축소되는 세상에서 잠재 고객이 된다는 것은 갈고리가 산재한 바다의 물고기가 되는 것과 같습니다. 어떤 미끼는 어떤 물고기에게는 매우 매력적으로 보일 수 있지만, 대부분의 물고기는 낚싯바늘, 낚싯줄, 미끼에 넘어가지 않도록 진화해 왔습니다. 특히 가장 소중한 재화인 시간을 낭비하는 결과를 초래할 수 있는 경우에는 더욱 그렇습니다.
다행히도 영업 담당자들은 바다에서 낚시를 하는 것이 아닙니다. 그들은 책상에 앉아 고객의 요구와 KPI를 달성하기 위한 수요의 균형을 맞추기 위해 거의 없는 시간을 쪼개어 열심히 일하고 있습니다. 하지만 날이 갈수록 판매하기가 점점 더 어려워지는 세상에서 어떻게 하면 잠재 고객의 양질의 관심을 사로잡고 더 많은 매출을 올릴 수 있을까요?
국제적으로 인정받는 영업 전략가인 Jill Konrath는 2012년 베스트셀러인 자신의 저서에서 현대의 영업에서 가장 큰 장애물을 극복하는 방법을 공유합니다. 스냅 셀링: 오늘날의 까다로운 고객과 함께 판매 속도를 높이고 더 많은 비즈니스를 확보하기. 전체를 읽을 시간이 없는 분들을 위해 요약본을 준비했습니다.
스냅 판매 방법을 사용하여 더 성공적으로 거래를 성사시키고 판매 목표를 달성하는 방법과 유용한 스냅 판매 팁을 소개합니다.
내리겠습니다.
SNAP 판매 요약
SNAP 판매 방법에 대해 들어보셨을 수도 있고 들어보지 못하셨을 수도 있지만, 영업 담당자가 잠재 고객의 눈높이에 맞춰 양질의 고객 관계를 형성하고 유지할 수 있는 기회를 늘리기 위해 고안된 방법입니다.
이것이 바로 책에 나오는 Jill의 명언과 함께 SNAP 판매 약어의 의미입니다.
단순하게유지
복잡성은 구매자를 겁나게 합니다. 최고의 영업사원은 고객에게 시간이 얼마 남지 않았다는 사실을 알리지 않습니다. 대신 잠재 고객이 제품이나 서비스를 쉽게 이해하고 결국 채택할 수 있도록 함으로써 주어진 시간을 현명하게 활용합니다. 솔루션을 덜 복잡해 보이게 만들고 직접적이고 핵심적인 커뮤니케이션을 유지하면 고객이 행동을 바꾸고 제안에 귀를 기울일 가능성이 높아집니다.
"단순하게 유지하면 고객이 더 쉽게 구매할 수 있습니다." - Jill Konrath, SNAP 판매
가치있는 존재가 되세요
현대의 구매자에게 정보 과부하는 공격처럼 느껴질 수 있습니다. 이러한 느낌을 완화하고 잠재 고객이 신뢰할 수 있는 전문가가 되는 것은 영업 담당자의 몫입니다. 그래야만 자신의 가치를 진정으로 보여주고 다른 사람들과 차별화할 수 있습니다.
"구매자의 리소스 센터가 되세요." - 질 콘라스, SNAP 판매
항상 정렬
귀사의 솔루션을 조직의 목표에 맞추는 것은 잠재 고객이 경쟁사가 아닌 귀사와 협력할 의향이 있도록 만드는 확실한 방법입니다. 적시에 고객 인터뷰를 실시하는 것이 고객의 우려 사항을 파악하고 고객의 요구 사항을 더 잘 이해하는 가장 빠른 방법이 될 수 있습니다.
고객의 목표, 문제, 요구 사항을 명확하게 파악하고 있다는 것을 증명하면 고객과의 관계를 유지할 수 있습니다. tl;dv Google 크롬 확장 프로그램은 이러한 인터뷰를 몇 초 만에 녹음하고 타임스탬프를 찍어 고객과 팀원 모두의 시간을 동기화할 수 있도록 도와줍니다.
"중요한 비즈니스 목표에 맞춰 제품을 제공하면 잠재 고객의 관심을 사로잡고 유지할 수 있습니다."- Jill Konrath, SNAP 판매
우선순위올리기
바쁜 현대인의 삶은 종종 유용하지 않은 정보나 제품 때문에 방해를 받곤 합니다. SNAP 기법은 영업 사원이 구매자와 판매 환경을 이해하여 고객의 요구를 직접적으로 해결하고 기대치를 뛰어넘을 수 있도록 도와줍니다.
가장 중요한 결정을 우선시함으로써 추진력을 유지하고 솔루션을 고객의 우선순위를 달성하기 위한 도구로 활용할 수 있습니다.
"우선순위를 높이면 영업 프로세스가 훨씬 빨라지고 경쟁이 줄어들어 비즈니스를 수주할 수 있습니다." - 질 콘라트, SNAP 판매
SNAP 판매 약어를 따르면 고객이 없으면 살 수 없는 존재가 되어 경쟁에서 우위를 점하고 궁극적인 지속력을 확보할 수 있습니다. 이 모든 것은 애플리케이션에 따라 다릅니다.
'뉴 노멀'의 스냅 판매
우리는 봉쇄 조치가 취해졌을 때 희소성 사고방식이 우리에게 어떤 영향을 미쳤는지 인식해야 합니다. 전 세계 인구의 대다수는 돌려받을 수 없는 비용을 지불했습니다.
의료 서비스 제한 (예: 병원 병상 및 공간)이 강조되었습니다. 일부 도시에서는 식당, 술집 및 기타 비필수 서비스가 몇 주 또는 몇 달 동안 문을 닫으면서 실질적인 경제적 비용이 발생했습니다. 또한 국경 폐쇄로 인한 정서적 비용과 가족 및 친구들과 물리적으로 분리되어 정신적 안정에 큰 혼란을 겪었습니다.
따라서 영업 사원은 잠재 고객이 돈을 지불할 만큼 신뢰할 수 있고 관련성이 높으며 가치 있는 사람으로 눈에 띄어야 할 필요성을 부인할 수 없습니다. 무엇보다도 새로운 구매 결정을 내리는 등 익숙했던 삶의 방식으로 돌아가는 새로운 일상을 받아들이려는 사람들은 자신의 요구가 최대한 세심하고 전문적으로 충족되고 있다고 믿을 수 있기를 원합니다.
프랭클린코비 영업 성과 관행의 글로벌 리더인 랜디 일리그는 팬데믹 상황에서 미래를 대비하는 고객 영업 전략에는 "무엇을 팔 수 있는가"가 아니라 "어떻게 고객에게 서비스를 제공할 수 있는가"가 포함되어야 한다고 말합니다. SNAP 기법은 원격으로 생활하고 일하는 새로운 시대를 대비하는 방식으로 이러한 요구를 해결합니다.
2022년 샷건 스냅 팁
이제 SNAP 판매에 필요한 지식을 얻었으니 실행 가능한 팁 목록으로 정리할 차례입니다.
팁 1. 오퍼링 간소화
"누가 더 똑똑하게 말하느냐"는 경쟁이 아닙니다. 지나치게 복잡한 솔루션은 비즈니스에서 승리할 수 없습니다. 따라서 영업 프레젠테이션을 간소화하고, 메시지의 일관성을 유지하며, 이해하기 쉽고 참여하기 쉬운 답변을 제공하세요.
팁 2. 주제 전문가 되기
이의를 처리할 수 있고, 책에서 Jill이 말한 것처럼 '구매자의 리소스 센터' 역할을 할 수 있는 영업 사원만큼 신뢰를 쌓을 수 있는 것은 없습니다.
팁 3. 고객 파악에 투자하기
영상 통화의 가치를 절대 과소평가하지 마세요. 잠재 고객과 적시에 인터뷰를 진행하여 더 깊은 인사이트를 발견하고, 고객의 우려 사항을 파악하여 이를 해결할 수 있는 최고의 도구로 솔루션을 재포장하세요.
팁 4. 요점에 집중하세요...
...그리고 요점만 말하세요. 중요하지 않은 세부 사항으로 고객의 시간을 낭비하지 마세요. 고객에게 직접적으로 영향을 미치는 문제에 대해서만 논의하여 고객이 귀사의 입장을 이해하고 흐름을 따라갈 수 있도록 하세요.
팁 5. 개인화된 커뮤니케이션
다양한 온라인 도구를 활용하여 고객과 소통하는 동시에 자신은 물론 팀의 업무량도 정리하세요. 고객에게 후속 이메일을 보내는 것 이상으로 화상 회의의 가능성을 열어두겠다는 의지가 있음을 알리세요.
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비즈니스에 SNAP 판매 이니셔티브를 도입했지만 아직 성과를 거두지 못했다고 해서 잘못하고 있는 것은 아닙니다. 하지만 몇 가지 장애물이 있다는 의미일 수 있습니다.
Jill의 설명에 따르면 실제로 고객이 오퍼를 수락할 때 세 가지 중요한 결정을 내리는 경우가 있습니다.
- 액세스 허용
- 현상 유지에서 벗어나기 위한 선택
- 리소스 변경
이를 염두에 두고 영업 담당자로서 겪을 수 있는 몇 가지 일반적인 문제를 해결하고 이를 극복하는 방법에 대한 몇 가지 해결책을 더 많은 샷건 SNAP 팁의 형태로 제공하겠습니다.
문제: '진입 방법'이 부족하신가요?
팁 6. 상대방의 눈높이에 맞추기
고객의 시간을 방해하지 않으면서도 고객에게 다가갈 수 있는 기회를 더 많이 만드세요. 모든 기회를 활용하여 직접 대면하여 진정한 사람임을 증명하고, 이메일을 주고받는 번거로움의 함정을 피하세요.
간단한 페이스 타임을 제안하고 가장 시간 효율적이고 재미있는 기술 해킹에 대해 잘 알고 있다는 것을 보여 주면 어떨까요?
문제: 업계 지식이 부족하신가요?
팁 7. 경쟁사 파악하기
경쟁사에 대해 더 많이 알수록 더 좋은 것은 말할 필요도 없습니다. 업무 시간에 정기적으로 시간을 할애하여 경쟁사 조사를 수행하면 이의 제기를 더 잘 처리하고, 즉석에서 문의에 답변할 때 더 많은 가치를 제공하며, 시장 전문가로 자리매김하고, 고객에게 경쟁사 대비 주요 강점을 증명할 수 있습니다.
문제: 영업 실행이 부족하신가요?
팁 8. remote 온보딩 노력 확장
서로 연결된 세상, 특히 소프트웨어 분야에서는 신입사원과 기존 직원에게 가상 회의를 통해 기술, 제품, 산업 및 소셜 온보딩을 포함한 모든 관련 정보에 빠르게 액세스할 수 있도록 하는 것이 매우 중요합니다.
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영업 사원은 SNAP 판매 방법을 사용하여 바쁜 잠재 고객을 상대하고 가치 있는 조언을 제공하고, 구매자에게 중요한 이슈와 제품을 연결하며, 원활하고 쉬운 구매를 지원할 수 있습니다.
따라서 과밀화된 세상과 수많은 낚시 바늘의 바다에서 관련성을 유지하면 기회의 그물이 될 수 있습니다.
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