El análisis del espacio en blanco es uno de los medios más respetados y complejos para maximizar las oportunidades de ventas e ingresos. Al identificar las lagunas en el mercado, las empresas pueden generar nuevas oportunidades de mercado de espacio en blanco, en forma de ventas cruzadas, oportunidades de océano azul y nuevas tuberías, por nombrar algunas.
En este artículo
- ¿Qué es la oportunidad del espacio blanco?
- ¿Cómo aumenta las ventas el análisis del espacio en blanco?
- El proceso de análisis del espacio en blanco
- Cómo funciona la cartografía del espacio en blanco
- Plantilla de análisis de espacios en blanco y cómo utilizarla
- Por qué muchas empresas dudan en utilizar el análisis del espacio en blanco
¿Qué es la oportunidad del espacio blanco?
El proceso de acumulación y análisis de los datos y registros de ventas de una empresa y su combinación con la investigación y los conocimientos del sector para descubrir nuevas oportunidades de aumentar los ingresos se denomina análisis de espacios en blanco. Una empresa puede utilizar una oportunidad de espacio en blanco como forma de navegar por un campo de juego abarrotado. Es similar a una matriz de posicionamiento de marca (como la anterior), sin embargo, con bastantes diferencias y capas de complejidad añadidas.
Echemos un vistazo a una empresa que utilizó el análisis del espacio en blanco: McDonald's. Al observar la tendencia de los consumidores y el deseo de opciones más saludables y bajas en calorías, McDonald's comenzó a lanzar opciones más saludables en su menú de comida rápida. Un éxito notable fue el simple cambio de un ingrediente en sus McMuffins: de margarina a mantequilla de verdad. Este cambio dio lugar a un aumento del 50% en las ventas, supuestamente gracias a los consumidores preocupados por los ingredientes.
Así es como el simple hecho de comprender las tendencias comerciales, las necesidades cambiantes de los consumidores y las opciones puede significar oportunidades en el mercado para aumentar los ingresos.
¿Cómo aumenta las ventas el análisis del espacio en blanco?
El análisis del espacio en blanco, aunque no es completamente idéntico, a menudo puede llevar a descubrir un nuevo modelo de negocio, una tubería o un producto, o incluso una oportunidad de océano azul (arriba). Sin embargo, no siempre es así.
El análisis del espacio en blanco impulsa los ingresos o reduce los costes a través de una serie de resultados diferentes:
- Usted dispone de toda la información de la base de datos de clientes. Así que no tiene que invertir dinero en la obtención de datos de los clientes.
- Puede encontrar las lagunas en las necesidades de los clientes mediante una evaluación exhaustiva de su situación.
- Encontrar oportunidades de espacio en blanco le hace navegar por el océano rojo de una manera mejor. Esto le da una ventaja para superar a sus competidores en un campo abarrotado.
- La empresa puede tomar decisiones mejor informadas en períodos de cambios generalizados en el mercado o de incertidumbre económica.
- Puede retener mejor a sus clientes actuales.
- Encuentre oportunidades para realizar ventas cruzadas y de mayor calidad a sus clientes actuales.
- Esté atento a los huecos en el mercado que sus competidores podrían intentar cerrar.
Para construir un mercado de espacio en blanco, debe tener un amplio conocimiento de la industria, así como de las tendencias futuras. A continuación, podrá capitalizar los valiosos conocimientos obtenidos a través de la investigación de mercado para aprovechar las oportunidades del Espacio Blanco.
El proceso de análisis del espacio en blanco
El análisis del espacio en blanco puede ayudar a aumentar los ingresos por ventas y el crecimiento del negocio si se aplica correctamente. El proceso de análisis del espacio en blanco comienza con la creación de un cuadro de mando y el seguimiento de los pasos indicados.
Resumen del espacio en blanco disponible
Hay que tener una visión general de las inversiones actuales de los clientes. Hay que acumular y analizar los datos relativos a las compras anteriores de productos y servicios, el período de tiempo y la frecuencia para obtener una visión general del espacio en blanco disponible.
Encontrar la cuenta de cliente adecuada
Puede tener una gran cartera de clientes, pero debe descubrir aquellas cuentas de clientes que ofrecen el máximo potencial de inversión en el futuro, pero no tienen por qué ser los mayores compradores en la actualidad.
Creación de nuevas oportunidades
Después de recopilar todos los datos útiles y de idear nuevos productos o conductos para ofrecer a los clientes adecuados, puede crear una nueva oportunidad para su negocio.
Cómo funciona el mapeo de espacios en blanco
El mapeo del espacio en blanco puede hacerse desde tres perspectivas diferentes:
Perspectiva centrada en el exterior
A través de esta lente, los mapeadores de espacios en blanco localizan brechas en los mercados y productos existentes que pueden convertirse en beneficios. Estos son tres resultados comunes que el mapeo del espacio blanco enfocado externamente identifica si se hace bien:
- Espacios blancos con escasa o nula presencia de competidores.
- No consumidores que pueden convertirse en clientes potenciales.
- Mercados completamente nuevos que pueden transformar el funcionamiento de su empresa/industria (estrategia del Océano Azul).
No hay una forma fija de perseguir el mapeo del Espacio Blanco de esta manera. Por ejemplo, cuando el equipo de productos de cámaras de Sony empezó a explorar el mercado de las cámaras digitales, localizó las lagunas en las que los no consumidores no encontraban ningún producto que sirviera para sus propósitos de cámaras digitales con objetivos intercambiables y sin espejo a un precio moderado. Sony fabricó la NEX-7 para llenar este vacío y se encontró con un éxito eventual.
Perspectiva centrada en el interior
Este método implica mucha introspección para trazar un mapa de las capacidades existentes de su empresa, así como de las amenazas de los competidores. En este caso, el mapeo del espacio en blanco funciona casi como un equipo de ataque que identifica sus propias limitaciones que le impiden abrirse a nuevas oportunidades, productos y mercados.
Esta suele ser la razón por la que las principales compañías de telefonía móvil lanzan un teléfono intermedio entre dos lanzamientos de modelos importantes: para satisfacer a aquellos clientes que quieren hacer una compra barata inmediatamente sin esperar a la siguiente actualización, pero que quieren algo nuevo de sus antiguos teléfonos. OnePlus ha identificado este espacio blanco y ha lanzado el smartphone Nord.
Perspectiva de futuro
Este método consiste en aplicar la prospectiva estratégica para identificar los posibles Espacios Blancos que pueden evolucionar en el futuro, de modo que la empresa esté preparada para aprovecharlos. Disponer de un análisis de los espacios en blanco centrado en el futuro puede ayudar a las empresas a obtener información de los ejercicios de prospectiva estratégica y puede repercutir en el desarrollo de todas sus estrategias de crecimiento.
El proceso suele llevarse a cabo mediante talleres, sesiones de brainstorming y horas de investigación. Se requiere mucha intuición en este método de mapeo de espacios en blanco.
Plantilla de análisis del espacio en blanco y cómo utilizarla
Algunos expertos han conseguido reducir los sofisticados e intuitivos procesos que conlleva el análisis del espacio en blanco a plantillas que pueden ser utilizadas por las empresas. Se trata de un análisis en los planos X e Y manteniendo las cuentas de los clientes en un plano y los servicios o productos ofrecidos en el otro.
Puede codificar por colores su investigación para identificar las áreas de bajo compromiso, compromiso medio y alto compromiso, así como encontrar áreas de oportunidad y espacios en blanco (ver arriba).
Al comparar las cuentas de sus clientes con los distintos productos/servicios que utilizaban anteriormente, podrá encontrar las oportunidades y los espacios en blanco en los que centrarse y ofrecer productos y servicios significativos para llenar las lagunas.
Por qué las empresas dudan en utilizar el análisis del espacio en blanco
En medio de los beneficios del análisis del espacio en blanco, muchas empresas todavía no buscan activamente oportunidades en el espacio en blanco. Un estudio reciente de Harvard Business Review explora en detalle la indecisión de las empresas a la hora de entrar en las oportunidades del mercado del Espacio Blanco. El estudio afirma que la incertidumbre sobre el rendimiento de la inversión y la incapacidad de reunir datos útiles son las preocupaciones más comunes que conducen a la indecisión de utilizar el análisis del espacio en blanco.
Además, existe el temor de que una mala ejecución de los planes para aprovechar la oportunidad del espacio en blanco pueda conducir a la pérdida de tiempo, esfuerzos y recursos financieros, lo que aumenta la reticencia de las empresas a realizar el análisis del espacio en blanco.
Reflexiones finales sobre el análisis del espacio en blanco
El análisis del espacio en blanco es una herramienta muy respetada en el mundo de los ingresos y las operaciones que puede ayudar a las empresas a hacerse un hueco en un mercado saturado. Se trata de una práctica eficaz que le ayuda a obtener una poderosa visión de los datos de los clientes existentes para ofrecer productos y servicios que se adapten mejor a sus necesidades. El análisis del espacio en blanco le proporciona una ventaja competitiva sobre sus competidores para maximizar los beneficios de adentrarse en un territorio desconocido.
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