Наиболее эффективные стратегии продаж часто связаны с общением и тем, как максимально использовать его потенциал. Без эффективной коммуникации продажа никогда не состоится. Никогда. И точка.
Как наиболее фундаментальный навык в продажах, он должен вызвать у вас интерес, если вы узнаете, что общение глубже, чем вы думаете. Если вы хотите быстрее заключать сделки, то вам нужно умело и тонко ориентироваться в этой вновь обретенной глубине.
И то, и другое можно узнать, освоив простое двухсложное слово: молчание.
"Молчание - это золото, оно обладает божественной силой и огромной энергией".
Звук тишины
Золотое правило продаж заключается в том, что нужно дать возможность своему клиенту говорить самому. Если вы говорите слишком много, это, как правило, отталкивает людей. Похоже, что вы слишком настойчивы и сбиваете их с толку всякой ерундой. Люди видят это насквозь. Вы хотите, чтобы они что-то купили, а они хотят сопротивляться.
Но, используя силу паузыВы можете получить власть в разговоре, создав у собеседника иллюзию, что он контролирует ситуацию. Именно они ведут разговор. Именно они рассказывают о своих проблемах. Они сами выражают свои потребности. Вы же просто предлагаете решения.
Очевидно, что для этого необходимо время и практика. Для начала вам нужно добиться того, чтобы потенциальному клиенту было удобно делиться всей этой информацией. Но суть в том, что это происходит благодаря тому, что вы молчите. Точнее, то, что вы делаете во время молчания.
Слушать. Слушайте хорошо.
Так как же лучше слушать? Есть ли какая-то волшебная кнопка, нажав на которую, вы узнаете корень всех своих проблем?
Вы не далеко ушли.
Эта кнопка называется Запись.
Записывая свои продажи или даже внутренние звонки, вы можете взять под контроль свой рост и по-настоящему сосредоточиться на собственном обучении. С помощью записей звонков можно найти те звонки, в которых вы слишком долго говорили или недостаточно активно слушали, и сделать заметки о том, как улучшить ситуацию. Вы можете проанализировать свою стратегию продаж со стороны и увидеть ее в совершенно ином свете.
Записи разговоров - это источник бесконечного обучения.
Если и есть какой-то способ быстрее заключать сделки, то это именно он.
Готовность. Установить. Записывайте: 5 способов, с помощью которых запись разговоров может повысить ваши навыки слушания
Теперь вы знаете этот секрет в теории, давайте углубимся в то, что делает записи звонков такими особенными.
1. Просмотр и анализ записей разговоров
Если вы регулярно записываете разговоры по продажам и просматриваете их вместе с сотрудниками отдела продаж, то от этого выиграете не только вы. Вы можете поощрять членов команды делиться своими соображениями и наблюдениями о звонках. Анализируя реальное взаимодействие, продавцы могут выявить области, требующие улучшения, и перенять опыт успешных выступлений.
Но самое главное - у вас есть возможность взять свой рост в свои руки. Нет предела. Даже неба.
С помощью tl;dv вы можете бесплатно записывать свои разговоры на Google Meet и Zoom , а также транскрибировать их с точным распознаванием диктора. Оставляйте временные метки, делайте ролики, используя современный искусственный интеллект tl;dv, или просто храните все свои встречи в одном месте.
2. Выявление пробелов в прослушивании
В ходе анализа звонков обратите внимание на моменты, когда вы пропустили важные сигналы, перебили собеседника или не поняли его потребностей. Чтобы убедиться в том, что вы правильно поняли собеседника, можно проверить язык его тела. Плохое умение слушать разрушает доверие в деловых отношениях. А меньшее доверие означает меньшую вероятность покупки.
Выделите эти случаи, чтобы повысить осведомленность о потенциальных пробелах в прослушивании и возможностях для улучшения. Как уже говорилось выше, с помощью tl;dv вы можете редактировать стенограмму прямо из нее, создавая клипы, ролики и видеоролики. Соберите моменты из нескольких разных встреч в один reel , чтобы в следующий раз вы могли повторно просмотреть свои ошибки при прослушивании и добиться успеха!
3. Использование транскриптов и аннотаций
Пройти tl;dvавтоматически созданную стенограмму и заметки искусственного интеллекта, чтобы выделить важные моменты, эмоции и любые уместные невербальные сигналы. Продавцы могут научиться обращать внимание не только на слова, но и на тон, темп и другие нюансы разговора. Читая транскрипт вместе с видеозаписью, можно соединять их как слои, в реальном времени понимая, как голос влияет на выражение слов.
Аналогичным образом, можно самостоятельно прочитать стенограмму, чтобы понять, насколько содержание, переданное вам потенциальным клиентом, соответствует его словам. Велика вероятность того, что большая часть информации передается невербально. Подобные упражнения помогут вам определить, в каких местах собеседник выражает основную мысль.
В некотором смысле это хороший способ развить эмпатию к своим клиентам. Пересматривая свои звонки по продажам, вы гораздо лучше понимаете их смысл. Вы не участвуете в разговоре, не думаете на ходу и не пытаетесь что-то им предложить. Вы просто смотрите запись. Вы заметите, что они сказали то, что вы пропустили. Скорее всего, вы заметите язык жестов, который они выразили, но который вы не заметили. И почти наверняка вы поймете их смысл на более глубоком уровне.
Проделайте это достаточно много раз, и во время живого разговора вы, естественно, будете больше обращать на это внимание. Вы будете знать, на что обращать внимание.
4. Определите свои сильные стороны
Самооценка записей разговоров не обязательно должна быть только плохой. Вы сможете найти и замечательные моменты, которые вы сказали или сделали, и по-новому взглянуть на реакцию ваших клиентов на ваши слова или вопросы.
Выяснив, в чем вы хороши, вы не только повысите свою уверенность в себе, но и узнаете, что следует сохранить в своих подачах. Это может быть не менее важно, чем понять, что добавить или убрать. Пересмотрев множество звонков, вы начнете замечать закономерности в поведении ваших собеседников, основанные на том, что вы сказали или сделали. Это придаст вам еще больше уверенности в следующий раз, создавая положительную обратную связь.
Вы даже можете использовать функцию tl;dv'highlight reel , чтобы объединить ролики с вашими успехами. Посмотрите один из этих роликов перед следующим выступлением, и вы получите большой заряд уверенности.
5. Установить цели прослушивания
Мы уже выяснили, что, пересматривая свои звонки, вы можете определить, где вы могли бы слушать лучше, а теперь вы можете поставить себе цели, чтобы в следующий раз сделать это лучше. В конце концов, рост не происходит в одночасье. Необходимо приложить усилия. Это происходит в результате повторных попыток, с учетом новых знаний.
Вы можете поставить перед собой такие цели, как:
- Повторите "болевые точки" потенциального клиента, чтобы убедиться, что вы находитесь на одной волне
- Прежде чем ответить на возражения, глубоко вникните в их суть - возможно, даже задайте уточняющий вопрос, прежде чем дать ответ
- Задавайте больше вопросов
Цели будут зависеть от того, что у вас получается, а что можно улучшить. Но ставить перед собой постоянные цели и стремиться к лучшему - это всегда здоровый метод саморазвития.
Получить запись
Загрузите tl;dv для Google Meet или Zoom сегодня и начните записывать в считанные мгновения. Настройка поразительно проста, а бесплатный план tl;dvпросто невероятен. Расслабьтесь, зная, что вы можете полностью опробовать его, прежде чем брать на себя более долгосрочные обязательства.
Самооценка навыков слушания с помощью видеозвонков позволит вам быстрее заключать сделки и гораздо увереннее вести переговоры о продаже. Так чего же вы ждете? Приступайте к работе прямо сейчас.
