Анализ белого пространства - один из самых уважаемых и сложных способов максимизации продаж и возможностей получения прибыли. Выявляя пробелы на рынке, компании могут генерировать новые возможности рынка White Space в виде перекрестных продаж, возможностей голубого океана и новых трубопроводов, и это только некоторые из них!

В этой статье

Что такое возможности белого пространства?

Источник: Менеджмент и маркетинг моды.

Процесс накопления и анализа данных и записей о продажах компании и объединение их с исследованиями и знаниями отрасли для выявления новых возможностей увеличения доходов называется анализом белого пространства. Компания может использовать возможности "белого пространства " как способ ориентироваться на переполненном игровом поле. Она похожа на матрицу позиционирования бренда (как, например, приведенная выше), однако имеет довольно много отличий и дополнительных уровней сложности.

Давайте рассмотрим компанию, которая использовала анализ белого пространства: McDonald's. Заметив тенденцию и желание потребителей есть более здоровые и низкокалорийные продукты, McDonald's начал выпускать более здоровые варианты в своем меню быстрого питания. Одним из заметных успехов стала простая замена одного ингредиента в их маффинах McMuffins: с маргарина на настоящее масло. Это изменение привело к увеличению продаж на 50%, как сообщается, за счет потребителей, заботящихся об ингредиентах.

Вот так простое понимание тенденций в бизнесе, изменение потребностей и возможностей потребителей может обозначить возможности на рынке для увеличения доходов.

Как анализ белого пространства увеличивает продажи?

Источник: Бизнес для вас.

Анализ белого пространства, хотя и не является полностью идентичным, часто может привести к открытию новой бизнес-модели, трубопровода или продукта, или даже возможности "голубого океана" (см. выше). Однако это не всегда так.

Анализ белого пространства позволяет увеличить доход или сократить расходы за счет ряда различных результатов:

  • У вас есть вся информация о базе данных клиентов. Поэтому вам не нужно вкладывать деньги в получение данных о клиентах.
  • Вы можете найти пробелы в потребностях клиентов благодаря всесторонней оценке их ситуации.
  • Поиск возможностей "белого пространства" позволяет вам лучше ориентироваться в "красном океане". Это позволит вам опередить конкурентов на переполненном поле.
  • Компания может принимать более обоснованные решения в периоды масштабных изменений на рынке или экономической неопределенности.
  • Сможете лучше удерживать существующих клиентов.
  • Найдите возможности для перекрестных и дополнительных продаж вашим существующим клиентам.
  • Будьте в курсе пробелов на рынке, которые могут попытаться закрыть ваши конкуренты.

Чтобы построить рынок White Space, вы должны обладать обширными знаниями об отрасли, а также о будущих тенденциях. Затем вы можете воспользоваться ценными сведениями, полученными в ходе исследования рынка, чтобы воспользоваться возможностями White Space.

Процесс анализа белого пространства

Анализ белого пространства может помочь увеличить доход от продаж и рост бизнеса при правильном применении. Процесс анализа белого пространства начинается с создания приборной панели и выполнения следующих шагов.

Обзор доступного белого пространства

Вы должны проанализировать текущие инвестиции своих клиентов. Данные о предыдущих покупках продуктов и услуг, временной период, частота должны быть накоплены и проанализированы, чтобы получить обзор доступного "белого пространства".

Найдите подходящий счет клиента

Вы можете иметь большой пул клиентов, но вы должны обнаружить те счета клиентов, которые предлагают максимальный инвестиционный потенциал в будущем, но они не обязательно должны быть самыми крупными покупателями в настоящее время.

Создание новых возможностей

Собрав все полезные данные и придумав новые продукты или трубопроводы, которые можно предложить нужным клиентам, вы можете создать новую возможность для своего бизнеса.

Как работает картирование белого пространства

Картирование белого пространства может быть выполнено с трех различных точек зрения:

Внешне ориентированная перспектива

Через эту призму специалисты по картированию белого пространства находят пробелы в существующих рынках и продуктах, которые можно преобразовать в прибыль. Вот три общих результата, которые выявляются при правильном подходе к составлению карты белого пространства, ориентированной на внешний рынок:

  • Белые пространства с минимальным присутствием или отсутствием конкурентов.
  • Непотребители, которых можно превратить в потенциальных клиентов.
  • Совершенно новые рынки, которые могут изменить методы работы вашей компании/отрасли (стратегия голубого океана).

Не существует фиксированного способа такого отображения белого пространства. Например, когда команда Sony по производству фотоаппаратов начала изучать рынок цифровых фотоаппаратов, она обнаружила пробелы, в которых непотребители не находили продукта, удовлетворяющего их потребностям в цифровых фотоаппаратах со сменными и незеркальными объективами по умеренной цене. Чтобы заполнить этот пробел, компания Sony выпустила модель NEX-7, которая в конечном итоге имела успех.

Внутренне ориентированная перспектива

Этот метод включает в себя много самоанализа, чтобы составить карту существующих возможностей вашей компании, а также угроз со стороны конкурентов. Здесь "картирование белого пространства " работает почти как команда нападения, которая определяет свои собственные ограничения, мешающие ей открыть новые возможности, продукты и рынки. 

Обычно именно поэтому ведущие компании по производству мобильных телефонов выпускают промежуточный телефон между двумя крупными релизами моделей - чтобы удовлетворить тех клиентов, которые хотят сделать дешевую покупку сразу, не дожидаясь следующего обновления, но хотят чего-то нового от своих старых телефонов. OnePlus определила это "белое пространство" и выпустила смартфон Nord.

Перспектива, ориентированная на будущее

Этот метод предполагает применение стратегического прогнозирования для выявления потенциальных "белых пространств", которые могут появиться в будущем, чтобы компания была готова к их использованию. Анализ "белого пространства" , ориентированный на будущее, может помочь компаниям получить представление о стратегическом предвидении и оказать влияние на разработку всех стратегий роста. 

Этот процесс обычно происходит в ходе семинаров, мозговых штурмов и многочасовых исследований. В этом методе картирования белого пространства требуется много интуиции.

Шаблон анализа белого пространства и как его использовать

Источник: Dr. Haxel Congress and Event Management GmbH.

Некоторые эксперты сумели свести сложные и интуитивно понятные процессы, связанные с анализом белого пространства , к шаблонам, которые могут быть использованы компаниями. Это предполагает анализ в плоскостях X и Y, где на одной плоскости находятся счета клиентов, а на другой - предлагаемые услуги или продукты.

Вы можете обозначить цветом свои исследования, чтобы определить области низкой вовлеченности, средней вовлеченности и высокой вовлеченности, а также найти области возможностей и "белые пятна" (см. выше).

Сравнивая счета своих клиентов с различными продуктами/услугами, которыми они пользовались ранее, вы можете найти возможности и "белые пятна", на которых следует сосредоточиться, и предоставить значимые продукты и услуги для заполнения пробелов. 

Почему компании не решаются использовать анализ белого пространства

На фоне преимуществ анализа белого пространства многие компании все еще не ведут активного поиска возможностей белого пространства. В недавнем исследовании Harvard Business Review подробно рассматривается нерешительность компаний, когда дело доходит до выхода на рынок возможностей Белого пространства. В исследовании говорится, что неопределенность в отношении возврата инвестиций, а также невозможность сбора полезных данных являются общими причинами нерешительности в использовании анализа белого пространства. 

Кроме того, существует опасение, что плохая реализация планов по использованию возможностей белого пространства может привести к пустой трате времени, усилий и финансовых ресурсов, что еще больше усиливает нежелание компаний проводить анализ белого пространства.

Заключительные мысли об анализе белого пространства

Анализ белого пространства - это очень уважаемый инструмент в мире доходов и операций, который может помочь компаниям занять свою нишу на переполненном рынке. Это эффективная практика, которая помогает вам получить мощную информацию из существующих данных о клиентах, чтобы предложить продукты и услуги, которые лучше соответствуют их требованиям. Анализ белого пространства дает вам конкурентное преимущество перед вашими конкурентами, позволяя получить максимальную выгоду от освоения неизведанной территории.

Если вы нашли эту статью полезной, вы наверняка захотите узнать о новейшей форме методологии продаж MEDDIC; MEDDPICC. Наше полное руководство по MEDDPICC находится здесь!