Эффективность продаж не всегда может быть на высоте. Команды продаж состоят из людей, и мы склонны время от времени совершать ошибки. Это называется жизнью.
Даже если вы досконально следуете учебнику по продажам, вы все равно где-то ошибетесь. Это неизбежно. Поэтому давайте с самого начала избавимся от этого мышления неудачника и сосредоточимся на том, как вы можете применить мотивацию отдела продаж для спасения отстающего отдела продаж.
В трудную минуту иногда нужно продолжать работать, сосредоточившись на сплоченности команды, моральном духе и общей картине продаж. В других случаях нужно копать глубже, вникать во все тонкости и находить первопричину проблем. Только тогда вы сможете понять, как повысить эффективность собственных продаж.
Использование обратной связи 360 может дать вам глубокое представление о ваших лидерских качествах. Это поможет вам стать интроспективным. В то время как профессиональные управление продажами тренинги по управлению продажами - это хорошая идея, но они не являются обязательными для каждого препятствия, с которым вы сталкиваетесь. Причина любого падения конверсии почти всегда будет лежать перед вами. Просто нужно знать, что искать.
Чем вызвана слабая эффективность продаж?
Вы хороши настолько, насколько хороша ваша команда. Уверен, вы уже слышали эту цитату, и хотя она вполне правдива, существует множество причин, по которым отдел продаж работает неэффективно. Некоторые из них гораздо ближе к дому.
В конце концов, вы - одна команда, и неважно, нужно ли вам заняться самоанализом или повысить мотивацию отдела продаж, вы все работаете над одной целью - совершением продаж.
Вы, наверное, задаетесь вопросом: что является причиной слабых продаж?
1. Отсутствие лидерства
Без капитана на корабле трудно ориентироваться в приливах и отливах. Как можно рассчитывать на успех без сильного лидера продаж? Отличный менеджер по продажам направляет и ведет за собой команду, имеет четкое видение, эффективную коммуникацию и высокие навыки создания команды.
Когда этого не хватает, ваша команда может чувствовать себя несолидно и не иметь мотивации, необходимой для преодоления спада в продажах. Именно на вас лежит ответственность за то, чтобы мотивация вашей команды продавцов не падала. И помните, что практически невозможно, чтобы все члены команды постоянно находились на одной волне. Люди разные. У них своя жизнь. Мотивация у них разная. Ваша задача - сделать так, чтобы эти различия были минимальными и не влияли на других членов команды.
"Суть лидерства в том, что у вас должно быть видение. Нельзя дуть в неопределенную трубу".
2. Вопросы коммуникации
Если ваша команда не общается друг с другом (что должно быть необходимый минимум), то действительно ли они эффективно взаимодействуют с вашими клиентами? Каждый человек должен быть на одной волне в отношении ожиданий ваших клиентов. Это не подлежит обсуждению.
Регулярное и открытое общение создает атмосферу сотрудничества, вдохнув жизнь в вашу команду. Эффективная коммуникация - важнейший фактор успешных продаж. Если вы работаете удаленно, убедитесь, что вы хорошо подобрали кросс-функциональные инструменты, чтобы вы все могли оставаться на связи.
Послушайте, как Саймон Синек сравнивает продажи со свиданиями, чтобы глубже понять нюансы, необходимые в общении.
3. Пробелы в навыках
К сожалению, не каждый продавец может говорить на задних ногах осла, и не все они обладают соответствующими качествами продавца. Если ваш отдел продаж не обладает навыками и опытом, необходимыми для обеспечения положительных результатов продаж, то вам необходимо провести серьезные тренинги по продажам, чтобы поднять их уровень.
Вашим торговым представителям необходимо выстраивать отношения с клиентом, активно слушать его, проявлять уверенность, сочувствие и понимание... Это не всегда легко сделать, если это не в их характере. Однако при правильном руководстве и обучении, навыки продаж можно научиться.
Хотите улучшить навыки продаж для себя и своей команды? Мы расскажем, как организовать коучинг по продажам на сайте remote , чтобы увеличить доход за счет заключения большего количества сделок.
4. Мотивация
Это довольно простая концепция: немотивированная команда - это неэффективный отдел продаж. Если ваша команда не прилагает усилий, чтобы пройти лишнюю милю для ваших клиентов, ваши потенциальные клиенты будут уходить один за другим в отдел продаж, который действительно заботится об этом. При наличии мотивации ваша команда будет прилагать все усилия для достижения поставленных целей.
Но как мотивировать не справляющийся с работой отдел продаж?
Позитивный настрой - хорошее начало. Негатив никого не мотивирует. Поощряйте настойчивость в общении с клиентами и подчеркивайте, как важно ориентироваться на KPIS и цели продаж. Однако не стоит зацикливаться только на рабочих показателях. Попробуйте поощрять сотрудников отдела продаж за заключение сделок или стимулировать их другими способами. Иногда достаточно простого упражнения на сплочение команды, чтобы снова найти ту самую искру.
Если ваши сотрудники будут общаться с клиентами с энтузиазмом и воодушевлением, позитив может распространиться как лесной пожар. Если все сделано правильно, повышенная мотивация отдела продаж может повлиять на восприятие клиентами как самого торгового представителя , так и продаваемого им продукта или услуги.
5. Слабая или отсутствующая стратегия продаж
Если у вашей команды нет четкой стратегии, вы не добьетесь стабильных результатов в продажах. Однако реализация стратегии продаж не менее важна, чем сам план. Гарвардский университет бизнеса утверждает, что ошеломляющие 90 % стратегий терпят неудачу не столько из-за неправильной стратегии, сколько из-за плохого исполнения.
Если ваша стратегия слаба, пришло время ее пересмотреть. Начать можно с оптимизации скриптов звонков по продажам с помощью A/B-тестирования. Это поможет вам определить переменные, которые нужно улучшить, чтобы повысить доход. В качестве альтернативы вам может понадобиться совершенно новая стратегия. Постарайтесь определить, что именно не работает, и докопаться до причины. Их может быть несколько. Что бы вы ни обнаружили, не падайте духом. Выявление первопричины проблемы - первый шаг к поиску нового решения.
Как повысить эффективность продаж
Для повышения эффективности продаж требуется ряд факторов, которые включают в себя сочетание лидерства, стратегического планирования продаж, а также развития и обучения вашего отдела продаж. Вот несколько важных шагов, которые необходимо учесть.
Постановка целей
Менеджер по продажам должен устанавливать реалистичные цели. Цели должны быть сложными и в то же время достижимыми, так как именно это позволяет держать команду продавцов в тонусе. Когда вы выбираете четкую цель, вы даете всей команде чувство направления. Уже одно это повышает эффективность продаж и может помочь переломить ситуацию в неэффективном отделе продаж.
Цели также можно отслеживать. Хорошая цель означает, что эффективность продаж вашей команды может быть оценена на постоянной основе. Такой постоянный анализ позволит вам определить, меняется ли что-то по мере того, как это происходит. Повышение эффективности продаж вашей команды - это постоянная задача, которая никогда не имеет даты завершения. Вы должны постоянно искать способы улучшения.
"Постановка целей - это первый шаг к превращению невидимого в видимое".
Стратегии продаж
Когда вы четко документируете свою стратегию продаж, это помогает наметить шаги, необходимые для повышения эффективности работы вашего отдела продаж. Если эти шаги будут выполняться последовательно, ваши продажи должны вырасти. Это особенно верно, когда вы внедряете структуру стимулирования, мотивируя свою команду с помощью поощрений за достижение целей и внутренних соревнований. Это должно подстегнуть ваш отдел продаж.
Определив стратегию продаж и сузив целевую аудиторию, ваш отдел продаж получит направление и фокус при попытке конвертировать лиды в продажи. Очень важно, чтобы стратегия была правильно донесена до вашей команды и чтобы они полностью ее понимали. В 2024 году было зафиксировано, что 42% торговых представителей считают, что у них недостаточно информации перед звонком. Очевидно, что хорошо проработанная стратегия продаж - это не то, что используют все отделы продаж. Это дает вам преимущество перед почти половиной ваших конкурентов.
Вы отслеживаете показатели эффективности продаж, чтобы убедиться, что принимаете правильные бизнес-решения. Повысьте показатели продаж с помощью этих советов...
Обучение навыкам продаж
Нельзя ожидать, что ваши новички сразу же начнут работать. Некоторые из них не имеют практически никакого опыта в сфере продаж и нуждаются во всех возможных подсказках. Наличие комплексной программы обучения поможет справиться с этими трудностями. Вооружение сотрудников отдела продаж навыками, знаниями и инструментами для достижения успеха с самого начала будет только способствовать успеху вашей компании.
Знание товара, различных техник продаж, умение вести переговоры и налаживать отношения с клиентами - все это необходимо для повышения эффективности продаж. Независимо от того, новые это сотрудники или уже существующие, регулярное общение с командой посредством дополняющей и конструктивной обратной связи улучшит их общую производительность. Это также поможет вам понять, что их устраивает, а над чем нужно поработать. Регулярное обучение продажам не должно быть лишним.
Ваш отдел продаж должен идти в ногу с меняющимися предпочтениями клиентов, мировыми тенденциями и новыми технологиями. Освоение новых навыков продаж поможет вашей команде оставаться острой, гибкой и готовой к любым испытаниям.
"Большинство людей считают, что продавать - это то же самое, что и говорить. Но самые эффективные продавцы знают, что слушать - это самая важная часть их работы".
Культура труда
Быть лидером не обязательно означает, что вы руководите отделом продаж. Если вы подаете пример, вы создаете прецедент для остальных членов вашей команды. Создание культуры сотрудничества в отделе продаж должно поощряться. Открытая и доброжелательная атмосфера в коллективе - лучший способ обмениваться информацией о клиентах, успешных стратегиях и новых тенденциях. Взаимное обучение экспоненциально ускорит общее развитие вашей команды и повысит эффективность продаж.
Позитивная культура труда также дает вашим сотрудникам ощущение цели. Когда ваши сотрудники чувствуют свою принадлежность, они будут больше вовлечены в работу, что приведет к повышению производительности.
Это приводит к улучшению качества обслуживания клиентов. Когда ваша команда больше сосредоточена на оказании услуг, способствующих расширению возможностей, это отражается и на клиентах. Ошеломляющий 89% высоко вовлеченных сотрудников утверждают, что культура в их организации позитивна. Все сходится.
Тренинг для менеджеров по продажам: Внедрение обратной связи 360 градусов
Обратная связь 360 градусов - это старая техника, которая существует уже несколько десятилетий. В двух словах, это оценка вашей работы как менеджера по продажам, которая собирается из нескольких источников в вашей компании.
Сбор отзывов из разных источников в компании позволяет получить ценные сведения о вашей работе. В конечном счете, все зависит от менеджера по продажам. Именно поэтому самоанализ является важнейшим инструментом при рассмотрении общей картины, почему ваш отдел продаж не справляется со своими обязанностями.
Интроспекция предполагает более глубокое изучение собственных playbook и лидерских качеств. Вы можете проанализировать свои стратегии продаж, стиль управления и общее общение с сотрудниками. Сделав шаг назад и оценив собственную работу, вы сможете выработать свежий взгляд на вещи, который может стать ключом к повышению конверсии продаж. Поиск обратной связи и извлечение из нее уроков только укрепит вас и вашу команду.
Получение и понимание обратной связи 360 градусов
Как правило, при сборе отзывов 360 градусов обычно используется анонимность. Это способствует получению честной и конструктивной обратной связи. Кроме того, это позволяет снизить уровень предвзятости, который может проявиться. Это отличный способ получить важную информацию, которая поможет вам понять свои сильные и слабые стороны на более глубоком уровне.
Анонимность обычно сопровождается жестокой откровенностью, так что примите это как должное и позвольте этим истинам глубже проникнуть в вашу общую эффективность. Используя обратную связь 360 градусов, вы можете выявить определенные черты или модели поведения, которые могут быть не столь очевидны для вас, но очевидны для других.
Если вы работаете в огромной корпорации, этот метод очень рекомендуется, но если ваш бизнес меньше и тесно связан, есть и другие варианты.
Другие варианты для малых предприятий
Для менеджеров по продажам организация собеседований тет-а-тет с целью получения обратной связи в частной обстановке - хороший способ получить желаемую информацию. В беседе тет-а-тет вы сможете глубже разговорить свою команду и раскрыть свои лидерские качества. Конечно, вы должны быть уверены, что ваш отдел продаж не против дать вам обратную связь в лицо. Некоторые могут не согласиться.
Вы также можете запросить анонимные опросы. Их могут проводить компании любого размера.
Контекст, в котором дается обратная связь 360, может помочь вам оценить свои сильные и слабые стороны. Некоторые факторы, такие как служебное положение и ваши общие отношения с респондентом, необходимо учитывать при анализе отзывов, чтобы получить более честное понимание общего мнения.
Самое главное здесь - не принимать ничего близко к сердцу. Вы стремитесь к совершенствованию, поэтому подойдите к делу с открытым сердцем и позвольте своей команде говорить правду.
Приведение плана в действие: Обучение менеджеров по продажам
Если ваша команда чувствует себя уверенно, когда делится своим мнением, она, вероятно, будет больше ценить его. Уже одно это может привести к большей гармонии в коллективе! Менеджеры по продажам, получив конструктивную обратную связь 360 от своей команды, могут заложить основу для успеха благодаря улучшенным методам руководства. Но на получении обратной связи дело не заканчивается. Вы должны действовать в соответствии с ней.
На основе полученной обратной связи вам необходимо разработать план действий, в котором будут указаны области, требующие улучшения. Поставьте перед собой четкие цели по работе над слабыми местами. Ваша команда может не доверять вашим стратегиям продаж. Вам необходимо разобраться в причинах. Это связано с вашими лидерскими качествами, навыками общения или самой стратегией? Если вы сможете определить причину, вы сможете ее изменить.
Хорошей идеей может стать запись сеансов обратной связи с помощью tl;dv, а затем попросить мощный искусственный интеллект предоставить отчет об областях, требующих улучшения. Он обобщит все ваши сеансы обратной связи и предоставит единый отчет с временными метками различных моментов каждого звонка. В этом отчете будет выделено то, что разные люди сказали в общих чертах. Если вы хотите сделать процесс обратной связи 360 последовательным и постоянным, вы можете настроить повторяющиеся отчеты, чтобы сделать именно это.
Давайте вернем шоу на дорогу
Неэффективная работа отдела продаж не обязательно означает, что он плохой. Да, в команде могут быть серьезные недостатки: нехватка опыта, слабый набор навыков или просто немотивированные люди, которые не справляются со своими обязанностями. Но, возможно, вам стоит взглянуть в зеркало, прежде чем смотреть на свою собственную команду.
Если вы будете честны друг с другом, вы сможете повысить эффективность продаж, используя критические отзывы о стратегиях и методах продаж. Если вы глубже погрузитесь в каждый уровень обратной связи 360, вы найдете детали того, что подводит вашу команду, и сможете повернуть судьбу к лучшему гораздо быстрее.
