Immagina di poter utilizzare GPT-3 per le vendite. Immagina di sfruttare la tecnologia AI per trovare lead migliori, migliorare la comunicazione commerciale, monitorare tutto ciò che accade nella tua pipeline e concludere le trattative più rapidamente che mai. 

Insomma, a parte un robot che effettua chiamate a freddo al posto tuo, è il sogno di ogni team di vendita, no?

Oltre a chiedere a ChatGPT di trasformare la tua presentazione di vendita in un rap, ci sono davvero alcuni incredibili vantaggi nell'utilizzare l'IA nelle vendite. 

E non è nemmeno una novità.Le vendite e l'intelligenza artificiale collaborano silenziosamente da decenni.

Decenni?

SÌ, decenni.

Da quando i primi sistemi informatici sono stati integrati nei processi di vendita, i computer ci aiutano a portare avanti le trattative fornendoci i dati necessari per incrementare le vendite. 

Allora, cosa c'è di nuovo? 

I recenti progressi nella tecnologia AI come GPT-3 consentiranno ai team di vendita di automatizzare, scalare, analizzare e migliorare più fasi della vendita che mai.

In che modo l'intelligenza artificiale può aiutare le vendite?

A questo punto, gran parte dell'intelligenza artificiale può sembrare astratta, in particolare nel campo dello sviluppo commerciale e delle vendite, tradizionalmente guidato dall'uomo. La vendita è un'attività molto emotiva e personale, che consiste nell'ascoltare i problemi e le difficoltà di un potenziale cliente e nel mostrare il valore del proprio prodotto. È anche una forma d'arte. Chiunque può leggere un copione di vendita, ma sembrerà un robot. Ci vogliono competenze e mentalità particolari non solo per vendere, ma per vendere bene. Un'intelligenza emotiva, se vogliamo.

Quindi, anche se l'IA non potrà mai sostituire un rappresentante commerciale (ok, "mai" è una parola forte), può comunque fornire un contributo significativo al processo di vendita. Esaminiamo alcune fasi del funnel di vendita e vediamo come l'IA può aiutare a rafforzare il processo e i flussi di lavoro.

In che modo l'intelligenza artificiale può aiutare nella creazione di liste?

I dati sono un punto delicato nelle vendite. Si dice che un cattivo venditore dia la colpa ai dati, ma... dei dati errati possono davvero rendere le vendite MOLTO difficili.

I team di vendita possono raccogliere autonomamente i propri dati, acquistare dati o persino chiedere al reparto marketing di inviare loro lead in entrata già qualificati. Ogni metodo presenta vantaggi e svantaggi.

In primo luogo, ottenere i propri dati può essere complicato. Vedete, un tempo raccogliere i dati richiedeva MOLTO tempo e le aziende li proteggevano gelosamente. Infatti, le directory inserivano annunci falsi nei propri dati per smascherare i rappresentanti di vendita disonesti. Se provavate a fare una telefonata a freddo dalle Pagine Gialle e trovavate uno dei loro annunci subdoli, BOOM, multa immediata per la vostra azienda.

Ottenere dati è ora più facile. Esistono siti come Apollo.io dove è possibile creare e compilare elenchi di potenziali clienti e utilizzare l'intelligenza artificiale per segmentare e individuare quelli più propensi ad essere interessati al proprio prodotto.

GPT-3 può essere utilizzato per creare modelli di lead scoring estremamente accurati. In questo modo, i programmi possono identificare i migliori potenziali clienti da un pool di dati. Ciò significa lead più accurati per i team di vendita e meno tempo sprecato a inseguire perdite di tempo e aziende non rilevanti. Immaginate di non dover mai più qualificare un lead. Una vera gioia.

Un altro modo in cui l'IA può aiutarti in prima istanza è leggere le notizie e i mercati e prevedere quando un'azienda è pronta per essere contattata. L'IA tiene traccia di aspetti quali l'attività sui social media, i prezzi delle azioni e le informazioni generali per aiutare ad avvisare i team di vendita quando si presentano nuove opportunità. Questo è già il caso di Apollo.io, dove è possibile selezionare elenchi di aziende che desiderano acquistare e investire in diversi settori.

L'intelligenza artificiale può fungere da vostri occhi sul mercato. Anzi, è meglio dei vostri occhi, perché monitora il mercato 24 ore su 24, 7 giorni su 7, è sempre all'erta e pronta a cogliere ogni opportunità.

L'intelligenza artificiale può anche ripulire ed eliminare i contatti irrilevanti, anche se i dati sono stati acquistati o generati tramite attività di marketing. Quindi, quando arriva un potenziale cliente interessato, l'intelligenza artificiale può essere addestrata a cercare e qualificare il potenziale cliente prima che finisca nel calendario di qualcuno.

In che modo l'IA può aiutare nella divulgazione e nel primo contatto?

Quindi, supponiamo che tu abbia un'azienda a cui vendere e il nome del responsabile da contattare. Come diavolo fai ad avvicinarli? Mandi un'e-mail? Chiami? Mandi un piccione viaggiatore?

GPT-3 e altre tecnologie di intelligenza artificiale possono aiutarti in questo ambito automatizzando i processi.

L'intelligenza artificiale può analizzare le e-mail e altre comunicazioni provenienti da aziende simili con cui sei stato in contatto per prevedere chi è più propenso a rispondere positivamente, che tipo di linguaggio utilizza, quando è più disponibile o persino quale tipo di messaggio ottiene le risposte migliori.

Questo tipo di analisi rapida è essenziale per mettere a punto i tuoi metodi di outreach.

Quindi puoi utilizzare uno scrittore AI come HoppyCopy o Copy.ai per creare la perfetta email fredda o lo script per le chiamate a freddo. Lo scrittore AI può personalizzare il linguaggio per individualizzare e concentrarsi sulle specificità del tuo cliente, assicurandosi che nessuno riceva un messaggio copiato e incollato. 

Inoltre, man mano che l'IA apprende il tuo tono di voce, si adatterà e diventerà più intelligente. Può persino continuare a scansionare tutti i canali dei social media e fornire suggerimenti per la personalizzazione o persino test A/B con le righe dell'oggetto.

Usarlo nel tuo processo di outreach a freddo lo rende... beh, non più così freddo.

Non sarà necessario contattare manualmente migliaia di potenziali clienti. Non sarà necessario sprecare il tempo del tuo team di vendita, né quello dei destinatari. Grazie a messaggi più intelligenti e basati sui dati, inviati al momento giusto alle persone giuste, potrai inviare meno e-mail e generare più lead.

In che modo l'intelligenza artificiale può aiutare nelle chiamate di vendita e nelle riunioni?

È qui che l'intelligenza artificiale può davvero aiutare: potenziare le vendite è fondamentale nella comunicazione con i potenziali clienti. Il telefono e l'e-mail sono ottimi strumenti, ma le videochiamate hanno reso le vendite molto più personalizzate.

C'è un vecchio adagio che dice: "le persone comprano dalle persone". Ai tempi delle vendite sul campo, quando si girava in macchina per il paese e si visitavano i clienti faccia a faccia, era facile instaurare rapporti e relazioni. Si poteva parlare con qualcuno, leggere il suo linguaggio del corpo, fare una battuta e cercare segnali sottili che indicassero che quella persona era pronta ad acquistare o forse aveva bisogno di essere convinta.

Questo elemento è stato sicuramente perso quando le vendite sono passate al digitale, ai call center telefonici e alle e-mail. Andare in giro costava benzina, richiedeva molto tempo e non dava alcuna garanzia. Perché mandare qualcuno fuori per un giorno a fissare quattro appuntamenti quando poteva stare seduto e fare 300 telefonate o inviare 500 e-mail?

Poi le videochiamate sono diventate la norma. Le persone sono state spinte fuori dalla loro zona di comfort e verso Google Meet Zoom Google Meet . Sono tornate le espressioni facciali, la creazione di un rapporto e il "comprare da persone". E sebbene ciò fosse fantastico, questo equivalente moderno ha anche portato con sé un superpotere.

Registrazione. 

O, più specificatamente, software per la registrazione delle chiamate commerciali.

Utilizzando uno strumento di riunione basato sull'intelligenza artificiale per registrare le riunioni, i team di vendita dispongono ora di tutte le informazioni importanti, gli approfondimenti, i segnali di acquisto e le "chicche" che li aiuteranno a concludere un affare. Queste informazioni possono essere visualizzate più volte dal rappresentante, condivise con il proprio management o anche con l'intero team per ottenere un feedback.

Questo ha anche segnato l'inizio delle chiamate di vendita asincrone. Se un decisore chiave non può effettuare una chiamata dimostrativa, può essere aggiornato utilizzando i video salienti. Non è necessario effettuare più chiamate con diversi reparti. Tutto può essere fatto rapidamente e in una sola volta.

Strumenti come tl;dv semplicissimo rivedere le chiamate, aggiornare i punti chiave e passare i potenziali clienti ad altri affinché possano essere ricontattati. Esiste una registrazione fisica di chi ha detto cosa, dove, quando e perché. Non ci saranno più discussioni su chi ha venduto cosa e chi ha ottenuto l'approvazione: tutte le ricevute sono lì. Inoltre, le registrazioni dei rappresentanti di vendita più performanti possono essere utilizzate per formare i nuovi assunti. Un risparmio di tempo per tutti!

L'automazione delle chiamate AI significa che non dovrai più passare ore a setacciare e-mail e registrazioni delle chiamate. Le trascrizioni delle chiamate possono essere contrassegnate manualmente; puoi cercare nella libreria delle chiamate una parola chiave specifica o contrassegnare la chiamata man mano che procedi. Ciò significa che potrai sempre trovare esattamente ciò che stai cercando.

E, cosa ancora migliore tl;dv integrarsi direttamente con sistemi CRM come HubSpot e SalesForce, trasferendo tutti quei dati preziosi in un luogo permanente e condivisibile dove conservarli al sicuro.

In che modo l'intelligenza artificiale può aiutare a concludere la vendita?

Tutte queste informazioni sono ottime, ma in che modo l'IA può aiutare questi potenziali clienti a diventare clienti effettivi?

Uno dei suoi principali vantaggi è la capacità dell'IA di analizzare i dati e automatizzare rapidamente le attività di routine. Con il progresso della tecnologia e la diffusione dell'intelligenza artificiale nelle vendite, i dati che la alimentano cresceranno sempre di più.

Per concludere la vendita, devi essere sicuro di te e riuscire a convincere il potenziale cliente ad andare avanti. Devi rispondere a tutte le domande, eliminare ogni obiezione e far sì che il cliente si senta a proprio agio con te e con il prodotto.

L'utilizzo di sistemi di lead scoring come quelli offerti da Objective IT e H20.ai ti consentirà di capire quando è il momento giusto per concludere la trattativa. Proprio come nei videogiochi, quando il controller aptico vibra quando ti avvicini all'obiettivo, l'intelligenza artificiale può inviare e-mail e suggerimenti in tempo reale che ti aiuteranno a concludere la trattativa.

Inoltre, puoi anche condividere le tue demo e le tue chiamate di vendita con i tuoi potenziali clienti. I registratori di riunioni come tl;dv essere utilizzati per creare un reel i punti salienti reel vantaggi offerti dal prodotto (che potrai poi inviare ai tuoi potenziali clienti, ricordando loro il valore del prodotto!).

Nel momento in cui il tuo potenziale cliente vedrà quella registrazione, saprai di essere nei suoi pensieri. Sicuramente quello è il momento perfetto per inviargli un'e-mail di follow-up "al momento giusto", no?

In che modo l'intelligenza artificiale può aiutare nella formazione e nello sviluppo?

Una delle caratteristiche del lavoro di venditore è che devi continuare a sviluppare le tue competenze. Ogni buon manager ti invierà link a Ted Talks sulla definizione degli obiettivi e lascerà copie di Atomic Habits sulla tua scrivania, incoraggiandoti a dedicarti maggiormente allo sviluppo personale.

Ascoltare le telefonate è sempre stato un elemento fondamentale della formazione di un venditore. Ascoltare le telefonate positive e negative, criticarle e capire cosa si sarebbe potuto fare meglio.

Oggi viviamo in un'epoca in cui questo processo non è più laborioso. Con strumenti come tl;dv, è possibile cercare e filtrare rapidamente le registrazioni per parole chiave, argomenti o comportamenti. È possibile contrassegnare le chiamate in modo da sapere quali sono già state ascoltate dai venditori. Inoltre, è possibile mettere in evidenza le chiamate migliori, sottolineare le buone pratiche e condividerle con il resto del team.

L'intelligenza artificiale può anche aiutare a monitorare i tassi di successo. Misurando e monitorando i progressi nel tempo, è possibile ottenere informazioni dettagliate sulle tecniche più efficaci, sulle aree in cui i rappresentanti potrebbero aver bisogno di ulteriore formazione e sui settori in cui eccellono. Questo costante sviluppo e impegno per ottenere risultati sempre migliori consentono ai team di vendita di acquisire più clienti in meno tempo.

Il futuro delle vendite e dell'intelligenza artificiale

L'intelligenza artificiale è il futuro delle vendite ed è destinata a rimanere. Ciò dovrebbe significare che le vendite dovrebbero diventare più facili. (DOVREBBE! Non potete pretendere che lo facciamo!)

In sostanza, l'intelligenza artificiale consentirà ai venditori di concentrarsi sull'aspetto umano delle vendite. Allo stesso tempo, la tecnologia si occuperà del lavoro più impegnativo in termini di inserimento e analisi dei dati.

Grazie a processi più automatizzati, le aziende hanno meno costi generali, il che consente loro di prendere decisioni migliori su come allocare le risorse e offrire incentivi più vantaggiosi. E anche se non siamo ancora arrivati al punto in cui i robot faranno tutto il lavoro, l'intelligenza artificiale sta sicuramente lasciando il segno nelle vendite e aiutando i rappresentanti a concludere più affari in meno tempo.

Nelle parole stesse di ChatGPT:

"...le vendite sono un settore complesso e basato sulle relazioni che richiede empatia, creatività e capacità di risolvere i problemi. L'intelligenza artificiale può essere d'aiuto in questi compiti, ma è improbabile che riesca a replicare appieno le sfumature delle interazioni umane che sono così importanti per il successo delle vendite."

ChatGPT Tweet

Vedi, anche Chat GPT è d'accordo. Quindi abbraccia il cambiamento e approfitta dell'intesa tra IA e vendite provando tl;dv oggi stesso.