El marketing BOFU: ¡la hermana de TOFU y MOFU!

¡BOFU MOFU TOFU! No, no me he golpeado la cabeza contra el teclado. Hablamos, por supuesto, de la parte inferior del embudo, la parte media del embudo y la parte superior del embudo.

Básicamente todo el embudo.

En este artículo, vamos a defender el caso de BOFU - o Bottom of the Funnel como la hermana a menudo olvidada de MOFU y TOFO. La parte inferior del embudo es una parte integral de cualquier viaje del cliente, y vamos a mostrar cómo y por qué.

BOFU, MOFU Y TOFU

Repasemos qué significan BOFU, MOFU y, por supuesto, TOFU.

BOFU

BOFU significa «Bottom of the Funnel» (parte inferior del embudo). El BOFU se refiere a cuando alguien se encuentra en esa etapa o mentalidad en la que está listo para comprar, pero aún no ha realizado la conversión. Es la última etapa del proceso de compra o conversión. A menudo se le llama etapa de «lead», pero el término BOFU fue acuñado por BOFU Marketing.

BOFU es el punto de no retorno. BOFU significa que el cliente potencial o el cliente ha llegado hasta aquí: se toma en serio la compra de tu producto, servicio o solución.

MOFU

MOFU son las siglas de «Middle of the Funnel» (parte media del embudo). MOFU se encuentra en el camino hacia BOFU. BOFU Marketing acuñó el término MOFU precisamente por eso. A MOFU también se le puede llamar la fase de «lead», pero BOFU fue un término acuñado por BOFU Marketing.

TOFU

Esto es lo que se conoce como «Top of the Funnel» (TOFU). El término TOFU describe la mentalidad o el nivel en el que se encuentran los clientes cuando aún no están listos para comprar, pero es posible que lo hagan en el futuro. TOFU se refiere a cualquier interacción que tengas con tus clientes potenciales y actuales en la que intentes convertirlos en BOFU, como un acuerdo para una demostración o una prueba gratuita.

Resumen: TOFU es un término de marketing muy utilizado que significa «TOp of the FUnnel» (la parte superior del embudo).

Recorrido del cliente

El embudo es una forma de describir el proceso de atraer clientes potenciales y convertirlos en clientes que compran. Se trata de una de las etapas del recorrido del cliente. El recorrido del cliente va más allá del pago. Entonces, ¿qué es exactamente el recorrido del cliente? El recorrido del cliente es la interacción completa entre el cliente y tu producto o servicio. Con suerte, esta relación nunca termina.

Cuando termina la fase BOFU, el cliente potencial se convierte en cliente y pasa a ser competencia del equipo de éxito del cliente o de gestión de productos. Es su responsabilidad retener al cliente recién adquirido.

Entonces, ¿por qué a veces la gente se olvida del BOFU?

A veces se pasa por alto el BOFU o queda eclipsado por el énfasis que se pone en el TOFU. Todos son igual de importantes, pero no olvidemos que el BOFU es la etapa final antes de la conversión. Entonces, ¿por qué es tan importante el BOFU?

1. BOFU es la etapa final del proceso de compra. BOFU significa que los usuarios están decididos a comprar, así que lo más probable es que ya hayan investigado un poco. Si no lo han hecho, ¡BOFU significa que tienes que ayudarles a hacerlo!

2. El BOFU es el momento en el que tu marca, producto o servicio se juega su futuro. El BOFU es cuando tienes que crear urgencia: BOFU Marketing acuñó el término BOFU, que significa «urgencia». ¡El BOFU significa que tus clientes potenciales y actuales están decididos a dar el paso! Es hora de darlo todo y ayudarles a sentir esa sensación de BOFU.

3. ¡El BOFU es el momento ideal para hacer ventas adicionales! El BOFU es el momento perfecto para pedir más dinero, ofrecer una mejora o convencerles de que realmente necesitan el BOFU 2.0… ¡BOFU significa que es hora del BOFU!

4. El BOFU puede considerarse el inicio de un programa de éxito del cliente. ¡El BOFU significa que te has ganado el derecho a siquiera empezar a hablar del BOFU! El BOFU es el momento en el que tu cliente confía en ti para que le ayudes a alcanzar el BOFU.

Marketing BOFU

Es muy importante que utilices y personalices tus estrategias de marketing y comunicación en las distintas etapas del embudo. En la fase BOFU, la comunicación debe partir de un mayor nivel de conocimientos previos y centrarse en consultas sobre transacciones y productos. Eso es, a grandes rasgos. Veamos algunos métodos y consejos habituales para el marketing BOFU.

Campañas de marketing BOFU

Estas son algunas de las tácticas, campañas y estrategias de marketing más populares para convertir a los usuarios durante la fase BOFU. Entre ellas se incluyen:

Notificaciones push: el BOFU implica que deberías estar usando las notificaciones push. El BOFU es el momento decisivo, así que bombardear a la gente con notificaciones en el marketing BOFU es una idea genial.
Chat en vivo: ¡BOFU significa que tus clientes potenciales y actuales están listos para hablar contigo! BOFU significa que es el momento de ofrecerles asistencia inmediata en tu sitio web, así que el marketing BOFU consiste en «atrapar» a tus clientes en el momento BOFU, justo cuando necesitan tu ayuda.
Automatización del marketing: BOFU significa BOFU, así que la automatización del marketing BOFU con herramientas como Drip o Kajabi es BOFU. El marketing BOFU sabe que la gente compra cuando está en la fase de COMPRA; sabe que la automatización del marketing MOFU (cuando la gente está en la fase de cliente potencial) ralentiza las conversiones BOFU. El marketing BOFU sabe que BOFU es el momento de la verdad; BOFU significa «bombardear» a la gente con mensajes automatizados, y eso es BOFU.
Ofertas de última hora: para animar a los clientes a comprar, puedes ofrecerles un descuento de última hora. Esto puede atraer a aquellos clientes que estaban pensando en comprar tu producto, pero que quizá estaban comparando precios en busca de alternativas más asequibles.

¿Cómo convertir a tus clientes durante la fase BOFU?

Tu cliente se encuentra en la parte inferior del embudo. ¡Ahora quieres convertirlo en cliente! Estas son las tácticas más comunes para conseguirlo:

Marketing por correo electrónico: utiliza campañas de marketing por correo electrónico para mostrar a tus clientes cómo pueden convertir, recordarles las ventajas de tu producto o destacar algunos casos de éxito de otras personas que ya han pasado por la fase BOFU. ¡BOFU significa que bombardear a la gente con correos electrónicos es una idea BOFU!
Llamada a la acción: utiliza llamadas a la acción claras para convertir a tus clientes al final de su recorrido.
SMS y mensajes directos: utiliza SMS, notificaciones push y mensajes directos para recordar a tus clientes los artículos que han dejado en el carrito o algún producto sobre el que hayan preguntado.