Abonelik, teknoloji sektöründe ve özellikle SaaS'ta sıkça kullanılan bir terimdir. Artık mesele bir ürün satın almak değil. Müşteriler artık ürününüzü her ay satın alıyor ve bu abonelikten değer elde etmeyi bekliyorlar.

Peki, yeni abonelik ekonomisi tam olarak nedir ve pazarlama planlarınız, müşteri yaşam boyu değeri ve müşteri yaşam döngüsü için ne anlama geliyor? 21. yüzyılın abonelik ekonomisinin tüm etkilerini ve bunun kârlılığınızı nasıl etkileyebileceğini ele alacağız!

Bu abonelik ekonomisi kılavuzunda

Abonelik ekonomisi nedir?

Abonelik ekonomisi, dünya çapında trend olan yeni bir iş modelidir. Bu model, yakın zamanda ortadan kalkmayacaktır. Teması, tekrarlayan gelir ve müşteri sadakatidir. Abonelik modelleri, abonelik gelir modelleri olarak da adlandırılabilir.

Bunu biraz daha ayrıntılı olarak inceleyelim:

Abonelik iş modeli genellikle aylık veya yıllık abonelik şeklinde olur ve müşteriler bir şeye erişim için ödeme yapar ya da halihazırda kullandıkları bir ürüne ek olarak ek hizmetler için ödeme yapar. Ayrıca, abonelikten elde edilen tekrarlayan gelir, zamanla milyonlarca dolara ulaşana kadar her ay, her yıl artar!

Ayrıca, aboneleriniz uzun vadeli bir çözüm için ödeme yaptıkları ve bir yıl sonra bunu bir kenara atmak istemedikleri için müşteri sadakatinin çok daha yüksek olacağı anlamına gelir. Aboneliklerinin karşılığında gerçek bir değer beklerler. Bu değeri her ay sunmanız gerekir!

Tek seferlik satışın ölümü

Dikkat edin – işletmelerin tek seferlik satışlar yerine tekrarlayan gelirlere yönelmesi, yalnızca tek seferlik satın alımlara güveniyorsanız kötü bir haberdir. Bu, ortalama müşteri ömrünüzün azaldığı anlamına gelir ve ayrıca, insanlar 6 ayda bir büyük bir satın alma yapmak istemedikleri için ürünlerinizi daha pahalıya satmak veya çapraz satış yapmak çok daha zordur. Artık aylık aboneliklere alışmış durumdalar!

Bu nedenle abonelik ekonomisi, abonelik tabanlı hizmetler aracılığıyla iş yapma ve gelir elde etmenin yeni dalgasını ifade eder.

Farklı Abonelik İş Modelleri nelerdir?

Oldukça farklı abonelik modelleri bulunmaktadır. En yaygın olanlarını inceleyelim.

Reklam tabanlı abonelik modeli

Bu tür abonelik, kullanıcıların belirli içeriklere veya hizmetlere ücretsiz olarak erişebildiği, ancak sürekli reklamlarla kesintiye uğradığı oyun veya müzik akışı gibi çeşitli teknoloji sektörlerinde çok popülerdir. Bu modelin değeri, Google Adwords veya Facebook Ads gibi araçlar sayesinde ucuz ve kolay bir şekilde oluşturulabilmesi veya örneğinoynanabilir reklamlarla uygulama kullanıcılarını çekerek deneyimi iyileştirebilmenizdir.

Freemium abonelik modeli

Erken aşamadaki işletmelerde en popüler yazılım abonelik modeli. Freemium modelinde, müşteriler genellikle ürününüzün temel sürümüne (ücretsiz olan) erişebilirler. Bu sürüm, ücretli sürüme kıyasla sınırlı özelliklere sahiptir (tam işlevsellik yalnızca ücretli abonelikle kullanılabilir).

Kitle fonlaması abonelik modeli

Freemium iş modelinden çok daha ucuz bir başka model. Kitle fonlamasında, insanlar ürün veya hizmetiniz henüz üretilmeden önce peşin ödeme yaparlar. Bu sayede ihtiyacınız olan tüm parayı peşin olarak elde edersiniz ve aylık gelir rakamlarını tutturma konusunda endişelenmenize gerek kalmaz!GoFundMe'deki hayır amaçlı kitle fonlaması gibi, SaaS şirketleri için debenzer siteler mevcuttur.

İşbirliğine dayalı abonelik modeli

Çoğu durumda, müşteriler diğer müşterilerin verilerine de erişebildikleri sürece daha düşük bir fiyattan memnun olurlar. Başka bir deyişle, kendileri için faydalı özellikler elde etmek yerine, ortak bir amaç uğruna verilerini başkalarıyla paylaşmaya ve daha büyük bir hedef için birlikte çalışmaya hazırdırlar.

Tüketici/üretici pazarı abonelik modeli

Bunlar, tüketicilerin içerik, eğitim materyali veya hatta diğer satıcılara erişmek için abonelik ücreti ödedikleri abonelik işleridir. Sitede satılan ürünlerin veritabanına erişmek için abonelik ücreti alan bir çevrimiçi e-ticaret mağazasını düşünün - bu, içerik/eğitim materyaline erişim olacaktır. Kickstarter veya Indiegogo'yu, belirli projelere erişim için ödeme yaptığınız tüketici/üretici pazarları olarak düşünebilirsiniz, ancak diğer birçok proje ücretsiz olarak mevcuttur!

Abonelik fiyatları

Abonelik hizmetleri için en yaygın fiyatlandırma modeli Freemium iş modelidir. Birçok şirket, hizmetlerinin sınırlı bir sürümünü ücretsiz olarak sunmaktadır. Örneğin, Google'ın iş paketi Gmail, sınırsız depolama alanı gibi çok değerli özelliklere sahiptir, ancak kullanıcıların yalnızca 7 yıllık e-postalarını depolamasına izin verir. Ya da Dropbox, size 2 GB ücretsiz alan sunar (ancak 100 GB istiyorsanız yine de aylık 10 dolar ücret alır!).

Birçok startup'ın izlediği bir diğer büyük trend ise, ürünlerini ücretsiz olarak dağıtıp bunun üzerine ek ücret talep etmektir. Örneğin, Spotify kullanıcılara tüm müzik kataloğuna erişim imkanı sunarken, mobil hizmetler için aylık 10 dolar ücret almaktadır. Diğer örnekler arasında, kullanıcılara aylık 20 dolarlık abonelikle "kişisel stil asistanı" erişimi sunan çevrimiçi abonelik hizmeti Stitch Fix bulunmaktadır.

Birçok kişi bu modeli çekici buluyor çünkü genellikle ürün veya hizmet için önceden ücret talep etmekten daha yüksek gelir elde edilmesini sağlıyor, ancak bu aynı zamanda pazarlama ve ilk kullanıcı tabanınızı oluşturmak için daha fazla para harcamanız gerektiği anlamına da geliyor!

Şirketler, müşteri ömür boyu değeri (CLV) – her müşterinin aboneliğini iptal etmeden önce harcadığı ortalama para miktarı – yüksek olacağını beklediklerinde öncelikle abonelik modellerini kullanırlar. Bu şekilde, pahalı pazarlama kampanyaları yoluyla yeni müşteriler kazanmanın maliyetlerini, mevcut müşterilerden elde ettikleri gelirle dengelerler.

Abonelik modellerini kullanmanın dezavantajları

Abonelik tabanlı iş modellerini kullanmanın bir başka dezavantajı, müşteri kayıp oranınız (aboneliğini iptal eden kişi sayısı) yüksek olduğunda, sadece iptal eden müşterileri değil, kalan müşterileri de kaybetmenizdir. Diğer bir deyişle, aylık müşteri kayıp oranınız %20 ve ortalama müşteri ömür boyu değeri 75 $/ay ise, bir kişi aboneliğini iptal ettiğinde 75 $'ın 60 $'ı boşa gider!

Bir sonraki dezavantaj, destek maliyetlerinin artmasıdır. Çünkü abonelik tabanlı bir iş modelinde, insanların peşin ödeme yaptığı bir hesapta olduğu kadar kolay bir şekilde bir kişinin ödeme durumunu değiştirmek daha zordur. Bu da sizin için daha fazla müşteri destek talebi ve ek masraflar anlamına gelir.

Ayrıca, abonelik modelini kullanan çoğu yeni şirketin platformunda genellikle herhangi bir içerik veya hizmet sağlayıcı bulunmaz. Bu nedenle, ilgi görseler bile para kazanamazlar! Bu nedenle, bu modeli izleyen birçok girişim, genellikle birkaç ay sonra reklam modeline veya freemium iş modeline geçer.

Son olarak, tüketicilerin abonelik hizmetleri için ödeme yapmasını sağlamak zor olabilir – tabii ki herkesin abonelikler için ödeme yapmaya alışkın olduğu internet hariç!

Abonelik ekonomisinde öngörülebilir tekrarlayan gelir

Öngörülebilir tekrarlayan gelir, herhangi bir abonelik modelinin veya ekonomisinin başarısında önemli bir rol oynayacaktır. Bunun nedeni, gelirinizi öngörebildiğinizde, hedeflerinize ulaşmak için daha iyi planlama ve uygulama yapabileceğiniz anlamına gelmesidir. Ayrıca, belirli bir müşteriden veya projeden ne kadar para kazanabileceğinizi bildiğinizde, doğru fiyatlandırma modelini seçerek ve müşteri kaybı oranlarını azaltarak ölçeklendirmeyi kolaylaştırırsınız.

Abonelik ekonomisi ve abonelik pazarlaması

Artık abonelik ekonomisi ve çeşitli abonelik iş modelleri hakkında her şeyi biliyorsunuz. Şimdi eğlenceli kısma geçelim: abonelik pazarlaması!

Abonelik ekonomisi ve abonelik pazarlaması hakkında kısa bir soru-cevap bölümü

İşte sıkça sorulan bazı soruların yanıtları:

  1. Abonelik geliri nedir: Abonelik geliri, şirketinizin müşterilerinden düzenli olarak abonelik ücreti alarak elde ettiği paradır.
  2. Abonelik gelir modeli nedir: Bu, şirketlerin kullanıcılarından ürün veya hizmetlerine erişim için aylık veya yıllık ücret talep ettikleri bir iş modelidir.
  3. Abonelik ekonomisi ne zaman başladı: Steve Jobs, 2008 yılında Apple'ın uygulama mağazasını piyasaya sürdü. Bu, hizmet olarak yazılım (SaaS) kavramının ilk örneklerinden biriydi. Bu, bugün abonelik ekonomisi olarak bildiğimiz kavramın doğmasına yardımcı oldu.
  4. Abonelik modeliyle şirketimi nasıl sürdürülebilir hale getirebilirim: Abonelik kullanmaya karar verdiğinizde, ana müşteri kazanma kaynağınız ağızdan ağıza yayılan reklam ve tavsiye olacağından, pazarlama kampanyalarına daha fazla para harcamanız gerekecektir.
  5. Abonelik nedir? Abonelik, bir ürün veya hizmet için genellikle aylık veya yıllık olarak düzenli olarak ödeme yapmanızdır.
  6. Abonelik işine nasıl başlanır? Yapmanız gereken ilk şey, hedef müşterilerinizin sorunlu noktalarını belirlemektir. Ardından, onların sorunlarını çözen bir ürün veya hizmet oluşturmalı ve bunun için düzenli olarak ücretlendirme yöntemleri bulmalısınız.
  7. Aboneliklerle işletmem ne kadar kazanacak: Bu, müşteri yaşam boyu değeri (CLV), müşteri kayıp oranı, ortalama abone sayısı, abonelik ücreti vb. faktörlere bağlıdır. Gelirden ziyade CLV'yi artırmaya odaklanmak daha iyidir, çünkü bu şekilde kar marjınızı da artırmış olursunuz!
  8. Abonelik kullanmanın avantajları nelerdir? Abonelikler, şirketlerin mevcut müşterilerinden para kazanmasını sağlar – bu da pahalı pazarlama kampanyaları yoluyla yeni müşteriler kazanmanın maliyetini dengeler!
  9. Abonelik tabanlı işletmelerin bazı örnekleri nelerdir? Blizzard'ın World of Warcraft oyunu, Netflix, Spotify, Adobe Creative Cloud vb.
  10. Abonelik pazarlaması ne anlama gelir: ürün veya hizmetiniz için başarılı bir pazarlama kampanyası yürüterek işinizi büyütmek anlamına gelir. Bu genellikle, potansiyel müşterileri abonelere dönüştüren ve ardından onlara ürün/hizmetin değerini satan ve müşteri ömrü boyunca onlara daha pahalı ürünler satan bir satış hunisi oluşturmayı içerir.

Abonelik pazarlaması ve abonelik ekonomisi üzerine son düşünceler

Abonelik ekonomisi artık sadece yazılım veya dijital ürünler için geçerli değil, perakende ve hizmet sektörlerinde de giderek daha popüler hale geliyor. Bu da, kendi abonelik tabanlı işinizi kurmak için birçok fırsatınız olduğu anlamına geliyor.

Ürün/hizmetinizin ücretsiz deneme sürümünü sunarak küçük adımlarla başlayın ve insanların ilgisini çekin. Ardından, ömür boyu onlara daha pahalı ürünler satmaya devam edin! Aboneliklerle para kazanmak sandığınızdan daha kolaydır, bu yüzden harekete geçin ve harika bir şey yaratın... ve ardından insanlardan bunun için ücret alın!