Vendendo para personalidades diferentes: Um mergulho profundo no Eneagrama

Mesmo as pessoas que não gostam de ser vendidas comprarão algo se você as atrair da maneira certa. Mas qual é a maneira certa? E por que ela sempre parece tão evasiva?

Entre na psique humana, uma maravilha cósmica da consciência. Alguns acreditam que ela é gerada no cérebro, e que sua personalidade específica cresce a partir da rede interconectada de bilhões de neurônios e trilhões de sinapses, como um universo em constante mudança dentro do seu crânio. Outros, entretanto, acreditam que essa rede complexa dentro do cérebro é simplesmente um projetor que permite que a consciência flua para o seu recipiente físico, o corpo humano.

Qual delas é verdadeira? Nenhuma delas foi comprovada, o que fez com que um filósofo ganhasse uma aposta de 25 anos com um neurocientista este ano. Mas, para fins de vendas, isso não é muito importante. O que importa é como você pode usar o que sabemos sobre a psique humana para acelerar o crescimento das vendas?

Quais são os diferentes tipos de personalidade a serem observados?

É importante aprender a distinção entre os diferentes tipos de personalidade para que você saiba o que procurar. Há muitos modelos usados para entender a personalidade; aqui estão apenas dois deles:

O modelo MBTI de Myers Briggs de tipos de personalidade
O Eneagrama

1. MBTI

O método MBTI usou estereótipos junguianos para dividir os indivíduos em dezesseis tipos diferentes de personalidade. O MBTI avalia a personalidade de um indivíduo com base em quatro escalas dicotômicas, resultando em 16 tipos diferentes de personalidade. Cada escala consiste em duas preferências opostas, e os indivíduos são classificados com base na preferência para a qual se inclinam. As quatro escalas são as seguintes:

Extroversão (E) vs. Introversão (I):

Extraversão: As pessoas que preferem a extroversão tendem a ser extrovertidas, sociáveis e estimuladas pelas interações com os outros.

Introversão: As pessoas que preferem a Introversão são mais reservadas, gostam de atividades solitárias e ganham energia quando passam tempo sozinhas.

Sensação (S) vs. Intuição (N):

Sensoriamento: Aqueles que preferem o Sensing concentram-se em fatos e detalhes concretos, confiando em seus sentidos e em experiências passadas para entender o mundo.

Intuição: As pessoas que preferem a Intuição se concentram em padrões, possibilidades e resultados futuros, confiando em sua imaginação e intuição para entender o mundo.

Pensamento (T) vs. Sentimento (F):

Pensamento: As pessoas que preferem o Pensamento tendem a tomar decisões com base em lógica e análise objetivas.

Sentimento: As pessoas que preferem o sentimento tomam decisões com base em seus valores, emoções e empatia pelos outros.

Julgamento (J) vs. Percepção (P):

Julgamento: As pessoas que preferem o Julgamento preferem estrutura, organização e fechamento. Gostam de planejar e tomar decisões prontamente.

Percepção: As pessoas que preferem a Percepção preferem flexibilidade, adaptabilidade e opções abertas. Elas gostam de manter suas opções em aberto e se adaptar a novas informações.

Para descobrir seu tipo, você pode fazer o teste MBTI gratuito.

Fonte: Shockingly Different.

2. Eneagrama

O Eneagrama é uma ferramenta com origens antigas, que remontam pelo menos à Grécia clássica, se não muito antes. É um sistema dinâmico e multifacetado que visa a entender as motivações, os medos, os desejos e os comportamentos dos indivíduos. Por esse motivo, muitas pessoas o consideram ainda mais útil em suas vidas diárias.

Enquanto o MBTI dá uma ideia da personalidade ou de como um indivíduo é em um sentido mais geral, o Eneagrama se aprofunda no que move cada indivíduo. Ele sugere que cada tipo de personalidade tem um desejo, um medo, uma fraqueza, um anseio e uma emoção centrais. Isso é importante para as vendas, pois você pode usá-lo mais prontamente para entender a posição de um cliente potencial durante uma apresentação. Saber se ele é introvertido ou não pode ajudá-lo um pouco, mas saber se ele é movido pelo perfeccionismo ou pela necessidade de impressionar os outros acrescenta um elemento mais profundo ao jogo.

Fonte: Coach Flame.

Embora o Eneagrama tenha origens antigas, só recentemente foi adotado pelo mundo ocidental como uma ferramenta de autoconhecimento e crescimento pessoal.

Aqui está uma visão geral dos nove tipos de Eneagrama:

Tipo 1 - O perfeccionista

Com princípios, objetivos e autocontrole, as pessoas do tipo 1 buscam a perfeição. Eles podem ser críticos consigo mesmos e com os outros.

Desejo essencial: ser bom, correto e ético.
Medo principal: ser corrupto, mau ou defeituoso.
Fraqueza central: Ressentimento e autocrítica.

Tipo 2 - O doador

Generosos, carinhosos e empáticos, os do tipo 2 geralmente se concentram em atender às necessidades dos outros e podem ter dificuldade em estabelecer limites.

Desejo principal: ser amado e apreciado.
Medo principal: Não ser digno de amor e não ser desejado.
Principais pontos fracos: Orgulho e agradar às pessoas.

Tipo 3 - O realizador

Os tipos 3 são ambiciosos, orientados para o sucesso e preocupados com a imagem. Eles são motivados a se destacar e podem se concentrar excessivamente na validação externa.

Principal desejo: ser valioso e bem-sucedido.
Medo principal: Não ter valor ou ser um fracasso.
Fraqueza central: Engano e vaidade.

Tipo 4 - O individualista

Os tipos 4 são mais criativos, sensíveis e introspectivos. Eles geralmente buscam profundidade e autenticidade, mas podem lutar contra a inveja e o sentimento de incompreensão.

Desejo principal: ser único e autêntico.
Medo principal: Não ter identidade ou significado.
Fraqueza central: Inveja e egocentrismo.

Tipo 5 - O investigador

Analíticos, perspicazes e reservados, os do tipo 5 buscam conhecimento e podem se desligar de suas emoções.

Principal desejo: ser capaz e ter conhecimento.
Medo principal: ser inútil ou desamparado.
Fraqueza principal: Avareza e isolamento.

Tipo 6 - O cético

Os tipos 6 são leais, responsáveis e orientados para a segurança. Podem ser ansiosos e buscar a segurança dos outros.

Desejo principal: ter segurança e apoio.
Medo principal: ficar sem apoio ou orientação.
Principais pontos fracos: Ansiedade e ceticismo.

Tipo 7 - O entusiasta

Os tipos 7 são a vida da festa: aventureiros, espontâneos e otimistas. Eles geralmente buscam novas experiências e podem ter dificuldade em se dispersar ou evitar a dor.

Desejo principal: ser feliz e contente.
Medo principal: ser privado ou limitado.
Fraqueza principal: Gula e escapismo.

Tipo 8 - O Desafiador

Assertivos, confiantes e protetores, os do tipo 8 valorizam o controle e podem ter dificuldade com a vulnerabilidade.

Desejo principal: proteger-se e estar no controle.
Medo principal: ser controlado ou prejudicado por outras pessoas.
Fraqueza central: Luxúria e controle excessivo.

Tipo 9 - O pacificador

O tipo 9, por outro lado, é tranquilo, agradável e complacente. Eles podem evitar conflitos e lutar contra a inércia

Desejo principal: Ter paz e harmonia interior.
Medo principal: Conflito e separação.
Principais pontos fracos: Preguiça e complacência.

Qual modelo você deve usar para entender o cliente?

Conforme mencionado acima, o Eneagrama é o melhor modelo para entender os principais motivos e pontos fracos de seu cliente. Entretanto, também é mais complexo de aprender. Pode ser confuso à primeira vista: quando um determinado tipo demonstra estresse, ele pode adotar os hábitos de um tipo diferente. Da mesma forma, quando está relaxado e aproveitando a vida, ele passa a adotar mais os hábitos saudáveis de um número diferente, dependendo do diagrama do Eneagrama.

Isso também pode ser importante para suas chamadas de vendas. Ao descobrir o estado mental atual de seu cliente potencial, você pode ter uma ideia mais clara de quem ele é e o que deseja nesse momento específico. Ele está muito ocupado, sente que não tem tempo e mal consegue se concentrar? Ou estão prestes a fazer uma viagem e já estão no espírito natalino? Você pode perceber isso e detectar onde eles podem estar mentalmente para reajustar seu discurso e fazer um home run.

Um bom exemplo disso é escrito por Matt Schlegelautor de Trabalho em equipe 9.0. Ele é destro e costuma usar a mão direita. Mas quando está digitando, ele também usa a mão esquerda. Você nem sempre é do seu tipo exato. Isso seria ridículo. Todos nós habitamos partes de cada tipo, mas alguns muito mais do que outros. O que usamos mais é nosso tipo dominante, mas, em determinadas situações, adotamos naturalmente uma personalidade diferente para nos ajudar a lidar com a situação.

Mesmo as pessoas não ambidestras usam suas mãos mais fracas.

Como usar o Eneagrama de forma eficaz em vendas?

Há uma série de coisas que você pode fazer, mas primeiro há alguns princípios básicos:

1. Aprenda. Antes de mais nada, estude o Eneagrama com mais detalhes para entender completamente os diferentes tipos e identificar seus amigos e familiares e, mais importante, você mesmo.
2. Registro. Enquanto estiver lendo sobre o Eneagrama, faça o download do site tl;dv e comece a gravar suas apresentações de vendas para poder assisti-las novamente. Isso o ajudará a identificar como são seus clientes potenciais após a apresentação, para que você não precise perder tempo, energia e concentração tentando descobrir isso no meio da chamada. É melhor gastar esse tempo em outro lugar até pegar o jeito da coisa.
3. Utilizar. Depois de pegar o jeito, você pode começar a perceber o tipo de personalidade de uma pessoa logo no início da conversa. É nesse ponto que você pode começar a realmente usar o Eneagrama para acelerar o crescimento das vendas.

Depois de se aprofundar um pouco mais no Eneagrama e estudar seus clientes em potencial anteriores (ou até mesmo colegas em ligações internas), você poderá começar a identificar os tipos de personalidade em tempo real. Aqui estão algumas maneiras excelentes de fazer isso e, em seguida, usar esse conhecimento para ajudá-lo a fazer a venda.

Fazer perguntas

Descubra quais problemas o cliente em potencial está tentando resolver e use suas habilidades de escuta (que foram aprimoradas ao assistir novamente às suas apresentações com o tl;dv) para realmente entender o que ele está dizendo. Suas respostas revelarão seu tipo de Eneagrama.

Os do tipo 1 podem se queixar de não ter todos os pequenos detalhes necessários para tomar decisões, enquanto os do tipo 6 podem reel uma lista de preocupações ou inquietações que precisam ser resolvidas com segurança antes de prosseguir. Um tipo 8 assertivo provavelmente desejará algo rápido e eficiente, enquanto um tipo 3 pode estar mais interessado em algo que chame a atenção. Se você for vendedor de uma concessionária de automóveis, talvez queira mostrar aos do tipo 3 os carros esportivos, enquanto mostra aos do tipo 9 os elétricos e explica aos do tipo 5 sobre a conexão de gateway OCPP para a estação de carregamento.

Aliviar sua dor

Quando você tiver uma ideia do tipo do seu cliente potencial, terá uma melhor compreensão dos medos dele. Os do tipo 3 têm pavor do fracasso, enquanto os do tipo 4 temem ser normais ou comuns - eles querem ser únicos. Você pode usar isso a seu favor, comercializando seu produto de forma a aliviar o medo principal deles.

Amplie seus benefícios

A dor é uma extremidade de uma escala que desliza até os benefícios. Depois de identificar o medo do seu cliente potencial, você pode virá-lo de cabeça para baixo para fazer com que os benefícios do seu produto ressoem em um nível verdadeiramente individual.

As pessoas do tipo 6 (que anseiam por previsibilidade) podem ficar mais felizes ao ouvir "Nosso produto elimina a possibilidade de erro humano, portanto, você terá a garantia de resultados confiáveis sempre que usá-lo", em vez de "Nosso serviço é automático". Você está descrevendo o mesmo produto, mas a sua escolha de palavras será mais incisiva, dependendo dos principais medos da personalidade.

Padrões de pontos

O que você perceberá, ao se familiarizar com o Eneagrama, é que certos tipos de personalidade gravitam em torno de determinadas funções em uma empresa. Os tipos 7 tendem a gostar de marketing, enquanto os tipos 8 gostam de assumir o controle. É comum encontrar 8s em funções gerenciais. Os do tipo 5 provavelmente se sairão melhor trabalhando de forma independente, enquanto os do tipo 9 são os candidatos perfeitos para o atendimento ao cliente.

Ao preparar o conteúdo que será apropriado para o seu cliente, é bom ter uma sólida noção disso em mente para que você possa planejar antecipadamente suas apresentações, mesmo que nunca tenha conhecido o cliente em potencial. Você ficaria surpreso com o quanto isso funciona. Raramente você verá um tipo 5 no atendimento ao cliente, por exemplo. Eles são considerados os mais introvertidos dos 9 tipos. Mas o tipo 9 é um pacificador e gosta de chegar a um acordo que seja melhor para ambas as partes. As pessoas do tipo 2 também podem ser boas agentes de atendimento ao cliente, pois prosperam em conexões pessoa a pessoa. Cada tipo de personalidade é naturalmente adequado a uma função diferente.

Como o Eneagrama pode beneficiá-lo como vendedor

Fonte: O Eneagrama nos Negócios.

Os tipos de personalidade não servem apenas para detectar seu cliente potencial. Com certeza, isso ajuda, mas o que ajuda ainda mais é entender seu próprio tipo e quais são seus pontos fracos e falhas. Isso é especialmente verdadeiro se você não tinha conhecimento deles anteriormente. Quando você se identificar com um dos tipos do Eneagrama, poderá aprimorar suas habilidades de comunicação em todos os aspectos.

Tomemos o tipo 5 como exemplo. Eles são os mais distantes emocionalmente, o que pode ser um pouco desanimador para a pessoa com quem estão se comunicando. Eles podem parecer distantes e robóticos e sua natureza reservada pode, muitas vezes, ser vista como indiferente ou arrogante.

Quando as pessoas do tipo 5 se conscientizam de que esse é um problema inerente ao tipo 5, elas podem trabalhar nele adicionando conscientemente mais emoção em vez de se concentrarem totalmente na lógica. Eles podem dar um pouco mais de emoção ao seu discurso ou texto. Dar um pouco mais de OOMPH! Eles precisam aprender a ser menos estáticos e monótonos e mais dinâmicos e flexíveis. Eles podem mudar o tom, alterar o tom e ajustar a cadência, acrescentando um pouco de empatia (se forem capazes de sentir tal coisa).

Pontos cegos e como melhorar como vendedor

Abaixo está uma lista dos 9 tipos de Eneagrama, seus pontos cegos e como tomar consciência e agir para se tornar um comunicador mais completo. Embora isso não o ajude em argumentos de venda específicos como o Eneagrama do prospect, ele o ajudará em um sentido mais geral. É um conhecimento que você pode levar para todas as apresentações (e para a vida em geral!).

Chame a ajuda de gravações aqui. Se você descobriu que é do tipo 8 e seu ponto cego é que você pode ser um pouco intenso demais ou até mesmo combativo, a melhor maneira de ver isso em ação é voltar e assistir novamente a cenas antigas de você e concentrar-se nas coisas que diz e na maneira como se comporta. Com o site tl;dv., você pode até mesmo transformá-los em clipes ou bobinas de destaque de várias reuniões.

Tipo 1: Perfeccionista:

Você se concentra em fazer as coisas da maneira certa. Você tem uma maneira precisa e direta de falar, analisando os detalhes desde o início. Sua atitude objetiva geralmente o leva a dizer coisas como "deveria, deve, idealmente, certo, errado". Pontos cegos: Devido ao seu estilo direto ao ponto, você pode parecer impaciente ou até mesmo crítico. Para você, é importante estar certo e os outros podem ver isso como uma teimosia irracional. Você também pode reagir de forma defensiva quando criticado. Dicas para melhorar sua comunicação de vendas: Adquira o hábito de iniciar a conversa de um ponto de vista positivo, garantindo também que você a termine com uma nota positiva. Ao destacar o que há de errado o tempo todo, você pode soar negativo, portanto, essa é uma ótima maneira de suavizar seu estilo de comunicação. Ouça ativamente seu cliente potencial e busque a opinião dele sobre coisas que você normalmente não consideraria. Só porque você tem uma maneira de fazer as coisas, isso não significa que não existam outras. Além disso, é um grande gerador de confiança quando você genuinamente tenta entender os outros.

Tipo 2: Doador:

Você é caloroso e convidativo, envolvendo facilmente as pessoas com seu tom informal. Você tende a gostar de fazer muitas perguntas e de compreender verdadeiramente seu interlocutor. Pessoalmente, você consegue manter um bom contato visual e adora criar uma conexão pessoal com os outros. Sua empatia inspira os outros. Pontos cegos: Um problema que você encontra com frequência é que você se concentra demais no cliente potencial e não o suficiente no argumento de venda real. Evite se envolver muito profundamente com os dramas de outras pessoas. Você se preocupa com o que as outras pessoas pensam e quer que elas gostem de você, mas isso pode causar uma comunicação indireta, pois seus motivos estão inconscientemente divididos. Dicas para melhorar sua comunicação de vendas: Formar uma conexão pessoal é ótimo, especialmente em vendas, mas não perca de vista o objetivo. A objetividade é fundamental. Mantenha o foco no que precisa ser feito e pratique a desconexão dos aspectos mais pessoais da conversa para se aprofundar no motivo pelo qual vocês dois estão ali. Evite tentar agradar demais as pessoas durante os discursos de vendas, pois isso pode confundir os clientes em potencial e, muitas vezes, leva a mensagens confusas.

Tipo 3: Realizador:

Você tem tudo a ver com metas e realizações. Seu estilo de comunicação é claro, conciso e cativante. Você é encantador e é bom em conseguir o que quer. Você se mantém no assunto e vai direto ao ponto e explica por que está ali. As outras pessoas tendem a vê-lo como um profissional com ambição. Seu ritmo é rápido e suas vitórias são importantes para você. Pontos cegos: Uma das coisas que a maioria das pessoas percebe é sua impaciência. Você não tem tempo para conversa fiada e, às vezes, isso pode parecer rude. Você também tem orgulho de sua reputação e pode reagir com veemência se sentir que ela está sendo ameaçada. Dicas para melhorar sua comunicação de vendas: Não tenha pressa. Reserve alguns momentos para se conectar em um nível humano. Mostre a eles um pouco do seu charme e você obterá mais resultados em suas reuniões. Torne-se mais consciente de seus níveis de paciência. Se perceber que sua paciência está se esgotando, respire fundo e por alguns instantes.

Tipo 4: Individualista:

Você é autêntico e honesto. Discutir questões potencialmente controversas ou sentimentos mais profundos não é um problema para você. Seu estilo criativo é envolvente e sua capacidade de empatia é cativante. Pontos cegos: Uma coisa que você pode fazer com muita frequência é fazer referência a si mesmo. Você tende a ter uma empatia tão profunda que relaciona tudo a si mesmo e à sua vida. Você pode se mostrar intenso e emocionalmente arrasador. Se o cliente em potencial quiser procurar outra empresa, você pode levar isso para o lado pessoal. Dicas para melhorar sua comunicação de vendas: Confie menos em suas emoções subjetivas e mais na lógica e nos fatos. Embora a autenticidade emocional seja valiosa em discursos de vendas, ela não deve substituir o pensamento racional, mas sim complementá-lo. Mesmo que o outro orador seja incrivelmente chato, tente ouvir com atenção. Evite fazer referência a si mesmo.

Tipo 5: Investigador:

Você está concentrado em seu tempo e energia. Você pode ficar facilmente sobrecarregado por demandas externas. Seu estilo de comunicação tende a ser reservado. Você raramente compartilha suas emoções mais profundas e geralmente vai direto ao ponto. Ao se ater aos fatos, você pode parecer frio e distante. As pessoas podem achar difícil se conectar com você. Pontos cegos: Sua natureza reservada muitas vezes pode ser confundida com arrogância. Algumas pessoas acham que você simplesmente não se importa. Você pode até ser descrito como robótico porque tende a preferir a lógica aos sentimentos. Dicas para melhorar sua comunicação de vendas: Tome consciência de sua hesitação em falar o que pensa e deixe-a de lado com disciplina. Adicione mais emoção à sua conversa e se relacione mais profundamente com a experiência da outra pessoa.

Tipo 6: Cético:

Seu estilo de comunicação geralmente gira em torno de cenários hipotéticos e preocupações com o que pode dar errado. Você pode estar sempre em modo de defesa, raramente deixando alguém se aproximar o suficiente para machucá-lo. Você pode ser indeciso e hesitante, especialmente se achar que uma determinada preocupação não foi devidamente abordada. Pontos cegos: Muitas vezes, os outros o veem como pessimista ou preocupado. Você pode perder o apoio ao seu caso ao ignorar os possíveis bons resultados. Pode ocorrer excesso de comunicação se você ficar muito ansioso, o que pode causar confusão ou afastar as pessoas. Dicas para melhorar sua comunicação de vendas: Ao se comunicar, perceba quantas vezes você usa palavras ou frases relacionadas a medo, ansiedade e preocupação. Se estiver abordando um cenário negativo ou uma objeção, tente apresentar o cenário positivo com a mesma emoção. Use métodos de bem-estar e de autoajuda, como a meditação, para gerenciar melhor sua ansiedade. Isso o ajudará a tomar decisões mais racionais.

Tipo 7: Entusiasta:

Você se concentra no lado positivo da vida. Você costuma ser otimista, informal e estimulante na maneira de falar. Suas palavras saem rapidamente e têm muito peso. Muitas vezes, você tece suas palavras em uma história para se envolver mais profundamente com seu público. Entretanto, você tende a interromper as pessoas como forma de oferecer apoio. Pontos cegos: Suas habilidades de escuta não são as melhores e sua capacidade de atenção é bastante curta. Isso pode fazer com que você perca detalhes importantes ou se desligue da conversa, o que leva a uma conexão mais fraca com seu cliente potencial. Você nem sempre percebe como interromper seu cliente potencial para acrescentar informações adicionais pode ser visto como rude ou dominador. Dicas para melhorar sua comunicação de vendas: Pratique a escuta ativa e minimizar as interrupções. Concentre-se na outra pessoa e deixe que ela fale. Isso é especialmente importante nas chamadas de vendas, pois um cliente em potencial que é interrompido constantemente presumirá que você não o está ouvindo e terá muito menos probabilidade de fazer negócios. Outra coisa que você deve ter em mente é não ignorar os pontos negativos. Pode ser tentador, mas eles são importantes, especialmente se forem mencionados pelo cliente potencial.

Tipo 8: Líder:

Seu estilo de comunicação é ousado e direto. Você tem autoridade e geralmente conduz bem uma chamada ou reunião. Seu estilo direto pode ser visto como intimidador por algumas pessoas, mesmo que você esteja apenas tentando fazer as coisas acontecerem. Você não é do tipo que se esconde de conflitos. Chegar à causa raiz dos problemas é importante para você e você não vai parar até conseguir. Pontos cegos: Você é intenso. Pode ser rápido para se entregar à raiva ou à frustração se as coisas não estiverem saindo como planejado e isso pode parecer intimidador. Você também pode ser tão breve e direto que pode afastar as pessoas. Dicas para melhorar sua comunicação de vendas: Envolva-se com outras pessoas em um nível mais pessoal. Nem tudo precisa ser tão formal. Relaxe. Inicie as comunicações de forma amigável em vez de ir direto ao ponto. Ouça mais o que os outros estão dizendo e evite liderar todas as conversas, especialmente se o seu cliente potencial estiver se abrindo com você sobre seus pontos problemáticos ou motivos. Deixe a conversa fluir organicamente quando necessário.

Tipo 9: Peacemaker:

Você gosta de evitar conflitos a todo custo. Você é tranquilo e relaxado. Você aceita os outros e gosta de fazer com que todos se sintam confortáveis. Justiça, igualdade e equilíbrio são importantes para você. Suas tentativas de sempre encontrar o meio-termo e agradar a todos podem, às vezes, gerar confusão. Pontos cegos: Muitas vezes é difícil saber sua opinião sobre as coisas. Você pode fugir tanto do assunto que deixa as pessoas confusas ou perdidas. A indecisão pode paralisá-lo quando você percebe que não pode agradar a todas as partes envolvidas. Dicas para melhorar sua comunicação de vendas: Assuma uma posição clara sobre os problemas. Se estiver vendendo um produto, sua posição deve ser bastante autoexplicativa. Seja mais direto e exponha seus desejos à outra pessoa com convicção. Lembre-se de que o conflito não precisa ser ruim. Você pode aprender com ele.

Como você conhece o tipo de personalidade de um cliente potencial?

Isso requer prática. Entender que a vasta gama de seres humanos únicos pode ser resumida em uma dezena de categorias pode ser um pouco desconcertante no início. E, embora não seja uma ciência exata, é certamente uma ferramenta precisa que pode acelerar o crescimento das vendas, bem como fortalecer os relacionamentos.

Depois de ler sobre os diferentes tipos de personalidade, você pode usar uma grande quantidade de gravações de chamadas para voltar atrás e identificar qual cliente potencial era de qual tipo de personalidade. Como eles responderam a determinadas perguntas ou declarações? Quais eram suas preocupações ou pontos problemáticos? Você provavelmente começará a perceber padrões.

Para que isso funcione, você precisa ter uma excelente biblioteca de gravação de chamadas que facilite a análise das chamadas existentes. Com o site tl;dv, você pode pesquisar por palavra-chave e até mesmo fazer clipes e destacar bobinas de cada tipo de personalidade para poder compartilhá-los com seus colegas durante o treinamento de vendas ou até mesmo na integração para facilitar o crescimento deles e ajudá-los a identificar imediatamente a maneira de abordar novos tipos de personalidade.

Além de muitos outros benefícios que o tl;dv oferece para discursos de vendasele pode ser usado para estudar e monitorar o comportamento de seus clientes potenciais ao longo do tempo, para que você possa tirar proveito disso em sua próxima apresentação ao vivo.

Entenda a si mesmo, entenda seu cliente em potencial e consiga a venda

Agora que você já conhece a chave para desvendar o Eneagrama para discursos de vendas, faça o download de tl;dv para Zoom ou obtenha a extensão do Chrome para Google Meet e comece a gravar suas reuniões hoje mesmo. Em pouco tempo, você terá uma compreensão muito maior de como se comunica e de como agem as pessoas ao seu redor. Com esse conhecimento, você poderá acelerar o crescimento das vendas e elevar seus argumentos de venda a um novo patamar.