Você sabe qual é uma das técnicas de vendas mais bem-sucedidas? Provavelmente é também a mais subestimada. Persistência pura e absoluta. Alguns podem chamá-la de mente sangrenta, mas o fato é que a maioria dos vendedores tende a não fazer o acompanhamento adequado.
O ícone e guru de vendas Chet Holmes afirmou que, embora a maioria dos clientes em potencial não esteja pronta para comprar imediatamente, a maioria dos vendedores teme o "não". A sensação é desagradável e vai contra todas as fibras de nosso cérebro primitivo. Qualquer tipo de rejeição leva à "morte social", que na Idade da Pedra significava ser expulso da aldeia e, portanto, morte CERTA.
Ficar à vontade com as pessoas que dizem não, ou mesmo com a ameaça de que elas possam dizer não, é uma chance não apenas de superar muitos preconceitos em vendas, mas também pode ser seu bilhete de ouro para atingir a meta com mais rapidez e facilidade.
E, embora isso possa parecer uma promessa, o que você deve dizer a si mesmo, à sua equipe e a todo o seu departamento de vendas é (e isso é 100% verdade)...
Cada NÃO o aproxima do SIM.
O "não" é BOM
Alerta, mas o fato de alguém dizer "NÃO" e lhe dar um motivo significa que você, ou quem está vendendo, está fazendo seu trabalho corretamente. O único problema é que o trabalho ainda não foi concluído. É necessário investigar mais.
A arte e a ciência da prospecção persistente
Ao discutir vendas e o impacto de uma abordagem persistente, é fundamental entender o que queremos dizer com prospecção persistente. Não se trata apenas de discar o mesmo número ou enviar o mesmo e-mail várias vezes até obter uma resposta. Em vez disso, é uma arte e uma ciência que envolve a compreensão da psicologia por trás das vendas, mantendo o respeito pelos limites do cliente potencial e aproveitando a tecnologia de forma eficaz para aprimorar seus esforços de vendas.
A prospecção e o acompanhamento persistentes são a busca dedicada de um cliente em potencial até que ele responda positivamente, indicando a vontade de se envolver. Mas isso é mais do que simplesmente bombardear um cliente potencial com ligações ou mensagens. Envolve entrar em contato com conteúdo relevante, valioso e personalizado que se relacione com as necessidades e os pontos problemáticos do cliente potencial, estabelecendo confiança e construindo relacionamentos.
É o entendimento de que cada "não" o aproxima de um "sim", um mantra que deve ecoar na mente de todo vendedor. Essa perspectiva está fundamentada na psicologia de vendas, que enfatiza a importância da resiliência e da persistência. O segredo é ver o "não" não como uma rejeição, mas como um convite para um maior engajamento e uma oportunidade de refinar sua abordagem de vendas.
Além disso, antes de nos aprofundarmos na prospecção e nas ligações, precisamos realmente nos certificar de que fizemos nossa lição de casa. Como você se sentiria se continuasse a receber ligações de alguém tentando lhe vender um limpa-neve, mas você morasse no Oriente Médio? Você provavelmente pensaria: "Nossa, essa pessoa está perdendo tempo!"
Fazer um pouco de pesquisa sobre seu cliente potencial antes de começar a entrar em contato com ele é uma etapa muito importante. Ao compreender o setor, a empresa, a função e até mesmo os interesses profissionais do seu cliente potencial, você pode realmente adaptar sua abordagem às necessidades e aos pontos problemáticos dele. Use ferramentas como o LinkedIn e outras plataformas de mídia social para conhecer a carreira do seu cliente potencial e os tópicos com os quais ele está envolvido. Descubra quais notícias e conteúdos a empresa dele está divulgando para a mídia em geral. Aprenda o máximo que puder sem se tornar assustador. Curtir uma postagem no Instagram de um hambúrguer que eles comeram há três anos é um sinal de alerta!
No entanto, profissionalmente, até mesmo o menor detalhe, quando usado adequadamente, pode fortalecer sua conexão. Isso pode ser qualquer coisa, desde um interesse compartilhado, um conhecido em comum, um projeto anterior em que trabalharam ou uma conquista recente que tiveram. Quanto mais personalizado for o seu contato, maior será a chance de captar a atenção e criar um relacionamento. Além disso, passar algum tempo interagindo com eles em lugares como o LinkedIn e as mídias sociais, mesmo que seja apenas um "curtir" ou um comentário, ajuda a criar familiaridade. A melhor dica?Essa éuma maneira fantástica de identificá-los expressando uma necessidade ou requisito que você pode resolver.
Outro elemento essencial da prospecção persistente bem-sucedida é respeitar os limites do cliente potencial. Isso significa entender a linha tênue entre persistência e intrusão. Entrar em contato repetidamente em momentos inadequados, ou com informações irrelevantes, pode causar a alienação do cliente potencial. É essencial encontrar um equilíbrio delicado, usando estratégias de envolvimento inteligentes que respeitem o tempo e o espaço do cliente potencial. Isso pode envolver o envio de um artigo informativo relacionado ao setor dele ou um estudo de caso que demonstre como seu produto ou serviço ajudou uma empresa semelhante.
Além disso, na era digital, a tecnologia desempenha um papel fundamental na prospecção persistente. Há uma série de ferramentas disponíveis para automatizar e otimizar o processo de prospecção, economizando tempo e aumentando a eficiência. Por exemplo, os sistemas de CRM (Customer Relationship Management, Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente) podem rastrear todas as interações com um cliente potencial, lembrando ao vendedor quando deve fazer o acompanhamento e fornecendo insights sobre o comportamento e as preferências do cliente potencial.
As ferramentas de comunicação assíncrona oferecem outro recurso poderoso para os vendedores. Diferentemente dos métodos de comunicação tradicionais, que exigem que ambas as partes estejam presentes ao mesmo tempo, a comunicação assíncrona - como e-mail ou aplicativos de mensagens - permite a comunicação a qualquer momento, proporcionando conveniência tanto para o vendedor quanto para o cliente potencial.
As ferramentas de gravação de chamadas de vídeo fornecem dados valiosos para revisão e análise. Ao ouvir as chamadas, os vendedores podem entender onde uma conversa deu certo ou errado, aprender com seus erros e aperfeiçoar continuamente sua abordagem. As ferramentas de gravação de chamadas também oferecem oportunidades de vendas coaching, permitindo que membros mais experientes da equipe forneçam feedback e conselhos construtivos.
Uso da comunicação assíncrona na prospecção
Ser assíncrono é uma troca de informações que não exige que todas as partes estejam presentes simultaneamente. Isso significa que podemos ser persistentes sem ocupar de fato o "tempo central" de nossos clientes em potencial, o que é MENOS INCOMODANTE!
Em vendas, os canais assíncronos, como e-mails, chamadas de vídeo gravadas e plataformas colaborativas, oferecem flexibilidade que respeita o tempo do cliente em potencial e atende a diferentes agendas e fusos horários.
Um vendedor pode compartilhar as informações, apresentações ou propostas necessárias de acordo com sua conveniência, e o cliente potencial pode absorver e responder a essas informações quando lhe for conveniente. Essa abordagem elimina a pressão de respostas imediatas, dando aos clientes em potencial tempo para analisar minuciosamente as informações e responder de forma ponderada.
Uma aplicação incrível da comunicação assíncrona é o uso de chamadas de vídeo gravadas. Esse método combina o dinamismo e o toque pessoal de uma conversa ao vivo com a flexibilidade da comunicação assíncrona.
As chamadas de vídeo gravadas com apresentações personalizadas de produtos ou serviços podem articular com eficiência sua proposta de venda exclusiva, abordar objeções antecipadas e destacar como sua oferta proporciona um ROI superior. Os clientes em potencial podem assistir ao vídeo quando lhes for conveniente, pausar, retroceder e assistir novamente conforme necessário, garantindo que eles compreendam totalmente as informações fornecidas. A chamada gravada também serve como um recurso tangível que pode ser compartilhado com outros tomadores de decisão na organização do cliente potencial, atingindo um público mais amplo e aumentando a chance de uma venda bem-sucedida.
As comunicações assíncronas são especialmente úteis para reduzir os desafios logísticos de precisar de todos os tomadores de decisão em uma única chamada. Como as vendas B2B geralmente envolvem várias partes interessadas, alinhar a agenda de todos pode ser uma tarefa difícil. Com as videochamadas gravadas, o discurso de vendas pode ser compartilhado e visualizado por todas as partes relevantes quando for conveniente, garantindo que todos estejam na mesma página e simplificando o processo de tomada de decisão.
As tendências globais de trabalho remote reforçaram ainda mais o uso da comunicação assíncrona em vendas. Com equipes espalhadas por diferentes fusos horários e trabalhando em horários flexíveis, a comunicação síncrona muitas vezes não é viável. Os métodos assíncronos atendem perfeitamente a essa mudança, oferecendo uma maneira eficiente de se conectar e se comunicar.
Por fim, a comunicação assíncrona permite acompanhamentos mais estratégicos. Ao revisar as chamadas gravadas, os vendedores podem observar os pontos em que os clientes potenciais tiveram dúvidas ou objeções e elaborar acompanhamentos personalizados para abordar esses pontos específicos. Isso garante que cada comunicação agregue valor e aproxime o cliente potencial de um "sim".
Estratégias sólidas para prospecção persistente
Muito bem, vamos nos aprofundar. Se você é gerente de vendas, diretor de vendas ou líder sênior, este artigo é para você. Vamos falar sobre prospecção persistente de vendas com sua equipe. Não no estilo frio, impessoal e didático, mas mais como um bate-papo durante o café. Chegou a hora de discutir estratégias que podem ajudar a transformar aqueles evasivos "nãos" em satisfatórios "sins".
Em primeiro lugar, vamos falar sobre a compreensão de seus clientes potenciais. Sua equipe deve personalizar a abordagem todas as vezes. Eles não devem pensar nos clientes potenciais como metas de vendas, mas como indivíduos com necessidades e desafios exclusivos. Quando sua equipe consegue adaptar os argumentos de venda para resolver os problemas deles, é aí que você realmente começa a ver resultados. Em um setor em que termos como "jogo de números" são usados e o volume sempre foi elogiado em detrimento da qualidade, isso pode parecer perda de tempo (principalmente para a velha guarda). No entanto, o tempo gasto no aprimoramento e na construção de relacionamentos significativos raramente é um esforço desperdiçado.
O tempo e a frequência dos acompanhamentos são outro elemento essencial. O objetivo é encontrar o ponto ideal: persistente o suficiente para mantê-lo na mente, mas não tão frequente que se torne um incômodo. Um e-mail atencioso aqui, uma ligação rápida ali, um trecho de sua última videochamada, um artigo informativo no meio - tudo se resume a fornecer valor consistente. Embora queiramos incentivar as equipes a fazer o acompanhamento, lembre-se de que elas estão falando com o cliente em potencial e, se ele recusar, normalmente será por um bom motivo. Analise as comunicações e descubra quais membros da equipe têm um bom julgamento e quais precisam de um pouco mais de incentivo para retornar a ligação.
Agora, vamos falar sobre as chamadas de vídeo gravadas. Elas são um divisor de águas. As vendas não só podem ter conversas pessoais e interativas, mas as gravações também fornecem um recurso que pode ser revisitado, compartilhado com a equipe e dissecado à vontade. E a melhor parte? Todos - sejam eles tomadores de decisão ou membros da equipe - recebem a mesma mensagem clara diretamente de você.
E é aqui que tudo fica ainda melhor com o tl;dv, uma ferramenta criada para garantir que você nunca perca uma oportunidade de vendas. Quando você compartilha uma chamada gravada com um cliente potencial e sua equipe, o tl;dv o notifica assim que alguém a visualiza. Isso não é apenas uma notificação - é um sinal de vendas. É um alerta de que alguém está interagindo com o seu discurso, criando uma abertura perfeita para um acompanhamento.
Mas e se a resposta não for a que você ou seu vendedor esperavam? Isso nos leva ao feedback. Cada "não" é uma mina de ouro de feedback. Use-o para refinar sua abordagem, aprimorar seu discurso e tornar sua oferta ainda mais irresistível da próxima vez.
Sabendo quando seguir em frente: Navegando pelo "não difícil
Embora a persistência seja crucial em vendas, é igualmente essencial entender quando um "não" significa um fim claro do processo de prospecção. Nem todos os prospects se transformarão em clientes, e reconhecer um "não" firme pode economizar tempo e recursos, permitindo que você se concentre em outros leads promissores.
Entender quando seguir em frente requer discernimento, inteligência emocional e um entendimento profundo das reações de seu cliente potencial. Aqui estão alguns sinais de que é hora de se afastar respeitosamente:
Raiva ou frustração: Se um cliente potencial ficar agitado, irritado ou pedir explicitamente que você pare de entrar em contato com ele, é essencial respeitar a solicitação. Nesses casos, a persistência pode ser percebida como assédio e pode prejudicar a reputação de sua marca.
Falta de adequação: Um cliente em potencial pode não ser a opção certa para seu produto ou serviço. Talvez as necessidades dele não estejam alinhadas com o que você está oferecendo ou o orçamento dele não esteja de acordo com os seus preços. Se a lacuna for muito significativa para ser superada, talvez seja melhor seguir em frente.
Falta de poder de decisão: se a pessoa com quem você está falando não tem autoridade para tomar uma decisão de compra e não consegue ou reluta em conectá-lo com alguém que tenha, você pode estar chegando a um beco sem saída. Ao fazer suas pesquisas e ligações iniciais, é importante verificar quem são os tomadores de decisão. Muitos representantes de vendas acabam em um longo processo de venda para alguém sem autoridade, orçamento ou influência para fazer essa ligação.
Desinteresse persistente: Embora o desinteresse inicial não seja um "não" definitivo, se um cliente potencial demonstrar apatia ou desinteresse de forma consistente, apesar de seus melhores esforços para envolvê-lo com conteúdo e soluções personalizadas, isso pode ser um sinal para se afastar.
Em vendas, é fundamental entender que o "não" nem sempre é o inimigo. Às vezes, ele é um guia que o ajuda a navegar em direção a clientes potenciais com maior probabilidade de se converterem em clientes valiosos. No entanto, aprender a identificar e aceitar um "não difícil" é tão importante quanto o esforço para transformar outros "nãos" em um "sim".
Continue voltando para eles
Ufa, foi muita coisa para assimilar, mas cada palavra vale a pena se ajudar a elevar seu jogo de vendas. Em resumo, a prospecção persistente - a arte do acompanhamento inteligente, a busca incessante pelo "sim" - é a chave para o sucesso em vendas. Não se trata apenas de pura determinação, mas de aproveitar estratégias inteligentes e ferramentas inovadoras para fornecer valor consistente.
A comunicação assíncrona e as gravações de videochamadas são seus aliados estratégicos nessa busca. Elas oferecem a flexibilidade para interagir com os clientes potenciais de forma eficaz e o poder de aprender, melhorar e acelerar o fechamento de negócios. O cenário moderno de vendas está repleto de oportunidades se você souber como aproveitá-las. Ferramentas como o tl;dv podem transformar seu processo de vendas de bom para ótimo, mantendo-o alerta para os momentos perfeitos para um acompanhamento.
Portanto, para todos os líderes de vendas, é hora de arregaçar as mangas e adotar essas estratégias. Equipem suas equipes com as ferramentas certas, cultivem uma cultura de persistência e vejam seus esforços de prospecção valerem a pena. Lembre-se de que cada "não" é apenas um trampolim no caminho para o "sim". Portanto, persista, inove e prospere!
