Rédiger un courriel de sollicitation à froid qui sera ouvert est un véritable défi à notre époque. Il s'agit d'un message totalement non sollicité, qui arrive à l'improviste et qui est probablement destiné à une boîte de réception très occupée.
Dans le passé, certaines personnes se donnaient beaucoup de mal pour se faire remarquer. Cela allait de l'envoi de courriels de sollicitation à froid en état d'ébriété à l'envoi de courriels dont l'objet était " clickbaity ". Le problème, c'est que la plupart des idées ont déjà été appliquées et que de nombreuses personnes sont désormais insensibles à la plupart des méthodes "éprouvées et testées".
Les courriels de sollicitation à froid ont-ils encore leur place sur le marché actuel ? Oui ! Même avec les changements apportés à la législation sur les spams, ils sont encore viables si l'on adopte une approche commerciale centrée sur le client.
Dans ce blog, nous passerons en revue les différentes approches et façons dont vous pouvez créer vos courriels de sollicitation à froid, ainsi que quelques conseils pratiques que vous pouvez utiliser dès aujourd'hui.
Table des matières
Qu'est-ce qu'un courriel de démarchage téléphonique ?
L'objectif principal d'un courriel d'appel à froid est d'attirer l'attention d'un client potentiel à partir d'un courriel non sollicité. Il doit susciter la curiosité et l'intérêt, sans être factuellement incorrect. Dans le passé, il en allait de même pour les ventes en porte-à-porte, les appels téléphoniques à froid. Vous trouvez quelqu'un qui fait partie de votre marché cible et vous essayez de résoudre son problème.
Avec une boîte de réception incroyablement chargée, il est difficile de sortir du lot. Et avec la technologie capable de collecter de grandes quantités de données et même de les personnaliser automatiquement, essayer de donner l'impression d'un courriel "authentique" peut s'avérer difficile. En conséquence, les clients potentiels sont beaucoup plus susceptibles de supprimer ou d'ignorer les courriels de nos jours.
Même les méthodes les plus farfelues, comme celles mentionnées ci-dessus, sont désormais reproduites, de nombreux spécialistes du marketing vendant leur expertise (et leurs modèles). Ce qui était autrefois un moyen innovant d'attirer l'attention est donc devenu un cliché.
En fait, le taux de réponse moyen en 2024 pour un courrier électronique non sollicité est de 8,5 %. Bien qu'il ne s'agisse pas d'un taux de conversion en vente de 8,5 %, et que cela dépende beaucoup du taux d'ouverture global, cela représente tout de même 8,5 personnes sur 100 qui s'engageront avec vous. Le moindre engagement est potentiellement une invitation à entamer une conversation.
La mise en place d'une campagne d'envoi d'e-mails froids peut également prendre beaucoup de temps au début. Toutefois, pour tout vendeur ou spécialiste du marketing, une fois que vous avez trouvé un moyen de trouver des prospects, un contenu à envoyer et un système à utiliser, cela peut s'avérer très efficace à long terme. Cette méthode presque passive de génération de leads vous permet de vous concentrer sur l'établissement de rapports et la vente à des prospects intéressés.
La psychologie de l'engagement dans les courriels de sollicitation à froid et les lignes d'objet
Il existe de nombreux types d'e-mails de sollicitation à froid, ainsi que de nombreuses façons de les rédiger et de les aborder. La toute première étape, après avoir dressé la liste des personnes à qui vous voulez essayer de vendre, consiste à rédiger la ligne d'objet parfaite. Il s'agit potentiellement de l'un des éléments les plus importants de toute campagne de vente ou de marketing. C'est à ce moment-là que votre prospect s'engagera et ouvrira votre courrier électronique, ou le supprimera.
Voici cinq styles différents d'e-mails froids initiaux, la méthodologie psychologique qui sous-tend chacun d'entre eux et quelques idées de lignes d'objet.
L'approche personnalisée
L'approche personnalisée est l'un des moyens les plus anciens, mais aussi les plus efficaces, d'adapter un courriel froid. En fait, une ligne d'objet personnalisée peut augmenter le taux d'ouverture de 50 %. Fondée sur le concept de validation sociale et sur la théorie de l'influence, la personnalisation tire le meilleur parti de notre désir humain d'être vu et apprécié. En incorporant un détail personnel tel que "Bravo pour ton nouvel emploi !" ou "J'ai adoré ton article sur les taux de désabonnement sur LinkedIn, c'était vraiment intéressant", on établit un lien avec le taux d'ouverture de l'e-mail. C'était vraiment intéressant", on touche ainsi à notre ego.
Cette approche est particulièrement adaptée aux entreprises B2B, où les relations personnelles sont essentielles, ainsi qu'aux entreprises de services.
Suggestions de lignes d'objet personnalisées pour les courriels :
- "Félicitations pour [réalisation], [nom] ! Une petite pensée pour vous..."
- "Nom], votre travail sur [le projet] a retenu mon attention - voici pourquoi.
Le déficit de curiosité
En tant qu'êtres humains, nous sommes très curieux et le concept de déficit d'information peut être utilisé pour susciter l'intérêt. C'est lorsque nous pensons qu'il y a un fossé entre ce que nous savons et ce que nous voulons savoir. Les systèmes d'enrichissement rapide tirent parti de cette situation. Il y a toujours une sorte de gain rapide ou facile que notre esprit recherche - le chemin de la moindre résistance.
Ce type d'approche est très utile pour proposer des choses telles que des start-ups technologiques ou un nouveau produit à commercialiser. Tout ce qui peut être perçu comme résolvant un problème pour un client. C'est aussi un excellent moyen de tirer parti de l'approche de la vente centrée sur le client.
Suggestions de lignes d'objet d'e-mail basées sur la curiosité :
- "Faites-vous ces erreurs ?"
- "Voici le secret pour doubler vos profits".
La proposition de valeur
Un autre concept que nous voyons souvent dans les cours et le marketing en ligne est celui selon lequel les gens se sentent obligés de retourner une faveur. Cette approche consisterait donc en un courriel offrant quelque chose de valeur gratuitement, ou à prix réduit, afin de générer ce quid pro quo lorsqu'il s'agit de ventes éventuelles.
Cette approche est très utile pour tout ce qui a trait à l'éducation, au SaaS ou à l'offre d'un essai gratuit pour inciter les gens à essayer. Si vous avez un produit ou un service dont la valeur peut être démontrée d'emblée, ou qui offre un contenu utile que les gens peuvent appliquer, cette approche peut être utile.
Suggestions de lignes d'objet d'e-mail basées sur la valeur :
- "Débloquer le plein potentiel de votre équipe - voici comment".
- "Boostez votre ROI en 30 jours - notre cadeau pour vous"
La peur de manquer ou FOMO (Fear Of Missing Out)
Ce terme peut évoquer l'idée de rater un concert ou un événement amusant, mais il s'agit en fait d'une approche très efficace pour les courriels de sollicitation à froid. Le terme psychologique est connu sous le nom d'heuristique de rareté et fait appel à une partie profondément primitive de notre cerveau. Il s'agit de l'idée que quelque chose est limité ou risque d'être épuisé, et même si l'article est disponible en abondance, cela peut créer une réaction instinctive pour ne pas le manquer.
Cette méthode est généralement utilisée pour les cours en ligne ou les ventes de produits d'achat. Vous constaterez que la plupart des campagnes d'e-mailing B2C comportent également un élément de ce type. Il peut également être utilisé efficacement dans les ventes B2B, mais il doit être utilisé avec précaution. Lorsqu'elle est utilisée de manière incorrecte et non sincère, les clients peuvent avoir l'impression d'avoir été trompés ou d'avoir été trompés.
Suggestions de lignes d'objet d'email basées sur le FOMO :
- "Dernière chance : Réservez votre place dès maintenant !"
- "Invitation exclusive : [événement/offre] pour les professionnels sélectionnés"
La preuve sociale
On l'utilise beaucoup, mais la preuve sociale peut être l'une des approches les plus efficaces lorsqu'elle est bien exécutée. Il s'agit d'un argument de vente très important dans les publireportages et qui est également utilisé dans le marketing sur les médias sociaux, par exemple sur TikTok. Cette approche consiste à entrer dans une conversation par e-mail et à dire "ces personnes ont adoré". Cette approche s'appuie à nouveau sur notre besoin de nous intégrer et peut s'avérer incroyablement efficace. Cependant, elle peut aussi être perçue comme très fausse si elle n'est pas utilisée correctement.
La confiance étant le principal facteur, le fait d'avoir un nom connu pour un produit ou en tant que porte-parole peut être très utile. C'est la raison pour laquelle tant d'entreprises ont recours à des célébrités ou à des influenceurs sur les médias sociaux, car la personne qu'elles ciblent a généralement un besoin inconscient d'essayer de reproduire le succès ou le bonheur de ces personnes.
Si votre produit ou service fait l'objet d'excellentes critiques, cela peut s'avérer très utile et raccourcir le délai d'achat. Les clients potentiels ont de nombreuses préoccupations concernant le produit avant même de parler à un représentant.
Suggestions de lignes d'objet d'e-mail basées sur la preuve sociale :
- "Comment [entreprise bien connue] a atteint [résultat] en [délai]".
- "Comment Mike a remporté un contrat de 100 000 dollars en utilisant notre approche".
Comment créer une séquence d'e-mails de démarchage téléphonique efficace ?
Une fois que vous avez de bonnes lignes d'objet, il est bon d'élaborer le contenu de votre e-mail et, surtout, votre séquence. Une prise de contact à froid est une bonne chose, mais il faut plus d'un e-mail dans la séquence pour obtenir des résultats.
L'essentiel est d'être cohérent et persévérant, sans pour autant passer pour quelqu'un d'impoli ou d'ennuyeux.
Pour concevoir une séquence d'e-mails froids efficace et percutante, vous devez susciter progressivement l'intérêt et la crédibilité de votre interlocuteur, en utilisant le moins de mots possible. L'idéal est d'être capable d'engager votre prospect et de lui donner envie de vous parler ou d'obtenir plus d'informations. Vous ne serez pas nécessairement en mesure de lui vendre tout de suite, mais considérez cela comme un moyen de l'inciter à écouter ce que vous avez à dire.
Il n'existe pas d'approche unique en matière d'e-mail froid, mais il y a généralement quelques faits statistiquement prouvés.
- 80 % des ventes sont réalisées après 5 suivis ou plus
- Le suivi fonctionne - plusieurs courriels doublent les taux de réponse
- 71% des acheteurs sont ouverts à la réception d'e-mails froids lorsqu'ils cherchent des moyens d'obtenir de meilleurs résultats
- Les 25 % de campagnes les plus performantes ont un taux de réponse de 20 % ou plus.
Vous trouverez ci-dessous un exemple de la manière dont vous pouvez structurer votre séquence d'e-mails de démarchage à froid pour obtenir un maximum de réponses sans être intrusif.
Il est également très important d'offrir aux destinataires la possibilité de se désinscrire à tout moment.
Des logiciels tels que Woodpecker, Instantly et QuickMail sont d'excellents outils d'envoi d'e-mails à froid qui peuvent effectuer cette opération automatiquement. S'ils ne se sont pas désabonnés ou n'ont pas répondu, vous avez le droit de continuer à les contacter.
Courriel 1 : Introduction
Présentez-vous, présentez votre entreprise, essayez de personnaliser, mais mettez aussi en évidence la valeur que vous offrez, sans rien demander.
Courriel 2 : Le suivi
Idéalement, 2 ou 3 jours après votre premier e-mail, vous devez effectuer un suivi. Utilisez ce suivi de vente pour poser une question. Essayez d'apporter une autre valeur ajoutée, comme une ressource pertinente pour leur secteur d'activité.
Courriel 3 : La démonstration de la valeur
Essayez de l'envoyer 3 à 5 jours après l'e-mail numéro deux. Ici, vous pouvez donner un peu plus d'informations sur ce que vous offrez. Vous pouvez inclure des témoignages ou des études de cas, et peut-être faire référence à un problème spécifique qu'ils peuvent avoir. Essayez également d'inclure un appel à l'action plus direct, comme une demande de rendez-vous ou une offre de démonstration.
Courriel 4 : La rupture en douceur
L'e-mail suivant doit être envoyé environ 5 à 7 jours après le dernier e-mail. C'est là que vous reconnaissez qu'il n'a pas répondu, que vous n'avez peut-être pas atteint votre but et que vous dites que ce sera votre dernier contact, à moins qu'il ne vous fasse savoir le contraire. Cela peut souvent déclencher une réaction d'omnipotence. Essayez de récapituler succinctement votre offre, en comprenant que ce n'est peut-être pas le bon moment et en indiquant un moyen facile de prendre contact s'ils changent d'avis.
Courriel 5 : Le contrôle en retour
Visez une période de 2 à 3 semaines après le dernier courriel. Essayez de les relancer en douceur après leur avoir laissé un peu de temps pour souffler. Cela fonctionne pour les clients potentiels qui peuvent avoir été occupés ou indécis. Restez léger, offrez-leur quelque chose de nouveau et proposez un dernier appel à l'action.
Quelles sont les meilleures pratiques en matière de séquences d'e-mails froids ?
Considérations juridiques : À ce stade, il est essentiel de s'assurer que l'on respecte les cadres juridiques en vigueur pour la prospection à froid. Un exemple clé est le GDPR dans l'UE. Vous pouvez envoyer des courriels non sollicités, mais ils DOIVENT être destinés à des fins professionnelles et non à des comptes de messagerie personnels. Vous devez également offrir la possibilité de se désinscrire. Vous trouverez ci-dessous une vidéo expliquant le GDPR et la légalité de l'envoi de courriels de sollicitation à froid :
- Personnaliser à grande échelle : Nous avons mentionné que la personnalisation peut avoir un impact réel, mais qu'elle peut prendre du temps. Certains logiciels de messagerie offrent la possibilité d'utiliser des jetons et des segments de personnalisation pour que vos courriels semblent adaptés au destinataire, même lorsqu'ils sont envoyés à un grand nombre de personnes.
- Utilisez le bon ton : Cela dépend du type d'entreprise que vous êtes, de l'entreprise que vous ciblez et du type de secteur d'activité dans lequel vous vous trouvez. Certaines séquences d'e-mails peuvent être très formelles si vous traitez avec des services professionnels, juridiques et financiers. En revanche, les courriels peuvent être légers, drôles et même remplis de blagues et de mèmes si vous êtes dans un secteur plus créatif. Mettez votre public en miroir et faites attention aux filtres anti-spam si vous utilisez des images.
- Contrôler l'engagement : Utilisez un logiciel de suivi des courriels pour savoir qui ouvre, clique et s'intéresse à vos courriels. Vous trouverez une liste d'outils de suivi des courriels appropriés dans cet article d'Attrock. L'utilisation de ces outils vous aidera à adapter vos suivis de manière plus efficace.
- Ajustez en fonction du retour d'information : Si les destinataires ne s'engagent pas systématiquement à un certain moment de la séquence, envisagez de modifier votre approche ou votre contenu. De même, ne changez pas tout de suite. Il faut parfois un certain temps pour obtenir des résultats fondés sur des données réelles.
- Respecter les demandes d'exclusion : Encore une fois, il faut toujours prévoir un moyen facile pour les destinataires de refuser de recevoir d'autres communications, et respecter ces demandes immédiatement.
Quel est le meilleur moment pour envoyer des messages électroniques de démarchage téléphonique ?
Il existe de nombreux articles et statistiques sur le meilleur moment pour envoyer un e-mail ou pour passer un appel à froid. Certains prétendent que le mercredi est le meilleur jour et que le samedi est le pire (d'après une enquête de backlink.io). Cependant, cela dépend en grande partie du secteur d'activité, de la personne que vous ciblez et de nombreux autres critères.
Certains outils d'envoi d'e-mails froids intègrent une intelligence artificielle qui vous donne des suggestions sur le meilleur moment pour envoyer vos e-mails. Une autre façon d'aborder la question est de tenir compte du rythme de la semaine de travail. Cela signifie généralement que les courriels envoyés le mardi, le mercredi et le jeudi obtiendront les meilleurs taux d'ouverture. Les lundis sont généralement consacrés au rattrapage et à la mise en route de la nouvelle semaine de travail, tandis que les vendredis sont généralement le moment où les gens commencent à se projeter mentalement dans la semaine suivante.
Le matin est également privilégié, généralement entre 8h et 10h dans le fuseau horaire de votre destinataire.
Toutefois, lemeilleur moment pour envoyer des courriels de sollicitation à froid est de se baser sur ses propres données. En utilisant un logiciel d'envoi de courriers électroniques non sollicités et en effectuant des tests (comme pour les lignes d'objet, les secteurs, etc.), vous serez normalement en mesure de dégager des tendances.
Cela ne veut pas dire que ces horaires sont fixes pour toujours et ils peuvent changer en fonction d'un certain nombre de facteurs. Toutefois, si vous constatez que la plupart des réunions que vous organisez proviennent d'e-mails envoyés un mercredi à 9h30, il vaut la peine d'en tirer le meilleur parti.
Comment savoir si vos courriels de sollicitation à froid fonctionnent
Toute activité de prospection et d'approche, qu'elle soit commerciale ou marketing, doit être mesurée. Cela permet de savoir si cela fonctionne ou non. Il n'est peut-être pas facile de s'en rendre compte au premier abord, mais si l'on considère la situation dans son ensemble, il existe un certain nombre de moyens de mesurer l'efficacité de ces activités.
- Taux d'ouverture : Il donne une idée de l'attrait de vos lignes d'objet et de l'efficacité de votre délai d'envoi.
- Taux de clics : Indique si le contenu de votre courrier électronique trouve un écho suffisant auprès des destinataires pour qu'ils passent à l'action.
- Taux de réponse : Mesure le degré d'engagement et de persuasion de votre e-mail pour susciter une réponse ou une conversation.
- Taux de conversion : Il permet de savoir combien de destinataires entreprennent l'action souhaitée, comme s'inscrire à un essai ou prendre rendez-vous, ce qui est l'objectif ultime de la plupart des campagnes.
Votre conversion globale est la mesure la plus importante et celle qui compte le plus.
Il ne sert à rien d'avoir une excellente campagne dont les taux d'ouverture et de clics sont élevés, mais qui n'aboutit à aucune conversion.
Qu'est-ce qu'un bon taux de clics pour les e-mails froids ?
Tout comme le meilleur moment pour envoyer un e-mail froid, le taux de clics ou le taux d'ouverture d'un e-mail froid peut varier.
D'après les données les plus récentes, le taux d'ouverture moyen des courriers électroniques non sollicités peut varier considérablement en fonction du secteur d'activité. Toutefois, il se situe généralement entre 15 et 25 %.
Le taux de clics (CTR) moyen est alors de l'ordre de 2 à 5 %.
Vous trouverez ci-dessous une infographie de MailChimp qui montre à quel point les taux moyens d'ouverture des e-mails froids varient en fonction du secteur d'activité. Il y a jusqu'à 10 % de variation par rapport à ce qui est considéré comme une moyenne, et selon la taille de votre secteur d'activité, cela peut représenter des milliers de clients potentiels.
Si vous commencez à collecter des données et que vous constatez que vous n'atteignez pas les objectifs que vous souhaitez, c'est l'occasion de procéder à des ajustements et à des modifications pour tenter d'accroître votre succès.
Si vous apportez des modifications à votre campagne d'information par courrier électronique, veillez à ne modifier qu'un seul élément à la fois. Vous pouvez également lancer une campagne distincte pour ce faire. Si vous modifiez trop de variables, vous risquez de constater que cela fonctionne, auquel cas vous ne serez pas en mesure d'identifier ce qui ne fonctionnait pas.
De même, si les choses ne se passent pas bien, vous n'avez pas la possibilité d'identifier le changement qui a eu un impact négatif. Les petits changements sont souvent synonymes de grands résultats lorsqu'il s'agit d'appels téléphoniques à froid et de contacts par courrier électronique.
Que faire si l'e-mail froid ne fonctionne pas ?
Si, après plusieurs ajustements, vous ne constatez pas l'amélioration que vous attendiez, il est peut-être temps de repenser fondamentalement votre stratégie. Il peut s'agir de réévaluer votre public cible, la proposition de valeur que vous offrez ou les canaux de communication que vous utilisez.
Il est également utile d'examiner les méthodes de marketing et autres méthodes de génération de prospects que vous utilisez. Si l'une d'entre elles donne de bons résultats, il peut être plus intéressant de se concentrer sur ce domaine pendant que vous ajustez votre approche de l'e-mail froid.
Une autre idée est de regarder ce que font vos concurrents. Font-ils de la prospection par courrier électronique ? Quel type de message envoient-ils ? Bien qu'il ne faille pas copier directement une idée, il est certainement utile de voir comment vous pourriez donner votre propre tournure à une approche qui fonctionne dans votre secteur d'activité.
Tirer le meilleur parti des courriels de sollicitation à froid
Ce qu'il faut retenir, c'est que l'envoi d'e-mails froids à des clients potentiels doit s'inscrire dans une stratégie de prospection plus large. Cela peut donner des résultats incroyables, et de nombreuses entreprises bénéficient encore d'une stratégie claire et cohérente d'envoi d'e-mails. C'est aussi quelque chose qu'un représentant ou un directeur commercial peut faire séparément du marketing s'il veut, ou doit, cultiver sa propre source de prospects.
En fin de compte, le succès des courriels de sollicitation à froid dépend d'une combinaison de créativité, de personnalisation, de choix du moment et de persistance. Alors que vous affinez votre approche sur la base des idées et des stratégies présentées, n'oubliez pas que l'objectif n'est pas seulement d'ouvrir une ligne de communication, mais de construire une relation avec votre client potentiel. Pour cela, il faut comprendre ses besoins, lui apporter de la valeur et l'impliquer d'une manière qui respecte son temps et ses intérêts.
Dans l'environnement numérique saturé d'aujourd'hui, se démarquer dans la boîte de réception de quelqu'un n'est pas une mince affaire. Mais en adoptant la bonne approche, il est tout à fait possible de s'affranchir du bruit et d'entrer en contact avec des clients potentiels de manière significative. Qu'il s'agisse de rédiger des lignes d'objet convaincantes, d'apporter une valeur ajoutée d'emblée, d'exploiter la preuve sociale ou simplement d'être persistant sans être intrusif, l'art de l'e-mail de sollicitation à froid est bien vivant.
