Большинство сделок проваливаются из-за нерешительности, а не из-за конкурентов. Исследования, лежащие в основе эффекта JOLT показали, что страх покупателя сделать неправильный выбор убивает больше прогнозируемых сделок, чем когда-либо убивал статус-кво [1].

Так почему же большинство «лучшие книги по продажам» содержат 40 названий, но не дают никаких рекомендаций, какие из них подходят именно вам?

Это руководство сопоставляет 19 проверенных на практике книг по продажам с вашей вашей должности (SDR, AE, менеджер, вице-президент), вашей деятельности в сфере продаж (PLG, SMB, средний рынок, крупные предприятия) и вашей конкретную утечку воронки (воронка продаж, обнаружение, консенсус, нерешительность, переговоры, расширение). Вы также получаете предупреждения о конфликтах, когда методологии противоречат друг другу, а также 2026 ограничительных мер, которые игнорируются в более старых списках.

Выберите свою ситуацию. Возьмите три книги. Начните применять их в понедельник.

Оглавление

Какие книги по продажам сейчас самые лучшие?

Не существует единственной лучшей книги по продажам. Правильный выбор зависит от вашего деятельности в сфере продаж (PLG, SMB, средний рынок, крупные предприятия) и самого большого узкого места в воронке продаж (воронка продаж, обнаружение, консенсус, нерешительность, переговоры, расширение).

Если вы прочитаете только 3 книги в этом году:

  1. Фанатичный поиск (Джеб Блаунт) — заполняет трубопровод
  2. Продажа разрыва (Кинан) — обостряет восприятие
  3. Эффект JOLT (Диксон и МакКенна) — помогает преодолеть нерешительность покупателя

Этот стек охватывает весь процесс от первого контакта до подписания соглашения. Для получения персональной рекомендации воспользуйтесь селектором ниже.

Блок-схема для выбора лучших книг по продажам в зависимости от роли, действий по продажам и утечки воронки продаж

Быстро найдите нужный раздел

По роли:

  • Новичок или новый представитель → Набор для новичков
  • SDR или представитель по поиску потенциальных клиентов → SDR stack
  • AE (от обнаружения до закрытия) → Стек AE
  • Руководитель на передовой → Управленческая вертикаль
  • Вице-президент / Руководитель отдела продаж → Руководство

 

По движению продаж:

  • PLG / самообслуживание SaaS → стек PLG
  • SMB / высокая скорость → стек SMB
  • Средний рынок → Стек среднего рынка
  • Предприятие / комплекс → Стек предприятия
  • Партнер / канал → Стек каналов

 

По утечке воронки:

  • Тонкий трубопровод → Исправление проспектирования
  • Неглубокое обнаружение → Исправление обнаружения
  • Потери из-за «отсутствия решения» → Решение проблемы нерешительности
  • Комитет затягивает решение → Решение чемпиона
  • Ценовое давление → Переговоры
  • Отток клиентов / низкий NRR → Исправление расширения

 

Как были отобраны эти книги

Каждый титул заслужил свое место благодаря пяти фильтрам:

Фильтр Значение

актуальность в 2026 году
Работает с асинхронными покупками, многопоточными комитетами, проникнутыми искусственным интеллектом информационно-пропагандистскими мероприятиями.

Содержание
Подтверждено исследованиями или проверено в реальных торговых организациях

Возможность реализации ИС
Один представитель может применить его без внедрения в масштабах всей компании.

Этическая соответствие
Никаких манипулятивных тактик или моделей поведения, вызывающих недоверие покупателей

Быстрая окупаемость
Готовые к использованию рамки за часы, а не месяцы

Этот список содержит нулевых партнерских ссылок. Рекомендации отражают только актуальность и полезность в данной области.

 

Основная справочная таблица

Используйте эту функцию, чтобы просматривать все книги, а затем переходите к подробным записям ниже.

Основная справочная таблица книг по продажам
📚 Основной справочник: щелкните любой заголовок столбца, чтобы отсортировать данные. Используйте фильтры, чтобы сузить поиск по роли, движению или этапу воронки.
Название книги Лучшее для Движение Устранена утечка в воронке Год
Фанатичная разведка СДР, начинающие Малый и средний бизнес, средний рынок Трубопровод 2015
Новые продажи. Упрощенно. СДР, АЭ малые и средние предприятия Трубопровод 2013
Продажа SPIN АЭ, начинающие Средний рынок, предприятия Открытие 1988
Продажа с разницей в цене AE SMB, MM, Предприятие Открытие 2019
Основы продаж со стороны спроса PLG AE, основатели PLG Открытие 2020
Продажа Challenger Опытные AE, лидеры ММ, Предприятие Открытие, консенсус 2011
Клиент-претендент Предприятия AE Предприятие Консенсус 2015
Продажа с помощью AE ММ, Предприятие Консенсус, Чемпион 2024
Эффект JOLT АЭ, менеджеры ММ, Предприятие Нерешительность 2022
Продажа прозрачности Все роли Все (особенно SaaS) Доверие, расширение 2019
Никогда не делите разницу AE Все Переговоры 2016
Очевидно, что это круто PLG, основатели PLG Позиционирование 2019
Разгадка секрета управления продажами Руководители на местах Все Управление 2012
Квалифицированный руководитель отдела продаж Вице-президенты, старшие менеджеры ММ, Предприятие Руководство 2021
Формула ускорения продаж Лидеры, создающие команды SaaS Масштабирование 2015
Playbook по стимулированию продаж Лидеры, поддержка Все Включение 2017
Они спрашивают, вы отвечаете Продажи + Маркетинг Все Генерация спроса 2017
Влияние Все роли Все Психология 2006
Умная краткость Все (асинхронные коммуникации) Все Письменное разрешение 2022
Ни одна книга не соответствует вашим текущим фильтрам. Попробуйте изменить настройки.

Лучшие книги по продажам по ролям (3 книги в порядке чтения)

Лучшие книги по продажам для начинающих и новых торговых представителей

Стек: SPIN Selling → Фанатичный поиск потенциальных клиентов → Прозрачная продажа

Изучите диагностические вопросы, выработайте дисциплину в работе с потенциальными клиентами, а затем узнайте, почему честность ускоряет доверие. На этой неделе: Проведите один разведывательный звонок, используя вопросы SPIN о последствиях. Запишите его. Перепишите свои последующие действия на основе того, что вы услышали.

Лучшие книги для SDR и представителей по поиску потенциальных клиентов

Стек: Фанатичный поиск → Новые продажи. Упрощенно. → Умная краткость

Дисциплина исходящих сообщений, структура сообщений и написание текстов, которые читают. Совместите с ограничениями по поиску потенциальных клиентов 2026 года, приведенными ниже. С момента публикации этих книг правила доставки значительно ужесточились.

Лучшие книги для AE (от открытия до закрытия)

Стек: Продажа с разницей → Клиент-претендент → Эффект JOLT

Диагностируйте реальные проблемы, ориентируйтесь в комитетах по закупкам, справляйтесь с нерешительностью, которая убивает прогнозируемые сделки. Никаких тактик давления не требуется.

Лучшие книги по управлению продажами

Стек: Разгадка секрета управления продажами → Квалифицированный руководитель отдела продаж → Формула ускорения продаж

Обучайте сотрудников навыкам (а не только результатам), тщательно проверяйте сделки, создайте масштабируемую систему найма. На этой неделе: Проведите один проверку сделок с использованием критериев квалификации из Квалифицированный руководитель отдела продаж. Запишите сессию. Отметьте моменты коучинга.

Лучшие книги по лидерству в сфере продаж

Стек: Формула ускорения продаж → Playbook по стимулированию продаж → Квалифицированный руководитель отдела продаж

Создайте процесс с нуля, систематически укрепляйте команду, проверяйте качество сделок в масштабе.

Порядок чтения книг для начинающих, SDR, AE, менеджеров и вице-президентов в зависимости от роли

Лучшие книги по B2B-продажам (2026) от Sales Motion

PLG / Самообслуживание SaaS

Продажи происходят внутри продукта и через асинхронные каналы. Компания Gartner обнаружила, что 33 % покупателей B2B предпочитают полностью бесконтактный опыт [2], и это число выше в случае продуктоориентированных действий.

Стек: Очевидно, что это круто → Основы продаж со стороны спроса → Умная краткость

Ловушка, которую следует избегать: Применение методов корпоративного обнаружения или методов обучения Challenger к пользователям, которые самостоятельно прошли отбор в рамках бесплатной пробной версии. Вы создаете трения, а не срочность.

Высокоскоростной SMB

Скорость побеждает. Большие объемы, короткие циклы, низкая терпеливость к длительному поиску.

Стек: Фанатичный поиск → Продажа разрыва → Прозрачная продажа

Ловушка, которую следует избегать: Чрезмерное усложнение небольших сделок с помощью корпоративных структур.

Средний рынок

Ожидайте от 3 до 7 заинтересованных сторон, но редко формальные закупки. Внутренний нарратив поддерживает вашу сделку, когда вы покидаете комнату.

Стек: Продажа с разницей → Продажа с → Эффект JOLT

Ловушка, которую нужно избегать: Однопоточность. Один чемпион уходит в отпуск, и ваша сделка проваливается.

Продажи для предприятий / комплексные продажи

Длительные циклы, от 6 до 12+ заинтересованных сторон, закупки, юридические экспертизы. Самая большая угроза — это не конкуренция, а нерешительность. Исследование JOLT Effect [1] показывает, что высокоэффективные сотрудники снижают риски для покупателей, а не усиливают их проблемы.

Стек: Клиент-претендент → Продажи с помощью → Эффект JOLT

Ловушка, которую следует избегать: Выиграть чемпиона, но потерять комитет. Вооружите чемпионов письменными материалами (бизнес-кейсы, сравнение рисков), которые они могут использовать без вас.

Партнер / Канал Движения

Вы оказываете влияние без прямого контроля. Партнерам нужны активы и совместные планы, а не презентации из 50 слайдов.

Стек: Очевидно, что это круто → Playbook по стимулированию продаж → Они спрашивают, вы отвечаете

Ловушка, которую следует избегать: Относитесь к партнерам как к своей команде продаж. У них есть другие приоритеты. Сделайте это простым, иначе ничего не получится.

График, сравнивающий динамику продаж PLG, SMB, среднего рынка, предприятий и каналов сбыта

 

Лучшие книги для улучшения навыков продаж (устранение утечек в воронке продаж)

Трубопровод тонкий

Сигналы: Низкая посещаемость собраний, неявка участников, проблемы со спам-папкой, общие ответы «не заинтересован».

Стек: Фанатичный поиск + Новые продажи. Упрощенно.

Понедельник: Перепишите свои 3 лучшие исходящие последовательности, используя структуру «почему вы, почему сейчас». Перед отправкой проверьте настройку домена на соответствие ограничениям исходящих сообщений 2026 года.

Открытие ощущается на поверхностном уровне

Сигналы: Многообещающие сделки, которые приводят к неопределенным предложениям. Потенциальные клиенты не могут четко сформулировать, почему они решили бы перейти на другой продукт.

Стек: SPIN Selling + Gap Selling

Понедельник: Напишите три вопроса, связывающие заявленную проблему потенциального клиента с затратами для бизнеса. Запишите свой следующий звонок. Проверьте, задали ли вы их.

Проигрыш из-за «отсутствия решения»

Это определяющая проблема B2B в 2026 году. Эффект JOLT Исследования [1] показывают, что сделки затягиваются, потому что покупатели боятся сделать неверный выбор, а не потому, что предпочитают статус-кво.

Сигналы: Устное согласие, которое затихает. «Давайте подумаем об этом». Просьбы о дополнительных рекомендациях, дополнительных доказательствах.

Стек: Эффект JOLT + Продажа прозрачности

Понедельник: Напишите одностраничное сравнение рисков (выбор между действием и бездействием) для вашей самой затянувшейся сделки. Отправьте его с конкретной рекомендацией.

Сделки затягиваются в комитетах по закупкам

Сигналы: Ваш контакт любит вас, но «нуждается в поддержке». Проходят недели. Ничего не меняется.

Стек: Продажа с помощью + «Вызывающий клиент»

Понедельник: Напишите краткое резюме из двух абзацев, которое ваш чемпион сможет вставить в Slack или отправить по электронной почте своему финансовому директору.

Ценовое давление и закупки

Сигналы: Требования о скидках на поздних этапах, отказ от уступок при закупках.

Стек: Никогда не делите разницу

Понедельник: Используйте калиброванные вопросы («Как я должен это сделать?») при следующем отклонении цены.

Расширение и обновление

Сигналы: Высокая текучесть, низкий NRR, разговоры о расширении , которые похожи на холодные звонки.

Стек: Продажа прозрачности + Они спрашивают, вы отвечаете

Понедельник: Для трех крупнейших продлений определите по одной нерешенной проблеме для каждого клиента, которую вы можете решить до даты продления.

Диагностическая схема, отображающая утечки в воронке продаж, чтобы выбрать лучшие книги по продажам для дальнейшего чтения

2026 Проверка реальности Старые списки Пропустить

Нерешительность покупателя – настоящий убийца сделки

Ваша самая большая угроза — это не конкуренты. Это покупатели, которые замирают, потому что выбор неправильного варианта кажется им более рискованным, чем отсутствие выбора вообще. Исследование JOLT [1] переосмысливает задачу продавца: уменьшить тревогу при принятии решения, а не усиливать страх.

Предупреждающие знаки: «Нам нужно провести дополнительные исследования». «Можете ли вы прислать больше примеров из практики?» «Давайте сначала согласуем это внутри компании». Это сигнализирует о нерешительности, а не о незаинтересованности.

Письменное разрешение побеждает очередное совещание

Треть покупателей B2B предпочитают совершать покупки, не общаясь с продавцом [2]. Ваше последующее электронное письмо, бизнес-план и план совместных действий помогут заключить сделку, когда вы не присутствуете. Книги, посвященные письменной поддержке («Продажи с помощью, Умная краткость, Они спрашивают, вы отвечаете) заслуживают приоритета перед другими учебными материалами.

Несовершенство укрепляет доверие

Исследовательский центр Spiegel при Северо-Западном университете обнаружил, что вероятность покупки достигает пика при оценке от 4,2 до 4,5 звезд, а затем снижается к идеальному значению 5,0 [3]. Покупатели не доверяют безупречным рекламным предложениям. Честное представление компромиссных решений дает лучший результат, чем отполированная до совершенства реклама. Прозрачная продажа превращает это в повторяемый подход.

Ограничения при поиске потенциальных клиентов: доставляемость и конфиденциальность

Книги, изданные до 2024 года, в которых рекомендуется «массовая рассылка», нуждаются в обновлении. Google и Yahoo применяют строгие правила аутентификации отправителей, отказа от подписки и спама [4][5]. GDPR [6] и CCPA [7] несут реальный юридический риск.

Минимальный выезд в 2026 году:

  • SPF, DKIM, DMARC настроены
  • Отписка одним щелчком мыши в каждом электронном письме
  • Уровень жалоб на спам ниже 0,1%
  • Соответствие GDPR для контактов в ЕС
  • Отказ от участия в CCPA для жителей Калифорнии

Применяйте эти прежде чем реализацией любого playbook поиска потенциальных клиентов.

Методология Карта столкновений: какие конфликты, какие стеки

Внедрение противоречивых концепций приводит к путанице в коммуникации и напрасной трате усилий. Три основных противоречия:

Матрица, показывающая, какие методы продаж хорошо сочетаются друг с другом, а какие противоречат друг другу

Напряженность между «отношениями прежде всего» и «претендентом». Подход Карнеги и конструктивное напряжение Challenger служат разным этапам и уровням доверия. Новые SDR, не обладающие экспертными знаниями в данной области, должны сначала выстраивать отношения, а затем, по мере приобретения авторитета, добавлять коммерческую инсайдерскую информацию.

Разрыв/проблема против задач, которые необходимо выполнить. Продажа разрыва подчеркивает проблемы текущего состояния. Продажи со стороны спроса 101 представляет покупателей как людей, продвигающихся к желаемым результатам. Агрессивная диагностика разрыва приводит к обратному результату, когда покупатели не признают наличие проблемы. JTBD лучше подходит для PLG и бесед на ранних этапах.

Жесткое закрытие сделки против продаж с приоритетом удержания клиентов. Техники заключения сделок 1980-х годов предполагают одноразовые транзакции. В SaaS принудительное заключение сделки, которое приводит к оттоку клиентов через 90 дней, является чистым убытком. Сохраните навыки заключения сделок для последних 5% сделки.

 

Карточки для быстрого справочника

Каждая запись: для кого она предназначена, одна идея, которую стоит позаимствовать, и в чем ее недостатки.

Фанатичный поиск (Джеб Блаунт, 2015) — SDR, новички, малый и средний бизнес. Украсть: «Золотые часы» — защищенные блоки поиска клиентов без каких-либо перерывов. Не подходит для PLG, где исходящие звонки являются второстепенными. Совмещайте с ограничениями по доставке 2026.

Новые продажи. Упрощенно. (Майк Вайнберг, 2013) — SDR, AE, владеющие трубопроводом. Украсть: Формула «сильного заявления» для холодного контакта.

SPIN Selling (Нил Рэкхэм, 1988) — AE, начинающие, средний рынок+. Используйте: Вопросы, связывающие заявленные проблемы с затратами бизнеса. Не подходит для сделок, заключаемых менее чем за 10 минут транзакционные сделки. Адаптируйте для асинхронной работы с помощью видеосообщений, когда живые звонки невозможны.

Продажа с разницей (Keenan, 2019) — AE, SDR, переходящие к заключению сделок. Украсть: «Текущее состояние → будущее состояние → разрыв» в качестве основы для обнаружения. Противоречит «Основы продаж со стороны спроса» (различная диагностическая философия).

Основы продаж со стороны спроса (Боб Моеста, 2020) — PLG, продуктовые AE, основатели. Узнайте: Покупатели «нанимают» продукты для выполнения работы. Поймите момент, когда они испытывают трудности.

Продажа Challenger (Dixon & Adamson, 2011) — Опытные AE, лидеры. Украдите: Найдите внутренних «мобилизаторов», которые способствуют достижению консенсуса. Требуется авторитет в данной области. Без него младшие представители рискуют прослыть высокомерными.

Клиент-претендент (Dixon, Adamson, Spenner & Toman, 2015) — корпоративные AE, разработчики решений. Украдите: Создание консенсуса — это настоящая продажа, а не индивидуальное убеждение.

Продажа с помощью (Нейт Насралла, 2024) — AE теряют сделки в комитете. Украдите: Напишите внутренний бриф, который нужен вашему чемпиону. Не заставляйте его создавать его с нуля. Не для малых и средних предприятий с одним лицом, принимающим решения.

Эффект JOLT (Dixon & McKenna, 2022) — АЭ, менеджеры, средний рынок+. Украсть: Оцените степень нерешительности, затем предложите рекомендации, ограничьте выбор или устраните риск. Сочетается с Прозрачная продажа и Продажа с.

Продажа прозрачности (Тодд Капони, 2019) — Все роли, особенно SaaS. Украсть: Лидерство с ограничениями быстрее укрепляет доверие, чем безупречная презентация (исследование Spiegel [3]).

Никогда не делите разницу (Крис Восс, 2016) — АЭ, занимающиеся закупками. Полезные советы: Тщательно сформулированные вопросы позволяют перенаправить давление без конфронтации. Только на поздней стадии. Не книга для поиска потенциальных клиентов.

Очевидно, это круто (Эйприл Данфорд, 2019) — Команды PLG, основатели. Украдите: Прежде чем исправлять палубы, исправьте позиционирование. От этого зависит все, что происходит дальше.

Влияние (Роберт Чалдини, переработанное издание 2006 г.) — Все роли. Украсть: Основные принципы убеждения. Используйте в качестве этической основы коммуникации, а не манипуляции.

Раскрытие секретов управления продажами (Jordan & Vazzana, 2012) — Новые менеджеры на передовой. Украдите: Управляйте действиями (входами), а не результатами (выходами). Результаты отстают.

Квалифицированный руководитель отдела продаж (Джон МакМахон, 2021) — вице-президенты, старшие менеджеры. Украсть: Беспощадная квалификация и ритмичная проверка сделок, позволяющая выявлять риски на раннем этапе.

Формула ускорения продаж (Марк Роберж, 2015) — Лидеры, создающие команды SaaS. Возьмите на вооружение: Наем и адаптацию сотрудников на основе данных как повторяемую систему.

Playbook по поддержке продаж (Кори Брей и Хилмон Сорей, 2017) — Руководители, команды по поддержке продаж. Вдохновитесь: Систематический playbook , который масштабирует адаптацию и коучинг.

Они спрашивают, вы отвечаете (Маркус Шеридан, 2017) — Согласование продаж и маркетинга. Возьмите на вооружение: Публикуйте ответы на реальные вопросы покупателей: цены, сравнения, ограничения. Лучшая книга для преодоления разрыва между продажами и маркетингом.

Умная краткость (VandeHei, Allen & Schwartz, 2022) — Любой, кто пишет ответы или асинхронные сообщения. Используйте: Вынесите идею на первый план, выделите ее жирным шрифтом, объясните, почему она важна.

 

Читайте с осторожностью

Часто неправильно применяется:

  • Продажа Challenger для младших SDR, не имеющих авторитета в своей области
  • Книги по ведению переговоров в качестве первой литературы по продажам (сначала создайте канал продаж и найдите потенциальных клиентов)
  • Жесткие playbooks закрытия сделок playbooks SaaS (принудительное закрытие сделок приводит к росту оттока клиентов и снижению LTV)

Не рекомендуется: Книги, основанные на манипулятивных или принудительных тактиках. Они создают юридические, кадровые и репутационные риски, которые не имеют места в профессиональных B2B-продажах.

 

Превратите эти книги в доход

Чтение без изменения поведения – это развлечение. Вот 4-недельный цикл, который устраняет этот разрыв.

Неделя 1: Выберите одну утечку в воронке продаж и одну книгу, используя селектор выше. Прочитайте только отмеченные главы. К пятнице подготовьте один обновленный сценарий разговора или переписанный шаблон электронного письма.

Недели 2–3: Применяйте новый подход во время реальных звонков. Записывайте разговоры, чтобы сравнить то, что вы планировали, с тем, что произошло на самом деле. Записи встречtl;dv позволяют вам clip , упоминания конкурентов и критерии принятия решений в библиотеку с возможностью поиска, организованную по персонажам или этапам сделки.

Неделя 4: Просмотрите записи всех повторений. Коучинг и коммуникативный интеллектtl;dv оценивает playbook на всех встречах, выявляет закономерности и делится с командой клипами с примерами лучших практик. Интеллект для нескольких встреч позволяет уловить инсайты, которые ни один представитель не заметит в одиночку.

Автоматизируйте рутинную работу. Самая большая утечка в процессе превращения заказов в доход — это ручная работа: пропущенные заметки, пустые поля CRM, запоздалые отслеживания. AI-заметкиtl;dv и интеграции автоматически заполняют вашу CRM, создают черновики последующих действий и отправляют сводки в Slack или Notion, и все это в соответствии с GDPR и SOC2.

Часто задаваемые вопросы о книгах по продажам

SPIN Selling (1988), Влияние (1984) и Продажи Challenger (2011) остаются основополагающими. Каждая из них нуждается в контексте 2026 года: SPIN адаптируется к асинхронному обнаружению, Challenger требует доверия в данной области, Influence должна применяться с соблюдением этических норм. Совместите любую классическую книгу с Эффектом JOLT или «Продажи с помощью.

SPIN Selling (поиск), фанатичный поиск (поток), Прозрачная продажа (доверие). Основные навыки, предварительный опыт не требуется.

Продажа разрыва (диагностика), Продажи с (поддержка чемпионов), Эффект JOLT (победа над нерешительностью). Они касаются асинхронных покупок с участием нескольких заинтересованных сторон, которые определяют современный B2B.

Очевидно, потрясающе (позиционирование), Формула ускорения продаж (масштабирование), Прозрачная продажа (доверие к подпискам). SaaS вознаграждает удержание клиентов, а не жесткое закрытие сделок.

Фанатичный поиск и новые продажи. Упрощенно. Применяйте с ограничениями 2026 года: аутентификация отправителя, отказ от подписки в один клик, соответствие GDPR/CCPA.

Эффект JOLT переосмысливает понятие «закрытие сделки»: проблема заключается в нерешительности покупателя, а не в срочности. Добавьте Никогда не делите разницу для переговоров на поздней стадии. Откажитесь от «ABC» playbooks заключения сделок playbooks подписных бизнесах.

Раскрытие секретов управления продажами (frontline), Квалифицированный руководитель отдела продаж (вице-президенты предприятий), Формула ускорения продаж (создание с нуля).

Влияние Сиалдини является основой. Дополните ее книгой «Прозрачная продажа» для прикладной психологии покупателя и исследованием Spiegel о том, почему несовершенство укрепляет доверие [3].

Они спрашивают, вы отвечаете создает контент на основе реальных вопросов покупателей. Очевидно, что Awesome исправляет позиционирование на начальном этапе. Вместе они создают воронку продаж, на которую ориентируются обе команды.

Не обязательно. Списки бестселлеров вознаграждают широкую популярность, а не ситуативную уместность. Бестселлер 1990-х годов может не затрагивать вопросы закупочных комитетов, асинхронных продаж или экономики подписок. Вместо этого подбирайте книги в соответствии с вашим контекстом, используя приведенную выше справочную таблицу.

Источники и ссылки

[1] Диксон, М. и МакКенна, Т. Эффект JOLT. Портфолио, 2022. Страница издателя

[2] Gartner. «33 % покупателей B2B хотят обходиться без продавцов». Сентябрь 2021 г. Пресс-релиз

[3] Исследовательский центр Spiegel, Северо-Западный университет. «Как онлайн-отзывы влияют на продажи». 2017. PDF

[4] Google. «Новые требования к массовым отправителям». 2024. Блог

[5] Yahoo Postmaster. Массовые обновления отправителей. 2024. Блог

[6] Европейский Союз. GDPR, Регламент 2016/679. Полный текст

[7] Штат Калифорния. CCPA. Официальный ресурс