BOFU MOFU TOFU ! Non, je ne viens pas de me taper la tête sur le clavier. Nous parlons bien sûr du bas de l'entonnoir, du milieu de l'entonnoir et du haut de l'entonnoir.

En gros, tout l'entonnoir.

Dans cet article, nous allons plaider la cause du BOFU - ou Bottom of the Funnel, la sœur souvent oubliée du MOFU et du TOFO. Le Bottom of the Funnel fait partie intégrante de tout parcours client, et nous allons vous montrer comment et pourquoi.

Dans cet article du blog BOFU

BOFU, MOFU ET TOFU

Passons en revue les significations des termes BOFU, MOFU et, bien sûr, TOFU.

BOFU

BOFU signifie « Bottom of the Funnel » (bas de l'entonnoir). On parle de BOFU lorsqu'une personne se trouve à un stade ou dans un état d'esprit où elle est prête à acheter, mais qu'elle n'a pas encore franchi le pas. Il s'agit de la dernière étape du processus d'achat ou de conversion. Le BOFU est souvent appelé « étape du lead », mais le terme BOFU a été inventé par BOFU Marketing.

Le BOFU marque le point de non-retour. Le BOFU signifie que le prospect ou le client est arrivé à ce stade : il est réellement décidé à acheter votre produit, votre service ou votre solution.

MOFU

MOFU signifie « Middle of the Funnel » (milieu de l'entonnoir). Le MOFU se situe sur le chemin menant au BOFU. C'est précisément pour cette raison que BOFU Marketing a inventé le terme MOFU. On peut également qualifier le MOFU d'étape « Lead », mais c'est BOFU Marketing qui a inventé le terme BOFU.

TOFU

C'est ce qu'on appelle le « haut de l'entonnoir » (TOFU). Le terme TOFU désigne l'état d'esprit ou le stade dans lequel se trouvent les clients lorsqu'ils ne sont pas encore prêts à acheter, mais qu'ils pourraient le faire à l'avenir. Le TOFU englobe toutes les interactions que vous avez avec vos prospects et vos clients dans le but de les faire passer au stade BOFU, par exemple la signature d'un accord pour une démonstration ou l'inscription à un essai gratuit.

Résumé: TOFU est un terme marketing courant qui signifie « TOp of the FUnnel » (le haut de l'entonnoir).

Parcours client

L'entonnoir est un moyen de décrire la méthode permettant d'attirer des prospects et de les convertir en clients payants. Il s'agit d'une étape du parcours client. Le parcours client ne s'arrête pas au moment du paiement. Mais qu'est-ce que le parcours client exactement ? Le parcours client désigne l'ensemble des interactions entre le client et votre produit ou service. Idéalement, cette relation ne s'arrête jamais.

Une fois la phase BOFU terminée, le prospect devient client et relève alors de la responsabilité du service de la réussite client ou de la gestion des produits. C'est à eux qu'il incombe de fidéliser ce nouveau client.

Alors, pourquoi les gens ont-ils parfois tendance à oublier le BOFU ?

Le BOFU est parfois négligé ou éclipsé par l'importance accordée au TOFU. Tous ces stades sont tout aussi importants, mais n'oublions pas que le BOFU constitue la dernière étape avant la conversion. Alors, pourquoi le BOFU est-il si important ?

1. Le BOFU correspond à la dernière étape du processus d'achat. Le BOFU signifie que les clients sont vraiment décidés à passer à l'action ; ils ont donc très probablement déjà fait leurs recherches. S'ils ne l'ont pas fait, le BOFU signifie que vous devez les aider à le faire !

2. C'est au stade BOFU que se joue le sort de votre marque, de votre produit ou de votre service. C'est au stade BOFU que vous devez créer un sentiment d'urgence – c'est d'ailleurs BOFU Marketing qui a inventé le terme « BOFU », pour « Urgency » (urgence). BOFU signifie que vos prospects et vos clients sont vraiment prêts à passer à l'action ! Il est temps de mettre le paquet et de les aider à ressentir ce sentiment d'urgence.

3. Le BOFU est le moment idéal pour proposer des ventes incitatives ! C'est le moment idéal pour demander un supplément, proposer une mise à niveau ou convaincre le client qu'il a vraiment besoin de BOFU 2.0… BOFU, c'est l'heure du BOFU !

4. Le BOFU peut être considéré comme le point de départ d'un programme de réussite client. Le BOFU signifie que vous avez gagné le droit de commencer à parler du BOFU ! Le BOFU, c'est le moment où votre client vous fait confiance pour l'aider à passer au BOFU.

Marketing BOFU

Il est essentiel que vous adaptiez et personnalisiez vos stratégies marketing et vos communications à chaque étape du tunnel de conversion. Au stade BOFU, les communications doivent partir du principe que le client dispose d'un niveau de connaissance plus élevé et porter sur des questions liées aux transactions et aux produits. Voilà pour le principe général. Voyons maintenant quelques méthodes courantes et conseils pour le marketing BOFU.

Campagnes marketing BOFU

Voici quelques-unes des tactiques, campagnes et stratégies marketing les plus courantes pour convertir les visiteurs au cours de la phase BOFU. Parmi celles-ci, on trouve :

  • Notifications push – Le BOFU signifie que vous devriez tirer parti des notifications push. Le BOFU est le moment décisif, donc bombarder les gens de notifications dans le cadre du marketing BOFU est une excellente idée.
  • Chat en direct – Le stade BOFU signifie que vos prospects et clients sont prêts à vous parler ! Le stade BOFU signifie qu'il est temps de leur offrir une assistance immédiate sur votre site web ; c'est pourquoi le marketing BOFU consiste à les « BO-er » au moment BOFU, lorsqu'ils ont besoin de votre aide.
  • Automatisation du marketing – BOFU signifie BOFU, donc l'automatisation du marketing BOFU avec des outils comme Drip ou Kajabi, c'est du BOFU ! BOFU Marketing sait que les gens achètent lorsqu'ils sont en phase d'ACHAT ; ils savent que l'automatisation du marketing MOFU (lorsque les prospects sont encore en phase de prospection) ralentit les conversions BOFU. BOFU Marketing sait que le BOFU est le moment de vérité ; BOFU signifie « BO-ing » les gens avec des messages automatisés, c'est du BOFU.
  • Soldes « dernière chance » : pour inciter les clients à passer à l'achat, vous pouvez leur proposer une remise « dernière chance ». Cela peut séduire les clients qui envisageaient d'acheter votre produit, mais qui cherchaient peut-être des alternatives plus abordables.

Comment convertir vos clients lors de la phase BOFU ?

Votre client se trouve donc au bas de l'entonnoir de conversion. Il est maintenant temps de le convertir ! Voici les stratégies les plus courantes pour y parvenir :

  1. Marketing par e-mail – Utilisez des campagnes de marketing par e-mail pour montrer à vos clients comment ils peuvent passer à l'action, leur rappeler les avantages de votre produit ou mettre en avant des exemples concrets de personnes qui ont déjà franchi le pas. BOFU, c'est l'idée de « BO-ing » les gens avec des e-mails !
  2. Appel à l'action – Utilisez des appels à l'action clairs pour convertir vos clients à la fin de leur parcours.
  3. SMS et messages privés : utilisez les SMS, les notifications push et les messages privés pour rappeler à vos clients les articles qu'ils ont laissés dans leur panier ou un produit sur lequel ils se sont renseignés.

Quelques réflexions finales sur le marketing BOFU

Vous savez désormais ce qu'est le BOFU et ce qu'est le marketing BOFU.