영업이 항상 쉬워야 하고 고객이 '완벽한' 솔루션에 무릎을 꿇는다고 말하고 싶지만, 그런 일은 결코 일어나지 않을 것입니다. 영업은 다소 어려울 수 있으며 잘하기 위해서는 기술, 연습, 지식이 필요합니다.
또한 완전히 고객 중심적인 모든 비즈니스는 완벽한 판매 기록과 지속적인 고성장 궤도를 유지할 것이라고 말하고 싶습니다. 매출이 계속 증가하기 때문에 매출 목표가 필요 없을 것입니다. 다시 말하지만, 그렇지 않습니다.
현실을 직시하세요. 모든 회사는 영업을 해야 하며, 다른 사람의 돈이라 할지라도 그 돈으로부터 사람들을 떼어놓는 것은 항상 쉬운 일이 아닙니다. 사람들은 최고의 가치를 얻고 싶어 하고, 할인을 받았다고 느끼며, 제품을 구매할 의사가 전혀 없더라도 영업 사원이 판매를 위해 노력하도록 시간을 내어 기꺼이 발품을 팔 것입니다.
비즈니스의 성공과 성장을 유지하려면 일정 수준의 매출을 달성해야 하고, 이는 곧 목표를 의미합니다. 하지만 고객과 잠재 고객은 할당량을 달성해야 한다는 것에 대해 전혀 신경 쓰지 않습니다. 충격적인 통계를 알고 싶으신가요? 영업 담당자의 60%만이 실제로 할당량을 달성했습니다.
판매 목표 이해하기: 성과에 대한 압박감
창업자 또는 비즈니스 소유자는 영업사원이 달성해야 할 벤치마크 역할을 하는 성과와 성장을 측정하기 위해 비즈니스에서 판매 목표를 설정한다는 것을 알고 있습니다.
이러한 목표는 종종 영업팀의 전략, 행동, 동기 부여에 영향을 미칩니다. 이러한 목표를 달성하거나 초과 달성해야 한다는 압박감은 때때로 압도적일 수 있으며, 이는 성과에 대한 거부할 수 없는 압박감으로 이어질 수 있습니다. 그러나 이러한 압박이 어디에서 오는지, 그리고 그것이 접근 방식에 어떤 영향을 미치는지 이해하는 것은 장기적인 영업 성공을 달성하는 데 필수적입니다.
성공적인 영업 기법 없이는 영업에 대해 깊이 파고들 수 없습니다. 이러한 기법은 종종 판매 목표를 지속적으로 달성하고 초과 달성하는 열쇠로 선전됩니다. 그러나 많은 사람들이 인식하지 못하는 것은 이러한 기법의 진정한 힘은 단순히 숫자가 아니라 이를 통해 형성되는 관계에 있다는 사실입니다. 간단히 말해, 효과적인 영업 기법은 단순히 제품이나 서비스를 홍보하는 것이 아니라 잠재 고객과의 관계를 구축하는 것입니다.
하지만 판매 목표에 지나치게 집착하다 보면 영업 담당자의 관점이 왜곡될 수 있습니다. 목표를 달성하기 위해 분주하게 움직이다 보면 영업의 본질인 고객을 간과할 수 있습니다. 고객에게 진정으로 도움이 되는 솔루션을 제공하는 데 집중하는 대신 목표를 달성하기 위해 경쟁하다 보면 영업사원이 가장 적합하지 않을 수 있는 제품이나 서비스를 소개하게 될 수 있습니다. 추천 프로그램 소프트웨어로 추천을 유도하는 것도 매출을 늘리는 좋은 방법이 될 수 있습니다.
이러한 접근 방식은 고객 만족도에 영향을 미칠 뿐만 아니라 장기적으로 비즈니스에 타격을 줄 수 있습니다.
영업 기회를 진정으로 극대화하려면 균형을 맞춰야 합니다. 판매 목표를 이해하고 목표로 삼는 것도 중요하지만, 고객의 필요와 욕구를 기억하는 것도 그에 못지않게 중요합니다.
영업사원은 목표를 달성하려는 의지와 진정으로 고객에게 서비스를 제공하려는 의도를 결합하여 서로 윈윈하는 시나리오를 만들 수 있습니다. 이러한 접근 방식은 목표 달성을 보장할 뿐만 아니라 고객과의 충성도와 신뢰도도 높일 수 있습니다.
고객 중심 및 영업 우수성과의 조화
비즈니스 역학 관계가 '분기별 실적'이라고 말할 수 없을 정도로 빠르게 변화하는 시대에 CEO나 고위 임원은 고객 신뢰 구축과 견고한 매출 성장이라는 두 가지 목표 사이에서 섬세하게 균형을 잡아야 합니다. 외발자전거를 타면서 저글링을 하는 것과 비슷합니다. 하지만 부담스럽지는 않죠?
이러한 목표가 상호 배타적인 것은 아니지만, 이를 조화롭게 달성하려면 분별력과 원칙에 입각한 리더십이 필요합니다.
중요한 것은 세일은 단순한 거래가 아니라는 점을 기억하는 것입니다. 관계를 구축하고 문제를 해결하며 충성 고객을 창출할 수 있는 기회입니다. 올바르게 접근하면 고객을 우선시하는 것이 지속적인 판매 성공으로 이어질 수 있습니다.
윤리적으로 넘을 수 있는 선
상향 판매: 고객의 경험에 진정한 가치를 더하거나 추가적인 문제를 해결해 준다면 고객이 처음에 필요하다고 생각했던 것보다 더 많은 것을 제공하는 것은 전적으로 허용됩니다. 이는 고객 성공팀과 같은 비즈니스 내 다른 부서에서도 수행할 수 있으므로 영업팀의 부담을 덜어줍니다.
협상: 공정성을 유지하는 것이 중요하지만, 특히 B2B 환경에서는 조건에 대한 약간의 주고받기가 표준 관행이며 서로 윈윈하는 시나리오로 이어질 수 있습니다. 최저가를 제시하는 것과 제품의 진정한 가치를 강조하는 것 사이에는 미세한 경계가 존재하므로, 가격을 강조하는 것은 이를 뒷받침하고 회사의 가치를 강화하는 한 가지 방법입니다.
마케팅 스핀: 마케팅 자료에서 제품이나 서비스의 가장 좋은 측면을 강조하는 것은 기본이지만, 항상 모든 주장이 사실인지 확인해야 합니다. 다음 중 선택적으로
윤리적으로 넘을 수 없는 선
허위 진술: 제품이나 서비스의 기능을 왜곡해서는 안 됩니다. 이는 비윤리적일 뿐만 아니라 장기적으로 비즈니스 평판에 손상을 입힐 수 있습니다. LinkedIn의 조사에 따르면 구매자의 48%는 오해의 소지가 있는 비즈니스에서 구매하지 않는다고 합니다.
고압적 전술: 특히 거짓된 긴박감을 조성하여 고객이 불편해하는 결정을 내리도록 강요하는 것은 신뢰를 약화시킵니다.
숨겨진 비용: 제품이나 서비스와 관련된 모든 비용을 항상 투명하게 공개하세요. 예상치 못한 청구서를 받는 것을 좋아하는 사람은 아무도 없습니다.
무지를 악용하기: 특정 분야에 대한 고객의 지식 부족을 이용하는 것은 고객의 신뢰를 잃는 확실한 방법입니다.
비전 있는 CEO나 이사에게 신뢰를 구현하는 동시에 성장을 주도하는 영업 부서를 만든다는 것은 명확한 윤리적 가이드라인을 설정하고 고객을 소중히 여기는 문화를 조성하는 것을 의미합니다. 우리 시대의 가장 성공적인 기업들은 이러한 균형을 유지하여 충성도 높은 고객층을 확보하는 동시에 수익성을 유지하고 있습니다. 결국, 장기적으로 볼 때 정직성과 진정한 가치 제공을 우선시하는 기업이 시간의 흐름 속에서도 살아남을 수 있습니다.
어느 방향으로 가야 할까요?
판매 및 고객 만족과 관련하여 기업은 종종 선택의 기로에 서게 됩니다. 즉각적인 성공을 위해 노력해야 할까요, 아니면 고객과의 장기적인 관계를 구축하는 데 시간과 자원을 투자해야 할까요? 이는 간단한 결정처럼 보일 수 있지만, 각 상호 작용의 미묘한 차이와 이러한 선택에 영향을 미치는 수많은 요인에 복잡성이 내재되어 있습니다.
특히 최전선에 있는 영업팀은 엄청난 압박에 직면해 있습니다. 일일 실적 달성부터 브랜드 평판 유지에 이르기까지 모든 상호 작용에 무게가 실립니다. 한편 고위 경영진은 분기별 또는 연간 목표에 따라 장기적인 성공을 향해 비즈니스를 이끌어가야 하는 임무를 맡고 있습니다. 이 두 가지 관점은 밀접한 관련이 있지만 때때로 초점과 우선순위가 다를 수 있습니다.
B2C와 B2B를 아우르는 다양한 시나리오를 살펴보세요:
시나리오 1: 지나치게 열성적인 영업 사원 대 세심한 경청자
과열된 접근 방식: 영업사원이 10세 자녀의 학용품을 구입하는 부모에게 가장 비싼 최신 게임용 노트북을 추천합니다.
장점: 판매 가치 상승 가능성
단점: 고객 불만 및 반품 가능성.
세심한 경청자: 영업사원이 부모의 요구에 맞춰 중급 노트북을 제안합니다.
장점: 고객과의 신뢰를 구축합니다.
단점: 즉각적인 판매 가치를 낮춥니다.
어느 쪽을 선택하시겠습니까?
시나리오 2: 화려한 프로모션 대 사려 깊은 프로그램
화려한 프로모션: 한 CEO가 시장 조사 없이 "하나 사면 두 개를 공짜로 주는" 프로모션을 시작합니다.
장점: 즉각적인 매출 증가.
단점: 재고 문제, 높은 반품률, 잠재적인 고객 불만.
생각의 전환 프로그램: CEO가 팀과 협력하여 "로열티 프로그램"을 시작합니다.
장점: 지속적인 성장, 브랜드 충성도 강화
단점: 재무적 성과를 보기까지 시간이 더 걸릴 수 있습니다.
어느 쪽이 더 낫나요?
시나리오 3: 대담한 주장 대 진실한 광고
대담한 주장: 한 기술 회사가 "배터리가 일주일간 지속됩니다!"라는 슬로건으로 휴대폰을 홍보합니다.
장점: 즉각적인 주의와 관심을 끌 수 있습니다.
단점: 충족되지 않은 약속으로 인한 브랜드 손상 위험.
진실한 광고: 라이벌 회사가 "하루 종일 지속되는 배터리 수명"을 홍보합니다.
장점: 현실적인 고객 기대치를 설정하여 신뢰를 구축할 수 있습니다.
단점: 덜 화려한 주장은 즉각적인 관심을 끌지 못할 수 있습니다.
어느 쪽을 선택하시겠습니까?
시나리오 4: 열정적인 프레젠테이션 대 맞춤형 제안서
열정적인 프레젠테이션: 영업 사원이 자신의 제품이 혁신적이라는 열정적인 프레젠테이션을 합니다.
Pro: 제품에 대한 자신감과 열정을 보여줍니다.
단점: 잠재 고객을 압도하거나 소외시킬 위험이 있습니다.
맞춤형 제안: 영업 담당자는 고객의 요구 사항을 물어보고 프레젠테이션을 맞춤화하는 것부터 시작합니다.
장점: 특정 고객의 요구 사항을 해결하여 참여 가능성을 높입니다.
단점: 각 고객을 개별적으로 이해해야 하므로 시간이 오래 걸릴 수 있습니다.
어떤 선택을 하시겠습니까?
시나리오 5: 빠른 판매 대 정보에 기반한 접근 방식
빠른 판매: 고용 안정과 목표 달성을 걱정하는 영업 사원이 고객에게 다양한 기능이 포함된 프리미엄 플랜을 밀어붙입니다.
장점: 빠른 판매 달성
단점: 구매자의 후회와 향후 신뢰 상실 가능성.
정보에 기반한 접근: 영업사원은 제품의 이점을 이해한 후 제품을 제안합니다.
장점: 고객 신뢰를 구축하여 재구매로 이어질 가능성이 높습니다.
단점: 영업 프로세스가 길어질 수 있으며 영업 사원이 업무에 대한 불안감을 느낄 수 있습니다.
누구 말이 맞나요?
시나리오를 살펴보면 영업 및 마케팅 분야의 모든 선택이 즉각적인 영향과 장기적인 영향을 모두 미친다는 것을 알 수 있습니다. 문제는 적절한 균형을 찾는 것입니다. 고위 경영진은 자연스럽게 장기적인 관점에 기울어질 수 있지만, 영업 사원은 종종 압박을 받는 상황에서 다음 달 말이나 분기 말에 대해 생각하는 등 더 즉각적인 초점을 맞출 수 있다는 점을 인식하는 것이 중요합니다.
한 가지 접근 방식이 다른 접근 방식보다 "더 나은" 보편적인 접근 방식이라고 분류하는 것은 단순합니다. 최전선에서 실시간으로 이러한 딜레마를 헤쳐나가는 영업사원의 일상적인 고군분투는 진정으로 어렵고 힘든 일입니다. 이들은 거래를 성사시키고, 목표를 달성하고, 보너스를 확보해야 한다는 당장의 필요성에 의해 움직입니다. 반면, 이러한 일상적인 압박에서 벗어나 있는 CEO나 고위 리더는 일반적으로 조직의 장수와 지속적인 성장을 우선시합니다.
비즈니스가 진정으로 번창하려면 경영진이 이러한 다양한 관점을 이해하는 것이 필수적입니다. 즉각적인 성과와 장기적인 전략을 모두 중시하는 환경을 조성함으로써 기업은 현재의 목표를 달성하는 동시에 미래의 지속적인 성공을 위한 토대를 마련할 수 있습니다.
데이터 = 인사이트 = 더 나은 균형
디지털 혁신의 시대에 데이터는 단순한 스프레드시트의 숫자가 아니라 더 나은 의사 결정, 고객 경험 개선, 궁극적으로 매출과 고객 만족도 간의 건강한 균형으로 이어질 수 있는 인사이트의 금광이라는 사실을 점점 더 많은 기업이 이해하고 있습니다.
1. 최고 경영진을 현장으로 끌어들이세요: 영상 통화 녹음과 같은 도구와 tl;dv와 같은 플랫폼을 통해 최고 경영진은 영업 상호 작용의 실제 역학 관계를 직접 확인할 수 있습니다. 영업 활동에 대한 요약 보고서를 받는 것과 실제 대화, 고객 반응, 영업 전략이 실행되는 것을 직접 목격하는 것은 전혀 다른 차원의 문제입니다. 이러한 가시성은 고객의 목소리를 최고 경영진에게 전달함으로써 전략적 계획과 현장 실행 사이의 간극을 좁히고, 일상적인 도전과 성공을 더 깊이 이해할 수 있게 해줍니다. 또한 영업 담당자의 54%가 디지털 도구가 더 많은 판매를 성사시키는 데 도움이 된다고 주장한다는 사실에 주목할 필요가 있습니다.
2. 실시간 고객 피드백: 경영진은 녹음된 통화를 분석하여 고객과 잠재 고객의 직접적인 피드백을 파악할 수 있습니다. 이런 종류의 직접적인 지식은 매우 귀중합니다. 타겟 고객에게 무엇이 공감을 불러일으키는지, 어떤 이의가 있는지, 제품의 어떤 요소를 개선해야 하는지 들을 수 있습니다.
3. 영업 전략을 모니터링하세요: 영업 기법이 회사의 가치와 고객 중심 접근 방식에 부합하는지 확인하는 것이 중요합니다. 영상 통화 녹화는 영업팀이 지나치게 공격적인 태도를 취하고 있는지, 아니면 적절한 균형을 유지하고 있는지 평가할 수 있는 기회를 제공합니다. 가상의 상황이 아닌 실제 상호 작용을 기반으로 건설적인 피드백을 제공할 수 있습니다.
4. 밀고 당기기 딜레마: 영업에는 언제 더 강하게 밀어붙여야 하고 언제 물러나야 하는지를 아는 기술이 있습니다. 실제 통화에서 얻은 인사이트를 바탕으로 영업 사원이 미묘한 신호를 이해하고 고객과 조직 모두에게 이익이 되는 결정을 내릴 수 있도록 맞춤형 교육을 제공할 수 있습니다.
5. 제품 및 비즈니스 수준 인사이트: 때로는 영업 접근 방식이 아니라 제품이나 비즈니스 운영 방식에 문제가 있을 수 있습니다. 실제 대화를 활용함으로써 기업은 제품이나 프로세스에서 잠재적인 격차를 발견할 수 있습니다. 예를 들어, 여러 고객이 특정 기능에 대한 욕구를 표현한다면 제품 팀에서 해당 기능의 추가를 고려해야 한다는 신호입니다. 이는 부서 간 협업을 강화하고 사일로를 깨는 한 가지 방법입니다.
영업 및 고객의 마음을 사로잡기 위해 tl;dv 활용하기
매출 목표 달성과 고객 니즈 우선순위 사이의 해묵은 싸움은 더 이상 양자택일의 문제일 필요가 없습니다. 옵션이 넘쳐나는 세상에서 눈에 띄는 기업은 매출 목표를 달성할 뿐만 아니라 진정으로 고객에게 서비스를 제공하는 기업입니다.
tl;dv와 같은 기술 솔루션을 도입하는 것은 이 두 가지 목표를 통합하기 위한 단계입니다. tl;dv를 통해 기업은 복잡한 영업 통화를 심층적으로 분석하여 고객 여정과 영업팀이 직면한 과제를 더 깊이 이해할 수 있는 특별한 기회를 얻게 됩니다. 이러한 상호 작용을 녹음하고 분석함으로써 기업은 영업 기술을 개선하고, 고객 피드백에 신속하게 대응하며, 시장 수요에 더 잘 부합하도록 제품을 맞춤화할 수 있습니다.
데이터는 인사이트의 핵심이며, 인사이트는 균형을 촉진한다는 사실을 기억하세요. 기업이 매출과 고객 만족도 사이에서 완벽한 균형을 이룰 수 있다면 재정적 성공을 거둘 뿐만 아니라 고객의 충성도와 신뢰도 얻을 수 있습니다.
그렇다면 왜 기다릴까요? TL;DV를 무료로 다운로드할 수 있습니다. 그리고 단순히 목표만 쫓지 말고 모든 판매가 비즈니스와 고객 간의 유대를 강화하는 미래를 목표로 삼으세요.
