Успех в продажах часто сводится к умонастроению, упорству и принципам, которым вы следуете каждый день.
Здесь собраны мотивирующие цитаты мировых лидеров бизнеса, экспертов по продажам и предпринимателей, в том числе из Японии, Китая и других стран, сгруппированные по темам. Каждая цитата сопровождается практическим советом, чтобы вы могли применить ее урок в реальных сценариях продаж.
Настойчивость в продажах: Никогда не сдаваться
В продажах настойчивость имеет решающее значение. Вы будете сталкиваться с отказами и препятствиями, но успех приходит к тем, кто продолжает пытаться. Эти цитаты напоминают нам, что каждая неудача - это еще один шаг на пути к победе, а настойчивость в конечном итоге приводит к прорыву.
"Я убежден, что примерно половина того, что отличает успешных предпринимателей от неуспешных, - это настойчивость". - Стив Джобс
Практическое применение: Когда сделки не удаются, помните, что упорство часто является решающим фактором. Продолжайте отслеживать предложения и совершенствовать свой подход. Со временем ваши постоянные усилия будут отличать вас от конкурентов, которые сдаются раньше времени.
"Никогда не сдавайтесь. Сегодня тяжело, завтра будет еще хуже, но послезавтра будет светить солнце". - Джек Ма
Практическое применение: Выдержите трудные дни. Если квартал продаж складывается непросто, сохраняйте концентрацию и надежду. Мировоззрение Джека Ма учит продавцов тому, что если пережить трудные времена, то впереди будут лучшие дни (и продажи) - солнечный свет заключенных сделок приходит после бури.
"Успех - это 99% неудач". - Соитиро Хонда
Практическое применение: Основатель Honda напоминает нам, что каждая неудача не является окончательной - это прогресс. Относитесь к потерянным продажам и ошибкам как к возможности обучения. Анализируя неудачи (99 %), вы получаете знания, необходимые для достижения 1 % успеха при следующей попытке.
"Это всегда кажется невозможным, пока не будет сделано". - Нельсон Мандела
Практическое применение: Большие объемы продаж или выход на новые рынки могут казаться невыполнимыми. Используйте эту цитату, чтобы мотивировать свою команду, когда цели кажутся недостижимыми. Призывайте всех делать по одному шагу за раз; если проявить настойчивость, то огромный контракт или карьерная веха в конце концов будут достигнуты.
"Наша самая большая слабость - сдаваться. Самый верный способ добиться успеха - попробовать еще раз". - Томас Эдисон
Практическое применение: После того как сделка провалилась, возникает соблазн бросить эту перспективу. Вместо этого попробуйте сделать еще один повторный звонок или применить другую стратегию. Если вы заставите себя сделать еще одну попытку - дополнительный звонок, пересмотренное предложение, - вы увеличите свои шансы превратить "нет" в "да".
"Каждый удар приближает меня к следующему хоум-рану". - Бейб Рут
Практическое применение: В продажах каждый отказ ("страйк") должен мотивировать вас с оптимизмом переходить к следующей перспективе. Не останавливайтесь на достигнутом, обращаясь к новым потенциальным клиентам. По статистике, каждое "нет" означает, что вы ближе к следующему "да", поэтому сохраняйте оптимизм и продолжайте поиск.
"Nana korobi, ya oki" или "Упал семь раз, встал восемь". - Японская пословица
Практическое применение: Эта классическая японская поговорка учит стойкости. Для продавца это означает, что сколько бы раз вы ни потеряли продажу или ни столкнулись с неудачами, вы должны встать и попробовать снова. Выработайте в себе привычку быстро восстанавливаться после разочарований - каждый раз, когда вы встаете и пробуете снова, вы становитесь сильнее.
"Когда кажется, что все идет против вас, помните, что самолет взлетает против ветра, а не с ним". - Генри Форд
Практическое применение: Сложные условия (экономический спад или жесткая конкуренция) на самом деле могут поднять вас выше. Используйте трудности как мотивацию. Например, если рынок тяжелый, отточите свои навыки и ценностное предложение. Как самолет использует встречный ветер, чтобы подняться, так и вы используйте трудности, чтобы подпитать свою решимость и креативность.
"Большинство людей сдаются именно тогда, когда им предстоит достичь успеха. Они уходят с линии в один ярд". - Х. Росс Перо
Практическое применение: Не уходите слишком рано. Если потенциальный клиент проявил интерес, но еще не подписал контракт, продолжайте взаимодействовать и проявлять настойчивость. Возможно, вас отделяет всего один шаг от завершения сделки. Цитата Перо напоминает вам о том, что нужно идти до конца - следующий звонок или встреча могут завершить сделку.
"Не отдыхайте после первой победы, потому что если вы потерпите неудачу во второй, то еще большее число людей скажет, что ваша первая победа была просто удачей". - А.П.Дж. Абдул Калам
Практическое применение: Даже после большой продажи или отличного квартала оставайтесь голодными. Поддерживайте темпы поиска и обслуживания клиентов. Эта индийская бизнес-интуиция предупреждает, что почивание на лаврах может подорвать ваш авторитет. Последовательность в работе доказывает, что ваш успех заслужен, а не удача.
Дисциплина продаж: Последовательная упорная работа и привычки
Дисциплина в продажах означает выполнение необходимой работы изо дня в день - от поиска до последующих действий - даже когда вам этого не хочется. Эти цитаты подчеркивают рутину, подготовку и упорный труд. Они показывают, что одного таланта недостаточно; последовательные действия - вот что обеспечивает надежные результаты продаж.
"Либо вы управляете днем, либо день управляет вами". - Джим Рон
Практическое применение: Планируйте и расставляйте приоритеты в своей ежедневной деятельности по продажам. Например, составьте расписание звонков и придерживайтесь его. Взяв на себя ответственность за свой день (выделив время на поиск, демонстрацию и последующие действия), вы не позволите хаосу свести на нет вашу продуктивность. Одним словом, используйте тайм-менеджмент, чтобы держать себя в руках.
"Успех зависит от предварительной подготовки, а без такой подготовки обязательно будет провал". - Конфуций
Практическое применение: Перед встречей с продавцом или презентацией сделайте домашнее задание. Изучите потребности клиента и отрепетируйте свою презентацию. Вступление в переговоры в хорошо подготовленном виде - с данными и ответами - укрепляет уверенность и доверие. Мудрость Конфуция подчеркивает, что дисциплина в подготовке ведет к успеху, когда появляется возможность.
"Часы, которые обычные люди тратят впустую, необычные люди используют с пользой". - Робин Шарма
Практическое применение: Используйте свое время с умом. Например, вместо того чтобы тратить лишний час на обед, используйте это время для отправки последующих электронных писем или ознакомления с новым продуктом. Продавцы с высокими показателями эффективности часто приходят немного раньше или делают несколько дополнительных звонков за день. Используя эти дополнительные часы для продуктивной работы, вы получаете преимущество перед конкурентами.
"Работайте так, будто кто-то работает 24 часа в сутки, чтобы отнять это у вас". - Марк Кьюбан
Практическое применение: Привнесите срочность и интенсивность в свою рабочую этику. Представьте себе конкурента, стремящегося заполучить ваших клиентов, - такой образ мышления заставит вас быстро реагировать на запросы, совершенствовать знания о продукте и делать все возможное. Постоянное стремление к успеху позволит вам никогда не воспринимать его как должное и будет держать вас впереди.
"Мотивация - это то, что заставляет вас начать. Привычка - это то, что заставляет вас продолжать". - Джим Рон
Практическое применение: В начале кампании по продажам или квартала легко почувствовать энтузиазм. Сложность заключается в том, чтобы сохранить эту энергию. Выработайте положительные ежедневные привычки (например, совершать 10 звонков потенциальным клиентам каждое утро или обновлять CRM каждый день после обеда). Эти привычки помогут вам двигаться вперед даже в те дни, когда мотивация падает, обеспечивая постоянный прогресс.
"Нет такого лосьона или зелья, которое сделает продажи быстрее и легче - если только ваше зелье не является тяжелой работой". - Джефф Гитомер
Практическое применение: Осознайте, что не существует короткого пути или волшебного сценария, который заменит усилия. Если вам нужно больше продаж, увеличивайте охват и совершенствуйте свои навыки. Эта цитата - напоминание о том, что постоянный упорный труд - усердные звонки, электронные письма, налаживание контактов - это "секретная формула" для повышения показателей продаж.
"Единственное место, где успех идет впереди работы, - это словарь". - Видал Сассун (популяризирован Колином Пауэллом)
Практическое применение: Сделайте мантрой команды, что усилия стоят на первом месте. Для менеджера по продажам это может означать измерение и поощрение показателей активности (совершенные звонки, отправленные предложения) в дополнение к результатам. Укрепляя культуру, в которой все вкладывают силы, успех придет сам собой.
"Цель - это мечта со сроком исполнения". - Наполеон Хилл
Практическое применение: Ставьте четкие цели в области продаж с указанием конкретных сроков (например, "К концу третьего квартала закрыть 50 000 долларов нового бизнеса"). Эта цитата подчеркивает сочетание дальновидности с дисциплиной. Разбейте большие цели на ежемесячные или еженедельные задачи. Рассматривая свою мечту о продажах как конкретную цель с определенными сроками, вы создаете подотчетность и план ее достижения.
"Всегда делайте все, что в ваших силах. То, что вы посадите сейчас, вы соберете позже". - Ог Мандино
Практическое применение: В продажах не все усилия окупаются мгновенно - потенциальный покупатель, которого вы сегодня натаскиваете, может перейти в следующий квартал. Советы Мандино призывают вас полностью отдаваться таким задачам, как налаживание контактов, поиск и предоставление отличного сервиса, даже если вы не видите мгновенных результатов. Эта деятельность - "посев семян", которые в будущем принесут продажи и рефералов.
Правильное отношение к продажам: Позитивность и вера
Позитивный, ориентированный на клиента настрой может стать разницей между достойным продавцом и отличным. Эти цитаты подчеркивают, как образ мышления, уверенность и оптимизм влияют на результаты продаж. Если вы верите в себя, сохраняете прекрасный настрой и искренне заботитесь о клиентах, успех не заставит себя ждать.
"Ваше отношение, а не способности, определят вашу высоту". - Зиг Зиглар
.
Практическое применение: Навыки (способности) важны, но Зиглар напоминает нам, что еще большее значение имеет то, как вы думаете и как себя ведете. Начинайте каждый день с позитивным настроем - например, подходите к клиентам с энтузиазмом и предлагайте решения. Отношение к делу успокаивает клиентов и часто приводит к повышению "высоты" в продажах, что означает лучшие результаты и карьерный рост.
"Продажи зависят от отношения продавца, а не от отношения потенциального покупателя". - У. Клемент Стоун
Практическое применение: Сохраняйте бодрость духа и активность, даже если потенциальный покупатель кажется незаинтересованным или жестким. Вместо того чтобы отчаиваться из-за негатива потенциального покупателя, проецируйте уверенность и доброжелательность. Эта цитата учит, что ваш позитивный настрой может повлиять на клиентов и завоевать их больше, чем их первоначальное настроение может обескуражить вас.
"Вы должны ожидать от себя великих свершений, прежде чем сможете их совершить". - Майкл Джордан
Практическое применение: Уверенность в себе - ключевой фактор в продажах. Перед важным предложением или выходом на сложный рынок визуализируйте успех. Если вы внутренне ожидаете достижения своей цели (заполучить лучшего клиента, превысить квоту), вы будете готовиться и действовать с большей убежденностью. Вера в себя позволяет вам провести выигрышную презентацию, поскольку вас не сдерживают сомнения.
"Страсть - это энергия. Почувствуйте силу, которая возникает, когда вы сосредотачиваетесь на том, что вас волнует". - Опра Уинфри
Практическое применение: Покажите свою страсть к продукту или услуге. Клиенты чувствуют неподдельный энтузиазм. Например, подчеркните те аспекты вашего решения, которые действительно вызывают у вас восторг, и то, как оно может им помочь. По мнению Опры, когда вы говорите о том, что вас по-настоящему привлекает в вашем предложении, ваш энтузиазм вовлекает клиентов и укрепляет доверие.
"Вам не нужно быть лучше других; вам просто нужно быть лучше, чем вы были раньше". - Уэйн Дайер
Практическое применение: Примите менталитет роста, а не чисто соревновательный. Сосредоточьтесь на постоянном совершенствовании собственных техник продаж и знаний. Если на прошлой неделе вы провели 5 демонстраций, то на этой неделе стремитесь к 6 или повысьте качество своего выступления. Стремясь превзойти свои личные рекорды, вы воспитываете в себе конструктивное отношение, направленное на самосовершенствование, что ведет к постоянному прогрессу.
"Качественная работа начинается с позитивного настроя". - Джеффри Гитомер
Практическое применение: Начинайте встречи с клиентами или звонки с позитива - с улыбки и бодрого тона. Если отдел продаж деморализован, повышение морального духа может напрямую улучшить работу. Например, продавец, который верит: "Сегодня будет хороший день", с большей вероятностью сделает дополнительный звонок или проведет убедительную презентацию. Позитивный настрой - это фундамент, на котором строится качественная работа.
"Способности - это то, что вы способны сделать. Мотивация определяет, что вы делаете. Отношение определяет, насколько хорошо вы это делаете". - Лу Хольц
Практическое применение: Убедитесь, что вы не только умеете (способность) и хотите работать (мотивация), но и подходите к задачам с правильным настроем (отношение). Например, два торговых представителя могут одинаково хорошо знать свой продукт, но тот, кто подходит к каждому клиенту с искренней заботой и оптимизмом, скорее всего, выполнит работу лучше. Эта цитата - формула: талант + драйв + отличное отношение = отличная работа.
"Отношение - это маленькая вещь, которая имеет большое значение". - Уинстон Черчилль
Практическое применение: Небольшие изменения в отношении дают большие результаты во взаимодействии. Если вы сохраняете спокойствие и ориентируетесь на решение проблем, когда клиент жалуется, это может спасти отношения. Аналогичным образом, проявление благодарности и позитива во время сложных переговоров может выгодно отличать вас. Помните, что, хотя отношение к делу "маленькое" внутри компании, оно оказывает большое внешнее влияние на восприятие вас клиентами.
"Развивайте в себе чувство благодарности. Говорите "Спасибо" всем, кого вы встречаете, за все, что они для вас делают". - Брайан Трейси
Практическое применение: На практике это означает, что нужно благодарить клиентов за уделенное время, членов команды за поддержку и даже потенциальных клиентов за то, что они рассмотрели ваше предложение. Благодарное отношение делает вас человечнее. Например, искреннее письмо с благодарностью в ответ на встречу может произвести положительное впечатление. Благодарность показывает клиентам и коллегам, что вы их цените, а это укрепляет отношения и стимулирует дальнейшее сотрудничество.
"Думаете ли вы, что можете, или думаете, что не можете, вы правы". - Генри Форд
Практическое применение: Входите в каждую ситуацию продажи с верой в то, что вы можете добиться успеха. Если вы поймали себя на мысли: "Этот клиент, скорее всего, не купит", измените свое мышление, потому что такой негатив может стать самоисполняющимся пророчеством. Вместо этого подумайте: "Я могу выиграть эту сделку", подготовьтесь и действуйте соответствующим образом. Мудрость Форда говорит о том, что уверенность в себе (или ее отсутствие) напрямую влияет на результат, поэтому всегда делайте выбор в пользу веры в себя.
Клиентоориентированность: Обслуживание клиента
Великие продавцы знают, что потребности клиента превыше всего. Приведенные ниже цитаты подчеркивают эмпатию, сервис и создание ценности для клиента. Сосредоточившись на помощи клиенту, а не просто на заключении сделки, вы построите доверие, лояльность и долгосрочный успех.
"Если вы не заботитесь о своем клиенте, это сделает ваш конкурент". - Боб Хуи
Практическое применение: Ставьте обслуживание клиентов на первое место. Например, оперативно отвечайте на запросы и делайте все возможное для решения проблем. Цитата Хуи - это напоминание о том, что никогда не стоит воспринимать клиентов как должное: если вы станете самодовольным, то на вас набросится конкурент с лучшим сервисом. Регулярно задавайте себе вопрос: "Что еще я могу сделать, чтобы позаботиться об этом клиенте?" - и выполняйте его.
"Есть только один начальник: клиент. И он может уволить всех в компании, начиная с председателя совета директоров, просто потратив свои деньги в другом месте". - Сэм Уолтон
Практическое применение: Относитесь к клиентам как к тем, кто принимает окончательные решения о вашем успехе (потому что так оно и есть). Сделайте политику компании и личное поведение продавцов ориентированными на клиента. Например, упростите процесс покупки, если он неудобен - клиент без колебаний уйдет ("уволит" вашу компанию), если вы усложните ему жизнь. Перспектива Уолтона может сформировать ваше отношение: каждый член вашей команды, от службы поддержки до генерального директора, должен действовать в интересах того, что ценит клиент.
"Качество услуги или продукта - это не то, что вы в него вкладываете. Это то, что клиент получает от него". - Питер Друкер
Практическое применение: Переключите внимание с характеристик на преимущества. При продаже не просто перечисляйте характеристики, которые вы считаете отличными; переведите их в ценность для клиента. Спросите себя: "Как это поможет моему клиенту?". Например, вместо того чтобы сказать: "В нашем программном обеспечении есть функция XYZ", объясните: "С помощью функции XYZ вы (клиент) будете экономить час каждый день". Проницательность Друкера призывает вас посмотреть на свое предложение глазами клиента.
"Цените отношения больше, чем квоту". - Джефф Гитомер
Практическое применение: Продажи - это не просто транзакция. Сосредоточьтесь на построении доверия и раппорта с клиентами, а не на отношении к ним как к цифрам. Это может означать, что вы иногда советуете клиенту повременить с покупкой, если это действительно в его интересах - потому что вы цените долгосрочные отношения. Как ни странно, сосредоточившись на помощи и сближении с клиентом (а не просто на завершении продажи любой ценой), вы часто достигаете и превышаете квоты в долгосрочной перспективе за счет повторного бизнеса и рекомендаций.
Представьте, что у каждого человека, которого вы встречаете, на шее висит табличка с надписью: "Сделайте так, чтобы я почувствовал себя важным". Вы добьетесь успеха не только в продажах, но и в жизни". - Мэри Кэй Эш
Практическое применение: Заставьте своих клиентов почувствовать, что их ценят и уважают. Используйте активное слушание и персонализируйте свой подход - помните о таких деталях, как день рождения или годовщина бизнеса. Если клиент выражает беспокойство, искренне ответьте на него, чтобы показать, что вам не все равно. Относясь к клиентам как к VIP-персонам в каждом взаимодействии (как советует Мэри Кэй), вы удовлетворяете их эмоциональную потребность чувствовать себя важными, что значительно повышает лояльность и вероятность ведения бизнеса с вами.
"Не ищите клиентов для своих продуктов, ищите продукты для своих клиентов". - Сет Годин
Практическое применение: Подстраивайте свое решение под клиента, а не заставляйте клиента подстраиваться под ваше решение. Это может включать в себя консультативные продажи: задавайте вопросы, чтобы выявить реальные проблемы клиента, а затем адаптируйте то, что вы предлагаете, для решения этих проблем. Если у вас есть ряд продуктов, порекомендуйте тот, который действительно отвечает потребностям клиента (даже если он не самый дорогой). Совет Година, по сути, гласит: потребности клиента превыше всего - пусть они руководят тем, что вы предлагаете.
"Делайте клиентов, а не продажи". - Кэтрин Барчетти
Практическое применение: Сосредоточьтесь на том, чтобы заслужить доверие и удовлетворенность клиента, а не только на совершении одной сделки. Например, вместо того чтобы настойчиво добиваться выполнения поставленной в этом месяце задачи, сделайте так, чтобы клиент получил столько пользы, что захотел бы вернуться. Это может означать предоставление отличной послепродажной поддержки или бесплатное обучение клиента. Цитата Баркетти говорит о том, что, когда вы ставите во главу угла создание счастливого клиента (который будет покупать снова или направлять других), вы в конечном итоге получаете гораздо больший доход, чем одна быстрая продажа.
"Обслуживание клиентов - это не просто отдел, это вся компания". - Тони Хсие
Практическое применение: Внедрите в компании культуру клиентоориентированности. Продавцы должны сотрудничать со службой поддержки, отделом разработки продукции и даже бухгалтерией, чтобы обеспечить бесперебойную работу с клиентами. Например, если доставка задерживается, продавец может заблаговременно сообщить об этом клиенту и скоординировать свои действия с логистикой, чтобы ускорить доставку. Философия Хсие учит, что все в вашей организации, включая вас как торгового представителя, должны постоянно думать: "Как мои действия влияют на клиента и как я могу улучшить его впечатления?"
"Главное - установить реалистичные ожидания клиентов, а затем не просто соответствовать им, но и превосходить их - желательно неожиданными и полезными способами". - Ричард Брэнсон
Практическое применение: Когда вы ведете переговоры или приглашаете нового клиента, будьте честны в том, чего он может ожидать (сроки выполнения, результаты). Затем найдите возможности для перевыполнения обязательств. Например, если вы обещали реализовать проект за четыре недели, постарайтесь завершить его за три. Удивите их небольшими жестами - возможно, бесплатным тренингом для их сотрудников. Постоянно превосходя ожидания, вы радуете клиентов и отличаете свои услуги от других. Подход Брэнсона превратит клиентов в восторженных поклонников.
"Клиенты на первом месте, сотрудники на втором, а акционеры на третьем". - Джек Ма
Практическое применение: Этот принцип основателя Alibaba может стать руководством для определения ваших приоритетов. С практической точки зрения, если вам нужно принять какое-то решение или политику, в первую очередь подумайте о его влиянии на клиентов. Например, компания может инвестировать в улучшение инструментов поддержки клиентов (даже если акционеры хотят сократить расходы), потому что это выгодно клиентам. Как продавец, если вы заметили процесс, который расстраивает ваших клиентов, выступите за его изменение внутри компании. Цитата Джека Ма убеждает нас в том, что, когда вы ставите клиентов на первое место, бизнес будет процветать - что в конечном итоге выгодно и сотрудникам, и акционерам.
Преодоление трудностей: Превращение препятствий в возможности в продажах
Каждый продавец сталкивается с отказами, возражениями и сложными препятствиями. Цитаты, приведенные в этом разделе, помогут вам воспитать в себе стойкость, мужество и умение превращать трудности в возможности. Используйте их, когда вам понадобится заряд уверенности или напоминание о том, что у каждой проблемы в продажах есть решение или положительная сторона.
"Все, чего вы когда-либо хотели, находится по ту сторону страха". - Джордж Аддаир
Практическое применение: Страх перед холодными звонками? Боитесь предложить большой апселл? Эта цитата призывает вас преодолеть этот страх, потому что именно там кроется награда. Сделайте то действие, которого вы боитесь, - позвоните, попросите о встрече, предложите более высокий пакет услуг - и вы часто обнаружите, что успех ждет вас прямо за пределами зоны комфорта. В продажах рост начинается тогда, когда заканчивается страх.
"Я не боюсь того, кто отработал 10 000 ударов один раз, но я боюсь того, кто отработал один удар 10 000 раз". - Брюс Ли
Практическое применение: Мастерство владения техникой продаж приходит в результате повторения и оттачивания. Вместо того чтобы гнаться за каждым новым трюком, сосредоточьтесь на том, чтобы в совершенстве овладеть основами - демонстрацией продукта, навыками ведения переговоров, вопросами-открытиями. Когда вы постоянно практикуете и оттачиваете один навык (как Брюс Ли - один удар), вы становитесь грозным в этой области. Например, если вы научитесь отлично справляться с конкретным распространенным возражением, это сделает вас очень эффективным в любой момент, когда возникнет такая проблема.
"То, что вы откладываете или боитесь? Это ваш мозг говорит вам, что это то, что вам нужно сделать в первую очередь и в следующий раз. Сделайте это. Перестаньте бояться. Сделайте". - Нэнси Нардин
Практическое применение: Используйте это как мантру продуктивности. Если вы поймали себя на том, что избегаете выполнения определенной задачи - например, перезвонить клиенту, который сказал "нет", или навести порядок в своем трубопроводе, - решайте ее в первую очередь. Часто задачи, которых мы боимся (например, перезвонить после отказа), как раз и приносят прогресс. Приучив себя делать сначала трудное дело, вы преодолеете промедление и решите проблемы до того, как они перерастут в более серьезные.
"Не позволяйте тому, что вы не можете сделать, мешать тому, что вы можете сделать". - Джон Вуден
Практическое применение: Сосредоточьтесь на своих сильных сторонах и имеющихся под рукой ресурсах. Например, вы чувствуете, что не можете встретиться с потенциальным клиентом лично из-за расстояния, но можете запланировать видеозвонок. Если вы начинающий продавец с ограниченным опытом, используйте свой энтузиазм и задавайте больше вопросов. Всегда будут ограничения (время, бюджет и т. д.), но не зацикливайтесь на них. Делайте максимум возможного в рамках своих возможностей - часто этого бывает достаточно, чтобы двигаться вперед, несмотря ни на какие ограничения.
"Единственное ограничение для реализации нашего завтрашнего дня - это наши сомнения в сегодняшнем". - Франклин Д. Рузвельт
Практическое применение: Сомнения в себе могут саботировать потенциальные сделки. Если вы думаете: "Они, наверное, не купят" или "Я не уверен, что смогу достичь этой цели", признайте, что эти сомнения - самый большой барьер. Замените их нацеленностью на действия: спросите себя: "Что я могу сделать сегодня, чтобы повысить вероятность продажи?" Действуя вопреки сомнениям - отправляя еще одно письмо, дорабатывая свое предложение, - вы снимаете ограничения и создаете возможность для успеха завтра.
"Я не потерпел неудачу. Я просто нашел 10 000 способов, которые не работают". - Томас Эдисон
Практическое применение: Переосмыслите неудачи как ценную обратную связь. Когда подача не удалась или стратегия провалилась, перечислите, чему вы научились. Возможно, вы обнаружили подход, который не нравится клиентам, - это уже прогресс! Поощряйте свою команду открыто делиться "способами, которые не сработали", чтобы все учились. Принятие мышления Эдисона создает культуру, в которой неудачи являются лишь шагами на пути к поиску метода, который будет работать.
"Когда возникают препятствия, вы меняете направление движения, чтобы достичь цели; вы не меняете своего решения, чтобы добраться до нее". - Зиг Зиглар
Практическое применение: Сохраняйте приверженность конечным целям (например, достижение квоты или привлечение крупного клиента), но будьте гибкими в своем подходе. Если ключевое лицо, принимающее решение, покидает компанию (препятствие), скорректируйте свой маршрут - возможно, установите отношения с новым контактом, - но продолжайте стремиться к завоеванию этого счета. Идея заключается в том, чтобы оставаться устойчивым и адаптируемым. Не отказывайтесь от цели только потому, что первоначальный план не сработал; найдите новую стратегию и продолжайте двигаться вперед.
"Тяжелые времена никогда не продлеваются, но тяжелые люди - да". - Роберт Х. Шуллер
Практическое применение: Во время спадов или падения рынка напоминайте себе и своей команде, что трудности - это временно. Сосредоточьтесь на совершенствовании своих навыков и поддержке друг друга. Быть "выносливым" - значит сохранять упорство и оптимизм даже при низких продажах. Такой настрой поможет вам пережить спад до тех пор, пока ситуация не улучшится. На практике продолжайте вести информационно-разъяснительную работу и поддерживать качество обслуживания - когда трудные времена пройдут, вы будете в состоянии добиться успеха, в то время как другим, бросившим работу, придется наверстывать упущенное.
"Возражение - это не отказ, это просто просьба предоставить дополнительную информацию". - Бо Беннетт
Практическое применение: В следующий раз, когда потенциальный покупатель скажет: "Ваша цена слишком высока" или "Я не уверен, что это нам подойдет", воспринимайте это как открытие, а не как закрытую дверь. Они выражают беспокойство или отсутствие информации. Это ваш сигнал задать уточняющие вопросы и предоставить дополнительную ценность. Например, если их беспокоит цена, объясните окупаемость инвестиций или предложите тематическое исследование, которое оправдывает затраты. Рассматривая возражения как диалог (а не как личное неприятие), вы поддерживаете беседу и часто превращаете "нет" в "да".
"Неудача - это не противоположность успеха, это часть успеха". - Арианна Хаффингтон
Практическое применение: Примите образ мышления, при котором каждая неудача рассматривается как ступенька к успеху. На командных совещаниях обсуждайте не только победы, но и то, что было извлечено из поражений. Например, если сделка была проиграна из-за недостатков продукта, эта неудача может послужить толчком к улучшению продукта, что приведет к будущему успеху. Снятие клейма неудачи поощряет риск и инновации в подходе к продажам. Когда вы признаете, что на пути к большому успеху случаются неудачи, вы перестанете их бояться и будете быстрее восстанавливаться, вооружившись новыми знаниями.
Завершение продаж: Заключение сделки и не только
Завершение сделки - это и искусство, и наука: нужно знать, когда и как просить о продаже, и обеспечить длительное сотрудничество после "да". В этих цитатах рассматриваются стратегии, начиная с уверенного предложения о продаже, настойчивости и заканчивая восприятием закрытия сделки как начала отношений. Используйте эти знания, чтобы заключать сделки профессионально и с пользой для клиента.
"Чтобы построить долгосрочное и успешное предприятие, не закрывайте продажу, а открывайте отношения". - Патриция Фрипп
Практическое применение: Не все потенциальные покупатели покупают с первого раза. Если ответ "не сейчас", не считайте это поражением - воспринимайте это как начало ухаживания. Продолжайте предоставлять ценность (делитесь полезными статьями, поздравляйте с новостями компании и т. д.). Развивая отношения, вы останетесь на их радаре. Шесть месяцев спустя, когда они будут готовы к покупке, вы будете тем, кому они доверяют. По сути, всегда оставляйте дверь открытой для будущего бизнеса.
"Главное - не звонить тому, кто принимает решение. Главное, чтобы лицо, принимающее решение, позвонило вам". - Джеффри Гитомер
Практическое применение: Вызывайте такой интерес и ценность, чтобы клиенты потянулись к вам. Это достигается путем создания репутации и предоставления убедительных идей. Например, опубликуйте полезный контент или предложите бесплатный мини-аудит процесса клиента; дайте им повод захотеть получить от вас больше. На практике, вместо того чтобы звонить генеральному директору ни с того ни с сего, вы можете отправить краткий отчет о том, как они могли бы что-то улучшить. Если он окажется ценным, они перезвонят вам. Такой подход - привлекать клиентов, а не преследовать их - часто приводит к более теплым и легким контактам.
"Запомнить вас - не задача вашего клиента. Ваша обязанность и ответственность - сделать так, чтобы у них не было шанса забыть вас". - Патриция Фрипп
Практическое применение: После того как вы сделали предложение или даже заключили сделку, постоянно следите за развитием событий. Отправьте благодарственную записку, периодически сообщайте новую информацию или приглашайте на вебинар - найдите способы оставаться полезным и заметным. В заключение хочу сказать, что многие сделки теряются просто из-за невнимания. Эта цитата подчеркивает, что ваша обязанность - постоянно предоставлять ценность и поддерживать контакт, чтобы, когда клиент будет готов двигаться дальше, он сразу вспомнил о вас.
"У робких продавцов худые дети". - Зиг Зиглар
Практическое применение: Эта шутливая поговорка означает, что вы должны просить о продаже. Не будьте настолько робким, чтобы никогда не попросить клиента о сотрудничестве. Когда наступит подходящий момент - например, после того, как вы представили предложение и устранили опасения, - уверенно спросите: "Нам двигаться дальше?" или "У нас есть ваше согласие на продолжение?". Смелость (но при этом вежливость и профессионализм) значительно повышает вероятность закрытия сделки. Помните, если вы никогда не спрашиваете, ответ всегда будет отрицательным.
"Вы пропускаете 100 % бросков, которые не делаете". - Уэйн Гретцки
Практическое применение: С точки зрения продаж, если вы не пытаетесь закрыть сделку, вы гарантируете себе неудачу. Используйте любую возможность попросить о бизнесе, когда это кажется уместным. Даже если вам кажется, что клиент может отказать, сделайте предложение или предложите следующий шаг. Этот образ мышления применим и к поиску новых клиентов: обратитесь к тому крупному потенциальному клиенту, о котором вы сомневались. Увеличивая количество попыток (выстрелов), вы неизбежно увеличиваете количество своих успехов.
"Мне нравится думать о продажах как об умении изящно убеждать, а не манипулировать человеком, чтобы он оказался в выигрышной ситуации". - Бо Беннетт
Практическое применение: Настоящее завершение разговора - это создание взаимной выгоды. Убедитесь, что то, на что вы просите клиента согласиться, действительно поможет ему. Эта цитата напоминает вам о необходимости честного завершения разговора: подведите клиента к тому, чтобы он увидел беспроигрышный результат. Например, кратко изложите, как ваше решение решит их проблемы (их выигрыш), и выразите свой энтузиазм по поводу сотрудничества с ними (ваш выигрыш). Если вы будете рассматривать завершение сделки как естественное завершение взаимовыгодного разговора, а не как уловку или тактику давления, вы получите более счастливых клиентов и более стабильные продажи.
"Возражение - это не отказ, это просто просьба предоставить дополнительную информацию". - Бо Беннетт
Практическое применение: Во время закрытия сделки вы часто сталкиваетесь с возражениями вроде "Мне нужно подумать" или "Цена высока". Вместо того чтобы рассматривать их как отказ, отнеситесь к ним как к замаскированным вопросам. Отвечайте открыто: "Я понимаю, но что именно вас беспокоит?". Предоставьте дополнительную информацию, истории успеха или скорректируйте предложение, если это необходимо. Многие сделки удается выиграть на этапе закрытия, если терпеливо просвещать и успокаивать покупателя до тех пор, пока его возражения не будут устранены. Эта цитата учит вас сохранять спокойствие и информативность, а не сдаваться при возникновении возражений.
"Подходите к каждому клиенту с мыслью о том, чтобы помочь ему решить проблему или достичь цели, а не продать товар или услугу". - Брайан Трейси
Практическое применение: Этот образ мышления очень важен, особенно на этапе заключения сделки. Когда вы собираетесь попросить о продаже, стройте свою речь вокруг целей клиента: "Хотите, чтобы мы помогли вам сократить расходы на логистику на 20 %, начиная со следующего месяца?", а не "Хотите купить наше программное обеспечение сейчас?". Согласовывая предложение с целями клиента (а не с вашей потребностью что-то продать), вы облегчаете себе задачу сказать "да". Вы почувствуете, что продолжаете помогать им, а это именно то, чем должно быть хорошее завершение сделки.
"Жизнь - это череда ситуаций, когда вы продаете товар, и ответ "НЕТ", если вы не спрашиваете". - Патриция Фрипп
Практическое применение: Неважно, просите ли вы скидку у продавца или просите клиента о сотрудничестве, эта цитата - прямое напоминание: чтобы получить, нужно попросить. Как продавец, усвойте, что услышать "нет" - это не самый худший исход: зачастую худший исход - это вообще не просить, потому что тогда "нет" гарантировано. Поэтому в следующей ситуации закрытия сделки четко попросите о продаже или следующем шаге. Даже вне работы такое отношение к уверенной просьбе может создать новые возможности. Подводя итог: проявляйте инициативу - спрашивая, вы ничего не теряете и можете многое приобрести.
"Всегда будьте ближе к концу". - Персонаж Алека Болдуина в фильме "Гленгарри Глен Росс" (популяризировал мантру продаж)
Практическое применение: Эта классическая фраза не означает, что на клиентов нужно давить без устали; скорее, она означает, что нужно всегда продвигать продажу вперед. В каждом взаимодействии знайте, что вы хотите сделать в следующий раз: подтвердить следующую встречу, получить согласие по незначительному вопросу или заручиться небольшим обязательством. Неуклонно продвигаясь шаг за шагом, вы избежите застоя в процессе продаж. Однако ключевым моментом является баланс - "ABC" лучше всего работает в сочетании с эмпатией и другими вышеперечисленными принципами. Поддерживайте темп, но следите за тем, чтобы он оставался беспроигрышным, а не напористым. При профессиональном подходе "всегда закрывать" означает просто следить за прогрессом и подводить клиента к принятию решения.
Цитаты о продажах, успех в продажах приходит изнутри
Успех в продажах - это сочетание настойчивости, дисциплины, позитивного настроя, клиентоориентированности, умения преодолевать трудности и умело завершать сделку, выстраивая отношения. Обращайтесь к этим цитатам всякий раз, когда вам нужна доза вдохновения или практический урок. Они принадлежат к самым разным экспертам и культурам, доказывая, что основные ценности в продажах - упорство, сервис и честность - универсальны. Держите эту подборку под рукой, применяйте полученные знания в своей повседневной жизни и наблюдайте, как взлетают ваши уверенность и результаты в продажах. Помните: каждый день в продажах - это возможность учиться, совершенствоваться и помогать своим клиентам, и именно такое отношение к победе будет определять ваш успех.
