Существует ли лучшее время для холодных звонков? Вы можете предположить, что на этот вопрос есть однозначный ответ, но, как и во всех других сферах продаж, здесь все не так просто. Часовые пояса различаются, и лучшее время для холодных звонков зависит от множества факторов, начиная от отрасли и заканчивая такими малозаметными вещами, как культурные различия. Однако не переживайте: существует множество советов, которые помогут вам найти правильный ответ и определить лучшее время, чтобы максимально эффективно использовать стратегию поиска.
Итак, давайте перейдем к делу. Какое лучшее время для холодных звонков, по мнению экспертов?
Когда лучше всего звонить по телефону, по мнению экспертов?
Конечно, даже эксперты расходятся во мнениях относительно такого спорного вопроса, как холодные звонки. Сколько бы вы ни читали советов по холодным звонкам, вам все равно не удастся прийти к единому мнению, когда речь идет о лучшем времени для холодных звонков.
Однако это не значит, что нет экспертов, к которым стоит прислушаться. Мы собрали здесь советы и рекомендации некоторых лидеров отрасли. Для начала давайте посмотрим, что они сказали на самом высоком уровне.
Время суток (местное время) | Понедельник | Вторник | Среда | Четверг | Пятница |
8:00 - 10:00 | 🟥 | 🟢 | 🟢 | 🟢 | 🟢 |
10:00 - 12:00 | 🟥 | 🟢 | 🟢 | 🟢 | 🟢 |
12:00 - 14:00 | 🟥 | 🟡 | 🟡 | 🟡 | 🟡 |
14:00 - 16:00 | 🟥 | 🟡 | 🟡 | 🟡 | 🟡 |
16:00 - 18:00 | 🟥 | 🟢 | 🟢 | 🟢 | 🟥 |
Легенда:
- 🟥 Красный: Не рекомендуется использовать для холодных звонков
- 🟡 Желтый: Время для холодных звонков
- Зеленый 🟢: Хорошее время для холодных звонков
Казалось бы, все так просто, но мнения экспертов часто расходятся. Давайте разберемся в них!
Звоните в золотые часы - Джеб Блаунт
Джеб Блаунт - ведущий автор множества книг о продажах и один из самых востребованных ораторов по продажам по сей день. Сосредоточившись на Фанатичный проспектинг в частности, книга изобилует прямыми и скрытыми посылами, подчеркивающими важность идеального времени для холодного звонка.
"Золотые часы" - это особый термин, который любит использовать Джеб, намекая на то, что что лучшее время для холодных звонков - раннее утро. когда большинство людей только что проснулись и, возможно, собираются на работу. Он также отмечает, что это отличное время для звонков, поскольку и у вас, и у вашего потенциального клиента больше всего энергии, и он настроен наиболее позитивно. Это задача, которую большинство людей хотят избежать, так что если сделать это пораньше, то все будет сделано.
Он также обращает внимание на то, что все зависит от отрасли. Например, если вы продаете продукцию в обрабатывающей промышленности, то часто лучше звонить рано утром, с 06:30. Ниже вы можете послушать, как он говорит о раннем утре.
Джеб также говорит о том, что утро субботы - отличное время для холодных звонков потенциальным клиентам. Это связано с тем, что многие руководители в это время еще находятся в офисе, и они сочтут впечатляющим тот факт, что вы работаете в субботу. Это добавляет элемент уважения и интриги, который вы не получите от звонков в будние дни. Это, конечно, зависит от отрасли.
Если вы поймаете потенциальных клиентов в момент их наибольшей восприимчивости, у вас будет больше времени для разговора, чтобы попытаться заключить сделку. Это позволит вам сделать шаг навстречу.
Он снова и снова повторяет, что все дело в "золотых часах". Не стоит звонить слишком поздно, потому что вы не хотите вторгаться в чужое свободное время, но иногда нужно делать то, что нужно.
"Дело вот в чем. Если вы хотите добиться стабильного успеха в своей карьере продавца, если вы хотите максимизировать свой доход, то вам придется перебивать перспективы".
Холодные звонки так или иначе должны происходить. Вы должны прерывать своих потенциальных клиентов - но только для того, чтобы заставить их говорить по телефону. Как только вы начнете разговор, откиньтесь на спинку кресла, замолчите и позвольте им говорить.
Худшее время для холодных звонков Джеба Блаунта
На протяжении всей своей карьеры Джеб говорил, что звонить с обеда и позже - худшее время для звонков.. Люди, как правило, недоступны. Он считает, что если никто не берет трубку, то это потому, что "вывы звоните в неподходящее время суток. Обычно это означает, что вы звоните во второй половине дня".
В непиковые часы - Чет Холмс
Чет Холмс, еще один ведущий эксперт по продажам и автор многочисленных книг по продажам, придерживается мнения, схожего с мнением Блаунта о "золотых часах". В книге The Ultimate Sales Machine Блаунт снова и снова говорит о важности выбора времени, когда речь идет о холодных звонках.
Лучшее время для холодных звонков, по мнению Холмса, - раннее утро или поздний вечер, в непиковые часы. Он использует такие фразы, как "ранняя пташка ловит червяка", чтобы подтвердить это, ссылаясь на те же золотые часы, что и Блаунт, за исключением того, что днем тоже можно работать, если только вы действительно можете дозвониться до своих клиентов в первую очередь.
На самом деле, исследования подтверждают мнение Холмса: по данным CallHippo, лучшим временем для холодных звонков считается период с 16:00 до 17:00.
Чет Холмс верит в стратегическое время. Он подчеркивает, что пятница - лучшее время для холодных звонков. Когда все заканчивают выходные, это самое подходящее время для звонка. TGIF - это не TGIF просто так! В пятницу мы все чувствуем себя расслабленными. Это хорошее время, чтобы застать потенциальных клиентов в предвкушении выходных, а не в середине недели, когда они, скорее всего, заняты делами и встречами, и уж тем более не в начале недели.
Худшее непиковое время для холодных звонков
Понедельник - самый неудачный день для холодных звонков, особенно с 06:00 до 12:00. В это время неделя только начинается и люди наиболее заняты.
Вы можете попробовать сделать холодный звонок в непиковое время в понедельник, но это будет гораздо менее успешно, чем в другие дни. Лучше использовать понедельник для продуктивной работы в других местах.
10 утра - Подкаст "Внутренние продажи
Виктор Антонио, эксперт по продажам и ведущий подкаста Inside Sales Podcast, - еще один лидер отрасли, который считает, что утро - лучшее время для поиска деловых перспектив. По его словам, 8 и 9 утра - это слишком рано, но 10 утра - идеальное время. Это дает вам время, чтобы выпить чашку кофе, так сказать, упорядочить свои мысли и открыть электронную почту.
Ознакомьтесь с его анализом времени холодных звонков ниже.
Согласно цитируемому исследованию, 10 утра - лучшее время для холодных звонков, а 4 часа дня - второе. В исследовании говорится, что Вторник - лучший день недели для звонков. НаИсследования, упомянутые в подкасте, основаны на 4000-6000 звонках потенциальных клиентов.
Исследование проводилось в 5, 6 и 7 утра, но выяснилось, что "количество звонков и количество подключений очень низкое". Никому не нравится, когда его будят, но подождите несколько часов, и ваши показатели успеха взлетят до небес..
Худшее время для холодных звонков, согласно подкасту Inside Sales
До сих пор все эксперты сходились во мнении, что утренние звонки в целом успешны, но в отношении конкретного времени не было согласия. Согласно данным, представленным в подкасте Антонио, пятница - наименее успешный день.
Это противоречит словам Холмса, который предположил, что пятница - самый успешный день. Как всегда, помните, что эти эксперты высказывают свое мнение или ссылаются на исследования, которые не обязательно являются репрезентативными для вашей отрасли или ниши. Время для холодных звонков может быть самым разным.
Можно привести как хорошие, так и плохие аргументы в пользу пятницы. Они могут быть более спокойными, так как все готовятся к выходным. У большинства руководителей и лиц, принимающих решения, будет больше времени, и это может стать хорошим моментом для нанесения удара! Однако некоторые из них, возможно, уже мысленно выдохнули. Ваши шансы невелики, если потенциальный клиент отсчитывает часы до возвращения домой в пятницу днем. Все зависит от конкретной перспективы.
Среда и четверг - Gong
Лидеры продаж, Gong, считают, что среда и четверг - лучшие дни недели для холодных звонков. В своем исследовании они обнаружили, что эти дни дают более высокий коэффициент конверсии и более продолжительные звонки.
Это имеет смысл, поскольку в начале недели они не настолько заняты, чтобы перспективы были очень заняты, но и не настолько поздно, чтобы они уже мысленно отключились. Это зона Златовласки для холодных звонков.
Gong также обнаружили, что вопрос "Сейчас подходящее время?" в начале холодного звонка приводит к тому, что на 40 % меньше назначенных встреч. Кроме того, они обнаружили, что в успешных холодных звонках используется на 65 % больше утверждений "мы", чем в неуспешных.
Хорошие советы, которые нужно иметь в виду!
С 4 до 6 часов вечера в среду и четверг - Ведущий звонок
Gong не были одиноки в своих выводах. Компания Lead Ring провела отдельное исследование и также выяснила, что лучшими днями являются среда и четверг. Среда оказалась на первом месте, но четверг занял относительно близкое второе место. Они обнаружили, что вероятность привлечь внимание потенциального клиента, позвонив в среду, на 46 % выше.
Кроме того, они обнаружили, что звонки в эти дни между 4 и 6 часами вечера являются наиболее благоприятным периодом.
Худшее время для холодных звонков, по мнению Lead Ring
Компания Lead Ring обнаружила, что наименее конвертируемым временем является период с 6 утра до 12 дня по понедельникам. Это уже второй источник, который говорит о том, что это время является абсолютно обязательным для избегания холодных звонков.
10:00-12:00 в среду - HubSpot
В прошлом году компания Hubspot, ведущий поставщик программного обеспечения для продаж, маркетинга и обслуживания клиентов, написала обширный пост о лучшем времени для холодных звонков в 2023 году, подкрепив его результатами исследований. Конечно, время может варьироваться в зависимости от демографии вашей аудитории, отрасли и других факторов, но Hubspot подчеркивает важность правильного выбора времени для начала холодных звонков.
Ниже вы найдете краткое резюме наиболее важных выводов, сделанных компанией HubSpot.
- Утро. И снова утро лидирует: 10-12 часов дня - идеальное время для звонка продавца.
- Середина недели. Среда - лучший день для холодных звонков, но вторник и четверг не слишком отстают.
- Избегайте пикового времени. До 8 утра - большой минус, а между 2 и 6 часами дня - тоже не лучший вариант.
Стоит отметить, что в исследовании HubSpot может присутствовать некоторая предвзятость. В исследовании приняли участие только 109 человек в США. Также стоит отметить, что если, например, некоторые участники опроса никогда не звонят в нерабочее время, то есть не звонят по выходным или после 18:00, то данные могут быть искажены для этого времени.
Однако одна вещь, которую HubSpot сделала хорошо, - это подчеркнула важность тестирования, чтобы определить лучшее время для холодных звонков именно для вашего бизнеса.
Отсюда хорошо видно, как можно использовать A/B-тестирование, чтобы определить, в какой день и время лучше всего звонить. Имейте в виду, что вам, возможно, придется скорректировать стратегию A/B-тестирования в соответствии с вашей нишей.
A/B-тестирование для определения лучшего времени для холодных звонков
Как видите, советы экспертов по выбору времени для холодных звонков весьма разнообразны. Понедельник почти единогласно считается худшим днем, но есть некоторые разногласия по поводу того, среда или пятница являются лучшими, а конкретное время меняется от эксперта к эксперту. В действительности, этого следовало ожидать. Во всех этих советах так много переменных, что вывод напрашивается только один: вам нужно выяснить это самостоятельно с помощью A/B-тестирования.
- Поставьте перед собой четкую цель. Чего вы хотите добиться после успешного тестирования? Повысить конверсию, увеличить количество откликов или назначить больше встреч?
- Определите переменные. Ваша гипотеза должна представлять собой утверждение, предсказывающее, как изменение одной переменной повлияет на вашу цель. Если речь идет о поиске лучшего времени для холодных звонков, то переменной должно быть время суток.
- Сегментируйте свою аудиторию. Разбейте свою аудиторию на различные сегменты, которые, скорее всего, будут по-разному реагировать на ваши холодные звонки. В этом случае холодные звонки будут совершаться в разное время. Например, если у вас есть потенциальные клиенты в разных часовых поясах, их нужно определить и разделить. Могут существовать и другие факторы, относящиеся к вашей нише, которые также необходимо учитывать.
- Создайте свои группы. Создайте две или более групп для теста. Они будут обзваниваться в разное время.
- Случайность. Избегайте предвзятости, распределяя аудиторию по разным группам случайным образом, чтобы все группы были сопоставимы по размеру и характеристикам.
- Проведите тест. Начните делать холодные звонки каждой группе в указанное время. Убедитесь, что ваша стратегия холодных звонков остается неизменной для всех групп. Единственным изменением должна быть определенная вами переменная - время.
- Собирайте данные. Следите за важными показателями продаж, такими как коэффициент конверсии. Особенно следите за показателем, который определяет, приблизились ли вы к своей личной цели.
- Проанализируйте результаты. Когда вы будете довольны объемом собранных данных, настанет время проанализировать результаты и оценить свои выводы.
- Сделайте выводы. На основе собранных данных вы сможете определить лучшее время для холодных звонков в вашей конкретной нише.
- Итерация. Используйте выводы, полученные в ходе этого теста, для уточнения стратегии холодных звонков. Возможно, вы захотите провести дополнительные тесты, чтобы подтвердить свои выводы, определить лучший день для холодных звонков или оптимизировать другие аспекты вашего подхода к холодным звонкам.
Помните, что эффективность вашей стратегии холодных звонков может зависеть не только от времени суток, но и от различных факторов, таких как качество ваших лидов, содержание вашего обращения и индивидуальные способности ваших торговых представителей. Очень важно учитывать эти факторы при интерпретации результатов A/B-теста, поскольку они могут существенно повлиять на результаты.
Вы можете провести A/B-тесты и по другим факторам, как только определите лучшее время для холодных звонков. Перейдите по ссылке, чтобы узнать больше об A/B-тестировании для оптимизации скриптов продаж.
Как использовать CRM для поиска идеального времени для холодных звонков
CRM - это отличный источник данных, которые вы можете использовать, чтобы найти лучшее время для холодных звонков вашей конкретной аудитории. В них есть инструменты для отслеживания каждого взаимодействия вашей компании с клиентом, включая электронные письма, звонки продавцов, взаимодействие в социальных сетях и многое другое.
Анализируя тенденции взаимодействия, вы сможете выявить закономерности и определить, когда вероятность взаимодействия с клиентами выше. Вы можете заметить, что большинство конверсий происходит в четверг утром, а также тенденцию к увеличению числа обращений, увеличению продолжительности телефонных звонков или просто к увеличению числа звонков. Это все важные моменты, за которыми нужно следить.
Собрав эти данные, вы сможете организовать и составить график холодных звонков в соответствии с этим временем, чтобы повысить коэффициент конверсии. При достаточном аналитическом исследовании должна появиться тема, которая выделит оптимальное время для холодных звонков. Следуйте ей, и успех будет сопутствовать вам.
Различия, о которых следует помнить
Есть много вещей, которые нужно иметь в виду, пытаясь определить наиболее благоприятное время для холодных звонков. Очевидно, что часовые пояса имеют большое значение, но есть и более тонкие моменты. Культурные различия, отраслевые различия и даже сезонные различия - все это может повлиять на вашу стратегию холодных звонков.
Культурные различия
Вы всегда должны учитывать культурные различия, когда пытаетесь определить лучшее время для холодного звонка. Очень важно наладить взаимопонимание с клиентом, поэтому вы не захотите вывести его из себя, сделав что-то, что он может посчитать грубым.
В Великобритании, например, считается довольно невежливым звонить вечером, когда люди ужинают (или пьют чай, как говорят британцы). Они чувствуют себя вторгнутыми, ведь это их время, и они не хотят, чтобы их прерывали.
С другой стороны, в США вы можете получить немного больше гибкости, когда дело доходит до холодных звонков, из-за деловой культуры, которая навязывается гражданам этой страны. Однако следует соблюдать обеденный перерыв, а раннее утро обычно бывает суматошным.
Если вы работаете в Китае, вам полезно знать понятие "мяньцзы". Речь идет о том, чтобы не ставить людей в неудобные ситуации. На самом деле, холодные звонки в Китае могут быть вообще нежелательны, поскольку культура там склоняется к взаимодействию лицом к лицу и установлению отношений.
Представителям всех национальностей важно помнить об их национальных праздниках. Если снова обратиться к Китаю, то, например, никто не будет отвечать на холодные звонки в китайский Новый год.
Сезонные, региональные и промышленные различия
В зависимости от вашего бизнеса, пиковые сезоны будут отличаться. Если вы занимаетесь недвижимостью, то рынок жилья, как правило, более активен весной, летом и осенью, а зимой переезжает меньше людей.
Индустрия путешествий и гостеприимства - еще одна отрасль, которая может сильно меняться в зависимости от сезона и региона. Например, жители северного полушария обычно отправляются в отпуск в июле и августе. В это время закрываются школы и семьи уезжают в отпуск. В южном полушарии это чаще всего декабрь и январь.
Однако это зависит и от региона. Например, горные районы часто привлекают туристов зимой для катания на лыжах. Летом туда могут приезжать и любители пеших прогулок, так что у них есть два сезона с разными потребителями. Если вы продаете туристические пакеты, вы должны знать об этих различиях, поскольку это может сильно повлиять на время для холодных звонков.
Также стоит помнить, что люди бронируют отпуск заранее, поэтому, даже если они не поедут в отпуск до лета, они могут забронировать его весной...
Когда лучше всего звонить?
Лучшее время для холодных звонков зависит от вашей отрасли, целевой аудитории и особенностей вашего бизнеса. Эксперты сходятся во мнении, что лучше всего звонить в середине недели по утрам или поздно вечером, но не верьте им на слово! Лучший способ определить идеальное время для холодных звонков для вашей аудитории - проверить его самостоятельно.
Одно можно сказать точно: избегайте понедельников как чумы.
