coaching de vendas é um processo contínuo em que os gerentes ajudam os representantes a aprimorar as habilidades de venda no mundo real.

Ao contrário do treinamento de vendas, que geralmente é um evento único, coaching é personalizado e contínuo. Ele se concentra no desenvolvimento prático, em negócios reais e na melhoria de longo prazo.


O foco é sempre a execução de habilidades, não apenas o conhecimento.

Índice

Coaching de vendas não é um treinamento de vendas

coaching de vendas e o treinamento de vendas têm finalidades diferentes.

Normalmente, o treinamento é um evento estruturado e único, projetado para fornecer conhecimento básico. É onde os representantes aprendem sobre os recursos do produto, as mensagens da empresa, as metodologias de vendas ou os sistemas. O treinamento geralmente é realizado em grupos, por meio de workshops, programas de integração ou módulos de e-learning.

coaching vendas, por outro lado, é um processo contínuo e individualizado voltado para a melhoria do desempenho no mundo real. Ele se baseia no conhecimento adquirido no treinamento e o transforma em uma execução consistente. Coaching não se trata de informações - trata-se de comportamento. Ele ajuda os representantes a aplicar as habilidades em situações de venda ao vivo, refinar sua abordagem com base no feedback e eliminar as lacunas de desempenho.

As principais diferenças incluem:

  • Tempo: O treinamento ocorre em intervalos definidos (por exemplo, integração, capacitação trimestral). Coaching acontece regularmente - geralmente semanal ou quinzenal - e evolui com base no desempenho do representante.
  • Formato: O treinamento é, em sua maioria, individual. Coaching é individual ou em pequenos grupos, adaptado às necessidades individuais.
  • Foco: O treinamento fornece conhecimento. Coaching desenvolve habilidades. Enquanto o treinamento ensina uma estrutura de descoberta, coaching ajuda o representante a praticar melhores chamadas de descoberta em negócios reais.
  • Ritmo: O treinamento é padronizado. Coaching é adaptativo. Um representante pode precisar de ajuda para lidar com objeções, outro para fechar negócios. Coaching permite o desenvolvimento direcionado.

Os formatos comuns coaching incluem:

  • 1:1s semanais: Focado na análise do progresso, desenvolvimento de habilidades e solução de problemas
  • Análises de chamadas: Análise de chamadas ao vivo ou gravadas com feedback em tempo real
  • Sessões de estratégia de negócios: Coaching sobre as principais oportunidades, com foco em táticas e engajamento das partes interessadas
  • Dramatizações: Prática de partes específicas do processo de vendas para aumentar a confiança e a fluência

coaching de vendas é o que faz com que o treinamento se mantenha. É a ponte entre a teoria e a prática, e a maneira mais eficaz de impulsionar o desempenho dos representantes ao longo do tempo.

Abaixo, você verá um vídeo rápido sobre as principais diferenças. 

Por que Coaching vendas aumenta a receita, a retenção e os resultados


coaching de vendas tem um impacto direto e mensurável no desempenho dos negócios. As empresas que priorizam programas coaching estruturados e consistentes observam maior receita, melhor desempenho da equipe e maior retenção de funcionários.


De acordo com a Sales Management Association, as empresas com coaching vendas eficaz registram um crescimento de receita anual 16,7% maior em comparação com aquelas que não enfatizam coaching. Isso é atribuído à melhor aplicação das habilidades em vendas no mundo real e ao maior alinhamento com as necessidades dos clientes.

Outras pesquisas mostram que as empresas com modelos dinâmicos de coaching alcançam taxas de ganho 28% mais altas em negócios previstos. Essas organizações vão além do coaching básico, incorporando ciclos de feedback regulares e de alta qualidade em suas operações de vendas.

A retenção também melhora significativamente com o coaching regular. O relatório 2023 Value of Enablement da Seismic constatou que as organizações que oferecem coaching consistente no trabalho obtiveram um aumento de 20% nas taxas de retenção de vendedores. Isso é especialmente importante em ambientes de vendas com alta rotatividade, onde a substituição de um vendedor pode custar até 200% do seu salário anual.

Esses resultados não são teóricos. Coaching ajuda os gerentes a identificar os problemas com antecedência, melhorar o desempenho individual dos representantes e aumentar a eficácia de toda a equipe, especialmente dos funcionários de desempenho intermediário, que geralmente representam a maior parte da receita.


Ao investir em sistemas estruturados coaching , as empresas não apenas melhoram os resultados no curto prazo, mas também constroem uma organização de vendas mais resiliente e consistente ao longo do tempo. Essa é uma das atividades de maior ROI disponíveis para a liderança de vendas.

infográfico mostrando o impacto do coaching de vendas

Quais são algumas estruturas comuns de Coaching de vendas?


O uso de estruturas estruturadas no coaching de vendas ajuda os gerentes a manterem o foco e garante que as sessões coaching gerem resultados reais. As melhores estruturas são simples, adaptáveis e projetadas para transformar conversas em ações.


CRESCER


O modelo GROW é amplamente utilizado em coaching desempenho e se encaixa bem em um contexto de vendas. Ele estrutura uma conversa coaching em torno de quatro estágios:
Meta - O que o representante está tentando alcançar? Exemplo: "Fechar 10 negócios neste trimestre".

Realidade - O que está acontecendo agora que apoia ou bloqueia isso? Exemplo: "Somente convertendo 15% das propostas."

Opções - Que abordagens eles poderiam tentar? Exemplo: "Reformular o acompanhamento, adicionar calculadora de ROI, executar teste com o engenheiro de vendas."

Will (vontade ) - Que ação eles tomarão? Exemplo: "Executar o novo processo com 5 clientes e apresentar um relatório na próxima semana."

Esse modelo mantém as sessões focadas no futuro e incentiva os representantes a se apropriarem das soluções.


SMART


O modelo de metas SMART é melhor usado como um complemento do GROW. Ele garante que os itens de ação com os quais um representante se compromete sejam bem definidos.


Específico - "Acompanhamento dentro de 24 horas após cada demonstração"

Mensurável - "Rastrear aberturas e respostas de e-mail"

Realizável - Com base na carga de trabalho e nas ferramentas atuais

Relevante - vinculado às metas de conversão do representante

Com prazo determinado - "Faça isso em todas as demonstrações deste mês"

OSKAR 


O modelo OSKAR (Outcome, Scaling, Know-how, Affirm, Review) funciona bem para o desenvolvimento contínuo:

Resultado - Comece definindo uma meta clara e específica. Isso dá um direcionamento à sessão e garante que tanto o coach quanto o representante estejam alinhados quanto ao que é sucesso.

Escala - Pergunte: "Em uma escala de 1 a 10, onde você se colocaria agora?" Isso incentiva a autoavaliação honesta e abre uma conversa sobre lacunas e oportunidades.

Know-how - Explore o que já está funcionando. Identifique estratégias, habilidades ou comportamentos que o representante está usando com sucesso. Isso reforça a confiança e se baseia nos pontos fortes existentes.

Afirmar - Destaque e afirme as capacidades, o progresso e o potencial do representante. O reconhecimento desempenha um papel fundamental na motivação e na mentalidade, especialmente quando o crescimento parece ser gradual.

Revisão - Na próxima sessão, reveja a meta original e a pontuação da escala. Discuta o progresso, reflita sobre o que mudou e chegue a um acordo sobre o que vem a seguir.

O OSKAR é ideal para acompanhar o aprimoramento das habilidades ao longo do tempo, principalmente para os representantes que se beneficiam da autorreflexão.

Usar uma ou duas estruturas consistentes em toda a sua equipe ajuda a impulsionar a qualidade coaching sem complicar demais o processo.

Execução de sessões Coaching 1:1 de alto impacto

As sessões eficazes coaching de vendas 1:1 são curtas, focadas e estruturadas. Elas não são para revisões de pipeline ou administração - são um tempo reservado para o desenvolvimento de habilidades e a melhoria do desempenho.

Uma cadência semanal de 30 minutos funciona bem quando o formato é consistente e intencional. O objetivo: identificar uma área de melhoria, fornecer feedback e chegar a um acordo sobre as próximas etapas.

Agenda recomendada de 30 minutos

  • 5 minutos - Check-in e vitórias
    Comece com uma nota positiva. Pergunte como o representante está se saindo e reconheça qualquer progresso.
    Exemplo: "O que aconteceu de bom nesta semana?"
  • 10 minutos - Revisar métricas e ações anteriores
    Observe os dados relevantes: chamadas feitas, taxas de conversão, atividade de acompanhamento ou KPIs específicos vinculados a metas anteriores.
    Faça perguntas como:
    • "Você concluiu o item de ação da semana passada?"
    • "Que resultados você viu com essa mudança?"

    Use os dados de CRM ou a análise de chamadas para manter isso fundamentado.

  • 10 minutos - Coaching com foco em habilidades ou negócios
    Escolha uma área de foco. Pode ser uma lacuna de habilidade (por exemplo, qualificação de leads) ou um negócio de alto impacto que precise de suporte.
    Exemplos:
    • Revisem juntos uma chamada ou e-mail recente
    • Trabalhar em um negócio paralisado e criar estratégias para as próximas etapas
    • Praticar parte de um argumento de venda ou tratamento de objeções
  • 5 minutos - Acordo sobre as próximas etapas
    Faça um resumo da sessão e defina 1-2 ações claras com prazos.
    Exemplos:
    • "Refine sua explicação de preços e teste-a em duas chamadas até sexta-feira"
    • "Envie e-mails de acompanhamento usando a nova estrutura esta semana"

Folha de dicas da sessão Coaching 1:1

Use esse formato para orientar cada sessão coaching 1:1. Ele mantém a conversa focada, consistente e produtiva.

  1. Comece com uma vitória (5 minutos)
    Comece com uma nota positiva. Isso define o tom e cria um impulso.
    Pergunte: "O que deu certo esta semana?" ou "Do que você se orgulha?"
    Reconheça o esforço ou o progresso - mesmo os pequenos passos contam.
    Se for o caso, vincule a vitória a uma ação coaching anterior.
  2. Analise as métricas e as ações da semana passada (10 minutos)
    Examine os dados de desempenho relevantes para a função do representante e o foco do coaching .
    Exemplos: chamadas feitas, reuniões agendadas, taxas de conversão, progresso do estágio do negócio
    Pergunte:
    • "Você concluiu a ação da semana passada?"
    • "Que impacto isso teve?"

    Discuta quaisquer desafios ou bloqueios que tenham surgido.

  3. Concentre-se em uma habilidade ou negócio (10 minutos)
    Escolha uma única área de desenvolvimento por sessão - profundidade é melhor do que amplitude.
    Baseado em habilidades: tratamento de objeções, entrega de demonstrações, perguntas de descoberta
    Baseado em negócios: estratégia de pipeline, alinhamento das partes interessadas, próximas etapas
    Use exemplos reais - ligações, e-mails, negócios ao vivo - para tornar o feedback específico e prático.
    Incorpore estruturas como GROW, se for útil.
  4. Defina claramente as próximas etapas (5 minutos)
    Termine com compromissos acionáveis. Mantenha-o simples e específico.
    Exemplos:
    • "Use o novo esboço de demonstração em 3 chamadas futuras"
    • "Marque uma segunda reunião com o líder estagnado e aplique novas perguntas de qualificação"

    Anote o fato para que o gerente e o representante possam fazer o acompanhamento na próxima vez.

Atenha-se a essa estrutura e mantenha um registro de cada sessão. Com o tempo, você criará um histórico claro de coaching e acompanhará o desenvolvimento do representante com mais eficiência.

Como personalizar Coaching de vendas para diferentes representantes

coaching de vendas é mais eficaz quando é feito sob medida para o indivíduo. coaching tamanho único leva ao desperdício de tempo e à perda de oportunidades de crescimento. Para fazer um bom coaching, os gerentes precisam entender o nível de habilidade, a motivação e o estilo de aprendizagem de cada representante - e fazer os ajustes necessários.

1. Segmentação por nível de habilidade

Os representantes juniores geralmente estão desenvolvendo as principais habilidades de vendas - descoberta, tratamento de objeções, gerenciamento básico de negociações. Eles se beneficiam de orientação estruturada, repetição e prática.
Melhores formatos: dramatizações, revisões de chamadas ao vivo, metas de curto prazo com ciclos rápidos de feedback.

Exemplo: Se um novo representante tiver dificuldades com chamadas frias, passe por algumas gravações ao vivo e encene os 30 segundos iniciais. Concentre-se na confiança e na clareza antes de introduzir as nuances.

Os representantes sênior, por outro lado, geralmente não precisam de habilidades básicas - eles precisam de refinamento. Concentre seu coaching em estratégia de negociação, mapeamento de stakeholders, táticas de negociação ou desenvolvimento de liderança.
Melhores formatos: revisões por pares, discussões estratégicas de negócios, coaching liderado pelo representante (você pergunta mais, conta menos).

Exemplo: Para um AE sênior que esteja trabalhando em uma negociação com vários tópicos, peça a ele para mapear o comitê de compras e conduzir a conversa. Sua função é desafiar as lacunas e expandir o pensamento dele.

2. Segmentação por motivação

O que motiva um representante moldará a forma como ele se envolve com o coaching.

  • Os representantes motivados por dinheiro respondem bem ao coaching que se vincula a planos de remuneração e vitórias de curto prazo. Use métricas de negócios e impacto na receita para tornar coaching relevante.
  • Os representantes orientados para o domínio querem aprimorar suas habilidades. Dê a eles feedback, estruturas e recursos, além de espaço para experimentar e aprender.
  • Os representantes motivados por promoções querem visibilidade e progressão na carreira. Enquadre coaching na prontidão para a liderança, na colaboração multifuncional ou na orientação de outras pessoas.

Dica: Pergunte diretamente: "Qual é o seu maior motivador neste momento?" Use a resposta para moldar suas metas e linguagem coaching .

3. Segmentação por estilo de aprendizagem

As pessoas absorvem e aplicam as informações de forma diferente. Adaptar-se aos estilos de aprendizagem faz com que coaching seja eficaz.

  • Os alunos práticos se beneficiam de dramatizações, acompanhamento e prática no momento. Não se limite a explicar - faça com que eles experimentem ao vivo.
  • Os alunos analíticos querem dados e estrutura. Use métricas, painéis de controle e análise do estágio do negócio para orientar a sessão.
  • Os alunos auditivos/verbais podem preferir discutir cenários, explicar seu processo em voz alta ou contar histórias.

Exemplo: Se um representante aprende melhor fazendo, faça simulações de chamadas de cinco minutos toda semana. Se outro preferir a análise, analisem juntos os dados de ganhos e perdas e identifiquem as tendências.

Coaching de vendas com dados: Métricas que importam

Os dados transformam coaching de feedback vago em desenvolvimento direcionado. Em vez de confiar em suposições ou conselhos genéricos, os líderes de vendas podem usar métricas reais para entender as lacunas de desempenho e concentrar suas sessões nas áreas que mais importam.

Aqui estão as métricas mais úteis para coaching representantes individuais:

Principais métricas de vendas a serem monitoradas

Win Rate
A porcentagem de negócios fechados em relação ao total de oportunidades.
Use-a para: Identificar quem precisa de ajuda para fechar negócios. Se as taxas de ganho forem baixas, apesar da boa cobertura do pipeline, faça coaching sobre a entrega de propostas, o tratamento de objeções ou a negociação.

Cobertura do pipeline
A proporção entre o valor do pipeline e a cota (por exemplo, um pipeline de 3:1 para uma meta mensal de US$ 50 mil).
Use-a para: Identificar desafios em estágio inicial. Uma cobertura baixa significa que coaching deve se concentrar na estratégia de prospecção, alcance ou qualificação.

Taxas de conversão de estágios
A porcentagem de negócios que se movem entre os principais estágios (por exemplo, descoberta → demonstração, demonstração → proposta).
Use-o para: Identificar falhas no processo de vendas e abordar habilidades específicas, como questionamento de descoberta ou entrega de demonstração.

Demo-to-Close Ratio
Quantas demonstrações resultam em negócios fechados.
Use-o para: Treinar sobre comunicação de valores e acompanhamento. Um índice fraco geralmente significa que o representante está fazendo uma boa apresentação, mas não está alinhado com as metas do comprador.

Call Talk Ratio
A porcentagem de tempo de conversação que o representante mantém durante uma chamada de vendas.
Use-o para: Aprimorar as técnicas de escuta e descoberta. Um índice alto (por exemplo, 80% do tempo de conversa do representante) sugere que o representante pode não estar fazendo perguntas abertas suficientes.

Colocando os dados em prática

Inicie cada reunião individual com uma rápida análise das principais métricas. Pergunte:

  • Onde as taxas de conversão estão atrasadas?
  • O pipeline é saudável e equilibrado?
  • Qual é a tendência do comportamento recente das chamadas?

 

Use as respostas para definir um objetivo coaching focado. Uma métrica. Uma habilidade. Um plano de melhoria.

Essa abordagem mantém coaching claro, acionável e mensurável, exatamente o que os representantes de alto desempenho precisam para melhorar.

taxa de ganho visível
Fonte: Sightfull

Usando o tl;dv para obter insights Coaching

coaching de vendas funciona melhor quando está diretamente ligado ao que os representantes estão fazendo em conversas reais - como eles apresentam, lidam com objeções ou respondem aos sinais do comprador. O tl;dv oferece aos gerentes visibilidade total das chamadas de vendas, juntamente com ferramentas integradas para revisar, analisar e treinar com mais eficiência.

Em vez de assistir às chamadas ao vivo, os gerentes podem usar o tl;dv para revisar as gravações de forma assíncrona. As chamadas são transcritas automaticamente com rótulos de oradores, registros de data e hora e resumos. Isso ajuda os gerentes a irem direto aos momentos importantes sem perder tempo.

Principais recursos Coaching em tl;dv

Índices de conversa e rastreamento de tópicos
tl;dv mostra o quanto cada pessoa falou e quais temas dominaram a conversa. Se um representante estiver falando 80% do tempo durante uma chamada de descoberta, essa é uma oportunidade de coaching sobre escuta e qualificação. Você também pode identificar se tópicos importantes, como preços ou menções a concorrentes, estão sendo ignorados ou mal tratados.

Feedback com registro de data e hora
Os gerentes podem deixar comentários sobre momentos exatos da chamada que precisam ser trabalhados ou merecem elogios. Os representantes podem assistir novamente a esses segmentos específicos, para que o feedback seja claro e direcionado. Isso economiza tempo e ajuda a reforçar o aprendizado.

Acompanhamento do progresso ao longo do tempo
As gravações de chamadas fornecem um histórico de como um representante está se desenvolvendo. Você pode comparar o desempenho no estágio inicial com chamadas mais recentes para avaliar se os esforços coaching estão causando impacto. Isso também ajuda a reforçar o progresso e a manter o ímpeto.

Ferramentas Coaching incorporadas ao tl;dv

Além da análise de chamadas, o tl;dv inclui recursos coaching para apoiar a melhoria do desempenho:

  • Os scorecards gerados por IA destacam os principais pontos fortes e as áreas a serem trabalhadas, com base em chamadas gravadas.
  • Guias de tratamento de objeções fornecem respostas consistentes e ajudam a reforçar o treinamento por meio de exemplos da vida real.
  • A marcação da metodologia de vendas permite que as equipes alinhem o feedback com estruturas como BANT ou MEDDICC, facilitando a estruturação das sessões coaching .

Ferramentas Coaching de vendas para apoiar a melhoria do desempenho

As ferramentas certas tornam coaching de vendas mais eficiente, consistente e acionável. Embora coaching seja uma atividade conduzida por humanos, o software pode apoiar o processo capturando insights, acompanhando o progresso e reforçando os comportamentos entre as sessões.

Abaixo estão quatro categorias de ferramentas que ajudam a impulsionar os resultados coaching sem acrescentar complexidade desnecessária:

1. Inteligência de conversação

Exemplo: tl;dv

Essas ferramentas registram, transcrevem e analisam as chamadas de vendas. Os gerentes podem revisar as chamadas, deixar comentários com registro de data e hora e identificar padrões no desempenho dos representantes. As plataformas de inteligência de conversação ajudam a identificar oportunidades específicas de coaching - como tempo excessivo de conversação, descobertas fracas ou sinais de compra perdidos - sem a necessidade de assistir a todas as chamadas ao vivo.

2. Painéis de CRM

Exemplos: Salesforce, HubSpot

Os painéis integrados aos sistemas de CRM apresentam métricas de desempenho como taxas de ganho, cobertura do pipeline e taxas de conversão de estágio. Os gerentes podem acompanhar o progresso de cada representante e usar os dados para estruturar as sessões coaching . Ter essas informações facilmente acessíveis ajuda coaching permanecer objetivo e focado em comportamentos ligados à receita.

3. Rastreadores ou registros de Coaching

Exemplos: Google Sheets, Notion, Excel ou notas integradas ao CRM

Ferramentas simples para documentar as conversas coaching e acompanhar o progresso do representante ao longo do tempo. Isso pode ser tão básico quanto uma planilha compartilhada ou um campo de anotações no CRM. A chave é manter um registro dos itens de ação, das áreas de foco de habilidades e dos acompanhamentos para que coaching seja consistente e responsável.

4. Sistemas de gerenciamento de aprendizado (LMS)

Exemplos: Lessonly, 360Learning, WorkRamp

As plataformas LMS fornecem materiais de treinamento sob demanda que dão suporte ao coaching fora das sessões individuais. Os gerentes podem atribuir cursos ou exercícios relevantes com base em conversas coaching , reforçando o aprendizado e oferecendo aos representantes um acompanhamento estruturado entre as sessões.

Ampliação de seu programa Coaching de vendas

Para passar do coaching ad-hoc para um programa consistente e escalável, você precisa de estrutura, capacitação do gerente e padrões mensuráveis. A meta é garantir que cada representante receba coaching de qualidade, independentemente de quem seja o seu gerente.

Treinar e capacitar os gerentes da linha de frente

Seu programa coaching depende de seus gerentes. Muitos foram promovidos por suas habilidades de vendas, não por sua capacidade coaching - portanto, eles precisam de apoio. Forneça expectativas claras, estruturas como a GROW e treinamento prático sobre como dar feedback, analisar dados de chamadas e estabelecer metas de desenvolvimento.

Também ajuda modelar coaching. Realize sessões de calibração, registre exemplos de reuniões individuais e dê aos gerentes feedback sobre suas conversas coaching .

Estabelecer uma cadência e uma agenda padrão

A consistência é fundamental. Sem ela, coaching se torna opcional e os resultados caem.

Recomendar um mínimo de duas sessões coaching 30 minutos por representante por mês. Use uma estrutura simples para cada sessão:

  • Check-in rápido e vitórias recentes
  • Analisar os principais dados de desempenho
  • Concentre-se em uma habilidade ou negócio
  • Definir 1-2 ações de acompanhamento

 

Essa estrutura garante que as sessões sejam eficientes, repetíveis e sempre vinculadas aos resultados. Você pode fornecer um modelo de agenda ou uma folha de coaching para facilitar a preparação dos gerentes e reduzir as suposições.

Acompanhar a atividade e a qualidade Coaching

Estabeleça alguns KPIs coaching para monitorar o progresso e impulsionar a responsabilidade. Por exemplo:

  • # Número de sessões coaching por gerente, por mês
  • % de representantes que recebem coaching quinzenal
  • Pontuação da eficácia do coaching do gerente (a partir do feedback do representante ou da elevação do desempenho)

 

Se você usa um rastreador de coaching , notas de CRM ou uma ferramenta como o tl;dv, essas métricas são fáceis de coletar.

Quando coaching é monitorado, apoiado e estruturado, ele se torna um hábito em toda a organização - e não apenas um item agradável de se ter. É nesse momento que ele começa a gerar resultados compostos.

Como monitorar o ROI do Coaching de vendas

Para justificar tempo e recursos, coaching vendas precisa mostrar o impacto nos negócios. Felizmente, o retorno sobre o investimento é mensurável quando você acompanha as métricas certas e aplica cálculos simples.

Concentre-se em alguns resultados centrais que conectem coaching aos resultados finais:

1. Aumento da receita

Mesmo pequenas melhorias na taxa de ganho podem gerar um crescimento significativo da receita.

Exemplo:

  • Se a sua equipe tiver um pipeline trimestral de US$ 10 milhões e uma taxa de ganho de 20%, isso representa US$ 2 milhões em receita fechada.
  • Se coaching elevar a taxa de vitórias para 25%, a receita aumentará para US$ 2,5 milhões.
  • Isso representa um ganho de US$ 500.000 por trimestre, diretamente ligado à eficácia coaching .

 

Procure tendências após as iniciativas coaching , como melhores taxas de conversão de negócios ou aumento do tamanho médio dos negócios.

2. Atingimento da cota

Acompanhe a porcentagem de representantes que estão atingindo a cota antes e depois de implementar coaching estruturado.

Exemplo:

  • Antes do coaching: 50% dos representantes atingiam a cota
  • Após o coaching: 65%
  • Um aumento de 15 pontos significa mais representantes contribuindo para a meta da equipe - e menos lacunas a serem cobertas com os melhores desempenhos.

 

Isso também reduz o risco na previsão e ajuda a distribuir o desempenho de forma mais uniforme entre a equipe.

3. Retenção de representantes

Um bom coaching melhora o engajamento e reduz a rotatividade, o que tem um grande impacto nos custos.

Exemplo:

  • Se coaching reduzir a rotatividade de representantes de 25% para 15% e o custo médio de substituição por representante for de US$ 100.000 (perda de receita, contratação, treinamento), você estará economizando mais de US$ 100.000 por representante retido.

Você também pode pesquisar os representantes com perguntas simples, como:

  • "Você se sente apoiado em seu desenvolvimento?"
  • " coaching ajudou você a melhorar habilidades específicas?"

 

Mudanças positivas nesse aspecto costumam ser os primeiros indicadores de ganhos de retenção.

4. Tempo de rampa para novas contratações

Um programa coaching estruturado acelera a produtividade dos novos representantes.

Exemplo:

  • Se coaching seu tempo de rampa atual é de 6 meses e coaching reduz para 5, você está ganhando um mês extra de vendas por representante.
  • Multiplique pela receita média do representante para calcular a economia.
    $50K/mês x 10 novas contratações = $500.000 ganhos em produtividade.

Coaching de vendas é um impulsionador de desempenho, não uma habilidade suave

coaching vendas é uma parte essencial das operações de receita. Quando feito de forma consistente e com base em dados reais, ele aumenta as taxas de ganho, reduz o tempo de rampa, melhora a retenção de representantes e leva a resultados mais fortes e previsíveis.

É um processo que pode ser medido, repetido e aprimorado. As empresas que treinam de forma regular e eficaz superam as que não o fazem. O retorno aparece na obtenção de cotas, no crescimento do pipeline e na menor rotatividade da equipe.

Coaching deve ser tratado como qualquer outra alavanca de desempenho: programado, documentado e apoiado com as ferramentas certas.

Se você deseja trazer estrutura e visibilidade aos seus esforços coaching , o tl;dv oferece a plataforma para isso. Ele se integra às suas reuniões diárias de vendas, captura os momentos críticos e ajuda os gerentes a fornecer feedback oportuno e direcionado que se mantém.

Comece a usar o tl;dv para ampliar coaching de alto impacto em toda a sua equipe.

Perguntas frequentes sobre o Coaching de vendas

coaching de vendas é um processo personalizado e contínuo em que os gerentes de vendas ou coaches trabalham individualmente com os representantes de vendas para aprimorar seu desempenho. Diferentemente das sessões únicas de treinamento, coaching concentra-se no desenvolvimento contínuo, abordando desafios específicos e refinando as habilidades por meio de feedback e orientação regulares.

coaching vendas eficaz pode levar a melhorias significativas no desempenho de vendas, incluindo taxas de ganho mais altas, aumento de receita e melhor cumprimento de cotas. Ele ajuda os representantes de vendas a desenvolverem habilidades críticas, a se adaptarem às mudanças do mercado e a se manterem motivados, contribuindo, em última análise, para o sucesso geral da organização de vendas.

O treinamento de vendas é, normalmente, um programa estruturado projetado para ensinar habilidades ou conhecimentos específicos a um grupo de vendedores, geralmente em uma configuração única ou periódica. coaching vendas, por outro lado, é um processo contínuo e individualizado que se concentra em reforçar e aprimorar essas habilidades por meio de interações regulares, feedback e planos de desenvolvimento personalizados.

As técnicas eficazes coaching de vendas incluem:

  • Registro e análise de chamadas de vendas para identificar pontos fortes e áreas de melhoria
  • Incentivar a autoavaliação para desenvolver a autoconsciência
  • Criar planos de ação específicos e mensuráveis
  • Concentrar-se em uma área de aprimoramento de cada vez
  • Criar confiança por meio de uma comunicação aberta e autêntica

A eficácia do coaching de vendas pode ser avaliada por meio de métricas como:

  • Crescimento da receita
  • Atingimento de cotas
  • Ganhe taxas em ofertas
  • Retenção de funcionários
  • Tempo de aceleração para novas contratações

coaching vendas é normalmente realizado pelos gerentes de vendas da linha de frente, pois eles têm uma visão direta do desempenho diário de seus representantes. No entanto, as equipes de capacitação podem desempenhar um papel de apoio, fornecendo estruturas, recursos e ferramentas para ajudar os gerentes a treinar com mais eficácia. Em algumas organizações, há também a participação de treinadores de vendas dedicados ou consultores externos.

O ideal é que coaching de vendas ocorra em uma cadência regular - semanal ou quinzenal funciona bem para a maioria das equipes. A consistência é mais importante do que a duração. Mesmo sessões curtas de 30 minutos podem ser altamente eficazes quando são estruturadas, focadas em oportunidades reais e acompanhadas de itens de ação claros.