El coaching de ventas es un proceso continuo en el que los jefes ayudan a los representantes a mejorar sus habilidades de venta en el mundo real.

A diferencia de la formación en ventas, que suele ser un evento puntual, el coaching es personalizado y continuo. Se centra en el desarrollo práctico, los acuerdos reales y la mejora a largo plazo.


La atención se centra siempre en la ejecución de las habilidades, no sólo en los conocimientos.

Índice de contenidos

El coaching de ventas no es formación en ventas

El coaching de ventas y la formación en ventas tienen objetivos diferentes.

La formación suele ser un acto único y estructurado, diseñado para impartir conocimientos básicos. Es donde los representantes aprenden las características del producto, los mensajes de la empresa, las metodologías de venta o los sistemas. La formación suele impartirse en grupo, mediante talleres, programas de incorporación o módulos de aprendizaje electrónico.

El coaching de ventas, por otra parte, es un proceso continuo e individualizado centrado en mejorar el rendimiento en el mundo real. Se basa en los conocimientos adquiridos en la formación y los convierte en una ejecución coherente. El coaching no trata de información, sino de comportamiento. Ayuda a los representantes a aplicar sus habilidades en situaciones de venta reales, a perfeccionar su enfoque basándose en los comentarios y a cerrar las brechas de rendimiento.

Las principales diferencias son:

  • Calendario: La formación tiene lugar a intervalos fijos (por ejemplo, incorporación, capacitación trimestral). La formación tiene lugar con regularidad -a menudo semanal o quincenalmente- y evoluciona en función del rendimiento de los representantes.
  • Formato: La formación es principalmente de uno a muchos. El coaching es individual o en pequeños grupos, adaptado a las necesidades individuales.
  • Enfoque: La formación proporciona conocimientos. El coaching desarrolla habilidades. Mientras que la formación enseña un marco de descubrimiento, el coaching ayuda al representante a practicar mejor las llamadas de descubrimiento en operaciones reales.
  • Ritmo: El entrenamiento es estandarizado. El coaching es adaptativo. Un representante puede necesitar ayuda con el manejo de objeciones, otro con el cierre. El coaching permite un desarrollo específico.

Los formatos habituales de coaching son

  • Clases semanales 1:1: Centradas en la revisión de los progresos, el desarrollo de habilidades y la resolución de problemas
  • Revisiones de llamadas: Análisis de llamadas en directo o grabadas con comentarios en tiempo real
  • Sesiones de estrategia de negociación: Coaching en torno a oportunidades clave, con especial atención a las tácticas y a la participación de las partes interesadas
  • Juegos de rol: Practicar partes concretas del proceso de venta para ganar confianza y fluidez

El coaching de ventas es lo que hace que la formación se mantenga. Es el puente entre la teoría y la práctica, y la forma más eficaz de impulsar el rendimiento de los representantes a lo largo del tiempo.

A continuación verás un vídeo rápido sobre las principales diferencias. 

Por qué el coaching de ventas mejora los ingresos, la retención y los resultados


El coaching de ventas tiene un impacto directo y mensurable en el rendimiento empresarial. Las empresas que dan prioridad a programas de coaching estructurados y coherentes obtienen mayores ingresos, mejor rendimiento del equipo y mayor retención de los empleados.


Según la Asociación de Gestión de Ventas, las empresas con un coaching de ventas eficaz experimentan un crecimiento anual de los ingresos un 16,7% mayor que las que no hacen hincapié en el coaching. Esto se atribuye a una mejor aplicación de las habilidades en la venta en el mundo real y a una mayor alineación con las necesidades del cliente.

Otros estudios demuestran que las empresas con modelos de coaching dinámico consiguen un 28% más de tasas de éxito en los acuerdos previstos. Estas organizaciones van más allá del coaching básico, incorporando ciclos de feedback regulares y de alta calidad en sus operaciones de ventas.

La retención también mejora significativamente con un entrenamiento regular. El informe 2023 Value of Enablement Report de Seismic descubrió que las organizaciones que proporcionan coaching constante en el puesto de trabajo consiguen un aumento del 20% en las tasas de retención de vendedores. Esto es especialmente importante en entornos de ventas de alta rotación, donde sustituir a un vendedor puede costar hasta el 200% de su salario anual.

Estos resultados no son teóricos. El coaching ayuda a los directivos a detectar los problemas a tiempo, mejorar el rendimiento individual de los representantes y aumentar la eficacia de todo el equipo, especialmente de los trabajadores de rendimiento medio, que a menudo constituyen la mayor parte de los ingresos.


Al invertir en sistemas de coaching estructurados, las empresas no sólo mejoran los resultados a corto plazo, sino que construyen una organización de ventas más resistente y consistente a lo largo del tiempo. Es una de las actividades de mayor ROI a disposición de la dirección de ventas.

infografía que muestra el impacto del coaching de ventas

¿Cuáles son algunos de los marcos comunes del coaching de ventas?


Utilizar marcos estructurados en el coaching de ventas ayuda a los directivos a mantenerse centrados y garantiza que las sesiones de coaching generen resultados reales. Los mejores marcos son sencillos, adaptables y diseñados para convertir la conversación en acción.


CRECE


El modelo GROW se utiliza ampliamente en el coaching de rendimiento y encaja bien en un contexto de ventas. Estructura una conversación de coaching en torno a cuatro etapas:
Objetivo - ¿Qué intenta conseguir el representante? Ejemplo: "Cerrar 10 tratos este trimestre".

Realidad - ¿Qué está ocurriendo ahora que apoya o bloquea esto? Ejemplo: "Sólo convertimos el 15% de las propuestas".

Opciones - ¿Qué enfoques podrían probar? Ejemplo: "Renueva el seguimiento, añade una calculadora de ROI, haz una prueba con el ingeniero de ventas".

Voluntad - ¿Qué acción emprenderán? Ejemplo: "Ejecutar el nuevo proceso con 5 clientes e informar la semana que viene".

Este modelo mantiene las sesiones centradas en el futuro y anima a los representantes a apropiarse de las soluciones.


SMART


El modelo de objetivos SMART se utiliza mejor como complemento de CRECER. Garantiza que los elementos de acción a los que se compromete un representante están bien definidos.


Específicos - "Seguimiento en 24 horas después de cada demostración"

Mensurable - "Haz un seguimiento de las aperturas y respuestas de los correos electrónicos"

Alcanzable - Basado en la carga de trabajo y las herramientas actuales

Relevante - Vinculado a los objetivos de conversión del representante

Limitado en el tiempo - "Haz esto para todas las demostraciones este mes"

OSKAR 


El modelo OSKAR (Outcome, Scaling, Know-how, Affirm, Review) funciona bien para el desarrollo continuo:

Resultado - Empieza estableciendo un objetivo claro y específico. Esto da dirección a la sesión y garantiza que tanto el entrenador como el representante están de acuerdo en cómo debe ser el éxito.

Escala - Pregunta: "En una escala del 1 al 10, ¿dónde te situarías ahora?". Esto fomenta una autoevaluación honesta y abre una conversación sobre lagunas y oportunidades.

Know-how - Explora lo que ya funciona. Identifica estrategias, habilidades o comportamientos que el representante esté utilizando con éxito. Esto refuerza la confianza y aprovecha los puntos fuertes existentes.

Afirmar - Destaca y afirma las capacidades, el progreso y el potencial del representante. El reconocimiento desempeña un papel clave en la motivación y la mentalidad, sobre todo cuando el crecimiento parece incremental.

Revisión - En la siguiente sesión, revisa el objetivo original y la puntuación de la escala. Discutid los progresos, reflexionad sobre lo que ha cambiado y acordad lo que viene a continuación.

OSKAR es ideal para realizar un seguimiento de la mejora de las habilidades a lo largo del tiempo, especialmente para los representantes que se benefician de la autorreflexión.

Utilizar uno o dos marcos coherentes en todo tu equipo ayuda a impulsar la calidad del entrenamiento sin complicar en exceso el proceso.

Dirigir Sesiones de Coaching 1:1 de Alto Impacto

Las sesiones eficaces de coaching de ventas 1:1 son breves, centradas y estructuradas. No son para revisar el pipeline ni para hacer gestiones administrativas: son tiempo reservado para el desarrollo de habilidades y la mejora del rendimiento.

Una cadencia semanal de 30 minutos funciona bien cuando el formato es coherente e intencionado. El objetivo: identificar un área de mejora, proporcionar feedback y acordar los siguientes pasos.

Agenda recomendada de 30 minutos

  • 5 minutos - Comprobación y victorias
    Empieza con una nota positiva. Pregunta cómo le va al representante y reconoce cualquier progreso.
    Ejemplo: "¿Qué es lo que ha ido bien esta semana?"
  • 10 minutos - Revisión de métricas y acciones pasadas
    Fíjate en los datos relevantes: llamadas realizadas, tasas de conversión, actividad de seguimiento o KPI específicos vinculados a objetivos anteriores.
    Haz preguntas como
    • "¿Completaste la acción de la semana pasada?"
    • "¿Qué resultados obtuviste con ese cambio?"

    Utiliza los datos de CRM o los análisis de llamadas para mantener esto en la base.

  • 10 minutos - Coaching centrado en habilidades o tratos
    Elige un área de interés. Puede ser una carencia de habilidades (por ejemplo, cualificar clientes potenciales) o una operación de gran impacto que necesite apoyo.
    Ejemplos:
    • Revisar juntos una llamada o un correo electrónico reciente
    • Trabajar en un acuerdo estancado y elaborar estrategias para los siguientes pasos
    • Practica parte de un discurso o manejo de objeciones
  • 5 minutos - Acordar los próximos pasos
    Resume la sesión y establece 1-2 acciones claras con plazos.
    Ejemplos:
    • "Afina tu explicación de precios y pruébala en dos llamadas antes del viernes"
    • "Envía correos electrónicos de seguimiento utilizando la nueva estructura esta semana"

Hoja de trucos para sesiones de coaching 1:1

Utiliza este formato para guiar cada sesión de coaching 1:1. Mantiene la conversación centrada, coherente y productiva.

  1. Empieza con una victoria (5 minutos)
    Empieza con una nota positiva. Esto establece el tono y crea impulso.
    Pregunta: "¿Qué ha ido bien esta semana?" o "¿De qué te sientes orgulloso?"
    Reconoce el esfuerzo o el progreso, incluso los pequeños pasos cuentan.
    Si procede, relaciona la victoria con una acción previa de coaching.
  2. Revisar las métricas y las acciones de la semana pasada (10 minutos)
    Fíjate en los datos de rendimiento relevantes para la función del representante y el enfoque del entrenamiento.
    Ejemplos: llamadas realizadas, reuniones concertadas, tasas de conversión, progreso en la fase de negociación
    Pregunta:
    • "¿Has completado la acción de la semana pasada?"
    • "¿Qué impacto tuvo?"

    Discute los retos o bloqueos que hayan surgido.

  3. Céntrate en una habilidad o trato (10 minutos)
    Elige una única área de desarrollo por sesión: la profundidad es mejor que la amplitud.
    Basada en habilidades: manejo de objeciones, presentación de demostraciones, preguntas de descubrimiento
    Basada en tratos: estrategia de canalización, alineación de las partes interesadas, próximos pasos
    Utiliza ejemplos reales -llamadas, correos electrónicos, tratos reales- para que los comentarios sean específicos y prácticos.
    Incorpora marcos como GROW si te resulta útil.
  4. Establece unos próximos pasos claros (5 minutos)
    Termina con compromisos procesables. Sé sencillo y concreto.
    Ejemplos:
    • "Utiliza el nuevo esquema de demostración en 3 próximas convocatorias"
    • "Concierta una segunda reunión con el líder estancado y aplica nuevas preguntas de calificación"

    Anótalo para que tanto el jefe como el representante puedan hacer un seguimiento la próxima vez.

Sigue esta estructura y lleva un registro de cada sesión. Con el tiempo, construirás un historial de entrenamiento claro y seguirás el desarrollo del representante con mayor eficacia.

Cómo personalizar la formación en ventas para distintos representantes

El coaching de ventas es más eficaz cuando se adapta al individuo. El coaching de talla única conduce a la pérdida de tiempo y de oportunidades de crecimiento. Para hacer un buen coaching, los jefes deben comprender el nivel de habilidad, la motivación y el estilo de aprendizaje de cada representante, y ajustarse en consecuencia.

1. Segmentar por nivel de destreza

Los representantes junior a menudo están desarrollando habilidades básicas de ventas: descubrimiento, manejo de objeciones, gestión básica de acuerdos. Se benefician de la orientación estructurada, la repetición y la práctica.
Los mejores formatos: juegos de rol, revisiones de llamadas en directo, objetivos a corto plazo con ciclos rápidos de retroalimentación.

Por ejemplo: Si un nuevo representante tiene problemas con las llamadas en frío, repasa algunas grabaciones en directo y haz un juego de rol de los primeros 30 segundos. Concéntrate en la confianza y la claridad antes de añadir matices.

En cambio, los representantes senior no suelen necesitar habilidades básicas, sino perfeccionamiento. Centra su formación en la estrategia de negociación, la identificación de las partes interesadas, las tácticas de negociación o el desarrollo del liderazgo.
Mejores formatos: revisiones entre colegas, debates sobre acuerdos estratégicos, formación dirigida por el representante (tú preguntas más, tú cuentas menos).

Ejemplo: Para un AE sénior que trabaje en una operación de varios hilos, pídele que trace el mapa del comité de compras y dirija la conversación. Tu papel es cuestionar las lagunas y ampliar sus ideas.

2. Segmentar por motivación

Lo que motiva a un representante determinará cómo se compromete con el coaching.

  • Los representantes motivados por el dinero responden bien al coaching vinculado a los planes de compensación y a las ganancias a corto plazo. Utiliza métricas de acuerdos e impacto en los ingresos para que el entrenamiento sea relevante.
  • Los representantes orientados al dominio quieren mejorar sus habilidades. Dales información, marcos y recursos, además de espacio para experimentar y aprender.
  • Los representantes motivados por los ascensos quieren visibilidad y progresión profesional. Enmarca el entrenamiento en torno a la preparación para el liderazgo, la colaboración interfuncional o la tutoría de otros.

Consejo: Pregunta directamente: "¿Cuál es tu mayor motor en este momento?". Utiliza la respuesta para dar forma a tus objetivos y lenguaje de coaching.

3. Segmentar por estilo de aprendizaje

Las personas absorben y aplican la información de forma diferente. Adaptarse a los estilos de aprendizaje hace que el coaching se mantenga.

  • Los alumnos prácticos se benefician de los juegos de rol, la observación y la práctica en el momento. No te limites a explicar: haz que lo prueben en directo.
  • Los alumnos analíticos quieren datos y estructura. Utiliza métricas, cuadros de mando y análisis de las fases del acuerdo para guiar la sesión.
  • Los alumnos auditivos/verbales pueden preferir discutir situaciones, explicar su proceso en voz alta o contar historias.

Ejemplo: Si un representante aprende mejor haciendo, haz simulaciones de llamadas de cinco minutos cada semana. Si otro prefiere el análisis, revisen juntos los datos de victorias y derrotas y detecten tendencias.

Coaching de ventas con datos: Métricas que importan

Los datos transforman el coaching de un feedback vago en un desarrollo orientado. En lugar de basarse en suposiciones o consejos genéricos, los jefes de ventas pueden utilizar métricas reales para comprender las lagunas de rendimiento y centrar sus sesiones en las áreas más importantes.

Aquí tienes las métricas más útiles para entrenar a representantes individuales:

Métricas básicas de ventas que hay que controlar

Win Rate
El porcentaje de tratos cerrados ganados frente al total de oportunidades.
Utilízalo para: Detectar quién necesita ayuda para cerrar. Si el porcentaje de victorias es bajo a pesar de una buena cobertura de la cartera de oportunidades, entrena en la presentación de propuestas, la gestión de objeciones o la negociación.

Cobertura del pipeline
La relación entre el valor del pipeline y la cuota (por ejemplo, un pipeline de 3:1 para un objetivo mensual de 50.000 $).
Utilízalo para: Identificar los retos de la fase inicial. Una cobertura baja significa que el coaching debe centrarse en la prospección, el alcance o la estrategia de cualificación.

Tasas de Conversión de Etapas
El porcentaje de tratos que pasan de una etapa a otra (por ejemplo, descubrimiento → demostración, demostración → propuesta).
Utilízalo para: Detectar fallos en el proceso de ventas y abordar habilidades específicas como el interrogatorio de descubrimiento o la realización de demostraciones.

Demo-to-Close Ratio
Cuántas demostraciones resultan en tratos cerrados.
Utilízalo para: Entrenar en torno a la comunicación de valores y el seguimiento. Un ratio bajo suele significar que el representante hace una buena presentación, pero no se ajusta a los objetivos del comprador.

Call Talk Ratio
Porcentaje de tiempo de conversación que el representante mantiene durante una llamada de ventas.
Utilízalo para: Mejorar las técnicas de escucha y descubrimiento. Un ratio alto (por ejemplo, 80% de tiempo de conversación del representante) sugiere que el representante puede no estar haciendo suficientes preguntas abiertas.

Poner los datos en práctica

Comienza cada 1:1 con una revisión rápida de las métricas clave. Pregunta:

  • ¿Dónde se retrasan las tasas de conversión?
  • ¿La tubería es sana y equilibrada?
  • ¿Cuál es la tendencia en el comportamiento reciente de las llamadas?

 

Utiliza las respuestas para establecer un objetivo de coaching centrado. Una métrica. Una habilidad. Un plan de mejora.

Este enfoque hace que el entrenamiento sea claro, procesable y medible, exactamente lo que los representantes de alto rendimiento necesitan para mejorar.

tasa de victorias a la vista
Fuente: Sightfull

Utilizar tl;dv para el Coaching Insights

La formación en ventas funciona mejor cuando está directamente vinculada a lo que hacen los representantes en conversaciones reales: cómo lanzan, gestionan las objeciones o responden a las señales del comprador. tl;dv ofrece a los gestores una visibilidad total de las llamadas de ventas, junto con herramientas integradas para revisar, analizar y formar con mayor eficacia.

En lugar de asistir a las llamadas en directo, los gestores pueden utilizar tl;dv para revisar las grabaciones de forma asíncrona. Las llamadas se transcriben automáticamente con etiquetas para los interlocutores, marcas de tiempo y resúmenes. Esto ayuda a los gestores a ir directamente a los momentos importantes sin perder tiempo.

Características clave del Coaching en tl;dv

Ratios de conversación y seguimiento de temas
tl;dv muestra cuánto habló cada persona y qué temas dominaron la conversación. Si un representante está hablando el 80% del tiempo durante una llamada de descubrimiento, eso es una oportunidad de entrenamiento en torno a la escucha y la cualificación. También puedes identificar si se están omitiendo o tratando mal temas importantes como los precios o las menciones a la competencia.

Comentarios con fecha y hora
Los jefes pueden dejar comentarios sobre momentos exactos de la llamada en los que hay que trabajar o que merecen un elogio. Los representantes pueden volver a ver esos segmentos concretos, para que la información sea clara y específica. Esto ahorra tiempo y ayuda a reforzar el aprendizaje.

Seguimiento del progreso a lo largo del tiempo
Las grabaciones de las llamadas te ofrecen un historial de la evolución de un representante. Puedes comparar el rendimiento en las primeras fases con el de las llamadas más recientes para evaluar si los esfuerzos de entrenamiento están surtiendo efecto. También ayuda a reforzar el progreso y a mantener el impulso.

Herramientas de coaching integradas en tl;dv

Además del análisis de llamadas, tl;dv incluye funciones específicas de entrenamiento para apoyar la mejora del rendimiento:

  • Los cuadros de mando generados por IA destacan los puntos fuertes y las áreas en las que hay que trabajar, basándose en las llamadas grabadas.
  • Las guías de manejo de objeciones proporcionan respuestas coherentes y ayudan a reforzar la formación mediante ejemplos de la vida real.
  • El etiquetado de la metodología de ventas permite a los equipos alinear los comentarios con marcos como BANT o MEDDICC, facilitando la estructuración de las sesiones de coaching.

Herramientas de coaching de ventas para mejorar el rendimiento

Las herramientas adecuadas hacen que el coaching de ventas sea más eficaz, coherente y procesable. Aunque el coaching es una actividad humana, el software puede apoyar el proceso captando información, haciendo un seguimiento de los progresos y reforzando los comportamientos entre sesiones.

A continuación se exponen cuatro categorías de herramientas que ayudan a impulsar los resultados del coaching sin añadir una complejidad innecesaria:

1. Inteligencia conversacional

Ejemplo: tl;dv

Estas herramientas graban, transcriben y analizan las llamadas de ventas. Los jefes pueden revisar las llamadas, dejar comentarios con fecha y hora y detectar patrones en el rendimiento de los representantes. Las plataformas de inteligencia de conversación ayudan a identificar oportunidades específicas de formación -como un tiempo de conversación excesivo, un descubrimiento débil o señales de compra perdidas- sin necesidad de asistir a todas las llamadas en directo.

2. Cuadros de mando CRM

Ejemplos: Salesforce, HubSpot

Los cuadros de mando integrados en los sistemas CRM muestran métricas de rendimiento como los porcentajes de victorias, la cobertura de la cartera de proyectos y los porcentajes de conversión por etapas. Los gestores pueden seguir el progreso de cada representante y utilizar los datos para estructurar las sesiones de formación. Tener esta información fácilmente accesible ayuda a que la formación sea objetiva y se centre en los comportamientos relacionados con los ingresos.

3. Rastreadores o registros de entrenamiento

Ejemplos: Google Sheets, Notion, Excel o notas integradas en CRM

Herramientas sencillas para documentar las conversaciones de coaching y seguir el progreso de los representantes a lo largo del tiempo. Esto puede ser tan básico como una hoja de cálculo compartida o un campo de notas en el CRM. La clave es mantener un registro de las acciones, las áreas de enfoque de las habilidades y los seguimientos, para que el entrenamiento sea coherente y responsable.

4. Sistemas de Gestión del Aprendizaje (SGA)

Ejemplos: Lessonly, 360Learning, WorkRamp

Las plataformas LMS proporcionan materiales de formación a la carta que apoyan el coaching fuera de las sesiones 1:1. Los directivos pueden asignar cursos o ejercicios relevantes basados en las conversaciones de coaching, reforzando el aprendizaje y ofreciendo a los representantes un seguimiento estructurado entre sesiones.

Ampliar tu programa de formación en ventas

Para pasar del coaching ad hoc a un programa coherente y escalable, necesitas estructura, capacitación de los directivos y normas cuantificables. El objetivo es garantizar que cada representante reciba un coaching de calidad, independientemente de quién sea su jefe.

Formar y capacitar a los directivos de primera línea

Tu programa de coaching depende de tus directivos. Muchos fueron ascendidos por sus habilidades de venta, no por su capacidad de coaching, así que necesitan apoyo. Proporciónales expectativas claras, marcos como GROW y formación práctica sobre cómo dar feedback, revisar los datos de las llamadas y establecer objetivos de desarrollo.

También ayuda modelar el coaching. Organiza sesiones de calibración, graba ejemplos de 1:1 y ofrece a los directivos comentarios sobre sus conversaciones de coaching.

Establecer una cadencia y una agenda estándar

La coherencia es la clave. Sin ella, el entrenamiento se convierte en algo opcional, y los resultados disminuyen.

Recomienda un mínimo de dos sesiones de coaching de 30 minutos por representante al mes. Utiliza una estructura sencilla para cada sesión:

  • Comprobación rápida y victorias recientes
  • Revisar los datos clave de rendimiento
  • Céntrate en una habilidad o trato
  • Establece 1-2 acciones de seguimiento

 

Esta estructura garantiza que las sesiones sean eficaces, repetibles y siempre vinculadas a resultados. Puedes proporcionar una plantilla de agenda o una hoja de coaching para facilitar la preparación a los directivos y reducir las conjeturas.

Seguimiento de la actividad y la calidad del entrenamiento

Establece unos cuantos KPI de entrenamiento para supervisar el progreso e impulsar la responsabilidad. Por ejemplo

  • # Nº de sesiones de coaching por directivo, al mes
  • % de representantes que reciben formación quincenal
  • Puntuación de la eficacia del entrenamiento del manager (a partir de los comentarios de los representantes o de la mejora del rendimiento)

 

Si utilizas un rastreador de entrenamiento, notas de CRM o una herramienta como tl;dv, estas métricas son fáciles de recopilar.

Cuando el coaching se controla, se apoya y se estructura, se convierte en un hábito en toda la organización, y no sólo en un detalle. Es entonces cuando empieza a producir resultados compuestos.

Cómo hacer un seguimiento del ROI del coaching de ventas

Para justificar el tiempo y los recursos, el coaching de ventas tiene que demostrar su impacto en el negocio. Afortunadamente, el rendimiento de la inversión es mensurable cuando realizas un seguimiento de las métricas adecuadas y aplicas cálculos sencillos.

Céntrate en unos pocos resultados básicos que conecten el coaching con los resultados finales:

1. Aumento de los ingresos

Incluso pequeñas mejoras en el porcentaje de victorias pueden impulsar un aumento significativo de los ingresos.

Por ejemplo:

  • Si tu equipo tiene un pipeline trimestral de 10 millones de dólares y una tasa de ganancias del 20%, eso son 2 millones de dólares en ingresos cerrados.
  • Si el entrenamiento eleva la tasa de victorias al 25%, los ingresos aumentan a 2,5 millones de dólares.
  • Eso supone una ganancia de 500.000 $ por trimestre, directamente vinculada a la eficacia del entrenamiento.

 

Busca tendencias tras las iniciativas de coaching, como la mejora de los índices de conversión de acuerdos o el aumento del tamaño medio de los acuerdos.

2. Cumplimiento de cuotas

Haz un seguimiento del porcentaje de representantes que alcanzan la cuota antes y después de aplicar el coaching estructurado.

Por ejemplo:

  • Antes del entrenamiento: 50% de las repeticiones alcanzan la cuota
  • Después del entrenamiento: 65
  • Un aumento de 15 puntos significa más repeticiones que contribuyen al objetivo del equipo, y menos lagunas que cubrir con los mejores.

 

Esto también reduce el riesgo en las previsiones y ayuda a repartir el rendimiento de forma más uniforme entre todo el equipo.

3. Retención de representantes

Un buen coaching mejora el compromiso y reduce la rotación, lo que tiene un gran impacto en los costes.

Por ejemplo:

  • Si la formación reduce la rotación de representantes del 25% al 15%, y el coste medio de sustitución por representante es de 100.000 dólares (pérdida de ingresos, contratación, formación), estás ahorrando más de 100.000 dólares por representante retenido.

También puedes encuestar a los representantes con preguntas sencillas como

  • "¿Te sientes apoyado en tu desarrollo?"
  • "¿Te ha ayudado el coaching a mejorar habilidades específicas?"

 

Los cambios positivos en este sentido suelen ser los primeros indicadores de mejoras en la retención.

4. Tiempo de rampa para nuevas contrataciones

Un programa de formación estructurado acelera la productividad de los nuevos representantes.

Por ejemplo:

  • Si tu tiempo de rampa actual es de 6 meses, y el entrenamiento lo reduce a 5, estás ganando un mes más de ventas por representante.
  • Multiplícalo por los ingresos medios de los representantes para calcular el ahorro.
    50.000 $/mes x 10 nuevas contrataciones = 500.000 $ ganados en productividad.

El coaching de ventas es un motor de rendimiento, no una habilidad blanda

La formación en ventas es una parte esencial de las operaciones de ingresos. Cuando se realiza de forma coherente y se basa en datos reales, aumenta las tasas de éxito, acorta el tiempo de rampa, mejora la retención de los representantes y conduce a resultados más sólidos y predecibles.

Es un proceso que puede medirse, repetirse y mejorarse. Las empresas que preparan con regularidad y eficacia superan a las que no lo hacen. Los resultados se reflejan en la consecución de cuotas, el crecimiento de la cartera de proyectos y una menor rotación del equipo.

El coaching debe tratarse como cualquier otra palanca de rendimiento: programado, documentado y apoyado con las herramientas adecuadas.

Si quieres estructurar y dar visibilidad a tus esfuerzos de formación, tl;dv te ofrece la plataforma para hacerlo. Se integra en tus reuniones diarias de ventas, capta los momentos críticos y ayuda a los directivos a ofrecer un feedback oportuno y específico que perdure.

Empieza a utilizar tl;dv para ampliar el coaching de alto impacto a todo tu equipo.

Preguntas frecuentes sobre el coaching de ventas

El coaching de ventas es un proceso personalizado y continuo en el que los jefes de ventas o los coaches trabajan individualmente con los representantes de ventas para mejorar su rendimiento. A diferencia de las sesiones de formación puntuales, el coaching se centra en el desarrollo continuo, abordando retos específicos y perfeccionando las habilidades mediante comentarios y orientación periódicos.

Un coaching de ventas eficaz puede dar lugar a mejoras significativas en el rendimiento de las ventas, como un mayor índice de victorias, un aumento de los ingresos y un mejor cumplimiento de las cuotas. Ayuda a los representantes de ventas a desarrollar habilidades críticas, adaptarse a los cambios del mercado y mantenerse motivados, contribuyendo en última instancia al éxito general de la organización de ventas.

La formación en ventas suele ser un programa estructurado diseñado para enseñar habilidades o conocimientos específicos a un grupo de vendedores, a menudo de forma puntual o periódica. El coaching de ventas, en cambio, es un proceso continuo e individualizado que se centra en reforzar y mejorar esas habilidades mediante interacciones regulares, comentarios y planes de desarrollo a medida.

Las técnicas eficaces de coaching de ventas incluyen

  • Registrar y revisar las llamadas de ventas para identificar los puntos fuertes y las áreas de mejora
  • Fomentar la autoevaluación para desarrollar la autoconciencia
  • Crear planes de acción específicos y mensurables
  • Centrarse en un área de mejora cada vez
  • Generar confianza mediante una comunicación abierta y auténtica

La eficacia del coaching de ventas puede evaluarse utilizando métricas como:

  • Crecimiento de los ingresos
  • Cumplimiento de cuotas
  • Gana tasas en los tratos
  • Retención de empleados
  • Tiempo de aceleración para las nuevas contrataciones

El coaching de ventas suele ser impartido por los jefes de ventas de primera línea, ya que tienen una visión directa del rendimiento diario de sus representantes. Sin embargo, los equipos de capacitación pueden desempeñar un papel de apoyo proporcionando marcos, recursos y herramientas para ayudar a los directores a entrenar de forma más eficaz. En algunas organizaciones, también intervienen entrenadores de ventas especializados o consultores externos.

Lo ideal es que el coaching de ventas tenga una cadencia regular: semanal o quincenalmente funciona bien para la mayoría de los equipos. La constancia es más importante que la duración. Incluso las sesiones cortas de 30 minutos pueden ser muy eficaces cuando están estructuradas, se centran en oportunidades reales y van seguidas de acciones claras.