L'une des meilleures choses que vous puissiez faire lors d'une visite de vente est en fait de ne rien faire du tout. Soyez simplement silencieux. Silencieux. Zen. En gros, fermez votre clapet et laissez votre prospect parler. Vous obtiendrez de meilleurs résultats et vous pourrez donner à vos cordes vocales un bon vieux repos. Qu'est-ce qui n'est pas agréable ?
Les avantages de la pause dans les appels de vente
La pause présente trois avantages généraux qu'il convient de connaître.
1. Pas d'interruptions
Le premier avantage est que vous n'interromprez pas votre prospect. Il est la personne la plus importante de la réunion ; sans lui, vous vendez des produits à l'aveuglette. Cela signifie que vous voulez que ce soit lui qui parle. En grande partie.
Si votre prospect semble s'être arrêté, ne vous précipitez pas sur ce silence. Mettez-vous à l'aise avec ce silence. Il est peut-être simplement en train de rassembler ses pensées, et si vous l'interrompez, il est peu probable qu'il y revienne.
Lors d'un entretien de vente, votre principal objectif est de gagner la confiance du prospect. S'il a l'impression que vous l'écoutez vraiment, plutôt que d'essayer de lui faire avaler votre produit, il sera beaucoup plus enclin à s'engager.
Essayez de faire une pause de quelques instants et vous constaterez souvent que le prospect continuera à parler.
2. Tenir compte de leurs paroles
Réfléchissez attentivement à ce que votre interlocuteur vient de dire. Non seulement cela vous aidera à formuler une réponse plus claire et plus concise, mais cela montrera également au prospect que vous êtes quelqu'un qui se préoccupe de ce qu'il dit. Vous l'écoutez et, aussi surprenant que cela puisse paraître, les gens apprécient d 'être écoutés.
S'il a exprimé un doute ou une inquiétude, vous pouvez aller plus loin en utilisant les propres mots du prospect pour clarifier le problème lorsque vous lui proposez la solution.
Même s'il s'agit d'une chose simple, le fait de prendre le temps de réfléchir à ce que le prospect a dit montre implicitement à ce dernier que vous respectez ce qu'il pense. Cela renforce inconsciemment la confiance du prospect et le rend plus enclin à vous faire confiance. Cependant, il ne faut pas que ce soit juste pour la forme. Vous ne voulez pas faire une pause pour donner l'impression que vous écoutez, alors qu'en réalité vous pensez à des voitures de course. Vous devez réellement réfléchir et le montrer dans votre réponse.
3. Comprendre en profondeur
Les gens aiment se sentir compris. Ils aiment sentir qu'ils ne sont pas seuls , que leurs idées folles sont partagées par d'autres. En utilisant le pouvoir de la pause, vous pouvez mieux assimiler les propos de votre interlocuteur. Plus vous réfléchissez longtemps aux paroles de votre prospect, plus votre compréhension se renforcera. Nous ne vous disons pas de vous lancer dans une séance de méditation devant votre prospect, mais cela vaut la peine de réfléchir profondément sur le moment.
En montrant par l'action que vous êtes une personne réfléchie, vous gagnez immédiatement en valeur en termes d'affaires. Les clients potentiels voudront faire affaire avec vous parce que vous les écoutez vraiment. Vous ne vous contentez pas de dire que vous le faites. Vous le faites et vous en saisissez bien le sens. Vous les comprenez et vous les respectez. C'est la base fondamentale d'une bonne relation.
Quand faire une pause dans un appel de vente ?
Nous avons vu pourquoi il est important de faire des pauses. Mais il ne faut pas que vous fassiez des pauses à tout bout de champ pour essayer de prouver votre point de vue. Dans ce cas, votre prospect pourrait avoir l'impression que vous êtes plutôt un robot qui fonctionne mal.
En cas de doute, il est préférable de faire une pause et de réfléchir plutôt que de parler à tort et à travers, mais il y a des moments où une pause est une réaction particulièrement excellente. Voici sept façons d'intégrer des pauses dans vos appels de vente.
1. Après avoir prononcé le nom de votre prospect
La recherche montre que les gens ont une activité cérébrale unique lorsqu'ils entendent leur nom. Cette activité est similaire à d'autres comportements d'autoreprésentation, comme le fait de voir son reflet dans un miroir. Plus important encore, elle incite la personne qui entend son nom à y prêter attention.
Il s'agit d'une stratégie utile pour attirer l'attention lorsque vous êtes sur le point de dire quelque chose d'important. Dites leur nom, faites une pause et reel avant de sortir l'artillerie lourde.
Étonnamment, ce phénomène a également été observé chez des patients en état végétatif persistant. Les patients incapables de bouger, de parler, d'identifier les autres ou même d'ouvrir les yeux dans certains cas, font tous l'expérience de cette activité cérébrale unique lorsqu'ils entendent leur nom.
2. Après avoir désigné une prestation
Lorsque vous parlez de votre produit ou de votre service, vous devez faire une pause après avoir dit quelque chose dont le prospect bénéficiera. Qu'il s'agisse d'une caractéristique ou d'un autre élément clé, laissez-le s'imprégner. Laissez votre prospect réfléchir à cet avantage spécifique pendant un moment avant de lui donner quelque chose de nouveau.
Cela a deux effets.
- Elle laisse au prospect le temps de réfléchir à l'impact de l'avantage sur lui.
- Cela leur donne l'occasion de poser une question d'éclaircissement afin que vous puissiez préciser l'avantage qu'ils en retirent
Ne sous-estimez pas ce moment de l'entretien de vente. C'est le moment où vous êtes en pleine action, où vous expliquez comment votre produit est la solution à leur problème. Laissez-leur un moment de répit de temps en temps pour qu'ils puissent tout assimiler.
N'ayez pas peur de vous asseoir et de vous taire un instant.
3. Après avoir posé une question
La plupart des vendeurs parlent trop. En fait, il est impossible d'obtenir d'un vendeur moyen qu'il se taise. Ils ont peur de donner le contrôle au prospect parce qu'ils pensent qu'il dira non. Cependant, en faisant une pause, vous donnez à votre prospect la possibilité de réfléchir et d'évaluer ce que vous dites. Vous respectez son temps et son opinion, et vous n'essayez pas de le pousser à répondre.
Lorsque vous posez une question, laissez-la reposer. Laissez le prospect prendre son temps. Vous ne ferez que l'embrouiller en comblant constamment le silence par des mots. Cela le découragera au lieu de l'inciter à évaluer ce que vous avez demandé.
4. Après la clôture d'un procès
La conclusion d'une vente à l'essai est une technique de vente qui permet de vérifier si le prospect est prêt et disposé à acheter. Il ne s'agit pas d'exercer une pression sur le prospect, mais de recueillir ses réactions afin de pouvoir remédier à d'éventuelles difficultés. Lorsque vous posez une question telle que "Est-ce que cela a du sens ?", vous devez laisser une pause au prospect pour qu'il réfléchisse et réponde.
Lorsqu'ils répondent, écoutez leur ton. Est-il hésitant ? Ou bien est-il confiant et assuré ? Prêtez attention à son ton ainsi qu'à sa réponse, car il se peut qu'il ne dise pas la vérité avec ses mots. C'est là que vos véritables capacités d'écoute entrent en jeu. Si vous parvenez à déceler ce qui ne va pas, vous aurez plus de chances d'identifier le problème et d'y apporter une solution. Si vous prenez leur "oui" pour argent comptant, alors qu'il y a manifestement une hésitation, vous risquez de passer à côté de l'affaire parce que votre prospect n'est pas sur la même longueur d'onde.
Encore une fois, posez la question, puis taisez-vous.
5. Après avoir reçu une objection
Tissé dans la tapisserie du destin, les objections sont tout à fait inévitables. Mais ne vous précipitez pas sur l'objection. En essayant de la résoudre le plus rapidement possible, vous repoussez généralement le prospect. Il a l'impression que vous ne l'écoutez pas ou que vous ne comprenez pas son problème.
En faisant une pause après une objection, vous donnez au prospect la possibilité de la développer. Vous vous donnez également le temps d'élaborer une stratégie pour répondre à ses préoccupations et présenter votre produit sous un jour favorable.
Cela montre également que vous donnez une chance aux critiques. Vous ne les rejetez pas et n'invalidez pas les préoccupations du prospect. Cela renforce la confiance et vous donne l'impression d'être un professionnel bien rodé - quelqu'un avec qui un acheteur potentiel serait plus enclin à faire des affaires.
6. Après avoir résolu une objection
Vos prospects auront des objections. C'est ainsi. Vous trouverez ici quelques-unes des objections les plus courantes afin de vous y préparer, mais même dans ce cas, vous devrez faire une longue pause après votre réponse. En effet, il se peut qu'ils aient d'autres objections à formuler. Votre travail n'est pas encore terminé.
N'oubliez pas les éléments clés qui différencient votre produit, mais ne répondez pas trop vite, car vous donneriez l'impression d'être désespéré. Et surtout, ne vous mêlez pas de ce qui ne vous regarde pas, car vous auriez l'air tout simplement impoli. Écoutez votre prospect, respectez ses opinions et ses préoccupations, puis voyez si vous pouvez trouver un moyen de les résoudre.
Là encore, soyez attentif au ton de la réponse de votre prospect. A-t-il vraiment l'impression d'avoir été compris et que son inquiétude a disparu ? Si ce n'est pas le cas, vous pouvez en profiter pour poser une question complémentaire afin de remédier au problème. Donnez à votre prospect beaucoup de temps et d'espace. Laissez-le le remplir lorsqu'il est prêt.
7. Après avoir demandé la vente
C'est incontestablement la partie la plus importante de l'exposé. Vous savez ce que cela signifie ? Vous l'avez compris. Garde ta bouche fermée !
La décision la plus importante est sur le point d'être prise. Les prospects seront rapidement rebutés si vous continuez à parler. Il est également arrivé que des vendeurs se mettent dans le pétrin en introduisant de nouvelles préoccupations après la clôture de l'essai. Cela revient à tourner en rond. Vous voulez entrer, résoudre les problèmes et sortir avec un contrat.
Comment faire une pause ?
Faire une pause est facile. Regardez...
Je viens de le faire.
C'est aussi simple que de ne pas parler. Vous pourriez être tenté de combler le silence, mais ne cédez pas à la tentation. Laissez votre prospect combler le silence, ou du moins faites une pause suffisamment longue pour digérer ce qu'il a dit et trouver une réponse qui ne soit pas générique. Reprenez les mots du prospect pour qu'il sache que vous l'écoutez.
Il est souvent suggéré de faire une pause d'environ 3 à 5 secondes. Évidemment, vous ne voulez pas faire des pauses trop longues qui mettraient tout le monde mal à l'aise. Lisez la salle. Si vous êtes vendeur, je vais m'aventurer à dire que vous devriez être capable de parler avec les gens à un niveau suffisamment élevé pour comprendre intuitivement quand faire une pause et pendant combien de temps.
La principale difficulté consiste à surmonter l'envie de parler parce qu'on est nerveux ou qu'on a l'impression que le prospect nous échappe. Cependant, de manière contre-intuitive, vous avez plus de chances de les faire fuir en parlant qu'en les laissant s'exprimer. Vous voulez comprendre d'où ils viennent et les rencontrer là où ils sont. Lorsque vous les rencontrez dans leur état d'esprit, vous pouvez les guider progressivement vers la solution dont ils ont besoin.
Montrez-leur le chemin par des pauses.
Pause Away
Si vous n'êtes pas sûr de votre niveau de pause, vous pouvez enregistrer vos appels de vente virtuels et les revoir pour analyser vos performances. C'est le meilleur moyen de s'améliorer. Vous serez en mesure de voir vos réactions et celles de votre prospect, et donc de percevoir leurs expressions subtiles lorsque vous parlez et lorsque vous ne parlez pas. Vous pourrez également les observer pendant que vous parlez pour voir s'il y a des signes indiquant qu'ils sont heureux que vous les ayez écoutés.
Tout sera présent dans l'enregistrement. Et si vous avez des tonnes de vidéos, vous pouvez créer des clips pour les regrouper en un seul point fort reel. C'est précisément pour cette raison qu'il est fantastique pour la formation lors de l'intégration de nouveaux employés!
