Работа в сфере продаж означает, что иногда высокие показатели могут казаться парящими среди облаков, а низкие - продирающимися сквозь болото в свинцовых сапогах! И когда дело доходит до управления мотивацией в продажах, поддержание морального духа команды - не малый подвиг.
Часто это может быть вихрь эмоций, целей и вообще попыток не волноваться обо всем.
Однако при работе в условиях высоких ставок негатив может распространяться быстрее, чем слухи о программном обеспечении для работы с клавишами. Более того, для этого даже не обязательно присутствовать лично. В цифровую эпоху, когда работа на сайте remote может физически изолировать вас, негатив в отделах продаж может проникать через экраны и заражать динамику вашей команды.
Как обычная простуда в продажах - она очень заразна и может быть изнурительной. Итак, что же делать менеджеру по продажам, столкнувшемуся с задачей управления деструктивным, негативным торговым представителем? Конечно же, взять в руки цифровой дезинфектор стратегий управления!
В этом руководстве вы получите подробную информацию о том, как выявить первопричину негатива, эффективно общаться и пытаться укрепить доверие к продавцам, проводить тщательно продуманные целевые мероприятия, чтобы вернуть ситуацию на прежний уровень, а также о том, когда следует рассмотреть возможность применения дисциплинарных мер (и как это сделать).
Выявление коренных причин негатива
Продажи могут быть невероятно утомительными. И это разочарование может легко нарастать. Будучи руководителем отдела продаж, вы, возможно, не раз сталкивались с тем, что ваша команда, как вам кажется, постоянно выражает негатив. Но прежде чем ваше разочарование перерастет в отчаяние, сделайте шаг назад и подойдите к ситуации с сочувствием и взглядом с высоты птичьего полета. Цель состоит не в том, чтобы просто справиться с негативом, а в том, чтобы найти и изолировать его первопричину, и только тогда вы сможете искоренить его или превратить в нечто позитивное.
Какие психологические факторы стоят за негативом?
Негатив ваших торговых представителей зачастую вызван не только несколькими неудачными звонками или нарушением квот. Такие вещи, как психологические и экологические факторы, могут играть значительную роль в формировании и поддержании взглядов каждого человека на работу и жизнь в целом.
Выгорание, стресс и общее беспокойство могут лежать на поверхности и проявляться в виде стенаний представителя о качестве данных или утверждений, что его коллега получает "все хорошие ссылки". Прежде чем делать поспешные выводы по какому-либо сценарию, очень важно рассмотреть индивидуальный опыт и проблемы, с которыми сталкивается каждый представитель. Это касается не только самой сферы продаж, но и личной жизни, отношений, здоровья и многого другого.
Исследование, проведенное Gallup, показало, что индивидуальные действия, направленные на благополучие сотрудников, например, личная поддержка в трудную минуту, оказывают более благоприятное влияние на благополучие компании, чем общая культура и инициативы в масштабах всей компании. Суть исследования заключается в том, что быть человеком и проявлять доброту - гораздо более ценный способ удержания сотрудников (и поддержания их позитивного настроя), чем предоставление им комнаты, полной бобовых мешков, или бесплатного приложения для медитации.
Эффективные коммуникационные стратегии
Коммуникация - основа продаж, но, как ни странно, именно с ней многие продавцы испытывают трудности. Как менеджеры и директора по продажам, овладение этим аспектом лидерства может изменить динамику команды и привести к большему успеху и удовлетворенности работой в целом.
Как установить открытые линии коммуникации
В борьбе с негативом в первую очередь необходимо убедиться, что каждый член команды чувствует, что его слышат и ценят. Для этого необходимо открыть каналы связи и убедиться, что люди могут говорить свободно и без каких-либо негативных последствий.
Попросите своих представителей поделиться своими проблемами, разочарованиями и трудностями, активно выслушивая их, а не защищаясь. Это можно сделать с помощью регулярных встреч один на один, обсуждений в команде или создания онлайн-пространства, предназначенного для открытого диалога.
Работая над культурой прозрачности и доверия, представители чувствуют, что могут раньше рассказать о своих трудностях. Это означает, что мелкие проблемы можно пресечь в зародыше, оказав им проактивную поддержку и вмешательство, прежде чем они перерастут в более серьезные проблемы.
Не забывайте сосредоточиться на сопереживании и понимании. Подходите к каждому разговору с намерением понять и помочь, а не критиковать или исправлять.
Техники эффективной обратной связи
Существует целое искусство давать обратную связь, особенно когда мы работаем в среде remote . Несмотря на визуальную природу видеозвонков, цифровое общение может привести к потере нюансов. При предоставлении эффективной обратной связи убедитесь, что она:
- Специфический,
- Конструктивный,
- Основан на поведении, а не на личности.
Главное здесь - направлять и улучшать, а не нападать на характер людей, критиковать или деморализовывать.
Используйте это как возможность способствовать росту, обучению и самоанализу (с обеих сторон), а также убедитесь, что у вас есть четкие, выполнимые цели по улучшению и дополнительной поддержке.
Давая корректирующую обратную связь, обязательно подкрепляйте ее положительным подкреплением.
Пример неэффективной обратной связи
"Жалуясь на зацепки, вы негативно влияете на моральный дух всей команды. Все остальные работают с теми же зацепками и прекрасно справляются! Вам нужно изменить свое отношение и перестать оправдываться за свою плохую работу".
Почему это неэффективно:
- В этом случае торговый представитель отмахивается от своих опасений, не пытаясь решить или понять все глубинные проблемы.
- Сравнение представителя с другими не только может повлиять на его уверенность в себе, но и оттолкнуть от него и внести раскол в коллектив.
- Конструктивная помощь отсутствует. Обратная связь - это исключительно критика и стыд, а не действенная поддержка и моделирование того, что представитель мог бы делать по-другому.
Пример эффективной обратной связи
"В последнее время я замечаю вашу озабоченность по поводу качества работы ведущих, и я хочу признать, что это может вызывать разочарование. Для меня важно, чтобы каждый чувствовал, что у него есть инструменты и возможности, необходимые для достижения успеха. Давайте вместе сядем и посмотрим на некоторые из них, которые вас беспокоят.
Мы можем обсудить стратегии решения этих проблем и изучить любые закономерности, которые могут помочь нам улучшить процесс квалификации лидов. Ваше мнение может оказаться полезным для совершенствования нашего подхода. Кроме того, повышение навыков работы с лидами во время следующего тренинга может быть полезно для всей команды. Я здесь, чтобы поддержать вас в этом".
Почему это эффективно:
- Начните с признания чувств и опасений собеседника, что поможет снизить градус напряженности и начать более продуктивный диалог.
- Предложите представителю стать частью решения, рассматривая предложения вместе, делая процесс обратной связи совместным.
- Предлагает четкий, конструктивный путь вперед с обещанием поддержки и дополнительного обучения с упором на развитие навыков.
- Позиционируйте отзыв представителя как потенциально ценный, что может помочь изменить его точку зрения с негативной на полезную.
Этот подход к предоставлению обратной связи при распространении негатива о лидах нацелен на понимание, сотрудничество и конструктивное развитие. Он выходит за рамки критики и вовлекает торгового представителя в решение проблем и совершенствование, укрепляя позитивную и проактивную культуру команды.
Как реализовать целевые вмешательства
Для того чтобы переломить ситуацию с негативом в вашем отделе продаж, требуется не просто выявление проблем и эффективное общение, а принятие действенных, целенаправленных мер, направленных на решение конкретных задач.
Вот как вы можете применить эти стратегии на практике:
Как проводить индивидуальные коуч-сессии
Индивидуальные коуч-сессии - мощный инструмент для решения индивидуальных проблем и стимулирования профессионального роста.
Начните с составления четкой программы действий, сосредоточенной на потребностях, сильных сторонах и областях, требующих улучшения.
Используйте данные о результатах продаж и, если возможно, отзывы коллег и клиентов, чтобы направить разговор в нужное русло.
Шаг 1: Создайте безопасное, конфиденциальное пространство для открытого диалога.
Шаг 2: Обсудите конкретные проблемы, с которыми сталкивается представитель, используя конкретные примеры.
Шаг 3: Совместно разработайте план развития с достижимыми целями и этапами.
Шаг 4: Запланируйте регулярные последующие встречи для анализа прогресса и корректировки плана по мере необходимости.
Как организовать мероприятия по сплочению коллектива
Мероприятия по сплочению коллектива могут действительно поднять моральный дух и улучшить сплоченность команды, что очень важно для борьбы с негативом. Выбирайте мероприятия, которые способствуют сотрудничеству, общению и решению проблем.
Виртуальные упражнения на сплочение коллектива, такие как онлайн-комнаты для побега или совместные проекты, могут быть особенно эффективны в среде remote .
Шаг 1: Определитепотребности команды и выберите соответствующие мероприятия.
Шаг 2: Обеспечьте инклюзивность и доступность для всех членов команды.
Шаг 3: Проведите дебрифинг после мероприятия, чтобы обсудить полученные знания и размышления.
Как использовать анализ звонков по продажам
Используйте такие инструменты, как tl;dv , для углубленного анализа звонков продавцов, чтобы обеспечить конструктивную обратную связь и выявить возможности для коучинга. Такой подход позволяет контролировать взаимодействие продавцов без микроменеджмента, способствуя развитию культуры самосовершенствования и подотчетности.
Шаг 1: Выберите ключевые звонки по продажам для анализа, обращая внимание как на успехи, так и на области, требующие улучшения.
Шаг 2: Проанализируйте эти звонки вместе с представителем, выделив эффективные методы и обсудив альтернативные подходы к упущенным возможностям.
Шаг 3: Поощряйте представителей к размышлению о собственной эффективности и постановке целей личного развития.
Внедряя эти целевые мероприятия, вы сможете удовлетворить уникальные потребности ваших торговых представителей и команды, создавая позитивную, благоприятную среду, способствующую росту и успеху.
Как использовать позитивное подкрепление в управлении продажами
Использование позитивного подкрепления может стать одним из самых эффективных инструментов в арсенале менеджера для поднятия боевого духа, повышения эффективности работы и создания атмосферы, в которой торговые представители будут мотивированы на превышение поставленных целей. Давайте рассмотрим, как эффективно применять этот метод с помощью позитивной обратной связи и достижимых целей.
Стратегии позитивной обратной связи
Позитивная обратная связь - это не просто похвала, это признание и закрепление поведения, которое ведет к успеху.
Вот несколько стратегий эффективного применения:
Будьте конкретны и своевременны: Обратная связь должна быть немедленной и конкретной по отношению к действию или поведению, которое вы хотите поощрить. Вместо общих слов "отличная работа" подчеркните, что именно было сделано хорошо, например "Ваш подход к пониманию потребностей клиента был исключительным".
Свяжите обратную связь с целями: Свяжите обратную связь с более широкими командными или индивидуальными целями. Это поможет представителям понять, как их действия способствуют успеху команды.
Поощряйте самоанализ: После предоставления обратной связи предложите представителям поразмыслить над своими успехами и подумать, как они могут повторить это поведение в будущих сценариях.
Установление достижимых рубежей
Вехи - это не просто маркеры успеха; это ступеньки, которые поддерживают мотивацию продавцов и обеспечивают четкий путь к более масштабным целям. Если вы действительно хотите помочь своему сотруднику, убедитесь, что предстоящая задача кажется вам выполнимой и осуществимой.
Вот как их установить:
Разбейте цели на более мелкие шаги: Большие цели в области продаж могут быть пугающими. Разбейте их на более мелкие, управляемые этапы, которые можно достичь быстрее.
Празднуйте достижения вех: Признавайте и отмечайте достижение важных рубежей. Это может быть как простое признание достижения на собрании команды, так и более ощутимое вознаграждение.
Корректируйте этапы по мере необходимости: Проявляйте гибкость и готовность корректировать этапы в зависимости от результатов работы и обратной связи. Это гарантирует, что они будут оставаться сложными, но достижимыми, что будет поддерживать вовлеченность и мотивацию сотрудников.
Если вы создаете возможности для роста и при этом учитываете, что ваш представитель может получить одобрение, это может сделать процесс гораздо более благоприятным. Такая роль поддержки часто побуждает представителя к участию, вместо того чтобы чувствовать, что на него нападают, или защищаться.
Как использовать планы повышения эффективности (и когда)
Иногда все не так просто. Бывают случаи, когда нам нужно придумать более структурированные и формализованные идеи управления чувствами и отношением представителя, особенно когда на кону стоит благо команды. Именно в таких случаях использование PIP может стать надежной стратегией, несмотря на то, что оно имеет негативный оттенок.
Однако вместо того, чтобы рассматривать PIP как последнее средство или шаг к дисциплинарным мерам, лучше рассматривать их как возможность для роста и развития как отдельного представителя, так и команды в целом.
Суть эффективных ПИО
По своей сути эффективные ПИО - это постановка четких, достижимых целей, которые напрямую связаны с успехом представителя и компании. Они предлагают структурированный подход к определению областей, в которых необходимо улучшить работу, намечают план действий по достижению целей и обеспечивают поддержку и ресурсы на этом пути. Процесс должен быть совместным, с регулярными встречами для оценки прогресса и корректировки плана по мере необходимости. Это гарантирует, что план остается актуальным и соответствует конечной цели - повышению эффективности работы.
В отличие от упомянутых выше процессов, это более формальный и документированный подход, который может включать в себя привлечение отдела кадров или других третьих сторон.
Стратегическое значение ПИО
PIP - это не просто улучшение показателей продаж; это укрепление культуры постоянного совершенствования и подотчетности. При эффективном использовании они могут превратить потенциально негативные ситуации в возможности для обучения и роста. Они дают понять, что организация заинтересована в успехе своих сотрудников и готова вкладывать ресурсы в их развитие, а также что вы серьезно относитесь к их реализации.
Включая ПИПы в свою стратегию управления, вы не только решаете проблему неудовлетворительной работы, но и способствуете созданию более позитивной, благоприятной и продуктивной атмосферы в сфере продаж. Такой подход не только помогает справиться с негативом, но и закладывает прочный фундамент для постоянного успеха вашей команды.
Узнайте, как планы повышения эффективности способствуют успеху продаж и развенчивают страхи увольнения.
Как распознать, когда необходимо применить дисциплинарные меры
Даже в самых дружных и сплоченных отделах продаж могут возникнуть ситуации, когда дисциплинарные взыскания становятся необходимой, хотя и сложной, частью руководства.
Это критически важное решение, которое требует не только управленческой интуиции, но и весомых доказательств для обеспечения справедливости и ясности.
Использование таких инструментов, как tl;dv , может сыграть ключевую роль в этом процессе, предлагая четкий, непредвзятый взгляд на взаимодействие и поведение продавцов. Благодаря возможности принять дисциплинарные меры в нужный момент, вы сможете смягчить многие проблемы и защитить общую мотивацию отделов продаж.
Как определить, когда пора применить дисциплинарные меры
Решение о переходе к формальным дисциплинарным мерам никогда не должно приниматься легкомысленно. Часто оно следует за моделью поведения или проблемами с производительностью, которые не были решены с помощью коучинга или PIP.
Некоторые ключевые показатели, на которые следует обратить внимание, включают:
- Постоянное снижение производительности,
- Безразличное отношение к переменам,
- Пренебрежение командными нормами,
- Деструктивное поведение
И в этом случае неоценимую помощь оказывает сайт tl;dv , предоставляющий конкретные примеры такого поведения в виде записи разговоров по продажам, что позволяет принимать решения, основанные на фактах, а не на восприятии.
Как применять дисциплинарные взыскания
Если дисциплинарные меры считаются необходимыми, их применение должно быть тщательно взвешено и задокументировано.
Шаг 1: Используйте сайт tl;dv , чтобы собрать и проанализировать конкретные случаи вызывающего поведения или неудовлетворительной работы, убедившись, что ваша оценка основана на четких доказательствах.
Шаг 2: Четко сообщите о результатах и обосновании дисциплинарных мер соответствующему сотруднику, установив четкие ожидания по улучшению ситуации.
Шаг 3: Наметьте шаги по исправлению ситуации, включая возможные последствия, если ожидаемые улучшения не будут достигнуты.
Интеграция таких инструментов, как tl;dv , не только помогает принимать обоснованные решения, но и поддерживает прозрачный, основанный на фактах процесс, укрепляя справедливость и честность дисциплинарных мер. Это также имеет ключевое значение для любых последствий, если ситуация не улучшится. Если вы сможете четко задокументировать, что к действиям или бездействию представителя был применен справедливый и взвешенный подход, вы сможете уберечься от возможных судебных разбирательств или других проблем в дальнейшем.
Как сформировать культуру непрерывного совершенствования
Создание атмосферы, способствующей постоянному совершенствованию, - краеугольный камень стабильного успеха и устойчивости команды для любого salesforce.
Такая культура не только поощряет рост и обучение, но и гарантирует, что команда остается адаптируемой и дальновидной.
Центральным элементом этой этики является признание потенциала каждого члена команды и предоставление инструментов и возможностей для личного и профессионального развития.
Поощрение роста и обучения
Поддерживающая культура - это культура, в которой ценится любознательность, трудности воспринимаются как возможности для обучения, а прогресс отмечается. Речь идет о создании пространства, в котором торговые представители чувствуют себя воодушевленными, чтобы расширять свои возможности, рисковать и учиться на результатах, не опасаясь излишней критики. Такой подход способствует формированию менталитета постоянного роста, когда непрерывное совершенствование рассматривается как личная ответственность и как коллективная цель.
Как использовать инструменты для неинвазивного мониторинга
Для формирования такой культуры технологии играют важную роль. Использование таких инструментов, как tl;dv , которые обеспечивают неинвазивный мониторинг звонков по продажам, означает, что вы сможете предоставлять точную обратную связь, выявлять области для улучшения и делиться передовым опытом со всей командой.
Предоставляя менеджерам и представителям возможность вместе просматривать звонки, tl;dv способствует конструктивному диалогу о производительности и стратегии, в духе обучения и совершенствования.
Речь идет об использовании технологий не как средства слежки, а как платформы для роста, позволяющей представителям проводить самоанализ и оттачивать свои навыки в благоприятной среде, насыщенной обратной связью.
Итак, если вы готовы сделать шаг к внедрению tl;dv в работу вашей команды, почему бы не скачать и не попробовать его уже сегодня. Она совершенно бесплатна и может помочь вашим отделам продаж оставаться счастливыми, здоровыми и распространять позитив!
