営業意欲を高める名言集

クロージング・セールス契約の成立とその先

クロージングは芸術であると同時に科学でもある。いつ、どのようにビジネスを依頼するかを知ること、そして「イエス」と言われた後の永続的なパートナーシップを確保することである。これらの名言は、自信をもって売り込みを求めることから、粘り強く続けること、クロージングを人間関係の始まりととらえることまで、戦略を網羅している。これらの洞察を活用して、プロフェッショナルで顧客思いの方法で取引を成立させよう。

「長期的に成功する企業を築くには、セールスを成功させるのではなく、リレーションシップを築くことだ。- パトリシア・フリップ

実践的応用：すべての見込み客が一投目で買うとは限らない。もし「今ではない」という答えが返ってきたとしても、それを損失と捉えず、求愛の始まりと捉えよう。価値を提供し続ける（有益な記事を共有する、会社のニュースを祝うなど）。関係を育てることで、相手の目に留まり続ける。半年後、彼らが購入する準備ができたとき、あなたは信頼される存在になる。要するに、将来のビジネスのために常にドアを開けておくのだ。

「重要なのは、意思決定者を呼ぶことではない。重要なのは、意思決定者に電話してもらうことだ。- ジェフリー・ギトマー

実践的な応用クライアントがあなたに接触してくるような強い関心と価値を生み出す。これは、評判を高め、説得力のある洞察を提供することから生まれる。例えば、有益なコンテンツを公開したり、見込み客のプロセスを無料でミニ監査したりする。実際には、いきなりCEOに電話をかけるのではなく、何かを改善する方法について簡単なレポートを送るかもしれない。それが価値のあるものであれば、彼らはあなたに電話をかけてくるだろう。このようにアプローチを変えることで、リードを追いかけるのではなく、惹きつけることができる。

「あなたのことを覚えてもらうのは顧客の仕事ではない。顧客があなたを忘れる機会を作らないようにするのが、あなたの義務であり責任なのです。"- パトリシア・フリップ

実践編：提案をした後、あるいは商談を成立させた後も、一貫してフォローアップを行いましょう。お礼状を送ったり、定期的に新情報をチェックしたり、ウェビナーに招待したりと、相手の役に立ち、目に留まり続ける方法を見つけよう。最後に、多くの取引は単に怠慢のために失われている。この引用は、顧客が前進する準備ができたときに、すぐにあなたのことを思い浮かべられるように、価値を提供し続け、コンタクトを維持し続けることがあなたの義務であることを強調している。

"臆病なセールスマンは痩せた子供を産む"- ジグ・ジグラー

実践的な応用：このユーモラスな格言は、売り込みを求めなければならないことを意味している。臆病になって、実際にクライアントに仕事を依頼することはない。適切なタイミング、例えば提案書を提出し、懸念事項に対処した後、自信を持って "前に進みましょうか？"とか "進めることにご承認いただけましたか？"と尋ねよう。大胆に（それでいて礼儀正しく、プロフェッショナルに）行動することで、成約率は大幅にアップする。決して尋ねなければ、答えは常にノーであることを覚えておいてほしい。

"自分が打たないシュートは100％失敗する"- ウェイン・グレツキー

実践的な応用営業用語で言えば、クロージングを試みなければ失敗は確実である。適切だと感じたら、あらゆる機会をとらえて仕事を依頼すること。見込み客に断られるかもしれないと思ったとしても、売り込みをかけたり、次のステップを提案したりするのだ。この考え方は、新規リードの開拓にも当てはまる。試行回数を増やせば、必然的に成功率も上がる。

「セールスとは、相手を操るのではなく、潔く説得し、ウィン・ウィンの状況に導く能力だと私は考えたい」。- ボー・ベネット

実践編：真のクロージングとは、相互利益を生み出すことである。顧客に同意してもらうことが、純粋に顧客のためになることを確認する。この名言は、誠実さをもってクロージングをすることを思い出させてくれます：顧客がWin-Winの結果を得られるように導くのです。例えば、あなたのソリューションがどのように顧客の問題を解決するか（顧客の勝利）を要約し、顧客と提携する熱意（あなたの勝利）を表現する。クロージングを互恵的な会話の自然な結末として設定することで、決してトリックやプレッシャーにならない。

"異議申し立ては拒否ではなく、単にさらなる情報を求めるものである"- ボー・ベネット

実践編クロージングの最中、"検討する必要がある "とか "価格が高い "といった反論によく出くわす。これらをシャットダウンと捉えるのではなく、仮装した質問として扱う。オープンに対応する：「具体的にどのような懸念がおありですか？適切であれば、追加情報や成功事例を提供したり、オファーを調整したりする。多くの取引は、買い手の反対意見が解決するまで辛抱強く教育し、安心させることによって、クロージングの段階で勝ち取ることができる。この言葉は、異論が表面化したときにあきらめるのではなく、冷静に情報を提供し続ける訓練になる。

"製品やサービスを売るのではなく、問題解決や目標達成の手助けをするという考えで、それぞれの顧客にアプローチする"- ブライアン・トレーシー

実践的な応用：この考え方は、特にクロージングの段階で非常に重要である。売り込みをかけようとするときは、顧客のゴールを中心に言葉を組み立てよう：「今すぐ当社のソフトウェアを購入しますか」ではなく、「来月から物流コストを20％削減するお手伝いをしましょうか」と。顧客の目標（何かを売り込むのではなく）に沿って商談を進めることで、「はい」と答えやすくなる。それこそが、良いクロージングであるべきなのだ。

"人生は営業の連続であり、聞かなければ答えはNOである"- パトリシア・フリップ

実践編：業者に値引きを頼むにせよ、顧客に仕事を頼むにせよ、この言葉は「受けるためには頼まなければならない」ということを端的に思い出させる。営業マンとして、「ノー」と言われることが最悪の結果ではないことを肝に銘じよう。ですから、次のクロージングの場面では、販売や次のステップを明確に求めましょう。仕事以外でも、このように自信を持って尋ねる姿勢がチャンスを生み出すのだ。まとめると、率先して行動することです。尋ねることで失うものは何もなく、得るものは大きいかもしれません。

"常にクロージングであれ"- アレック・ボールドウィンが『グレンギャリー・グレン・ロス』で演じたキャラクター（セールスのマントラを広めた

実践編：この古典的なフレーズは、クライアントに執拗にプレッシャーをかけるという意味ではなく、常にセールスを前進させるという意味に解釈する。次回のミーティングを確認する、些細な点で合意を得る、小さな約束を取り付けるなど、あらゆるやりとりの中で、次のミニ・クロージングを知っておく。一歩一歩着実に前進することで、営業プロセスの停滞を避けることができる。しかし、バランスが重要です。「ABC」は、共感や上記の他の原則と組み合わせることで最も効果を発揮します。勢いを保ちつつも、押しつけがましくなく、Win-Winの進行を心がけましょう。プロフェッショナリズムをもって実践する場合、"always be closing"（常にクロージングを心がける）とは、簡単に言えば、常に進捗に目を配り、顧客を決断へと導くということである。