Le coaching commercial est un processus continu dans le cadre duquel les managers aident les représentants à améliorer leurs compétences de vente dans le monde réel.

Contrairement à la formation à la vente, qui est souvent un événement unique, le coaching est personnalisé et continu. Il est axé sur le développement pratique, les transactions réelles et l'amélioration à long terme.


L'accent est toujours mis sur l'exécution des compétences, et pas seulement sur les connaissances.

Table des matières

Le coaching commercial n'est pas une formation à la vente

Le coaching commercial et la formation commerciale ont des objectifs différents.

La formation est généralement un événement structuré et ponctuel destiné à transmettre des connaissances fondamentales. Elle permet aux représentants de se familiariser avec les caractéristiques des produits, les messages de l'entreprise, les méthodes de vente ou les systèmes. La formation est généralement dispensée en groupe, dans le cadre d'ateliers, de programmes d'intégration ou de modules d'apprentissage en ligne.

Le coaching commercial, quant à lui, est un processus continu et individualisé axé sur l'amélioration des performances dans le monde réel. Il s'appuie sur les connaissances acquises au cours de la formation et les transforme en une exécution cohérente. Le coaching n'est pas une question d'information, mais de comportement. Il aide les représentants à appliquer leurs compétences dans des situations de vente réelles, à affiner leur approche en fonction du retour d'information et à combler les écarts de performance.

Les principales différences sont les suivantes :

  • Le calendrier: La formation a lieu à des intervalles déterminés (par exemple, l'intégration, l'habilitation trimestrielle). Le coaching est régulier - souvent hebdomadaire ou bihebdomadaire - et évolue en fonction des performances des représentants.
  • Format: La formation se fait principalement de personne à personne. L'accompagnement est individuel ou en petit groupe, adapté aux besoins individuels.
  • L'accent est mis sur la formation: La formation permet d'acquérir des connaissances. Le coaching développe les compétences. Alors que la formation enseigne un cadre de découverte, le coaching aide un représentant à pratiquer de meilleurs appels de découverte sur de vraies affaires.
  • Le rythme: La formation est standardisée. Le coaching est adaptatif. Un représentant peut avoir besoin d'aide pour traiter les objections, un autre pour conclure. Le coaching permet un développement ciblé.

Les formats de coaching les plus courants sont les suivants

  • Rencontres hebdomadaires 1:1: axés sur l'examen des progrès, le développement des compétences et la résolution des problèmes.
  • Analyse des appels: Analyse des appels en direct ou enregistrés avec retour d'information en temps réel
  • Sessions de stratégie commerciale: Accompagnement autour d'opportunités clés, avec un accent sur la tactique et l'engagement des parties prenantes.
  • Jeux de rôle: Pratiquer des parties spécifiques du processus de vente pour renforcer la confiance et l'aisance.

Le coaching commercial est ce qui permet à la formation d'être efficace. C'est le pont entre la théorie et la pratique, et le moyen le plus efficace d'améliorer les performances des représentants au fil du temps.

Vous trouverez ci-dessous une brève vidéo sur les principales différences. 

Pourquoi le coaching commercial améliore le chiffre d'affaires, la fidélisation et les résultats


Le coaching commercial a un impact direct et mesurable sur les performances de l'entreprise. Les entreprises qui donnent la priorité à des programmes de coaching structurés et cohérents constatent une augmentation de leur chiffre d'affaires, une amélioration des performances de leurs équipes et une meilleure fidélisation de leurs employés.


Selon la Sales Management Association, les entreprises qui pratiquent un coaching commercial efficace enregistrent une croissance annuelle de leur chiffre d'affaires supérieure de 16,7 % à celle des entreprises qui ne mettent pas l'accent sur le coaching. Cela est dû à une meilleure application des compétences dans la vente réelle et à un meilleur alignement sur les besoins des clients.

D'autres études montrent que les entreprises dotées de modèles de coaching dynamique obtiennent des taux de réussite supérieurs de 28 % pour les contrats prévus. Ces entreprises vont au-delà du coaching de base en intégrant des boucles de retour d'information régulières et de haute qualité dans leurs opérations de vente.

La fidélisation s'améliore également de manière significative grâce à un coaching régulier. Le rapport 2023 Value of Enablement Report de Seismic a révélé que les organisations offrant un coaching régulier sur le lieu de travail ont enregistré une augmentation de 20 % des taux de fidélisation des vendeurs. Cela est particulièrement important dans les environnements de vente à fort taux de rotation, où le remplacement d'un vendeur peut coûter jusqu'à 200 % de son salaire annuel.

Ces résultats ne sont pas théoriques. Le coaching aide les managers à détecter rapidement les problèmes, à améliorer les performances individuelles des représentants et à accroître l'efficacité de l'ensemble de l'équipe, en particulier des employés moyens qui représentent souvent la majeure partie des revenus.


En investissant dans des systèmes de coaching structurés, les entreprises améliorent non seulement leurs résultats à court terme, mais construisent également une organisation commerciale plus résistante et plus cohérente au fil du temps. Il s'agit de l'une des activités au retour sur investissement le plus élevé dont disposent les responsables commerciaux.

infographie montrant l'impact du coaching commercial

Quels sont les cadres de travail les plus courants en matière de coaching commercial ?


L'utilisation de cadres structurés pour le coaching commercial aide les managers à rester concentrés et garantit que les sessions de coaching aboutissent à des résultats concrets. Les meilleurs cadres sont simples, adaptables et conçus pour transformer la conversation en action.


CROISSANCE


Le modèle GROW est largement utilisé dans le cadre du coaching de performance et s'adapte bien au contexte de la vente. Il structure une conversation de coaching autour de quatre étapes :
Objectif - Qu'est-ce que le représentant essaie d'atteindre ? Exemple: "Conclure 10 affaires ce trimestre".

Réalité - Qu'est-ce qui se passe actuellement et qui soutient ou bloque cette idée ? Exemple: "Nous ne convertissons que 15 % des propositions".

Options - Quelles sont les approches possibles ? Exemple: "Réorganiser le suivi, ajouter un calculateur de retour sur investissement, effectuer un test avec l'ingénieur commercial".

Volonté - Quelle action vont-ils entreprendre ? Exemple: "Appliquer le nouveau processus à 5 clients et faire un rapport la semaine prochaine".

Ce modèle permet d'orienter les sessions vers l'avenir et encourage les représentants à s'approprier les solutions.


SMART


Le modèle d'objectif SMART est mieux utilisé en complément du modèle GROW. Il garantit que les actions qu'un représentant s'engage à mener sont bien définies.


Spécifique - "Suivi dans les 24 heures après chaque démo".

Mesurable - "Suivre les courriels ouverts et les réponses".

Réalisable - Sur la base de la charge de travail et des outils actuels

Pertinent - Lié aux objectifs de conversion du représentant

Délai - "Faites-le pour toutes les démonstrations ce mois-ci".

OSKAR 


Le modèle OSKAR (Outcome, Scaling, Know-how, Affirm, Review) fonctionne bien pour le développement continu :

Résultat - Commencez par fixer un objectif clair et précis. Cela permet d'orienter la session et de s'assurer que le coach et le représentant sont d'accord sur ce qu'est la réussite.

Échelle - Demandez : "Sur une échelle de 1 à 10, où vous situeriez-vous aujourd'hui ?" Cela encourage une auto-évaluation honnête et ouvre une conversation sur les lacunes et les opportunités.

Savoir-faire - Explorer ce qui fonctionne déjà. Identifiez les stratégies, les compétences ou les comportements que le représentant utilise avec succès. Cela permet de renforcer la confiance et de s'appuyer sur les points forts existants.

Affirmer - Souligner et affirmer les capacités, les progrès et le potentiel du représentant. La reconnaissance joue un rôle clé dans la motivation et l'état d'esprit, en particulier lorsque la croissance semble progressive.

Révision - Lors de la session suivante, réexaminez l'objectif initial et le score d'évaluation. Discutez des progrès réalisés, réfléchissez à ce qui a changé et mettez-vous d'accord sur la suite.

Le système OSKAR est idéal pour suivre l'amélioration des compétences au fil du temps, en particulier pour les représentants qui tirent profit de l'autoréflexion.

L'utilisation d'un ou deux cadres cohérents au sein de votre équipe permet d'améliorer la qualité du coaching sans compliquer excessivement le processus.

Organiser des sessions de coaching 1:1 à fort impact

Pour être efficaces, les séances de coaching commercial individuel sont courtes, ciblées et structurées. Il ne s'agit pas de réviser le pipeline ou de faire de l'administration, mais de consacrer du temps au développement des compétences et à l'amélioration des performances.

Une cadence hebdomadaire de 30 minutes fonctionne bien lorsque le format est cohérent et intentionnel. L'objectif est d'identifier un domaine à améliorer, de fournir un retour d'information et de convenir des prochaines étapes.

Ordre du jour recommandé de 30 minutes

  • 5 minutes - Check-in et Wins
    Commencez par une note positive. Demandez au représentant comment il va et reconnaissez ses progrès.
    Exemple : "Quelle est la chose qui s'est bien passée cette semaine ?"
  • 10 minutes - Examen des indicateurs et des actions passées
    Examinez les données pertinentes : appels passés, taux de conversion, activités de suivi ou indicateurs clés de performance spécifiques liés à des objectifs antérieurs.
    Posez des questions telles que
    • "Avez-vous terminé l'action de la semaine dernière ?
    • "Quels résultats avez-vous obtenus grâce à ce changement ?

    Utilisez les données du CRM ou les analyses d'appels pour maintenir cette base.

  • 10 minutes - Coaching axé sur les compétences ou les affaires
    Choisissez un domaine d'intervention. Il peut s'agir d'une lacune dans les compétences (par exemple, la qualification des clients potentiels) ou d'une opération à fort impact nécessitant un soutien.
    Exemples :
    • Revoir ensemble un appel ou un courriel récent
    • Travailler sur une affaire bloquée et élaborer une stratégie pour les prochaines étapes
    • Pratiquer une partie de l'argumentaire ou du traitement des objections
  • 5 minutes - Se mettre d'accord sur les prochaines étapes
    Résumez la session et définissez une ou deux actions claires assorties de délais.
    Exemples :
    • "Affinez votre explication de la tarification et testez-la lors de deux appels d'ici vendredi.
    • "Envoyez des courriels de suivi en utilisant la nouvelle structure cette semaine.

Fiche de contrôle de la session de coaching 1:1

Utilisez ce format pour guider chaque session de coaching 1:1. Il permet à la conversation de rester concentrée, cohérente et productive.

  1. Commencer par une victoire (5 minutes)
    Commencez par une note positive. Cela donne le ton et crée une dynamique.
    Demandez : "Qu'est-ce qui s'est bien passé cette semaine ?" ou "De quoi êtes-vous fier ?"
    Reconnaissez les efforts ou les progrès - même les petits pas comptent.
    Le cas échéant, reliez la victoire à une action de coaching antérieure.
  2. Examen des indicateurs et des actions de la semaine dernière (10 minutes)
    Examinez les données relatives aux performances en rapport avec le rôle du représentant et l'objectif du coaching.
    Exemples : appels passés, réunions organisées, taux de conversion, avancement des négociations
    Demandez :
    • "Avez-vous terminé l'action de la semaine dernière ?
    • "Quel impact cela a-t-il eu ?

    Discutez des difficultés ou des obstacles qui se sont présentés.

  3. Se concentrer sur une compétence ou une affaire (10 minutes)
    Choisir un seul domaine de développement par session - la profondeur est préférable à l'étendue.
    Basé sur les compétences : traitement des objections, présentation de démonstrations, questions de découverte
    Basé sur l'affaire : stratégie de pipeline, alignement des parties prenantes, prochaines étapes
    Utiliser des exemples réels - appels, courriels, affaires en cours - pour rendre le retour d'information spécifique et pratique.
    Incorporer des cadres comme GROW si cela est utile.
  4. Définir clairement les prochaines étapes (5 minutes)
    Terminez par des engagements concrets. Restez simple et précis.
    Exemples :
    • "Utiliser le nouveau plan de démonstration dans 3 appels à venir".
    • "Fixer un deuxième rendez-vous avec la personne qui a décroché et poser de nouvelles questions de qualification.

    Notez-le pour que le manager et le représentant puissent le suivre la prochaine fois.

Respectez cette structure et tenez un journal de bord de chaque séance. Au fil du temps, vous établirez un historique clair du coaching et suivrez plus efficacement l'évolution du représentant.

Comment personnaliser le coaching commercial en fonction des différents représentants ?

Le coaching commercial est plus efficace lorsqu'il est adapté à l'individu. Un coaching unique conduit à une perte de temps et à des opportunités de croissance manquées. Pour bien coacher, les managers doivent comprendre le niveau de compétence, la motivation et le style d'apprentissage de chaque représentant, et s'adapter en conséquence.

1. Segmentation par niveau de compétence

Les représentants juniors sont souvent en train d'acquérir des compétences de base en matière de vente - découverte, traitement des objections, gestion des affaires de base. Ils bénéficient de conseils structurés, de répétitions et de pratiques concrètes.
Les meilleurs formats : jeux de rôle, révision des appels en direct, objectifs à court terme avec des boucles de rétroaction rapides.

Exemple : Si un nouveau représentant a des difficultés avec les appels à froid, passez en revue quelques enregistrements en direct et faites un jeu de rôle sur les 30 premières secondes. Mettez l'accent sur la confiance et la clarté avant d'ajouter des nuances.

Les représentants seniors, en revanche, n'ont généralement pas besoin de compétences fondamentales - ils ont besoin d'être affinés. Concentrez leur coaching sur la stratégie d'affaires, la cartographie des parties prenantes, les tactiques de négociation ou le développement du leadership.
Les meilleurs formats : évaluations par les pairs, discussions sur les transactions stratégiques, coaching dirigé par le représentant (vous demandez plus, vous en dites moins).

Exemple : Dans le cas d'un AE senior travaillant sur une affaire à plusieurs volets, demandez-lui de définir le comité d'achat et de mener la conversation. Votre rôle est de combler les lacunes et d'élargir son champ de réflexion.

2. Segmentation par motivation

Ce qui motive un représentant déterminera la manière dont il s'engagera dans le coaching.

  • Les représentants motivés par l'argent réagissent bien au coaching lié aux plans de rémunération et aux gains à court terme. Utilisez les mesures des contrats et l'impact sur les revenus pour rendre le coaching pertinent.
  • Les représentants axés sur la maîtrise veulent améliorer leurs compétences. Donnez-leur un retour d'information, des cadres et des ressources, ainsi que l'espace nécessaire pour expérimenter et apprendre.
  • Les représentants motivés par les promotions veulent de la visibilité et une progression de carrière. Le coaching doit porter sur la préparation au leadership, la collaboration interfonctionnelle ou le mentorat.

Conseil : Posez directement la question : "Quel est votre principal moteur à l'heure actuelle ?" Utilisez la réponse pour définir vos objectifs et votre langage en matière de coaching.

3. Segmenter par style d'apprentissage

Les gens absorbent et appliquent les informations différemment. S'adapter aux styles d'apprentissage permet au coaching d'être efficace.

  • Les apprenants pratiques tirent profit des jeux de rôle, de l'observation et de la pratique dans l'instant. Ne vous contentez pas d'expliquer, faites-les essayer en direct.
  • Les apprenants analytiques veulent des données et une structure. Utilisez des indicateurs, des tableaux de bord et une analyse des étapes de la transaction pour guider la session.
  • Les apprenants auditifs/verbaux peuvent préférer discuter de scénarios, expliquer leur processus à haute voix ou raconter des histoires.

Exemple : Si un représentant apprend mieux par la pratique, faites des simulations d'appels de cinq minutes chaque semaine. Si un autre préfère l'analyse, examinez ensemble les données relatives aux victoires et aux défaites et dégagez des tendances.

Coaching commercial avec des données : Des mesures qui comptent

Les données transforment le coaching d'un vague retour d'information en un développement ciblé. Au lieu de se fier à des hypothèses ou à des conseils génériques, les responsables des ventes peuvent utiliser des mesures réelles pour comprendre les écarts de performance et concentrer leurs sessions sur les domaines les plus importants.

Voici les indicateurs les plus utiles pour coacher les représentants individuels :

Indicateurs de vente de base à suivre

Taux de réussite
Pourcentage d'affaires conclues par rapport au nombre total d'opportunités.
Utilisez-le pour : Identifier les personnes qui ont besoin d'aide pour conclure des affaires. Si le taux de réussite est faible malgré une bonne couverture du pipeline, il convient de faire du coaching sur l'élaboration de la proposition, la gestion des objections ou la négociation.

Couverture du pipeline
Rapport entre la valeur du pipeline et le quota (par exemple, un pipeline de 3:1 pour un objectif mensuel de 50 000 dollars).
Utilisez-le pour : Identifier les défis à un stade précoce. Une faible couverture signifie que le coaching doit se concentrer sur la stratégie de prospection, d'approche ou de qualification.

Taux de conversion des étapes
Pourcentage d'affaires passant d'une étape à l'autre (par exemple, découverte → démonstration, démonstration → proposition).
Utilisez-le pour : Identifier les failles dans le processus de vente et améliorer des compétences spécifiques telles que les questions de découverte ou la présentation d'une démonstration.

Ratio démo/clôture
Combien de démonstrations aboutissent à des affaires conclues.
Utilisez-le pour : Former à la communication sur la valeur et au suivi. Un ratio faible signifie souvent que le représentant présente bien mais ne s'aligne pas sur les objectifs de l'acheteur.

Call Talk Ratio
Le pourcentage de temps de parole du représentant pendant un appel de vente.
Utilisez-le pour : Améliorer les techniques d'écoute et de découverte. Un ratio élevé (par exemple, 80 % du temps de parole du représentant) suggère que le représentant ne pose peut-être pas assez de questions ouvertes.

Mettre les données en pratique

Commencez chaque rencontre par un examen rapide des indicateurs clés. Demandez :

  • Où les taux de conversion sont-ils à la traîne ?
  • Le pipeline est-il sain et équilibré ?
  • Quelle est la tendance dans le comportement des appels récents ?

 

Utilisez les réponses pour fixer un objectif de coaching ciblé. Une mesure. Une compétence. Un plan d'amélioration.

Grâce à cette approche, le coaching reste clair, réalisable et mesurable, ce qui est exactement ce dont les représentants performants ont besoin pour s'améliorer.

taux de gain visible
Source : Sightfull

Utiliser tl;dv pour le coaching

Le coaching commercial est plus efficace lorsqu'il est directement lié à ce que font les représentants dans les conversations réelles - comment ils présentent, traitent les objections ou répondent aux signaux de l'acheteur. tl;dv offre aux managers une visibilité totale sur les appels de vente, ainsi que des outils intégrés pour les examiner, les analyser et les coacher de manière plus efficace.

Au lieu d'assister aux appels en direct, les responsables peuvent utiliser tl;dv pour revoir les enregistrements de manière asynchrone. Les appels sont transcrits automatiquement avec des étiquettes de locuteurs, des horodatages et des résumés. Cela permet aux responsables de passer directement aux moments importants sans perdre de temps.

Principales caractéristiques de l'entraînement dans tl;dv

Ratios de conversation et suivi des thèmes
tl;dv montre combien chaque personne a parlé et quels thèmes ont dominé la conversation. Si un représentant parle 80 % du temps lors d'un appel de découverte, il y a là une opportunité de coaching en matière d'écoute et de qualification. Vous pouvez également identifier si des sujets importants tels que la tarification ou les mentions de concurrents sont ignorés ou mal traités.

Feedback horodaté
Les managers peuvent laisser des commentaires sur les moments précis de l'appel qui nécessitent un travail ou qui méritent des félicitations. Les représentants peuvent revoir ces segments spécifiques, afin que le retour d'information soit clair et ciblé. Cela permet de gagner du temps et de renforcer l'apprentissage.

Suivi des progrès dans le temps
Les enregistrements des appels vous donnent un historique de l'évolution d'un représentant. Vous pouvez comparer les performances des premiers stades aux appels plus récents afin d'évaluer si les efforts de coaching ont un impact. Cela permet également de renforcer les progrès et de maintenir l'élan.

Outils de coaching intégrés à tl;dv

En plus de l'analyse des appels, tl;dv comprend des fonctions spécifiques au coaching pour soutenir l'amélioration des performances :

  • Les tableaux de bord générés par l'IA mettent en évidence les points forts et les domaines sur lesquels il faut travailler, sur la base des appels enregistrés.
  • Les guides de traitement des objections fournissent des réponses cohérentes et aident à renforcer la formation à l'aide d'exemples concrets.
  • L'étiquetage des méthodes de vente permet aux équipes d'aligner le retour d'information sur des cadres tels que BANT ou MEDDICC, ce qui facilite la structuration des séances de coaching.

Outils de coaching commercial pour soutenir l'amélioration des performances

Les bons outils rendent le coaching commercial plus efficace, plus cohérent et plus efficace. Bien que le coaching soit une activité dirigée par l'homme, les logiciels peuvent soutenir le processus en recueillant des informations, en suivant les progrès et en renforçant les comportements entre les sessions.

Vous trouverez ci-dessous quatre catégories d'outils qui contribuent à améliorer les résultats du coaching sans ajouter de complexité inutile :

1. Intelligence de la conversation

Exemple : tl;dv

Ces outils enregistrent, transcrivent et analysent les appels de vente. Les responsables peuvent examiner les appels, laisser des commentaires horodatés et repérer les tendances dans les performances des représentants. Les plateformes d'intelligence conversationnelle permettent d'identifier des opportunités de coaching spécifiques, comme un temps de parole excessif, une faible découverte ou des signaux d'achat manqués, sans qu'il soit nécessaire d'assister à chaque appel en direct.

2. Tableaux de bord CRM

Exemples : Salesforce, HubSpot

Les tableaux de bord intégrés aux systèmes de gestion de la relation client font apparaître des indicateurs de performance tels que les taux de réussite, la couverture du pipeline et les taux de conversion par étape. Les responsables peuvent suivre les progrès de chaque représentant et utiliser les données pour structurer les sessions de coaching. Le fait d'avoir ces informations facilement accessibles permet au coaching de rester objectif et de se concentrer sur les comportements liés au chiffre d'affaires.

3. Traceurs ou journaux d'entraînement

Exemples : Google Sheets, Notion, Excel ou notes intégrées au CRM

Des outils simples pour documenter les conversations de coaching et suivre les progrès des représentants au fil du temps. Il peut s'agir d'une feuille de calcul partagée ou d'un champ de notes dans le CRM. L'essentiel est de consigner les actions à entreprendre, les domaines de compétences et les suivis afin que le coaching soit cohérent et responsable.

4. Systèmes de gestion de l'apprentissage (LMS)

Exemples : Lessonly, 360Learning, WorkRamp

Les plateformes LMS fournissent des supports de formation à la demande qui soutiennent le coaching en dehors des séances individuelles. Les managers peuvent assigner des cours ou des exercices pertinents basés sur les conversations de coaching, renforçant ainsi l'apprentissage et offrant aux représentants un suivi structuré entre les sessions.

Développer votre programme de coaching commercial

Pour passer d'un coaching ad hoc à un programme cohérent et évolutif, vous avez besoin d'une structure, d'un encadrement et de normes mesurables. L'objectif est de s'assurer que chaque représentant bénéficie d'un coaching de qualité, quel que soit son responsable.

Former et habiliter les gestionnaires de première ligne

Votre programme de coaching dépend de vos managers. Nombre d'entre eux ont été promus pour leurs compétences en matière de vente, et non pour leur capacité à coacher ; ils ont donc besoin de soutien. Fournissez des attentes claires, des cadres de travail tels que GROW et une formation pratique sur la manière de donner un retour d'information, d'examiner les données relatives aux appels et de fixer des objectifs de développement.

Il est également utile de modéliser le coaching. Organisez des sessions d'étalonnage, enregistrez des exemples d'entretiens individuels et donnez aux managers un retour d'information sur leurs conversations de coaching.

Établir une cadence et un agenda standard

La cohérence est essentielle. Sans elle, le coaching devient facultatif et les résultats chutent.

Recommandez un minimum de deux séances de coaching de 30 minutes par représentant et par mois. Utilisez une structure simple pour chaque session :

  • Enregistrement rapide et victoires récentes
  • Examiner les principales données de performance
  • Se concentrer sur une compétence ou un marché
  • Définir 1 à 2 actions de suivi

 

Cette structure garantit que les sessions sont efficaces, reproductibles et toujours liées à des résultats. Vous pouvez fournir un modèle d'ordre du jour ou une feuille de coaching pour faciliter la préparation des managers et réduire les approximations.

Suivi de l'activité et de la qualité du coaching

Fixez quelques indicateurs clés de performance pour le coaching afin de suivre les progrès accomplis et de responsabiliser les participants. Par exemple :

  • # Nombre de séances de coaching par gestionnaire, par mois
  • % de représentants bénéficiant d'un coaching bihebdomadaire
  • Score d'efficacité du coaching du manager (à partir du feedback du représentant ou de l'ascenseur de performance)

 

Si vous utilisez un outil de suivi du coaching, des notes CRM ou un outil comme tl;dv, ces mesures sont faciles à collecter.

Lorsque le coaching est suivi, soutenu et structuré, il devient une habitude dans l'ensemble de l'organisation, et non plus un simple avantage. C'est alors qu'il commence à produire des résultats cumulés.

Comment suivre le retour sur investissement du coaching commercial

Pour justifier le temps et les ressources consacrés au coaching commercial, il faut que celui-ci ait un impact sur l'entreprise. Heureusement, le retour sur investissement est mesurable lorsque vous suivez les bons indicateurs et que vous appliquez des calculs simples.

Concentrez-vous sur quelques résultats essentiels qui relient le coaching aux résultats finaux :

1. Augmentation des recettes

Des améliorations, même minimes, du taux de réussite peuvent entraîner une croissance significative du chiffre d'affaires.

Exemple :

  • Si votre équipe a un pipeline trimestriel de 10 millions de dollars et un taux de réussite de 20 %, cela représente 2 millions de dollars de chiffre d'affaires.
  • Si le coaching fait passer le taux de réussite à 25 %, le chiffre d'affaires passe à 2,5 millions de dollars.
  • Cela représente un gain de 500 000 dollars par trimestre, directement lié à l'efficacité du coaching.

 

Recherchez les tendances après les initiatives de coaching, telles que l'amélioration des taux de conversion des contrats ou l'augmentation de la taille moyenne des contrats.

2. Atteinte des quotas

Suivez le pourcentage de représentants qui atteignent leur quota avant et après la mise en place d'un coaching structuré.

Exemple :

  • Avant le coaching : 50% des représentants atteignent leur quota
  • Après le coaching : 65%
  • Une augmentation de 15 points signifie que davantage de représentants contribuent à l'objectif de l'équipe et qu'il y a moins de lacunes à combler avec les personnes les plus performantes.

 

Cela permet également de réduire les risques liés aux prévisions et de mieux répartir les performances au sein de l'équipe.

3. Rétention des représentants

Un bon coaching améliore l'engagement et réduit le taux de rotation, ce qui a un impact important sur les coûts.

Exemple :

  • Si le coaching réduit le taux d'attrition des représentants de 25 % à 15 % et que le coût de remplacement moyen par représentant est de 100 000 $ (perte de revenus, embauche, formation), vous économisez plus de 100 000 $ par représentant retenu.

Vous pouvez également interroger les représentants en leur posant des questions simples telles que

  • "Vous sentez-vous soutenu dans votre développement ?
  • "Le coaching vous a-t-il aidé à améliorer des compétences spécifiques ?

 

Les changements positifs dans ce domaine sont souvent des indicateurs précoces de gains en matière de rétention.

4. Temps de montée en puissance pour les nouveaux embauchés

Un programme de coaching structuré accélère la productivité des nouveaux représentants.

Exemple :

  • Si votre temps de montée en puissance actuel est de 6 mois et que le coaching le réduit à 5 mois, vous gagnez un mois supplémentaire de vente par représentant.
  • Multiplier par le revenu moyen des représentants pour calculer les économies.
    50 000 $/mois x 10 nouvelles embauches = 500 000 $ de gain de productivité.

Le coaching commercial est un facteur de performance, pas une compétence non technique

Le coaching commercial est un élément essentiel des opérations de revenus. Lorsqu'il est pratiqué de manière cohérente et basé sur des données réelles, il permet d'augmenter les taux de réussite, de réduire les délais de mise en œuvre, d'améliorer la fidélisation des représentants et d'obtenir des résultats plus solides et plus prévisibles.

C'est un processus qui peut être mesuré, répété et amélioré. Les entreprises qui pratiquent un coaching régulier et efficace obtiennent de meilleurs résultats que celles qui ne le font pas. Le retour sur investissement se traduit par l'atteinte de quotas, la croissance du pipeline et la diminution du taux de rotation des équipes.

Le coaching doit être traité comme n'importe quel autre levier de performance : programmé, documenté et soutenu par les bons outils.

Si vous cherchez à apporter structure et visibilité à vos efforts de coaching, tl;dv vous offre la plateforme pour le faire. Elle s'intègre à vos réunions commerciales quotidiennes, capture les moments critiques et aide les managers à fournir un retour d'information ciblé et opportun qui reste efficace.

Commencez à utiliser tl;dv pour développer un coaching à fort impact au sein de votre équipe.

FAQ sur le coaching commercial

Le coaching commercial est un processus personnalisé et continu dans le cadre duquel les directeurs commerciaux ou les coachs travaillent individuellement avec les représentants commerciaux afin d'améliorer leurs performances. Contrairement aux sessions de formation ponctuelles, le coaching met l'accent sur le développement continu, la résolution de problèmes spécifiques et l'affinement des compétences grâce à un retour d'information et à des conseils réguliers.

Un coaching commercial efficace peut conduire à des améliorations significatives des performances commerciales, notamment à des taux de réussite plus élevés, à une augmentation du chiffre d'affaires et à une meilleure réalisation des quotas. Il aide les commerciaux à développer des compétences essentielles, à s'adapter aux changements du marché et à rester motivés, ce qui contribue en fin de compte au succès global de l'organisation commerciale.

La formation à la vente est généralement un programme structuré conçu pour enseigner des compétences ou des connaissances spécifiques à un groupe de vendeurs, souvent dans un cadre unique ou périodique. Le coaching commercial, quant à lui, est un processus continu et individualisé qui se concentre sur le renforcement et l'amélioration de ces compétences par le biais d'interactions régulières, d'un retour d'information et de plans de développement personnalisés.

Les techniques de coaching commercial efficaces sont les suivantes

  • enregistrer et examiner les appels de vente afin d'identifier les points forts et les domaines à améliorer
  • Encourager l'auto-évaluation pour développer la conscience de soi
  • Créer des plans d'action spécifiques et mesurables
  • Se concentrer sur un domaine d'amélioration à la fois
  • Instaurer la confiance par une communication ouverte et authentique

L'efficacité du coaching commercial peut être évaluée à l'aide d'indicateurs tels que

  • Croissance du chiffre d'affaires
  • Atteinte des quotas
  • Gagner des taux sur les offres
  • Fidélisation des employés
  • Temps de montée en puissance pour les nouveaux embauchés

Le coaching commercial est généralement assuré par les responsables commerciaux de première ligne, car ils ont une vision directe des performances quotidiennes de leurs représentants. Cependant, les équipes de développement peuvent jouer un rôle de soutien en fournissant des cadres, des ressources et des outils pour aider les managers à coacher plus efficacement. Dans certaines organisations, des coachs commerciaux dédiés ou des consultants externes sont également impliqués.

Idéalement, le coaching commercial devrait avoir lieu à un rythme régulier - une fois par semaine ou toutes les deux semaines fonctionne bien pour la plupart des équipes. La régularité est plus importante que la durée. Même de courtes sessions de 30 minutes peuvent être très efficaces lorsqu'elles sont structurées, axées sur des opportunités réelles et suivies d'actions claires.