Die Bedeutung von Verkaufsfähigkeiten, insbesondere in einem Umfeld wie remote , kann nicht hoch genug eingeschätzt werden. Ein guter Vertriebsmitarbeiter ist ein guter Kommunikator. Er kann seine Botschaft klar und überzeugend vermitteln, auch über Videoanrufe, E-Mails oder andere digitale Kanäle. Dies ist eine entscheidende Fähigkeit - eine von vielen, die Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern durch effektives Vertriebscoaching vermitteln können.
Sie sind also entschlossen: Sie wollen die Vertriebsfähigkeiten Ihres Teams verbessern und Ihren Umsatz steigern. Aber wie gehen Sie an diese gewaltige Aufgabe heran? Zwei Worte: Sales Enablement. Dabei handelt es sich um einen Prozess, bei dem Ihrem Team die Ressourcen, Tools und Informationen zur Verfügung gestellt werden, die es benötigt, um Kunden während des gesamten Kaufprozesses effektiv anzusprechen.
Sie können es als einen One-Stop-Shop für die Verbesserung der Verkaufsfähigkeiten betrachten. In der Tat, das tun Sie. In diesem Artikel geht es um 10 wichtige Vertriebsfähigkeiten und wie Sie diese in Ihrem Team durch remote Vertriebscoaching verbessern können. Außerdem werden wir verschiedene Tools und Strategien vorstellen, die Ihnen helfen werden, im Verkaufsspiel die Oberhand zu gewinnen.
Überblick über die wichtigsten Verkaufskompetenzen
Wenn Sie eine Verkaufsfertigkeit auf die nächste Stufe heben wollen, müssen Sie zunächst die Schlüsselfertigkeiten verstehen und wissen, wie sie zusammenwirken. Ein guter Redner zu sein ist eine Sache, aber wenn man kein guter Zuhörer ist, wird man nicht mehr Geschäfte abschließen als jemand, der ein schlechter Redner ist. Die beiden Fähigkeiten gehen Hand in Hand und müssen gemeinsam gelehrt und gelernt werden.
Wenn Sie remote Verkaufstraining für Ihr Team durchführen, sollten Sie diese zehn Schlüsselkompetenzen im Verkauf vermitteln.
1. Aktives Zuhören
Aktives Zuhören ist nicht gleichbedeutend mit einfachem Zuhören. Es geht darum, die Bedürfnisse der Kunden vollständig zu verstehen und sich auf einer tieferen Ebene in sie hineinzuversetzen. Es ermöglicht Ihnen, die Vorlieben und Probleme der potenziellen Kunden zu erkennen und sie sanft dazu zu ermutigen, tiefer zu gehen.
Durch aktives Zuhören können Vertriebsmitarbeiter ihre Vorgehensweise anpassen, personalisierte Lösungen anbieten und engere Kundenbeziehungen aufbauen. Die verlorene Kunst des aktiven Zuhörens ist wohl die wichtigste Verkaufsfertigkeit überhaupt.
2. Sprache und Tonfall
Ein angemessener Tonfall trägt dazu bei, Professionalität zu vermitteln, Glaubwürdigkeit zu schaffen und Ihr Leistungsversprechen effektiv zu kommunizieren. Durch die Verwendung eines klaren und überzeugenden Vokabulars und durch Auswahl von Schlagwörtern um Ihr Alleinstellungsmerkmal zu unterstreichen, prägen Sie, wie Kunden Ihre Marke wahrnehmen. Dies wiederum beeinflusst ihren Entscheidungsprozess.
3. Rapportbildung
Der Aufbau einer Beziehung schafft Vertrauen und eine Verbindung zu den Kunden. Vertriebsmitarbeiter, die ein gutes Verhältnis zum Kunden haben, legen den Grundstein für eine positive und produktive Beziehung. Auch wenn Sie es mit der Freundlichkeit nicht übertreiben und nicht unecht wirken wollen, können gute Umgangsformen und eine freundliche und aufgeschlossene Persönlichkeit hilfreich sein.
4. Behandlung von Einwänden
Die Einwandbehandlung ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, während des Verkaufsgesprächs auf die Bedenken der Kunden einzugehen und Kaufhindernisse zu überwinden. Anstatt zu versuchen, dem Interessenten die Lösung in den Hals zu rammen, ist ein guter Einwandbehandler geduldig, verständnisvoll und einfühlsam gegenüber den Einwänden des Interessenten.
Auf diese Weise bauen sie Vertrauen auf, das sie dann nutzen können, um Zweifel zu zerstreuen und dem Verkaufsabschluss ein Stück näher zu kommen. Wenn Sie einem potenziellen Kunden wirklich zuhören, können Sie ihm persönlich antworten und nicht so, als ob er eine Statistik wäre. Das ist eine Nuance, die man durch effektives Verkaufscoaching lernen kann.
5. Follow-up-Anrufe
Nur 2 % der Verkäufe werden mit dem ersten Anruf abgeschlossen, wobei satte 80 % 5 Folgeanrufe oder mehr benötigen. Einfach ausgedrückt: Nachfassanrufe sind für den Verkauf so wichtig wie die Luft zum Atmen.
Nachfassaktionen zeugen von Engagement und Ausdauer. So bleibt Ihre Marke in den Köpfen Ihrer potenziellen Kunden, und die Leads werden durch den Verkaufstrichter geleitet. Das steigert nicht nur den Umsatz, sondern fördert auch die Kundentreue und schafft eine potenziell dauerhafte Kundenbeziehung.
Wenn Sie die Nachbereitung von Verkaufsgesprächen meistern wollen, müssen Sie einige Dinge wissen: Gesprächsaufzeichnungen werden die größte Veränderung darstellen.
6. Abschluss von Geschäften
Wenn Sie ein Geschäft abschließen und Interessenten in Kunden umwandeln wollen, müssen Sie wissen, wie Sie das Gespräch auf einen natürlichen Abschluss hinführen können: den Verkauf. Zu wissen, wann und wie man um den Verkauf bittet, Einwände zu überwinden und Kunden durch den Kaufprozess zu führen, ist entscheidend für die Steigerung des Umsatzes und das Erreichen der Verkaufsziele.
Man könnte sagen, dass der Abschluss von Geschäften die die wichtigste Verkaufsfertigkeit ist. Damit haben Sie wahrscheinlich Recht, aber Sie müssen erst einmal dahin kommen. Und dazu braucht man eine Kombination aus allen anderen wichtigen Verkaufsfähigkeiten.
7. Zeitmanagement
Zeitmanagement-Fähigkeiten sind in allen Lebensbereichen von entscheidender Bedeutung, aber sie helfen insbesondere Vertriebsmitarbeitern dabei, Aufgaben zu priorisieren, Ressourcen effektiv zuzuweisen und die Produktivität zu maximieren. Durch die Optimierung ihrer Zeit haben Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit, sich auf hochwertige Aktivitäten wie die Akquise, die Pflege von Leads und den Abschluss von Geschäften zu konzentrieren, was zu einer höheren Vertriebsleistung führt.
Es gibt einige Tools, die Ihnen dabei helfen können, indem sie mühsame und langwierige Aufgaben automatisieren. Zu diesen kommen wir später!
8. Produktkenntnisse
Wenn ein Vertriebsmitarbeiter Ihr Produkt verkaufen soll, sollte er genau wissen, was er verkauft. Haben sie es selbst benutzt? Erkennen sie den Wert des Produkts? Diese Frage mag lächerlich klingen, aber sie ist es wert, dass man sie sich stellt, wenn man ein remote Vertriebscoaching durchführt. Produktkenntnisse sind unerlässlich, um den potenziellen Kunden die Merkmale, Vorteile und den Mehrwert eines Produkts effektiv zu vermitteln.
Sie schafft Glaubwürdigkeit, flößt Vertrauen ein und ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, Kundenanfragen und Einwände mit Autorität zu beantworten. Wenn Ihr Vertriebsmitarbeiter Ihr Produkt liebt, umso besser! Streuen Sie Begeisterung und Leidenschaft in die Mischung. Das kann auf jeden Fall auf den potenziellen Kunden abfärben.
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9. Anpassungsfähigkeit
Auch wenn Sie wunderbare Verkaufsskripte haben, braucht ein Vertriebsmitarbeiter manchmal ein wenig Flexibilität. Er muss sich zutrauen, die Dinge (innerhalb bestimmter Parameter) selbst in die Hand zu nehmen und sich an veränderte Marktbedingungen, Kundenpräferenzen und Verkaufsstrategien anzupassen.
Die Offenheit für neue Ideen ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, wettbewerbsfähig zu bleiben, Chancen zu nutzen und in einem dynamischen Geschäftsumfeld relevant zu bleiben.
10. Verhandlungsgeschick
Verhandlungsgeschick ist entscheidend für das Erreichen von für beide Seiten vorteilhaften Vereinbarungen mit Kunden, Lieferanten und Interessengruppen. Durch das Verstehen von Verhandlungstaktiken, den Aufbau von Beziehungen und das Finden von Win-Win-Lösungen können Vertriebsmitarbeiter Geschäftsabschlüsse sichern, den Wert maximieren und Beziehungen stärken.
Herausforderungen von Remote Vertriebscoaching
Sie haben nun einen Überblick über die wichtigsten Verkaufsfähigkeiten erhalten, die jeder gute Verkäufer braucht braucht in seinem Arsenal benötigt, lassen Sie uns nun einen Blick auf drei der Herausforderungen werfen, die das remote sales coaching mit sich bringt. Es ist nicht immer eine leichte Aufgabe.
1. Begrenzte persönliche Interaktion
Remote Coaching fehlt die persönliche Interaktion, die in traditionellen Coaching-Settings vorhanden ist. Während Videoanrufe immer noch nonverbale Hinweise zulassen, behindert das remote Coaching sicherlich das Engagement, das Vertrauen und die Empfänglichkeit eines Verkäufers für Feedback.
2. Barrieren in der Kommunikation
Um aus der Ferne zu kommunizieren, benötigen Sie eine stabile Internetverbindung. Remote Kommunikationsmittel leiden bekanntermaßen hin und wieder unter schlechter Audio-/Videoqualität, ganz zu schweigen von Verzögerungen oder technischen Störungen. Dies kann zu Missverständnissen, Fehlinterpretationen und geringerem Engagement während der Coaching-Sitzungen führen.
3. Fehlende Rechenschaftspflicht
Ohne physische Aufsicht fühlen sich die Mitglieder des Vertriebsteams weniger verantwortlich für ihre Leistung, was zu einem Rückgang der Produktivität, der Motivation und der Einhaltung der Coaching-Empfehlungen führt. Remote Vertriebscoaching erfordert die Festlegung klarer Erwartungen, Ziele und Leistungskennzahlen, um die Verantwortlichkeit aufrechtzuerhalten und die Ergebnisse zu fördern.
Wie Remote Arbeit eine Branche veränderte
Um die Verkaufsfähigkeiten in der heutigen Zeit zu verbessern, ist man fast gezwungen, remote zu besuchen. Die Zeiten von Der Lehrling-ähnlichen Stricher auf der Straße sind praktisch vorbei. Dies hat zu einer Anpassung der Coaching-Techniken geführt. Verkaufstrainer müssen jetzt digitale Tools nutzen, anstatt sich an die traditionellen Methoden zu halten: Rollenspiele, Shadowing und allgemeine Schulungen am Arbeitsplatz.
Es gibt auch eine zunehmende Abhängigkeit von der Technologie. Sie spielt nicht nur eine Rolle beim Erlernen und Üben neuer Verkaufsfertigkeiten, sondern auch bei deren tatsächlicher Ausführung in der Praxis. Die meisten Verkäufe werden heutzutage aus der Ferne getätigt. Remote bereitet die Verkäufer auf die gleiche Weise vor.
In anderen Bereichen, etwa bei den eigentlichen Verkaufsfähigkeiten, hat sich nicht viel geändert. Sicher, der Vertreter muss ein wenig flexibler sein - ein wenig pragmatischer -, aber das Wichtigste ist, dass er mehr Eigeninitiative zeigen muss. Vertriebsmitarbeiter müssen tatkräftig sein. Sie sind aktiv, und sie sind bereit, sich anzustrengen, um etwas zu erreichen.
Es ist auch möglich, dass die Vertriebsmitarbeiter etwas mehr Autodidakt sein müssen, da sie die Arbeit selbst erledigen müssen, ohne dass ihnen ein Manager über die Schulter schaut. Wie bereits erwähnt, gibt es bestimmte Hilfsmittel, die dies sowohl für den Vertriebsmitarbeiter als auch für den Kunden noch einfacher machen können und die Vertriebsleitung.
Aber was sind zunächst die Strategien für remote sales coaching?
Strategien für Remote Vertriebscoaching: 6 Bereiche für Verbesserungen
Kommen wir zurück zu den eigentlichen Verkaufsfähigkeiten. Wie können wir sie verbessern? Welche verkaufsfördernden Inhalte gibt es, um Ihren Umsatz zu steigern und Ihr Niveau zu erhöhen? Finden wir es heraus!
Besser zuhören
Aktives Zuhören ist bei remote Verkaufsgesprächen noch wichtiger als bei persönlichen Gesprächen. Bei persönlichen Gesprächen können Sie sich auf die Körpersprache, Macken, Ticks und sogar auf die allgemeine Energie der Person verlassen. Remote Verkaufsgespräche? Sicher, Sie können sie immer noch sehen, wenn Sie eine Videokonferenzplattform verwenden, aber es ist nicht wirklich dasselbe. Sie sind auf eine Hochformatperspektive beschränkt und die Umstände des Gesprächs schränken Ihre Möglichkeiten ein, die Reaktionen des Gesprächspartners auf dieselbe Weise zu beobachten.
Wie kann man also besser zuhören?
- Sei still. Es mag offensichtlich klingen, aber still zu sein ist ein guter Anfang. Sie können nicht zuhören, wenn Sie selbst sprechen. Und in einem Verkaufsgespräch sollte der potenzielle Kunde den größten Teil des Gesprächs führen. Wenn er nichts sagt, ist es wahrscheinlich, dass Sie zu viel sagen. Die besten Vertriebsmitarbeiter verbringen 55 % ihres Gesprächs damit, dem Kunden zuzuhören, anstatt ihm etwas zu verkaufen.
- Legen Sie Pausen ein. Wenn Sie sprechen, wählen Sie Ihre Worte sorgfältig und machen Sie bedächtige Pausen. Geben Sie dem Gespräch Raum zum Atmen. Wenn ein Interessent etwas erwidern möchte, geben Sie ihm die Zeit, über seine Antwort nachzudenken.
- Einfühlungsvermögen. Der Sinn des aktiven Zuhörens besteht darin, dass Sie wirklich verstehen wollen, was Ihren Kunden bewegt. Sie wollen ihm helfen, seine Wünsche zu erfüllen, und ihm nicht einfach nur etwas verkaufen, unabhängig davon, wer er ist.
- Stellen Sie Fragen mit offenem Ausgang. Verknüpfen Sie nicht alle Ihre Fragen mit dem Produkt oder dem Verkauf. Menschen mögen es überhaupt nicht, wenn man ihnen etwas verkauft. Aber wenn Sie den Interessenten dazu bringen können, über die Gründe für seinen potenziellen Wunsch nach einem bestimmten Produkt oder über seine Probleme mit dem aktuellen Produkt zu sprechen, können Sie nahtlos in das richtige Verkaufsgespräch übergehen.
- Konzentrieren Sie sich auf den Redner. Vermeiden Sie Multitasking. Das ist nicht nur unhöflich, sondern bedeutet auch, dass Sie nicht so aufmerksam zuhören, wie Sie sollten. Stellen Sie Augenkontakt her und lassen Sie Ihren Gesprächspartner frei sprechen.
- Vermeiden Sie Unterbrechungen. Unterbrechen Sie einen potenziellen Kunden niemals, wenn er gerade spricht. Das ist nicht nur unhöflich, sondern reißt ihn auch aus seinen Gedanken und erinnert ihn daran, dass Sie ihm etwas verkaufen wollen. Kurz gesagt, Sie können einen potenziellen Kunden schnell vergraulen, wenn Sie ihn unterbrechen. Vermeiden Sie dies um jeden Preis.
Sprechen Sie mit Klarheit
Wenn Sie mit potenziellen Kunden sprechen, sollten Sie sich klar und prägnant ausdrücken. Es ist nicht nötig, zehn Worte zu verwenden, wenn fünf ausreichen. Sprechen Sie außerdem selbstbewusst, und Ihr Ton wird auf den Interessenten ausstrahlen.
Hier sind einige Tipps für eine klarere Sprache.
- Vermeiden Sie Fachjargon. Niemand mag Jargon, schon gar nicht ein Interessent, der noch keine emotionale Bindung zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung aufgebaut hat. Lassen Sie ihn nach Möglichkeit ganz weg.
- Verstehen Sie den Zweck. Um mit Ihren Worten klar zu sein, müssen Sie sich auch über Ihre Gedanken im Klaren sein. Was ist das Endziel? Sie wollen, dass der Interessent kauft. Aber Sie können nicht einfach von A nach Z springen. Es gibt einen Prozess, der stattfinden muss, und je mehr Sie diesen Prozess verstehen, desto klarer werden Ihre Gedanken (und Ihre Worte).
- Seien Sie anpassungsfähig. Jeder Interessent ist anders. Manche kommen direkt auf den Punkt, andere schweifen gerne ab. Sie müssen in der Lage sein, sich auf jeden Interessenten einzustellen, indem Sie Ihren Stil, Ihren Ton und sogar Ihre Wortwahl an die jeweilige Zielgruppe anpassen.
- Seien Sie persönlich. Ähnlich wie bei der Anpassungsfähigkeit ist jeder Interessent ein einzigartiges menschliches Wesen. Wenn Sie bereits Daten über ihn gesammelt haben, sehen Sie diese in Ihrem CRM durch, bevor Sie den Anruf entgegennehmen. Je individueller Sie das Erlebnis gestalten können, desto wahrscheinlicher ist es, dass der Interessent kauft.
- Eliminieren Sie Füllwörter. Füllwörter kommen in einem Gespräch vor, aber in einer Präsentation sollten sie vermieden werden. Sie sind hier, um eine Vision zu verkaufen, nicht um zu schwafeln.
- Variieren Sie Ihr Tempo. Halten Sie nicht die ganze Zeit das gleiche Tempo. Das klingt lächerlich. Stattdessen sollten Sie, wie bei der Satzlänge, das Tempo variieren, um bestimmte Punkte hervorzuheben.
Wenn Sie Ihre Sprechfertigkeit wirklich verbessern wollen, sollten Sie besser Kurse besuchen oder einen speziellen Gesangslehrer engagieren. Sie werden aber unweigerlich die gleichen Dinge lehren. Dan Lok geht im obigen Video näher darauf ein - klar zu sprechen ist definitiv eine erlernbare Fähigkeit.
Fokus auf Rapport
Dabei sollten Sie nicht zu weit in die falsche Richtung schießen. Beginnen Sie mit einem freundlichen Gespräch, um das Eis zu brechen und eine persönliche Verbindung herzustellen. Dies kann auf intelligente Weise geschehen, wenn Sie Ihr CRM richtig einsetzen. Vielleicht gibt es dort Details über Dinge, die der Interessent mag. Nutzen Sie diese zur Inspiration.
In Wirklichkeit geht es bei der Verbesserung der Verkaufsfähigkeiten darum, den gesunden Menschenverstand einzusetzen. Die meisten der wichtigsten Fähigkeiten sind ziemlich selbsterklärend.
- Seien Sie authentisch. Authentizität schafft Vertrauen und Glaubwürdigkeit. Versuchen Sie nicht, jemand zu sein, der Sie nicht sind. Authentizität ist der Schlüssel zum Aufbau echter Beziehungen.
- Nutzen Sie die Videokommunikation. Der Aufbau einer Beziehung aus der Ferne ist bei einem Videoanruf viel einfacher als bei einem Telefonat. Ein Gesicht zum Namen oder ein Lächeln zu den Worten macht die Begegnung menschlicher und damit einprägsamer.
- Aktives Zuhören. Nutzen Sie auch die anderen Verkaufsfähigkeiten, die Sie hier aufbauen. Aktives Zuhören ist der Schlüssel zum Aufbau gegenseitiger Beziehungen.
- Finden Sie gemeinsame Interessen. Wie bereits erwähnt, können Sie eine Freundschaft aufbauen, wenn Sie gemeinsame Interessen finden.
- Drücken Sie Ihre Wertschätzung aus. Zeigen Sie Dankbarkeit gegenüber dem Interessenten für seine Zeit. Indem Sie ihre Zeit, Energie und Ideen wertschätzen, verstärken Sie positive Interaktionen und sind respektvoll.
- Nachfassen. Halten Sie die Verbindung durch weitere Kommunikation aufrecht. Sie können auch eine "Dankesnachricht" schicken, um zu zeigen, dass Sie das Gespräch wertschätzen.
Werkzeuge für den Aufbau von Kontakten
Um mit Ihrem Interessenten in Kontakt zu bleiben, sollten Sie eine Videokonferenz-App wie Zoom, MS Teams oder Google Meet verwenden.
Im Idealfall zeichnen Sie die Besprechungen auch auf, so dass Sie Ihre Vertriebsgespräche (sowie Anrufe beim Kundensupport und Benutzerinterviews) auswerten können, um umfassende Erkenntnisse zu gewinnen. Mit tl;dv können Sie wiederkehrende Berichte zu jedem beliebigen Thema auf der Grundlage der letzten Gespräche Ihres Teams planen. Erhalten Sie immer wieder dieselben hartnäckigen Einwände von all Ihren potenziellen Kunden? tl;dv erstellt darüber Berichte, die mit Zeitstempeln mit dem Protokoll verknüpft sind, so dass Sie in wenigen Augenblicken eine Zusammenfassung der Gespräche von mehreren Wochen erstellen können. Jetzt können Sie die Stimme des Kunden direkt hören.
Neben CRM-Plattformen und Videokonferenz-Tools sollten Sie auch in E-Mail-Marketing-Software investieren, falls Sie dies noch nicht getan haben. Mailchimp, HubSpot und Constant Contact sind für den Versand von personalisierten E-Mails und Newslettern an Kunden und Interessenten konzipiert.
Wahrscheinlich wollen Sie auch über soziale Medien in Kontakt bleiben. Dies hängt davon ab, wo sich Ihr Publikum aufhält.
Verbessern Sie Ihren Umgang mit Einwänden
Eine der wichtigsten Verkaufsfähigkeiten, die es zu verbessern gilt, ist der Umgang mit Einwänden. Wenn Sie versuchen, etwas zu verkaufen, werden Sie immer auf Einwände stoßen. Das ist ganz normal. Der erste Schritt besteht darin, sie nicht mehr als etwas Falsches zu betrachten.
Einwände sind beabsichtigt.
Es gibt noch einige andere Dinge, die Sie tun können, um die Art und Weise, wie Sie mit Einwänden umgehen, zu verbessern.
- Zuhören, verstehen und einfühlen. Wenn ein potenzieller Kunde einen Einwand erhebt, hören Sie genau zu. Versuchen Sie zu verstehen, was der Grund für das Problem des Käufers ist. Sie wollen auch für ihn das Beste. Vermeiden Sie es, den Einwand abzutun oder ihn zu unterbrechen. Beides kann katastrophale Folgen haben.
- Klären und validieren. Stellen Sie offene Fragen, um zu versuchen, hinter die Oberfläche des Einwandes zu gelangen. Liegt ihm eine tiefere Unsicherheit zugrunde? Erkennen Sie immer die Berechtigung des Anliegens an.
- Stellen Sie relevante Informationen zur Verfügung. Sobald Sie den Einwand verstanden haben, stellen Sie relevante Daten zur Verfügung, um auf die Bedenken des Kunden einzugehen. Wenn Sie einen häufigen Einwand identifiziert haben (durch die KI-Berichte von tl;dv), können Sie Informationen bereithalten, um die Bedenken des Interessenten zu zerstreuen.
- Bieten Sie Alternativen an . Seien Sie flexibel und bereit, auf die Vorlieben des Interessenten einzugehen. Wenn sich der Einwand auf einen bestimmten Aspekt Ihres Angebots bezog, versuchen Sie, eine Alternative anzubieten, die dem Interessenten besser gefällt.
- Verwenden Sie soziale Beweise. Eines der besten Dinge, die Sie tun können, ist die Verwendung von Zeugnissen, Fallstudien und Erfolgsgeschichten zufriedener Kunden, um Einwände bezüglich der Glaubwürdigkeit zu entkräften. Diese sollten idealerweise zur Verfügung gestellt werden, bevor die Einwände auftauchen, können hier aber bei Bedarf noch verstärkt werden.
- Gehen Sie proaktiv mit Einwänden um. Nutzen Sie die aus Einwänden gewonnenen Daten, um sie in Zukunft präventiv zu behandeln. Passen Sie Ihr Verkaufsskript regelmäßig an, um auf dem Laufenden zu bleiben.
Einwände in Chancen verwandeln
Es gibt eine Reihe von Möglichkeiten, wie Sie Einwände entkräften können. Hier finden Sie einige, die Sie zu Ihren Ressourcen für die Verkaufsförderung hinzufügen können.
- Den Einwand neu formulieren. Betrachten Sie Einwände nicht als Hindernis, sondern als Chance, mit dem Interessenten ins Gespräch zu kommen. Auf diese Weise verstehen Sie die Bedürfnisse des potenziellen Kunden besser und können Ihre Lösung entsprechend anpassen.
- Verborgene Bedürfnisse aufdecken. Der Einwand ist das, was der Interessent sagt, aber es ist vielleicht nicht der Kern dessen, was er meint. Nutzen Sie Einwände als Möglichkeit, tiefer zu graben, um versteckte Bedürfnisse aufzudecken, die dem Interessenten vielleicht sogar unbewusst sind.
- Aufklären und informieren. In den meisten Fällen sind Einwände eine Gelegenheit für einen guten Vertriebsmitarbeiter, den potenziellen Kunden über das Wertversprechen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu informieren. Halten Sie relevante Informationen, Einblicke und Ressourcen bereit, die Sie weitergeben können.
- Upsell oder Cross-Sell. Nutzen Sie Einwände, um zusätzliche Produkte, Dienstleistungen oder Funktionen zu verkaufen, die die Bedürfnisse des potenziellen Kunden ergänzen.
Richtig nachfassen
Um Ihr Follow-up-Spiel zu optimieren, sollten Sie einen Teil des Prozesses automatisieren. Dazu müssen Sie einige Follow-up-Tools verwenden.
- tl;dv. tl;dv ermöglicht es Ihnen, vergangene Treffen mit einem potenziellen Kunden schnell zu rekapitulieren, bevor Sie ihn weiterverfolgen, um sicherzustellen, dass Sie weiterhin eine Beziehung aufbauen und sich an kleine Details über den potenziellen Kunden erinnern. Selbst wenn es sich um Ihr fünftes Follow-up handelt, kann tl;dv die vorherigen vier Gespräche mit demselben potenziellen Kunden schnell und übersichtlich in einem handlungsorientierten Bericht zusammenfassen. Integrieren Sie Ihr CRM und Sie können bis zum Schluss lachen.
- CRM. Ein hervorragendes CRM wie Salesforce, HubSpot oder Pipedrive ermöglicht Ihnen die einfache und übersichtliche Speicherung all Ihrer Kundendaten, einschließlich der Erkenntnisse aus Drittanbieter-Tools wie tl;dv. Ein zuverlässiges CRM zur Speicherung Ihrer Interessenten- und Kundendaten ist unerlässlich.
- E-Mail-Marketing. Wie bereits erwähnt, können Sie dafür Mailchimp verwenden. Es hilft Ihnen, Ihre E-Mails zu automatisieren und zu personalisieren, einschließlich Follow-up-E-Mails.
Vielleicht möchten Sie auch spezielle Strategien für den Folgeanruf in Betracht ziehen.
- Lead-Scoring. Die meisten CRM-Systeme verfügen heute über Lead-Scoring-Funktionen. Damit werden die Daten Ihrer potenziellen Kunden gespeichert, so dass Sie die potenziellen Kunden, bei denen eine höhere Kaufwahrscheinlichkeit besteht, effektiv priorisieren können. Auf der Grundlage eines Punktesystems können Sie Ihre Arbeitsabläufe straffen und sich auf das eigentliche Geschäft konzentrieren.
- Drip-Kampagnen. Richten Sie automatisierte Sequenzen ein, um potenziellen Kunden im Laufe der Zeit eine Reihe von gezielten Nachrichten zukommen zu lassen. Auf diese Weise werden sie systematisch und ohne manuelle Eingriffe durch den Verkaufstrichter geführt, was Ihnen Zeit, Geld und Energie spart.
- Verfolgung und Analyse. Überwachen Sie die Wirksamkeit Ihrer Nachfassanrufe, indem Sie deren Erfolg verfolgen und Ihre Strategie im Laufe der Zeit optimieren. Dazu können Sie tl;dv verwenden, um Ihre Besprechung (oder eine Reihe von Besprechungen) schnell zusammenzufassen.
Es lohnt sich, daran zu denken, dass es eine ganze Reihe von Tools gibt, die bei der Automatisierung helfen können. Etwas so Einfaches wie die Verwendung einer Kalender-App zur Planung von Anrufen wird Ihnen auf lange Sicht Zeit und Stress ersparen.
Mehr Deals abschließen
Um mehr Geschäfte abzuschließen und das Geld nach Hause zu bringen, müssen Sie so ziemlich alle Verkaufsfähigkeiten einsetzen, die wir bereits behandelt haben. Sie müssen Vertrauen und eine Beziehung zu Ihrem Interessenten aufbauen, seine Bedürfnisse verstehen und seine Einwände ausräumen, während Sie selbstbewusst sprechen und aufmerksam zuhören.
Das ist nicht leicht. Deshalb sagen 35 % der Verkäufer, dass das Abschließen eines Geschäfts der schwierigste Teil ihrer Arbeit ist. Aber es ist nicht unmöglich.
Eine oft übersehene Fähigkeit, die man beim Abschluss von Geschäften im Auge behalten sollte, ist Dringlichkeit. Es zahlt sich aus, zeitlich begrenzte Angebote, Sonderaktionen und andere Anreize hervorzuheben, die den potenziellen Kunden zum sofortigen Handeln anregen. Betonen Sie während Ihres Verkaufsgesprächs die Vorteile des sofortigen Handelns . Dies kann bei ihnen ein FOMO auslösen, das sie in einen Kaufrausch versetzt.
Wenn Sie derzeit keine Angebote oder zeitlich begrenzte Angebote haben, erstellen Sie sie.
Sie können auch einige Online-Tools für Rollenspiele oder Simulationen von Verkaufsgesprächen nutzen, damit Sie ohne Druck üben können.
- Plattformen für Videokonferenzen. Rufen Sie Zoom mit Ihren Kollegen an, um Rollenspiele aus der Ferne zu üben. Dies kann ein wichtiger Bestandteil des Vertriebscoachings sein.
- Videoaufzeichnungssoftware. Verwenden Sie eine Videoaufzeichnungssoftware wie tl;dv , um auf Verkaufsschulungen und reale Verkaufsgespräche zurückzugreifen und diese zu analysieren. Finden Sie heraus, was bei erfolgreichen Gesprächen zu einem Abschluss geführt hat und was den Interessenten bei den erfolglosen Gesprächen zurückgehalten hat. Nutzen Sie die hier gewonnenen Daten, um Ihre Verkaufsskripte umzuschreiben und beim nächsten Mal schneller zum Abschluss zu kommen.
- Gamification. Eine Möglichkeit, die Motivation zu steigern, besteht darin, Vertriebsmitarbeiter zu belohnen und ein Gefühl des freundschaftlichen Wettbewerbs innerhalb Ihres Teams zu schaffen.
Bewertung und Verbesserung von Verkaufskompetenzen
Wenn Sie Ihr Team auf remote coachen, müssen Sie eine Methode finden, um die Vertriebsfähigkeiten Ihres Teams zu bewerten und den einzelnen Mitarbeitern ein maßgeschneidertes Feedback zu geben.
Beides ist unter tl;dv zu finden.
Stellen Sie sich vor, Sie hätten eine Aufzeichnung von jedem einzelnen Verkaufsgespräch, das Ihr Team jemals geführt hat. Wenn Sie diese bereits haben, können Sie sie auf tl;dv hochladen, um den nächsten Teil freizuschalten... KI-Berichte über ALLE diese Anrufe zusammen.
Sie können die KI von tl;dvdamit beauftragen, die Transkripte all dieser Anrufe zu scannen und Empfehlungen für Verbesserungen zu formulieren. Sie können allgemeine Probleme hervorheben. Vielleicht spricht Ihr Vertreter mehr, als er zuhört, oder vielleicht versteht einer Ihrer Vertreter das Produkt nicht so gut, wie er sollte. Das können Sie in wenigen Minuten herausfinden.
Anschließend können Sie wiederkehrende Berichte erstellen, um auch in Zukunft über die Leistung Ihres Vertriebsteams auf dem Laufenden zu bleiben. Die hier gewonnenen Erkenntnisse ermöglichen es Ihnen, personalisierte Coaching-Pläne auf der Grundlage der individuellen Stärken und Schwächen zu erstellen.
Außerdem können Sie aus vielen Stunden Ihrer eigenen Verkaufsgespräche lernen, ohne sie noch einmal von Anfang bis Ende ansehen zu müssen. Es ist intuitiv, einfach zu bedienen und so konzipiert, dass Analysen wie diese ein Kinderspiel sind.
Förderung einer Kultur des kontinuierlichen Lernens
Für Vertriebsteams ist es wichtig, sich weiterzubilden. Vertriebscoaching ist kein einmaliges Ereignis, sondern eine gesunde Gewohnheit, um den Verkaufserfolg aufrechtzuerhalten. Mit der Anpassung der Vertriebsstrategien ändern sich auch die Vertriebsfähigkeiten. Die hier beschriebenen Fertigkeiten werden wahrscheinlich beibehalten, aber das bedeutet nicht, dass neue Fertigkeiten nicht wichtig werden können oder alte Fertigkeiten situationsabhängiger werden. Es ist immer eine gute Idee, den Finger am Puls der Zeit zu haben.
Es ist auch ratsam, eine Kultur des Selbstlernens in Ihrem Verkaufsteam zu fördern. Es gibt kein besseres Team als ein motiviertes. Wenn sich Ihr Vertriebsteam der Selbstverbesserung verschrieben hat, können Sie darauf wetten, dass es erfolgreich sein wird.
"Lernen und Innovation gehen Hand in Hand. Die Arroganz des Erfolgs besteht darin, zu glauben, dass das, was man gestern gemacht hat, auch morgen noch ausreicht."
Da immer mehr Verkaufsgespräche aus der Ferne geführt werden, ist es gut, Ressourcen für die Vertriebsunterstützung unter remote zur Verfügung zu haben. Vertriebscoaching ist genauso wichtig wie früher, wenn nicht sogar noch wichtiger. Stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsteam eine dauerhafte Zukunft hat, indem Sie die hier dargelegten Vertriebsfähigkeiten verbessern.
Richten Sie Videokonferenzplattformen ein, die mit tl;dv integriert sind, um Ihre Verkaufsgespräche aufzuzeichnen, zu transkribieren und die Analyse zu automatisieren. Richten Sie CRM-Plattformen ein, um alle Kunden- und Interessentendaten an einem Ort zu überwachen. Und arbeiten Sie mit E-Mail-Marketingsoftware, um Nachfassaktionen zu automatisieren und Ihre Ansprache zu personalisieren.
Und schließlich sollten Sie mit Ihrem Team an den wichtigsten Verkaufsfähigkeiten arbeiten. Ohne sie ist alles andere nur Worte.
Scrollen Sie nach unten, um einen Überblick über alles zu erhalten, worüber wir bisher gesprochen haben!
Ressourcentabelle zur Verbesserung der Verkaufsfähigkeiten
Verkaufskompetenz | Wie man es verbessern kann | Tools zur Unterstützung |
Aktives Zuhören |
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Sprache und Tonfall |
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Rapportbildung |
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Bearbeitung von Einwänden |
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Nachfassaktionen |
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Abschlüsse |
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Zeitmanagement |
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Produktkenntnisse |
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Anpassungsfähigkeit |
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Verhandlungsgeschick |
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