чудовим способом зробити це є організація регулярних тренінгів, на яких продавці можуть обговорювати записи дзвінків, ділитися своїми думками та вчитися на досвіді один одного. Це сприяє формуванню культури постійного вдосконалення.

Інтеграція з CRM

Інтегруйте аналіз записів дзвінків у вашу систему управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM). Це допоможе продавцям отримувати доступ до записів дзвінків та відповідної інформації під час спілкування з клієнтами, забезпечуючи їм цілісне уявлення про шлях кожного клієнта.

Бізнес-планtl;dv дозволяє торговим представникам інтегрувати записи дзвінків з усіма улюбленими CRM-системами, не піднімаючи пальця. Підсумки, нотатки з зустрічей та стенограми можуть синхронізуватися з CRM-системами одразу після закінчення дзвінка. Автоматично! Це означає, що ви можете попрощатися з ручним введенням даних і звільнити безліч додаткових годин. Майбутнє нарешті настало. Від Salesforce HubSpot, tl;dv про все.

Персоналізуйте свої стратегії подальших дій

Як уже згадувалося раніше, найкращий спосіб персоналізувати ваші стратегії подальших дій — це перечитати ваші AI-резюме, перевірити моменти з часовими мітками та проглянути стенограму. За лічені хвилини ви отримаєте уявлення про потенційного клієнта, його бажання, болючі точки, заперечення та особистість.

Не потрібно бути генієм, щоб взяти цю інформацію і перетворити її на персоналізований подальший контакт. Чим більше потенційний клієнт відчуває, що про нього пам'ятають і що він є особистою цільовою аудиторією, тим більша ймовірність, що він зв'яжеться з вами і, зрештою, зробить покупку. Людям подобається, коли про них пам'ятають. А tl;dv легко запам'ятати людей.

Прийняття рішень на основі даних

Заохочуйте продавців базувати свої стратегії подальших дій на даних із записів телефонних розмов, а не на інтуїції. Це зробить їхній підхід більш цілеспрямованим і збільшить шанси на успіх. 

Це також чудовий інструмент для надання доказів при обговоренні проблеми із зацікавленими сторонами або менеджерами продукту. Ви маєте голос потенційного клієнта , який підтверджує ваші аргументи. Це набагато переконливіше, ніж звичайні старі статистичні дані.

Прискоріть свої продажі за допомогою tl;dv

Якщо ви дійсно хочете оволодіти мистецтвом дзвінків з метою продовження продажу, tl;dv чудовий спосіб почати. Хоча це не є обов'язковою умовою для вдосконалення ваших навичок продовження продажу, це, безперечно, є своєрідним «чіт-кодом».

Завантажити tl;dv Zoom, MS Teams або Google Meet і почніть безкоштовно записувати свої продажні презентації! Використовуйте записи, щоб персоналізувати свої подальші дії та збільшити ймовірність укладення угоди. 

Часті запитання про повторні дзвінки для команд продажів

Мета повторного дзвінка – відновити контакт з потенційним клієнтом після першого звернення, переконатися в його зацікавленості, відповісти на будь-які питання чи зауваження та наблизити його до прийняття рішення про покупку. Це допомагає зміцнити відносини та може стати вирішальним кроком у укладанні угоди.

В ідеалі слід почекати 24-48 годин після першої зустрічі або контакту. Однак терміни можуть відрізнятися залежно від контексту розмови. Якщо ви обіцяли надати додаткову інформацію, зв'яжіться раніше. Для більш масштабних процесів прийняття рішень може знадобитися більш тривалий термін для подальших дій.

Важливо знайти баланс між наполегливістю та повагою до часу потенційного клієнта. Ми виявили, що 6 — це оптимальна кількість за період у кілька тижнів, залежно від рівня зацікавленості потенційного клієнта. Уникайте надмірної наполегливості, оскільки це може призвести до того, що потенційні клієнти почуватимуться обтяженими. Якщо вони просять вас припинити, то припиніть.

Ваш наступний дзвінок повинен бути лаконічним і персоналізованим. Підсумуйте попередні обговорення, запропонуйте цінність (наприклад, рішення для їхніх потреб) і запитайте, чи є у них якісь питання. Будьте ввічливі, подякуйте за час і запропонуйте наступні кроки для укладення угоди.

Хоча сценарій може допомогти вам не відхилятися від теми, краще уникати механічного повторення фраз. Гнучкий підхід дозволяє вам адаптуватися до потреб, занепокоєнь або питань потенційного клієнта, зберігаючи при цьому професіоналізм. Персоналізація є ключовим фактором.

Якщо після декількох спроб відповіді немає, розгляньте можливість змінити свій підхід. Ви можете залишити ввічливе голосове повідомлення, надіслати персоналізований електронний лист або навіть спробувати інший канал комунікації (наприклад, LinkedIn або соціальні мережі, якщо це доречно). Важливо оцінити рівень зацікавленості потенційного клієнта і не перестаратися.

Найкращий час для повторного дзвінка — це, як правило, середина ранку (10–11 год.) або середина дня (14–16 год.) за часовим поясом потенційного клієнта. У цей час зазвичай немає ранкової метушні та вечірньої втоми, і потенційні клієнти часто бувають більш сприйнятливими.

Якщо потенційний клієнт висловлює заперечення, уважно вислухайте його, проявіть розуміння його занепокоєнь і запропонуйте рішення, що відповідають його потребам. Будьте готові надати додаткову цінність, переформулювати переваги вашого продукту або запропонувати приклади з практики/відгуки, щоб допомогти подолати вагання.

Ви також можете використовувати таке програмне забезпечення, як tl;dv , яке допоможе вам з порадами щодо обробки заперечень AI та коучингом з продажу, щоб ви могли вдосконалюватися з часом на основі інсайтів, отриманих з ваших реальних продажів.