화이트 스페이스 분석은 판매 및 수익 기회를 극대화하기 위한 가장 인기 있고 복잡한 수단 중 하나입니다. 시장의 틈새를 파악함으로써 기업은 교차 판매, 블루오션 기회, 새로운 파이프라인 등의 형태로 새로운 화이트 스페이스 시장 기회를 창출할 수 있습니다!
이 문서에서
- 공백 기회란 무엇인가요?
- 공백 분석은 어떻게 매출을 증가시킬 수 있나요?
- 공백 분석 프로세스
- 공백 매핑의 작동 방식
- 공백 분석 템플릿과 사용 방법은 무엇인가요?
- 많은 기업이 공백 분석 사용을 주저하는 이유
공백 기회란 무엇인가요?
회사의 데이터와 판매 기록을 축적 및 분석하고 이를 업계 연구 및 지식과 결합하여 수익을 확대할 수 있는 새로운 기회를 발견하는 과정을 화이트 스페이스 분석이라고 합니다. 기업은 혼잡한 경쟁 구도를 헤쳐나가기 위한 방법으로 공백 기회를 활용할 수 있습니다. 이는 위와 같은 브랜드 포지셔닝 매트릭스와 유사하지만 몇 가지 차이점이 있고 복잡성이 추가됩니다.
공백 분석을 사용한 한 회사를 살펴보겠습니다: 맥도날드입니다. 맥도날드는 더 건강하고 칼로리가 낮은 옵션을 원하는 소비자 트렌드를 관찰하고 패스트푸드 메뉴에 더 건강한 옵션을 출시하기 시작했습니다. 주목할 만한 성공 사례 중 하나는 맥머핀의 재료 하나를 마가린에서 리얼 버터로 바꾼 것이었습니다. 이러한 변화는 성분에 민감한 소비자들로부터 50%의 매출 증가를 가져왔다고 합니다.
이처럼 비즈니스 트렌드, 변화하는 소비자 니즈 및 옵션을 이해하는 것만으로도 시장에서 수익을 높일 수 있는 기회를 포착할 수 있습니다.
공백 분석은 어떻게 매출을 증가시킬 수 있나요?
공백 분석은 완전히 동일하지는 않지만 종종 새로운 비즈니스 모델, 파이프라인 또는 제품, 심지어 블루오션 기회(위)를 발견하는 데 도움이 될 수 있습니다. 하지만 항상 그런 것은 아닙니다.
공백 분석은 다양한 결과물을 통해 수익을 창출하거나 비용을 절감할 수 있습니다:
- 주어진 고객 데이터베이스 정보를 모두 보유하고 있습니다. 따라서 고객 데이터를 확보하기 위해 돈을 투자할 필요가 없습니다.
- 고객의 상황에 대한 종합적인 평가를 통해 고객의 요구 사항에서 부족한 부분을 찾을 수 있습니다.
- 화이트 스페이스 기회를 찾으면 레드오션에서 더 나은 방식으로 탐색할 수 있습니다. 이를 통해 경쟁이 치열한 분야에서 경쟁자를 앞설 수 있는 유리한 고지를 선점할 수 있습니다.
- 회사는 광범위한 시장 변화나 경제적 불확실성이 존재하는 시기에 더 나은 정보에 기반한 의사 결정을 내릴 수 있습니다.
- 기존 고객을 더 잘 유지할 수 있습니다.
- 기존 고객에게 교차 판매 및 상향 판매할 수 있는 기회를 찾아보세요.
- 경쟁업체가 좁히려 할 수 있는 시장의 격차를 파악하세요.
공백 시장을 구축하려면 업계에 대한 폭넓은 지식과 미래 트렌드를 파악하고 있어야 합니다. 그런 다음 시장 조사를 통해 얻은 귀중한 인사이트를 활용하여 화이트 스페이스 기회를 활용할 수 있습니다.
공백 분석 프로세스
공백 분석을 올바르게 구현하면 판매 수익과 비즈니스 성장을 촉진하는 데 도움이 될 수 있습니다. 공백 분석 프로세스는 대시보드를 만들고 주어진 단계를 따르는 것으로 시작됩니다.
사용 가능한 공백 개요
고객의 현재 투자 현황을 파악해야 합니다. 이전 제품 및 서비스 구매, 기간, 빈도에 관한 데이터를 축적하고 분석하여 사용 가능한 화이트 스페이스에 대한 개요를 도출해야 합니다.
적합한 고객 계정 찾기
고객 풀이 많을 수 있지만, 미래에 투자 잠재력이 가장 큰 고객 계정을 발굴해야 하지만 현재 가장 큰 구매자일 필요는 없습니다.
새로운 기회 창출
유용한 데이터를 모두 수집하고 적절한 고객에게 제공할 새로운 제품이나 파이프라인을 생각해낸 후에는 비즈니스에 새로운 기회를 창출할 수 있습니다.
공백 매핑의 작동 방식
공백 매핑은 세 가지 관점을 통해 수행할 수 있습니다:
외부에 초점을 맞춘 관점
이 렌즈를 통해 화이트 스페이스 매퍼는 기존 시장과 제품에서 수익으로 전환할 수 있는 틈새를 찾아냅니다. 다음은 외부에 초점을 맞춘 화이트 스페이스 매핑을 올바르게 수행하면 얻을 수 있는 세 가지 일반적인 결과입니다:
- 경쟁자가 거의 또는 전혀 존재하지 않는 화이트 스페이스.
- 잠재 고객으로 전환할 수 있는 비소비자.
- 회사/업계의 업무 방식을 변화시킬 수 있는 완전히 새로운 시장(블루오션 전략).
이러한 방식으로 화이트 스페이스 매핑을 추구하는 정해진 방법은 없습니다. 예를 들어 소니의 카메라 제품 팀은 디지털 카메라 시장을 조사하기 시작했을 때 일반 소비자들이 적당한 가격에 교환식 렌즈와 비미러 렌즈가 장착된 디지털 카메라의 용도에 맞는 제품을 찾지 못한다는 틈새를 발견했습니다. 소니는 이 틈새를 메우기 위해 NEX-7을 생산했고 결국 큰 성공을 거두었습니다.
내부 중심 관점
이 방법에는 회사의 기존 역량과 경쟁사의 위협을 파악하기 위한 많은 성찰이 포함됩니다. 여기서 공백 매핑은 새로운 기회, 제품, 시장을 개척하는 데 방해가 되는 자체의 한계를 파악하는 공격 팀과 거의 유사하게 작동합니다.
일반적으로 주요 휴대폰 회사는 다음 업그레이드를 기다리지 않고 즉시 저렴하게 구매하고 싶지만 구형 휴대폰에서 새로운 제품을 원하는 고객을 만족시키기 위해 두 가지 주요 모델 출시 사이에 중간 휴대폰을 출시합니다. OnePlus는 이러한 화이트 스페이스를 파악하고 Nord 스마트폰을 출시했습니다.
미래 중심적 관점
이 방법에는 전략적 예측을 적용하여 향후 발전할 수 있는 잠재적인 화이트 스페이스를 파악하고 이를 활용할 준비를 하는 것이 포함됩니다. 미래 지향적인 화이트 스페이스 분석을 통해 기업은 전략적 예측 연습을 통해 인사이트를 얻고 모든 성장 전략의 개발에 영향을 미칠 수 있습니다.
이 과정은 보통 워크숍, 브레인스토밍 세션, 수시간의 조사를 통해 이루어집니다. 이 공백 매핑 방법에는 많은 직관이 필요합니다.
공백 분석 템플릿 및 사용 방법
일부 전문가들은 공백 분석과 관련된 정교하고 직관적인 프로세스를 기업에서 사용할 수 있는 템플릿으로 축소했습니다. 여기에는 고객 계정을 한 평면에, 제공되는 서비스 또는 제품을 다른 평면에 배치하는 X 및 Y 평면 분석이 포함됩니다.
리서치에 색상을 지정하여 참여도가 낮은 영역, 중간 참여도, 높은 참여도 영역을 식별하고 기회 영역과 공백을 찾을 수 있습니다(위 참조).
고객 계정을 이전에 사용했던 다양한 제품/서비스와 비교하면, 집중해야 할 기회와 화이트 스페이스를 발견하고 그 격차를 메울 수 있는 의미 있는 제품과 서비스를 제공할 수 있습니다.
기업이 공백 분석 사용을 주저하는 이유
공백 분석의 장점에도 불구하고 많은 기업이 여전히 공백 기회를 적극적으로 찾지 않고 있습니다. 하버드 비즈니스 리뷰의 최근 연구에서는 기업들이 화이트 스페이스 시장 기회에 진입하는 것을 주저하는 이유를 자세히 살펴봅니다. 이 연구에서는 투자 수익률과 관련된 불확실성과 유용한 데이터 인사이트를 수집할 수 없다는 점이 화이트 스페이스 분석 사용을 주저하게 만드는 일반적인 우려 사항이라고 설명합니다.
또한, 화이트 스페이스 기회 활용 계획을 제대로 이행하지 않으면 시간, 노력, 재원 낭비로 이어져 기업들이 화이트 스페이스 분석을 꺼릴 수 있다는 우려도 있습니다.
공백 분석에 대한 최종 생각
공백 분석은 기업이 복잡한 시장에서 틈새 시장을 구축하는 데 도움이 되는 수익 및 운영 분야에서 널리 인정받는 도구입니다. 이는 기존 고객 데이터에서 강력한 인사이트를 얻어 고객의 요구 사항에 더 적합한 상품과 서비스를 제공하는 데 도움이 되는 효과적인 방법입니다. 공백 분석을 통해 경쟁사보다 경쟁 우위를 확보하여 미지의 영역을 개척함으로써 얻을 수 있는 이점을 극대화할 수 있습니다.
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