Hay algunas técnicas de llamada en frío que funcionan tan bien que es obvio incluirlas en las llamadas preliminares a los clientes potenciales. La mayoría de las personas que llaman en frío recurren a discursos guionizados para intentar hacer la venta, pero los tiempos han cambiado. A la gente no le gusta que le vendan y, a menos que sus guiones de ventas sean perfectos, lo más probable es que rechacen a la gente.
Por este motivo, las técnicas de llamada en frío han evolucionado y se hace especial hincapié en la conversación a un nivel personal y más profundo para obtener el máximo valor de cada interacción. En Internet circulan muchos consejos sobre la llamada en frío, pero este artículo va a centrarse en algunas técnicas específicas que tú y tu equipo de ventas podéis empezar a aplicar hoy mismo para mejorar las tasas de conversión.
Sin más preámbulos, aquí tienes 12 de las mejores técnicas de llamada en frío que te darán la plataforma para elevar tu éxito.
1. Investigue
Esto debería ser obvio, pero la preparación lo es todo cuando te preparas para hacer esa primera llamada. Su equipo debe comprender al máximo a sus clientes potenciales, es decir, sus deseos, necesidades y los obstáculos que deben superar. Todo esto debe hacerse durante la fase de prospección. Usted quiere encontrar a las personas que tienen más probabilidades de comprarle, no a cualquier persona de la calle.
Una vez que hayas acotado tus clientes potenciales, ordénalos por prioridad en función de la eficacia de tu servicio para adherirse a sus problemas. Explorar LinkedIn te proporcionará los conocimientos necesarios para comprender a tu cliente potencial a nivel personal y empresarial. El 50% de tus clientes potenciales lo utilizarán para explorarte después de tu llamada, así que es justo que lo hagas tú primero. No es la forma más impactante de investigar, pero es gratuita y de fácil acceso.
Esto también funciona si investigas directamente a la empresa, no sólo al cliente potencial. Adquirir conocimientos clave sobre los antecedentes de la empresa, noticias relacionadas que se hayan publicado recientemente y una visión general de alto nivel de lo que ocurre en su empresa le dará una ventaja competitiva y aumentará sus posibilidades de éxito en una llamada en frío.
A continuación encontrará una lista de comprobación de la investigación que puede seguir para asegurarse de que su equipo ha realizado las comprobaciones de antecedentes adecuadas antes de hacer la llamada.
2. Solicitar remisiones
La solicitud de referencias consiste en ponerse en contacto con un cliente existente, preferiblemente un cliente satisfecho, y pedirle que le recomiende a sus amigos, familiares y a toda su red de contactos. Las referencias pueden desempeñar un papel importante a la hora de mejorar sus técnicas de llamada en frío, porque ya le presentarán un poco. A decir verdad, es algo más cálido que el frío. Con una recomendación, puedes saltarte los obstáculos típicos de las ventas, como el miedo al rechazo o a que te salte el buzón de voz.
Las referencias son una excelente forma de generar clientes potenciales y conversiones para su empresa a un precio rentable. Aumentan su credibilidad y ya existe una relación de confianza entre su empresa y la persona recomendada, lo que elimina la presión de crear esa relación inicial.
Asegúrese de preguntar a su recomendante cuando no tenga problemas y esté satisfecho con su producto. Mejor aún si lo ha dejado claro sin que usted se lo pida. Explica claramente las ventajas de las recomendaciones e incluso puedes ofrecerles un incentivo para endulzar el trato.
De usted depende iniciar la conversación. El91% de los clientes dicen que darían referenciasque es la herramienta más eficaz que tienen los vendedores para las llamadas en frío. Sin embargo, sólo el 11% de los vendedores las piden durante las llamadas en frío. No formes parte del 89% que no lo hace.
3. Preguntas abiertas
Atraiga a su cliente potencial con preguntas que le hagan reflexionar, que le hagan hablar más y que creen una conversación más profunda. Si su equipo no capta toda la atención del cliente potencial durante la llamada, es probable que la conversación no conduzca a una conversión.
El uso de esta técnica de llamada en frío en particular permitirá que su cliente potencial se entregue a un nivel más profundo, animándole a ser más activo durante la llamada. Esto le permitirá obtener información a la que no tendría acceso con un guión de ventas genérico. guión de ventas.
Según Gong, durante la llamada en frío debe tratar de hablar de 3 a 4 problemas con su cliente potencial. Este es el punto óptimo en términos de duración de la llamada y de encontrar el punto de apoyo adecuado para dar paso a la solución: tu producto.
4. Abrir con una declaración de fuerza
No pierda tiempo y vaya directamente al grano. Utilice una declaración concisa que aborde inmediatamente un obstáculo común y recurrente al que se enfrente su cliente potencial, y muestre cómo su producto le proporcionará la solución. La frase debe ser breve pero impactante. Utilice palabras poderosas y aborde la preocupación del cliente potencial al tiempo que destaca el valor que aporta su producto.
Un ejemplo de declaración es el siguiente:
"Hola (nombre del cliente potencial), he tratado con varias empresas de su sector que han luchado repetidamente con (punto crítico específico). La solución que ofrecemos ha beneficiado a montones de empresas como la suya para superar este problema mediante (Descripción de la solución). Me encantaría seguir hablando de cómo podemos ayudarle a conseguir resultados similares".
Esta declaración inicial puede ser aún mejor si tiene uno o dos testimonios que la respalden, pero no se los haga tragar a la fuerza demasiado pronto. Limítate a mencionar marcas para despertar su interés.
De todas las técnicas de llamada en frío enumeradas aquí, ésta está diseñada para captar la atención del cliente potencial inmediatamente. Los estudios demuestran que los vendedores sólo disponen de 5 a 10 minutos para convencer a los clientes potenciales mediante llamadas en frío. Será mejor que los aproveche.
5. Venta social
En la era moderna de la venta, es imprescindible incorporar la venta social a las técnicas de llamada en frío. La generación del milenio parte de la toma de decisiones lo que está cambiando nuestra forma de comunicarnos.
Utilizando las plataformas de medios sociales y los blogs de empresa, su equipo puede forjar una relación más personalizada con su clientela. El 57% de los compradores B2B utilizan ahora las redes sociales para buscar proveedores. Basta con echar un vistazo al TikTok o al Instagram de una empresa para hacerse una idea de su filosofía y sus valores.
Además, si ya conoces el nombre del cliente potencial, el uso de la venta social humanizará la interacción, lo que a su vez creará una buena relación y, con un poco de suerte, establecerá la confianza. Un enfoque personal tampoco tiene por qué estar relacionado con los negocios; si sabes que la persona que está al otro lado de la línea es un GRAN aficionado de los Lakers, pues ahí tienes tu punto de partida.
6. Espejo y cerilla
Como ya se ha dicho, es fundamental acertar en los primeros 30 segundos de una llamada en frío. Si empiezas fuerte, es más probable que termines la llamada con éxito. Bryan Casella, el Educador Inmobiliario # 1 en LA, tiene una gran técnica de llamada en frío para que usted comience a aplicar en sus llamadas de inmediato. Echa un vistazo a lo que tiene que decir a continuación.
Casella tiene un amplio historial como representante comercial y mucha experiencia en el sector de las ventas. Casella insiste en la importancia de reflejar e igualar a los clientes potenciales copiando literalmente "su tono, su ritmo y su volumen en la medida de lo posible. Eso genera un aire de familiaridad y les aleja del 'es una persona que llama en frío' al 'quizá conozca a esta persona'".
La impresión inicial que transmite su equipo es fundamental para su éxito. Si su equipo transmite malas vibraciones desde el principio, marcará la pauta para el resto de la conversación. Al reflejar al cliente potencial, captas su tono y entras en su misma longitud de onda. Te adaptas a su frecuencia y eso hace que se sientan más cómodos.
Es un truco tan sencillo y, sin embargo, ¡funciona tan bien!
7. No hables mal de tus competidores
Su equipo puede resumir las ventajas que tiene su producto y cómo se compara con sus competidores, pero eso no significa que tenga que hablar mal de ellos.
Hablar mal de tu competidor nunca te hace quedar como el bueno. Incluso si tu producto supera al suyo, es importante hablarles con respeto y humildad. De hecho, hablar mal de la competencia suele tener el efecto contrario. Los clientes potenciales no quieren sentarse a escuchar cómo machacas a tus oponentes. Quieren valor y una solución a su problema. Recuerde: es usted quien está al teléfono con ellos, no su competidor.
Una visión general de los puntos fuertes y débiles de la competencia es una buena forma de aportar valor a un posible cliente durante una llamada en frío. Le proporcionas información sin coste adicional y no le impones tu producto, sino que comparas los pros y los contras de forma transparente.
Los estudios indican que 65% de las empresas B2B se toman el tiempo y el cuidado necesarios para establecer propuestas de valor. Centrarse en el valor único de su propio producto en lugar de menospreciar directamente a los competidores tiende a ser más eficaz a la hora de conseguir la venta.
En resumen, no pierdas el tiempo hablando mal de tus competidores. Dedícalo a hablar de cómo puedes beneficiar al cliente potencial.
8. Mostrar empatía
Mostrar empatía durante las llamadas en frío es el catalizador para establecer una buena relación y crear una conexión genuina con el cliente potencial.
"Si hay algún secreto del éxito, reside en la capacidad de captar el punto de vista de la otra persona y ver las cosas desde su ángulo, además del propio".
Demuestre verdadera preocupación y comprensión por los problemas de sus clientes potenciales y la confianza surgirá de forma natural. Una llamada en frío genérica con el típico discurso de ventas no le ayudará a destacar entre la multitud. De hecho, le enterrará en ella.
Para demostrar que realmente entiende por lo que está pasando, comparta experiencias similares que revelen su comprensión de la situación del cliente potencial. También puedes recitarles lo que te han dicho con tus propias palabras para que se sientan escuchados.
Al reflejar y repetir sus preocupaciones, las valida y, con un poco de suerte, sienta las bases de una relación duradera. Además, utilizar un lenguaje empático y alterar el tono de voz son técnicas de llamada en frío para mostrar empatía. Muchas habilidades de venta se basan en la empatía.
9. Aprender antes de lanzar
Ni tú ni tu equipo tenéis por qué lanzaros a por todas en cada llamada y soltar toneladas de información sobre vuestro producto. En lugar de lanzar un discurso de ventas, aprovecha la llamada en frío para conocer al cliente potencial: sus objetivos, necesidades y puntos débiles.
En la llamada de seguimiento, cuando conozca mejor a su cliente potencial, podrá adaptar su discurso para interactuar mejor con él.
Las preguntas que hay que hacer para recibir este tipo de información son las siguientes:
- ¿Puede compartir su experiencia anterior con un producto similar?
- ¿Cómo intentaron resolver su problema actual?
- ¿Cuáles son sus principales objetivos?
- ¿Tiene ya en mente algún resultado concreto?
- ¿Tiene algún criterio concreto a la hora de buscar una solución?
- ¿Estaría dispuesto a estudiar posibles soluciones en una conversación posterior?
Ahora su equipo tiene toda la información necesaria para desarrollar un discurso de ventas personalizado para el cliente potencial en cuestión. Tenga siempre presente que, con las llamadas en frío, no está intentando conseguir la venta por teléfono inmediatamente. Nadie va a comprometerse a comprar algo a alguien que no conoce en unos minutos. Las llamadas en frío sirven para establecer una buena relación y hacer que el cliente potencial avance por el embudo de ventas, más cerca de la fase de compra.
Tampoco te preocupes por intentar seguir todas las respuestas del posible cliente. Céntrate en la conversación. Utiliza una herramienta como tl;dv para grabar la reunión y tomar notas en tu nombre. Después resumirá lo que ha dicho el cliente potencial, o puedes dejar marcas de tiempo en todo momento y volver a las partes importantes de forma rápida y sencilla. Incluso puedes hacer clips o vídeos cortos que puedes volver a ver antes de la reunión de seguimiento, para asegurarte de que lo tienes todo fresco en la mente y de que tu cliente potencial se siente recordado.
10. La persistencia es la clave
"La diferencia entre una persona de éxito y las demás no es la falta de fuerza, ni la falta de conocimientos, sino la falta de voluntad".
La persistencia es una de las técnicas de llamada en frío que más se pasan por alto, porque no es algo inmediatamente visible. Serpersistente es la clave; superar las objeciones iniciales y ser constante le ayudarán en última instancia a lograr un mayor éxito y a aumentar las tasas de conversión. Puede que le parezca que se da constantemente contra un muro, pero cada vez que descuelga el teléfono, está un paso más cerca de encontrar oro.
Los comerciales que realizan varias llamadas aumentan la tasa de conversión en un 70%.encontrar el equilibrio. No hay que atosigar a los clientes potenciales, pero si han mostrado interés, es importante insistir en el seguimiento, ya que el 80% de las ventas requieren al menos cinco llamadas de seguimiento.
Tampoco se trata sólo de hacer un seguimiento. Como técnica de llamada en frío, ser persistente es igual o más importante. Por término medio, se necesitan 8 intentos para llegar al cliente potencial en una llamada en frío. Si te rindes después de uno o dos, nunca llegarás a mantener la conversación. La gente tiende a no responder a las llamadas de alguien que no conoce, así que sé persistente. Si se trata de un ejecutivo, es más probable que atienda algunas.
Moraleja: ser persistente merece la pena.
11. Llamada cálida
¿Qué hay mejor que llamar aleatoriamente a un posible cliente que no se ha enterado de tu llamada? ¿Qué tal llamar a un cliente potencial que ya ha mostrado interés y está buscando una solución a su problema, y esa solución es su empresa?
Tanto si esa interacción se inició con un correo electrónico que envió antes de la llamada, como si una herramienta de seguimiento de sitios web como Clearbit o alguna de sus alternativas le ha alertado de la presencia del cliente potencial en su sitio web, significa que el cliente potencial sabe quién es usted. No estás llamando en frío, sino que te diriges a clientes potenciales que ya sospechan que puedes ayudarles.
La llamada en frío es una interrupción, mientras que la llamada en caliente es más una interacción a la que se invita. Las llamadas en caliente también tienen un tasa de conversión del 20 frente al 2% de las llamadas en frío.
La infografía siguiente muestra las principales diferencias entre la llamada en frío y la llamada en caliente.
12. Paciencia
La llamada en frío debe ser siempre una conversación inicial que conduzca a una reunión organizada. Una de las técnicas más importantes de la llamada en frío es no precipitarse demasiado pronto. Primero hay que preparar el terreno para futuras conversaciones.
"Por desgracia, demasiados vendedores no piden una reunión. Utilizan una llamada en frío para vender en lugar de intentar pasar al siguiente paso del proceso de ventas. Eso no suele funcionar ni siquiera cuando consigues contactar con un posible cliente".
El mensaje es claro: una llamada en frío no es más que un primer contacto. Su principal objetivo es conseguir una reunión de seguimiento y, en última instancia, cerrar una venta. Si intentas disparar demasiado pronto, asustarás al cliente potencial y saldrá corriendo.
Genere expectación. Hazles saber cómo puedes resolver su problema y despierta en ellos el deseo. Empezará poco a poco, con el deseo de saber más, de hacer una demostración o una prueba, y luego vendrá todo de golpe. Tenga paciencia.
Mejore sus ventas con estas técnicas de llamada en frío
Dominar las técnicas de llamada en frío no es nada fácil, pero es fundamental para convertir esos clientes potenciales en clientes. Si te centras en establecer una buena relación, ser sincero y ofrecer un valor significativo durante tus llamadas en frío, tu equipo aumentará sus posibilidades de éxito en las ventas.
Pero no olvide que el momento oportuno también es importante. Averigua cuál es el mejor momento para hacer una llamada en frío y aplica tus técnicas favoritas en los momentos más oportunos. Que tengas suerte.
