O desempenho de vendas nem sempre pode estar à altura. As equipes de vendas são formadas por seres humanos, e estamos propensos a cometer alguns erros de vez em quando. Isso se chama vida.
Mesmo que você siga à risca o manual de vendas, você cometerá um erro em algum ponto. Isso é inevitável. Portanto, vamos nos livrar dessa mentalidade de fracasso logo de início e nos concentrar em como aplicar a motivação da equipe de vendas para resgatar uma equipe de vendas com baixo desempenho.
Quando as coisas ficam difíceis, às vezes é preciso continuar trabalhando e se concentrar na coesão, no moral e no panorama geral das vendas da sua equipe. Outras vezes, é preciso ir mais fundo, mergulhar nos meandros e localizar a causa raiz de seus problemas. Só então você poderá saber como aumentar seu próprio desempenho de vendas.
O uso do feedback 360 pode lhe dar uma visão aprofundada de suas habilidades de liderança. Isso o ajudará a ser introspectivo. Enquanto profissionais de gerenciamento de vendas seja uma boa ideia, ele não é essencial para todos os obstáculos que você encontrar. O motivo de qualquer queda na conversão quase sempre estará diante de você. Você só precisa saber o que procurar.
Quais são as causas de um fraco desempenho de vendas?
Você é tão bom quanto a sua equipe. Tenho certeza de que você já ouviu essa frase antes e, embora ela seja verdadeira, há muitos motivos para uma equipe de vendas com baixo desempenho. Alguns estão muito mais próximos de você.
No final das contas, você é uma equipe e, quer precise fazer uma autorreflexão ou motivar sua equipe de vendas, todos estão trabalhando com o mesmo objetivo: fazer vendas.
Então, você deve estar se perguntando: o que causa um fraco desempenho de vendas?
1. Falta de liderança
Sem um capitão em um navio, seria difícil navegar pelas marés. Sem um líder de vendas forte, como você pode esperar sucesso? Um ótimo gerente de vendas dirige e lidera a equipe, tem uma visão clara, comunicação eficaz e habilidades de formação de equipes de alta qualidade.
Quando isso não acontece, sua equipe pode se sentir incoesa e sem a motivação necessária para reverter a queda nas vendas. Cabe a você garantir que a motivação da sua equipe de vendas não caia. E lembre-se de que é quase impossível ter todos os membros da equipe na mesma sintonia o tempo todo. As pessoas são diferentes. Elas têm suas próprias vidas. As motivações variam. Seu trabalho é garantir que essa variação seja mínima e não afete os outros membros da equipe.
"A essência da liderança é que você precisa ter visão. Você não pode tocar uma trombeta incerta."
2. Problemas de comunicação
Se a sua equipe não estiver se comunicando claramente entre si (o que deve ser o mínimo necessário), então eles estão realmente se envolvendo de forma eficaz com seus clientes? Todo mundo precisam estar na mesma página em relação às expectativas de seus clientes. Isso não é negociável.
A comunicação regular e aberta cria um ambiente colaborativo, dando vida à sua equipe. A comunicação eficaz é um fator essencial para um desempenho de vendas bem-sucedido. Se estiver trabalhando remotamente, certifique-se de escolher bem suas ferramentas multifuncionais para que todos possam permanecer conectados.
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3. Lacunas de habilidades
Infelizmente, nem todo vendedor consegue falar como um burro, nem todos têm os mesmos atributos de vendas. Se a sua equipe de vendas não tiver as habilidades e a experiência necessárias para garantir um desempenho de vendas positivo, será necessário conduzir estratégias sérias de treinamento de vendas para melhorar o nível deles.
Seus representantes de vendas precisam construir um relacionamento com o cliente, ouvir ativamente, demonstrar confiança, empatia e compreensão... Isso nem sempre é fácil se não for da natureza deles. No entanto, com a orientação e o treinamento corretos, habilidades de vendas podem ser aprendidas.
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4. Motivação
É um conceito relativamente simples: uma equipe desmotivada gera uma equipe de vendas com baixo desempenho. Se a sua equipe não se esforçar para fazer um esforço extra pelos clientes em potencial, eles serão escolhidos um a um por uma equipe de vendas que realmente se importa. Com motivação, sua equipe trabalhará duro para atingir as metas desejadas.
Mas como motivar uma equipe de vendas em dificuldades?
Uma atitude positiva é um bom começo. Ninguém se motiva com a negatividade. Incentive a persistência com os clientes e enfatize a importância de se concentrar no KPIS e nas metas de vendas. Entretanto, não se concentre apenas nas métricas de trabalho. Tente recompensar sua equipe de vendas por fechar negócios ou incentivá-la de outras formas. Às vezes, um simples exercício de formação de equipe é tudo o que é necessário para reencontrar a chama.
Se as ligações da sua equipe para os clientes forem envolventes e entusiasmadas, a positividade pode se espalhar como fogo. Quando bem feito, o aumento da motivação da equipe de vendas pode influenciar a percepção dos clientes sobre o representante de vendas e o produto ou serviço que está sendo vendido a eles.
5. Estratégia de vendas fraca ou inexistente
Se a sua equipe não tiver uma estratégia clara, você não conseguirá obter resultados de vendas consistentes. A execução da estratégia de vendas, no entanto, é tão importante quanto o plano real colocado em prática. A Harvard Business afirma que 90% das estratégias fracassam, não tanto pelo fato de a estratégia estar errada, mas porque a execução foi mal feita.
Se sua estratégia for fraca, é hora de repensá-la. Você pode começar otimizando seus scripts de chamadas de vendas com o uso de testes A/B. Isso o ajudará a identificar as variáveis a serem melhoradas para aumentar a receita. Como alternativa, talvez você precise de uma estratégia totalmente nova. Tente identificar o que não está funcionando e chegue até a fonte. Pode ser que sejam várias coisas. Quaisquer que sejam suas descobertas, não fique desmotivado. Identificar a causa raiz do problema é a primeira etapa para encontrar uma solução que mude o jogo.
Como melhorar o desempenho de vendas
Melhorar o desempenho de vendas requer uma série de fatores que envolvem uma combinação de liderança, planejamento estratégico de vendas e desenvolvimento e treinamento de sua equipe de vendas. Aqui estão algumas etapas importantes a serem consideradas.
Definição de metas
O gerente de vendas deve estabelecer metas realistas. As metas devem ser desafiadoras, mas alcançáveis, pois é isso que mantém a equipe de vendas atenta. Quando você escolhe uma meta clara, dá a toda a sua equipe um senso de direção. Isso, por si só, aumenta o desempenho das vendas e pode ajudar a mudar o rumo de uma equipe de vendas com baixo desempenho.
As metas também podem ser monitoradas. Uma boa meta significa que o desempenho de vendas da sua equipe pode ser avaliado de forma consistente. Essa análise constante permite que você identifique se algo muda à medida que acontece. Melhorar o desempenho de vendas da sua equipe é uma tarefa contínua que nunca tem uma data de conclusão. Você deve estar sempre encontrando maneiras de melhorar.
"Estabelecer metas é o primeiro passo para transformar o invisível em visível."
Estratégias de vendas
Quando você documenta claramente sua estratégia de vendas, isso ajuda a delinear as etapas necessárias para melhorar o desempenho da sua equipe de vendas. Se essas etapas forem seguidas de forma consistente, suas vendas deverão aumentar. Isso é especialmente verdadeiro quando você implementa uma estrutura de incentivos, motivando sua equipe por meio de recompensas por atingir metas e competições internas. Isso deve deixar sua equipe de vendas entusiasmada.
Ao definir sua estratégia de vendas e restringir o público-alvo, sua equipe de vendas terá orientação e foco ao tentar converter esses leads em vendas. É muito importante que a estratégia seja comunicada adequadamente à sua equipe e que ela tenha um entendimento completo dela. Em 2024, foi registrado que 42% dos representantes de vendas sentem que não têm informações suficientes antes de fazer uma chamada. Claramente, uma estratégia de vendas bem comunicada não é algo que todas as equipes de vendas usam. Isso o coloca em vantagem contra quase metade de seus concorrentes logo de cara.
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Aprendendo habilidades de vendas
Você não pode simplesmente esperar que seus novos funcionários comecem a trabalhar imediatamente. Alguns terão quase nenhuma experiência no setor de vendas e precisarão de toda a orientação que puderem obter. Ter um programa de treinamento abrangente em vigor ajudará a superar esses obstáculos. Equipar seus funcionários de vendas com a habilidade, o conhecimento e as ferramentas para serem bem-sucedidos desde o início só ajudará no sucesso de sua empresa.
Fornecer conhecimento do produto, diferentes técnicas de vendas e habilidades para negociar e lidar com as relações com os clientes é essencial para aumentar o desempenho das vendas. Seja ela nova ou existente, a comunicação regular com sua equipe por meio de feedback complementar e construtivo melhorará seu desempenho geral. Isso também o ajudará a entender com o que eles se sentem confortáveis e no que precisam trabalhar. O treinamento regular em vendas não deve ser algo óbvio.
Sua equipe de vendas precisa acompanhar as mudanças nas preferências dos clientes, as tendências mundiais e as novas tecnologias. A adoção de novas habilidades de vendas ajuda sua equipe a se manter afiada, ágil e pronta para enfrentar o que for preciso.
"A maioria das pessoas acha que 'vender' é o mesmo que 'falar'. Mas os vendedores mais eficazes sabem que ouvir é a parte mais importante de seu trabalho."
Cultura de trabalho
Ser um líder não significa necessariamente que você é o gerente da equipe de vendas. Se você liderar pelo exemplo, estará estabelecendo o precedente a ser seguido pelo restante da equipe. A criação de uma cultura de colaboração dentro da equipe de vendas deve ser incentivada. Um ambiente de equipe aberto e acolhedor é a melhor maneira de compartilhar insights sobre os clientes, estratégias bem-sucedidas e novas tendências. O aprendizado entre colegas acelerará exponencialmente o desenvolvimento geral e o desempenho de vendas de suas equipes.
Uma cultura de trabalho positiva também dá um senso de propósito aos seus funcionários. Quando seus funcionários sentem que pertencem à empresa, eles se empenham mais no trabalho, o que resulta em maior produtividade.
Isso também se traduz em melhores experiências para os clientes. Quando a sua equipe está mais concentrada em fornecer um serviço eficaz, isso se reflete no cliente em potencial. Um número impressionante de 89% dos funcionários altamente engajados afirmam que a cultura em sua organização é positiva. Isso faz sentido.
Treinamento de gerentes de vendas: Adotando o feedback de 360 graus
O feedback 360 graus é uma técnica antiga que existe há décadas. Em poucas palavras, é uma avaliação de seu desempenho como gerente de vendas que é coletada de várias fontes dentro de sua empresa.
Capturar o feedback de várias fontes dentro da empresa fornece informações valiosas sobre seu desempenho. Em última análise, a responsabilidade recai sobre o gerente de vendas. É por isso que a introspecção é uma ferramenta tão importante quando se analisa o quadro geral que explica por que sua equipe de vendas está com baixo desempenho.
A introspecção envolve insights mais profundos sobre sua própria playbook e liderança. Você pode analisar suas próprias estratégias de vendas, estilos de gerenciamento e comunicação geral com suas tropas. Ao dar um passo atrás e avaliar seu próprio desempenho, você pode desenvolver uma nova perspectiva sobre as coisas, o que pode ser a chave para aumentar as conversões de vendas. Buscar feedback e aprender com ele só fortalecerá você e sua equipe.
Solicitação e compreensão de feedback 360 graus
De modo geral, o anonimato é o método usual de coleta de feedback 360 graus. Isso incentiva o feedback honesto e construtivo. Também pode reduzir quaisquer preconceitos que possam surgir. É uma ótima maneira de obter informações críticas que o ajudarão a entender seus pontos fortes e fracos em um nível mais profundo.
O anonimato geralmente vem acompanhado de um grau de honestidade brutal, portanto, aceite-o e permita que essas verdades se aprofundem em seu desempenho geral. Usando o feedback 360 graus, você pode identificar determinadas características ou padrões de comportamento que podem não ser tão óbvios para você, mas são para os outros.
Se você trabalha para uma grande corporação, esse método é altamente recomendado, mas se a sua empresa é menor e bem estruturada, há outras opções.
Outras opções para empresas de pequeno porte
Como gerente de vendas, organizar entrevistas individuais para obter feedback em um ambiente privado é uma boa maneira de solicitar as informações que deseja. Em uma entrevista individual, você terá conversas mais profundas com sua equipe e descobrirá insights sobre suas habilidades de liderança. É claro que você precisa se certificar de que sua equipe de vendas não se importa em lhe dar um feedback na cara. Algumas podem não estar.
Você também pode solicitar pesquisas anônimas. Elas podem ser realizadas por empresas de todos os tamanhos.
O contexto em que o feedback 360 graus está sendo dado pode ajudá-lo a avaliar seus pontos fortes e fracos individuais. Certos fatores, como posição de autoridade e seu relacionamento geral com o entrevistado, devem ser considerados ao refletir sobre o feedback, para obter uma compreensão mais honesta do consenso geral.
O mais importante aqui é não levar nada a sério. Você está procurando melhorar, portanto, vá com a mente aberta e deixe sua equipe falar a verdade.
Colocando um plano em ação: Treinamento de gerentes de vendas
Se sua equipe se sentir segura para compartilhar suas opiniões, provavelmente se sentirá mais valorizada. Uma maior harmonia na equipe pode surgir apenas disso! Os gerentes de vendas que recebem feedback 360 construtivo de sua equipe podem estabelecer as bases para o sucesso por meio de práticas de liderança aprimoradas. Mas o processo não termina com o recebimento do feedback. É preciso agir de acordo com ele.
Com base no feedback, você precisa implementar um plano de ação com áreas específicas de melhoria. Estabeleça metas claras para trabalhar em suas áreas de fraqueza. Sua equipe pode não confiar em suas estratégias de vendas. Você precisa descobrir o motivo. É por causa de suas habilidades de liderança, de comunicação ou da própria estratégia? Se você conseguir identificar o motivo, poderá mudá-lo.
Uma boa ideia pode ser gravar suas sessões de feedback com o site tl;dv e, em seguida, pedir à sua poderosa IA que forneça um relatório sobre as áreas a serem melhoradas. Ela resumirá todas as suas sessões de feedback e fornecerá um único relatório com registros de data e hora de vários momentos de cada chamada. Esse relatório destacará as coisas que as diferentes pessoas disseram em comum. Se quiser tornar o feedback 360º um processo consistente e contínuo, você pode configurar relatórios recorrentes para fazer exatamente isso.
Vamos colocar o show de volta na estrada
Uma equipe de vendas com baixo desempenho não significa necessariamente que ela não seja boa. Sim, pode haver falhas importantes dentro da equipe: falta de experiência, um conjunto de habilidades mais fraco ou até mesmo indivíduos desmotivados que não estão fazendo o seu trabalho. Mas talvez você deva se olhar no espelho antes de olhar para a sua própria equipe.
Ao serem honestos uns com os outros, vocês podem aumentar o desempenho de vendas usando o feedback crítico de suas estratégias e técnicas de vendas. Se você se aprofundar em todos os níveis do feedback 360º, encontrará os detalhes do que está prejudicando sua equipe e poderá mudar sua sorte muito mais cedo.
