Existe um momento ideal para fazer uma chamada fria? Você pode presumir que há uma resposta direta para isso, mas, como tudo em vendas, nunca é tão simples. Os fusos horários variam e o melhor momento para fazer uma chamada fria depende de uma série de fatores, que vão desde o setor até coisas mais negligenciadas, como diferenças culturais. No entanto, não se estresse; há muitos conselhos por aí para encontrar a resposta certa para você e identificar o melhor momento para maximizar sua estratégia de prospecção.
Então, vamos ao que interessa. Qual é o melhor momento para fazer uma chamada fria, de acordo com os especialistas?
Qual é o melhor momento para fazer uma chamada fria, de acordo com os especialistas?
É claro que até mesmo os especialistas divergem sobre algo tão polêmico como a chamada fria. Se você ler todas as dicas sobre chamadas frias que quiser, ainda assim terá dificuldade em encontrar uma decisão unânime quando se trata do melhor momento para fazer uma chamada fria.
Isso, no entanto, não significa que não existam especialistas que valham a pena ouvir. Reunimos aqui algumas dicas e conselhos de líderes do setor. Primeiro, vamos dar uma olhada em uma visão geral de alto nível do que eles disseram.
Hora do dia (hora local) | Segunda-feira | Terça-feira | Quarta-feira | Quinta-feira | Sexta-feira |
8:00 - 10:00 | 🟥 | 🟢 | 🟢 | 🟢 | 🟢 |
10:00 am - 12:00 pm | 🟥 | 🟢 | 🟢 | 🟢 | 🟢 |
12:00 pm - 2:00 pm | 🟥 | 🟡 | 🟡 | 🟡 | 🟡 |
2:00 pm - 4:00 pm | 🟥 | 🟡 | 🟡 | 🟡 | 🟡 |
4:00 pm - 6:00 pm | 🟥 | 🟢 | 🟢 | 🟢 | 🟥 |
Legenda:
- Vermelho: Não recomendado para chamadas frias
- 🟡 Amarelo: Hora de fazer ligações frias
- Verde: Bom momento para chamadas frias
Tudo parece muito simples aqui, mas as opiniões dos especialistas geralmente variam. Vamos a elas!
Chamada durante as horas de ouro - Jeb Blount
Jeb Blount é um dos principais autores de inúmeros livros de vendas e um dos palestrantes de vendas mais procurados até hoje. Com foco em Fanatical Prospecting (Prospecção fanática) em particular, o livro está repleto de mensagens diretas e subjacentes que enfatizam a importância do momento perfeito para fazer uma chamada fria.
"Horário de ouro" é um termo específico que Jeb gosta de usar, insinuando que que a melhor hora para fazer uma chamada fria é de manhã cedo quando a maioria das pessoas acabou de acordar e talvez esteja indo para o trabalho. Ele também especifica que esse é um ótimo momento para ligar, pois é quando você e seu cliente potencial têm mais energia e estão se sentindo mais positivos. Essa é uma tarefa que a maioria das pessoas quer evitar, portanto, realizá-la logo cedo significa que ela será feita, ponto final.
Ele também ressalta que isso depende do setor. Se você estiver vendendo no setor de manufatura, por exemplo, geralmente é melhor ligar de manhã cedo, a partir das 6h30. Você pode ouvi-lo falando sobre as manhãs cedo abaixo.
Jeb também afirma que as manhãs de sábado são um ótimo momento para fazer ligações frias para clientes potenciais. Isso ocorre porque muitos executivos ainda estão no escritório nesse horário e vão achar impressionante que você esteja trabalhando em um sábado. Isso acrescenta um elemento de respeito e intriga que você não consegue obter em ligações durante a semana. Obviamente, isso dependerá do setor.
Capturar os clientes potenciais quando eles estão mais receptivos lhe dá mais tempo para conversar e tentar fechar o negócio. Isso permite que você coloque o pé na porta.
Ele reitera várias vezes que tudo se resume às horas de ouro. Você não quer ligar muito tarde porque não quer invadir o tempo de descanso de ninguém, mas, às vezes, é preciso fazer o que tem de ser feito.
"O negócio é o seguinte. Se você quer ter sucesso contínuo em sua carreira de vendas, se quer maximizar sua renda, precisa interromper os prospects."
A chamada fria tem de acontecer, de uma forma ou de outra. Você precisa interromper seus clientes em potencial , mas apenas para colocá-los ao telefone. Uma vez que você esteja na conversa, sente-se, cale-se e deixe que eles falem.
O pior momento de Jeb Blount para fazer uma chamada fria
Ao longo de toda a sua carreira, Jeb expressou que ligar a partir da hora do almoço é o pior momento para ligar. As pessoas geralmente não estão disponíveis. Ele sugere que, se ninguém está atendendo ao telefone, é porque "vocêvocê está ligando na hora errada do dia. Normalmente, isso significa que você está ligando à tarde".
Fora do horário de pico - Chet Holmes
Chet Holmes, outro grande especialista em vendas e autor de vários livros de vendas, tem uma opinião semelhante à de Blount sobre as horas de ouro. Em The Ultimate Sales Machine, Blount afirma repetidamente a importância do momento certo quando se trata de fazer ligações frias.
O melhor horário para fazer uma chamada fria, de acordo com Holmes, é noinício da manhã ou no final da tarde, fora dos horários de pico. Ele usa frases como "o pássaro madrugador pega a minhoca" para confirmar isso, referindo-se às mesmas horas de ouro de Blount, com a exceção de sugerir que as tardes também podem funcionar, desde que você consiga entrar em contato com seus clientes em potencial.
De fato, a pesquisa tende a apoiar Holmes nesse ponto, com as 16h às 17h sendo consideradas o melhor horário para fazer chamadas frias pela CallHippo.
Chet Holmes acredita no timing estratégico. Ele enfatiza que Sexta-feira é geralmente o melhor momento para fazer uma chamada fria. Quando todos estão terminando de trabalhar para o fim de semana, esse é o momento de atacar. TGIF não é TGIF à toa! Todos nós nos sentimos relaxados em uma sexta-feira. É um bom momento para abordar os clientes potenciais quando eles estão ansiosos pelo fim de semana, não na metade da semana, quando provavelmente estão ocupados com tarefas e reuniões, e muito menos no início da semana.
Pior momento para fazer uma chamada fria fora do horário de pico
Segunda-feira é, de longe, o pior dia para fazer ligações frias, especificamente entre 06:00 e 12:00. É quando a semana está apenas começando e as pessoas estão mais ocupadas.
Você pode tentar fazer chamadas frias em horários que não sejam de pico na segunda-feira, mas terá muito menos sucesso do que em outros dias. É melhor usar a segunda-feira para ser produtivo em outro lugar.
10h - Podcast sobre vendas internas
Victor Antonio, influenciador de vendas e apresentador do Inside Sales Podcast, é outro líder do setor que acredita que as manhãs são o melhor horário para captar clientes em potencial. Segundo ele, 8 e 9 horas da manhã são muito cedo, mas 10 da manhã é o horário perfeito. Isso lhe dá tempo para tomar aquela xícara de café, organizar seus pensamentos e abrir seus e-mails.
Confira abaixo sua análise dos tempos de chamadas frias.
De acordo com o estudo citado, 10h é o melhor horário para fazer uma chamada fria, e 16h é o segundo melhor horário. O estudo sugere que as terças-feiras são o melhor dia da semana para fazer chamadas. Oss estudos mencionados no podcast são baseados em 4.000 a 6.000 chamadas de clientes potenciais.
O estudo analisou os horários das 5, 6 e 7 da manhã, mas revelou que "as taxas de chamadas e de conexão são muito baixas". Ninguém gosta de ser acordado, mas espere algumas horas e suas taxas de sucesso vão às alturas.
Pior momento para fazer uma chamada fria, de acordo com o podcast Inside Sales
Até agora, todos os especialistas concordaram que as chamadas matinais são geralmente bem-sucedidas, mas houve pouca harmonia com relação a horários específicos. Entretanto, de acordo com os dados apresentados no podcast de Antonio, a sexta-feira é o dia de menor sucesso.
Isso vai contra o que Holmes disse, pois ele sugeriu que a sexta-feira foi o dia de maior sucesso. Como sempre, lembre-se de que esses especialistas estão apresentando suas opiniões ou citando estudos que não são necessariamente representativos do seu setor ou nicho. O momento das chamadas frias varia muito.
É possível argumentar a favor e contra as sextas-feiras. Elas podem ser mais tranquilas, pois todos estão se preparando para o fim de semana. A maioria dos executivos e tomadores de decisão terá mais tempo e pode ser um bom momento para atacar! No entanto, alguns podem já ter se desligado mentalmente. Suas chances são pequenas se o cliente potencial estiver contando as horas até a hora de ir para casa na sexta-feira à tarde. Isso varia de prospecto para prospecto.
Quarta e quinta-feira - Gong
Os líderes de vendas, Gong, sugerem que quarta e quinta-feira são os melhores dias da semana para fazer chamadas frias. Em sua pesquisa, eles descobriram que esses dias resultam em taxas de conversão mais altas e chamadas mais longas.
Isso faz sentido, pois não é tão cedo na semana que os clientes potenciais estejam superocupados, mas também não é tão tarde na semana que eles já tenham se desligado mentalmente. É a zona Cachinhos Dourados da chamada fria.
Gong também descobriram que perguntar "Agora é um bom momento?" no início de uma chamada fria resultou em 40% menos reuniões marcadas. Além disso, eles descobriram que as chamadas frias bem-sucedidas usavam 65% mais declarações do tipo "nós" do que as mal-sucedidas.
Boas dicas para se ter em mente!
Entre 16h e 18h de quarta e quinta-feira - Lead Ring
Gong não estava sozinho em suas descobertas. O Lead Ring realizou um estudo separado e também descobriu que quarta e quinta-feira eram os melhores dias. A quarta-feira ficou em primeiro lugar, mas a quinta-feira ficou em um segundo lugar relativamente próximo. Eles descobriram que é 46% mais provável que você chame a atenção do seu cliente potencial ligando em uma quarta-feira.
Além disso, eles descobriram que ligar entre as 16h e as 18h nesses dias era o ponto ideal.
O pior momento para fazer uma chamada fria, de acordo com a Lead Ring
A Lead Ring descobriu que o horário de menor conversão era entre 6h e 12h das segundas-feiras. Essa é a segunda fonte que sugere que esses horários são absolutamente imperdíveis para chamadas frias.
10h-12h na quarta-feira - HubSpot
No ano passado, a Hubspot, fornecedora líder de software de vendas, marketing e atendimento ao cliente, escreveu uma extensa postagem sobre o melhor momento para fazer uma chamada fria em 2023, com pesquisas que comprovam isso. É claro que os horários ainda variam de acordo com o perfil demográfico, o setor e outros fatores de seu público, mas a Hubspot expressa a importância de se acertar o momento certo para iniciar as chamadas frias.
Abaixo, você encontra um breve resumo das descobertas mais importantes da HubSpot.
- Manhãs. Mais uma vez, as manhãs lideram o caminho, sendo as 10h-12h o horário ideal para uma chamada de vendas.
- No meio da semana. Quarta-feira é o melhor dia para fazer chamadas frias, mas terça e quinta-feira não ficam muito atrás.
- Evite os horários de pico. Antes das 8 horas da manhã é muito ruim, e entre 14 e 18 horas também não é tão bom.
Vale a pena observar que pode haver um pouco de preconceito na pesquisa da HubSpot. O estudo é feito apenas com 109 indivíduos nos EUA. Também vale a pena mencionar que se, por exemplo, alguns dos participantes da pesquisa nunca fazem chamadas fora do horário de trabalho, ou seja, não ligam nos fins de semana ou depois das 18h, os dados podem ser distorcidos nesses horários.
Uma coisa que a HubSpot fez bem, no entanto, foi enfatizar a importância dos testes para descobrir o melhor momento para fazer uma chamada fria especificamente para sua empresa.
Isso nos leva a entender como o teste A/B pode ser usado para determinar qual é o melhor dia e horário para fazer uma chamada fria. Lembre-se de que talvez seja necessário ajustar sua estratégia de teste A/B para se adequar ao seu nicho.
Teste A/B para descobrir o melhor momento para fazer uma chamada fria
Como você pode ver, as recomendações dos especialistas sobre o horário de suas chamadas frias são bastante variadas. Segunda-feira é quase unanimemente o pior dia, mas há alguma discordância sobre se quarta ou sexta-feira é o melhor, e os horários específicos mudam de especialista para especialista. Na realidade, isso é de se esperar. Há tantas variáveis em todos esses conselhos que isso leva a apenas uma conclusão: você precisa descobrir por si mesmo com um teste A/B.
- Tenha uma meta clara. O que você deseja alcançar após um teste bem-sucedido? É um aumento nas taxas de conversão, taxas de resposta mais altas ou mais compromissos agendados?
- Identifique suas variáveis. Sua hipótese deve ser uma declaração que preveja como uma mudança em uma variável afetará sua meta. Com relação a descobrir o melhor horário para fazer uma chamada fria, a variável deve ser o horário do dia.
- Segmente seu público. Divida seu público em diferentes segmentos que provavelmente responderão às suas chamadas frias de maneiras diferentes. Eles receberão chamadas frias em horários diferentes. Por exemplo, se você tiver clientes potenciais em fusos horários diferentes, eles precisam ser identificados e separados aqui. Pode haver outros fatores relevantes para seu nicho que também precisam ser considerados.
- Crie seus grupos. Crie dois ou mais grupos para seu teste. Eles serão chamados a frio em momentos diferentes.
- Randomize. Evite preconceitos atribuindo aleatoriamente seu público-alvo a diferentes grupos, garantindo que todos os grupos sejam comparáveis em termos de tamanho e características.
- Implemente o teste. Comece a fazer chamadas frias para cada grupo nos horários designados. Certifique-se de que sua estratégia de chamadas frias permaneça consistente em todos os grupos. A única mudança deve ser sua variável identificada: o horário.
- Colete dados. Mantenha o controle de métricas de vendas importantes, como taxas de conversão. Fique de olho, principalmente, na métrica que determina se você está mais próximo de sua meta pessoal.
- Analisar os resultados. Quando estiver satisfeito com a quantidade de dados que coletou, é hora de analisar os resultados e avaliar suas descobertas.
- Tire conclusões. Com base nos dados coletados, você deve ser capaz de identificar o melhor momento para fazer uma chamada fria em seu nicho específico.
- Iterar. Use os insights obtidos com esse teste para refinar sua estratégia de chamadas frias. Talvez você queira realizar outros testes para validar suas descobertas, descobrir o melhor dia para fazer uma chamada fria ou otimizar outros aspectos de sua abordagem de chamada fria.
Lembre-se de que a eficácia de sua estratégia de chamada fria pode depender de vários fatores além da hora do dia, como a qualidade de seus leads, o conteúdo de seu discurso e a capacidade individual de seus representantes de vendas. É essencial que você considere esses fatores ao interpretar os resultados de seu teste A/B, pois eles podem influenciar bastante os resultados.
Você também pode executar testes A/B sobre esses outros fatores depois de definir o melhor horário para fazer uma chamada fria. Siga o link para obter mais informações sobre testes A/B para otimizar os scripts de vendas.
Como usar seu CRM para encontrar o momento ideal para fazer uma chamada fria
Os CRMs são uma excelente fonte de dados que você pode aproveitar para encontrar o melhor momento para fazer uma chamada fria para seu público específico. Eles têm ferramentas para acompanhar cada interação que sua empresa tem com um cliente, inclusive e-mails, chamadas de vendas, interações em mídias sociais e muito mais.
Ao analisar as tendências em suas interações, você pode identificar padrões e identificar quando os clientes potenciais têm maior probabilidade de se envolver. Talvez você perceba que a maioria das conversões ocorre em uma quinta-feira de manhã e que há uma tendência de maior envolvimento das pessoas, chamadas telefônicas mais longas ou apenas mais capturas. Todos esses são aspectos importantes a serem observados.
Com esses dados em mãos, você pode organizar e programar suas chamadas frias de acordo com esses horários, em um esforço para aumentar suas taxas de conversão. Com bastante estudo analítico, deve surgir um tema que destaque o momento ideal para fazer uma chamada fria. Siga-o e o sucesso o acompanhará.
Diferenças que devem ser levadas em conta
Há muitos aspectos a serem considerados ao tentar identificar o momento mais vantajoso para fazer uma chamada fria. Obviamente, os fusos horários são importantes, mas há coisas mais sutis também. Diferenças culturais, diferenças de setor e até mesmo diferenças sazonais podem afetar sua estratégia de chamadas frias.
Diferenças culturais
Você deve sempre levar em conta as diferenças culturais ao tentar descobrir o melhor momento para fazer uma chamada fria. É muito importante criar um relacionamento com o cliente para que você não queira irritá-lo fazendo algo que ele possa considerar rude.
No Reino Unido, por exemplo, é considerado muito rude ligar durante a noite, quando as pessoas estão jantando (ou tomando chá, como os britânicos chamam). Elas se sentem invadidas, pois é o momento delas e não querem ser interrompidas.
Por outro lado, nos EUA, você pode ter um pouco mais de flexibilidade quando se trata de chamadas frias devido à cultura de negócios imposta aos cidadãos de lá. Entretanto, o horário de almoço deve ser respeitado e as manhãs são geralmente agitadas.
Se seus clientes em potencial estiverem na China, é bom conhecer o conceito de "mianzi". Trata-se de evitar colocar as pessoas em situações desconfortáveis. De fato, a chamada fria pode não ser preferível na China, pois a cultura do país tende a se inclinar para interações face a face e relacionamentos estabelecidos.
Em todas as nacionalidades, é importante lembrar-se de seus feriados nacionais. Falando novamente da China, ninguém vai atender a uma chamada fria no Ano Novo Chinês, por exemplo.
Diferenças sazonais, regionais e industriais
Dependendo do seu negócio, as épocas de pico serão diferentes. Se você atua no setor imobiliário, o mercado imobiliário tende a ser mais ativo na primavera, no verão e no outono, com menos pessoas se mudando no inverno.
O setor de viagens e hospitalidade é outro que pode variar bastante dependendo da estação e da região. Por exemplo, os habitantes do hemisfério norte tendem a sair de férias em julho e agosto. É quando as escolas fecham e as famílias tiram férias. No hemisfério sul, geralmente é em dezembro e janeiro.
No entanto, isso também depende da região. Por exemplo, as áreas montanhosas geralmente recebem turistas no inverno para esquiar. Elas também podem receber caminhantes no verão, portanto, têm duas estações com consumidores diferentes. Se estiver vendendo pacotes de viagem, você precisa estar ciente dessas diferenças, pois elas podem afetar muito o momento de fazer uma chamada fria.
Também vale a pena lembrar que as pessoas reservam as férias com antecedência, portanto, mesmo que não saiam de férias de fato até o verão, elas podem reservá-las na primavera...
Qual é o melhor momento para fazer uma chamada fria?
O melhor horário para fazer uma chamada fria depende do seu setor, do seu público-alvo e do seu negócio individual. Os especialistas tendem a concordar que o melhor horário é no meio da semana, pela manhã ou no final da tarde, mas não acredite na palavra deles! A melhor maneira de descobrir o horário ideal de chamadas frias para seu público é testá-lo você mesmo.
Uma coisa é certa: evite as segundas-feiras como se fossem uma praga.
