¿Existe el mejor momento para hacer una llamada en frío? Se podría suponer que existe una respuesta sencilla, pero como todo en ventas, nunca es tan fácil. Las zonas horarias varían y el mejor momento para hacer una llamada en frío depende de una serie de factores, que van desde el sector hasta aspectos más ignorados, como las diferencias culturales. Pero no te estreses: hay muchos consejos para encontrar la respuesta adecuada y determinar el mejor momento para maximizar tu estrategia de prospección.
Así que vayamos al grano. ¿Cuál es el mejor momento para hacer llamadas en frío según los expertos?
¿Cuál es el mejor momento para hacer llamadas en frío, según los expertos?
Por supuesto, incluso los expertos difieren en algo tan controvertido como la llamada en frío. Aunque leas todos los consejos que quieras, te costará encontrar una decisión unánime sobre cuál es el mejor momento para hacer llamadas en frío.
Sin embargo, eso no significa que no haya expertos a los que merezca la pena escuchar. Hemos reunido aquí algunos consejos de líderes del sector. En primer lugar, echemos un vistazo a lo que han dicho.
Hora del día (hora local) | Lunes | Martes | Miércoles | Jueves | Viernes |
8:00 h - 10:00 h | 🟥 | 🟢 | 🟢 | 🟢 | 🟢 |
10:00 h - 12:00 h | 🟥 | 🟢 | 🟢 | 🟢 | 🟢 |
12:00 h - 14:00 h | 🟥 | 🟡 | 🟡 | 🟡 | 🟡 |
14:00 - 16:00 | 🟥 | 🟡 | 🟡 | 🟡 | 🟡 |
16:00 - 18:00 | 🟥 | 🟢 | 🟢 | 🟢 | 🟥 |
Leyenda:
- 🟥 Rojo: No recomendado para llamadas en frío
- 🟡 Amarillo: Es hora de hacer llamadas en frío
- 🟢 Verde: Buen momento para la llamada en frío
Todo parece muy sencillo aquí, pero las opiniones de los expertos suelen variar. ¡Vamos a por ellas!
Llamar durante las horas doradas - Jeb Blount
Jeb Blount es un destacado autor de toneladas de libros de ventas y es uno de los conferenciantes de ventas más solicitados en la actualidad. Centrándose en Prospección fanática en particular, el libro está plagado de mensajes directos y subyacentes que hacen hincapié en la importancia del momento perfecto para realizar una llamada en frío.
"Horas doradas" es un término particular que a Jeb le gusta usar, insinuando que el mejor momento para llamar en frío es por la mañana temprano cuando la mayoría de la gente acaba de despertarse y se dirige al trabajo. También especifica que es un buen momento para llamar, ya que es cuando tanto tú como tu cliente potencial tenéis más energía y os sentís más positivos. Es una tarea que la mayoría de la gente quiere evitar, así que hacerla pronto significa que se hace y punto.
También señala que depende del sector. Si vendes en la industria manufacturera, por ejemplo, a menudo es mejor llamar temprano por la mañana, a partir de las 06:30. A continuación puede oírle hablar de los madrugones.
Jeb también señala que los sábados por la mañana son un buen momento para llamar a posibles clientes. Esto se debe a que muchos ejecutivos todavía están en la oficina a esa hora y les parecerá impresionante que trabajes un sábado. Añade un elemento de respeto e intriga que no se consigue con las llamadas entre semana. Obviamente, esto dependerá del sector.
Atrapar a los clientes potenciales cuando están más receptivos le da más tiempo para entablar una conversación e intentar cerrar el trato. Te permite poner el pie en la puerta.
Reitera una y otra vez que se trata de las horas de oro. No quieres llamar demasiado tarde porque no quieres invadir el tiempo de descanso de nadie, sin embargo, a veces tienes que hacer lo que tienes que hacer.
"Esto es lo que hay. Si quieres un éxito sostenido en tu carrera de ventas, si quieres maximizar tus ingresos, entonces tienes que interrumpir prospectos."
La llamada en frío tiene que producirse de una forma u otra. Tienes que interrumpir a tus clientes potenciales , pero sólo para que se pongan al teléfono. Una vez en la conversación, siéntate, cállate y deja que hablen ellos.
El peor momento para hacer una llamada en frío de Jeb Blount
A lo largo de toda su carrera, Jeb ha manifestado que llamar a partir de la hora de comer es el peor momento para llamar. La gente no suele estar disponible". Sugiere que si nadie coge el teléfono es porque "yusted está llamando a la hora equivocada. Normalmente eso significa que estás llamando por la tarde".
En horas no punta - Chet Holmes
Chet Holmes, otro destacado experto en ventas y autor de numerosos libros de ventas, tiene una opinión similar a las horas de oro de Blount. En The Ultimate Sales Machine, Blount afirma una y otra vez la importancia del momento oportuno a la hora de hacer llamadas en frío.
Según Holmes, el mejor momento para realizar una llamada en frío es aprimera hora de la mañana o a última hora de la tarde, fuera de las horas punta. Utiliza frases como "a quien madruga Dios le ayuda", refiriéndose a las mismas horas de oro que Blount, con la excepción de sugerir que las tardes también pueden funcionar, siempre y cuando puedas llegar a tus clientes potenciales en primer lugar.
De hecho, la investigación tiende a apoyar a Holmes en este punto, ya que CallHippo considera que de 16:00 a 17:00 es la mejor hora para realizar llamadas en frío.
Chet Holmes cree en el momento estratégico. Destaca que el viernes suele ser el mejor momento para hacer una llamada en frío. Cuando todo el mundo está terminando el fin de semana, es el momento de atacar. TGIF no es TGIF en vano. Todos nos sentimos relajados un viernes. Es un buen momento para captar clientes potenciales cuando están deseando que llegue el fin de semana, no a mitad de semana, cuando probablemente estén ocupados con tareas y reuniones, y mucho menos al principio de la semana.
La peor hora para hacer llamadas en frío
El lunes es, con diferencia, el peor día para hacer llamadas en frío, concretamente entre las 06:00 y las 12:00 horas. Es cuando empieza la semana y la gente está más ocupada.
Puede intentar hacer llamadas en frío el lunes en horas no punta, pero tendrá mucho menos éxito que otros días. Es mejor que aproveches el lunes para ser productivo en otros días.
10 AM - Podcast sobre ventas internas
Victor Antonio, influencer en ventas y presentador de Inside Sales Podcast, es otro de los líderes del sector que cree que las mañanas son el mejor momento para captar clientes potenciales. Según él, las 8 de la mañana y las 9 de la mañana son demasiado temprano, pero 10 de la mañana es la hora perfecta. Te da tiempo a tomarte esa taza de café, por así decirlo, organizar tus pensamientos y abrir tus correos electrónicos.
Echa un vistazo a su análisis de los tiempos de la llamada en frío a continuación.
Según el estudio citado, las 10 de la mañana es la mejor hora para hacer llamadas en frío, y las 4 de la tarde la segunda mejor. Sugiere que martes es el mejor día de la semana para llamar. Enos estudios a los que se hace referencia en el podcast se basan en 4.000-6.000 llamadas a posibles clientes.
El estudio se realizó a las 5, 6 y 7 de la mañana, pero revela que "las tasas de llamadas y de conexión son muy bajas". A nadie le gusta que le despierten, pero espere unas horas y sus tasas de éxito se disparan.
El peor momento para hacer llamadas en frío, según el podcast Inside Sales
Hasta ahora, todos los expertos han coincidido en que las llamadas matutinas suelen tener éxito, pero ha habido poca armonía en cuanto a las horas concretas. Sin embargo, según los datos presentados en el podcast de Antonio, el viernes es el día con menos éxito.
Esto choca con lo que dijo Holmes al sugerir que el viernes era el día de más éxito. Como siempre, recuerde que estos expertos exponen sus opiniones o citan estudios que no son necesariamente representativos de su sector o nicho. El calendario de las llamadas en frío varía enormemente.
Se puede argumentar a favor y en contra de los viernes. Pueden ser más tranquilos, ya que todo el mundo está descansando para el fin de semana. La mayoría de los ejecutivos y responsables de la toma de decisiones tendrán más tiempo y puede ser un buen momento para atacar. Sin embargo, puede que algunos ya se hayan mentalizado. Sus posibilidades son escasas si el cliente potencial está contando las horas para volver a casa el viernes por la tarde. Esto varía de un cliente potencial a otro.
Miércoles y jueves - Gong
Los líderes de ventas, Gong, sugieren que el miércoles y el jueves son los mejores días de la semana para hacer llamadas en frío. En su investigación, descubrieron que estos días daban lugar a mayores tasas de conversión y a llamadas más largas.
Esto tiene sentido, ya que no es tan temprano en la semana como para que los clientes potenciales estén muy ocupados, pero tampoco tan tarde como para que ya se hayan desconectado mentalmente. Es la zona Goldilocks de las llamadas en frío.
Gong también descubrieron que preguntar "¿Es un buen momento?" al principio de una llamada en frío daba lugar a un 40% menos de reuniones concertadas. Además, descubrieron que en las llamadas en frío fructíferas se utilizaba un 65% más de "nosotros" que en las infructuosas.
¡Buenos consejos a tener en cuenta!
Entre las 16.00 y las 18.00 horas del miércoles y el jueves - Anillo principal
Gong no fue el único en sus conclusiones. Lead Ring realizó otro estudio y también descubrió que el miércoles y el jueves eran los mejores días. El miércoles se situó en cabeza, pero el jueves quedó relativamente cerca. Descubrieron que hay un 46% más de probabilidades de captar la atención de un posible cliente llamando un miércoles.
Además, descubrieron que llamar entre las 16.00 y las 18.00 horas de esos días era el mejor momento.
El peor momento para hacer llamadas en frío, según Lead Ring
Lead Ring descubrió que la hora de menor conversión era entre las 6 de la mañana y las 12 de la noche de los lunes. Esta es la segunda fuente que sugiere que estas son las horas en las que hay que evitar las llamadas en frío.
Miércoles de 10.00 a 12.00 horas - HubSpot
El año pasado, Hubspot, un proveedor líder de software de ventas, marketing y atención al cliente, escribió un extenso post sobre el mejor momento para hacer llamadas en frío en 2023 con investigaciones que lo respaldan. Por supuesto, los tiempos siguen variando dependiendo de la demografía de su audiencia, la industria y otros factores, pero Hubspot expresa la importancia de conseguir el momento adecuado para iniciar llamadas en frío.
A continuación encontrará un breve resumen de las conclusiones más importantes de HubSpot.
- Las mañanas. Una vez más, las mañanas están a la cabeza, siendo las 10.00-12.00 horas el momento ideal para una llamada de ventas.
- Entre semana. El miércoles es el mejor día para hacer llamadas en frío, pero el martes y el jueves no se quedan atrás.
- Evita las horas punta. Antes de las 8 de la mañana no es recomendable, y entre las 2 y las 6 de la tarde tampoco.
Vale la pena señalar que puede haber un poco de sesgo en la investigación de HubSpot. El estudio es sólo de 109 individuos en los EE.UU.. También cabe mencionar que si, por ejemplo, algunos de los participantes en la encuesta nunca realizan llamadas fuera del horario laboral, es decir, no llaman los fines de semana o después de las 18:00, entonces los datos pueden estar sesgados para esas horas.
Una cosa que HubSpot hizo bien, sin embargo, fue enfatizar la importancia de hacer pruebas para averiguar el mejor momento para hacer llamadas en frío para su negocio específicamente.
Esto nos lleva a la forma en que se pueden utilizar las pruebas A/B para determinar qué día y a qué hora es mejor hacer una llamada en frío. Ten en cuenta que puede que tengas que ajustar tu estrategia de pruebas A/B para adaptarla a tu nicho.
Pruebas A/B para encontrar el mejor momento para hacer llamadas en frío
Como puede ver, los consejos de los expertos para programar sus llamadas en frío son muy variados. El lunes es casi unánimemente el peor día, pero hay cierto desacuerdo sobre si el miércoles o el viernes es el mejor, y las horas concretas cambian de un experto a otro. En realidad, esto es de esperar. Hay tantas variables en todos estos consejos que sólo llevan a una conclusión: tienes que averiguarlo por ti mismo con una prueba A/B.
- Consiga un objetivo claro. ¿Qué quiere conseguir después de una prueba con éxito? ¿Incrementar las tasas de conversión, aumentar las tasas de respuesta o programar más citas?
- Identifique sus variables. Su hipótesis debe ser una afirmación que prediga cómo afectará a su objetivo un cambio en una variable. En lo que respecta a la búsqueda de la mejor hora para realizar llamadas en frío, la variable debe ser la hora del día.
- Segmente su audiencia. Divida a su público en diferentes segmentos que probablemente responderán a sus llamadas en frío de diferentes maneras. Estos segmentos recibirán llamadas en frío en momentos diferentes. Por ejemplo, si tiene clientes potenciales en diferentes zonas horarias, hay que identificarlos y separarlos. Puede haber otros factores relevantes para su nicho que también deban tenerse en cuenta.
- Cree sus grupos. Cree dos o más grupos para su prueba. Estos serán llamados en frío en diferentes momentos.
- Aleatorizar. Evite el sesgo asignando aleatoriamente a su público a diferentes grupos, asegurándose de que todos los grupos sean comparables en cuanto a tamaño y características.
- Realice la prueba. Empiece a hacer llamadas en frío a cada grupo a las horas designadas. Asegúrese de que su estrategia de llamadas en frío se mantiene en todos los grupos. El único cambio debe ser la variable identificada: la hora.
- Recopile datos. Realice un seguimiento de las métricas de ventas importantes, como las tasas de conversión. En particular, no pierdas de vista la métrica que determina si estás más cerca de tu objetivo personal.
- Analizar los resultados. Una vez que estés satisfecho con la cantidad de datos que has recopilado, es hora de analizar los resultados y evaluar tus conclusiones.
- Saque conclusiones. A partir de los datos que has recopilado, deberías ser capaz de identificar el mejor momento para realizar llamadas en frío en tu nicho específico.
- Iterar. Utilice la información obtenida de esta prueba para perfeccionar su estrategia de llamadas en frío. Es posible que desee realizar más pruebas para validar sus hallazgos, encontrar el mejor día para realizar llamadas en frío u optimizar otros aspectos de su estrategia de llamadas en frío.
Recuerde que la eficacia de su estrategia de llamadas en frío puede depender de varios factores además de la hora del día, como la calidad de sus clientes potenciales, el contenido de su discurso y la capacidad individual de sus representantes de ventas. Es esencial que tenga en cuenta estos factores a la hora de interpretar los resultados de su prueba A/B, ya que pueden influir bastante en los resultados.
También puede realizar pruebas A/B sobre estos otros factores una vez que haya determinado cuál es el mejor momento para realizar llamadas en frío. Sigue el enlace para obtener más información sobre las pruebas A/B para optimizar los guiones de ventas.
Cómo utilizar su CRM para encontrar el momento ideal para realizar llamadas en frío
Los CRM son una gran fuente de datos que puede aprovechar para encontrar el mejor momento para llamar en frío a su público específico. Disponen de herramientas que permiten hacer un seguimiento de todas las interacciones de tu empresa con un cliente, incluidos correos electrónicos, llamadas de ventas, interacciones en redes sociales, etc.
Si analiza las tendencias de sus interacciones, podrá detectar patrones e identificar los momentos en los que los clientes potenciales son más propensos a interactuar. Puede que observe que la mayoría de las conversiones se producen un jueves por la mañana y que hay una tendencia a que la gente se comprometa más, a que las llamadas telefónicas sean más largas o simplemente a que se recojan más llamadas. Es importante estar atento a todo esto.
Con estos datos a mano, puede organizar y programar sus llamadas en frío en torno a estas horas en un esfuerzo por aumentar sus tasas de conversión. Con un estudio analítico suficiente, debería surgir un tema que destaque el momento óptimo para realizar llamadas en frío. Sígalo y tendrá éxito.
Diferencias a tener en cuenta
Hay muchas cosas que hay que tener en cuenta a la hora de identificar el mejor momento para hacer una llamada en frío. Obviamente, las zonas horarias son importantes, pero también hay cosas más sutiles. Las diferencias culturales, sectoriales e incluso estacionales pueden influir en tu estrategia de llamadas en frío.
Diferencias culturales
Siempre hay que tener en cuenta las diferencias culturales a la hora de decidir cuál es el mejor momento para hacer una llamada en frío. Es muy importante establecer una buena relación con el cliente, así que no hay que enfadarlo haciendo algo que pueda considerar grosero.
En el Reino Unido, por ejemplo, se considera de mala educación llamar por la noche, cuando la gente está cenando (o tomando el té, como lo llaman los británicos). Se sienten importunados porque es su momento y no quieren que se les interrumpa.
Por otro lado, en EE.UU. puede que tengas un poco más de flexibilidad a la hora de hacer llamadas en frío debido a la cultura empresarial que se impone a los ciudadanos de allí. Sin embargo, hay que respetar las horas de comida y las primeras horas de la mañana suelen ser ajetreadas.
Si sus clientes potenciales están en China, es bueno que conozca el concepto de "mianzi". Se trata de evitar poner a las personas en situaciones incómodas. De hecho, la llamada en frío puede no ser preferible en China en absoluto, ya que la cultura tiende a inclinarse hacia las interacciones cara a cara y las relaciones establecidas.
En todas las nacionalidades es importante recordar sus fiestas nacionales. Volviendo a China, por ejemplo, nadie va a atender una llamada en frío en Año Nuevo chino.
Diferencias estacionales, regionales e industriales
Dependiendo de su negocio, las temporadas altas serán diferentes. Si te dedicas al sector inmobiliario, el mercado suele ser más activo en primavera, verano y otoño, y en invierno hay menos movimientos.
El sector de los viajes y la hostelería es otro que puede variar enormemente en función de la estación y la región. Por ejemplo, los habitantes del hemisferio norte suelen irse de vacaciones en julio y agosto. Es cuando cierran los colegios y las familias se toman vacaciones. En el hemisferio sur, suele ser en diciembre y enero.
Sin embargo, también depende de la región. Por ejemplo, las zonas montañosas suelen recibir turistas en invierno para esquiar. También pueden recibir excursionistas en verano, por lo que tienen dos temporadas con consumidores claramente distintos. Si vende paquetes de viajes, debe tener en cuenta estas diferencias, ya que pueden influir mucho en el momento de hacer una llamada en frío.
También hay que tener en cuenta que la gente reserva las vacaciones con antelación, así que aunque no se vaya de vacaciones hasta el verano, puede que las reserve en primavera...
¿Cuál es el mejor momento para hacer llamadas en frío?
El mejor momento para hacer una llamada en frío depende de su sector, de su público objetivo y de su negocio. Los expertos suelen coincidir en que la mejor hora es a mitad de semana por la mañana o a última hora de la tarde, pero no se fíe de sus palabras. La mejor manera de averiguar cuál es la hora ideal para hacer llamadas en frío a su público es ponerlo a prueba usted mismo.
Una cosa es cierta: evite los lunes como la peste.
