İçeriğe geç
Satış görüşmesinde yapabileceğiniz en iyi şeylerden biri, aslında hiçbir şey yapmamaktır. Sadece sessiz olun. Sessiz. Zen. Temel olarak, çenenizi kapatın ve potansiyel müşterinizin konuşmasına izin verin. Daha iyi sonuçlar alırsınız ve ses tellerinizi iyice dinlendirebilirsiniz. Neyi sevmeyeceksiniz ki?
Satış Görüşmelerinde Duraklamanın Faydaları
Duraklatmanın bilmeniz gereken üç genel faydası vardır.
1. Kesinti Yok
İlk fayda, potansiyel müşterinizi kesintiye uğratmayacak olmanızdır. Toplantının en önemli kişisi onlardır; onlar olmadan, boşluğa satış yapıyorsunuz demektir. Bu da, konuşmayı onların yapmasını istediğiniz anlamına gelir. Hem de bol bol.
Potansiyel müşteriniz konuşmayı kesmiş gibi görünüyorsa, sessizliğe hemen tepki vermeyin. Bu duruma alışın. Belki de sadece düşüncelerini toparlamaya çalışıyorlardır ve onları keserseniz, bu düşünceleri geri getirmeleri pek olası değildir.
Satış görüşmesi sırasında birincil hedefiniz, potansiyel müşterinin güvenini kazanmaktır. Onlara ürününüzü zorla satmaya çalışmak yerine, onları gerçekten dinlediğinizi hissettirirseniz, satın alma olasılıkları çok daha yüksek olacaktır.
Birkaç saniye duraklayın, genellikle potansiyel müşteri konuşmaya devam edecektir.
2. Onların sözlerini dikkate alın
Potansiyel müşterinizin az önce söylediklerini dikkatlice düşünün. Bu, daha net ve özlü bir yanıt vermenize yardımcı olmakla kalmayacak, aynı zamanda potansiyel müşteriye, onun söylediklerini önemseyen biri olduğunuzu da gösterecektir. Onu dinliyorsunuz ve şaşırtıcı gelse de, insanlar dinlenilmekten hoşlanırlar.
Eğer bir şüphe veya endişe dile getirdilerse, çözümü sunarken potansiyel müşterinin kendi sözlerini kullanarak konuyu açıklığa kavuşturarak bir adım daha ileri gidebilirsiniz.
Bu sadece basit bir şey olsa da, potansiyel müşterinin söylediklerini düşünmek için bir an durmak, onların düşüncelerine saygı duyduğunuzu onlara dolaylı olarak gösterir. Bu, bilinçaltında güveni artıran bir unsurdur ve potansiyel müşterinin size güvenme olasılığını kesinlikle artırır. Ancak, bu sadece gösteriş için yapılmamalıdır. Dinliyormuş gibi görünmek için duraklamak, ama aslında yarış arabalarını düşünmek istemezsiniz. Gerçekten düşünmeli ve yanıtınızda bunu göstermelisiniz.
3. Derinlemesine Anlamak
İnsanlar anlaşıldıklarını hissetmekten hoşlanırlar. Yalnız olmadıklarını , çılgın düşüncelerinin başkaları tarafından da paylaşıldığını hissetmekten hoşlanırlar . Duraklamanın gücünü kullanarak, potansiyel müşterinizin söylediklerini daha iyi sindirebilirsiniz. Potansiyel müşterinizin sözleri üzerinde ne kadar uzun süre düşünürseniz, o kadar iyi anlayabilirsiniz. Potansiyel müşterinizin önünde tam bir meditasyon seansına girmenizi söylemiyoruz, ancak o anda derinlemesine düşünmeye değer.
Düşünceli bir kişi olduğunuzu eylemlerinizle göstererek, iş açısından hemen daha değerli hale gelirsiniz. Potansiyel müşteriler, sizi gerçekten dinlediğiniz için sizinle iş yapmak isteyeceklerdir. Sadece dinlediğinizi söylemekle kalmazsınız. Bunu gerçekten yaparsınız ve onların ne demek istediğini de tam olarak anlarsınız. Onları anlar ve saygı duyarsınız. Bu, iyi bir ilişkinin temelidir.
Satış görüşmesinde ne zaman ara verilmeli?
Tamam, duraklamaların neden önemli olduğunu ele aldık. Ancak, fikrinizi kanıtlamak için gelişigüzel duraklamalar yapmak istemezsiniz. Bu durumda, potansiyel müşteriniz sizi daha çok arızalı bir robot gibi görebilir.
Şüphe duyduğunuzda, laf kalabalığı yapmak yerine duraklayıp düşünmek daha iyidir, ancak duraklamanın özellikle mükemmel bir tepki olduğu belirli durumlar vardır. Satış görüşmelerinize duraklamaları dahil etmenin yedi yolunu aşağıda bulabilirsiniz.
1. Potansiyel müşterinizin adını söyledikten sonra
Araştırmalar, insanların isimlerini duyduklarında beyinlerinde benzersiz bir aktivite yaşandığını göstermektedir. Bu aktivite, aynada kendi yansımanızı görmek gibi diğer kendini temsil eden davranışlara benzer. En önemlisi, bu aktivite, ismini duyan kişinin dikkatini çekmesini sağlar.
Bu, önemli bir şey söylemek üzereyken daha fazla dikkat çekmek için yararlı bir stratejidir. Onların adını söyleyin, duraklayın ve büyük silahları çıkarmadan önce reel kendinize reel .
Şaşırtıcı bir şekilde, bu fenomen kalıcı bitkisel hayatta olan hastalarda da gözlemlenmiştir. Hareket edemeyen, konuşamayan, başkalarını tanıyamayan ve hatta bazı durumlarda gözlerini açamayan hastalar, isimlerini duyduklarında bu benzersiz beyin aktivitesini yaşarlar.
2. Bir Avantajı Adlandırdıktan Sonra
Ürününüz veya hizmetiniz hakkında konuşurken, potansiyel müşterinin yararına olacak bir şey söyledikten sonra bir ara verin. İster bir özellik ister başka bir önemli nokta olsun, bunun etkisini hissettirin. Potansiyel müşterinize yeni bir şey sunmadan önce, o belirli avantaj hakkında bir süre düşünmesine izin verin.
Bu iki şey yapar.
- Potansiyel müşteriye, bu avantajın kendisine nasıl bir etkisi olacağını düşünmesi için zaman tanır.
- Bu, onlara açıklayıcı bir soru sorma şansı verir, böylece siz de avantajları daha ayrıntılı olarak açıklayabilirsiniz.
Satış görüşmesinde bu süreyi hafife almayın. Bu, ürününüzün onların sorunlarına nasıl çözüm olduğunu açıklarken en yoğun olduğunuz andır. Ara sıra, tüm bilgileri sindirmeleri için onlara biraz zaman tanıyın.
Bir an için arkanıza yaslanıp sessiz kalmaktan çekinmeyin.
3. Soru Sorduktan Sonra
Çoğu satış elemanı çok fazla konuşur. Aslında, ortalama bir satış elemanını susturmak imkansızdır. Potansiyel müşterinin kontrolü ele almasından korkarlar çünkü hayır diyeceklerini düşünürler. Ancak, duraklayarak, potansiyel müşterinize söylediklerinizi düşünmesi ve değerlendirmesi için fırsat verirsiniz. Onların zamanına ve görüşlerine saygı gösterir, bir cevap vermesi için onları zorlamazsınız.
Bir soru sorduğunuzda, bekleyin. Potansiyel müşterinin zamanını ayırmasına izin verin. Sessizliği sürekli kelimelerle doldurarak onları sadece kafalarını karıştıracaksınız. Bu, onların sorduğunuz soruyu değerlendirmelerini sağlamak yerine, onları uzaklaştıracaktır.
4. Deneme Kapanışından Sonra
Deneme kapanışı, potansiyel müşterinin satın alma hazırlığını ve istekliliğini kontrol eden bir satış tekniğidir. Potansiyel müşteriye baskı yapmak için değil, geri bildirim toplamak için kullanılır, böylece diğer sorunlu noktaları ele alabilirsiniz. "Bu mantıklı mı?" gibi bir soru sorduğunuzda, potansiyel müşterinin düşünmesi ve cevap vermesi için bir ara vermelisiniz.
Cevap verdiklerinde, ses tonlarına dikkat edin. Tereddütlü müler? Yoksa kendinden emin ve güvende mi? Cevaplarının yanı sıra ses tonlarına da dikkat edin, çünkü sözleriyle gerçeği söylemiyor olabilirler. İşte burada gerçek dinleme becerileriniz devreye girer. Neyin yanlış olduğunu anlayabilirseniz, sorunu tespit etme ve bir çözüm bulma olasılığınız artar. Açıkça tereddüt etmelerine rağmen "evet" cevabını olduğu gibi kabul ederseniz, potansiyel müşterinizle aynı frekansta olmadığınız için anlaşmayı kaçırabilirsiniz.
Yine, soruyu sor ve sonra sus.
5. İtiraz Aldıktan Sonra
Kaderin dokusuna işlenmiş olan itirazlar tamamen kaçınılmazdır. Ancak itirazın üzerine atlamayın. İtirazı olabildiğince çabuk çözmeye çalışmak genellikle potansiyel müşteriyi uzaklaştırır. Bu, onların endişelerini tam olarak dinlemediğinizi veya anlamadığınızı hissettirir.
İtirazın ardından bir duraklama yaparak, potansiyel müşteriye itirazını daha ayrıntılı olarak açıklaması için fırsat verirsiniz. Ayrıca, endişelerini gidermek ve ürününüzü olumlu bir şekilde tanıtmak için bir strateji geliştirmek için kendinize zaman tanırsınız.
Bu aynı zamanda eleştirilere adil bir şans verdiğinizi de gösterir. Onları reddetmiyor veya potansiyel müşterinin endişelerini geçersiz kılmazsınız. Bu, güveni artırır ve sizi daha deneyimli bir profesyonel gibi gösterir – yeni başlayan bir alıcının iş yapmak isteyeceği türden biri.
6. İtirazın Çözülmesinden Sonra
Potansiyel müşterilerinizin itirazları olacaktır. Bu kaçınılmazdır. En sık karşılaşılan itirazları burada bulabilir ve bunlara hazırlıklı olabilirsiniz, ancak yine de yanıtınızınardından uzun bir duraklama yapmanızda fayda vardır. Çünkü müşterilerinizin başka itirazları da olabilir. İşiniz henüz bitmedi.
Ürününüzün temel farklılıklarını unutmayın, ancak bunlarla çok hızlı yanıt vermeyin, aksi takdirde çaresiz görünürsünüz. Ve kesinlikle bunlarla araya girmeyin, aksi takdirde kaba görünürsünüz. Potansiyel müşterinizi dinleyin, görüşlerine ve endişelerine saygı gösterin ve ardından bunları çözmenin bir yolunu bulmaya çalışın.
Yine, potansiyel müşterinizin yanıtının tonuna dikkat edin. Gerçekten anlaşıldıklarını ve endişelerinin ortadan kalktığını hissediyorlar mı? Eğer değilse, bu zamanı sorunu daha da gidermek için bir takip sorusu sormak için kullanabilirsiniz. Potansiyel müşterinize bolca zaman ve alan tanıyın. Hazır olduklarında bunu doldurmalarına izin verin.
7. Satış Talebinde Bulunduktan Sonra
Bu, sunumun en önemli kısmıdır. Bunun ne anlama geldiğini biliyor musunuz? Evet, doğru. Ağzınızı kapalı tutun!
En önemli karar verilmek üzere. Konuşmaya devam ederseniz, potansiyel müşteriler hızla ilgilerini kaybedecektir. Satış elemanlarının, deneme kapanışından sonra yeni endişeler ortaya atarak kendilerini zor duruma düşürdükleri de bilinmektedir. Bu, aynı yerde dönüp durmaya benzer. İçeri girip sorunları çözmek ve bir anlaşma yaparak çıkmak istersiniz.
Nasıl duraklatırsınız?
Duraklatmak çok kolay. Bakın...
Az önce yaptım.
Konuşmamak kadar basit. Sessizliği doldurmak isteyebilirsiniz, ancak buna kapılmayın. Potansiyel müşterinizin sessizliği doldurmasına izin verin veya en azından söylediklerini sindirmek ve genel olmayan bir yanıt bulmak için yeterince uzun bir ara verin. Potansiyel müşterinizin sözlerini ona geri söyleyin, böylece sizi dinlediğini anlasın.
Genellikle 3-5 saniye kadar duraklama yapılması önerilir. Elbette, çok uzun duraklamalar yapıp herkesi rahatsız etmek istemezsiniz. Ortamı okuyun. Eğer bir satış elemanıysanız, cesaretimi toplayıp şunu söyleyeceğim: Ne zaman duraklama yapmanız gerektiğini ve ne kadar süre duraklamanız gerektiğini sezgisel olarak anlayabilecek kadar yüksek bir seviyede insanlarla konuşabilmelisiniz.
Asıl zorluk, gerginlikten veya potansiyel müşterinizin kaçıp gideceği hissinden kaynaklanan konuşma dürtüsünü yenmektir. Ancak, mantığa aykırı olarak, konuşarak onları uzaklaştırma olasılığınız, konuşmalarına izin vererek uzaklaştırma olasılığınızdan daha yüksektir. Onların bakış açısını anlamak ve onlara bu noktada karşılık vermek istersiniz. Onların zihniyetine uyum sağladığınızda, onları ihtiyaç duydukları çözüme kademeli olarak yönlendirebilirsiniz.
Onlara duraklamalarla yolu göster.
Duraklat
Duraklama becerinizin ne kadar iyi olduğundan emin değilseniz, sanal satış görüşmelerinizi kaydedip tekrar izleyerek performansınızı analiz edebilirsiniz. Bu, kendinizi geliştirmek için en iyi yoldur. Hem kendinizin hem de potansiyel müşterinizin tepkilerini görebileceksiniz, böylece konuşurken ve konuşmazken onların ince ifadelerini görebilirsiniz. Ayrıca, konuşurken onları izleyerek, sizi dinledikleri için memnun olduklarına dair herhangi bir işaret olup olmadığını görebilirsiniz.
Hepsi kayıtta yer alacak. Ve çok sayıda videonuz varsa, hepsini tek bir akıcı özet reel bir araya getirmek için klipler oluşturabilirsiniz. Bu nedenle, yeni çalışanları işe alırken eğitim için harika bir araçtır!
