Инструменты для работы с электронной почтой отлично подходят для привлечения потенциальных клиентов, но они также очень важны, когда речь идет о развитии потенциальных клиентов для отделов продаж.
Хотя традиционно рассылки по электронной почте относят к "маркетингу", их можно использовать и непосредственно в продажах. Таким образом, можно создать источник лидов, который будет вести людей по воронке продаж, пока они не станут квалифицированными лидами (SQL).
Это очень экономичный способ создания бизнеса: в среднем рассылка электронных писем приносит от 36 до 42 долларов на каждый потраченный доллар. Кампании по электронной почте могут стать отличным бизнесом для отделов продаж и представителей, стремящихся повысить эффективность своей работы с потенциальными клиентами,
Кроме того, менеджерам по продажам и представителям не нужно управлять ими вручную или даже рассылать отдельные письма. Используя инструменты для работы с клиентами по электронной почте, они могут автоматизировать эту работу, немного настроив ее на начальном этапе. Использование этих инструментов продаж, предназначенных для работы с электронной почтой, позволяет сэкономить драгоценное время и снизить риск человеческих ошибок, позволяя отделам продаж сосредоточиться на составлении персонализированных сообщений и стратегий.
Кроме того, эти инструменты предоставляют важную аналитику, отслеживая частоту открытий, количество кликов и конверсий, что помогает совершенствовать кампании для повышения их эффективности. Использование этих инструментов действительно помогает повысить эффективность процесса продаж, значительно увеличивая конверсию от холодного потенциального лида до SQL и продажи.
В чем разница между SQL и MQL?
Email-рассылка может включать в себя любой вид электронного письма, отправленного потенциальному клиенту. Как правило, в сфере продаж это связано с отправкой целевых и персонализированных электронных сообщений потенциальным клиентам с целью продвижения их по воронке продаж.
При эффективной работе с электронной почтой можно обучать и воспитывать клиентов, предоставляя им информацию и стимулируя их к принятию решения о покупке.
В воронке маркетинга по электронной почте обычно выделяют четыре стадии развития этих лидов.
Холодный аутрич
Это любая прямая, но незапрошенная работа с потенциальными клиентами. Например, с помощью таких инструментов поиска, как Hunter или Apollo, можно получить адреса электронной почты лиц, принимающих решения в компании.
Затем торговый представитель создает электронное письмо или последовательность электронных писем, в которых пытается зацепить потенциального покупателя, чтобы он узнал больше о компании, забронировал лид или даже просто подтвердил, что он является нужным человеком или потенциальным клиентом.
Это делается почти исключительно в качестве инструмента продаж, а не маркетинга.
Использование Hunter.io и альтернатив Hunter.io - это хороший способ генерировать лиды для вашего бизнеса.
Лид, прошедший маркетинговую квалификацию (MQL)
MQL - это лид, который участвовал в маркетинговых мероприятиях компании, но еще не проявил четкого намерения совершить покупку. Этих клиентов обычно развивают с помощью целевого контента, кампаний по электронной почте и других маркетинговых мероприятий.
Примером может быть человек, который посетил стенд на конференции или выставке и оставил свой адрес электронной почты, или скачал лид-магнит с веб-сайта, или подписался на рассылку.
Этих потенциальных клиентов обслуживают с помощью серии сообщений и точек контакта, разогревая их до тех пор, пока они не будут готовы перейти к следующему этапу. Иногда бывает так, что некоторые потенциальные клиенты могут находиться в воронке долгое время и не конвертироваться.
Лидер по приему продаж (SAL)
В зависимости от особенностей вашей организации, прежде чем лид станет SQL, он часто проходит стадию SAL. На этом этапе отдел продаж официально принимает лид от маркетинга, соглашаясь с тем, что лид имеет потенциальную ценность для продаж и заслуживает прямого взаимодействия.
Стадия SAL очень важна, поскольку она выполняет роль фильтра, гарантирующего, что только достаточно квалифицированные лиды будут переданы в отдел продаж для более интенсивной работы. Эта стадия обеспечивает концентрацию ресурсов на лидах, которые с большей вероятностью конвертируются, оптимизируя усилия как маркетинга, так и продаж.
Квалифицированный лидер продаж
И наконец, SQL - это лид, который был оценен отделом маркетинга и отделом продаж и признан готовым к следующему шагу в процессе продаж. Эта готовность обычно определяется по определенному поведению или уровню вовлеченности, которые указывают на более высокую вероятность заключения сделки, например, по запросу демонстрации или заполнению контактной формы. Это человек, который подал очень четкие сигналы о покупке, и со стороны клиента есть намерение взаимодействовать с компанией. Их, как правило, меньше, но они считаются теплыми или даже "горячими" лидами.
Является ли воронка продаж линейной для email-рассылки?
Вовсе нет. Лиды не всегда последовательно переходят от одного этапа к другому. Вместо этого они могут пропускать этапы, регрессировать или даже замирать на неопределенное время в зависимости от различных факторов.
Быстрое продвижение: Иногда можно столкнуться с тем, что лид быстро переходит от MQL к SQL за короткий промежуток времени - иногда даже за несколько секунд. Это может произойти, если первое письмо попадает в тот момент, когда лид рассматривает решение. Это может привести к тому, что MQL сразу же превратится в SQL. Как вы можете себе представить, это ускоряет процесс, когда маркетингу не нужно взаимодействовать с ними в течение более длительного периода времени.
Мгновенная конверсия: Мечта продавца! Иногда хорошо составленное письмо с холодным доступом может сразу же конвертироваться в продажу. Хотя это и редкость, но все же случается, и одна точка контакта может продвинуть потенциального клиента по воронке одним действием.
Переходмежду этапами: Некоторые потенциальные клиенты могут долгое время перемещаться между этапами. Это происходит исключительно между стадиями SQL и MQL. Нередко это происходит, если в ходе дальнейшей квалификации или обсуждений выясняется, что лид менее готов к покупке, чем предполагалось вначале.
Понимание того, что воронка продаж не является линейной, имеет решающее значение для разработки эффективных стратегий продаж. Отделы продаж должны быть гибкими, подстраивая свой подход под конкретные обстоятельства и готовность каждого лида. Кроме того, они должны быть готовы к повторному привлечению потенциальных клиентов, которые, возможно, отступили или застопорились, используя дополнительную информацию или измененную тактику для решения проблем клиента или изменения ситуации.
5 лучших инструментов для работы с электронной почтой
Хотя вам не обязательно иметь специализированный инструмент для проведения кампаний, он может избавить вас от ручного труда и догадок о том, как сделать это правильно.
На рынке существует множество инструментов для email-рассылки, которые можно использовать для холодной рассылки, маркетинговой рассылки и таргетинга SQL. Ключевым фактором, который отличает каждую из кампаний, является не сам инструмент, а стадия процесса, на которой находятся лиды. Очень важно максимально персонализировать рассылку на каждом этапе процесса.
Когда мы достигаем момента, когда ваши данные электронной почты состоят исключительно из SQL, это означает, что уже есть сигналы к покупке, и с потенциальным клиентом будут поддерживаться постоянные отношения. Важно тщательно настроить эту кампанию.
Вот несколько инструментов для работы с электронной почтой с дополнительными возможностями, которые помогут сделать эту работу более индивидуальной. Каждый из них можно использовать и для "холодной" рассылки, и для маркетинга.
Мгновенно
Лучше всего подходит для: B2B-компании, отделы продаж, фрилансеры и агентства, ориентированные преимущественно на холодную рассылку и нуждающиеся в надежном инструменте для создания электронных писем и массовых рассылок.
Ключевые особенности:
- Неограниченное количество учетных записей электронной почты: Позволяет подключать и отслеживать несколько учетных записей для отправки сообщений без дополнительных затрат, что делает его масштабируемым для больших команд.
- Email Warmup: Встроенный инструмент для повышения эффективности доставки путем разогрева учетных записей электронной почты, гарантирующий, что письма попадут в папку "Входящие", а не в папку "Спам".
- Аналитическая панель: Предоставляет подробную информацию о результатах кампании, помогая принимать решения и оптимизировать будущие кампании.
Цены: Стоимость Instantly начинается от $30 в месяц
Против:
Ограниченные возможности многоканального подхода: Хотя Instantly отлично справляется с рассылкой холодных писем, он может оказаться не лучшим вариантом для команд, которым требуется многоканальный подход, включающий обращение к LinkedIn, звонки и другие каналы.
QuickMail
Лучше всего подходит для: Команды, которым необходимо масштабировать свои кампании холодной электронной почты с акцентом на поддержание высокого уровня доставки.
Ключевые особенности:
- Ротация входящих сообщений: Позволяет использовать несколько почтовых ящиков для каждой кампании, что повышает эффективность доставки и позволяет избежать спам-фильтров.
- Анализ настроения: Автоматически распределяет ответы по категориям, чтобы оценить реакцию получателей и настроить последующие кампании.
- Многоканальные возможности: Поддерживает электронную почту, телефон и SMS, что позволяет применять различные стратегии работы с клиентами.
Цены: Цены на QuickMail начинаются с $49 в месяц за базовый план, предлагающий до 30 000 писем в месяц. Планы Pro Plan за 89 долларов в месяц и Expert Plan за 129 долларов в месяц удовлетворяют более широким потребностям, предоставляя дополнительные функции, такие как расширенная аналитика и большие объемы электронной почты.
Минусы: ограниченные возможности интеграции с CRM, подходит в основном для кампаний, ориентированных на электронную почту, без широкого многоканального охвата.
LemList
Лучше всего подходит для: Команды, которые используют персонализированные и креативные кампании по электронной почте, чтобы выделиться.
Ключевые особенности:
- Персонализация изображений и видео: Повышает вовлеченность, встраивая персонализированные изображения и видео в электронные письма.
- Прогрев холодной электронной почты: Помогает улучшить доставляемость, разогревая адреса электронной почты перед запуском кампаний.
- Отслеживание вовлеченности: Отслеживает, как получатели взаимодействуют с письмами, чтобы уточнить стратегию.
Цены: Стоимость LemList начинается от 39 долларов в месяц, а более продвинутые функции доступны в тарифных планах более высокого уровня.
Против: Может потребоваться обучение, чтобы в полной мере использовать расширенные возможности персонализации.
SalesBlink
Лучше всего подходит для: Отделы продаж, которым требуется комплексное решение, охватывающее весь процесс продаж - от поиска до закрытия сделки.
Ключевые особенности:
- Автоматизация рабочего процесса продаж: Автоматизирует задачи на всех этапах продаж, сокращая ручные операции.
- Визуализация конвейера: Обеспечивает четкое представление о том, на каком этапе цикла продаж находится каждый потенциальный клиент.
- Многоканальная работа с клиентами: Поддерживает различные способы работы с клиентами, включая электронную почту, звонки и социальные сети.
Цены: Цены на SalesBlink начинаются от 25 долларов в месяц, а более комплексные варианты предлагают дополнительные возможности.
Против: Будучи универсальным инструментом, он может включать в себя больше функций, чем необходимо для команд, которым нужны только решения для работы с электронной почтой.
MailShake
Лучше всего подходит для: Команды, которые стремятся использовать социальное доказательство и автоматизацию для улучшения своих кампаний по электронной почте.
Ключевые особенности:
- Наборы инструментов социального доказательства: Включение в электронные письма таких элементов, как отзывы, для повышения доверия.
- Автоматизация и планирование: Упрощает управление кампаниями благодаря автоматическому планированию и последующим действиям.
- Ловец лидов: Расставляет приоритеты и быстро реагирует на положительные отклики, чтобы повысить конверсию.
Цены: Стоимость MailShake начинается от 25 долларов США за пользователя в месяц с ежегодной оплатой, а дополнительные функции доступны в премиум-планах.
Против: Больше подходит для опытных пользователей, которым требуется широкая настройка кампаний и функции отслеживания.
Каждый инструмент имеет свои сильные стороны и лучше всего подходит для разных типов отделов продаж или потребностей кампаний. Цены варьируются в зависимости от сложности предлагаемых функций и рассчитаны на компании от стартапов до крупных предприятий.
Решение о том, какой инструмент подойдет вам лучше всего, зависит от ряда факторов. Хотите ли вы, чтобы он занимался только электронной почтой? Хотите ли вы иметь одну учетную запись? Или вам нужно что-то, что охватывает многоканальный подход и может использоваться несколькими отделами.
В зависимости от того, каковы ваши индивидуальные потребности и бюджет, вы сможете выбрать наиболее подходящий для вас инструмент.
Создание гармонии с продажами и маркетинговой рассылкой по электронной почте
Если вы работаете в компании, где есть активный маркетинговый отдел, генерирующий трафик и лиды с помощью email-маркетинга и других методов работы с клиентами, есть опасения, что вы можете "натолкнуться" на их работу, если используете инструменты email-аутрич для холодного контакта с продавцами. При неправильном подходе это может привести к возникновению спирали, по которой будет определяться, кому принадлежит лид, а это может вызвать трения и разочарование, когда дело дойдет до отчетности по KPI и достижениям.
Однако если торговый представитель и его команда стремятся генерировать собственные лиды, это можно делать в сочетании с маркетинговыми усилиями. Это можно делать не только эффективно и аккуратно, но и с невероятной пользой для обеих систем. Фактически, было замечено, что компании растут на 32 % быстрее, когда они развивают отношения между маркетингом и продажами.
Проблемы интеграции
Отделы продаж и маркетинга часто работают изолированно, что приводит к потенциальному дублированию общения с потенциальными клиентами. Такое дублирование может привести к смешанным сообщениям, что может запутать потенциальных клиентов или заставить их чувствовать себя перегруженными из-за повторных контактов. Такие сценарии подчеркивают важность скоординированного подхода к работе с электронной почтой, когда обе команды знают и уважают усилия друг друга.
Регулярное проведение стратегических встреч между отделом продаж и отделом маркетинга может способствовать лучшему пониманию и согласованию целей, тактик и сообщений. Эти встречи могут служить платформой для обеих команд, на которой они могут обмениваться информацией, полученной с помощью инструментов email-рассылки, и соответствующим образом уточнять свои стратегии. Если вы используете tl;dv , вы можете вести записи всех встреч - внутренних и внешних. Их можно искать, вырезать и делиться ими, или даже настроить периодический отчет, который будет информировать маркетинг и продажи о том, что обсуждалось на всех встречах.
Право собственности на лиды
Споры о праве собственности на лид могут стать причиной трений между отделом продаж и маркетингом, а также внутри самого отдела продаж. Такие проблемы обычно возникают, когда нет четкой коммуникации или четко определенного процесса, определяющего, кто взаимодействует с лидами на разных этапах воронки.
Именно поэтому так важно правильно вести учет и использовать CRM, а также иметь четкое представление о том, что является собственностью.
Примером может служить наличие у лидов срока годности, так что если SQL не конвертируется в течение определенного периода времени, он возвращается в маркетинг. Или если представитель проводит холодный аутрич с кем-то, кто конвертируется, но он находится в маркетинговой воронке в течение некоторого времени, решая, что послужило триггером, определяет, должен ли он перейти к маркетинговым показателям или это также лид, принадлежащий отделу продаж.
Существует аргумент, что любой лид, к которому обращались маркетологи, должен быть включен в их показатели, но на самом деле важно учитывать нюансы продаж. Если со всеми лидами связывался маркетинг, но они конвертируются только при холодном обращении, это может исказить результаты эффективности маркетинга. Убедитесь, что лид приписывается либо нужному отделу, либо признается коллективной работой.
Лучшие практики управления инструментами для работы с электронной почтой
Для любого бизнеса, стремящегося увеличить охват, маркетинг и продажи, использование email-рассылки - это действительно отличный способ сделать это с точки зрения времени и финансов.
Соблюдение лучших практик и обеспечение регулярного постоянного общения между отделами с четкими инструкциями о том, кто и чем занимается, очень важно. А также наличие команд, хорошо разбирающихся в том, как выглядит идеальный клиент, как к нему обращаться, и поддержание последовательного тона голоса и миссии бренда в рамках всей организации. Тщательно продуманный подход, сочетающий все эти аспекты, повысит релевантность писем и увеличит показатели вовлеченности.
Соблюдение таких норм, как GDPR и CAN-SPAM, необходимо для того, чтобы избежать юридических ошибок и защитить целостность вашего бренда. Убедитесь, что ваши электронные письма содержат четкие опции отказа от рассылки и отправляются только тем, кто явно согласился их получить, - это часть этической практики электронной почты.
Кроме того, регулярная чистка списков электронной почты для удаления неактивных подписчиков и оптимизация писем для мобильных устройств важны для поддержания высоких показателей доставки и вовлеченности. Следуя этим передовым методам, компании смогут максимально повысить эффективность своих усилий по работе с электронной почтой и добиться значительного улучшения генерации SQL.
