Ваша работа как продавца заключается в том, чтобы закрывать продажи. Тем не менее, на сайте 35% продавцов говорят, что это самая сложная часть процесса. Так что же вы можете сделать? Как найти карту закрытия продаж и увеличить свой успех?
У меня есть для вас два слова: видеозаписи.
Первое препятствие: ликвидация мертвой древесины
Прежде чем мы углубимся в тему записи звонков, давайте разберемся с первой серьезной проблемой, с которой сталкиваются продавцы. Если кто-то не хочет покупать ваш продукт, вы не сможете его переубедить. Каким бы хорошим продавцом вы ни были, вы не сможете просто изменить мнение людей. Если кто-то не хочет покупать, он не хочет покупать. И точка. Конец истории.
Изменения не могут быть навязаны кому-то. Это внутренний свободный выбор. Лучшие продавцы не пытаются переубедить клиента в чем-то, а встречаются с ним на его уровне и затем показывают ему, как их продукт поможет решить конкретную проблему клиента.
"Я создал в своем воображении образ Давида и просто вырезал все, что не было Давидом".
Во многих отношениях вы похожи на Микеланджело. Мрамор (незаинтересованные клиенты), стоящий на пути Давида (идеального покупателя), нужно отсекать и отламывать, пока не останется только ваш идеальный покупатель. Если вы достаточно хорошо представляете себе своего идеального покупателя, вы очень быстро поймете, есть ли у человека, которому вы делаете предложение, потенциал для совершения покупки.
После того как вы сделали вывод о возможности покупки, необходимо обратить внимание на признаки того, что все идет хорошо: язык, невербальные сигналы, привлечение большего количества людей из их команды и т.д. Это все положительные признаки, о которых мы поговорим подробнее в ближайшее время. Задача состоит в том, чтобы завершить переговоры, как только потенциальный клиент захочет их провести. Итак, вот как можно определить, что они на правильном пути.
Как распознать сигналы покупателя?
Чтобы увеличить продажи, необходимо уметь распознавать покупательские сигналы клиента во время встречи, чтобы естественным образом направить ее на завершение. Но что такое сигналы покупателя?
Что такое сигналы на покупку?
Все, что говорит о том, что ваш потенциальный покупатель заинтересован в продвижении процесса покупки, по определению является сигналом к покупке. Будь то вербальный язык, невербальные тики или позитивный язык тела, или любой другой знак, говорящий о том, что он заинтересован.
Выявляя их по ходу дела, вы становитесь на шаг ближе к овладению одной из самых успешных техник продаж успешных техник продаж. Продавцы, которые хорошо чувствуют сигналы покупателей, могут заключать сделки гораздо быстрее и, как правило, более уверенно ведут себя при продаже.
Культурная оговорка
Приведенный ниже список не привязан к какой-либо конкретной культуре. Если ваши потенциальные клиенты живут в разных уголках земного шара, то велика вероятность того, что похожие черты будут означать разные вещи. Это дополнительный слой глубины, на который следует обратить внимание.
Например, американец может казаться очень заинтересованным, но на самом деле он просто дружелюбен и общителен и не так уж заинтересован, в то время как немецкий потенциальный покупатель может показаться менее заинтересованным, но при этом он может быть очень заинтересован в покупке.
Всегда помните о влиянии культуры на потенциальных покупателей и не принимайте их дружелюбие за сигнал к покупке (но и не обрывайте встречу, если чувствуете, что они не очень заинтересованы).
Сигналы к покупке, на которые следует обратить внимание
1. Уведомление на сайте tl;dv
При записи совещаний с помощью tl;dv вы получаете бесплатную стенограмму, заметки AI и автоматически создаваемое резюме. Запись отправляется на электронные адреса всех участников сразу же после окончания совещания.
Одна из замечательных особенностей обнаружения заинтересованности заключается в том, что при просмотре записи tl;dv вы получите уведомление по электронной почте. Если ваш потенциальный клиент повторно просмотрит запись разговора, чтобы еще раз проанализировать основные моменты, вы будете знать, что он серьезно рассматривает ваше предложение. Это идеальный момент для отправки последующего электронного письма и организации еще одного звонка для подтверждения сделки.
2. Активное участие
Активное участие свидетельствует о том, что потенциальный клиент внимателен. Если они вовлечены в ваше выступление, задают вопросы, поднимают свои болевые точки и проблемы, то, скорее всего, им нравится то, что вы предлагаете.
3. Кивание и мимика
Следите за кивками или позитивной мимикой, например, улыбкой или поднятыми бровями. Эти невербальные сигналы свидетельствуют о согласии или заинтересованности в том, что вы говорите. Очень редко бывает так, что человек, которому неинтересно то, что вы говорите, реагирует подобным образом. Это свидетельствует о неподдельном интересе к тому, что вы хотите сказать.
4. Сфокусированное внимание
Если потенциальный клиент практически не отводит глаз от экрана и камеры, можно быть уверенным, что он слушает. Если же он смотрит по сторонам или возится с чем-то, то, скорее всего, он не уделяет вам столько внимания, сколько необходимо для совершения продажи.
Хотя сам по себе этот признак не является однозначным сигналом к покупке, он свидетельствует о том, что перед вами победитель, и в сочетании с другими признаками может быть воспринят позитивно.
5. Задавать вопросы
Если ваш потенциальный клиент задает вам вопросы о продукте или услуге, которую вы пытаетесь продать, это свидетельствует о его заинтересованности. В зависимости от того, какой тип вопроса они задают, это может указывать на то, на каком этапе покупки они находятся.
Возникают ли у них вопросы во время демонстрации или презентации? Это признак не просто интереса, а сильного интереса. Если они даже не дожидаются конца презентации, чтобы получить ответы, то, скорее всего, они относятся к ней серьезно.
Однако есть вопросы, на которых написано "Покупать". Если потенциальный покупатель задает один из следующих вопросов, вы можете быть уверены, что подошли очень близко:
- Когда мы можем начать? - Это показывает, что им не терпится начать.
- Какой способ оплаты вы принимаете? - Любые вопросы об оплате свидетельствуют о готовности клиента к заключению сделки.
- Как быстро я увижу улучшения? - Если потенциальный клиент представляет себе, как он будет использовать продукт, значит, он уже почти готов.
- Когда она будет доставлена? ИЛИ Как быстро его можно установить? - Вопросы о доставке, установке и сроках указывают на то, что потенциальный клиент интересуется, как скоро он сможет воспользоваться преимуществами вашего решения.
- Могу ли я поговорить с некоторыми существующими клиентами? - Это позволяет выявить желание клиента двигаться вперед и услышать отзывы.
- Могу ли я узнать цену? - Невозможно получить больший сигнал к покупке, чем вопрос о том, сколько это стоит.
- Можно ли сначала опробовать услугу? - Такой вопрос свидетельствует о нерешительности, но в то же время о желании взять на себя обязательства, если услуга соответствует заявленным вами характеристикам. Им рассказали о фактах, но они хотят испытать их сами, прежде чем решиться на это. Вполне разумно. Именно поэтому tl;dv предлагает бесплатный план!
- Можете ли вы рассказать мне больше о вашей компании? - Если потенциальный покупатель спрашивает о вашей компании, то, скорее всего, он делает последние шаги перед принятием решения о покупке. Они хотят убедиться в надежности и стабильности вашей компании.
6. Вербальные аффирмации
Обращайте внимание на такие словесные сигналы и согласия, как "Да", "Я вижу", "Интересно" или "Расскажите мне больше". Они свидетельствуют о вовлеченности и заинтересованности в том, что вы рассказываете. Это верные признаки того, что потенциальный клиент заинтересован и серьезно относится к вашим словам. Они представляют себе, как используют ваш продукт.
7. Запрос дополнительной информации
Если потенциальный клиент просит предоставить ему дополнительную информацию, например, демонстрационные образцы продукции или примеры из практики, то это, как правило, является сильным сигналом заинтересованности. Они хотят знать больше и иметь больше деталей. Вероятность того, что потенциальные покупатели попросят предоставить им дополнительную информацию, гораздо выше, чем у тех, кто просто выслушает их и скажет, что свяжется с вами.
Однако здесь есть еще одна оговорка: некоторые люди просто хотят потянуть время. Есть определенная группа потенциальных покупателей, которые просто не умеют отказывать и, таким образом, тратят ваше время, затягивая встречу дольше, чем это необходимо. Вы сможете определить, являются ли их просьбы о предоставлении дополнительной информации искренними или нет, по другим покупательским сигналам.
8. Обсуждение примеров использования, сценариев или предыдущих исследований
Когда потенциальный покупатель начинает обсуждать, как он мог бы использовать ваш продукт/услугу в своем конкретном контексте, это говорит о том, что он представляет себе его применение и находит в нем ценность. Когда они это делают, они представляют, что уже купили этот продукт. Именно в этот момент можно начать направлять их на то, чтобы сделать это реальностью.
Аналогичным образом, если потенциальный клиент приходит с уже собранными материалами о вашем продукте, можно быть уверенным, что он относится к этому серьезно. Подобные исследования могут быть представлены в виде заранее написанных вопросов, особенно если они получены от различных команд. Не может быть более серьезного сигнала к покупке, чем звонок.
9. Разговор о совместимости
Если потенциальный покупатель спрашивает о том, как ваш продукт может интегрироваться с существующими системами, или упоминает о совместимости с их потребностями, это говорит о том, что он рассматривает его практичность.
Сначала они представляют себе идеальное решение, затем работают над тем, как его реально интегрировать, а потом решают, что оно им подходит. Если потенциальный клиент находится здесь, то вы почти готовы к заключению сделки.
10. Позитивная реакция на истории успеха
Если вы делитесь с потенциальными покупателями отзывами или историями успеха, и они положительно реагируют на них, вы можете быть уверены, что они готовятся к покупке. Они сопереживают предыдущим клиентам и начинают по-настоящему понимать и оценивать ценность того, что вы предлагаете.
11. Выражение чувствительности к времени
Если потенциальный клиент говорит о том, что ему нужно решение срочно или в конкретные сроки, это означает, что он готов быстро продвинуться вперед при наличии подходящего варианта. Обычно это означает, что решение уже почти принято и осталось лишь сгладить последние нюансы, обычно связанные с практикой.
Чувствительность к времени не обязательно должна выражаться словесно. Если ваш потенциальный клиент перезванивает вам очень быстро после встречи, это говорит о его заинтересованности. Им не нужно много времени на обдумывание: решение, по сути, уже принято.
12. Ведение записей
Если вы видите, что ваш потенциальный покупатель делает заметки, это обычно означает, что он слушает то, что вы говорите, и хочет запечатлеть самые важные моменты. Это часто является положительным сигналом к покупке, так как показывает, что они хотят запомнить ключевые детали.
Однако с помощью tl;dv ведение заметок не обязательно должно отвлекать вас от разговора. Если вы записываете свои разговоры с продавцами, что вы должны делать в любом случае, вы можете сделать ведение заметок автоматическим. В самом начале разговора сообщите потенциальному клиенту, что разговор будет записан и в конце он получит копию, и тогда ему не нужно будет отвлекаться от разговора, чтобы сделать заметки. Вы также можете отмечать важные моменты чтобы вы или потенциальный клиент могли сразу вернуться к заинтересовавшему его моменту.
tl;dv также имеет встроенный блокнот. Вы можете набирать заметки вручную по мере участия, или откинуться на спинку кресла и позволить интуитивному искусственному интеллекту интуитивный искусственный интеллект сделать это за вас.
Каков наилучший способ повысить эффективность обнаружения сигналов на покупку?
Один из лучших способов научиться распознавать сигналы покупки, завершать больше звонков и повышать продажи - записывать свои предложения. Записи разговоров позволяют впоследствии проанализировать их и выявить те покупательские сигналы, которые вы могли пропустить в тот момент.
Когда вы начнете распознавать те сигналы, которые вы пропустили в середине разговора, вы сможете в следующий раз более внимательно отнестись к подобному поведению. Если делать это регулярно, то можно быстрее увидеть, услышать и распознать сигналы о покупке, пока это не станет привычным делом. Как и в случае с определение типа личности потенциального клиентаКак только вы освоите этот навык, вы уже не сможете его не замечать, и это значительно повысит ваши продажи.
Скачать tl;dv и быстрее закрывать сделки
То, как вы будете воздействовать на потенциального покупателя, всегда зависит от вас. Помните, что вы не можете убедить людей, которые не хотят ничего покупать, купить ваш продукт, но вы можете позиционировать свой продукт как решение очень конкретной проблемы и, в свою очередь, засечь покупательские сигналы вашего потенциального покупателя, чтобы продолжать двигаться вперед до тех пор, пока вы не заключите сделку.
С tl;dv ваша работа станет намного проще. Загрузите его для Google Meet или Zoom здесь и приступайте к работе в считанные мгновения.
