Электронная почта - это хорошо. Телефонный звонок - еще лучше. Но если вы хотите действительно увеличить продажи и поднять свои навыки заключения сделок на новый уровень, то видеозвонки - это то, что нужно.
Привлечь потенциального клиента к видеозвонку - это все равно что получить билет в один конец в Successville. Вы можете заметить визуальные сигналы, оттолкнуться от их языка тела и установить взаимопонимание гораздо более удобным способом. Вы также можете записывать свои видеозвонки и постоянно совершенствовать свою игру, анализируя как себя, так и своих клиентов.
Более того, вероятность завершения сделки на 127% выше, если видео используется на любом этапе процесса продажи. По сути, телефонные звонки уходят в прошлое.
От холодного звонка к горячему лиду
Вы можете использовать возможности видеозвонков на любом этапе воронки продаж. Независимо от того, только ли вы начинаете работу с клиентами или уже глубоко погрузились в работу с электронными письмами, видеозвонки могут подогреть потенциальных клиентов быстрее, чем расплавленная лава в вашей ванне.
Если вы любите успешные техники продажто видеозвонки кричат о вас. Вы можете услышать их, закрыв глаза ночью.
Хотя очевидно, что видеозвонки имеют те же преимущества, что и телефонные звонки (с некоторыми очевидными дополнительными преимуществами), давайте разберем 10 самых простых способов использования видеозвонков для увеличения продаж и повышения эффективности игры по закрытию лидов.
10 способов повысить продажи с помощью видеозвонков
1. Установить взаимопонимание
Вы хотите построить свой раппорт как лего. И видеозвонки - это ваш фундаментный блок. Видеозвонки позволяют создать более личное взаимодействие между вами и потенциальным клиентом, установить доверие быстрее, чем при письменном общении. Они видят, что у вас есть эмоции, история и жизнь вне работы. Они видят, что вы человек.
Стена текста в электронных письмах или изолированный голос в телефонных разговорах - все это ничто по сравнению с полным текстом. Это гораздо более аутентично, и потенциальный клиент будет чувствовать себя гораздо спокойнее. Конечно, при условии, что они сами не будут нервничать перед камерой.
Помимо очевидного, вероятность более глубокого взаимодействия с клиентами во время видеозвонка гораздо выше, чем при общении по электронной почте или по телефону. Они могут вести разговор как бы лицом к лицу. Слушать становится важнее, так как вы можете видеть, насколько внимателен каждый участник разговора.
2. Язык телодвижений и мимика
Не нужно быть психологом, чтобы понять, насколько полезно видеть перед собой потенциального клиента во время презентации. Поднимаются ли у них брови, когда Вы называете свою цену? Не ерзают ли они и не пытаются ли обратить на себя внимание? Кивают ли они головой, увлеченные демонстрацией вашего продукта?
Каковы бы ни были ваши перспективы делают (но не говорят), очень важно. Внимательный продавец может достаточно изучить язык тела по своим прошлым звонкам, чтобы интуитивно понять, действительно ли человек заинтересован в его предложении или нет. Для этого достаточно изучить прошлые разговоры из своей библиотеки tl;dv . Как только вы начнете запись, ваши встречи будут храниться там постоянно, и у вас будет множество видеозвонков, которые можно просмотреть и изучить.
Более важно то, что в данный момент вы можете реагировать на язык тела вашего потенциального клиента. Если они пожимают плечами, можно задать уточняющий вопрос. Если они нахмурятся, можно уточнить. Если они улыбаются и кивают, вы знаете, что находитесь на правильном пути, и можете удвоить свои усилия.
3. Демонстрация продукции
Вы когда-нибудь пробовали продемонстрировать продукт по электронной почте? Это практически невозможно. По телефону? Не намного лучше. Демонстрация продукта - дело визуальное. Чтобы получить максимальную отдачу от них, необходимо проводить их лично или, что самое лучшее, по видеосвязи.
Демонстрация продуктов может быть успешной во время видеозвонков если вы подготовлены. Кроме того, они обычно являются последним гвоздем в крышку гроба закрытой сделки. Если вы все сделаете правильно, ваш клиент не сможет отказаться от покупки. А если вы все сделаете правильно, а он все равно откажется, то, возможно, ему вообще не стоило участвовать в вашем звонке.
4. Экономия времени
Как и в случае с демонстрацией продукта, описанной выше, есть вещи, которые гораздо проще сделать с помощью видео. Однако есть и другое применение видео для экономии времени. Вы можете записать ответы на часто задаваемые вопросы и связать видео с вашими клиентами, чтобы они получили лаконичный ответ, объясняющий именно то, о чем они спрашивают, но при этом вам придется сделать эту работу только один раз. Это вечнозеленое видео.
Еще одно преимущество видеозвонков заключается в том, что не все должны присутствовать на них. Нужно разрешение заинтересованной стороны на заключение сделки с крупным потенциальным клиентом? С помощью tl;dv им не нужно лично присутствовать на встрече. Вы можете отметить определенные моменты и заинтересованная сторона (или любой другой коллега по вашему желанию) мгновенно получит электронное письмо со ссылкой для просмотра именно этого момента разговора. Они могут сократить свое время на совещаниях переходя только к тому, что для них важно.
5. Получить персональные данные
Мы уже упоминали о силе человеческого прикосновения, но видеозвонки дают вам нечто большее. Они дают вам возможность ощутить прикосновение Мидаса.
Вы не только сможете привлечь потенциального покупателя к разговору, будучи реальным человеком, а не стеной текста или плавающим голосом, но и сможете персонализировать свой звонок и поговорить с ним лицом к лицу о его конкретных проблемах. Вы можете по-настоящему выслушать, что они хотят сказать.
Когда вам звонит продавец, который, судя по всему, интересуется тем, чем вы занимаетесь и как можно это улучшить, скорее всего, вы считаете его не совсем искренним и настоящим. Вы чувствуете досаду или раздражение от того, что у них есть Ваш номер, и ощущение, что человек на другом конце провода - это просто робот, управляемый продавцом. На самом деле им нет дела до вас, их интересуют только ваши деньги.
С помощью видеозвонка вы можете показать им, что вы человек. Вы можете показать, что вам не все равно. Вы можете показать, что вам интересно то, что они делают и говорят. Активное слушание - лучший способ завоевать доверие потенциального клиента.
Кроме того, если вы провели исследование, вы сможете еще больше персонализировать звонок. Настройте демонстрацию продукта таким образом, чтобы она была ориентирована именно на вашу целевую аудиторию. Измените язык, чтобы он соответствовал уровню формальности. Поменяйте все примеры, которые вы приводите, чтобы они были более глубокими. Если в качестве примера по умолчанию приводится пример с пекарем, получающим новый сорт муки, это не вызовет отклика у большинства людей. Но если вы адаптируете пример к их конкретной роли и отрасли, они с гораздо большей вероятностью воспримут ваши слова.
Встретьте потенциального покупателя на его волне, а затем представьте ему свой продукт как решение его проблемы. Если вы попытаетесь сразу же перевести их на свою волну, они всегда будут сопротивляться.
6. Индивидуальные последующие действия
Есть ли лучший способ продолжения разговора, чем видеозвонок? Конечно, отправить письмо по электронной почте может быть проще, но это, конечно, не дает такого коэффициента закрытия сделок, как личный разговор. Если вы хотите увеличить продажи, то это именно тот способ, который вам нужен. Если потенциальному покупателю нужно время (или поговорить с начальством), прежде чем продолжать продажу, договоритесь о последующих действиях по видеосвязи. Если они примут участие в последующем разговоре, то вы уже на полпути к успеху.
С помощью сайта tl;dv вы будете немедленно уведомлены о том, что ваш собеседник (или любой участник встречи) пересматривает встречу. Это отличный признак того, что они готовы к принятию решения. Это также идеальное время для того, чтобы связаться с ними и договориться о продолжении встречи.
7. Несколько человек на одной встрече
Организовать групповой разговор по видеочату гораздо проще, чем по телефону. И хотя вы можете отправлять людям электронные письма, это совершенно не то же самое, что групповой разговор. Если вам необходимо присутствие нескольких человек для уточнения деталей и принятия твердого решения, видеочат - это то, что нужно.
Это работает даже лучше, если группа не может физически встретиться лично. Remote команды могут извлечь выгоду из этого на внутренних совещаниях, но и те, кто координирует продажи, также увидят положительный эффект.
8. Запись на рецензию
Запись видеосвязи является разумной идеей по многим причинам:
- Это повышает эффективность работы торгового представителя. Запись видеозвонков с помощью программа для проведения онлайн-совещаний например, tl;dv, менеджеры по продажам могут просмотреть и оценить эффективность работы своих сотрудников.
- Это улучшает процесс обучения и введения в должность. Новые торговые представители могут многому научиться, прослушивая записи разговоров. Более того, tl;dv позволяет легко создавать ролики из нескольких роликов одновременно, что позволяет собрать лучшие из лучших для обучения сотрудников. Аналогичным образом, полезно просмотреть записи неудачных звонков, чтобы новые сотрудники поняли, что было не так и что они сделали бы по-другому. Более того, эти записи можно использовать в процессе обучения для демонстрации реальных сценариев, лучших практик, методов работы с возражениями и эффективной коммуникации.
- Это позволяет получать более точную информацию и делать заметки. Звонки в отдел продаж могут проходить в быстром темпе. В суете разговора легко упустить важные детали. Запись разговора позволяет легко вернуться и уточнить некоторые детали. С помощью tl;dv'AI note-taker' можно не беспокоиться о том, что придется делать лишние заметки. Если возможности повторного просмотра разговора недостаточно, то интуитивно понятный искусственный интеллект tl;dvможет автоматически делать заметки и формировать резюме в конце каждого разговора. Такая точность позволяет лучше отслеживать последующие звонки и составлять более целенаправленные предложения, что в конечном итоге повышает вероятность заключения сделок.
- Это дает вам возможность анализировать ситуацию. Анализируя записанные видеозвонки, можно получить ценные сведения о поведении клиентов, их предпочтениях, возражениях и болевых точках. Если вы заметите какую-то закономерность, весь ваш отдел продаж сможет усовершенствовать свой подход, чтобы использовать ее в своих интересах. Это позволит вам изменить стиль ведения переговоров и более точно нацелиться на клиента, убедившись, что ваш продукт соответствует его потребностям. Это приводит к повышению коэффициента конверсии.
- Это может помочь в разработке более эффективных методов работы с возражениями и последующих действий. Вы когда-нибудь хотели пересмотреть возражения и понять, можно ли было справиться с ними более эффективно? С помощью записей разговоров теперь это возможно. Несмотря на то, что эта тема может пересекаться с вопросами повышения эффективности работы торгового представителя, она также заслуживает отдельного внимания. Почему? Потому что, проверив возражения конкретного клиента, вы сможете удвоить усилия по устранению его болевой точки в ходе последующего звонка. Вы можете настроить свое последующее предложение так, чтобы парировать конкретные возражения клиента и показать ему, что ваш продукт по-прежнему является решением его проблемы. Это, как правило, повышает уверенность торгового представителя, что отражается в более высоком коэффициенте закрытия сделки.
9. Более эффективная работа с возражениями
Хотя мы только что рассказали о том, как записи разговоров могут подготовить вас к тому, чтобы лучше справляться с возражениями в ходе последующих звонков, стоит также отметить, что видеозвонок сам по себе является гораздо более простым методом работы с возражениями, чем телефонный звонок. Видеозвонок позволяет более эффективно реагировать на возражения, поскольку позволяет сразу же провести индивидуальную беседу, что может привести к более быстрому решению проблемы.
Это тем более верно, если потенциальный клиент действительно верит, что вы его слушаете. Этого можно добиться, просто не перебивать их когда они высказывают свои возражения и опасения. Они не хотят, чтобы их как можно скорее замяли. Они хотят обсудить их и почувствовать уверенность в том, что принимают правильное решение. Это гораздо проще сделать во время видеосвязи, когда они видят, что вы их внимательно слушаете.
10. Живые котировки и предложения
Электронная переписка отходит на второй план, потому что занимает слишком много времени. Разговор по электронной почте может длиться несколько дней. Хотя их преимущество заключается в том, что они позволяют записать все сказанное, это можно сделать с помощью видеозвонков, просто записав их на сайте tl;dv.
Телефонные звонки также могут обеспечить живые цитаты, но вероятность того, что вы дойдете до стадии предложения по телефону, гораздо ниже, поскольку в телефонном разговоре нельзя показать демонстрацию продукта или представить другую важную информацию. Это либо ваш голос, либо ничего.
С помощью видеосвязи можно гораздо легче перейти к той стадии питча, когда речь заходит о деньгах. И на этом этапе можно вести переговоры как при личной встрече. Перспективы любят гибкость и оперативность.
Переведите свои питчинги на видеозвонки
Выходите на арену видеозвонков вместе с tl;dv. Перейдите на видеозвонки и повысьте продажи за счет более глубокого контакта с клиентами. Получите tl;dv за Zoom или Google Meet и начните записывать свои продажи (а также любые другие встречи) уже сегодня. Вы можете начать бесплатно. Вы не пожалеете...
