Avec l'utilisation de méthodes de prévision des ventes, gestion des ventes peut prédire les performances commerciales futures de votre entreprise et prendre des décisions fondées sur des données afin d'ajuster vos objectifs et de faire progresser votre stratégie commerciale. Il s'agit d'un outil précieux à posséder dans son arsenal.
La prévision des ventes devrait être une priorité pour toute entreprise. Lorsque vous comprenez la demande future et que vous pouvez prédire les habitudes d'achat, votre équipe de vente peut s'adapter et évoluer plus rapidement en fonction des changements du marché. En d'autres termes, cela vous donne une longueur d'avance sur vos concurrents.
Il existe plusieurs méthodes et modèles de prévision des ventes qui peuvent vous aider à analyser les données historiques en quelques instants, vous donnant ainsi une longueur d'avance dans votre créneau. S'ils sont appliqués correctement, ils vous aideront à prendre des décisions éclairées en matière de marketing, d'affectation des ressources et de stratégies futures.
Dans cet article, nous allons approfondir les six principales méthodes de prévision des ventes et vous laisser décider laquelle s'applique à vous et à votre organisation. Sans plus attendre...
1. Analyse des données historiques sur les ventes
La prévision historique est un concept relativement simple. En regardant dans le passé et en utilisant les données des ventes antérieures, vous pouvez prédire vos prévisions de ventes futures. C'est l'une des formes les plus courantes de prévision. La vidéo ci-dessous explique comment analyser les données historiques.
Lorsque vous analysez les chiffres de vente précédents, vous pouvez commencer à remarquer des schémas qui ont causé des problèmes dans le passé. Cela vous permet d'anticiper un problème avant qu'il ne se reproduise.
Si vous décrivez votre entreprise comme stable, cette méthode de prévision des ventes pourrait vous convenir. Si vous pouvez vous prévaloir de modèles de vente stables et d'une certaine constance par rapport au passé, les projections seront beaucoup plus faciles à réaliser.
Comme elles suivent un modèle cohérent, les prévisions de données historiques peuvent être plus difficiles à prévoir à plus long terme, bien qu'elles constituent une méthode de prévision fiable pour l'avenir immédiat. En outre, comme les prévisions ne sont qu'une forme de prédiction des données, les dépenses consacrées aux prévisions seront réduites, mais vous disposerez toujours des informations les plus précieuses sur ce qui se profile à l'horizon.
Les prévisions basées sur les données historiques des ventes sont toutefois limitées. Si vous n'utilisez pas d'autres méthodes de prévision des ventes, vous ne pouvez pas prévoir les facteurs sur lesquels vous n'avez aucun contrôle. L'histoire ne se répète pas, mais elle rime souvent. Veillez à ne pas trop vous fier aux chiffres historiques pour prévoir les ventes futures, car vous risqueriez de vous retrouver coincé dans une ornière à une époque sans précédent.
Avantages de l'analyse des données historiques
- Assez fiable. La connaissance des modèles de vente du passé permet à votre entreprise d'identifier les tendances pour les prévisions futures.
- Facilité d'obtention. La collecte de données sur les ventes est aisée et il s'agit donc d'une méthode de prévision facilement disponible.
- Des objectifs réalistes. Vos objectifs seront plus réalistes car vous établirez des prévisions basées sur les ventes précédentes.
Inconvénients
- Peut être inexact. Les marchés évoluent rapidement et les ventes passées peuvent ne pas être une représentation exacte des ventes futures.
- Manque de contexte. Les prévisions de ventes historiques manquent de contexte, ce qui rend plus difficile la prise en compte des facteurs externes susceptibles d'affecter le modèle de prévision.
2. Analyse prévisionnelle par régression
Le modèle de prévision par régression est un outil de prévision complexe mais puissant qui vous aide à analyser la relation entre les points de données afin d'utiliser une variable pour prédire l'autre. Par exemple, si vous concluez naturellement plus d'affaires un mardi, cela vous aidera à planifier les semaines suivantes.
Vous trouverez ci-dessous une excellente vidéo de deux minutes qui explique plus en détail les prévisions de régression (ou régression linéaire).
La régression linéaire est un modèle statistique qui permet d'estimer des prévisions à l'aide d'une formule mathématique. Tette méthode particulière de prévision des ventes est flexible et répond à diverses situations de prévision des ventes. Des facteurs tels que les tendances actuelles du marché ou le comportement des clients sont examinés sur une période donnée, mis en corrélation avec les ventes, puis analysés afin d'établir des prévisions pour l'avenir.
La prévision par régression est cependant un processus complexe. Elle nécessite un logiciel technique et un savoir-faire statistique pour commencer à analyser les tendances afin de prédire les ventes futures. Il faut également une grande quantité de données pour obtenir des prévisions précises. Comme pour toutes les statistiques, si les données sont trop peu nombreuses, vous courez le risque de vous tromper lorsque vous l'utiliserez comme méthode de prévision des ventes.
Cependant, lorsqu'il est utilisé correctement, il aide les entreprises à mieux comprendre les performances de leur équipe.
Les avantages et les inconvénients de la prévision par régression sont les suivants :
Avantages des prévisions par régression
- Analyser la relation entre les points de données. La prévision par régression permet d'analyser la relation entre les points de données afin de prédire les ventes futures.
- Peut être très précis. Lorsqu'elle utilise de grandes quantités de données, la prévision par régression peut être très précise. Il y aura toujours des anomalies, mais elles peuvent être très fiables.
- Souplesse. Les modèles de prévision par régression peuvent utiliser toutes sortes de données, ce qui les rend flexibles et faciles à adapter.
Inconvénients des prévisions par régression
- Toutes les relations ne sont pas linéaires. L'analyse prévisionnelle par régression suppose une relation linéaire entre les variables, ce qui n'est pas toujours le cas. Si elle est utilisée sans précaution, elle peut entraîner l'inclusion de données inexactes dans les prévisions.
- La qualité du modèle dépend de celle des données. Comme les prévisions de régression s'appuient sur des données historiques, si ces données sont inexactes, vos prévisions risquent de ne pas être fiables.
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3. Analyse du pipeline de vente
L'analyse du pipeline de vente consiste à comprendre le parcours de votre prospect depuis le premier contact jusqu'à l'achat. En analysant régulièrement votre pipeline de vente, vous obtenez une représentation physique de votre processus de vente, ce qui vous permet d'identifier rapidement et facilement les points de friction.
Cette méthode peut vous aider à déterminer le nombre d'appels de suivi nécessaires pour obtenir un "oui", par exemple. 80 % des ventes nécessitent 5 relances ou plus, mais cela peut varier d'une entreprise à l'autre. C'est pourquoi l'une des meilleures méthodes de prévision des ventes consiste à connaître votre propre pipeline de ventes sur le bout des doigts.
Vous trouverez ci-dessous les quatre principaux avantages d'un pipeline de vente.
Garder un œil sur l'état de votre pipeline vous aide à faire progresser votre entreprise en identifiant les domaines dans lesquels vous pouvez améliorer vos ventes. Il vous donne également une meilleure idée des performances de votre équipe de vente dans son ensemble, ce qui vous permet d'identifier et de corriger les faiblesses avant qu'elles ne deviennent un problème.
Avantages de l'analyse du pipeline de vente
- Un aperçu plus approfondi des transactions. Vous avez un aperçu de chaque étape du processus de vente, ce qui vous permet d'obtenir des informations plus approfondies sur les transactions passées.
- Identifier les goulets d'étranglement. Si un grand nombre de vos prospects sont bloqués dans la même partie de l'entonnoir de vente, il est facile de repérer les points à améliorer.
- Planification stratégique. La prévision du pipeline de vente vous permet de mieux planifier vos stratégies, car vous aurez une meilleure compréhension de l'affectation des ressources.
Inconvénients de l'analyse du pipeline de vente
- Nécessite beaucoup de données. La prévision du pipeline de vente exige des commerciaux qu' ils enregistrent des données de manière précise et cohérente. Si ces données ne sont pas mises à jour, la fiabilité du modèle de prévision est en jeu. Les plateformes CRM peuvent vous aider à automatiser une grande partie de ces tâches.
4. Prévision de la phase d'opportunité
La prévision des étapes de l'opportunité est un peu similaire à l'analyse du pipeline de vente. En fait, il s'agit essentiellement de diviser le pipeline en sections et d'évaluer la probabilité de conclure une affaire à chaque étape du pipeline.
Nous avons laissé une infographie ci-dessous pour illustrer le concept un peu plus clairement. Vous pouvez définir des étapes personnalisées si vous le souhaitez, mais veillez à ce qu'elles soient claires pour l'ensemble de votre équipe dès le départ.
L'idée est que plus vous avancez dans le pipeline, plus vous avez de chances de conclure l'affaire. En calculant les pourcentages, vous pouvez déterminer où concentrer votre temps, votre énergie et vos ressources. Il se peut que l'étape du contrat présente un pourcentage plus faible que vous ne le souhaiteriez. C'est peut-être le signe que votre équipe doit travailler davantage à la conclusion de contrats.
Avantages de la prévision au stade de l'opportunité
- Concentration accrue. La prévision des opportunités vous permet, à vous et à votre équipe, de vous concentrer sur les moments clés d'une vente, afin de vous assurer que votre attention se porte sur la conclusion de l'affaire.
- Une bonne vue d'ensemble. En analysant chaque étape d'une vente, vous réduisez le risque de problèmes.
- Éviter les goulets d'étranglement. Comme la méthode de prévision des ventes précédente, la prévision des opportunités vous permet d'identifier et de traiter les goulets d'étranglement afin de libérer la circulation dans le pipeline des ventes.
Inconvénients de la prévision au stade de l'opportunité
- Les étapes sont subjectives. Il s'agit d'une méthode de prévision subjective. Vous et votre équipe de vente pouvez avoir des interprétations divergentes de ce que représente chaque étape. Pour y remédier, soyez explicitement clair sur la façon dont vous identifiez chaque étape dès le début.
- Il n'est pas idéal pour les prévisions à long terme. Il est difficile de faire des prévisions avec certitude sur une longue période. Cette méthode doit être appliquée régulièrement pour avoir un impact.
- Le temps est compté. L'analyse des différentes étapes de la vente peut prendre beaucoup de temps.
5. Prévision de la valeur de la durée de vie du client
La valeur de la durée de vie de votre client est l'un des paramètres les plus importants sur lesquels vous devez vous concentrer pour réussir dans le domaine de la vente. La CLV est le montant de la valeur monétaire qu'un client apportera à votre entreprise tout au long de son cycle de vie. Il s'agit en quelque sorte du bénéfice net total d'une relation client unique.
Pour calculer la CLV, vous devez multiplier la valeur du client par la durée de vie moyenne du client. Le montant que vous consacrez à l'acquisition de clients est également important, car il peut grever vos bénéfices.
La fidélisation des clients de grande valeur est la clé du succès. Et cela coûte jusqu'à cinq fois moins cher que d'en acquérir de nouveaux. En prévoyant le bénéfice que chaque client générera, vous aurez une vision à long terme de la valeur de chacun d'entre eux et saurez à qui donner la priorité et pour qui modifier votre approche commerciale. En outre, le fait de donner la priorité aux clients peut entraîner une augmentation de la satisfaction des clients.
Le CLV est un indicateur pratique, mais il faut être conscient de la complexité des données nécessaires pour établir des prévisions précises. Vous devrez tenir à jour l'historique des achats de tous vos clients, ce qui ne devrait pas être une tâche insurmontable dans le monde actuel des CRM et autres outils d'automatisation.
Par ailleurs, ne laissez pas le CLV vous gêner. Ce n'est pas parce que votre client paie actuellement X pour votre service qu'il ne passera pas à un niveau supérieur au moment du renouvellement (s'il paie un abonnement). Consultez le site playbook pour trouver des moyens de faire de la vente incitative et de la vente croisée.
Avantages de la prévision de la valeur à vie des clients
- Allocation des ressources. La CLV vous permet de prendre des décisions stratégiques à long terme. L'allocation des ressources en est un exemple.
- Fidélisation de la clientèle. La CLV se concentre sur la fidélisation des clients, ce qui vous aide à vous concentrer sur la réussite des clients.
- Acquérir des clients à forte valeur ajoutée. Il vous aide à vous concentrer sur l'acquisition de clients de grande valeur qui ont une valeur potentielle élevée tout au long de leur vie.
Inconvénients de la prévision de la valeur du cycle de vie du client
- Les données peuvent être peu fiables. Il n'est pas toujours possible de supposer qu'un client continuera à payer le même montant qu'aujourd'hui pendant tout son cycle de vie.
6. Prévision des ventes par jugement d'expert
Également connu sous le nom de méthode Delphi, le jugement d'expert est l'une des méthodes de prévision des ventes les plus simples que l'on connaisse. Il suffit d'engager des experts en analyse pour qu'ils fassent les prévisions à votre place.
Réunissez un groupe d'experts pour répondre à des questions sur votre problème clairement défini. Après chaque tour, analysez les réponses et créez une nouvelle série de questions. Cette opération peut être répétée jusqu'à ce qu'un plan d'action satisfaisant commence à se dessiner.
Développée dans les années 1950 par la RAND Corporation, la méthode Delphi a été une méthode de prévision importante et a été adaptée pour être utilisée dans tous les secteurs d'activité. Le fait qu'il s'agisse d'une enquête anonyme élimine immédiatement tout parti pris, ce qui favorise une réponse plus honnête. Le groupe d'experts de l'industrie, tous issus de milieux différents, vous donne une perspective plus complète et plus équilibrée sur votre problème de prévision.
Comme les prévisions de vente des experts se poursuivent jusqu'à ce qu'un consensus soit atteint, il ne fait aucun doute que vous bénéficiez d'une évaluation plus précise, ce qui devrait à son tour rendre vos prévisions beaucoup plus exactes. Cela permet également aux experts de décortiquer les réponses des uns et des autres, ce qui vous permet d'aller à l'essentiel sans avoir à lever le petit doigt.
Cependant, cela peut prendre beaucoup de temps en raison de tous les allers-retours qui doivent avoir lieu. Il est également très possible que les experts ne parviennent pas à un consensus, vous laissant avec peu ou pas d'informations utiles.
Si cela vous semble trop long, vous pouvez toujours l'ajuster un peu...
"La méthode Delphi a donné de bons résultats dans de nombreuses situations, mais elle peut être difficile à mettre en œuvre. Une version plus simple, le mini-Delphi, peut être déployée au cours d'une seule réunion. Également appelée estimation-parler-estimation, elle demande aux participants de produire d'abord des estimations séparées (et silencieuses), puis de les expliquer et de les justifier, et enfin de faire une nouvelle estimation en réponse aux estimations et aux explications des autres. Le jugement consensuel est la moyenne des estimations individuelles obtenues au cours de ce deuxième tour".
Bien que l'anonymat de la méthode Delphi soit censé éliminer les préjugésil y aura toujours un certain niveau de partialité, en particulier lorsqu'il s'agit de trouver des experts. La précision des prévisions pourrait alors s'en trouver altérée. Les opinions des experts peuvent également inciter les autres membres du groupe à se ranger à leur avis, que ce soit intentionnel ou non. Il ne s'agit là que de quelques points à surveiller si vous vous engagez dans cette voie.
Avantages du jugement d'expert
- Les connaissances des experts. L'utilisation de cette méthode fait appel à des experts qui possèdent une multitude de connaissances et d'expériences, ce qui leur permet de prendre les meilleures décisions.
- Adaptable. La prévision experte est un concept flexible qui peut être adapté rapidement à de nouvelles informations ou à des scénarios changeants.
Inconvénients du jugement d'expert
- Partialité potentielle. Les avis des experts peuvent manquer de souplesse. Cela augmente le risque de prendre une décision biaisée, conduisant à une prévision inexacte.
- Il s'agit surtout d'opinions. Il n'y a pas beaucoup de données statistiques approfondies, de sorte que les prévisions peuvent être limitées.
- Absence de consensus. Il est possible que les experts ne soient pas d'accord et que vous n'ayez qu'une journée de perdue.
Quelles méthodes de prévision des ventes allez-vous utiliser ?
Après avoir examiné diverses méthodes de prévision des ventes, vous pouvez désormais prévoir vos revenus futurs avec plus de précision. Que vous recherchiez la rentabilité, le gain de temps ou des conseils de pointe, il existe des méthodes de prévision des ventes qui vous aideront à atteindre vos objectifs.
Tout dépend également de la taille et de la complexité de votre entreprise. Une grande entreprise peut ne pas se contenter d'une simple analyse des données historiques sur les ventes, tandis qu'une petite entreprise en phase de démarrage peut ne pas bénéficier d'une CLV si elle n'est pas encore bien établie.
N'oubliez pas que vous n'êtes pas obligé d'utiliser une méthode spécifique de prévision des ventes. Utilisez ce qui fonctionne pour votre entreprise, vos clients et votre secteur d'activité. Laissez tomber ce qui ne fonctionne pas.
