As métricas de desempenho de vendas são tudo ao monitorar o sucesso de sua empresa. Ao manter os olhos no prêmio, você poderá expandir seus negócios e melhorar o desempenho geral das vendas. Vamos nos concentrar especificamente nas remote métricas de desempenho de vendas neste artigo.
No dinâmico cenário de vendas atual, as equipes de vendas do remote são responsáveis por melhorar as conversões de vendas, o crescimento e a receita em toda a empresa. A eficácia dessas equipes, no entanto, depende muito de sua capacidade de aprimorar continuamente as métricas de desempenho de vendas. Os métodos tradicionais de vendas nem sempre são suficientes em um ambiente remote , portanto, é imperativo aprimorar as habilidades da sua equipe de vendas, tanto de forma independente quanto coletiva.
O conceito de crescimento contínuo, usando estratégias de vendas como o método do 1%, fundamenta a importância de otimizar o desempenho da equipe de vendas. James Clear, autor de Hábitos Atômicos, reitera o conceito de Sir Dave Brailsford de obter ganhos e melhorias marginais em tudo o que você faz. O progresso incremental é vital quando se tenta obter sucesso em vendas.
Se você conseguir fazer com que sua equipe de vendas cultive hábitos poderosos, estará se preparando para um turbilhão de sucesso. Em um ambiente de vendas remote , muitos dos desafios que você enfrenta estão relacionados à comunicação, motivação, adaptabilidade e, o mais importante, responsabilidade.
Vamos nos aprofundar em como aumentar as métricas de desempenho de vendas do site remote .
Entendendo as métricas de desempenho de vendas
As métricas de desempenho de vendas são uma variedade de pontos de dados usados para avaliar o desempenho de vendas. As métricas de vendas desempenham um papel crucial na avaliação da eficácia dos processos e estratégias de vendas. Com dados claros para medir seu sucesso, é possível estimar melhor o quanto seus esforços estão se traduzindo em resultados positivos.
Essas várias métricas podem identificar os pontos fortes e fracos de seu desempenho/operação de vendas. Desde a definição de metas e KPIs até o refinamento das estratégias de vendas, os insights orientados por dados provenientes das métricas de desempenho de vendas o ajudarão a melhorar suas decisões de negócios.
Em geral, o foco principal de uma empresa costuma ser a receita e o crescimento. Com o elemento adicional do trabalho remote , outras métricas de desempenho são consideradas igualmente importantes na avaliação das vendas remote :
1. Taxa de conversão de vendas
A taxa de conversão de vendas mede a eficácia da sua equipe de vendas na conversão de clientes potenciais em novos clientes. É uma porcentagem calculada pela quantidade de leads que são convertidos em clientes em um determinado período de tempo.
Em um cenário de vendas remote , a taxa de conversão de vendas revela a eficácia da sua equipe de vendas em transformar clientes potenciais em clientes. Como suas chamadas de vendas não são presenciais, as interações serão menos pessoais e será mais difícil avaliar o interesse do cliente em potencial. Com o software de reunião on-line correto, você pode aliviar algumas dessas preocupações e maximizar suas chamadas de vendas no site remote .
As taxas de conversão podem ser rastreadas por meio de uma plataforma de CRM, monitorando os leads e as conversões em cada pipeline de vendas. De modo geral, as conversões são provenientes apenas daqueles que estão na parte inferior do funil de marketing.
Para que uma conversão seja bem-sucedida, o cliente potencial precisa:
- Esteja ciente do problema comercial deles,
- Ter pesquisado possíveis soluções,
- Esteja pronto para fazer a compra agora.
Quando todos esses itens estão marcados, a chamada de vendas pode culminar em uma venda. Se elas não estiverem preenchidas, é seu trabalho começar a preenchê-las antes de colocar o lead no telefone. Por exemplo, a criação de um blog centrado no problema que sua empresa resolve é uma ótima maneira de fornecer conteúdo valioso para futuros clientes em potencial.
2. Tempo de resposta do líder
O tempo de resposta do lead é uma métrica de vendas que revela o tempo médio que um vendedor leva para fazer o acompanhamento de um lead.
Responder aos leads de vendas é fundamental e, quanto mais rápida for a resposta, maior será o impacto em suas taxas de conversão e na satisfação geral do cliente. Em remote sales, o controle do tempo é uma métrica importante, pois a comunicação geralmente é assíncrona.
Você pode acompanhar o tempo que leva para responder aos seus leads usando um software de rastreamento de e-mail. Ferramentas que o notificam sobre acompanhamentos também podem fazer isso. Lembre-se de que nem todas as pessoas que interagem com sua empresa são leads.
É importante refinar sua distinção interna entre leads e não leads. Aqueles que visitam o site ou se inscrevem em seu boletim informativo precisam ser nutridos primeiro; eles não estão prontos para fazer uma compra tão cedo. Mas aqueles que ligam para você, se inscrevem para demonstrações, preenchem seus formulários de contato... Eles são leads e você deve entrar em contato com eles o mais rápido possível.
Esses tipos de leads estão procurando ativamente a solução para seus problemas de negócios e estão prontos para agir. Se você os deixar escapar com uma baixa taxa de resposta de leads, eles encontrarão o seu concorrente.
Como usar gravações de chamadas para dominar a chamada de acompanhamento de vendas
Se você deseja dominar o acompanhamento de vendas, há algumas coisas que precisa saber; as gravações de chamadas serão a maior mudança no jogo.
3. Taxa de rotatividade de clientes
A taxa de rotatividade de clientes mede a porcentagem de clientes que cancelam a assinatura ou simplesmente param de usar seu serviço em um período de tempo. Quanto maior a taxa de rotatividade, mais problemas podem ocorrer com seu serviço ou produto.
Talvez você tenha que concentrar um pouco mais os esforços na retenção de clientes quando estiver trabalhando remotamente. Simplesmente não há o mesmo toque pessoal ou relacionamento que você teria criado com uma interação física. Mas isso não é algo que deva ser temido. Não é necessariamente difícil, apenas diferente.
Ao monitorar seus compromissos com os clientes usando um CRM, você pode ficar de olho no grau de atividade deles como usuários. Por meio da comunicação e dos dados de CRM, você pode estimar a satisfação do cliente, identificar problemas no início do processo e ser proativo quando se trata de resolvê-los.
Aqui está uma fórmula simples para calcular sua taxa de rotatividade. Você quer que ela seja a mais baixa possível, mas quase nunca será 0%. Essa é uma métrica de desempenho de vendas que você deseja diminuir ao longo do tempo. Como 72% das vendas vêm de clientes existentes, quanto mais você puder manter, melhor.
4. Taxa de resposta do cliente
Uma taxa de resposta do cliente é a porcentagem de esforços de divulgação que recebem uma resposta positiva dos clientes potenciais. A comunicação de alcance é essencial para conquistar mais clientes e, como tal, precisa ser rastreada e gerenciada adequadamente. Uma taxa de resposta fraca do cliente pode revelar fraqueza em sua mensagem ou talvez uma falha de ignição quando se trata de seu público-alvo.
O alcance das vendas não se limita a ligar para clientes antigos e atuais. Ao envolver-se por meio de todas as formas de comunicação, de telefone a e-mail, de mensagens de texto a mídias sociais, você pode se comunicar com futuros clientes em potencial e com clientes anteriores que não estão mais disponíveis.
Você pode verificar regularmente as taxas de resposta, as taxas de abertura de e-mail e as taxas de cliques usando ferramentas analíticas, como:
- Hubspot
- Mailchimp
- Contato constante
Se estiver procurando melhorar a taxa de resposta dos clientes, siga as orientações descritas no vídeo acima!
5. Custo de aquisição de clientes (CAC)
O Custo de Aquisição de Clientes mede o custo de um esforço de vendas e marketing que levou os clientes a comprar seu produto ou serviço. Você deve monitorar seu CAC cuidadosamente para maximizar a lucratividade do negócio.
Ao usar um CRM, você pode observar suas despesas de forma fácil e remota. Ele gera todas as porcentagens de que você precisa quando se trata de uma campanha de marketing, para que você possa controlar os gastos excessivos.
Você pode monitorar seu CAC com a seguinte fórmula:
6. Velocidade do pipeline de vendas
A velocidade do pipeline de vendas é a velocidade com que os clientes potenciais passam pelo pipeline e se tornam clientes. Ela permite que você saiba quanto tempo, em média, os clientes levam para se converter, o que pode ajudar muito na previsão de vendas.
Confira o infográfico abaixo para calcular a velocidade de seu próprio pipeline de vendas e acompanhá-lo com suas outras métricas de desempenho de vendas.
Um pipeline saudável equivale a um negócio saudável. Ser capaz de identificar os pontos fracos e as barreiras que se interpõem no caminho de seus clientes potenciais é um dos maiores benefícios da análise da métrica de velocidade do pipeline de vendas.
É importante aprimorá-lo regularmente para que seus clientes tenham uma integração perfeita.
"Todo gerente de vendas vive com medo de que seu pipeline de vendas seja um monte de bobagens. No mundo de gratificação instantânea de hoje, descobrir um senso de urgência e estabelecer a velocidade de vendas é importante porque revela um canal lento ou, pior ainda, estagnado."
Aprimorando as habilidades de vendas para as equipes Remote
Você precisa aprimorar continuamente as habilidades de vendas para sobreviver no dinâmico cenário de vendas atual. Isso é especialmente verdadeiro para os representantes de vendas do remote que não recebem treinamento interno. O autoaprendizado é uma forma de os representantes de vendas melhorarem seu desempenho.
James Clear, autor de Atomic Habits (Hábitos atômicos ), deixa claro que quase todo mundo quer melhorar. Neste exemplo, não importa qual habilidade, o ponto é que as pessoas querem melhorar naquilo que fazem. O problema é que as metas são grandes e não se sentem realizadas. Clear sugere que se concentre em "hábitos atômicos " - pequenos hábitos que, de forma incremental, levam a grandes ganhos.
Ouça-o falar sobre isso abaixo.
O método do 1%
James Clear não é o único a defender ganhos de 1%. Sir Dave Brailsford, gerente geral e diretor de desempenho da Team Sky (equipe de ciclismo profissional da Grã-Bretanha), teve de realizar com sua equipe um feito que ninguém antes dele havia conseguido: vencer o Tour De France.
A filosofia e a estratégia de Brailsford eram simples: ele acreditava na "agregação de ganhos marginais". Sua crença era que, se você melhorasse cada área relacionada ao ciclismo em apenas 1%, esses pequenos ganhos se somariam a uma melhoria notável.
A beleza dessa teoria é que ela pode ser aplicada a qualquer coisa e não é diferente em remote vendas. Aperfeiçoar seu conjunto de habilidades e melhorar continuamente, mesmo que seja apenas um grau marginal a cada semana, fará de você um vendedor melhor.
Com os mercados em constante mudança e as novas tecnologias surgindo, os profissionais de vendas precisam aprender continuamente a se adaptar e a navegar com eficácia na dinâmica em constante mudança do mercado de vendas. Basicamente, você precisa mudar para se manter atualizado; não há motivo para não implementar o método de ganhos marginais de 1%.
"Se você conseguir melhorar 1% a cada dia durante um ano, acabará 37 vezes melhor quando terminar."
Existem algumas habilidades de vendas que são fundamentais para a construção de relacionamentos sólidos com compradores em potencial. A escuta ativa para aumentar a empatia é um exemplo disso. A empatia permite que você compartilhe a perspectiva e os sentimentos do seu cliente potencial, dando a você uma porta de entrada para o que ele pensa e sente. Ao fazer isso, você cria conexões mais profundas, o que aumenta a confiança. A confiança, por sua vez, aumenta a probabilidade de uma venda e de um relacionamento duradouro com o cliente.
Além disso, a escuta ativa envolve o envolvimento categórico com o cliente potencial, tentando obter insight e compreensão de suas preferências e preocupações. Ao cuidar ativamente e demonstrar preocupação, você pode se aprofundar no processo de pensamento do cliente e adaptar sua abordagem de vendas com base nas necessidades individuais dele e nas métricas de desempenho de vendas que você está acompanhando.
Confira o que Dave Brailsford tem a dizer sobre o método do 1% e como ele o utilizou para alcançar um sucesso inimaginável.
Habilidades de vendas importantes a serem consideradas
Aqui estão algumas habilidades de vendas superimportantes que você deve ter em mente:
- Faça perguntas abertas: Certifique-se de que está incentivando um diálogo aberto e provocando pensamentos honestos de seu cliente. Você não quer fazer perguntas direcionadas que possam confundir seus dados com viés. Em vez disso, ouça com intenção e empatia e faça perguntas abertas que permitam que o cliente em potencial fale livremente.
- Use linguagem empática e paráfrase: Use uma variedade de tons e linguagem empática para demonstrar seu apoio durante as interações virtuais. Use frases como "Entendo como você se sente irritado" ou "Entendo por que você se sente assim". Ambas demonstram empatia e começam a construir um relacionamento.
Além disso, parafrasear seu cliente demonstrará que você está ouvindo ativamente e que tem algum entendimento das preocupações de seus clientes. Frases que começam com "Parece que você está dizendo..." ou "Se entendi corretamente" mostram que você valoriza a perspectiva do cliente, o que leva à validação de suas preocupações. - Aprender e desenvolver: Ao participar de workshops, webinars e conferências no site remote , você pode aprimorar sua empatia e escuta ativa. Muitos cursos se concentram exclusivamente na construção de relacionamentos, na compreensão da inteligência emocional e na comunicação, e todos eles desenvolvem suas habilidades de vendas remote .
- Identificar a linguagem corporal: Se sua interação for virtual, a videoconferência deve ser o caminho a ser seguido. A linguagem corporal e as dicas visuais podem fornecer contexto para que você entenda melhor o cliente.
Embora não seja a mesma coisa que estar na mesma sala, você ainda pode identificar a linguagem corporal remotamente, ainda mais se estiver usando o site tl;dv para gravar, transcrever e analisar suas reuniões. Ele pode identificar por quanto tempo vocês dois falaram, com que frequência fizeram pausas e até permite que você agende relatórios recorrentes em todas as suas chamadas de vendas simultaneamente, o que significa que você pode testemunhar a linguagem corporal de todos os seus clientes potenciais lado a lado no mesmo ponto do seu discurso de vendas.
Adotando uma abordagem holística para o aprimoramento das vendas
Às vezes, na vida, temos que olhar para frente e não para trás. Os roteiros de chamadas de vendas e o jargão que os acompanha são tão 1990. Ao olhar para além do conceito antigo de roteiros de chamadas de vendas, podemos encontrar uma abordagem muito mais personalizada e dinâmica para lidar com as interações com os clientes.
Conforme mencionado anteriormente, criar uma conexão e um relacionamento genuínos é a maneira mais eficaz de se envolver com seus clientes e fechar o negócio de vendas. Sem ter de confiar em roteiros premeditados, você pode ter uma abordagem de vendas mais criativa e flexível, provocando uma conversa significativa que o ajude a se aprofundar nas percepções do cliente. Além disso, manter uma mentalidade positiva e desenvolver intencionalmente suas crenças para cultivar o sucesso é um método crucial para superar desafios.
Ao aprimorar a comunicação, criar relacionamento e agir de acordo com as métricas de desempenho de vendas, você pode obter sucesso nas vendas. Também é importante realizar uma avaliação de vendas regular, na qual você analisa profundamente as métricas de desempenho de vendas que vem acompanhando e descobre como melhorar.
Concentre-se no seguinte:
Preparação mental
Conforme mencionado brevemente, preparar mentalmente uma mentalidade positiva é essencial. Ela o ajuda a ter o melhor desempenho possível, mantendo a compostura e o foco em momentos de estresse elevado.
Você pode cultivar uma mentalidade positiva visualizando seu sucesso, controlando suas emoções e estresse e estabelecendo metas claras.
Em sua rotina diária, por que não incluir exercícios de meditação para ajudá-lo a manter o foco e a calma? Se você nunca fez isso antes, não há motivo para ter medo. Simplesmente sente-se e fique quieto. Feche os olhos e concentre-se em sua respiração. Quando os pensamentos surgirem, reconheça-os e deixe-os ir embora. Tente se desapegar do seu ego - aquela parte de você que quer se aprofundar em todos esses pensamentos. Eles não são importantes neste momento. O que é importante é sua capacidade de se concentrar.
Você também pode recitar afirmações positivas, visualizar intensamente ou manter listas diárias de gratidão. Na verdade, isso lhe dá o superpoder de transformar qualquer emoção em positividade quando você mais precisa. É uma ferramenta fantástica para se ter em seu arsenal. Jonathan Tang descobriu isso quando iniciou uma prática de meditação no trabalho após o 11/9.
"Após o 11 de setembro, os funcionários da minha empresa estavam visivelmente trêmulos e distraídos. Decidi trazer um facilitador de meditação para oferecer às pessoas a possibilidade de ficarem em silêncio por 20 minutos. A sala ficou lotada rapidamente, pois as pessoas realmente precisavam de uma saída para a paz. Quando a sessão terminou, as pessoas que nunca haviam meditado antes estavam cheias de uma sensação de calma. Isso as ajudou a estar mais presentes no trabalho e até mesmo a estar mais presentes com suas famílias em casa."
Tonalidade
O tom de voz que você usa é um fator muito importante ao tentar se comunicar de forma eficaz. Um tom empático e sincero transmite confiança e o ajudará a criar um relacionamento com seus clientes em potencial. A chave para se tornar um vendedor mais persuasivo está na tonalidade.
Com seus colegas, pratique falar e ouvir. Trabalhem em tons diferentes uns com os outros. Espelhar-se uns nos outros o ajudará a encontrar o tom certo a ser usado durante suas chamadas de vendas daqui para frente. Participar ou oferecer sessões que forneçam orientação sobre como provocar seus sentimentos (empatia, entusiasmo etc.) durante as interações de vendas é uma ótima maneira de fazer com que você ou sua equipe se comuniquem de forma eficaz.
Velocidade
Ser um vendedor que responde prontamente aos leads pode ser a diferença entre garantir o negócio ou perder para uma empresa rival. Ser ágil e rápido na comunicação pode demonstrar um nível de atenção que inspira confiança em você e em sua empresa.
Um fator muito simples, porém eficaz, a ser observado é a velocidade com que seus clientes potenciais recebem follow-ups. Definir metas claras de tempo e talvez incentivar esses prazos aumentará a eficiência ao lidar com novas chamadas.
Os chatbots com inteligência artificial e uma seção de mensagens instantâneas que fornece ajuda em tempo real podem aliviar ainda mais as preocupações com o tempo de acompanhamento. Se um cliente sentir que suas perguntas estão sendo respondidas prontamente, ele estará mais disposto a comprar seu produto ou software.
Visuais
Quando você realmente cativa seu público, está um passo mais perto de converter um cliente potencial em cliente. Os recursos visuais que utilizam multimídia e apresentações podem aprimorar a mensagem que a sua empresa de vendas está projetando.
Se você puder ilustrar os pontos principais em um visual criativo que agrade aos olhos, isso deixará uma impressão no cliente em potencial e, ao mesmo tempo, reforçará a mensagem de vendas.
Adaptação de métodos antigos para Remote Sales
As habilidades de vendas importantes também devem ser adaptáveis. Uma vez que você tenha essa ferramenta em seu arsenal, não importa se você está no escritório ou trabalhando remotamente, você ainda pode aplicar a mesma ideia. Para poder adaptar remotamente os métodos de vendas da velha guarda, a comunicação e a colaboração em equipe devem ser fundamentais, juntamente com um certo grau de tecnologia. É claro que você também terá de se responsabilizar pelo trabalho realizado.
Incorporar a videoconferência para substituir as interações face a face deve ser sua meta imediata, caso ainda não tenha sido implementada. Você também precisará se familiarizar com o software e as ferramentas de vendas compatíveis com o site remote, como um software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) que simplifique os processos de vendas e automatize todas as tarefas monótonas do dia a dia. Isso lhe dá a liberdade de se concentrar apenas no que é importante.
Falando em CRMs, Salesforce é um excelente exemplo de uma empresa de vendas que se adaptou muito bem à transição para o trabalho remote . Como um todo, a empresa forneceu treinamento virtual para equipá-los com o conhecimento de vendas remote e as ferramentas necessárias para ter sucesso em um ambiente remote . Usando seu próprio painel de CRM, ficou muito mais fácil unir e motivar seus representantes enquanto trabalhavam remotamente.
"Quando você está longe do escritório e da infraestrutura da equipe, sentindo falta da motivação externa de estar perto de outras pessoas, seu painel de vendas o fundamenta."
Outro exemplo é o Hubspot, um software de CRM que adaptou seu treinamento de vendas para se concentrar na venda virtual. A empresa de vendas foi além, desenvolvendo sessões de treinamento de vendas virtuais para toda a sua equipe durante a pandemia, tudo para ajudar a equipe de vendas a aprimorar suas habilidades de vendas remote . Além disso, a Hubspot investiu em sistemas de CRM para simplificar seus processos de vendas, o que fez com que sua equipe de vendas remote mantivesse altos níveis de trabalho.
Em resumo, se essas empresas que foram empurradas para o trabalho remote , gostando ou não, puderam se ajustar, então você também pode. Você tem o luxo do planejamento e da previsão que essas empresas não tiveram. Você também tem as ferramentas e estratégias que funcionaram bem diante de seus olhos. Em essência, não há desculpa.
Aumente suas métricas de desempenho de vendas
Melhorar as métricas de desempenho de vendas em um remote setor de vendas requer uma combinação de domínio das habilidades de vendas e do uso da tecnologia de vendas que pode otimizar tudo para você. Com novas ou antigas habilidades, você e sua equipe devem ter como objetivo melhorar 1% a cada recapitulação, seja semanal, quinzenal ou mensal. Pequenos ganhos se acumulam e tudo de bom gerenciamento de vendas deve ter isso gravado em sua mente,
Ao analisar as métricas de produtividade dos representantes de vendas, você pode aprimorar suas habilidades, como empatia, adaptabilidade e escuta ativa. Além disso, acompanhando suas métricas de vendas, como taxa de conversão, tempo de resposta do lead e taxa de rotatividade de clientes, você pode otimizar as melhorias e trabalhar em melhores estratégias de vendas.
Se você e sua equipe estão comprometidos em aprimorar continuamente suas habilidades e usar efetivamente a tomada de decisões orientada por dados, é melhor começar a coletar essas métricas de desempenho de vendas. É hora de subir de nível!
