Для многих представителей профессии продавца термин "планы повышения эффективности" (PIP) часто является тревожным звонком, означающим последний шаг перед возможным увольнением. Такая реакция, хотя и является распространенной, на самом деле не учитывает истинных намерений и потенциальных преимуществ использования PIP, особенно в сфере продаж - области, где производительность напрямую влияет на итоговый результат и которую невероятно легко контролировать.
PIP разработаны не для того, чтобы стать поводом для увольнения (хотя многие из них были использованы именно так!), а как конструктивная основа, направленная на развитие, совершенствование навыков продаж и обеспечение того, чтобы специалисты по продажам не только достигали, но и превосходили свои цели. Это должно быть выгодно как продавцу, так и компании.
Сотрудники, занимающиеся продажами, с их четкими показателями эффективности и высокой степенью заметности в организациях, могут извлечь большую пользу из структурированной поддержки и практических целей, предлагаемых хорошо разработанным PIP. В этом руководстве мы постараемся развеять мифы, связанные с PIP, и подчеркнуть их роль как надежных инструментов для развития и достижения успеха в конкурентной и ориентированной на результат сфере продаж, особенно в современных remote или гибридных рабочих средах.
Что такое планы повышения эффективности?
PIPs - это один из основных инструментов, используемых руководством отдела продаж в организациях для решения и устранения проблем с эффективностью работы сотрудников. Они представляют собой формальный, документированный процесс, созданный и разработанный для поддержки сотрудников в преодолении проблем, связанных с работой, и направленный на повышение эффективности работы до соответствия ожидаемым стандартам.
В PIP указываются конкретные области, в которых сотрудник не справляется со своими обязанностями, ставятся четкие и достижимые цели по улучшению работы и определяются сроки достижения этих целей. Они также включают в себя регулярные контрольные встречи и сеансы обратной связи для отслеживания прогресса и внесения необходимых корректировок.
PIP призваны способствовать открытому и честному общению между сотрудниками и руководителями, обеспечивая ясность и согласованность ожиданий. Обеспечивая четкий подход к решению проблем с производительностью, PIP помогают сохранить ценные таланты, которые в противном случае могут быть потеряны из-за недопонимания или отсутствия руководства. Они также могут определить, где менеджерам по продажам необходимо сделать акцент на конкретных учебных модулях и в каких областях может не хватать поддержки для конкретного сотрудника. В рабочей среде remote , где физическое расстояние может усилить проблемы с коммуникацией, это действительно важно, поскольку нелегко понять, что происходит в режиме реального времени.
Использование PIP может принести пользу не только отдельным сотрудникам. Для организации ПИО способствуют формированию культуры подотчетности и постоянного совершенствования. Они также демонстрируют стремление к развитию и удержанию сотрудников, что может повысить общий моральный дух и снизить текучесть кадров. Затрачивая время и усилия на ПИП, вы демонстрируете инвестиции и отношение поддержки к отделу продаж.
Для сотрудников включение в PIP предлагает четкий, объективный план по улучшению работы, а также поддержку со стороны руководства, что может стать мотивирующим фактором для личного и профессионального роста.
В конечном счете, при условии эффективного выполнения и правильной подготовки с правильными намерениями ПИО могут превратить потенциальный уход в историю успеха. Это подтверждает, что при правильной поддержке и руководстве сотрудники, не справляющиеся с работой, могут стать ценным вкладом в коллектив.
Что должно быть в плане повышения эффективности?
PIP включает в себя несколько ключевых компонентов, которые работают вместе, чтобы направить прогресс сотрудника от неудовлетворительной работы к выполнению и превышению его должностных обязанностей. Понимание этих компонентов необходимо как начинающим, так и опытным менеджерам для эффективного внедрения PIP. Ниже приводится описание элементов, из которых состоит PIP:
Конкретные области для улучшения: PIP начинается с четкого определения конкретных областей работы, требующих улучшения. Эти области должны быть напрямую связаны с должностными обязанностями сотрудника и ожиданиями, изложенными в его описании роли. Очень важно, чтобы эти области были определены объективно и точно, чтобы избежать двусмысленности.
Измеримые цели: Для каждой выявленной области улучшения в PIP должны быть установлены измеримые цели, которых сотрудник должен достичь.
Эти цели должны быть SMART: конкретными, измеримыми, достижимыми, актуальными и ограниченными по времени. Постановка SMART-целей гарантирует, что прогресс можно будет оценить количественно и качественно. Здесь описано, как создавать SMART-цели.
План действий: В плане действий описываются шаги, которые сотрудник предпримет для достижения поставленных целей. Он может включать в себя тренинги, семинары или конкретные задачи, которые помогут повысить эффективность работы. В плане действий также должны быть указаны ресурсы или поддержка, которые компания предоставит сотруднику, чтобы помочь ему в его усилиях по улучшению работы. Это очень важно, потому что для того, чтобы сотрудник, который не справляется со своими обязанностями, смог добиться прогресса, ему необходимо предоставить инструменты для осуществления этих изменений.
Сроки: Важнейшим компонентом ПИО является график, который определяет продолжительность плана. Типичный PIP длится от 30 до 90 дней, обеспечивая четкие временные рамки для достижения поставленных целей. Сроки помогают сотруднику и руководителю быть подотчетными и сосредоточенными на процессе совершенствования.
Мониторинг и обратная связь: Регулярные встречи и обратная связь очень важны для успеха ПИО. Эти встречи дают возможность проанализировать прогресс сотрудника, решить любые проблемы и при необходимости внести коррективы в план. Эффективная обратная связь конструктивна и направлена на конкретные достижения и области для дальнейшего совершенствования.
Критерии достижения результата: Наконец, в ПИО должны быть четко определены критерии успеха, указано, что представляет собой удовлетворительное улучшение работы. В нем также должны быть подробно описаны последствия невыполнения целей ПИО, которые могут включать дальнейшие дисциплинарные меры или, в некоторых случаях, увольнение.
Как написать план повышения эффективности
Составление плана требует баланса ясности, конкретики и поддержки, чтобы сотрудник не только понимал, какие области нуждаются в улучшении, но и чувствовал в себе силы для этих улучшений.
Вот подход, который подчеркивает эмпатию, ясность и практичность в процессе создания:
Шаг 1: Начните с сочувствия и объективности
Начните PIP со слов поддержки и понимания. Признайте вклад сотрудника и подтвердите, что компания стремится к его росту и успеху. Очень важно подходить к ПИО с позиции желания помочь сотруднику добиться успеха, а не как к карательной мере. Это задаст конструктивный тон документу и процессу совершенствования. Кроме того, если член команды не справляется со своими обязанностями, он, скорее всего, уже прекрасно осведомлен об этом, поэтому, если успокоить его и использовать позитивное подкрепление, он, скорее всего, воспримет любую критику более дипломатично и с меньшим остервенением.
Шаг 2: Детализация конкретных недостатков в работе
Используйте данные и примеры, чтобы подробно описать, где и как сотрудник не справляется со своими обязанностями. Это следует делать объективно, избегая любых формулировок, которые могут быть истолкованы как личная критика. Вместо этого сосредоточьтесь на конкретных моделях поведения и результатах, которые требуют улучшения. Такая ясность поможет сотруднику понять, в чем именно заключается суть проблем и как выглядит успех.
Шаг 3: Совместная постановка целей
Привлекайте сотрудников к определению целей совершенствования. Такой инклюзивный подход не только расширяет возможности сотрудника, но и повышает его заинтересованность в достижении поставленных целей. Убедитесь, что эти цели являются SMART, и поощряйте сотрудников высказывать свои мысли о том, какая поддержка им необходима для их достижения.
Шаг 4: Обеспечьте четкий план действий
Наметьте пошаговый план действий, включающий как обязанности сотрудника, так и обязательства по поддержке со стороны руководителя или организации. Укажите, какие ресурсы, обучение или наставничество будут предоставлены. Этот план должен быть реалистичным, позволяющим добиться значимого прогресса в установленные PIP сроки.
Шаг 5: Установите контрольные точки для обратной связи и корректировки
Определите регулярные даты для анализа прогресса, например, еженедельные звонки и встречи. Это должно быть время для открытого диалога, позволяющего при необходимости вносить коррективы в план на основе прогресса сотрудника и его отзывов.
Шаг 6: Четко определите результаты
Четко обрисуйте, как выглядит успешное завершение PIP, а также возможные последствия невыполнения целей плана. При этом подчеркните желание организации, чтобы сотрудник добился успеха и продолжал вносить свой вклад в работу команды.
Сосредоточившись на этих шагах, PIP должен стать надежной дорожной картой для конструктивного диалога, практических шагов по улучшению и, в конечном счете, более сильного и вовлеченного сотрудника. Такой подход гарантирует, что PIP является инструментом развития, а не дисциплинирования, что отражает более тонкую и поддерживающую роль современного руководства.
Шаблоны планов повышения эффективности
Если вы все еще не знаете, с чего начать, когда речь идет о написании PIP, мы предлагаем вам несколько шаблонов PIP. Эти шаблоны должны послужить отправной точкой для составления эффективного и отвечающего вашим конкретным потребностям PIP.
ClickUp предлагает исчерпывающее руководство по PIP, включая бесплатные шаблоны, которые можно скачать. Эти шаблоны легко настраиваются, что позволяет адаптировать их к уникальным условиям пути повышения эффективности каждого сотрудника. Кроме того, они представляют собой прочную структуру, охватывающую все основные компоненты PIP, что позволит вам не упустить ни одного действительно важного шага. Посетите ClickUp, чтобы найти шаблоны и многое другое.
AIHR также предлагает подробный шаблон PIP, в котором особое внимание уделяется ясности, простоте и эффективности. Их шаблон особенно полезен для HR-специалистов и менеджеров, которые ищут простое, пошаговое руководство для поддержки сотрудников, нуждающихся в улучшении работы. Ознакомьтесь с шаблоном AIHR здесь.
Компания HiBob базируется в Великобритании и предлагает интуитивно понятный и легко адаптируемый шаблон PIP, разработанный с учетом потребностей современных рабочих коллективов, включая командыremote . Ознакомьтесь с шаблоном PIP от HiBob.
Эти шаблоны - отличная отправная точка для внедрения обсуждаемых стратегий. Они предлагают практическую основу, которую вы можете адаптировать под свои нужды и индивидуальные потребности ваших сотрудников. При использовании этих шаблонов не забывайте уделять внимание четкой коммуникации, измеримым целям и поддерживающей обратной связи, чтобы максимально повысить эффективность ваших ПИО.
Какие проблемы возникают при удаленном внедрении ПИО?
Использование ПИП для отдела продаж, работающего удаленно, может создать несколько препятствий, которые руководители должны преодолевать с осторожностью и стратегией. Физическое расстояние может затруднить общение, усложнить мониторинг прогресса и потенциально привести к чувству изоляции сотрудника, находящегося в PIP.
Вот несколько моментов, которые могут возникнуть, и несколько идей, как их обойти, чтобы добиться максимального эффекта.
1. Коммуникационные барьеры: Без небольших сигналов, которые возникают при личном общении, выразить сочувствие и поддержку через ПИО может быть сложно.
Решение: Используйте видеозвонки для обсуждения ПИО, чтобы придать ему индивидуальный характер и обеспечить ясность. Регулярные, запланированные встречи помогут поддерживать открытые линии связи.
2. Трудности с отслеживанием прогресса: работа на сайте Remote может затруднить руководителям непосредственное наблюдение за изменениями в работе сотрудника.
Решение: Внедряйте цифровые инструменты и платформы, позволяющие прозрачно отслеживать прогресс в достижении целей. Поощряйте сотрудников делиться новостями и проблемами. Обязательно сообщите им, что вы внедряете эти инструменты для того, чтобы
3. Поддержание вовлеченности и мотивации: Remote Сотрудники, проходящие PIP, могут чувствовать себя изолированными или оторванными от команды, что негативно сказывается на их мотивации.
Решение: Создайте виртуальную командную среду, которая поддерживает сотрудничество и инклюзивность. Публично отмечайте улучшения и достижения, чтобы поднять моральный дух.
4. Обеспечение адекватной поддержки: Определение и предоставление необходимых ресурсов поддержки может быть более сложным в удаленном режиме.
Решение: Используйте ресурсы онлайн-обучения и виртуальные программы наставничества. Убедитесь, что сотрудник знает, как получить доступ к этим ресурсам и к кому обращаться за помощью. Кроме того, используя такой инструмент, как tl;dv , вы можете создать библиотеку звонков по продажам, которые можно использовать в качестве инструментов продаж для всей команды.
Упреждая эти проблемы, руководители могут создать поддерживающий и эффективный процесс remote PIP. Такой подход не только способствует улучшению работы сотрудника, но и укрепляет сплоченность и продуктивность команды remote .
Эффективное использование PIP
PIPs - это основной инструмент в арсенале руководителя, разработанный не как шаг к увольнению, а как вспомогательный путь к успеху сотрудника. Особенно в рабочей среде remote , где традиционные методы надзора менее эффективны, PIP предлагают четкий подход к выявлению, решению и преодолению проблем с производительностью. Ключ к успеху PIP лежит в четкой коммуникации, измеримых целях, последовательной поддержке и обратной связи.
Интеграция таких инструментов, как tl;dv , может значительно улучшить процесс PIP в remote , обеспечивая ясность и подотчетность, экономя при этом время. Захватывая и обобщая суть важных обсуждений, tl;dv помогает руководителям и сотрудникам сохранять согласованность целей и прогресса, делая путь к улучшению ясным и управляемым.
Поскольку мы рассмотрели важность, структуру и стратегии реализации ПИО, помните, что конечной целью является формирование культуры постоянного совершенствования и поддержки.
Мы призываем руководителей и HR-специалистов использовать возможности сайта tl;dv для улучшения процессов PIP, делая их более эффективными и результативными.
Почему бы не загрузить tl;dv сегодня и не использовать его для поддержки значительного шага на пути к оптимизации ваших планов повышения эффективности remote , гарантируя, что каждый сотрудник имеет возможность преуспеть и расти в вашей организации.
