영업에 GPT-3를 사용할 수 있다고 상상해 보세요. AI 기술을 활용하여 더 나은 리드를 찾고, 영업 커뮤니케이션을 개선하고, 파이프라인의 모든 것을 추적하고, 그 어느 때보다 빠르게 거래를 성사시킬 수 있다고 상상해 보세요.
로봇이 대신 콜드 콜을 해준다면 영업팀의 꿈이 아닐 수 없겠죠?
ChatGPT에 영업 프레젠테이션을 랩으로 바꿔달라고 요청하는 것 외에도 영업에 AI를 활용하면 정말 놀라운 이점이 있습니다.
그리고 이는 새로운 것도 아닙니다. 영업과 AI는 수십 년 동안 조용히 협력해 왔습니다.
수십 년?
네, 수십 년입니다.
처음으로 컴퓨터 시스템이 영업 파이프라인에 관여하기 시작한 이래, 컴퓨터는 판매를 촉진하는 데 필요한 데이터를 제공하면서 거래를 퍼널로 이동시키는 데 도움을 주었습니다.
새로운 기능은 무엇인가요?
최근 GPT-3와 같은 AI 기술의 발전으로 영업팀은 그 어느 때보다 더 많은 영업 단계를 자동화, 확장, 분석 및 개선할 수 있게 되었습니다.
AI가 영업에 어떤 도움을 줄 수 있나요?
특히 전통적으로 사람이 주도하는 비즈니스 개발 및 영업 분야에서는 많은 AI가 추상적으로 보일 수 있습니다. 영업은 매우 감정적이고 개인적인 일이며 잠재 고객의 문제와 고충에 귀 기울이고 제품을 통해 가치를 보여주는 것입니다. 또한 일종의 예술이기도 합니다. 세일즈 콜 스크립트는 누구나 읽을 수 있지만 로봇처럼 들릴 것입니다. 판매뿐만 아니라 잘 팔기 위해서는 특별한 기술과 마음가짐이 필요합니다. 감성 지능이라고 할 수 있습니다.
따라서 AI가 영업 담당자가 되지는 못하겠지만(물론 절대라는 표현은 지나치지만) 영업 프로세스에 큰 도움을 줄 수 있습니다. 영업 퍼널의 몇 가지 단계를 살펴보고 AI가 프로세스와 워크플로를 강화하는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지 알아보겠습니다.
AI가 목록 작성에 어떤 도움을 줄 수 있나요?
데이터는 영업에서 까다로운 지점입니다. 나쁜 영업 사원은 데이터 탓을 한다고 하지만... 나쁜 데이터는 정말 판매를 까다롭게 만들 수 있습니다.
영업팀은 직접 데이터를 소싱하거나, 데이터를 구매하거나, 마케팅팀에서 인바운드 리드를 데스크로 유도할 수도 있습니다. 각 방법에는 장단점이 있습니다.
우선, 자신의 데이터를 확보하는 것은 까다로울 수 있습니다. 예전에는 데이터를 수집하는 데 많은 시간이 걸렸고, 기업들은 데이터를 보호하기 위해 노력했습니다. 실제로 디렉토리는 건방진 영업 담당자를 잡기 위해 데이터에 가짜 목록을 심어두곤 했습니다. 옐로페이지에서 콜드 콜을 시도하다가 교묘하게 시드된 광고 중 하나를 발견하면 즉시 비즈니스에 벌금이 부과됩니다.
이제 데이터를 얻는 것이 더 쉬워졌습니다. Apollo.io와 같은 사이트를 통해 리드 목록을 생성 및 구축하고 AI를 사용하여 제품에 관심을 가질 가능성이 가장 높은 고객을 세분화하고 찾을 수 있습니다.
GPT-3를 사용하면 매우 정확한 리드 스코어링 모델을 만들 수 있습니다. 이렇게 하면 프로그램에서 데이터 풀에서 최고의 잠재 고객을 식별할 수 있습니다. 즉, 영업팀은 더 정확한 리드를 확보하고 시간 낭비적인 잠재 고객과 관련 없는 회사를 쫓느라 낭비하는 시간을 줄일 수 있습니다. 다시는 리드를 검증할 필요가 없다고 상상해 보세요. 완전 행복이죠.
AI가 1차적으로 도움을 줄 수 있는 또 다른 방법은 뉴스와 시장을 읽고 회사가 연락할 준비가 된 시점을 예측하는 것입니다. AI는 소셜 미디어 활동, 주가, 일반 정보 등을 추적하여 새로운 기회가 발생했을 때 영업팀에 알려줍니다. 이미 다양한 분야에서 구매 및 투자를 원하는 기업 목록을 선택할 수 있는 Apollo.io의 경우 이러한 기능을 활용하고 있습니다.
AI는 시장에서 여러분의 눈 역할을 할 수 있습니다. 24시간 연중무휴로 시장을 모니터링하고 항상 기회를 포착할 준비가 되어 있다는 점에서 사람의 눈보다 낫다는 점만 빼면 말입니다.
또한 AI는 데이터를 구매했거나 마케팅을 통해 생성된 경우에도 관련 없는 연락처를 정리하고 걸러낼 수 있습니다. 따라서 따뜻한 리드가 들어오면 AI가 해당 리드가 누군가의 캘린더에 등록되기 전에 검색하고 자격을 검증하도록 학습시킬 수 있습니다.
AI가 아웃리치 및 첫 접촉에 어떤 도움을 줄 수 있나요?
판매할 회사가 있고 연락할 의사 결정권자의 이름이 있다고 가정해 보겠습니다. 도대체 어떻게 그들에게 접근하나요? 이메일을 보내나요? 전화? 전단지를 보내나요?
GPT-3 및 기타 AI 기술은 프로세스를 자동화하여 이 영역에서 도움을 줄 수 있습니다.
AI는 귀하가 연락했던 유사한 회사에서 보낸 이메일 및 기타 커뮤니케이션을 스캔하여 누가 가장 잘 응답할 가능성이 높은지, 어떤 종류의 언어를 사용하는지, 언제 응답할 가능성이 있는지, 심지어 어떤 종류의 메시지가 가장 좋은 반응을 얻을 수 있는지 예측할 수 있습니다.
이러한 종류의 빠른 분석은 홍보 방법을 세밀하게 조정하는 데 필수적입니다.
그런 다음 HoppyCopy 또는 Copy.ai와 같은 AI 작성기를 사용하여 완벽한 콜드 이메일 또는 콜드 콜 스크립트를 작성할 수 있습니다. AI 작가는 고객의 특성에 맞게 언어를 맞춤화할 수 있으므로 복사하여 붙여넣기하는 식의 메시지가 나오지 않습니다.
또한 AI는 사용자의 목소리 톤을 학습하면서 적응하고 더 똑똑해집니다. 심지어 모든 소셜 미디어 채널을 계속 스캔하여 개인화를 위한 제안을 하거나 제목을 사용한 A/B 테스트까지 수행할 수 있습니다.
차가운 아웃리치 프로세스에 사용하면 더 이상 차갑지 않습니다.
수천 명의 잠재 고객에게 수동으로 연락할 필요가 없습니다. 영업팀과 수신자의 시간을 낭비할 필요가 없습니다. 데이터에 기반한 스마트한 메시지가 적시에 적절한 사람에게 전송되므로 이메일 발송 횟수를 줄이면서도 더 많은 리드를 창출할 수 있습니다.
AI가 영업 통화 및 회의에 어떤 도움을 줄 수 있나요?
AI가 실제로 도움이 될 수 있는 분야는 바로 잠재 고객과의 커뮤니케이션입니다. 전화와 이메일도 좋지만 영상 통화는 훨씬 더 개인화된 영업을 가능하게 합니다.
"사람은 사람에게서 구매한다"는 오래된 격언이 있습니다. 현장 영업을 하고 전국을 돌아다니며 고객을 직접 방문하던 시절에는 친밀감과 관계를 구축하는 것이 쉬웠습니다. 상대방과 대화를 나누고, 몸짓을 읽고, 농담을 던지고, 누군가가 구매할 준비가 되었거나 설득이 더 필요하다는 미묘한 신호를 찾을 수 있었습니다.
영업이 전화 콜센터와 이메일로 디지털 방식으로 전환되면서 이 요소는 확실히 사라졌습니다. 외근은 기름값도 많이 들고 시간도 많이 걸리며 보장할 수 있는 것도 없었습니다. 앉아서 300통의 전화를 걸거나 500통의 이메일을 보낼 수 있는데 왜 하루 동안 4번의 약속을 잡기 위해 사람을 보내야 할까요?
그리고 영상 통화가 일상화되었습니다. 사람들은 안전 지대에서 벗어나 Zoom 및 Google Meet 통화를 사용하게 되었습니다. 얼굴 표정, 관계 형성, '사람과 사람 사이의 구매'가 다시 돌아왔습니다. 그 자체로도 놀라웠지만, 현대에 들어와서 화상 통화는 초강대국을 가져왔습니다.
녹화.
더 구체적으로 말하면 영업 통화 녹음 소프트웨어입니다.
AI 회의 도구를 사용하여 회의를 기록함으로써 영업팀은 이제 중요한 정보, 인사이트, 구매 신호, 거래를 성사시키는 데 도움이 되는 '황금알'을 모두 확보할 수 있습니다. 이러한 정보는 담당자가 여러 번 확인하거나 경영진과 공유할 수 있으며, 팀 전체에 공유하여 피드백을 받을 수도 있습니다.
또한 비동기 영업 통화의 시작을 알렸습니다. 주요 의사 결정권자가 데모 통화를 할 수 없는 경우 비디오 하이라이트를 사용하여 최신 정보를 확인할 수 있습니다. 여러 부서와 여러 차례 통화할 필요가 없습니다. 모든 것을 한 번에 신속하게 처리할 수 있습니다.
tl;dv와 같은 도구를 사용하면 통화를 다시 방문하고, 핵심 사항을 다시 확인하고, 잠재고객을 다른 사람에게 전달하여 후속 조치를 취할 수 있도록 쉽게 할 수 있습니다. 누가, 언제, 어디서, 무엇을, 왜 말했는지에 대한 실제 기록이 남습니다. 누가 무엇을 판매하고 누가 구매를 했는지 더 이상 논쟁할 필요가 없습니다. 영수증이 모두 기록되어 있기 때문이죠. 또한 성과가 우수한 영업 담당자의 클립을 활용해 신입사원을 교육할 수 있습니다. 모든 면에서 시간이 절약됩니다!
AI 통화 자동화를 통해 더 이상 이메일과 통화 녹취록을 샅샅이 뒤지느라 오랜 시간을 허비하지 않아도 됩니다. 통화 기록에 수동으로 태그를 지정할 수 있으며, 통화 라이브러리에서 특정 키워드로 검색하거나 통화 중에 통화에 태그를 지정할 수 있습니다. 따라서 언제나 원하는 내용을 정확하게 찾을 수 있습니다.
또한, tl;dv는 HubSpot 및 SalesForce 같은 CRM 시스템과 직접 통합하여 귀중한 데이터를 영구적으로 공유할 수 있는 공간으로 가져와 안전하게 보관할 수 있다는 점이 더욱 좋습니다.
AI가 판매를 성사시키는 데 어떤 도움을 줄 수 있나요?
이러한 모든 정보는 훌륭하지만, AI가 이러한 리드를 고객으로 전환하는 데 어떻게 도움을 줄 수 있을까요?
인공지능의 주요 장점 중 하나는 데이터를 분석하고 일상적인 작업을 빠르게 자동화할 수 있다는 점입니다. 기술이 발전하고 영업 분야의 인공지능이 더욱 널리 보급됨에 따라 이를 구동하는 데이터도 점점 더 늘어날 것입니다.
판매를 성사시키려면 자신감을 갖고 잠재고객이 기꺼이 거래를 진행하도록 유도할 수 있어야 합니다. 모든 질문에 답해야 하고, 모든 반대의견을 해소해야 하며, 고객과 제품에 대해 편안함을 느껴야 합니다.
Objective IT나 H20.ai와 같은 리드 스코어링 시스템을 사용하면 마감 시점을 알 수 있습니다. 컴퓨터 게임에서 목표물에 가까워지면 햅틱 컨트롤러가 울리는 것처럼, AI는 실시간으로 이메일과 메시지를 보내 마감에 도움이 되는 메시지를 보낼 수 있습니다.
또한 데모와 세일즈 콜을 잠재 고객과 공유할 수도 있습니다. tl;dv와 같은 미팅 레코더를 사용하여 제품을 제공하는 혜택에 대한 하이라이트 reel 를 만들어 잠재 고객에게 전송하여 그 가치를 상기시킬 수 있습니다.
잠재 고객이 해당 녹음을 보는 순간, 여러분이 그들의 마음에 있다는 것을 알 수 있습니다. 그 순간이 바로 '적절한 타이밍'에 후속 이메일을 보내기에 완벽한 타이밍이 아닐까요?
AI가 교육 및 개발에 어떤 도움을 줄 수 있나요?
영업사원의 중요한 점 중 하나는 계속해서 기술을 개발해야 한다는 것입니다. 모든 훌륭한 관리자는 목표 설정에 관한 Ted 강연 링크를 보내주고, 책상에 '원자 습관' 사본을 두고 자기계발을 더 많이 하도록 독려합니다.
통화 경청은 항상 영업 사원 교육의 핵심적인 부분입니다. 좋은 통화와 나쁜 통화를 듣고, 비판하고, 더 잘할 수 있었던 점을 찾아내는 것이죠.
이제는 이러한 과정이 더 이상 힘들지 않은 시대가 되었습니다. tl;dv와 같은 도구를 사용하면 키워드, 주제 또는 행동에 대한 녹음을 빠르게 검색하고 필터링할 수 있습니다. 통화에 태그를 지정하여 영업사원이 이미 청취한 통화를 파악할 수 있습니다. 또한 훌륭한 통화를 소개하고 모범 사례를 강조하여 다른 팀원들과 공유할 수 있습니다.
AI는 성공률을 추적하는 데도 도움이 될 수 있습니다. 시간 경과에 따른 진행 상황을 측정하고 추적하면 어떤 기술이 가장 효과적인지, 어떤 담당자에게 더 많은 교육이 필요한지, 어떤 분야에서 뛰어난지 등에 대한 인사이트를 얻을 수 있습니다. 이러한 끊임없는 개발과 노력은 영업팀이 더 짧은 시간에 더 많은 고객을 확보할 수 있다는 것을 의미합니다.
영업 및 AI의 미래
AI는 영업의 미래이며, 이미 현실로 다가왔습니다. 이는 곧 영업이 더 쉬워진다는 것을 의미합니다. (그래야 합니다! 그렇게 믿어주시면 안 될까요?)
AI를 통해 영업 담당자는 영업의 사람 측면에 집중할 수 있습니다. 동시에 데이터 입력 및 분석과 관련된 힘든 작업은 기술이 처리합니다.
자동화된 프로세스를 통해 기업은 오버헤드가 줄어들어 리소스를 할당하고 더 나은 인센티브를 제공하는 방법에 대해 더 나은 결정을 내릴 수 있습니다. 아직 로봇이 모든 업무를 처리하는 단계에 이르지는 못했지만, AI는 확실히 영업 분야에서 두각을 나타내고 있으며 담당자가 더 많은 거래를 더 빨리 성사시키는 데 도움을 주고 있습니다.
ChatGPT의 말을 빌리자면:
"...영업은 공감, 창의성, 문제 해결 능력이 필요한 복잡하고 관계 중심적인 분야입니다. AI가 이러한 업무를 지원할 수는 있겠지만 성공적인 영업에 매우 중요한 미묘한 인간 상호 작용을 완벽하게 재현하기는 어려울 것입니다."
Chat GPT도 동의합니다. 지금 바로 tl;dv를 무료로 테스트하여 변화를 수용하고 AI와 영업의 매력에 빠져보세요.
