Хорошая демонстрация может сделать или разрушить предложение о продаже. Если поставщик сделает все правильно, у вас потечет слюна, и вы захотите узнать больше, почувствовать все преимущества на собственном опыте. Если же он сделает это неправильно, вы уйдете домой, радуясь, что не потратили деньги зря.
Один и тот же продукт, две полярно противоположные реакции. Все зависит от способа продажи.
Хотя питч, о котором идет речь, может оказаться не в вашей власти, убедить остальных заинтересованных лиц в том, что вы нашли золотую жилу, должны именно вы. В этой статье мы рассмотрим возможности видеозвонков и то, как их запись может ускорить этот процесс и быстро привлечь к участию в нем крупных заинтересованных лиц. Но прежде всего, что такое демонстрация продукта и почему она важна?
Что такое демонстрация продукта?
Демонстрация продукта - это презентация, в ходе которой продавец демонстрирует полезность и преимущества продукта, как правило, потенциальному клиенту. Как правило, она включает в себя описание всех основных характеристик продукта, его возможностей и конкретных ситуаций, в которых он может быть полезен. Однако важно отметить, что обычно эта презентация разрабатывается специально для конкретного покупателя.
Основная цель демонстрации продукта - заключить сделку, и при правильном подходе она работает как шарм. Это одна из наиболее эффективных стратегий продаж, которую вы можете использовать во время своих выступлений.
Преимущества записи демонстрации продукции поставщика
Если вы хотите совершить покупку у поставщика, вам, скорее всего, потребуется поддержка заинтересованных сторон. Если вы только что посмотрели демонстрацию продукта, ставшую для вас событием в жизни, как преобразовать ее в убедительные слова? Как передать ту же энергию и страсть другим лицам, принимающим ключевые решения?
Проще говоря, не сможете. Но запись может. Более того, запись может передать точно такие же эмоции, какие испытывают ваши заинтересованные лица, которые смотрят то же самое, что и вы. Знаете ли вы, что 73% взрослых американцев с большей вероятностью совершат покупку после просмотра видеоролика, в котором рассказывается о товаре или услуге? Вы можете использовать это в своих интересах.
С помощью tl;dv вы также можете сократить количество пустяков и сделать clip демонстрацию продукта без необходимости включать в нее весь ход встречи. Это облегчает восприятие и позволяет заинтересованным сторонам быстро получить согласие на просмотр. Более того, 69 % потребителей говорят, что предпочитают узнавать больше о продуктах или услугах бренда через короткое видео.
Но прежде чем остановиться на этом, давайте рассмотрим основные преимущества записи демонстрации продукции поставщика.
Документация
Записывая демонстрацию продукта поставщика, вы получаете постоянную информацию о характеристиках, возможностях и функциях продукта. Кроме того, вы испытываете ностальгию, когда в реальном времени видите, как светлеет ваше лицо, осознавая, насколько этот продукт изменит вашу рабочую жизнь. Или, если продукт оказался полным дерьмом, вы сможете хотя бы посмеяться над своей напускной вежливостью.
Если говорить серьезно, то документация может быть ценной для дальнейшего использования, обучения и передачи заинтересованным сторонам для принятия более быстрых решений.
Обучение и введение в должность
Для новых сотрудников или членов команды, которым необходимо узнать о продукте, лучше всего подойдет оригинальная демонстрационная версия продукта. Они узнают о его основных возможностях и преимуществах. Возможно, со временем и при появлении новых итераций потребуется внести некоторые дополнения, но это отличный способ начать знакомство с продуктом.
Более того, с помощью сайта tl;dv можно создавать ролики, объединяющие отдельные видеоклипы, что делает процесс знакомства еще более плавным.
Последовательность
Запись демонстрационных роликов гарантирует, что все зрители получат одну и ту же информацию в одинаковой форме. Это помогает поддерживать последовательность в передаче информации и снижает риск упущения или недопонимания важных деталей. Это очень важно для того, чтобы убедиться, что все находятся на одной волне.
Remote Доступ
Где бы вы ни находились и (рискуя показаться очень странным) когда бы вы ни были, демонстрация продукта будет вам доступна. Считайте это магией Интернета. Это позволяет легко поделиться записанной демонстрацией с членами команды, заинтересованными сторонами или клиентами, которые, возможно, не смогли присутствовать на демонстрации вживую (или присоединились к ней позже, но все еще нуждаются в информации).
Это особенно полезно в сценариях работы remote или для асинхронных команд, члены которых находятся по всему миру.
Гибкость во времени
Как уже было сказано выше, гибкость в выборе времени стоит подчеркнуть отдельно. Не у всех есть время на живые встречи. Это особенно актуально для команд remote , где сотрудники могут находиться в совершенно разных часовых поясах. Запись демонстраций продукта с помощью tl;dv позволит вашей команде сократить время на совещания и проводить их в удобное для них время.
Повторный просмотр
По-настоящему хорошие демонстрации продуктов нужно смотреть дважды. По крайней мере. Записанный демонстрационный ролик можно смотреть сколько угодно раз. Это особенно полезно, если продукт обладает сложными функциями, которые требуют некоторого времени для понимания. Это поможет вам понять его полезность на более глубоком уровне и позволит вернуться к конкретным деталям для получения более полного представления.
Принятие решений
Как уже говорилось выше, одна из основных причин, по которой необходимо записывать демонстрационный материал о продукции поставщика, заключается в том, что его можно направить заинтересованным сторонам и ускорить процесс заключения сделок. Это позволяет заинтересованным сторонам, менеджерам или командам, отвечающим за закупки, ознакомиться с демонстрационным материалом перед принятием решения о целесообразности инвестиций в продукт. Но при этом они могут сделать это, не просиживая весь сеанс видеосвязи.
Более того, с помощью tl;dv вы можете засечь время демонстрации продукта и отправить ссылки по электронной почте непосредственно тем, кто принимает решение, чтобы они могли перейти именно к тому моменту, когда начнется демонстрация. Просто, правда?
Оценка
Когда вы собираетесь инвестировать в тот или иной продукт, вы хотите быть уверены, что провели должную проверку. Имея на руках запись, можно поручить ее рассмотрение техническим экспертам или специалистам по контролю качества для оценки совместимости продукта с существующими системами, потенциальных проблем и трудностей интеграции.
Хотя поставщик часто помогает в этом, если вы поднимаете этот вопрос, всегда целесообразно проверить его и со своей стороны.
Обратная связь и совершенствование
Хотя это больше предназначено для поставщиков, оно все равно полезно (а с помощью сайта tl;dv они автоматически получают бесплатную запись, если вы записываете звонок). Поставщики могут просмотреть записанный демонстрационный ролик, чтобы выявить области, требующие улучшения в презентации продукта. Это хороший способ обеспечить стабильный рост и более эффективные демонстрации в будущем.
Запись обещаний
Записанный демонстрационный ролик может служить доказательством заявлений и обещаний поставщика относительно функций и возможностей продукта. Если выяснится, что продукт не может делать то, о чем он говорит, у вас будет неоспоримое доказательство. Только не забудьте получить разрешение на запись разговора (это касается всех разговоров). Запись может пригодиться в случае возникновения споров или недоразумений.
Shareability
Замечательно то, что записанный демо-ролик можно легко распространить. Тот, кто захочет его увидеть, сможет легко получить копию.
5 правил хороших демонстраций продукта
Хорошо, когда поставщик записывает демонстрацию продукта и использует ее для ускорения процесса покупки, но что делать, если демонстрация продукта не удалась? Прежде всего, заинтересованным сторонам не нужно тратить время на первоначальную встречу, и вы можете просто поискать нужный вам продукт в другом месте. Запись не нужно пересматривать, если вы уже на тот момент знаете, что это однозначный отказ, а если они умны, то сами пересмотрят ее и улучшат в следующий раз.
При этом существует 5 простых правил, которым необходимо следовать при проведении хорошей демонстрации продукта. Это касается не только поставщиков, пытающихся заключить сделку с клиентами, но и тех, кому необходимо представить продукт покупателям самостоятельно.
1. Персонализация - ключевой момент
Каждый клиент - единственный в своем роде. Именно поэтому каждая демонстрация продукта должна быть в высшей степени индивидуальной, а не просто типовым предложением, которое можно передавать от одного клиента к другому.
Прежде чем проводить демонстрацию продукта, проведите исследование. Кому вы предлагаете свою продукцию? Для чего им нужен ваш продукт? Какова их "болевая точка" или проблема, и как вы можете представить свой продукт в качестве ее решения?
Измените данные и содержание в соответствии с вашими перспективами: проверьте их документы в Комиссии по ценным бумагам и биржам, пресс-релизы, опубликованные интервью, годовые отчеты и многое другое, чтобы понять, кто они такие, что они представляют и почему им нужен ваш продукт. Затем покажите им, как он работает на них - с пафосом.
2. Клиент - король
В связи с вышеупомянутым пунктом необходимо, чтобы клиент почувствовал, что речь идет именно о нем. Демонстрация продукта, хотя и демонстрирует его, не должна быть просто перечислением возможностей и примеров использования. Она должна быть посвящена клиенту. Как они будут использовать продукт, какую пользу он им принесет? Почему они должны выбрать именно вас, а не конкурента?
Приучите их к визуализации. Встретьтесь с ними на их месте и проведите экскурсию по продукту с их точки зрения. Как они будут использовать его в повседневной жизни? Вместо того чтобы перечислять длинный список функций, расскажите историю, которая поставит их на место пользователя.
Например, "Сегодня понедельник, и вам предстоит разговор с Дженни. Вы замечаете, что имя Дженни звучит знакомо. Ваш коллега уже разговаривал с ними раньше. Используя свою библиотеку tl;dv , вы проводите поиск и находите запись разговора. Вы можете просмотреть стенограмму, найти ключевые слова, чтобы узнать мнение собеседника по важным вопросам. Вы также можете просмотреть резюме разговора, сгенерированное искусственным интеллектом, чтобы понять суть сказанного. Если у вас достаточно времени, вы можете даже просмотреть фрагменты разговора, прочитать заметки, сделанные вашим коллегой или искусственным интеллектом, и даже проверить все временные метки, которые ваш коллега оставил во время первого разговора.
"Теперь, когда вы звоните Дженни, вы можете персонализировать звонок для нее и не тратить ее время на разговоры о том, о чем уже рассказывал ваш коллега. Вы сможете произвести на нее впечатление и укрепить ее доверие, показав, насколько вы в курсе потребностей Дженни, подтвердив, что она хочет, прежде чем приступить к разговору. И все это без необходимости беспокоить коллегу. Таким образом, tl;dv делает вас на шаг ближе к заключению сделки".
3. Практика делает совершенным
Нельзя просто так взять и провести демонстрацию продаж. Это не сработает. Это не презентация в PowerPoint, где можно просто пролистать несколько слайдов без особых усилий. Вы должны сосредоточиться не только на самом демонстрационном ролике, но и на его реакции. Достаточно ли сильны ваши аргументы? Нужно ли изменить стиль изложения некоторых моментов, чтобы добиться большей эффективности? Необходимо держать руку на пульсе потенциального клиента на протяжении всего выступления.
Единственный способ добиться успеха в этом деле - практика. Поскольку каждая демонстрация продукта должна отличаться от предыдущей, практика особенно важна. Не останавливайтесь на достигнутом, пока не станете мастером. Тогда вы сможете справиться с любой задачей, которая встанет перед вами.
4. Тестирование предотвращает смущение
Если демонстрация не удастся из-за технических проблем, вы отпугнете своих клиентов. У вас есть только одна реальная попытка провести демонстрацию продукта. Неудачная демонстрация может оставить у клиента неприятный привкус во рту. Если демонстрация не сработает, клиент будет думать, что ваш продукт - мусор, либо вы не готовы и не заботитесь о нем в должной мере. Вполне возможно, что и то, и другое.
Никогда не думайте, что все будет работать хорошо с первого раза. Вы же не хотите оказаться в прямом эфире, когда поймете, что все пошло наперекосяк и ваш продукт не работает должным образом. Для сравнения, это можно сравнить с проверкой микрофона и камеры перед началом важного интервью. Если вы отправляетесь на демонстрацию продукта и не проверили оборудование, вы просто напрашиваетесь на неприятности.
Всегда имейте план "Б" на случай, если что-то пойдет не так. Это не обязательно должно быть что-то безумное, но что-нибудь, что избавит от неловкого молчания, пока вы пытаетесь понять, что не так в прямом эфире. Простая деятельность, ориентированная на продажи, может стать хорошим способом заполнить этот пробел.
5. Заключить сделку
У вас не будет более удобного момента для заключения сделки, чем после того, как вы покажете клиенту, почему именно этот продукт ему подходит. Если демонстрация продукта прошла гладко, то сейчас самое время перейти на новый уровень. Обязательно спросите что-то, что поможет продвинуть сделку. Сейчас не время спрашивать, понравился ли им продукт или что бы они изменили в нем, сейчас самое время спросить, готовы ли они привлечь заинтересованные стороны.
В противном случае ваш клиент будет подсознательно считать, что продукт - это пустая трата места.
Свидание
Лучший способ запомнить эти 5 правил - представить их как первое свидание.
- Индивидуальный подход к конкретному свиданию. Вы не добьетесь больших успехов, если будете использовать клишированные реплики или копировать реплики из фильмов. Будьте естественны, но при этом проявляйте любопытство и интерес к тому, что думает ваш собеседник (потенциальный клиент).
- Почему они должны выбрать именно вас, а не других возможных спутников жизни? Это не тот случай, когда нужно хвастаться своими деньгами, местами, где вы побывали, или тем, как вы хороши в спальне. Вы должны показать свиданию, кто вы есть на самом деле и как вы подходите ему. Если вы будете переигрывать, они поймут, что вы просто тратите их время.
- Практика все равно делает совершенным. Потный, нервный восемнадцатилетний юноша не получит того же опыта, что обаятельный и уверенный в себе двадцативосьмилетний. Хотя практиковать свидания немного сложнее, поскольку для этого нужен другой человек, со временем вы приобретете опыт. С демонстрацией продукта вы можете практиковаться в одиночку, и это не займет десять лет.
- Здесь метафора начинает исчерпывать себя, если только вы не хотите перейти к откровенно сексуальной тематике. Суть в том, что вы должны быть уверены в себе, чтобы показать потенциальному покупателю, что вы - настоящий профессионал, и, что более важно, ваш продукт - тоже.
- Двигайте события вперед. Не задать вопрос, способствующий продвижению вперед, после презентации - все равно что не поцеловаться под омелой после долгой ночи флирта. Момент нарастал до этого момента, и если вы упустите его в самом конце, он, как маятник, начнет двигаться в обратном направлении. Используйте свои возможности по максимуму.
Запись разговоров с помощью tl;dv
Загрузите tl;dv для Google Meet или Zoom и начните записывать свои звонки уже сегодня. Это очень просто настроить и не стоит ни копейки, чтобы начать работу с неограниченными бесплатными записями и расшифровками. Ознакомьтесь с бесплатные и платные тарифные планы здесь.
