Le courrier électronique, c'est bien. Un appel téléphonique, c'est encore mieux. Mais si vous voulez vraiment stimuler vos ventes et faire passer vos compétences en matière de conclusion d'affaires au niveau supérieur, les appels vidéo sont ce qu'il vous faut.
Faire participer votre prospect à un appel vidéo, c'est comme obtenir un aller simple pour Successville. Vous pouvez repérer les indices visuels, rebondir sur leur langage corporel et établir une relation de manière beaucoup plus pratique. Vous pouvez également enregistrer vos appels vidéo et améliorer constamment votre jeu en vous analysant et en analysant vos prospects de manière plus approfondie.
En fait, les affaires ont 127 % de chances en plus d'être conclues lorsque la vidéo est utilisée à n'importe quel moment du processus de vente. En fait, les appels téléphoniques sont de l'histoire ancienne.
De l'appel à froid à la piste chaude
Vous pouvez utiliser la puissance des appels vidéo à n'importe quel stade de l'entonnoir des ventes. Que vous commenciez à peine votre campagne de sensibilisation ou que vous soyez en plein dans les relances par courrier électronique, les appels vidéo peuvent faire grimper le nombre de prospects plus rapidement que la lave en fusion dans votre bain.
Si vous êtes un adepte des techniques de vente efficacesles appels vidéo vous interpellent. Vous les entendrez peut-être en fermant les yeux la nuit.
S'il est évident que les appels vidéo présentent les mêmes avantages que les appels téléphoniques (avec quelques avantages supplémentaires évidents), nous allons présenter les 10 façons les plus simples d'utiliser les appels vidéo pour stimuler vos ventes et améliorer votre capacité à conclure des affaires.
10 façons de stimuler vos ventes grâce aux appels vidéo
1. Établir des relations
Vous voulez construire votre relation comme un lego. Les appels vidéo en sont la pierre angulaire. Les appels vidéo vous permettent de créer une interaction plus personnelle entre vous et le prospect, établissant la confiance plus rapidement que la communication écrite. Ils peuvent voir que vous avez des émotions, une histoire et une vie en dehors du travail. Ils voient que vous êtes humain.
Le mur de texte présent dans les courriels ou la voix isolée lors des appels téléphoniques ne sont rien comparés à l'ensemble du dispositif. Cela donne une impression d'authenticité et le prospect se sentira beaucoup plus à l'aise. À condition, bien sûr, qu'il ne s'énerve pas lui-même devant la caméra.
Outre les aspects évidents, les prospects sont beaucoup plus susceptibles de s'engager à un niveau plus profond lors d'un appel vidéo que lors d'un e-mail ou d'un appel téléphonique. Ils peuvent avoir une conversation en quelque sorte face à face. L'écoute devient plus importante car vous pouvez voir si chaque participant est attentif.
2. Langage corporel et expressions faciales
Il n'est pas nécessaire d'être psychologue pour comprendre les avantages qu'il y a à voir son prospect en face de soi lorsque l'on fait l'exposé. Ses sourcils se lèvent-ils lorsque vous annoncez votre prix ? S'agite-t-il et s'efforce-t-il d'être attentif ? Est-il en train de hocher la tête, très impliqué dans la démonstration de votre produit ?
Quels que soient vos prospects font (mais qu'ils ne disent pas) est important. Un vendeur attentif peut étudier suffisamment le langage corporel au cours de ses précédents appels pour déterminer intuitivement si une personne est réellement intéressée par son discours ou non. Il suffit de d'étudier les interactions passées à partir de votre bibliothèque tl;dv . Une fois que vous aurez commencé à enregistrer, vos réunions y seront stockées en permanence et vous disposerez d'une mine d'appels vidéo à visionner pour les étudier.
Plus important encore, sur le moment, vous pouvez réagir au langage corporel de votre prospect. S'il hausse les épaules, vous pouvez poser une question de clarification. S'il fronce les sourcils, vous pouvez développer. S'il sourit et acquiesce, vous savez que vous êtes sur la bonne voie et vous pouvez redoubler d'efforts.
3. Démonstrations de produits
Avez-vous déjà essayé de faire la démonstration d'un produit par courrier électronique ? C'est presque impossible. Par téléphone ? Ce n'est guère mieux. Les démonstrations de produits sont visuelles. Pour en tirer le meilleur parti, elles doivent se faire en personne ou, mieux encore, par le biais d'appels vidéo.
Les démonstrations de produits peuvent être excellentes lors des appels vidéo si vous êtes bien préparé. Elles sont aussi généralement le dernier clou dans le cercueil d'une affaire conclue. Si vous la réussissez, votre prospect ne pourra pas résister à l'envie d'acheter. Et si vous y parvenez et qu'il refuse quand même, c'est qu'il n'aurait probablement pas dû participer à votre appel dès le départ.
4. Gagner du temps
Comme dans le cas de la démonstration de produit ci-dessus, il y a certaines choses qui sont beaucoup plus faciles à faire par le biais de la vidéo. Il existe cependant une autre façon d'utiliser la vidéo pour gagner du temps. Vous pouvez enregistrer les réponses aux questions les plus fréquemment posées et relier la vidéo à vos prospects afin qu'ils disposent d'une réponse concise expliquant le point précis sur lequel ils s'interrogent, mais vous n'avez à faire le travail qu'une seule fois. Il s'agit d'une vidéo évolutive.
Un autre avantage des appels vidéo est qu'il n'est pas nécessaire que tout le monde soit présent. Vous avez besoin de l'autorisation d'une partie prenante pour conclure une affaire avec un gros client potentiel ? Avec tl;dv, ils n'ont pas besoin d'assister personnellement à la réunion. Vous pouvez horodater certains moments et la partie prenante (ou tout autre collègue de votre choix) recevra instantanément un courriel contenant un lien qui lui permettra de visionner le moment exact de l'appel. Ils peuvent ainsi réduire le temps passé en réunion en ne passant qu'à ce qui est important pour eux.
5. Obtenir des informations personnelles
Nous avons déjà mentionné le pouvoir du contact humain, mais les appels vidéo vous offrent plus que cela. Ils vous donnent la touche Midas.
Non seulement vous pouvez engager le prospect en étant un véritable être humain plutôt qu'un mur de texte ou une voix flottante, mais vous pouvez également personnaliser votre appel et parler en face à face de leurs problèmes spécifiques. Vous pouvez vraiment écouter ce qu'ils ont à dire.
Lorsque vous recevez un appel à froid d'un vendeur qui semble s'intéresser à ce que vous faites et à la manière dont il peut l'améliorer, il y a de fortes chances que vous ne pensiez pas qu'il soit très sincère ou authentique. Vous vous sentez frustré ou agacé qu'il ait obtenu votre numéro, et vous avez l'impression que la personne à l'autre bout du fil n'est qu'un robot motivé par la vente. Ils ne s'intéressent pas vraiment à vous, ils ne s'intéressent qu'à votre argent.
Avec un appel vidéo, vous pouvez leur montrer que vous êtes humain. Vous pouvez leur montrer que vous vous souciez sincèrement d'eux. Vous pouvez lui montrer que vous vous intéressez à ce qu'il fait et à ce qu'il dit. L'écoute active est le meilleur moyen de gagner la confiance du prospect.
En outre, si vous avez fait vos recherches, vous pourrez personnaliser encore davantage l'appel. Adaptez la démonstration du produit de manière à ce qu'elle soit spécifiquement adaptée à votre prospect cible. Adaptez votre langage à son niveau de formalité. Et changez les exemples que vous donnez pour que le prospect puisse s'identifier plus profondément. Si votre exemple par défaut est celui d'un boulanger qui reçoit un nouveau type de farine, la plupart des gens ne s'y reconnaîtront pas. En revanche, si vous adaptez votre exemple à leur rôle et à leur secteur d'activité, ils seront beaucoup plus enclins à s'identifier à ce que vous dites.
Rencontrez le prospect sur sa longueur d'onde et présentez ensuite votre produit comme une solution à son problème. Si vous essayez de les forcer à se mettre immédiatement sur votre longueur d'onde, ils résisteront toujours.
6. Suivi personnalisé
Existe-t-il un meilleur moyen d'assurer le suivi qu'un appel vidéo ? Bien sûr, envoyer un e-mail est peut-être plus facile, mais cela n'a certainement pas le même taux de conclusion qu'un appel en face-à-face. Si vous voulez augmenter vos ventes, c'est la meilleure façon de procéder. Si le prospect a besoin de temps (ou de parler à son supérieur) avant de poursuivre la vente, organisez un suivi par appel vidéo. S'il assiste au suivi, vous avez déjà fait la moitié du chemin.
Avec tl;dv, vous serez immédiatement averti lorsque votre prospect (ou tout autre participant à la réunion) reverra la réunion. C'est un signe qu'il est prêt à s'engager. C'est également le moment idéal pour prendre contact avec lui et organiser un suivi.
7. Plusieurs personnes dans une même réunion
Il est beaucoup plus facile d'organiser un appel de groupe par chat vidéo que par téléphone. Et bien que vous puissiez envoyer des messages électroniques en copie conforme, ce n'est absolument pas la même chose que d'avoir une conversation de groupe. Si vous avez besoin de la présence de plusieurs personnes pour finaliser les détails et prendre une décision ferme, le chat vidéo est la solution idéale.
Cela fonctionne encore mieux si le groupe ne peut pas se rencontrer physiquement. Remote Les équipes peuvent en bénéficier lors des réunions internes, mais les personnes qui coordonnent les ventes en verront également les effets positifs.
8. Enregistrement pour examen
L'enregistrement d'un appel vidéo est une idée judicieuse pour de nombreuses raisons :
- Il améliore les performances du représentant commercial. En enregistrant vos appels vidéo à l'aide d'un logiciel de réunion en ligne comme tl;dv, les directeurs commerciaux peuvent examiner et évaluer les performances de leur équipe de vente.
- Il améliore la formation et l'intégration. Les nouveaux commerciaux peuvent apprendre beaucoup en écoutant les appels enregistrés. Mieux encore, tl;dv vous permet de de créer facilement des bobines d'images à partir de plusieurs clips à la fois, ce qui vous permet de rassembler le meilleur du meilleur pour former votre équipe. De même, il peut être utile d'examiner les appels qui n'ont pas abouti et de demander aux nouveaux employés de comprendre ce qui n'a pas fonctionné et ce qu'ils feraient différemment. Plus précisément, ces enregistrements peuvent être utilisés pendant la formation initiale pour présenter des scénarios réels, les meilleures pratiques, le traitement des objections et les techniques de communication efficaces.
- Il permet d'obtenir des informations plus précises et de prendre des notes. Les appels de vente peuvent se dérouler à un rythme effréné. Il est facile de perdre des détails importants au cours d'une conversation mouvementée. Avec un enregistrement d'appel, vous pouvez facilement revenir pour vérifier certains détails. Grâce à la prise de notes AI de tl;dv, vous n'avez pas non plus à vous soucier de prendre trop de notes. Si la possibilité de revoir l'appel ne suffisait pas, l'IA intuitive de tl;dvpeut automatiquement prendre des notes et générer un résumé à la fin de chaque appel. Cette précision permet un meilleur suivi et des présentations plus adaptées, ce qui augmente en fin de compte les chances de conclure des affaires.
- Il vous donne la possibilité d'obtenir des informations et des analyses. En analysant les appels vidéo enregistrés, vous pouvez découvrir des informations précieuses sur le comportement des clients, leurs préférences, leurs objections et leurs points faibles. Si vous repérez une tendance, l'ensemble de votre équipe de vente peut affiner son approche pour en tirer parti. Cela vous permettra de changer de style dans vos présentations et de cibler plus précisément vos prospects, en vous assurant que votre produit correspond à leurs besoins. Cela se traduit par des taux de conversion plus élevés.
- Il peut vous aider à traiter plus efficacement les objections et à assurer un meilleur suivi. Vous avez déjà voulu revenir sur des objections et voir si vous auriez pu les traiter plus efficacement ? Avec les enregistrements d'appels, c'est désormais possible. Bien que cet aspect puisse se recouper avec l'amélioration des performances d'un commercial, il mérite également sa propre place. Pourquoi ? Parce qu'en vérifiant les objections d'un prospect spécifique, cela vous permet de redoubler d'efforts pour résoudre son problème lors de l'appel de suivi. Vous pouvez adapter votre argumentaire de suivi pour répondre aux objections spécifiques du prospect et lui montrer que votre produit reste la solution à son problème. Cela tend à renforcer la confiance du commercial, ce qui se traduit par un taux de conclusion plus élevé.
9. Meilleur traitement des objections
Si nous venons de voir comment les enregistrements d'appels peuvent vous préparer à mieux répondre aux objections lors des appels de suivi, il convient également de noter qu'un appel vidéo est en soi une méthode beaucoup plus facile pour traiter les objections qu'un appel téléphonique. Lors d'un appel vidéo, vous pouvez répondre plus efficacement aux objections en ayant une conversation immédiate et personnalisée, ce qui peut conduire à une résolution plus rapide.
C'est encore plus vrai si le prospect croit vraiment que vous l'écoutez. Pour ce faire, il suffit de ne pas l'interrompre pendant qu'il exprime ses objections et ses préoccupations. Ils ne veulent pas qu'elles soient balayées sous le tapis le plus rapidement possible. Ils veulent en discuter et être sûrs de prendre la bonne décision. C'est beaucoup plus facile lors d'un appel vidéo où ils peuvent voir que vous les écoutez attentivement.
10. Devis et propositions en direct
Les courriers électroniques sont négligés parce qu'ils prennent trop de temps. Une conversation par courrier électronique peut durer plusieurs jours. Bien qu'ils présentent l'avantage d'avoir un enregistrement de tout ce qui a été dit, vous pouvez le faire avec les appels vidéo grâce à un simple enregistrement sur tl;dv.
Les appels téléphoniques permettent également d'obtenir des devis en direct, mais vous avez beaucoup moins de chances d'arriver à l'étape du devis lors d'un appel téléphonique, car vous ne pouvez pas montrer de démonstrations de produits ou présenter d'autres informations importantes lors d'un appel téléphonique. C'est votre voix ou rien.
Grâce aux appels vidéo, vous pouvez atteindre plus facilement le stade de la présentation où l'argent entre en jeu. Et à ce stade, vous pouvez négocier comme si vous étiez face à face. Les prospects aiment la flexibilité et la réactivité.
Passez vos présentations aux appels vidéo
Entrez dans l'arène des appels vidéo avec tl;dv. Transformez vos présentations en appels vidéo et augmentez vos ventes en vous connectant à vos clients potentiels à un niveau beaucoup plus profond. Obtenez tl;dv pour Zoom ou Google Meet et commencez dès aujourd'hui à enregistrer vos argumentaires de vente (ainsi que toute autre réunion). Vous pouvez commencer gratuitement. Vous ne le regretterez pas...
