El ratio LTV: CAC se considera el corazón de cualquier equipo de generación de demanda. Estamos seguros de que ya ha implementado los cálculos de LTV y CAC en sus revisiones mensuales de ventas y éxito del cliente, sin embargo, vamos a darle un poco de contexto y consejos para llevar estas dos métricas vitales a toda marcha. Entonces, ¿estás listo para mejorar tus ventas y esfuerzos de éxito de clientes con el ratio LTV : ¿CAC?
"Los clientes son costosos: no gestionar su CAC es como mantener el exterior de su Ferrari con gel de ducha".
En este artículo:
- Qué es el CAC
- Cómo calcular el CAC
- Qué es el LTV
- Fórmula del valor del tiempo de vida del cliente
- LTV: Ratio CAC
- Desafíos a los que se enfrenta el LTV: Ratio CAC
- Cómo sacar el máximo partido a la LTV: Relación CAC
- Limitaciones de la LTV: Ratio CAC
- LTV: Presentación de la relación CAC
¿Qué es el CAC?
CAC son las siglas de Customer Acquisition Cost (coste de adquisición de clientes). Es una de las caras de la moneda que nos ayuda a entender lo que estamos consiguiendo con las inversiones que una empresa ha estado gastando en sus esfuerzos de generación de demanda para adquirir nuevos clientes. A diferencia de las marcas de un solo éxito, las empresas necesitan seguir consiguiendo nuevos clientes para mantener el negocio en marcha. Esta métrica es la que gobierna a todas y puede utilizarse entre departamentos para comparar qué departamento está generando los clientes más asequibles.
¿Cómo se calcula el CAC?
El CAC es una fórmula fácil, que es: el dinero total gastado en ventas y marketing dividido por el número de clientes adquiridos (por debajo de 👇). El dinero gastado en ventas y marketing incluye el salario del departamento de marketing, los costes de publicidad, otros gastos relacionados de sus representantes de ventas y todos los demás gastos de marketing, ventas y servicio al cliente.
CAC = Coste de adquisición de nuevos clientes / Número de nuevos clientes
Si el coste de adquisición de clientes es superior a sus ingresos, no es de extrañar que la empresa pronto quebrará. Entendámoslo con un ejemplo. Supongamos que una empresa publica dos anuncios para captar clientes. Gasta 100 dólares en uno de los anuncios y gasta 200 dólares en el otro. El primer anuncio consigue 5 clientes, por lo que su CAC será de 20 dólares. El segundo anuncio también consigue 5 clientes; en este caso, su CAC será de 40 dólares.
Se puede observar que con el segundo anuncio están gastando más dinero pero están adquiriendo el mismo número de clientes. De este modo, la empresa puede calibrar su inversión modificando el segundo anuncio o haciendo llegar el primero a más clientes. Por lo tanto, el CAC es importante porque nos permite calibrar nuestra estrategia de inversión de manera que podamos obtener el máximo rendimiento del dinero gastado. También ayuda a calcular el LTV: CAC. ¿Cuál es ahora este nuevo ratio? Tengan un poco de paciencia; ¡estamos llegando a ella!
¿Qué es el LTV?
Antes de sumergirnos en el ratio LTV : CAC, debemos entender qué significa LTV. LTV significa Lifetime Value, es decir, los ingresos que la empresa ha generado a partir de un solo cliente durante un período determinado. Este periodo varía según el vertical, el modelo de negocio, etc. El periodo en cuestión es de 1 año a 5 años, pero puede ser más largo dependiendo de su vertical.
Fórmula del valor del tiempo de vida del cliente
Existen varias fórmulas de LTV para ayudarle a alcanzar el CAC. La fórmula más común es el número medio de pedidos multiplicado por el coste medio por pedido multiplicado por el tiempo que el cliente ha estado con la agencia. También puede consultar esta infografía o la fórmula siguiente.
LTV = valor medio de una venta x Número de transacciones x Periodo de retención
CLTV = LTV x Margen de beneficio
La cifra que obtenemos de esta fórmula no sólo es útil para calcular el LTV: CAC, sino que también ayuda a arrojar luz sobre los puntos fuertes y débiles de la empresa. El LTV nos muestra el camino de la generación de ingresos. Una empresa puede generar unos ingresos comparativamente mejores si consigue retener a los clientes de forma eficaz y aumentar su LTV, en lugar de centrarse únicamente en la adquisición de nuevos clientes.
El LTV también nos introduce en el concepto de incentivar a los clientes existentes para que permanezcan en la empresa. El objetivo es aumentar su gasto o periodo de retención, por lo tanto el LTV medio de tus clientes.
LTV: Ratio CAC
Tanto el LTV como el CAC son fórmulas extremadamente útiles por sí solas, sin embargo, el ratio LTV: CAC es donde está la salsa secreta. La fórmula simple para el LTV : CAC es el LTV dividido por el CAC (infografía arriba, fórmula abajo).
CAC: ratio LTV = CLTV / CAC
Basta de cálculos matemáticos; vayamos ahora al grano. Un ratio LTV: CAC de 3-5 se considera buena para una empresa de éxito. En otras palabras, se recomienda que una empresa gaste 1/3 del valor de vida del cliente en su adquisición y retención. Además, esta métrica ayuda a los equipos de generación de demanda a evaluar los mejores canales para gastar sus dólares de marketing y ventas, estableciendo estrictos límites de CAC, de acuerdo con la fórmula LTV: CAC y el valor LTV de sus clientes.
Desafíos del LTV: Ratio CAC
Hay dos grandes retos a los que uno puede enfrentarse al calcular el LTV: Ratio CAC. Bien, para decirlo con palabras, el mayor punto fuerte de este ratio es también uno de los mayores puntos débiles. ¿Qué queremos decir ahora con esto?
En primer lugar, calcular el CAC puede ser un reto en ocasiones. Es difícil calcular exactamente cuánto gastamos en la adquisición de un cliente. Esto se debe a la gran cantidad de puntos de contacto que se requieren para adquirir un cliente, por lo que los CAC granulares pueden ser difíciles de atribuir a los diferentes canales de generación de demanda.
Del mismo modo, calcular el LTV no es tan fácil. La fórmula del LTV varía de una empresa a otra, ya que la naturaleza del negocio también varía. Algunas empresas tienen un gran índice de rotación de clientes debido a la naturaleza de su negocio. En otros casos, la empresa puede tener un negocio estacional, lo que significa que tendrá que modificar su fórmula de periodo de retención. Por lo tanto, al evaluar el LTV de su empresa, es importante comparar con el mismo vertical, el modelo de negocio, la geografía y otros datos demográficos y categorías importantes de clientes y empresas.
En resumen, el ratio LTV: El ratio CAC es útil ya que conecta el valor de vida junto con los costes de adquisición de clientes para darnos una mejor comprensión de la eficacia del modelo de negocio de la empresa y de los esfuerzos de generación de demanda.
¿Cómo sacar el máximo partido al LTV: CAC?
Estos son algunos consejos para sacar el máximo partido a su LTV: CAC, y para no cometer ningún error.
- Como se ha mencionado anteriormente, es importante comparar con las normas correctas del sector para el CAC y el LTV.
- Todas las métricas comentadas en este artículo sólo son útiles cuando se analizan a lo largo de un periodo de tiempo prolongado, con el fin de evaluar cómo afectan las distintas decisiones y funciones empresariales a la cuenta de resultados.
- Muchas empresas no incorporan los costes salariales asociados a la captación de nuevos clientes, lo que es esencial para calcular un CAC preciso.
- Dependiendo del modelo de negocio de la empresa y de los excedentes existentes, una táctica para mejorar la rentabilidad es recuperar el coste gastado en la adquisición del cliente como un coste inicial del cliente
- Los directivos pueden utilizar la métrica LTV: La métrica de la relación CAC para analizar la tasa de adquisición de los clientes y organizar los recursos para ayudar a la retención. El servicio de atención al cliente será uno de los servicios más cruciales cuando la tasa de rotación de clientes empiece a aumentar drásticamente.
- La gran afluencia de solicitudes y quejas de los clientes puede canalizarse a través del departamento de atención al cliente para optimizar el flujo de negocio. Seguro que se pregunta cómo se relaciona esto con el LTV: CAC. Pues bien, con una mayor afluencia de clientes, la cantidad que se gasta en el servicio de atención al cliente también aumentará, lo que significa que tiene nuevos componentes que añadir al cálculo del CAC. El ratio LTV : CAC le ayudará a averiguar cuánto más debe gastar en la gestión de los clientes.
Limitaciones del LTV: Ratio CAC
Aunque el ratio LTV: CAC es uno de los indicadores más importantes que ayudan a la empresa a predecir el crecimiento futuro, es susceptible de sufrir cambios drásticos y repentinos. Por ejemplo, un nuevo competidor puede aumentar la pérdida de clientes, o el gasto en publicidad (por ejemplo, un nuevo competidor puede empezar a pujar por sus palabras clave). Por lo tanto, es importante supervisar constantemente su ratio LTV: CAC, y actualizarlo con frecuencia. Le recomendamos que lo haga al menos una vez al mes.
Además, como se mencionó anteriormente, es importante ser consciente de los diferentes estándares de la industria cuando se trata de métricas de LTV y CAC. Puedes consultar la infografía anterior para ver los tipos de comparaciones del sector que deberías tener en cuenta.
Un rápido LTV: Resumen de la relación CAC
Si te gusta más aprender de forma visual, o quieres refrescar todo lo que acabamos de cubrir, hay una presentación impresionante hecha por ProfitWell (arriba) que recapitula todo lo que debes saber sobre el LTV: ¡ CAC ratio!
Reflexiones finales sobre el LTV: Relación CAC
Para un inversor, el LTV: CAC es muy importante. Pueden juzgar la rentabilidad de la empresa a través de este ratio y decidirán si quieren invertir en ella o no. Las empresas saben que una buena parte de su dinero invertido se utilizará en la adquisición de clientes y en asegurar su retención. Esto puede ayudarles a asignar mejor sus recursos y optimizar el flujo de dinero, incluyendo el proceso de contratación y los salarios de los comerciales.
Sin embargo, lo más importante que hay que recordar al calcular la fórmula LTV: CAC es la coherencia. Utiliza siempre la misma fórmula para calcularlo y mantén la misma cadencia de actualización de estas estadísticas.
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