Même les personnes qui n'aiment pas qu'on leur vende quelque chose achèteront quelque chose si vous les interpellez de la bonne manière. Mais qu'est-ce que la bonne méthode ? Et pourquoi semble-t-elle toujours aussi insaisissable ?

La psyché humaine est une merveille cosmique de la conscience. Certains pensent qu'elle est générée dans le cerveau et que votre personnalité spécifique se développe à partir du réseau interconnecté de milliards de neurones et de trillions de synapses, comme un univers en constante évolution à l'intérieur de votre crâne. D'autres, en revanche, pensent que ce réseau complexe à l'intérieur du cerveau n'est qu'un projecteur permettant à la conscience de circuler dans votre vaisseau physique, le corps humain. 

Qu'est-ce qui est vrai ? Ni l'une ni l'autre n'a été prouvée, ce qui a permis à un philosophe de gagner cette année un pari de 25 ans avec un neuroscientifique. Mais pour les besoins de la vente, ce n'est pas très important. Ce qui compte, c'est de savoir comment utiliser ce que nous savons de la psyché humaine pour accélérer la croissance des ventes.

Les mystères de la conscience nous échappent encore

Quels sont les différents types de personnalité à surveiller ?

Il est important d'apprendre à distinguer les différents types de personnalité afin de savoir à quoi s'attendre. Il existe de nombreux modèles pour comprendre la personnalité ; en voici deux :

  1. Le modèle Myers Briggs MBTI des types de personnalité 
  2. L'ennéagramme

1. MBTI

La méthode MBTI utilise les stéréotypes jungiens pour répartir les individus en seize types de personnalité différents. Le MBTI évalue la personnalité d'un individu sur la base de quatre échelles dichotomiques, ce qui donne 16 types de personnalité différents. Chaque échelle se compose de deux préférences opposées, et les individus sont classés en fonction de la préférence vers laquelle ils penchent. Les quatre échelles sont les suivantes :

Extraversion (E) vs Introversion (I) :

Extraversion: Les personnes qui préfèrent l'extraversion ont tendance à être extraverties, sociables et stimulées par les interactions avec les autres.

Introversion: Les personnes qui préfèrent l'introversion sont plus réservées, aiment les activités solitaires et tirent de l'énergie du temps passé seul.

Sensation (S) vs Intuition (N) :

Détection: Les personnes qui préfèrent le Sensing se concentrent sur les faits concrets et les détails, en s'appuyant sur leurs sens et leurs expériences passées pour comprendre le monde.

Intuition: Les personnes qui préfèrent l'Intuition se concentrent sur les modèles, les possibilités et les résultats futurs, en se fiant à leur imagination et à leur intuition pour comprendre le monde.

Pensée (T) contre sentiment (F) :

Pensée: Les personnes qui préfèrent la Réflexion ont tendance à prendre des décisions basées sur une logique et une analyse objectives.

Feeling: Les personnes qui préfèrent le sentiment prennent des décisions basées sur leurs valeurs, leurs émotions et leur empathie pour les autres.

Juger (J) vs. Percevoir (P) :

Jugement: Les personnes qui préfèrent le jugement préfèrent la structure, l'organisation et la fermeture. Elles aiment planifier et prendre des décisions rapidement.

Percevoir: Les personnes qui préfèrent Percevoir préfèrent la flexibilité, l'adaptabilité et les options ouvertes. Elles aiment garder leurs options ouvertes et s'adapter aux nouvelles informations.

Pour connaître votre type, vous pouvez passer le test MBTI gratuit.

Source : Shockingly Different.

2. Ennéagramme

L'ennéagramme est un outil aux origines anciennes, remontant au moins à la Grèce classique, voire bien avant. Il s'agit d'un système dynamique aux multiples facettes qui vise à comprendre les motivations, les peurs, les désirs et les comportements des individus. C'est pourquoi de nombreuses personnes le considèrent comme encore plus utile dans leur vie quotidienne.

Alors que le MBTI donne un aperçu de la personnalité ou de ce qu'est un individu de manière plus générale, l'ennéagramme approfondit les motivations de chaque individu. Il suggère que chaque type de personnalité possède un désir, une peur, une faiblesse, un désir et une émotion fondamentaux. Cet aspect est important pour la vente, car vous pouvez l'utiliser plus facilement pour comprendre la position d'un prospect lors d'une présentation. Savoir s'il est introverti ou non peut vous aider quelque peu, mais savoir s'il est motivé par le perfectionnisme ou par le besoin d'impressionner les autres ajoute un élément plus profond au jeu. 

Chacun des 9 types de l'ennéagramme est lié à deux autres.

Source : Coach Flame.

Bien que l'ennéagramme ait des origines anciennes, il n'a été adopté que récemment par le monde occidental en tant qu'outil de connaissance de soi et de développement personnel.

Voici un aperçu des neuf types de l'ennéagramme :

Type 1 - Le perfectionniste

Dotés de principes, d'objectifs et de maîtrise de soi, les personnes de type 1 recherchent la perfection. Ils peuvent être critiques envers eux-mêmes et les autres.

  • Désir fondamental : être bon, juste et éthique.
  • Peur fondamentale : être corrompu, mauvais ou défectueux.
  • Faiblesse fondamentale : Rancune et autocritique.

Type 2 - Le donateur

Généreux, nourriciers et empathiques, les personnes de type 2 s'attachent souvent à répondre aux besoins des autres et peuvent avoir du mal à fixer des limites.

  • Désir fondamental : être aimé et apprécié.
  • Peur fondamentale : être indigne d'être aimé et non désiré.
  • Faiblesse fondamentale : L'orgueil et la satisfaction des gens.

Type 3 - Le battant

Les personnes de type 3 sont ambitieuses, orientées vers la réussite et soucieuses de leur image. Ils sont poussés à se surpasser et peuvent se focaliser à l'excès sur la validation externe.

  • Désir fondamental : avoir de la valeur et réussir.
  • Peur fondamentale : ne pas avoir de valeur ou être un échec.
  • Faiblesse fondamentale : Tromperie et vanité.

Type 4 - L'individualiste 

Les personnes de type 4 sont plus créatives, sensibles et introspectives. Ils recherchent souvent la profondeur et l'authenticité, mais peuvent être confrontés à l'envie et au sentiment d'être incompris.

  • Désir fondamental : être unique et authentique.
  • Peur fondamentale : ne pas avoir d'identité ou de signification.
  • Faiblesse fondamentale : L'envie et l'égocentrisme.

Type 5 - L'enquêteur 

Analytiques, perspicaces et discrets, les types 5 sont à la recherche de connaissances et peuvent être détachés de leurs émotions.

  • Désir fondamental : être capable et bien informé.
  • Peur fondamentale : être inutile ou impuissant.
  • Faiblesse fondamentale : L'avarice et l'isolement.

Type 6 - Le sceptique

Les personnes de type 6 sont loyales, responsables et axées sur la sécurité. Ils peuvent être anxieux et chercher à être rassurés par les autres.

  • Désir principal : avoir la sécurité et le soutien.
  • Peur fondamentale : être privé de soutien ou de conseils.
  • Faiblesse fondamentale : Anxiété et scepticisme.

Type 7 - L'enthousiaste 

Les personnes de type 7 sont des boute-en-train : aventureuses, spontanées et optimistes. Ils recherchent souvent de nouvelles expériences et peuvent avoir du mal à se disperser ou à éviter la douleur.

  • Désir fondamental : être heureux et satisfait.
  • Peur fondamentale : être privé ou limité.
  • Faiblesse fondamentale : La gourmandise et l'évasion.

Type 8 - Le Challenger

Assuré, confiant et protecteur, le type 8 valorise le contrôle et peut avoir du mal à supporter la vulnérabilité.

  • Désir principal : se protéger et avoir le contrôle.
  • Peur fondamentale : être contrôlé ou lésé par les autres.
  • Faiblesse fondamentale : La luxure et le contrôle excessif.

Type 9 - Le pacificateur

Les personnes de type 9, en revanche, sont faciles à vivre, agréables et accommodantes. Ils peuvent éviter les conflits et lutter contre l'inertie

  • Désir fondamental : Avoir la paix et l'harmonie intérieures.
  • Peur fondamentale : conflit et séparation.
  • Faiblesse fondamentale : La paresse et la complaisance.

Quel modèle utiliser pour comprendre le client ?

Engagez des conversations approfondies avec vos prospects

Comme mentionné ci-dessus, l'ennéagramme est le meilleur modèle pour comprendre les motivations et les faiblesses fondamentales de votre client. Cependant, il est également plus complexe à apprendre. Il peut être déroutant à première vue : lorsqu'un certain type de personne est stressé, il peut adopter les habitudes d'un autre type. De même, lorsqu'ils sont détendus et apprécient la vie, ils adoptent davantage les habitudes saines d'un autre type, selon le diagramme de l'ennéagramme.

Cela peut également s'avérer important pour vos appels de vente. En déterminant l'état d'esprit actuel de votre prospect, vous pouvez vous faire une idée plus précise de qui il est et de ce qu'il veut à ce moment précis. Est-il très occupé, a-t-il l'impression de ne pas avoir le temps et d'avoir du mal à se concentrer ? Ou bien sont-ils sur le point de partir en voyage et sont-ils déjà dans l'esprit des fêtes ? Vous pouvez vous en rendre compte et détecter où ils se trouvent mentalement afin de réajuster votre discours et de frapper un grand coup.

En voici un bon exemple écrit par Matt Schlegelauteur de Travail d'équipe 9.0. Il est droitier et utilise souvent sa main droite. Mais lorsqu'il tape, il utilise aussi sa main gauche. On n'est pas toujours exactement comme on est. Ce serait ridicule. Nous habitons tous une partie de chaque type, mais certains beaucoup plus que d'autres. Celui que nous utilisons le plus est notre type dominant, mais dans certaines situations, nous adoptons naturellement une personnalité différente pour nous aider à faire face.

Même les personnes non ambidextres utilisent leur main la plus faible.

Comment utiliser efficacement l'ennéagramme dans la vente ?

Il y a toute une série de choses que vous pouvez faire, mais il y a d'abord quelques principes de base :

    1. Apprendre. Avant tout, étudiez l'ennéagramme plus en détail pour bien comprendre les différents types et identifier vos amis et votre famille, et plus important encore, vous-même.
    2. Dossier. Pendant que vous vous documentez sur l'ennéagramme, téléchargez tl;dv et commencez à enregistrer vos argumentaires de vente afin de pouvoir les visionner ultérieurement. Cela vous permettra de savoir comment sont vos prospects après l'entretien et vous évitera de perdre du temps, de l'énergie et de la concentration à essayer de le découvrir au milieu de l'appel. Il vaut mieux le dépenser ailleurs jusqu'à ce que vous ayez pris le coup de main.
    3. Utiliser. Une fois que vous avez pris le coup de main, vous pouvez commencer à remarquer le type de personnalité d'une personne dès le début de la conversation. C'est là que vous pouvez commencer à utiliser l'Ennéagramme pour accélérer la croissance de vos ventes.

Une fois que vous avez approfondi l'ennéagramme et que vous avez étudié vos anciens prospects (ou même vos collègues lors d'appels internes), vous pouvez commencer à identifier les types de personnalité en temps réel. Voici quelques bonnes façons d'y parvenir, puis d'utiliser ces connaissances pour vous aider à conclure la vente.

Poser des questions

Déterminez les problèmes que le prospect tente de résoudre et utilisez vos capacités d'écoute (qui ont été renforcées par le visionnage de vos présentations avec tl;dv) pour comprendre réellement ce qu'il dit. Leurs réponses révèleront leur type d'ennéagramme. 

Les personnes de type 1 peuvent se plaindre de ne pas disposer de tous les petits détails nécessaires à la prise de décision, tandis que les personnes de type 6 peuvent reel dresser une liste d'inquiétudes ou de préoccupations qu'elles devront régler en toute sécurité avant d'aller de l'avant. Un type 8 affirmatif voudra probablement quelque chose de rapide et d'efficace, tandis qu'un type 3 recherchera plutôt quelque chose qui fera tourner les têtes. Si vous êtes vendeur chez un concessionnaire automobile, vous voudrez peut-être montrer aux types 3 les voitures de sport et aux types 9 les voitures électriques, et expliquer aux types 5 la connexion à la passerelle OCPP de leur station de recharge.

Soulager leur douleur

Une fois que vous aurez cerné le type de votre prospect, vous comprendrez mieux ses craintes. Les personnes de type 3 sont terrifiées par l'échec, tandis que les personnes de type 4 craignent d'être normales ou ordinaires - elles veulent être uniques. Vous pouvez en tirer parti en commercialisant votre produit de manière à atténuer leur principale crainte.

Amplifier leurs avantages

La douleur est l'une des extrémités d'une échelle qui s'étend jusqu'aux avantages. Une fois que vous avez identifié la peur de votre prospect, vous pouvez la retourner pour que les avantages de votre produit résonnent à un niveau vraiment individuel. 

Les personnes de type 6 (qui ont besoin de prévisibilité) seront plus heureuses d'entendre "Notre produit élimine toute possibilité d'erreur humaine, ce qui vous garantit des résultats fiables à chaque fois que vous l'utilisez", plutôt que "Notre service est automatique". Vous décrivez le même produit, mais votre choix de mots sera plus percutant en fonction des peurs fondamentales de la personnalité.

Motifs des taches

Si vous vous êtes familiarisé avec l'ennéagramme, vous remarquerez que certains types de personnalité s'orientent vers certains rôles au sein d'une entreprise. Les personnes de type 7 ont tendance à aimer le marketing, tandis que les personnes de type 8 aiment prendre les choses en main. Les types 8 occupent souvent des postes de direction. Les personnes de type 5 seront probablement mieux à même de travailler de manière indépendante, tandis que les personnes de type 9 sont les candidats parfaits pour le service à la clientèle. 

Lorsque vous préparez un contenu qui sera adapté à votre client, il est bon d'en avoir une idée précise afin de pouvoir planifier vos présentations à l'avance, même si vous n'avez jamais rencontré le prospect. Vous seriez surpris de constater à quel point cette méthode est efficace. Vous verrez rarement un type 5 dans le service clientèle, par exemple. Il est considéré comme le plus introverti des 9 types. En revanche, le type 9 est un pacificateur qui aime trouver un accord qui soit le plus avantageux possible pour les deux parties. Les personnes de type 2 pourraient également faire de bons agents de service à la clientèle, car elles s'épanouissent dans les relations de personne à personne. Chaque type de personnalité est naturellement adapté à un rôle différent.

Comment l'ennéagramme peut vous être utile en tant que vendeur

Les différents types d'ennéagramme se vendent différemment

Source : L'ennéagramme dans l'entreprise.

Les types de personnalité ne servent pas uniquement à détecter votre prospect. Bien sûr, cela aide beaucoup, mais ce qui aide encore plus, c'est de comprendre son propre type et ses propres faiblesses et défauts. C'est d'autant plus vrai si vous n'en étiez pas conscient auparavant. Si vous vous reconnaissez dans l'un des types de l'ennéagramme, vous serez en mesure d'améliorer vos compétences en matière de communication dans tous les domaines.

Prenons l'exemple du type 5. Ils sont les plus distants sur le plan émotionnel, ce qui peut être un peu déconcertant pour la personne avec laquelle ils communiquent. Ils peuvent paraître distants et robotiques et leur nature réservée peut souvent donner l'impression qu'ils sont distants ou arrogants. 

Lorsque les personnes de type 5 prennent conscience qu'il s'agit d'un problème inhérent au type 5, elles peuvent y remédier en ajoutant consciemment plus d'émotions au lieu de se concentrer entièrement sur la logique. Ils peuvent donner un peu plus de poids à leur discours ou à leur texte. Donnez-leur un peu plus d'énergie ! Ils doivent apprendre à être moins statiques et monotones et plus dynamiques et flexibles. Ils peuvent changer de ton, modifier leur tonalité et ajuster leur cadence, en y ajoutant un peu d'empathie (s'ils sont capables de ressentir une telle chose).

Les points aveugles et comment s'améliorer en tant que vendeur

Vous trouverez ci-dessous une liste des 9 types d'ennéagramme, de leurs points faibles et de la manière d'en prendre conscience et d'agir pour devenir un communicateur plus équilibré. Bien que cette liste ne vous aide pas à faire des présentations spécifiques comme le ferait l'ennéagramme du prospect, elle vous aidera d'une manière plus générale. Il s'agit d'une connaissance que vous pouvez mettre à profit dans toutes les présentations (et dans la vie en général !).

Appelez l'aide des enregistrements ici. Si vous avez découvert que vous êtes de type 8 et que votre point faible est que vous pouvez être un peu trop intense ou même combatif, la meilleure façon de le voir en action est de revenir en arrière et de revoir d'anciennes séquences de vous et de vous concentrer sur les choses que vous dites et la manière dont vous vous comportez. Avec tl;dv. vous pouvez même en faire des clips ou des bobines de plusieurs réunions.

Type 1 : Perfectionniste :

Vous êtes déterminé à faire les choses de la bonne façon. Vous avez une façon précise et directe de parler, en vous concentrant sur les détails dès le départ. Votre attitude sans états d'âme vous amène souvent à dire des choses comme "devrait, doit, idéalement, bien, mal". Points aveugles : En raison de votre style direct, vous pouvez passer pour quelqu'un d'impatient ou même de critique. Il est important pour vous d'avoir raison et les autres peuvent voir en vous une obstination déraisonnable. Vous pouvez également réagir sur la défensive si vous êtes critiqué. Conseils pour améliorer votre communication commerciale : Prenez l'habitude d'entamer la conversation d'un point de vue positif et de la terminer sur une note positive. En soulignant constamment ce qui ne va pas, vous pouvez souvent paraître négatif ; c'est donc un excellent moyen d'adoucir votre style de communication. Écoutez activement votre prospect et demandez-lui son avis sur des points que vous n'auriez pas envisagés en temps normal. Ce n'est pas parce que vous avez une façon de faire les choses qu'il n'y en a pas d'autres. De plus, le fait d'essayer sincèrement de comprendre les autres est un excellent facteur de confiance.

Type 2 : Donateur :

Vous êtes chaleureux et accueillant, vous engagez facilement les autres avec votre ton informel. Vous avez tendance à poser beaucoup de questions et à comprendre vraiment votre interlocuteur. En personne, vous avez un bon contact visuel et vous aimez créer un lien personnel avec les autres. Votre empathie inspire les autres. Points aveugles : L'un des problèmes que l'on rencontre souvent est que l'on se concentre trop sur le prospect et pas assez sur l'argumentaire lui-même. Abstenez-vous de vous impliquer trop profondément dans les drames des autres. Vous vous souciez de ce que pensent les autres et vous voulez qu'ils vous apprécient, mais cela peut entraîner une communication indirecte, car vos motivations sont inconsciemment partagées. Conseils pour améliorer votre communication commerciale : L'établissement d'un lien personnel est une excellente chose, surtout dans le domaine de la vente, mais il ne faut pas perdre de vue l'objectif à atteindre. L'objectivité est essentielle. Restez concentré sur ce qui doit être fait et entraînez-vous à vous désengager des aspects plus personnels de la conversation afin d'approfondir les raisons pour lesquelles vous êtes tous les deux là. Évitez d'essayer de trop plaire aux gens pendant les présentations de vente, car cela peut embrouiller les prospects et conduit souvent à des messages contradictoires.

Type 3 : Achiever :

Vous avez le sens des objectifs et de la réussite. Votre style de communication est clair, concis et captivant. Vous êtes un charmeur et vous savez obtenir ce que vous voulez. Vous restez dans le sujet et vous vous concentrez sur les raisons pour lesquelles vous êtes là tous les deux. Les autres ont tendance à vous considérer comme un professionnel ambitieux. Votre rythme est rapide et vos victoires sont importantes pour vous. Points aveugles : L'une des choses que la plupart des gens remarquent, c'est votre impatience. Vous n'avez pas le temps de bavarder et cela peut parfois paraître impoli. Vous êtes également fier de votre réputation et pouvez réagir vivement si vous la sentez menacée. Conseils pour améliorer votre communication commerciale : Prenez votre temps. Prenez quelques instants pour établir une relation humaine. Montrez-leur un peu de votre charme et vous obtiendrez plus de résultats lors de vos réunions. Soyez plus conscient de votre niveau de patience. Si vous remarquez que votre patience s'épuise, prenez de longues et profondes respirations.

Type 4 : Individualiste :

Vous êtes authentique et honnête. Discuter de sujets potentiellement controversés ou de sentiments profonds n'est pas un problème pour vous. Votre style créatif est engageant et votre capacité d'empathie est attachante. Points aveugles : Une chose que vous faites peut-être un peu trop souvent est de vous référer à vous-même. Vous avez tendance à faire preuve d'une telle empathie que vous reliez tout à vous-même et à votre vie. Vous pouvez passer pour quelqu'un d'intense et d'émotionnellement envahissant. Si le prospect veut aller voir ailleurs, vous risquez de le prendre personnellement. Conseils pour améliorer votre communication commerciale : Appuyez-vous moins sur vos émotions subjectives et davantage sur la logique et les faits. Si l'authenticité émotionnelle est précieuse dans les argumentaires de vente, elle ne doit pas remplacer la pensée rationnelle, mais la compléter. Même si votre interlocuteur est incroyablement ennuyeux, essayez de l'écouter attentivement. Évitez de vous référer à vous-même.

Type 5 : Enquêteur :

Vous vous concentrez sur votre temps et votre énergie. Vous pouvez facilement vous laisser submerger par les demandes extérieures. Votre style de communication est plutôt réservé. Vous partagez rarement vos émotions les plus profondes et vous allez généralement droit au but. En vous en tenant aux faits, vous pouvez paraître froid et distant. Les autres peuvent avoir du mal à entrer en contact avec vous. Points aveugles : Votre nature réservée peut souvent être prise pour de l'arrogance. Certains pensent que vous ne vous souciez tout simplement pas des autres. On peut même dire que vous êtes robotique car vous avez tendance à privilégier la logique aux sentiments. Conseils pour améliorer votre communication commerciale : Prenez conscience de votre hésitation à dire ce que vous pensez et mettez-la de côté avec discipline. Ajoutez plus d'émotion à votre conversation et associez-vous plus profondément à l'expérience de votre interlocuteur.
Un type 5 qui s'efforce de ne pas interrompre son prospect

Type 6 : Sceptique :

Votre style de communication tourne souvent autour de scénarios hypothétiques et d'inquiétudes quant à ce qui pourrait mal tourner. Vous êtes souvent en mode défense, ne laissant personne s'approcher suffisamment de vous pour vous blesser. Vous pouvez être indécis et hésitant, surtout si vous avez l'impression qu'une certaine préoccupation n'a pas été correctement abordée. Points aveugles : Les autres vous considèrent souvent comme un pessimiste ou un inquiet. Vous risquez de perdre le soutien de vos interlocuteurs en ignorant les résultats positifs potentiels. Une communication excessive peut se produire si vous êtes trop anxieux, ce qui peut créer de la confusion ou détourner les gens. Conseils pour améliorer votre communication commerciale : Lorsque vous communiquez, prenez conscience du nombre de fois où vous utilisez des mots ou des phrases liés à la peur, à l'anxiété et à l'inquiétude. Si vous évoquez un scénario négatif ou une objection, essayez de présenter le scénario positif avec autant d'émotion. Utilisez des méthodes de bien-être et d'auto-assistance comme la méditation pour mieux gérer votre anxiété. Cela vous aidera à prendre des décisions plus rationnelles.

Type 7 : Enthousiaste :

Vous vous concentrez sur le côté positif de la vie. Vous êtes généralement optimiste, informel et stimulant dans votre façon de parler. Vos mots sortent rapidement et ont beaucoup de poids. Souvent, vous intégrez vos paroles dans une histoire afin de vous engager plus profondément avec votre auditoire. Cependant, vous avez tendance à interrompre les gens pour leur apporter votre soutien. Points aveugles : Votre capacité d'écoute n'est pas optimale et votre durée d'attention est relativement courte. Cela peut vous amener à manquer des détails importants ou à vous désengager de la conversation, ce qui affaiblit le lien avec votre prospect. Vous ne réalisez pas toujours que le fait d'interrompre votre prospect pour lui donner des informations supplémentaires peut être perçu comme une impolitesse ou une domination. Conseils pour améliorer votre communication commerciale : Pratiquer l'écoute active et minimiser les interruptions. Concentrez-vous sur l'autre personne et laissez-la parler. C'est particulièrement important pour les appels de vente, car un prospect qui est constamment interrompu supposera que vous ne l'écoutez pas et sera beaucoup moins enclin à faire affaire avec vous. Une autre chose à garder à l'esprit est de ne pas passer sous silence les aspects négatifs. Cela peut être tentant, mais ils sont importants, surtout s'ils sont évoqués par le prospect.

Type 8 : Leader :

Votre style de communication est audacieux et direct. Vous avez de l'autorité et dirigez généralement bien un appel ou une réunion. Votre style direct peut être perçu comme intimidant par certains, même si vous essayez simplement de faire avancer les choses. Vous n'êtes pas du genre à fuir les conflits. Il est important pour vous d'aller à la racine des problèmes et vous ne vous arrêterez pas tant que vous n'y serez pas parvenu. Points aveugles : Vous êtes intense. Vous pouvez être prompt à la colère ou à la frustration si les choses ne se passent pas comme prévu et cela peut paraître intimidant. Vous pouvez également être si bref et direct que vous risquez de vous aliéner les gens. Conseils pour améliorer votre communication commerciale : S'engager avec les autres à un niveau plus personnel. Tout n'a pas besoin d'être aussi formel. Détendez-vous. Commencez la communication de manière amicale plutôt que d'aller droit au but. Écoutez davantage ce que disent les autres et abstenez-vous de diriger chaque conversation, surtout si votre prospect s'ouvre à vous pour vous parler de ses difficultés ou de ses motivations. Laissez les choses se faire d'elles-mêmes si nécessaire.

Type 9 : Pacificateur :

Vous aimez éviter les conflits à tout prix. Vous êtes facile à vivre et détendu. Tu acceptes les autres et tu aimes que tout le monde se sente à l'aise. La justice, l'égalité et l'équilibre sont importants pour toi. Vos tentatives de toujours trouver le juste milieu et de plaire à tout le monde peuvent parfois mener à la confusion. Points aveugles : Il est souvent difficile de connaître votre opinion sur les choses. Vous pouvez tellement éluder la question que les gens se sentent confus ou perdus. L'indécision peut vous paralyser lorsque vous vous rendez compte que vous ne pouvez pas satisfaire toutes les parties concernées. Conseils pour améliorer votre communication commerciale : Adoptez une position claire sur les questions. Si vous vendez un produit, votre position devrait être assez explicite. Soyez plus direct et exprimez vos souhaits à l'autre personne avec conviction. N'oubliez pas que les conflits ne sont pas forcément mauvais. Vous pouvez en tirer des enseignements.

Comment connaître le type de personnalité d'un prospect ?

Il faut de l'entraînement. Comprendre que le vaste éventail d'êtres humains uniques peut être réduit à une douzaine de catégories peut être un peu déconcertant au début. S'il ne s'agit pas d'une science exacte, c'est certainement un outil précis qui peut accélérer la croissance des ventes et renforcer les relations.

Une fois que vous vous êtes renseigné sur les différents types de personnalité, vous pouvez utiliser une multitude d'enregistrements d'appels. d'enregistrements d'appels pour identifier quel prospect correspond à quel type de personnalité. Comment ont-ils répondu à certaines questions ou affirmations ? Quelles étaient leurs préoccupations ou leurs points faibles ? Vous commencerez probablement à remarquer des tendances.

Pour que cela fonctionne, vous devez disposer d'une excellente bibliothèque d'enregistrements d'appels qui vous permette de parcourir facilement vos appels existants. Avec tl;dv, vous pouvez effectuer une recherche par mot-clé et même créer des clips et des bandes de mise en évidence de chaque type de personnalité afin de pouvoir les partager avec vos collègues lors de la formation à la vente ou même de l'intégration afin de faciliter leur développement et de les aider à identifier immédiatement la manière d'aborder les nouveaux types de personnalité.

Ainsi que les tonnes d'autres avantages qu'offre tl;dv pour les argumentaires de venteil peut être utilisé pour étudier et suivre le comportement de vos prospects au fil du temps, afin que vous puissiez en tirer parti lors de votre prochaine présentation en direct.

Se comprendre soi-même, comprendre son prospect, obtenir la vente

Maintenant que vous connaissez la clé de l'Ennéagramme pour l'argumentaire de vente, vous pouvez télécharger tl;dv pour Zoom ou obtenir l'extension chrome pour Google Meet et commencer à enregistrer vos réunions dès aujourd'hui. En peu de temps, vous aurez une bien meilleure compréhension de votre façon de communiquer et de celle de vos interlocuteurs. Grâce à ces connaissances, vous pourrez accélérer la croissance de vos ventes et faire passer vos présentations au niveau supérieur.