La vente inversée est une tactique qui utilise la psychologie inversée pour éliminer les prospects qui ne sont pas adaptés et accélérer le processus pour ceux qui le sont. En recourant à la vente inversée, vous faites comprendre à votre prospect qu'il a besoin de votre produit plutôt que d'essayer de lui vendre directement. Pour ce faire, vous lui donnez le pouvoir et le contrôle nécessaires pour prendre une décision importante.
L'article d'aujourd'hui vous explique comment tirer parti de la vente inversée et l'utiliser pour obtenir les résultats les plus inattendus.
Mais d'abord, qu'est-ce que c'est ?
Qu'est-ce que la vente inversée ?
La vente inversée est une technique utilisée pour tester directement la détermination de votre prospect en inversant le scénario et en suggérant à votre prospect que votre produit n'est peut-être pas celui qu'il lui faut.
L'objectif est que chaque fois que vous leur posez la question, vous obteniez une réaction instantanée. Par exemple, si vous dites : "Peut-être que ce produit n'est pas adapté au budget de votre entreprise pour le moment ?" Leur réaction pourrait être la suivante : "Oui, vous avez raison." Cela permet d'aller droit au but et d'obtenir un non très direct, ce qui vous évite de perdre du temps à relancer le mauvais prospect.
Cependant - et c'est là le point important - plus souvent que vous ne le pensez, la réaction instinctive du prospect est de vous convaincre de l'intérêt de cette solution pour son entreprise. Par exemple, il peut simplement dire : "En fait, nous pouvons modifier l'affectation du budget pour intégrer votre service, "En fait, nous pouvons modifier l'allocation budgétaire pour intégrer votre service dans nos plans." En quelques secondes, vous avez transformé un prospect hésitant en un client qui vous convainc de ce qui suit vous pourquoi il a besoin de votre produit. Génial.
Quand recourir à la vente inversée ?
Gardez à l'esprit que 62 % des consommateurs sont attirés par les entreprises qui affichent des valeurs éthiques et de l'authenticité. Il est important de rester sincère et authentique dans votre communication. En fait, c'est précisément pour cette raison qu'il ne faut pas abuser de la vente inversée. Nous reviendrons plus tard sur l'éthique de cette pratique, mais l'essentiel est qu'elle reste une mesure d'urgence et non une tactique quotidienne.
Elle doit être utilisée lorsque la conversation s'essouffle, en changeant de direction. Lorsque les méthodes directes ne fonctionnent pas et que vous êtes confronté à un barrage d'objections, la vente inversée peut s'avérer particulièrement utile. La question que vous posez doit s'aligner sur les objections du client afin de l'inciter à revoir sa position sur l'affaire. D'une certaine manière, il s'agit presque d'un ultimatum astucieux, c'est pourquoi il faut l'utiliser avec parcimonie.
Pensez-y de la manière suivante : lorsqu'un prospect est sceptique à l'égard de votre produit ou service, la vente à l'envers l'incite souvent à se faire l'avocat du diable. Il continue à être sceptique quant à vos points négatifs, en les recadrant de manière positive. Toutefois, n'oubliez pas que les prospects qui sont déjà intéressés par un achat seront rebutés si vous essayez d'utiliser la psychologie inversée à leur égard. Ils sont déjà dans l'entonnoir, vous n'avez pas à les retourner.
L'infographie ci-dessous illustre encore plus clairement ce point.
Avantages de la vente inversée
La vente inversée présente de nombreux avantages si elle est utilisée correctement. Examinons-en quelques-uns plus en détail...
Amélioration de la satisfaction des clients
La vente inversée se concentre sur la compréhension des points douloureux et des besoins du client, ce qui devrait permettre de développer la confiance. La transparence est essentielle pour établir un rapport avec les clients. Les études montrent que seuls 18 % des acheteurs font confiance aux vendeurs et les respectent. Cela montre à quel point il est important de discuter ouvertement des inconvénients potentiels, car vous faites preuve d'honnêteté, ce qui permet d'instaurer un climat de confiance.
Si vous avez la confiance de votre prospect, une relation à plus long terme est plus probable. Vous montrez également à votre client que vous n'essayez pas de lui faire un coup rapide et que vous gérez réellement ses attentes, ce qui lui évite d'être déçu par des promesses de vente exagérées à l'avenir.
Dans l'ensemble, la vente inversée vous aide à jeter les bases d'une relation plus solide, ce qui se traduit par une meilleure satisfaction du client à long terme.
Des taux de clôture plus élevés
Lorsque vous abordez d'emblée les problèmes potentiels qui pourraient survenir, vous éliminez les obstacles qui empêchent le prospect de prendre une décision d'achat. Non seulement vous faites preuve de transparence, mais vous répondez également à leurs préoccupations. En abordant à la fois les aspects positifs et négatifs, vos prospects auront le sentiment que vous avez réellement leur intérêt à cœur, ce qui se traduira par un plus grand nombre de conversions et des taux de conclusion plus élevés.
Accélérer le processus de vente
La plupart du temps, on vous répondra par des affirmations du type : "Je reviendrai vers vous", "Je reviendrai vers vous". ou, "Je vous tiendrai au courant dans quelques semaines". La vente inversée permet d'aller droit au but et d'obtenir immédiatement une réponse par oui ou par non.
Quelque chose comme "[Nom du prospect], ai-je raison de supposer que vous n'êtes pas prêt à bénéficier de notre service pour le moment ?" forcera la main de votre prospect. Soit il est d'accord et vous pouvez passer à d'autres prospects, soit vous obtenez la réponse contraire, ce qui vous rapproche de la conclusion de l'affaire. Cela vous permettra d'économiser du temps et des efforts à l'avenir.
Une approche hors des sentiers battus
La vente inversée est une approche unique. Dans un marché truffé de personnes qui essaient de vous vendre quelque chose, cette méthode est presque sûre d'attirer l'attention de votre prospect. La mise en évidence des inconvénients est assez rare, ce qui pique la curiosité et incite les prospects à s'intéresser de plus près.
Découvrir les opportunités cachées
Lorsque vous vous engagez avec des prospects et que vous vous concentrez sur les défis et les inconvénients potentiels de votre service, vous pouvez découvrir certains besoins qui devraient être prioritaires. En particulier, les points de douleur que les prospects ont gardés enfouis sont souvent mis au jour !
Utilisez ces informations pour répondre à ces préoccupations et découvrir de nouvelles possibilités d'amélioration.
5 étapes pour mettre en place la vente inversée dans votre équipe
C'est bien beau de savoir ce qu'est la vente inversée, mais comment l'utiliser concrètement ?
Voici cinq étapes clés à suivre pour mettre en place la vente inversée au sein de votre équipe :
Étape 1 : Utiliser des questions ouvertes
Les questions ouvertes sont primordiales dans la vente inversée. Elles permettent à vos clients potentiels de parler de leurs besoins, de leurs préoccupations et des difficultés qu'ils rencontrent. Ce type de questions incite votre prospect à parler davantage et à révéler des informations qui vous sont précieuses, sans le contraindre à répondre par oui ou par non. Lorsque vous incitez vos clients à parler davantage, vous augmentez vos chances de réussite, comme le montre le ratio 43/57 entre la parole et l'écoute, largement considéré comme le temps de parole le plus efficace dans la vente. le temps de parole le plus efficace dans la vente.
Vous pouvez également consulter le test de la mamanpar exemple. Bien qu'il ne soit pas spécifique à la vente, il vous permet de mieux comprendre les questions ouvertes. L'idée est de recueillir des informations précieuses et impartiales tout en faisant preuve d'empathie et de compréhension.
Exemples :
- "Pouvez-vous m'en dire plus sur les obstacles auxquels votre entreprise est confrontée ?"
- "Quelle serait la solution idéale pour vous ?
- "Pouvez-vous me dire comment vous avez essayé de lutter contre cela dans le passé ?
Étape 2 : Mettre en œuvre la rareté
Faites sentir à votre prospect qu'il y a un risque qu'il passe à côté. Supposons que vous laissiez entendre que votre service n'est pas largement disponible ou qu'il est limité à un type spécifique de profil de client. Dans ce cas, vous pouvez inciter votre prospect à montrer son jeu et à révéler ses véritables sentiments à l'égard de votre produit en cherchant à obtenir davantage d'informations.
Exemples :
- "Notre produit a une disponibilité limitée aujourd'hui et il ne convient pas à tout le monde. Puis-je vous poser quelques questions supplémentaires pour voir s'il vous convient ?"
- "Notre service est hautement spécialisé et adapté à 60 % des entreprises. Pouvons-nous discuter de vos besoins pour voir si vous êtes prêt à utiliser notre service ?"
Étape 3 : Utiliser la technique du miroir et de la correspondance
L'effet miroir consiste à imiter votre interlocuteur afin de lui montrer que vous êtes familier avec lui et d'instaurer un climat de confiance. Lorsque vous reproduisez le langage, le ton et l'attitude générale de votre prospect, cela peut vous aider à établir un rapport. Vous pouvez aligner votre communication et votre style, et vous lier davantage, ce qui rend la conversation plus engageante et plus personnelle.
Cela permet également d'instaurer un climat de confiance, de sorte que lorsque vous passez enfin à l'action, le prospect sait que vous le faites dans son intérêt. Soit il est prêt à acheter, soit il ne l'est pas.
Étape 4 : Essayer de répondre d'abord aux objections du prospect
N'oubliez pas que vous ne pouvez pas commencer un appel et utiliser immédiatement la psychologie inversée. Vous devez limiter cette technique aux prospects les plus sceptiques et, même dans ce cas, ne l'utiliser qu'au moment opportun. Tout d'abord, il est bon de valider leurs inquiétudes.
Si votre client potentiel vous dit que votre plan est trop cher pour lui, vous pouvez le réfuter en disant quelque chose comme ceci : "Je comprends que cela semble cher. Beaucoup de nos clients le pensaient aussi jusqu'à ce qu'ils calculent le retour sur investissement et constatent les économies réalisées au fil du temps."
Il va de soi que cela doit être étayé par des exemples concrets pour sonner juste (ce qui devrait être le cas). Si vous le faites correctement, vous pouvez convaincre le prospect de passer à l'étape suivante. S'il s'entête, il est temps de jouer la carte de la vente inversée.
Étape 5 : Prenez votre photo
Si toutes les étapes ont été respectées, il ne reste plus qu'une chose à faire. Passer à la vente inversée.
Si vous tirez plus tôt, vous risquez de les désorienter ou de les effrayer. Si vous faites traîner les choses plus longtemps, ils sauteront probablement sur l'occasion de s'enfuir. En les ciblant avec une vente inversée, vous avez le plus de chances de réussir.
Exemples :
- "Si vous n'êtes pas sûr à 100 % d'aller de l'avant, il vaut mieux attendre. Nous voulons nous associer à des entreprises qui sont tout à fait prêtes à s'engager, et nous en avons d'autres qui sont prêtes à saisir cette opportunité dès maintenant."
- "Je comprends que cela puisse sembler un engagement important pour l'instant. Il est peut-être préférable d'attendre d'être absolument sûr de soi. Ainsi, nous pourrons offrir cette opportunité à quelqu'un qui est prêt à en profiter pleinement et immédiatement".
- "Je comprends que le prix puisse sembler important. Si vous n'êtes pas tout à fait sûr de vous, il peut être judicieux de prendre plus de temps pour réfléchir. Nous préférons allouer nos ressources aux clients qui sont pleinement convaincus du retour sur investissement et qui sont prêts à aller de l'avant sans hésitation".
Non seulement ces revirements créent un sentiment d'urgence chez le prospect, mais ils témoignent également de la confiance dans votre produit, ce qui peut constituer un argument de vente important en soi.
Mike Michalowicz, auteur du livre The Pumpkin Plan, propose une excellente technique de psychologie inversée que vous pouvez également utiliser. Regardez cette vidéo de 2 minutes ci-dessous pour l'entendre la raconter avec ses propres mots.
Le rôle de la direction des ventes dans les ventes inversées
Vous jouez un rôle crucial en aidant votre équipe de vente à adopter les méthodes de la vente inversée. Vous devez insister sur l'importance de favoriser une culture axée sur l'adaptabilité et l'orientation client. Montrez l'exemple et mettez en place les meilleurs programmes de formation pour votre équipe et vous serez sur la bonne voie pour mettre en œuvre les compétences de la vente inversée.
Voyons cela plus en détail...
Ethos de l'entreprise
Montrer l'exemple doit être la première priorité. C'est vous qui posez les fondations, c'est à vous que revient la responsabilité. Veillez donc à ce qu'une éthique honnête et éthique soit déjà en place dans l'ensemble de votre organisation.
La vente inversée peut être perçue comme agressive et si votre équipe n'a pas la bonne mentalité, elle peut conduire à des désaccords avec les prospects. En outre, les gens considèrent souvent qu'il s'agit d'une tactique de manipulation, car vous la mettez en œuvre spécifiquement pour pousser votre client à prendre une décision. Il faut que votre équipe sache avant tout qu'il ne faut pas abuser de cette tactique. Ne l'utilisez qu'en cas de nécessité.
Leadership et formation
En ce qui concerne la mise en œuvre effective de la formation à la vente, vous pouvez toujours montrer l'exemple. Lorsque vous participez activement à la formation et que vous montrez que vous voulez apprendre, votre implication et votre engagement dans la vente inversée déteindront sur votre équipe. Ne vous contentez pas de participer, en tant que responsable des ventes, vous devez vous assurer que la formation est de premier ordre. Engagez des experts spécialisés dans la vente inversée si vous voulez vraiment faire passer cette technique au niveau supérieur. Vous pouvez obtenir des plans de formation sur mesure pour vos représentants commerciaux.
Veillez à ce que la formation soit structurée, avec un guide de progression étape par étape, voire des ateliers, une formation interactive et des jeux de rôle. Non seulement cette formation est informative et éducative, mais elle maintient également l'engagement de votre équipe.
Allocation des ressources
La technologie est votre amie, pas votre ennemie. Si vous allouez judicieusement votre budget, vous pouvez investir dans des outils qui facilitent les meilleures pratiques de formation. Un système de gestion de la relation client (CRM) en est un bon exemple, car certains d'entre eux intègrent des modules de formation. N'oubliez pas que l'expertise a un coût. Par conséquent, si vous souhaitez adopter des méthodes de vente inversée, consacrez une partie de votre budget à des formateurs externes et à du matériel d'apprentissage avancé.
Favoriser une culture de l'adaptabilité
C'est bien beau d'introduire de nouvelles méthodes dans votre équipe, mais si vos représentants ne sont pas capables de s'adapter, cela peut s'avérer difficile.
Vous voulez que votre équipe se sente à l'aise pour expérimenter de nouvelles méthodes. Encouragez une communication ouverte afin que votre équipe se sente à l'aise pour discuter du changement et des difficultés qu'elle pourrait rencontrer dans le cadre de la vente inversée.
L'accent mis sur le client
Vous devez faire comprendre à votre équipe qu'il est important de comprendre les besoins, les objectifs et les perspectives de vos clients. Les ventes inversées exigent une connaissance plus approfondie du client et de sa psychologie. Vous ne pouvez y parvenir qu'en faisant preuve d'empathie et en pratiquant l'écoute active. l'écoute active lors des conversations avec vos clients. Vous ne pouvez pas vous contenter d'effleurer la surface d'une technique aussi complexe.
Il ne s'agit pas seulement de comprendre les besoins de chacun de vos clients, mais aussi d'établir des boucles de retour d'information. C'est là que votre client peut laisser un compte rendu de son expérience, que vous pouvez utiliser pour affiner vos processus de vente.
Défis courants dans la vente inversée et comment les surmonter
Les difficultés les plus courantes dans les ventes inversées sont liées à des malentendus. Cela semble simple, n'est-ce pas ? Tout dépend de la manière dont vous avez intégré les méthodes de vente inversée dans l'éthique de votre entreprise.
Les malentendus et les défis les plus courants sont les suivants...
Ne pas utiliser la méthode correctement
Défi : Il y a un temps et un lieu pour utiliser cette méthode, mais elle doit être utilisée avec parcimonie. La manière dont vous l'exprimez est très importante. Vous pouvez parfois donner l'impression de manquer de sincérité ou de ne pas vous préoccuper vraiment du prospect. C'est particulièrement vrai si vous n'avez pas encore établi de relations avec le client.
Solution : Veillez à former votre équipe sur le fait que la vente inversée ne doit être utilisée que dans les bonnes situations. Elle doit être utilisée avec parcimonie et non dans le cadre d'une approche agressive de la vente.
Une mauvaise compréhension de la méthode
Défi : Votre équipe de vente ne comprend peut-être pas l'intérêt d'utiliser la psychologie inversée pour inciter quelqu'un à acheter votre produit. Certains pourraient y voir une confrontation et une façon négative d'attirer les clients.
La solution : Veillez à ce que tout le monde sache clairement quand et pourquoi utiliser les ventes inversées, et encouragez votre équipe à venir vous voir si elle a des doutes. L'objectif est de susciter des réponses authentiques et de mieux connaître vos clients, et non d'être inutilement méchant ou négatif pour le plaisir.
La résistance de votre équipe de vente
Un défi à relever : Il ne fait aucun doute que la majorité de votre équipe commerciale est habituée à des méthodes de vente plus traditionnelles. En l'absence d'une formation adéquate, portant non seulement sur la logistique mais aussi sur le changement de mentalité nécessaire, il pourrait s'avérer difficile de convaincre l'ensemble de votre équipe du concept de vente inversée.
Solution : Utilisez des jeux de rôle pendant les modules de formation pour présenter différents scénarios auxquels votre équipe sera confrontée afin de l'y habituer.Vous pouvez également utiliser des exemples concrets et présenter les réussites de la vente inversée pour introduire et intégrer progressivement cette méthode dans vos processus de vente.
Confusion des clients
Défi : Votre prospect peut le prendre complètement à contre-pied et considérer votre tentative de vente inversée comme un manque de respect. Il pourrait même supposer que les questions que vous lui posez sont dues au fait que vous essayez simplement de le faire avancer sans vous intéresser particulièrement à lui.
Solution : Assurez-vous que votre équipe comprend l'importance de formuler les questions avec soin. Insistez sur le fait qu'il est essentiel de maintenir un rapport positif et de valider les préoccupations du prospect. Les ventes inversées ne doivent pas être planifiées, mais plutôt apparaître spontanément après que vos méthodes habituelles se sont révélées inefficaces.
Quand ne pas faire de ventes inversées
Comme nous l'avons déjà mentionné, vous devez guider votre équipe en ce qui concerne l'éthique de la vente inversée. La frontière est mince entre l'application correcte de la méthode et l'impolitesse. Veillez à ce que votre équipe de vente sache où se situe cette limite.
La vente inversée doit être utilisée avec parcimonie et n'est pas une technique sur laquelle vous devez bâtir toute votre stratégie de vente. Il s'agit essentiellement d'un piège à miel. Si le prospect se rend compte du "piège", il peut se sentir offensé, ce qui rompt immédiatement la confiance. Il s'agit d'une méthode délicate qui peut vous exploser à la figure si elle est mal employée ou utilisée à outrance.
La vente inversée convient-elle à votre équipe ?
La vente inversée est une méthode puissante pour instaurer la confiance et elle est particulièrement efficace pour répondre aux besoins de vos clients. Elle peut accélérer considérablement le parcours du prospect dans l'entonnoir de vente, ou permettre à vos représentants de se détourner rapidement des prospects qui leur font perdre leur temps.
Toutefois, cela nécessite une approche éthique et honnête. La psychologie inversée ne devrait vraiment devenir une option viable que lorsque vous êtes dans une impasse. Le prospect est sceptique et immobile, mais il n'est pas non plus disposé à dire simplement "non". Dans ce cas, si vous l'appliquez correctement, vous pouvez pousser le prospect à faire demi-tour et tous vos problèmes de vente s'en trouveront soulagés.
