Das Vertriebscoaching ist ein fortlaufender Prozess, bei dem Manager den Mitarbeitern helfen, ihre Verkaufsfähigkeiten in der Praxis zu verbessern.

Im Gegensatz zu Vertriebsschulungen, die oft nur einmalig stattfinden, ist Coaching individuell und kontinuierlich. Es konzentriert sich auf die praktische Entwicklung, echte Geschäfte und langfristige Verbesserungen.


Der Schwerpunkt liegt immer auf der Ausführung der Fähigkeiten, nicht nur auf dem Wissen.

Inhaltsübersicht

Vertriebscoaching ist kein Vertriebstraining

Vertriebscoaching und Vertriebstraining dienen unterschiedlichen Zwecken.

Schulungen sind in der Regel strukturierte, einmalige Veranstaltungen zur Vermittlung von Grundkenntnissen. Hier lernen die Mitarbeiter etwas über Produktfunktionen, Unternehmensbotschaften, Verkaufsmethoden oder Systeme. Schulungen werden in der Regel in Gruppen durchgeführt - durch Workshops, Onboarding-Programme oder E-Learning-Module.

Vertriebscoaching hingegen ist ein fortlaufender, individueller Prozess, der auf die Verbesserung der realen Leistung abzielt. Es baut auf dem in der Schulung erworbenen Wissen auf und setzt es in eine konsequente Umsetzung um. Beim Coaching geht es nicht um Informationen, sondern um das Verhalten. Es hilft den Mitarbeitern, ihre Fähigkeiten in realen Verkaufssituationen anzuwenden, ihren Ansatz auf der Grundlage von Feedback zu verfeinern und Leistungslücken zu schließen.

Die wichtigsten Unterschiede sind:

  • Zeitplan: Schulungen finden in bestimmten Abständen statt (z. B. Onboarding, vierteljährliches Enablement). Coaching findet regelmäßig statt - oft wöchentlich oder zweiwöchentlich - und entwickelt sich auf der Grundlage der Leistung des Vertreters weiter.
  • Format: Die Schulungen finden meist unter Gleichgesinnten statt. Coaching ist ein Einzel- oder Kleingruppencoaching, das auf die individuellen Bedürfnisse zugeschnitten ist.
  • Schwerpunkt: Training vermittelt Wissen. Coaching entwickelt Fähigkeiten. Während in der Schulung ein Erkundungsrahmen vermittelt wird, hilft das Coaching dem Vertreter, bessere Erkundungsgespräche bei realen Geschäften zu führen.
  • Zeitplan: Die Ausbildung ist standardisiert. Das Coaching ist anpassungsfähig. Ein Vertreter braucht vielleicht Hilfe bei der Einwandbehandlung, ein anderer beim Abschluss. Coaching ermöglicht eine gezielte Entwicklung.

Zu den gängigen Coaching-Formaten gehören:

  • Wöchentliche 1:1-Sitzungen: Schwerpunkt: Überprüfung der Fortschritte, Entwicklung von Fähigkeiten und Problemlösung
  • Anrufüberprüfungen: Analyse von Live- oder aufgezeichneten Anrufen mit Echtzeit-Feedback
  • Strategiesitzungen zum Abschluss: Coaching rund um die wichtigsten Gelegenheiten, mit Schwerpunkt auf Taktik und Engagement der Interessengruppen
  • Rollenspiele: Üben bestimmter Teile des Verkaufsprozesses, um Selbstvertrauen und Gewandtheit aufzubauen

Vertriebscoaching ist das, was Schulungen nachhaltig macht. Es ist die Brücke zwischen Theorie und Praxis und der effektivste Weg, um die Leistung der Vertreter langfristig zu steigern.

Nachfolgend sehen Sie ein kurzes Video über die wichtigsten Unterschiede. 

Warum Vertriebscoaching den Umsatz, die Mitarbeiterbindung und die Ergebnisse verbessert


Vertriebscoaching hat einen direkten, messbaren Einfluss auf die Unternehmensleistung. Unternehmen, die strukturierten, konsistenten Coaching-Programmen Priorität einräumen, verzeichnen höhere Umsätze, bessere Teamleistungen und eine bessere Mitarbeiterbindung.


Nach Angaben der Sales Management Association verzeichnen Unternehmen mit effektivem Vertriebscoaching ein um 16,7 % höheres jährliches Umsatzwachstum als Unternehmen, die keinen Wert auf Coaching legen. Dies wird auf eine bessere Anwendung der Fähigkeiten in der realen Verkaufswelt und eine stärkere Ausrichtung auf die Kundenbedürfnisse zurückgeführt.

Weitere Untersuchungen zeigen, dass Unternehmen mit dynamischen Coaching-Modellen 28 % höhere Gewinnquoten bei prognostizierten Geschäftsabschlüssen erzielen. Diese Unternehmen gehen über ein einfaches Coaching hinaus, indem sie regelmäßige, qualitativ hochwertige Feedbackschleifen in ihre Vertriebsabläufe einbinden.

Auch die Mitarbeiterbindung wird durch regelmäßiges Coaching deutlich verbessert. Der 2023 Value of Enablement Report von Seismic hat ergeben, dass Unternehmen, die konsequentes Coaching am Arbeitsplatz anbieten, eine um 20 % höhere Mitarbeiterbindung erreichen. Dies ist besonders wichtig in Vertriebsumgebungen mit hoher Fluktuation, wo der Ersatz eines Verkäufers bis zu 200 % seines Jahresgehalts kosten kann.

Diese Ergebnisse sind nicht nur theoretisch. Coaching hilft Managern, Probleme frühzeitig zu erkennen, die Leistung der einzelnen Vertreter zu verbessern und die Effektivität des gesamten Teams zu steigern - insbesondere der mittleren Leistungsträger, die oft den Großteil des Umsatzes ausmachen.


Durch Investitionen in strukturierte Coaching-Systeme können Unternehmen nicht nur kurzfristig ihre Ergebnisse verbessern, sondern auch langfristig eine widerstandsfähigere, konsistentere Vertriebsorganisation aufbauen. Dies ist eine der Aktivitäten mit dem höchsten ROI, die der Vertriebsleitung zur Verfügung stehen.

Infografik zur Wirkung von Vertriebscoaching

Was sind einige gängige Rahmen für das Vertriebscoaching?


Die Verwendung strukturierter Rahmen für das Vertriebscoaching hilft den Managern, sich zu konzentrieren, und gewährleistet, dass die Coaching-Sitzungen zu echten Ergebnissen führen. Die besten Rahmenbedingungen sind einfach, anpassungsfähig und darauf ausgelegt, Gespräche in Aktionen umzuwandeln.


WACHSEN


Das GROW-Modell ist im Leistungscoaching weit verbreitet und passt gut in den Vertriebskontext. Es strukturiert ein Coaching-Gespräch in vier Phasen:
Ziel - Was will der Vertreter erreichen? Beispiel: "In diesem Quartal 10 Geschäfte abschließen".

Realität - Was geschieht jetzt, das dies unterstützt oder blockiert? Beispiel: "Nur 15 % der Vorschläge werden umgesetzt."

Optionen - Welche Ansätze könnten sie ausprobieren? Beispiel: "Follow-up überarbeiten, ROI-Rechner hinzufügen, Test mit Vertriebsingenieur durchführen."

Wille - Welche Maßnahmen werden sie ergreifen? Beispiel: "Den neuen Prozess mit 5 Kunden durchführen und nächste Woche Bericht erstatten."

Dieses Modell sorgt dafür, dass sich die Sitzungen auf die Zukunft konzentrieren, und ermutigt die Mitarbeiter, die Verantwortung für Lösungen zu übernehmen.


SMART


Das SMART-Zielmodell eignet sich am besten als Ergänzung zu GROW. Es stellt sicher, dass die Aktionspunkte, zu denen sich ein Vertreter verpflichtet, genau definiert sind.


Spezifisch - "Follow-up innerhalb von 24 Stunden nach jeder Demo"

Messbar - "E-Mail-Öffnungen und Antworten verfolgen"

Erreichbar - auf der Grundlage des derzeitigen Arbeitsaufkommens und der Instrumente

Relevant - Bezogen auf die Konversionsziele des Vertreters

Zeitgebunden - "Machen Sie dies für alle Demos in diesem Monat".

OSKAR 


Das OSKAR-Modell (Outcome, Scaling, Know-how, Affirm, Review) eignet sich gut für die kontinuierliche Entwicklung:

Ergebnis - Legen Sie zu Beginn ein klares, spezifisches Ziel fest. Dies gibt der Sitzung eine Richtung und stellt sicher, dass sowohl der Coach als auch der Vertreter sich darüber einig sind, wie Erfolg aussieht.

Skalierung - Fragen Sie: "Auf einer Skala von 1 bis 10, wo würden Sie sich jetzt einordnen?" Dies fördert eine ehrliche Selbsteinschätzung und eröffnet ein Gespräch über Lücken und Möglichkeiten.

Know-how - Untersuchen Sie, was bereits funktioniert. Identifizieren Sie Strategien, Fähigkeiten oder Verhaltensweisen, die der Vertreter erfolgreich einsetzt. Das stärkt das Vertrauen und baut auf vorhandenen Stärken auf.

Bestätigung - Heben Sie die Fähigkeiten, Fortschritte und das Potenzial des Vertreters hervor und bestätigen Sie sie. Anerkennung spielt eine Schlüsselrolle für die Motivation und die Einstellung, vor allem dann, wenn sich das Wachstum nur schrittweise vollzieht.

Rückblick - Gehen Sie in der nächsten Sitzung noch einmal auf das ursprüngliche Ziel und den Skalenwert ein. Diskutieren Sie die Fortschritte, überlegen Sie, was sich geändert hat, und vereinbaren Sie, was als nächstes kommt.

OSKAR ist ideal, um die Verbesserung von Fähigkeiten im Laufe der Zeit zu verfolgen, insbesondere für Vertreter, die von der Selbstreflexion profitieren.

Die Verwendung von ein oder zwei konsistenten Rahmenwerken in Ihrem Team hilft, die Qualität des Coachings zu verbessern, ohne den Prozess zu sehr zu verkomplizieren.

Hochwirksame 1:1-Coaching-Sitzungen durchführen

Effektive 1:1-Verkaufscoachingsitzungen sind kurz, konzentriert und strukturiert. Sie dienen nicht der Überprüfung der Pipeline oder der Verwaltung - sie sind für die Entwicklung von Fähigkeiten und die Verbesserung der Leistung vorgesehen.

Ein wöchentlicher 30-minütiger Rhythmus funktioniert gut, wenn das Format konsistent und bewusst ist. Das Ziel: einen verbesserungswürdigen Bereich identifizieren, Feedback geben und die nächsten Schritte vereinbaren.

Empfohlene 30-Minuten-Agenda

  • 5 Minuten - Einchecken und Gewinne
    Beginnen Sie mit einer positiven Bemerkung. Fragen Sie, wie es dem Vertreter geht, und erkennen Sie jeden Fortschritt an.
    Beispiel: "Was ist diese Woche besonders gut gelaufen?"
  • 10 Minuten - Überprüfung von Metriken und vergangenen Aktionen
    Sehen Sie sich relevante Daten an: getätigte Anrufe, Konversionsraten, Folgeaktivitäten oder spezifische KPIs, die mit früheren Zielen verknüpft sind.
    Stellen Sie Fragen wie:
    • "Haben Sie die Aufgaben der letzten Woche erledigt?"
    • "Welche Ergebnisse haben Sie bei dieser Veränderung festgestellt?"

    Nutzen Sie CRM-Daten oder Anrufanalysen, um dies zu verdeutlichen.

  • 10 Minuten - Fähigkeits- oder abschlussorientiertes Coaching
    Wählen Sie einen Schwerpunktbereich. Das kann eine Kompetenzlücke sein (z. B. die Qualifizierung von Leads) oder ein wichtiges Geschäft, das Unterstützung braucht.
    Beispiele:
    • Besprechen Sie gemeinsam ein kürzlich geführtes Gespräch oder eine E-Mail
    • Ein ins Stocken geratenes Geschäft abwickeln und die nächsten Schritte planen
    • Üben Sie einen Teil eines Pitches oder einer Einwandbehandlung
  • 5 Minuten - Einigung über die nächsten Schritte
    Fassen Sie die Sitzung zusammen und legen Sie 1-2 klare Maßnahmen mit Fristen fest.
    Beispiele:
    • "Verfeinern Sie Ihre Preiserläuterung und testen Sie sie bis Freitag in zwei Anrufen".
    • "Senden Sie diese Woche Follow-up-E-Mails mit der neuen Struktur".

Spickzettel für 1:1-Coaching-Sitzungen

Verwenden Sie dieses Format als Leitfaden für jede 1:1-Coaching-Sitzung. So bleibt das Gespräch konzentriert, konsistent und produktiv.

  1. Beginnen Sie mit einem Sieg (5 Minuten)
    Beginnen Sie mit einer positiven Nachricht. Das gibt den Ton an und sorgt für Schwung.
    Fragen Sie: "Was ist diese Woche gut gelaufen?" oder "Worauf sind Sie stolz?"
    Erkennen Sie Bemühungen oder Fortschritte an - auch kleine Schritte zählen.
    Falls zutreffend, verknüpfen Sie den Erfolg mit einer früheren Coaching-Aktion.
  2. Überprüfung der Metriken und der Aktionen der letzten Woche (10 Minuten)
    Schauen Sie sich die Leistungsdaten an, die für die Rolle des Vertreters und den Coaching-Schwerpunkt relevant sind.
    Beispiele: getätigte Anrufe, gebuchte Meetings, Konversionsraten, Fortschritte in der Abschlussphase
    Fragen Sie:
    • "Hast du die Aktion von letzter Woche abgeschlossen?"
    • "Welche Auswirkungen hatte das?"

    Besprechen Sie alle Herausforderungen und Hindernisse, die sich ergeben haben.

  3. Konzentrieren Sie sich auf eine Fähigkeit oder ein Geschäft (10 Minuten)
    Wählen Sie einen einzigen Entwicklungsbereich pro Sitzung - Tiefe ist besser als Breite.
    Fähigkeiten-basiert: Einwandbehandlung, Demo-Durchführung, Entdeckungsfragen
    Geschäfts-basiert: Pipeline-Strategie, Stakeholder-Ausrichtung, nächste Schritte
    Verwenden Sie reale Beispiele - Anrufe, E-Mails, Live-Geschäfte -, um das Feedback spezifisch und praktisch zu machen.
    Integrieren Sie Frameworks wie GROW, wenn es hilfreich ist.
  4. Klare nächste Schritte festlegen (5 Minuten)
    Schließen Sie mit umsetzbaren Verpflichtungen. Halten Sie es einfach und spezifisch.
    Beispiele:
    • "Verwenden Sie den neuen Demo-Entwurf in 3 kommenden Gesprächen"
    • "Vereinbaren Sie ein zweites Treffen mit dem festgefahrenen Hauptdarsteller und stellen Sie neue Qualifizierungsfragen.

    Schreiben Sie es auf, damit sowohl der Manager als auch der Vertreter beim nächsten Mal nachfassen können.

Halten Sie sich an diese Struktur und führen Sie ein laufendes Protokoll über jede Sitzung. Mit der Zeit werden Sie einen klaren Coaching-Verlauf erstellen und die Entwicklung des Vertreters besser verfolgen können.

Wie man das Vertriebscoaching für verschiedene Mitarbeiter personalisiert

Vertriebscoaching ist am effektivsten, wenn es auf den Einzelnen zugeschnitten ist. One-size-fits-all-Coaching führt zu Zeitverschwendung und verpassten Wachstumschancen. Um gut coachen zu können, müssen Manager die Fähigkeiten, die Motivation und den Lernstil jedes Vertreters verstehen und entsprechend anpassen.

1. Segmentierung nach Qualifikationsniveau

Junior-Vertriebsmitarbeiter bauen häufig grundlegende Vertriebsfähigkeiten auf - Erkundung, Einwandbehandlung, grundlegendes Geschäftsmanagement. Sie profitieren von strukturierter Anleitung, Wiederholungen und praktischer Übung.
Beste Formate: Rollenspiele, Live-Gesprächsbesprechungen, kurzfristige Ziele mit schnellen Feedbackschleifen.

Beispiel: Wenn ein neuer Vertreter Schwierigkeiten mit Kaltakquise hat, gehen Sie einige Live-Aufnahmen durch und spielen Sie die ersten 30 Sekunden im Rollenspiel. Konzentrieren Sie sich auf Vertrauen und Klarheit, bevor Sie Nuancen einbauen.

Leitende Angestellte hingegen benötigen in der Regel keine grundlegenden Fähigkeiten - sie müssen sie verfeinern. Konzentrieren Sie ihr Coaching auf Geschäftsstrategien, Stakeholder-Mapping, Verhandlungstaktiken oder die Entwicklung von Führungsqualitäten.
Beste Formate: Peer-Reviews, strategische Geschäftsbesprechungen, Coaching unter Leitung des Vertreters (mehr fragen, weniger erzählen).

Beispiel: Bitten Sie einen leitenden Vertriebsmitarbeiter, der an einem vielschichtigen Geschäft arbeitet, den Einkaufsausschuss zu bilden und das Gespräch zu führen. Ihre Aufgabe ist es, Lücken aufzudecken und das Denken zu erweitern.

2. Segmentierung nach Motivation

Was einen Vertreter antreibt, bestimmt, wie er sich auf das Coaching einlässt.

  • Geldorientierte Vertreter reagieren gut auf Coaching, das sich auf Vergütungspläne und kurzfristige Gewinne bezieht. Nutzen Sie Geschäftskennzahlen und Einkommensauswirkungen, um das Coaching relevant zu machen.
  • Mitarbeiter, die ihre Fähigkeiten beherrschen wollen, wollen ihre Fähigkeiten verbessern. Geben Sie ihnen Feedback, Rahmenbedingungen und Ressourcen - und Raum zum Experimentieren und Lernen.
  • Beförderungswillige Vertreter wollen Sichtbarkeit und Karrierefortschritt. Richten Sie das Coaching auf die Bereitschaft zur Führung, die funktionsübergreifende Zusammenarbeit oder das Mentoring anderer aus.

Tipp: Fragen Sie direkt: "Was ist im Moment Ihr größter Antrieb?" Nutzen Sie die Antwort, um Ihre Coachingziele und -sprache zu formulieren.

3. Segmentierung nach Lernstil

Menschen nehmen Informationen unterschiedlich auf und wenden sie unterschiedlich an. Die Anpassung an die Lernstile sorgt dafür, dass das Coaching anhält.

  • Praktisch veranlagte Lernende profitieren von Rollenspielen, Hospitationen und dem Üben im Moment. Erklären Sie nicht nur, sondern lassen Sie sie es live ausprobieren.
  • Analytische Lernende wollen Daten und Struktur. Verwenden Sie Metriken, Dashboards und Analysen zum Stand des Geschäfts, um die Sitzung zu leiten.
  • Auditive/verbale Lernende ziehen es vielleicht vor, Szenarien zu diskutieren, ihren Prozess laut zu erklären oder Geschichten zu erzählen.

Beispiel: Wenn ein Vertreter am besten durch praktisches Tun lernt, führen Sie jede Woche fünfminütige Gesprächssimulationen durch. Wenn ein anderer die Analyse bevorzugt, sollten Sie gemeinsam Gewinn-/Verlustdaten prüfen und Trends erkennen.

Vertriebscoaching mit Daten: Metriken, die zählen

Daten verwandeln das Coaching von vagem Feedback in gezielte Entwicklung. Anstatt sich auf Annahmen oder allgemeine Ratschläge zu verlassen, können Vertriebsleiter echte Kennzahlen nutzen, um Leistungslücken zu erkennen und ihre Sitzungen auf die wichtigsten Bereiche zu konzentrieren.

Hier sind die nützlichsten Kennzahlen für das Coaching einzelner Vertreter:

Zu verfolgende Hauptvertriebsmetriken

Gewinnrate
Der Prozentsatz der abgeschlossenen Geschäfte im Verhältnis zur Gesamtzahl der Opportunities.
Verwenden Sie diesen Wert, um: Erkennen Sie, wer Hilfe beim Abschluss benötigt. Wenn die Abschlussquote trotz einer guten Pipeline-Abdeckung niedrig ist, sollten Sie die Angebotsabgabe, den Umgang mit Einwänden oder die Verhandlung trainieren.

Pipeline Coverage
Das Verhältnis von Pipeline-Wert zu Quote (z. B. eine 3:1-Pipeline für ein monatliches 50.000-Dollar-Ziel).
Verwenden Sie es, um: Erkennen Sie Herausforderungen im Frühstadium. Eine niedrige Abdeckung bedeutet, dass sich das Coaching auf die Akquise-, Outreach- oder Qualifizierungsstrategie konzentrieren sollte.

Stage Conversion Rates
Der Prozentsatz der Geschäftsabschlüsse, die sich zwischen den wichtigsten Phasen bewegen (z. B. Discovery → Demo, Demo → Proposal).
Verwenden Sie dies, um: Aufzeigen von Schwachstellen im Verkaufsprozess und Verbesserung spezifischer Fähigkeiten, wie z. B. die Befragung von Interessenten oder die Durchführung von Demos.

Demo-to-Close Ratio
Wie viele Demos zu abgeschlossenen Geschäften führen.
Verwenden Sie es, um: Coaching in Bezug auf Wertkommunikation und Follow-up. Ein schwaches Verhältnis bedeutet oft, dass der Vertreter zwar gut präsentiert, aber nicht auf die Ziele des Käufers eingeht.

Call Talk Ratio
Der prozentuale Anteil der Gesprächszeit, den der Vertreter während eines Verkaufsgesprächs hält.
Verwenden Sie es, um: Verbesserung der Zuhör- und Entdeckungstechniken. Ein hohes Verhältnis (z. B. 80 % Gesprächszeit des Vertreters) deutet darauf hin, dass der Vertreter möglicherweise nicht genügend offene Fragen stellt.

Daten in die Praxis umsetzen

Beginnen Sie jedes 1:1 mit einer kurzen Überprüfung der wichtigsten Kennzahlen. Fragen Sie:

  • Wo liegen die Konversionsraten im Rückstand?
  • Ist die Pipeline gesund und ausgewogen?
  • Wie sieht es mit dem Anrufverhalten in letzter Zeit aus?

 

Nutzen Sie die Antworten, um ein gezieltes Coaching-Ziel festzulegen. Eine Kennzahl. Eine Fähigkeit. Ein Verbesserungsplan.

Mit diesem Ansatz bleibt das Coaching klar, umsetzbar und messbar - genau das, was leistungsstarke Mitarbeiter brauchen, um sich zu verbessern.

Gewinnquote ansehnlich
Quelle: Sightfull

Verwendung von tl;dv für Coaching-Insights

Vertriebscoaching funktioniert am besten, wenn es sich direkt auf das bezieht, was die Mitarbeiter in realen Gesprächen tun - wie sie argumentieren, mit Einwänden umgehen oder auf die Signale des Käufers reagieren. tl;dv bietet Managern einen vollständigen Einblick in die Verkaufsgespräche sowie integrierte Tools zur Überprüfung, Analyse und zum effektiven Coaching.

Anstatt live an Gesprächen teilzunehmen, können Manager mit tl;dv Aufzeichnungen asynchron überprüfen. Anrufe werden automatisch mit Sprecherbezeichnungen, Zeitstempeln und Zusammenfassungen transkribiert. So können Manager direkt zu den wichtigen Momenten springen, ohne Zeit zu verschwenden.

Wichtige Coaching-Merkmale in tl;dv

Gesprächsquoten und Themenverfolgung
tl;dv zeigt, wie viel jede Person gesprochen hat und welche Themen das Gespräch dominiert haben. Wenn ein Vertreter während eines Erkundungsgesprächs 80 % der Zeit redet, ist das eine Gelegenheit für ein Coaching in Bezug auf Zuhören und Qualifikation. Sie können auch feststellen, ob wichtige Themen wie die Preisgestaltung oder die Erwähnung von Wettbewerbern ausgelassen oder schlecht behandelt werden.

Zeitgestempeltes Feedback
Manager können Kommentare zu genau den Gesprächsmomenten hinterlassen, an denen gearbeitet werden muss oder die Lob verdienen. Die Mitarbeiter können sich diese spezifischen Abschnitte noch einmal ansehen, sodass das Feedback klar und gezielt ist. Das spart Zeit und hilft, das Gelernte zu festigen.

Fortschrittsverfolgung im Laufe der Zeit
Anrufaufzeichnungen geben Ihnen einen Überblick über die Entwicklung eines Vertreters. Sie können die Leistung in der Anfangsphase mit neueren Gesprächen vergleichen, um zu beurteilen, ob die Coaching-Maßnahmen Wirkung zeigen. Dies hilft auch, Fortschritte zu verstärken und den Schwung aufrechtzuerhalten.

In tl;dv integrierte Coaching-Tools

Neben der Gesprächsanalyse bietet tl;dv auch coaching-spezifische Funktionen zur Unterstützung der Leistungssteigerung:

  • KI-generierte Scorecards heben die wichtigsten Stärken und Bereiche hervor, an denen gearbeitet werden muss, basierend auf aufgezeichneten Gesprächen.
  • Leitfäden zum Umgang mit Einwänden bieten einheitliche Antworten und helfen, die Ausbildung durch Beispiele aus der Praxis zu verstärken.
  • Die Kennzeichnung der Vertriebsmethodik ermöglicht es den Teams, das Feedback an Rahmenwerken wie BANT oder MEDDICC auszurichten, was die Strukturierung von Coaching-Sitzungen erleichtert.

Vertriebscoaching-Tools zur Unterstützung der Leistungsverbesserung

Mit den richtigen Tools wird das Vertriebscoaching effizienter, konsistenter und umsetzbarer. Coaching ist zwar eine von Menschen geführte Aktivität, aber Software kann den Prozess unterstützen, indem sie Erkenntnisse erfasst, Fortschritte verfolgt und Verhaltensweisen zwischen den Sitzungen verstärkt.

Im Folgenden werden vier Kategorien von Instrumenten vorgestellt, die dazu beitragen, die Coaching-Ergebnisse zu verbessern, ohne sie unnötig zu komplizieren:

1. Intelligenz der Konversation

Beispiel: tl;dv

Diese Tools zeichnen Verkaufsgespräche auf, transkribieren sie und analysieren sie. Manager können Anrufe überprüfen, zeitgestempeltes Feedback hinterlassen und Muster in der Leistung des Vertreters erkennen. Conversation-Intelligence-Plattformen helfen bei der Identifizierung spezifischer Coaching-Möglichkeiten - z. B. übermäßige Gesprächszeit, schwache Entdeckung oder übersehene Kaufsignale - ohne dass man bei jedem Gespräch live dabei sein muss.

2. CRM-Dashboards

Beispiele: Salesforce, HubSpot

In CRM-Systemen integrierte Dashboards zeigen Leistungskennzahlen wie Gewinnraten, Pipeline-Abdeckung und Konversionsraten an. Manager können die Fortschritte jedes Vertreters verfolgen und die Daten zur Strukturierung von Coaching-Sitzungen nutzen. Da diese Informationen leicht zugänglich sind, bleibt das Coaching objektiv und konzentriert sich auf umsatzrelevante Verhaltensweisen.

3. Coaching-Tracker oder Protokolle

Beispiele: Google Sheets, Notion, Excel oder CRM-integrierte Notizen

Einfache Tools zur Dokumentation von Coaching-Gesprächen und zur Verfolgung der Fortschritte der Vertreter im Laufe der Zeit. Dies kann so einfach sein wie ein gemeinsames Arbeitsblatt oder ein Notizfeld im CRM. Das Wichtigste ist die Aufzeichnung von Aktionspunkten, Kompetenzschwerpunkten und Folgemaßnahmen, damit das Coaching konsistent und nachvollziehbar ist.

4. Lernmanagement-Systeme (LMS)

Beispiele: Lessonly, 360Learning, WorkRamp

LMS-Plattformen bieten Schulungsmaterialien auf Abruf, die das Coaching außerhalb von 1:1-Sitzungen unterstützen. Manager können auf der Grundlage von Coaching-Gesprächen relevante Kurse oder Übungen zuweisen, um das Gelernte zu vertiefen und den Mitarbeitern eine strukturierte Nachbereitung zwischen den Sitzungen zu ermöglichen.

Skalierung Ihres Vertriebscoaching-Programms

Um vom Ad-hoc-Coaching zu einem konsistenten, skalierbaren Programm überzugehen, brauchen Sie eine Struktur, die Befähigung der Manager und messbare Standards. Das Ziel ist es, sicherzustellen, dass jeder Vertreter ein qualitativ hochwertiges Coaching erhält, unabhängig davon, wer sein Vorgesetzter ist.

Schulung und Befähigung von Frontline-Managern

Ihr Coaching-Programm hängt von Ihren Managern ab. Viele wurden wegen ihrer Verkaufsfähigkeiten befördert, nicht wegen ihrer Coaching-Fähigkeiten - sie brauchen also Unterstützung. Stellen Sie klare Erwartungen, Rahmenwerke wie GROW und praktische Schulungen zur Verfügung, um Feedback zu geben, Gesprächsdaten zu überprüfen und Entwicklungsziele festzulegen.

Es ist auch hilfreich, Coaching zu modellieren. Führen Sie Kalibrierungssitzungen durch, zeichnen Sie 1:1-Beispiele auf und geben Sie Managern Feedback zu ihren Coaching-Gesprächen.

Festlegung eines Standardrhythmus und einer Tagesordnung

Beständigkeit ist der Schlüssel. Ohne sie wird das Coaching optional - und die Ergebnisse sinken.

Empfehlen Sie mindestens zwei 30-minütige Coaching-Sitzungen pro Vertreter pro Monat. Verwenden Sie für jede Sitzung eine einfache Struktur:

  • Schneller Check-in und jüngste Erfolge
  • Überprüfung der wichtigsten Leistungsdaten
  • Konzentration auf eine Fähigkeit oder ein Geschäft
  • Legen Sie 1-2 Folgemaßnahmen fest

 

Diese Struktur stellt sicher, dass die Sitzungen effizient, wiederholbar und immer ergebnisorientiert sind. Sie können eine Vorlage für die Tagesordnung oder einen Coaching-Bogen bereitstellen, um den Managern die Vorbereitung zu erleichtern und das Rätselraten zu reduzieren.

Verfolgung von Coaching-Aktivitäten und Qualität

Legen Sie einige Coaching-KPIs fest, um den Fortschritt zu überwachen und die Verantwortlichkeit zu fördern. Zum Beispiel:

  • # Anzahl der Coaching-Sitzungen pro Manager, pro Monat
  • % der Vertreter, die zweiwöchentliches Coaching erhalten
  • Manager-Coaching-Effektivitätswert (aus Vertreter-Feedback oder Leistungssteigerung)

 

Wenn Sie einen Coaching-Tracker, CRM-Notizen oder ein Tool wie tl;dv verwenden, sind diese Daten leicht zu erfassen.

Wenn Coaching verfolgt, unterstützt und strukturiert wird, wird es zur Gewohnheit in der gesamten Organisation - und nicht nur ein Nice-to-have. Das ist der Zeitpunkt, an dem es anfängt, bessere Ergebnisse zu liefern.

Wie man den ROI von Vertriebscoaching verfolgt

Um Zeit und Ressourcen zu rechtfertigen, muss das Vertriebscoaching einen geschäftlichen Nutzen aufweisen. Glücklicherweise ist der Return on Investment messbar, wenn man die richtigen Kennzahlen verfolgt und einfache Berechnungen anstellt.

Konzentrieren Sie sich auf einige wenige Hauptergebnisse, die das Coaching mit den Endergebnissen verbinden:

1. Erhöhung der Einnahmen

Selbst kleine Verbesserungen der Gewinnrate können zu einem erheblichen Umsatzwachstum führen.

Beispiel:

  • Wenn Ihr Team eine vierteljährliche Pipeline von 10 Mio. USD und eine Gewinnrate von 20 % hat, sind das 2 Mio. USD an abgeschlossenem Umsatz.
  • Wenn das Coaching die Gewinnrate auf 25 % anhebt, steigen die Einnahmen auf 2,5 Millionen Dollar.
  • Das ist ein Gewinn von 500.000 Dollar pro Quartal, der direkt mit der Effektivität des Coachings zusammenhängt.

 

Achten Sie auf Trends nach Coaching-Initiativen, wie z. B. verbesserte Abschlussquoten oder ein höheres durchschnittliches Geschäftsvolumen.

2. Erreichen der Quote

Verfolgen Sie, wie viel Prozent der Vertreter ihre Quote vor und nach der Einführung eines strukturierten Coachings erreichen.

Beispiel:

  • Vor dem Coaching: 50% der Wiederholungen erreichen die Quote
  • Nach dem Coaching: 65%
  • Eine Steigerung um 15 Punkte bedeutet, dass mehr Vertreter zum Teamziel beitragen - und weniger Lücken, die mit Leistungsträgern geschlossen werden müssen.

 

Dies verringert auch das Risiko bei der Vorhersage und trägt dazu bei, die Leistung gleichmäßiger auf das Team zu verteilen.

3. Beibehaltung des Vertreters

Ein gutes Coaching verbessert das Engagement und verringert die Fluktuation, was sich erheblich auf die Kosten auswirkt.

Beispiel:

  • Wenn das Coaching die Abwanderung von 25 % auf 15 % reduziert und die durchschnittlichen Ersatzkosten pro Mitarbeiter 100.000 US-Dollar betragen (entgangene Einnahmen, Einstellung, Schulung), sparen Sie mehr als 100.000 US-Dollar pro Mitarbeiter, den Sie behalten.

Sie können die Vertreter auch mit einfachen Fragen befragen, z. B:

  • "Fühlen Sie sich in Ihrer Entwicklung unterstützt?"
  • "Hat das Coaching Ihnen geholfen, bestimmte Fähigkeiten zu verbessern?"

 

Positive Veränderungen in diesem Bereich sind oft frühe Indikatoren für eine verbesserte Mitarbeiterbindung.

4. Anlaufzeit für Neueinstellungen

Ein strukturiertes Coaching-Programm beschleunigt die Produktivität neuer Mitarbeiter.

Beispiel:

  • Wenn Ihre derzeitige Anlaufzeit 6 Monate beträgt und durch das Coaching auf 5 Monate reduziert wird, gewinnen Sie einen zusätzlichen Verkaufsmonat pro Vertreter.
  • Multiplizieren Sie mit dem durchschnittlichen Umsatz des Vertreters, um die Einsparungen zu berechnen.
    $50K/Monat x 10 Neueinstellungen = $500.000 Produktivitätsgewinn.

Vertriebscoaching ist ein Leistungstreiber, keine Soft Skill

Vertriebscoaching ist ein zentraler Bestandteil der Umsatztätigkeit. Wenn es konsequent und auf der Grundlage realer Daten durchgeführt wird, erhöht es die Gewinnraten, verkürzt die Anlaufzeit, verbessert die Mitarbeiterbindung und führt zu stärkeren, besser vorhersehbaren Ergebnissen.

Es ist ein Prozess, der gemessen, wiederholt und verbessert werden kann. Unternehmen, die regelmäßig und effektiv coachen, übertreffen diejenigen, die das nicht tun. Das Ergebnis zeigt sich in der Erreichung von Quoten, dem Wachstum der Pipeline und einer geringeren Teamfluktuation.

Coaching sollte wie jeder andere Leistungshebel behandelt werden: geplant, dokumentiert und mit den richtigen Instrumenten unterstützt.

Wenn Sie Ihren Coaching-Bemühungen Struktur und Sichtbarkeit verleihen wollen, bietet Ihnen tl;dv die Plattform dafür. Es lässt sich in Ihre täglichen Vertriebsbesprechungen integrieren, erfasst kritische Momente und hilft Managern, zeitnahes, gezieltes Feedback zu geben, das hängen bleibt.

Beginnen Sie mit tl;dv, um hochwirksames Coaching in Ihrem Team zu skalieren.

FAQs zum Vertriebscoaching

Vertriebscoaching ist ein personalisierter, fortlaufender Prozess, bei dem Vertriebsleiter oder Coaches in Einzelgesprächen mit Vertriebsmitarbeitern an der Verbesserung ihrer Leistung arbeiten. Im Gegensatz zu einmaligen Schulungen konzentriert sich das Coaching auf die kontinuierliche Entwicklung, die Bewältigung spezifischer Herausforderungen und die Verfeinerung der Fähigkeiten durch regelmäßiges Feedback und Anleitung.

Effektives Vertriebscoaching kann zu erheblichen Verbesserungen der Vertriebsleistung führen, einschließlich höherer Gewinnquoten, höherer Einnahmen und besserer Quotenerfüllung. Es hilft den Vertriebsmitarbeitern, wichtige Fähigkeiten zu entwickeln, sich an Marktveränderungen anzupassen und motiviert zu bleiben, was letztlich zum Gesamterfolg der Vertriebsorganisation beiträgt.

Vertriebsschulungen sind in der Regel strukturierte Programme, die einer Gruppe von Vertriebsmitarbeitern bestimmte Fähigkeiten oder Kenntnisse vermitteln, oft in einem einmaligen oder regelmäßigen Rahmen. Vertriebscoaching hingegen ist ein fortlaufender, individueller Prozess, der sich darauf konzentriert, diese Fähigkeiten durch regelmäßige Interaktionen, Feedback und maßgeschneiderte Entwicklungspläne zu stärken und zu verbessern.

Zu den wirksamen Techniken des Verkaufscoachings gehören:

  • Aufzeichnung und Überprüfung von Verkaufsgesprächen, um Stärken und verbesserungswürdige Bereiche zu ermitteln
  • Förderung der Selbstbeurteilung zur Stärkung des Selbstbewusstseins
  • Erstellung spezifischer, messbarer Aktionspläne
  • Konzentration auf jeweils einen Verbesserungsbereich
  • Vertrauensbildung durch offene, authentische Kommunikation

Die Wirksamkeit des Vertriebscoachings lässt sich anhand von Kennzahlen wie z. B.:

  • Wachstum der Einnahmen
  • Erreichung der Quoten
  • Gewinnraten bei Geschäften
  • Mitarbeiterbindung
  • Anlaufzeit für neu eingestellte Mitarbeiter

Das Vertriebscoaching wird in der Regel von den Vertriebsleitern an der Front durchgeführt, da sie einen direkten Einblick in die tägliche Leistung ihrer Mitarbeiter haben. Die Enablement-Teams können jedoch eine unterstützende Rolle spielen, indem sie Rahmenbedingungen, Ressourcen und Tools bereitstellen, die den Managern helfen, das Coaching effektiver zu gestalten. In einigen Unternehmen sind auch spezielle Verkaufstrainer oder externe Berater beteiligt.

Idealerweise sollte das Vertriebscoaching in einem regelmäßigen Rhythmus stattfinden - für die meisten Teams ist ein wöchentlicher oder zweiwöchentlicher Rhythmus gut geeignet. Beständigkeit ist wichtiger als die Dauer. Selbst kurze 30-Minuten-Sitzungen können sehr effektiv sein, wenn sie strukturiert sind, sich auf reale Chancen konzentrieren und mit klaren Aktionspunkten nachbereitet werden.