Con el uso de métodos de previsión de ventas, la gestión de ventas puede predecir el rendimiento futuro de las ventas de su empresa y tomar decisiones basadas en datos para ajustar sus objetivos e impulsar su estrategia comercial. Es una gran herramienta para tener en su arsenal.
La previsión de ventas debería ser una prioridad para cualquier empresa. Cuando se conoce la demanda futura y se pueden predecir las pautas de compra, el equipo de ventas puede adaptarse y evolucionar más rápidamente a los cambios del mercado. En pocas palabras, le da ventaja sobre sus competidores.
Existen varios métodos y modelos de previsión de ventas que pueden ayudarle a analizar datos históricos en instantes, dándole ventaja en su nicho. Si se aplican correctamente, le ayudarán a tomar decisiones informadas sobre marketing, asignación de recursos y estrategias futuras.
En este artículo, profundizaremos en los seis principales métodos de previsión de ventas y le dejaremos decidir cuál se aplica a usted y a su organización. Sin más preámbulos...
1. Análisis de datos históricos de ventas
La previsión histórica es un concepto relativamente sencillo. Mirando al pasado y utilizando datos de ventas anteriores, se puede predecir la previsión de ventas futuras. Es una de las formas más comunes de previsión. A continuación encontrará un vídeo que explica cómo analizar datos históricos.
Cuando analiza las cifras de ventas anteriores, puede empezar a notar patrones que causaron problemas en el pasado. Esto le da la oportunidad de anticiparse a un problema antes de que vuelva a ocurrir.
Si describiera su negocio como estable, este método de previsión de ventas en particular podría ser adecuado para usted. Si presume de patrones de ventas estables y de coherencia con el pasado, las previsiones serán mucho más sencillas.
Al seguir un patrón coherente, la previsión de datos históricos puede resultar más difícil de predecir a largo plazo, aunque constituye un método de previsión fiable para el futuro inmediato. Además, como la previsión no es más que una forma de predicción de datos, se gastará menos en previsión, pero se seguirán teniendo las ideas más valiosas sobre lo que está a la vuelta de la esquina.
Sin embargo, las previsiones basadas en datos históricos de ventas son limitadas. Si no utiliza otros métodos de previsión de ventas, no podrá predecir factores que están fuera de su control. La historia no se repite, pero a menudo rima. Tenga cuidado de no depender demasiado de las cifras históricas para proyectar las ventas futuras, ya que podría quedarse estancado en un momento sin precedentes.
Ventajas del análisis de datos históricos
- Bastante fiable. Conocer los patrones de ventas del pasado permite a su empresa identificar tendencias para futuras previsiones.
- Fácil de obtener. Recopilar datos de ventas es fácil, por lo que es un método de previsión fácilmente disponible.
- Objetivos realistas. Tus objetivos serán más realistas porque crearás previsiones basadas en ventas anteriores.
Desventajas
- Puede ser inexacto. Los mercados evolucionan rápidamente y las ventas pasadas pueden no ser una representación exacta de las ventas futuras.
- Falta de contexto. Las previsiones de ventas históricas carecen de contexto, lo que dificulta la consideración de factores externos que podrían afectar al modelo de previsión..
2. Análisis de predicción de regresión
El modelo de previsión de regresión es una herramienta de previsión compleja pero potente que le ayuda a analizar la relación entre puntos de datos, de forma que pueda utilizar una variable para predecir la otra. Por ejemplo, si naturalmente cierras más tratos un martes, te ayudará a planificarlo en semanas futuras.
A continuación encontrará un magnífico vídeo de dos minutos en el que se explica con más detalle la previsión por regresión (o regresión lineal).
La regresión lineal es un modelo estadístico que estima predicciones mediante una fórmula matemática. Tste método concreto de previsión de ventas es flexible y se adapta a diversas situaciones de previsión de ventas. Factores como las tendencias actuales del mercado o el comportamiento de los clientes se consideran a lo largo de un periodo de tiempo, se correlacionan con las ventas y se analizan para hacer previsiones de futuro.
Sin embargo, la previsión regresiva es un proceso complejo. Requiere programas informáticos técnicos y conocimientos estadísticos para empezar a analizar tendencias con el fin de predecir las ventas futuras. También requiere una gran cantidad de datos para obtener predicciones precisas. Como ocurre con todas las estadísticas, si los datos son demasiado escasos, se corre el riesgo de incurrir en imprecisiones a la hora de utilizarlo como método de previsión de ventas.
Sin embargo, cuando se utiliza correctamente, ayuda a las empresas a comprender mejor el rendimiento de su equipo.
A continuación se exponen algunas ventajas e inconvenientes de la previsión por regresión:
Ventajas de la predicción por regresión
- Analizar la relación entre puntos de datos. La previsión por regresión permite analizar la relación entre puntos de datos para predecir las ventas futuras.
- Puede ser muy precisa. Cuando se utilizan grandes cantidades de datos, la previsión por regresión puede ser muy precisa. Siempre habrá anomalías, pero puede ser bastante fiable.
- Flexibles. Los modelos de predicción de regresión pueden utilizar todo tipo de datos, lo que los hace flexibles y fáciles de adaptar.
Desventajas de la predicción por regresión
- No todas las relaciones son lineales. El análisis de predicción de regresión presupone una relación lineal entre las variables, pero no siempre es así. Si se utiliza sin cuidado, puede provocar que se incluyan datos inexactos en las previsiones.
- La calidad del modelo depende de los datos. Como las previsiones de regresión se basan en datos históricos, si esos datos son inexactos pueden hacer que sus predicciones no sean fiables.
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3. Análisis de la cartera de ventas
El análisis del proceso de ventas consiste en comprender el recorrido que sigue el cliente potencial desde el contacto inicial hasta la compra. Si analizas periódicamente tu canal de ventas, obtendrás una representación física de tu proceso de ventas para poder identificar rápida y fácilmente los puntos conflictivos.
Utilizar este método puede ayudarle a calcular cuántas llamadas de seguimiento suelen ser necesarias para obtener un "Sí", por ejemplo. El 80% de las ventas requieren 5 llamadas de seguimiento o más, aunque puede variar de una empresa a otra. Por eso, uno de los mejores métodos de previsión de ventas consiste en conocer tu propio proceso de ventas como la palma de tu mano.
A continuación, puede ver las cuatro ventajas principales de un canal de ventas.
Vigilar la salud de su cartera de pedidos le ayuda a impulsar su negocio identificando áreas en las que mejorar las ventas. También le permite conocer mejor el rendimiento de su equipo de ventas en su conjunto, lo que le permite identificar y abordar los puntos débiles antes de que se conviertan en un problema.
Ventajas del análisis de la cartera de ventas
- Una visión más profunda de los acuerdos. Obtendrá información sobre cada fase del proceso de venta, lo que le permitirá obtener información más detallada sobre operaciones anteriores.
- Identifique los cuellos de botella. Si un gran número de clientes potenciales se quedan atascados en la misma parte del embudo de ventas, es fácil detectar dónde hay que mejorar.
- Planificación estratégica. La previsión de la cartera de ventas le permite planificar mejor sus estrategias, ya que tendrá un conocimiento más profundo de dónde asignar los recursos.
Desventajas del análisis de la cartera de ventas
- Requiere muchos datos. La previsión de la cartera de ventas requiere quelos representantes de ventas registren los datos con precisión y coherencia. Si no se mantienen actualizados, la fiabilidad del modelo de previsión estará en juego. Las plataformas CRM pueden ayudarle a automatizar muchas de estas tareas.
4. Previsión de la fase de oportunidad
La previsión de las etapas de la oportunidad es un poco similar al análisis del proceso de ventas. De hecho, se trata básicamente de dividir el pipeline en secciones y calcular la probabilidad de cerrar un acuerdo en cada etapa del pipeline.
Hemos dejado una infografía a continuación para demostrar el concepto un poco más claramente. Si lo prefieres, puedes establecer etapas personalizadas, pero asegúrate de que todo tu equipo las tenga claras desde el principio.
La idea es que cuanto más lejos llegue en el proceso, más probabilidades tendrá de cerrar la operación. Calculando los porcentajes, puede decidir dónde concentrar su tiempo, energía y recursos. Puede que en la fase de contratación el porcentaje sea más bajo de lo que le gustaría. Puede ser una señal de que su equipo necesita trabajar más en el cierre de acuerdos.
Ventajas de la previsión de oportunidades
- Mayor concentración. La previsión de la fase de oportunidad le permite a usted y a su equipo centrarse en los momentos clave de una venta, garantizando que su atención se centra en cerrar el trato.
- Una buena visión de conjunto. Al analizar cada una de las etapas de una venta, se mitiga el riesgo de que surjan problemas.
- Evite los cuellos de botella. Al igual que el método de previsión de ventas anterior, la previsión de la etapa de oportunidad le permite identificar y abordar los cuellos de botella para liberar el movimiento a través del canal de ventas.
Desventajas de la previsión de oportunidades
- Las etapas son subjetivas. Es un método de previsión subjetivo. Usted y su equipo de ventas pueden tener interpretaciones opuestas de lo que representa cada etapa. Para evitarlo, aclare explícitamente cómo identifica cada etapa desde el principio.
- No es ideal para predicciones a largo plazo. Es difícil predecir con certeza a largo plazo. Este método debe aplicarse con regularidad para que surta efecto.
- Lleva mucho tiempo. Analizar las distintas fases de venta puede llevar mucho tiempo.
5. Previsión del valor del ciclo de vida del cliente
El valor del ciclo de vida del cliente es una de las métricas más importantes en las que centrarse para mantener el éxito en las ventas. Un CLV es la cantidad de valor monetario que un cliente aportará a su empresa durante todo su ciclo de vida. Se puede considerar como el beneficio neto total de la relación con un solo cliente.
Para calcular el CLV, hay que multiplicar el valor del cliente por la vida media del cliente. El gasto en captación de clientes también es importante, ya que puede afectar a los beneficios.
Retener a los clientes de alto valor es la clave del éxito. Y cuesta hasta cinco veces menos que captar nuevos. Al predecir el beneficio que generará cada cliente, obtendrá una perspectiva a largo plazo del valor de cada cliente, sabrá a quién debe dar prioridad y cambiar su enfoque de ventas. Además, priorizar a los clientes puede aumentar su satisfacción.
El CLV es una métrica muy útil, pero hay que tener en cuenta la complejidad de los datos necesarios para realizar una previsión precisa. Tendrás que mantener actualizado el historial de compras de todos tus clientes, aunque esto no debería ser nada alucinante en el mundo actual de los CRM y otras herramientas de automatización.
Además, no deje que el CLV sea un obstáculo. El hecho de que un cliente esté pagando X por un servicio no significa que no vaya a actualizarlo cuando llegue el momento de renovarlo (si paga una suscripción). Echa un vistazo a la página de éxito del cliente playbook para encontrar formas de hacer upselling y cross-selling.
Ventajas de la previsión del valor del ciclo de vida del cliente
- Asignación de recursos. El CLV le proporciona información para tomar decisiones estratégicas a largo plazo. Un ejemplo es la asignación de recursos.
- Retención de clientes. CLV se centra en la retención de clientes, ayudándole a centrarse en el éxito del cliente.
- Adquirir clientes de alto valor. Le ayuda a centrarse en la adquisición de clientes de alto valor que tienen un alto valor potencial de por vida.
Desventajas de la previsión del valor del ciclo de vida del cliente
- Los datos pueden ser poco fiables. No siempre es factible suponer que un cliente seguirá pagando lo mismo que ahora durante todo su ciclo de vida.
6. Previsión de ventas según el juicio de expertos
También conocido como método Delphi, el juicio de expertos es uno de los métodos de previsión de ventas más sencillos que se conocen. Basta con contratar a expertos en análisis para que hagan la previsión por usted.
Reúna a un grupo de expertos para que respondan a preguntas sobre su problema claramente definido. Después de cada ronda, analice las respuestas y cree otra tanda de preguntas. Esto puede repetirse una y otra vez hasta que empiece a perfilarse una línea de actuación satisfactoria.
Desarrollado en los años 50 por la RAND Corporation, el método Delphi fue un importante método de previsión y se ha adaptado para ser utilizado en todos los sectores. El hecho de que sea una encuesta anónima elimina inmediatamente cualquier sesgo, lo que fomenta una respuesta más honesta. El grupo de expertos del sector, todos ellos con formación diversa, le ofrece una perspectiva más completa y completa sobre su problema de previsión.
Como la previsión de ventas de los expertos continúa hasta que se alcanza un consenso, no hay duda de que obtendrá una evaluación más precisa, lo que a su vez hará que su previsión sea mucho más exacta. También permite a los expertos analizar las respuestas de los demás, ayudándote a llegar al quid de la cuestión sin mover un dedo.
Sin embargo, las idas y venidas pueden llevar mucho tiempo. También existe la posibilidad real de que los expertos no lleguen a un consenso y te quedes sin información valiosa.
Si te parece demasiado largo, siempre puedes ajustarlo un poco...
"El método Delphi ha funcionado bien en muchas situaciones, pero su aplicación puede resultar complicada. Una versión más sencilla, el mini-Delphi, puede aplicarse en una sola reunión. También llamado estimación-charla-estimación, requiere que los participantes produzcan primero estimaciones separadas (y silenciosas), luego las expliquen y justifiquen y, por último, hagan una nueva estimación en respuesta a las estimaciones y explicaciones de los demás. El juicio consensuado es la media de las estimaciones individuales obtenidas en esa segunda ronda".
Aunque el anonimato con el método Delphi debería eliminar el sesgosiempre habrá cierto grado de parcialidad, sobre todo cuando se recurre a expertos en primer lugar. Esto podría desvirtuar la exactitud de las previsiones. Las opiniones de los expertos también pueden presionar a otros miembros del grupo para que se pongan de su parte, ya sea intencionadamente o no. Estas son sólo algunas de las cosas que hay que tener en cuenta si se opta por esta vía.
Ventajas del dictamen pericial
- Conocimientos de expertos. Este método requiere expertos con muchos conocimientos y experiencia, lo que les permite tomar las mejores decisiones.
- Adaptable. La previsión experta es un concepto flexible y puede adaptarse rápidamente a nuevos datos o escenarios cambiantes.
Inconvenientes del dictamen pericial
- Posible sesgo. Las opiniones de los expertos pueden no ser flexibles. Esto aumenta la posibilidad de tomar una decisión sesgada, lo que lleva a una previsión inexacta.
- Principalmente opiniones. No hay muchos datos estadísticos en profundidad, por lo que las predicciones pueden ser limitadas.
- Falta de consenso. Es posible que los expertos no se pongan de acuerdo y te dejen sin nada más que un día perdido.
¿Qué métodos de previsión de ventas utilizará?
Tras haber examinado diversos métodos de previsión de ventas, puede irse y predecir sus ingresos futuros con mayor precisión. Tanto si busca rentabilidad, eficiencia en el tiempo u orientación líder en el sector, existen métodos de previsión de ventas que puede utilizar para ayudarle a alcanzar sus objetivos.
Todo depende también del tamaño y la complejidad de su empresa. Una gran empresa puede no estar satisfecha con un simple análisis de datos históricos de ventas, mientras que una pequeña empresa de nueva creación puede no beneficiarse de un CLV si el negocio aún no está bien establecido.
Recuerde que no está obligado a utilizar ningún método específico de previsión de ventas. Utilice lo que funcione para su empresa, sus clientes y su sector. Deje lo que no funcione.
