Les plateformes d'engagement commercial sont des outils sophistiqués conçus pour simplifier la vie des vendeurs. Elles rationalisent et optimisent les processus de vente, ce qui en fait des outils indispensables pour toute équipe de vente.
Ils prennent actuellement d'assaut la scène, avec une taille de marché évaluée à 8,95 milliards USD en 2024 et devrait atteindre la somme colossale de 24,99 milliards d'ici à la fin de 2031. Les outils d'engagement des ventes sont considérés comme la technologie à la croissance la plus rapide dans leur secteur. Mais commençons par les bases...
Qu'est-ce qu'une plateforme d'engagement commercial ?
Les plates-formes d'engagement commercial constituent une plate-forme centralisée permettant de gérer efficacement vos efforts de sensibilisation. À partir d'une interface unique, vous pouvez planifier, exécuter, analyser, mesurer et optimiser les interactions entre les ventes et les clients sur différents canaux.
En d'autres termes, cela signifie que vous pouvez interagir avec des clients potentiels de manière plus réfléchie et plus ciblée. On peut les comparer à un système de gestion de la relation client(CRM), mais là où votre CRM stocke les informations et les interactions avec les clients, vos plateformes d'aide à la vente sont conçues pour automatiser spécifiquement les interactions avec les acheteurs. Elles sont similaires, mais les plateformes d'engagement commercial sont conçues pour les équipes de vente.
Vous pouvez utiliser ces plateformes pour doter votre entreprise d'outils d'analyse robustes, de flux de travail personnalisables et d'intégrations transparentes. La principale raison d'utiliser un outil d'engagement commercial est d'accélérer la croissance du chiffre d'affaires et de renforcer les relations avec les clients.
Principales caractéristiques des outils d'engagement des ventes
- Portée multicanal. Vous pouvez facilement prendre contact avec des personnes par différents canaux (courriel, téléphone, médias sociaux).
- Automatiser et économiser. Gagnez du temps grâce à des tâches automatisées (courriels de suivi, calendriers, etc.).
- Connexions personnalisées. Personnalisez les messages pour améliorer les connexions (créez des modèles et adaptez les messages au public concerné).
- Des analyses perspicaces. Surveillez les performances de vente grâce à des analyses intégrées.
- Données instantanées. Intégration transparente avec votre système de gestion de la relation client (CRM).
- Des flux de travail flexibles. Adaptez les flux de travail à vos besoins.
- Une communication cohérente. Maintenir une stratégie de communication cohérente.
10 avantages des outils d'engagement des ventes
L'intégration d'outils d'aide à la vente dans votre stratégie offre de nombreux avantages qui améliorent directement votre efficacité commerciale. De la rationalisation de la communication à la prise de contact personnelle, voici dix raisons pour lesquelles les outils d'aide à la vente seront bénéfiques pour votre entreprise.
1. Une communication renforcée
Les plateformes d'engagement commercial facilitent la communication avec vos prospects de différentes manières. Vous pouvez rationaliser la communication avec les clients par le biais d'appels vocaux, d'e-mails, de médias sociaux, de chat en direct, et plus encore, le tout sur une seule et même plateforme.
La plupart des plates-formes d'engagement commercial offrent également des capacités d'envoi d'e-mails personnalisés et de campagnes multitouch, ce qui vous permet non seulement de communiquer plus rapidement, mais aussi de manière plus efficace. Elles mettent en évidence les points faibles de votre communication afin que vous puissiez éviter de rater d'autres opportunités .
"La communication est la clé du succès si vous y prêtez attention et si vous apprenez à la pratiquer efficacement.
2. Automatisation de pointe
Les fonctions d'automatisation des ventes vous permettent d'accomplir vos tâches quotidiennes sans avoir à lever le petit doigt. Elles éliminent les temps morts entre les interactions, libérant ainsi votre journée pour vous concentrer sur la vente proprement dite.
Lorsque vous automatisez des tâches par le biais d'une plateforme d'engagement commercial, il devient plus facile de conclure des négociations car vous avez plus de temps et d'énergie à consacrer à l'entretien de vente. 94 % des travailleurs déclarent effectuer des tâches répétitives et chronophages au travail ! Les outils d'aide à la vente sont conçus pour réduire cette quantité. Il suffit de jeter un coup d'œil à d'autres statistiques éloquentes ci-dessous.
3. Augmentation de la productivité
L'utilisation d'une plateforme d'interaction commerciale stimule la productivité de votre équipe. En gagnant du temps grâce à l'étape d'automatisation ci-dessus, vous pouvez être plus productif là où cela compte vraiment.
Pour aller plus loin, la plupart des outils d'engagement commercial vous aident à vendre plus intelligemment. Ils sont souvent dotés de capacités de mesure de l'IA qui permettent de déterminer si un courriel ou un appel téléphonique (ou toute autre forme de communication) est le plus approprié, en fonction de l'étape de la vente. Cela vous permet non seulement de gagner du temps, mais aussi d'optimiser vos efforts.
Ces systèmes mesurent le succès de chacun des points de contact avec votre prospect, ce qui vous aide à développer la relation et à résoudre les problèmes éventuels.
4. Une meilleure organisation
Tout étant centralisé, votre équipe de vente peut travailler plus rapidement car toutes vos données sont regroupées en un seul endroit facile d'accès. Cela vous permet d'économiser d'innombrables heures de recherche de données, de changer d'onglet pour différentes applications ou de chercher pendant des heures dans des feuilles de calcul.
Ces outils renforcent votre organisation, ce qui permet d'améliorer l'engagement des clients et de réduire le risque de manquer des clients potentiels. L'organisation est un facteur très important dans le domaine de la vente, car lorsque vous maîtrisez tout, vous avez une bien meilleure vue d'ensemble. Vous serez en mesure d'élaborer des stratégies à long terme et de suivre vos progrès pour vous assurer que les objectifs sont toujours atteints.
"L'organisation est synonyme d'autonomisation.
5. Générer plus de prospects
Les plates-formes d'engagement commercial fournissent un contenu opportun pour la génération de prospects. Les documents tels que les courriels, les vidéos et les présentations sont envoyés directement et automatiquement à des prospects séduisants.
En outre, la plupart de ces plateformes proposent un système d'évaluation des prospects qui vous permet de hiérarchiser vos prospects en fonction de leur probabilité de conversion. Pour ce faire, vous devez collecter toutes les données relatives à vos prospects et demander à votre plateforme d'aide à la vente de les analyser et de les classer. Ces plateformes ont généralement leur propre système de notation qui vous permet d'identifier facilement les meilleurs prospects. Il suffit de synchroniser vos autres outils de travail pour obtenir un effet maximal.
La raison principale est que 71,4 % des vendeurs déclarent que moins de la moitié de leurs prospects se révèlent être de bons candidats. S'ils avaient mis en œuvre une meilleure stratégie de génération de prospects, ils ne seraient pas dans cette situation...
6. Battre ses concurrents
En retardant votre prise de contact avec les prospects, vous risquez de les perdre avant même d'avoir établi un premier contact. Les plateformes d'engagement commercial vous fournissent des modèles sur mesure pour vous faire gagner du temps lorsque vous contactez des prospects. Plus vous les contactez rapidement, mieux c'est. Les spécialistes du marketing qui relancent les prospects en ligne dans les 5 minutes ont 9 fois plus de chances de les convertir.
Lorsque vous utilisez efficacement votre plateforme d'aide à la vente, vous pouvez être au téléphone avant que ces 5 minutes ne soient écoulées. L'essentiel est d'être présent avant que vos concurrents ne vous battent à plate couture.
Bien entendu, les clients potentiels respectent également les entreprises qui offrent des propositions de valeur intéressantes. En fait, 96 % des acheteurs souhaitent que le vendeur mette l'accent sur la valeur qu'ils retireront de l'utilisation du produit. Allez-y et donnez-leur ce qu'ils veulent !
7. Prospection personnalisée
L'utilisation d'outils de personnalisation tels que la personnalisation dynamique au sein des plateformes d'engagement commercial vous permet de mieux comprendre les préférences de vos clients.
Par exemple, après avoir ciblé des clients avec une campagne de marketing, vous pouvez automatiser les suivis, ce qui vous permet de communiquer en permanence avec les clients et d'offrir à chaque prospect une expérience sur mesure.
En ce qui concerne les premiers appels de vente, votre plateforme d'engagement commercial vous aidera à mieux comprendre qui est votre prospect. Il a été constaté que 76 % des vendeurs les plus performants font "toujours" des recherches avant de contacter un prospect, contre seulement 47 % des autres vendeurs. Assurez-vous que votre équipe de vente se situe dans le premier centile. Ne vous lancez jamais sans avoir fait de recherches.
"Il s'agit d'être suffisamment attentif pour créer de la valeur pour les clients. Si cette partie est bien comprise, il est facile de vendre".
8. Intégration CRM
L'intégration d'un système de gestion de la relation client permet d'améliorer les outils d'engagement commercial de multiples façons. Tout d'abord, la gestion des pistes permet de suivre vos pistes en centralisant et en organisant les données des prospects, en éliminant le suivi manuel et en vous faisant gagner beaucoup de temps.
Deuxièmement, en quelques clics, vous pouvez rationaliser les rapports financiers sans vous perdre dans les chiffres. Cela réduit le temps que vos comptables doivent consacrer au suivi de vos comptes. Il contribue également à augmenter vos bénéfices en aidant votre entreprise à suivre chaque prospect potentiel, à identifier les lacunes dans le processus de vente et à élaborer une stratégie appropriée pour un engagement optimal avec vos clients.
De plus, une intégration avec votre système de gestion de la relation client (CRM ) favori vous aidera à collecter des informations sur les contacts, l'historique des achats et l'historique des interactions, entre autres. Une fois synchronisé, votre outil d'engagement commercial sera en mesure d'analyser ces données pour vous aider à élaborer de meilleures stratégies. Vous pourrez facilement hiérarchiser les tâches en fonction des données du CRM et accéder instantanément à une mine d'informations sur les prospects qui vous aideront à conclure la vente !
9. Accès à de multiples outils
Les plates-formes d'engagement commercial offrent un large éventail d'outils et d'intégrations, notamment des systèmes de gestion de contenu, des plates-formes de messagerie électronique, des appels vocaux, des SMS et d'autres outils destinés à faciliter le marketing, la sensibilisation et les efforts de vente globaux de votre équipe.
Le fait de disposer de tous ces outils en un seul endroit permet à votre équipe d'établir des liens significatifs avec des prospects potentiels. Une fois de plus, cela leur permet de se concentrer sur des questions plus importantes, telles que la conclusion de contrats.
10. Formation à la gestion et à la vente
Les responsables et les chefs d'équipe bénéficient d'une vue d'ensemble de toutes les formes de données d'engagement, telles que les interactions sur le site Web et les médias sociaux, ainsi que d'autres mesures importantes. Cela vous permet de surveiller les performances de vente et d'identifier les domaines à améliorer.
Si vous souhaitez aller plus loin, vous pouvez mettre en place un plan structuré de formation à la vente basé sur les données d'engagement. Cela aidera votre équipe à combler les lacunes lorsqu'elle n'atteint pas son plein potentiel.
Quels sont les meilleurs outils d'engagement commercial ?
Certains facteurs clés doivent être pris en compte pour choisir l'outil de vente qui vous convient le mieux ! Nous vous présentons ici cinq des meilleurs outils actuellement disponibles sur le marché.
Mais avant cela, jetez un coup d'œil à cette excellente infographie qui présente trois facteurs clés à prendre en considération au moment de prendre cette décision :
1. Hubspot (Sales Hub)
Hubspot Sales Hub comprend un ensemble de fonctionnalités et d'outils visant à simplifier les flux de travail, à faciliter les décisions fondées sur des données, à renforcer les relations avec les clients et à atteindre l'excellence en matière de vente. La devise de Sales Hub est de vous donner les moyens de "privilégier la qualité à la quantité".
Sales Hub vous aide à renforcer les liens avec vos clients grâce à son intégration transparente avec le CRM de Hubspot. Il s'agit d'une solution unifiée pour la gestion des prospects, des contacts et des contrats.
Vous pouvez utiliser Sales Hub de nombreuses façons. En utilisant son intégration CRM robuste, vous pouvez centraliser la gestion des prospects, en vous assurant que toutes vos interactions avec les clients sont suivies et analysées. Cela vous aide à mieux comprendre les besoins, les désirs et les aspirations de vos clients potentiels, ce qui vous permet de leur proposer une approche plus adaptée et personnalisée.
Les capacités d'automatisation de Hubspot permettent de rationaliser les courriels et les suivis, ce qui vous permet de vous concentrer sur l'établissement de relations et la conclusion d'affaires.
Caractéristiques principales
- Gestion des prospects et prospection
- Modèles d'e-mails et suivi
- Automatisation des ventes
- Prévisions
- Base de données clients
- Suivi de l'orientation
- Analyse des ventes et rapports
- Logiciel de devis
- Playbooks
- Planificateur de réunions
Inconvénients
Toutefois, certains utilisateurs doivent se méfier des coûts, car les divers abonnements nécessaires peuvent faire grimper les prix. Ils varient entre 95 et 165 dollars et plus par siège et par mois, ce qui peut être un peu élevé pour les petites entreprises.
De plus, si votre équipe n'est pas déjà familiarisée avec Hubspot, il est possible que vous deviez apprendre à utiliser Hubspot. Préparez-vous à recevoir une formation supplémentaire.
2. Rainure
Groove est une plateforme d'engagement commercial conçue pour rationaliser vos processus de vente et améliorer vos interactions avec vos clients. Groove se distingue par son interface conviviale qui simplifie les tâches commerciales.
De plus, Groove s'intègre nativement au logiciel de gestion de la relation client (CRM) de Salesforce. Depuis que Clari a acquis Groove, cette société s'est autoproclamée "première plate-forme de revenus complète". [Elle regroupe l'ensemble de votre processus de revenus dans une plate-forme unifiée afin de vous permettre de consolider, de simplifier et d'accélérer vos activités".
Vous pouvez utiliser Groove pour améliorer les stratégies de vente de votre équipe de multiples façons. L'intégration de la plateforme avec les CRM permet de regrouper tout ce qui concerne les prospects en un seul endroit, ce qui facilite le suivi et l'analyse de vos interactions. Grâce à un système de points, le lead scoring permet d'attribuer des valeurs à chaque prospect et de les classer par ordre de priorité.
Les fonctions d'automatisation de Groove, connues sous le nom de "triggers", peuvent vous aider à mettre en place des actions avec des réponses automatisées. Par exemple, lorsqu'un prospect répond à un e-mail, vous pouvez définir un déclencheur pour que votre réponse soit automatique. Ce n'est là qu'une des nombreuses façons dont Groove vous aide à réduire les efforts manuels et permet à votre équipe de se concentrer sur l'établissement d'une relation et la conclusion d'une affaire.
Groove fournit également des informations sur les performances de votre équipe grâce à l'analyse des ventes, ce qui vous permet d'identifier les domaines à améliorer et d'élaborer des programmes de formation à la vente en conséquence.
Caractéristiques principales
- Interface utilisateur
- Service et assistance
- Gestion des tâches
- Suivi et automatisation des courriels
- Intégration CRM
- Gestion du flux de travail
- Taux d'ouverture
- Des informations alimentées par l'IA
Inconvénients
Groove dispose d'un grand nombre de fonctions d'engagement commercial robustes, mais il n'est pas aussi personnalisable que d'autres plateformes. Elle n'a pas la flexibilité nécessaire pour être numéro un. La structure tarifaire de Groove est également relativement élevée et peut s'avérer difficile si vous disposez d'un budget limité. Il n'y a pas de prix direct sur le site web et vous devez contacter l'équipe si vous voulez une démonstration.
3. Puits de vente
Salesloft est la "première plateforme d'orchestration des revenus alimentée par l'IA". Elle permet à votre équipe de s'engager avec les clients de manière intelligente.
Salesloft se concentre sur la fourniture d'une solution globale complète pour la prospection commerciale, y compris l'email, les appels téléphoniques, la vente sociale, et plus encore. Avec des fonctionnalités supplémentaires, notamment des composeurs de vente, l'intégration de LinkedIn Sales Navigator et un outil d'envoi d'e-mails froids, il se distingue de la plupart de ses concurrents par son exhaustivité.
Si vous êtes à la recherche d'une plateforme d'engagement commercial qui vous permette de créer automatiquement des séquences de communications personnalisées, Salesloft vaut la peine qu'on s'y attarde. C'est un outil formidable qui vous permet de vous assurer que vos communications sont cohérentes et opportunes avec tous vos clients.
Chaque interaction peut être enregistrée automatiquement et synchronisée directement dans votre CRM. Ainsi, les informations sur les prospects sont toujours à portée de main lorsque vous en avez besoin. De plus, l'intelligence commerciale pilotée par l'IA surveille les appels de vente de votre équipe et fournit un retour d'information sur ses performances, ce qui vous aide à vous améliorer et à conclure davantage de contrats à l'avenir.
Caractéristiques principales
- Gestion des réunions
- Suivi des interactions
- Base de données clients
- Distribution de plomb
- Outils de prospection
- Référentiel d'appels
- Synchronisation CRM
- Coaching en temps réel
Inconvénients
Bien qu'il s'agisse d'un outil d'engagement commercial fantastique, l'un de ses inconvénients est sa complexité. Il est conseillé d'évaluer si vous avez besoin de toutes ses fonctionnalités, car il est conçu pour les grandes entreprises et nécessite un transfert complet de votre flux de travail vers Salesloft.
4. Salesforce (Engagement des ventes)
Salesforce dispose d'une plateforme dédiée à l'engagement des ventes avec tous les outils et fonctionnalités nécessaires pour améliorer l'engagement des clients de votre équipe et favoriser la réussite des ventes. Leur devise est la suivante : "Vendez plus vite grâce à l'engagement des ventes directement dans votre CRM".
Cet outil vous permet de suivre les clients potentiels grâce à une interface conviviale et offre diverses fonctionnalités telles que les prévisions grâce à l'analyse et à la gestion des clients potentiels. Si vous utilisez déjà Salesforce comme système de gestion de la relation client, cet outil pourrait bien être votre premier choix. Il s'agit d'un outil de vente complet tout-en-un qui optimise le potentiel de votre équipe de vente.
L'une des fonctions intéressantes de Salesforce est qu'il récupère automatiquement les données pour personnaliser vos devis et vos factures. Vous pouvez même contrôler les produits associés aux offres de vos clients et établir des calendriers de réapprovisionnement. En outre, Salesforce est remote-friendly, offrant une accessibilité mobile pour vous permettre d'opérer à partir de n'importe quel endroit.
Caractéristiques principales
- Application mobile
- Assistant acheteur
- Console de vente éclair
- Actions automatisées
- Cadences de vente
- Les idées d'Einstein
- Numéroteur de vente
Inconvénients
En raison de sa complexité, Salesforce s'accompagne d'une courbe d'apprentissage abrupte. Pour apprécier le logiciel dans toute sa beauté, une formation est nécessaire, ce qui peut avoir une incidence sur votre temps et votre budget.
5. Freshworks (Freshsales)
Freshworks est un puissant logiciel de CRM conçu pour rationaliser vos processus de vente et améliorer vos relations avec vos clients. Freshsales, quant à lui, est une plateforme sœur d'aide à la vente qui se distingue par son prix abordable et son logiciel convivial, sans parler de l'abondance des fonctionnalités qu'elle offre.
Dans l'ensemble, il s'agit plus d'un CRM que d'un outil d'engagement commercial, mais c'est parce qu'il se concentre sur les ventes que nous l'avons inclus ici. Le fait qu'il fonctionne également comme un CRM est un avantage, car il ne nécessite pas d'intégrations tierces pour rationaliser toutes vos données en un seul endroit.
Avec Freshworks, vous pouvez gérer les prospects, suivre les transactions et dialoguer avec les clients sous un même toit. Utilisez également sa puissante fonction d'évaluation des prospects, qui vous permet d'orienter vos ressources vers les clients potentiels les plus susceptibles de se convertir.
Vous pouvez utiliser les fonctionnalités de gestion des leads de Freshsales pour permettre à vos commerciaux de capturer, qualifier et nourrir les leads plus efficacement. Vous pouvez également utiliser sa fonction de suivi des emails qui fournit des informations sur les niveaux d'engagement de vos prospects. Vous pouvez ainsi améliorer vos réponses et optimiser votre vitesse de suivi.
Caractéristiques principales
- Gestion des leads
- Evaluation des prospects
- Gestion des contacts
- Gestion des accords
- Automatisation et suivi des courriels
- Rapports et analyses
- Automatisation des flux de travail
- Intégration
- Application mobile
- Intégration CRM native
Inconvénients
L'inconvénient de Freshworks est que, bien qu'il soit impressionnant, il est limité par rapport à d'autres plateformes d'engagement commercial. Son niveau de personnalisation n'est pas à la hauteur des grandes plateformes et l'application n'est pas aussi flexible que la plupart des représentants commerciaux le souhaiteraient.
Maximisez votre potentiel avec les plateformes d'engagement commercial
Les plateformes d'aide à la vente sont essentielles à la réussite commerciale moderne. Elles permettent d'améliorer les stratégies de vente, d'augmenter le chiffre d'affaires et de faciliter le processus de vente en regroupant toutes les ressources nécessaires, les informations et le matériel de formation en un seul endroit pour que tout le monde puisse les utiliser. Elles vous donnent le pouvoir de vendre plus efficacement.
Faites preuve de sagesse et rejoignez le nombre croissant d'utilisateurs d'outils d'aide à la vente.
