O e-mail é ótimo. Uma chamada telefônica é ainda melhor. Mas se você quiser realmente impulsionar suas vendas e levar suas habilidades de fechamento de negócios para o próximo nível, as chamadas por vídeo são a melhor opção.
Levar seu cliente potencial para uma chamada de vídeo é como ganhar uma passagem só de ida para Successville. Você pode identificar sinais visuais, refletir sobre a linguagem corporal e criar um relacionamento de uma maneira muito mais conveniente. Você também pode gravar suas videochamadas e melhorar constantemente seu jogo, analisando a si mesmo e a seus clientes potenciais com mais profundidade.
De fato, a probabilidade de fechar negócios é 127% maior quando o vídeo é usado em qualquer ponto do processo de vendas. Basicamente, as chamadas telefônicas são coisa do passado.
Chamada fria para lead quente
Você pode utilizar o poder das chamadas com vídeo em qualquer estágio do funil de vendas. Não importa se você está apenas começando a divulgação ou se já está no auge do acompanhamento por e-mail, as chamadas com vídeo podem aquecer os leads mais rapidamente do que a lava derretida em seu banho.
Se você gosta de técnicas de vendas bem-sucedidasas chamadas de vídeo estão gritando seu nome. Talvez você consiga ouvi-las quando fecha os olhos à noite.
Embora esteja claro que as videochamadas têm as mesmas vantagens que as chamadas telefônicas (com alguns benefícios adicionais óbvios), vamos detalhar as 10 maneiras mais fáceis de usar as videochamadas para impulsionar suas vendas e melhorar seu jogo de fechamento de leads.
10 maneiras de aumentar suas vendas com chamadas de vídeo
1. Criar relacionamento
Você quer construir seu relacionamento como se fosse um lego. E as chamadas com vídeo são seu bloco fundamental. As chamadas de vídeo permitem que você crie uma interação mais pessoal entre você e o cliente potencial, estabelecendo confiança mais rapidamente do que a comunicação por escrito. Eles podem ver que você tem emoções, história e uma vida fora do trabalho. Eles podem ver que você é humano.
A parede de texto presente nos e-mails ou a voz isolada nas chamadas telefônicas não são nada comparadas com o conjunto completo. Parece muito mais autêntico e o cliente em potencial se sentirá muito mais à vontade. Isso, é claro, desde que eles mesmos não fiquem nervosos diante da câmera.
Além do óbvio, é muito mais provável que os clientes potenciais se envolvam em um nível mais profundo durante uma chamada de vídeo do que em um e-mail ou telefonema. Eles podem ter uma conversa cara a cara. Ouvir torna-se mais importante, pois é possível ver se cada participante está prestando atenção.
2. Linguagem corporal e expressões faciais
Não é preciso ser psicólogo para perceber os benefícios de ver o cliente potencial na sua frente quando você faz a apresentação. As sobrancelhas dele se erguem quando você diz o preço? Ele está se mexendo e se esforçando para prestar atenção? Eles estão balançando a cabeça, totalmente envolvidos na demonstração do produto?
Independentemente de seus clientes potenciais fazem (mas não dizem) é importante. Um vendedor atento pode estudar a linguagem corporal o suficiente em suas ligações anteriores para descobrir intuitivamente se alguém está genuinamente interessado em sua proposta ou não. Tudo o que é preciso é estudar interações anteriores em sua biblioteca tl;dv . Depois de começar a gravar, suas reuniões serão armazenadas lá permanentemente e você terá uma grande quantidade de chamadas em vídeo para assistir e estudar.
E o mais importante é que, no momento, você pode reagir à linguagem corporal do seu cliente potencial. Se ele der de ombros, você pode fazer uma pergunta esclarecedora. Se ele franzir a testa, você pode elaborar. Se ele sorrir e acenar com a cabeça, você saberá que está no caminho certo e poderá continuar.
3. Demonstrações de produtos
Já tentou demonstrar um produto por e-mail? É quase impossível. Por telefone? Não é muito melhor. As demonstrações de produtos são visuais. Para tirar o máximo proveito delas, é necessário que sejam pessoalmente, ou a segunda melhor opção: chamadas de vídeo.
As demonstrações de produtos podem ser excelentes durante as chamadas com vídeo se você estiver preparado. Elas também costumam ser o último prego no caixão do fechamento de negócios. Se você acertar, seu cliente potencial não conseguirá resistir à compra. E se você acertar e mesmo assim ele disser não, provavelmente não deveria ter participado da sua chamada.
4. Economize tempo
Como no caso da demonstração do produto acima, há certas coisas que são muito mais fáceis de serem feitas por vídeo. Há, no entanto, outro uso do vídeo para economizar tempo. Você pode gravar respostas para perguntas frequentes e vincular o vídeo aos seus clientes potenciais para que eles tenham uma resposta concisa explicando o ponto exato sobre o qual estão perguntando, mas você só precisa fazer o trabalho uma vez. É um vídeo perene.
Outra vantagem das chamadas com vídeo é que nem todos precisam estar presentes. Precisa da permissão de uma parte interessada para fazer um acordo com um grande cliente em potencial? Com o tl;dv, eles não precisam comparecer pessoalmente à reunião. Você pode registrar o tempo de determinados momentos e a parte interessada (ou qualquer outro colega que você desejar) receberá um e-mail instantaneamente com um link para assistir ao momento exato da chamada. Eles podem reduzir seu tempo em reuniões acessando apenas o que é importante para eles.
5. Obter informações pessoais
Já mencionamos o poder do toque humano, mas as chamadas com vídeo oferecem mais do que isso. Elas lhe dão o toque de Midas.
Você não só pode envolver o cliente potencial por ser um ser humano real, em vez de uma parede de texto ou voz flutuante, como também pode personalizar sua chamada para ele e falar cara a cara sobre seus problemas específicos. Você pode realmente ouvir o que ele tem a dizer.
Quando você recebe uma ligação fria de um vendedor que parece estar interessado no que você faz e em como ele pode melhorá-lo, é provável que você não ache que ele seja muito genuíno ou autêntico. Você se sente frustrado ou irritado por ele ter conseguido seu número e quase como se a pessoa do outro lado da linha fosse apenas um robô voltado para vendas. Ela não se importa realmente com você, mas apenas com o seu dinheiro.
Com uma chamada de vídeo, você pode mostrar a eles que é humano. Você pode mostrar que se importa genuinamente. Você pode mostrar que está interessado no que ele faz e diz. A escuta ativa é a melhor maneira de conquistar a confiança do cliente em potencial.
Além disso, se tiver feito sua pesquisa, você poderá personalizar ainda mais a chamada. Ajuste a demonstração do produto para que ela seja especificamente adaptada ao seu cliente em potencial. Ajuste sua linguagem para corresponder ao nível de formalidade dele. E mude os exemplos que você der para que o cliente potencial possa se relacionar mais profundamente. Se o seu exemplo padrão for sobre um padeiro que recebe um novo tipo de farinha, a maioria das pessoas não vai se identificar com isso. Mas se você adaptar o exemplo à função e ao setor específicos do prospect, é muito mais provável que ele se identifique com o que você está dizendo.
Conheça o cliente potencial no comprimento de onda dele e, a partir daí, apresente seu produto como uma solução para o problema dele. Se você tentar forçá-los a entrar em seu comprimento de onda imediatamente, eles sempre resistirão.
6. Acompanhamento personalizado
Existe uma maneira melhor de fazer o acompanhamento do que com uma chamada de vídeo? É claro que enviar um e-mail pode ser mais fácil, mas certamente não tem a mesma taxa de fechamento que uma chamada presencial. Se você quiser aumentar suas vendas, esse é o caminho a seguir. Se o cliente em potencial precisar de algum tempo (ou de falar com seu superior) antes de continuar com a venda, organize um acompanhamento, agende um acompanhamento por meio de chamada de vídeo. Se ele estiver participando do acompanhamento, você já está na metade do caminho.
Com o tl;dv, você será notificado imediatamente quando seu cliente potencial (ou qualquer participante da reunião) assistir novamente à reunião. Esse é um ótimo sinal de que ele está pronto para se comprometer. Também é o momento ideal para entrar em contato e marcar um acompanhamento.
7. Várias pessoas em uma reunião
É muito mais fácil organizar uma chamada em grupo por meio de bate-papo por vídeo do que por telefone. E, embora você possa copiar pessoas em e-mails, isso não é a mesma coisa que ter uma conversa em grupo. Se você precisar que várias pessoas estejam presentes para finalizar detalhes e tomar uma decisão firme, o bate-papo por vídeo é o lugar certo.
Isso funciona ainda melhor se o grupo não puder se reunir pessoalmente. As equipes do Remote podem se beneficiar disso em reuniões internas, mas as que coordenam as vendas também perceberão os efeitos positivos.
8. Registro para revisão
Gravar sua videochamada é uma boa ideia por vários motivos:
- Isso melhora o desempenho do representante de vendas. Ao gravar suas chamadas de vídeo com um software de reunião on-line como o tl;dv, os gerentes de vendas podem analisar e avaliar o desempenho de sua equipe de vendas.
- Aprimora o treinamento e a integração. Os novos representantes de vendas podem aprender muito ouvindo as chamadas gravadas. Melhor ainda, o tl;dv permite que você crie facilmente rolos de destaque a partir de vários clipes de uma só vez, para que você possa reunir o melhor dos melhores para treinar sua equipe. Da mesma forma, pode ser útil examinar as chamadas malsucedidas e fazer com que os novos funcionários descubram o que deu errado e o que fariam de forma diferente. Mais especificamente, essas gravações podem ser usadas durante a integração para mostrar cenários do mundo real, práticas recomendadas, tratamento de objeções e técnicas de comunicação eficazes
- Ele fornece informações e anotações mais precisas. As chamadas de vendas podem ter um ritmo acelerado. É fácil perder detalhes importantes em uma conversa agitada. Com uma gravação de chamada, você pode voltar facilmente para verificar determinados detalhes. Com o anotador de IA do tl;dv, você também não precisa se preocupar em fazer anotações excessivas. Se a capacidade de assistir novamente à chamada não for suficiente, a IA intuitiva do tl;dvpode fazer anotações automaticamente e gerar um resumo no final de cada chamada. Essa precisão permite melhores acompanhamentos e apresentações mais personalizadas, o que, em última análise, aumenta a probabilidade de fechar negócios.
- Ele lhe dá o poder dos insights e da análise. Ao analisar as chamadas de vídeo gravadas, você pode descobrir insights valiosos sobre o comportamento, as preferências, as objeções e os pontos problemáticos dos clientes. Se você identificar um padrão, toda a sua equipe de vendas poderá refinar sua abordagem para tirar proveito dele. Isso permitirá que você mude seu estilo nos argumentos de venda e direcione seus clientes potenciais com mais precisão, certificando-se de que seu produto esteja alinhado com as necessidades do cliente potencial. Isso leva a taxas de conversão mais altas.
- Ela pode ajudar a criar um tratamento mais eficaz das objeções e dos acompanhamentos. Você já quis rever as objeções e ver se poderia tê-las tratado de forma mais eficaz? Com as gravações de chamadas, agora você pode. Embora isso possa se sobrepor ao aprimoramento do desempenho de um representante de vendas, também merece seu próprio espaço. Por quê? Porque, ao verificar as objeções de um cliente em potencial específico, você pode redobrar a atenção para resolver o ponto problemático dele na chamada de acompanhamento. Você pode adaptar seu discurso de acompanhamento para combater as objeções específicas do cliente potencial e mostrar a ele como seu produto ainda é a solução para o problema dele. Isso tende a aumentar a confiança do representante de vendas, o que se reflete em uma taxa de fechamento mais alta.
9. Melhor tratamento das objeções
Embora tenhamos acabado de falar sobre como as gravações de chamadas podem prepará-lo para lidar melhor com as objeções nas chamadas de acompanhamento, também vale a pena observar que uma chamada de vídeo em si é um método muito mais fácil de lidar com objeções do que uma chamada telefônica. Em uma videochamada, você pode lidar com as objeções de forma mais eficaz, tendo uma conversa imediata e personalizada, o que pode levar a uma resolução mais rápida
Isso é ainda mais verdadeiro se o cliente em potencial realmente acreditar que você o está ouvindo. Isso é feito simplesmente não o interrompendo enquanto ele estiver expressando suas objeções e preocupações. Eles não querem que essas objeções e preocupações sejam varridas para debaixo do tapete o mais rápido possível. Eles querem discuti-las e se sentir confiantes de que estão tomando a decisão certa. Isso é muito mais fácil em uma chamada de vídeo, em que eles podem ver que você está ouvindo atentamente.
10. Cotações e propostas ao vivo
Os e-mails são deixados de lado porque são muito demorados. Uma conversa por e-mail pode se estender por alguns dias. Embora eles tenham a vantagem de ter um registro de tudo o que foi dito, é possível fazer isso com chamadas de vídeo com uma simples gravação em tl;dv.
As chamadas telefônicas também podem fornecer cotações ao vivo, mas é muito menos provável que você chegue ao estágio de cotação do argumento de venda em uma chamada telefônica porque não é possível mostrar demonstrações de produtos ou apresentar outras informações importantes em uma chamada telefônica. É sua voz ou nada.
Com as videochamadas, é muito mais fácil chegar à etapa da apresentação em que o dinheiro entra em jogo. E, nesse ponto, você pode negociar como se estivesse cara a cara. Os clientes em potencial adoram flexibilidade e capacidade de resposta.
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