Las herramientas de difusión por correo electrónico son excelentes para generar clientes potenciales para las empresas, pero también son muy importantes cuando se trata de nutrir a los clientes potenciales para los equipos de ventas.
Aunque tradicionalmente los correos electrónicos se envían a "marketing", también pueden ser utilizados directamente por ventas. Esto puede crear una fuente de clientes potenciales que guíe a las personas por el embudo de ventas hasta que se conviertan en clientes potenciales cualificados (SQL).
Además, es una forma muy rentable de generar negocio, ya que el gasto medio en correo electrónico genera entre 36 y 42 dólares por cada dólar gastado. Las campañas de correo electrónico pueden ser un gran negocio para los equipos de ventas y los representantes que buscan mejorar su juego de prospección,
Además, los gestores de ventas y los representantes no tienen que gestionarlos manualmente, ni siquiera enviar correos electrónicos individuales. Mediante el uso de herramientas de contacto por correo electrónico pueden automatizarlo con un poco de configuración al principio. El uso de estas herramientas de ventas preparadas para el correo electrónico puede ahorrar un tiempo valioso y reducir el riesgo de errores humanos, lo que permite a los equipos de ventas centrarse en la elaboración de mensajes y estrategias personalizados.
Además, estas herramientas proporcionan análisis esenciales, como el seguimiento de las tasas de apertura, las tasas de clics y las conversiones, que ayudan a perfeccionar las campañas para mejorar su rendimiento. El uso de estas herramientas contribuye realmente a la eficiencia del proceso de ventas, aumentando significativamente las tasas de conversión de un posible cliente potencial frío a SQL y a una venta.
¿Cuál es la diferencia entre un SQL y un MQL?
El alcance por correo electrónico puede implicar cualquier tipo de correo electrónico enviado a un cliente potencial. Normalmente, en ventas, consiste en enviar mensajes de correo electrónico personalizados y dirigidos a clientes potenciales con el objetivo de hacerles avanzar por el embudo de ventas.
Cuando se hace con eficacia, el correo electrónico puede educar y nutrir a los clientes potenciales, proporcionándoles la información y los incentivos que necesitan para tomar una decisión de compra.
En el embudo de marketing por correo electrónico, estos clientes potenciales suelen pasar por cuatro fases de desarrollo.
Extensión en frío
Se trata de cualquier tipo de acercamiento a clientes potenciales que sea directo, pero no solicitado. Por ejemplo, utilizar una herramienta de prospección como Hunter o Apollo para obtener las direcciones de correo electrónico de los responsables de la toma de decisiones en una empresa.
El representante de ventas crearía entonces un correo electrónico, o una secuencia de correos electrónicos, que trataría de enganchar al cliente potencial para que averiguara más cosas sobre la empresa, reservara un cliente potencial, o incluso simplemente calificara que es la persona adecuada o un cliente potencial.
Esto se hace casi exclusivamente como herramienta de ventas más que de marketing.
Utilizar Hunter.io y las alternativas a Hunter.io es una buena forma de generar clientes potenciales para su negocio.
Cliente potencial cualificado
Un MQL es un cliente potencial que ha participado en los esfuerzos de marketing de una empresa pero que aún no ha mostrado una clara intención de compra. Estos clientes potenciales suelen nutrirse de contenidos específicos, campañas de correo electrónico y otras actividades de marketing.
Un ejemplo podría ser alguien que ha visitado un stand en una conferencia o feria y ha dejado su dirección de correo electrónico, o ha descargado un imán de clientes potenciales de un sitio web o se ha suscrito a un boletín.
Estos clientes potenciales son atendidos a través de una serie de mensajes y puntos de contacto, calentándolos hasta que están listos para pasar a la siguiente etapa. A veces puede ocurrir que algunos clientes potenciales permanezcan en el embudo durante mucho tiempo y no se conviertan.
Jefe de ventas aceptado (SAL)
Dependiendo de su organización, antes de que un cliente potencial se convierta en SQL, suele pasar por la fase SAL. Aquí es donde el equipo de ventas acepta formalmente el lead de marketing, acordando que el lead tiene valor potencial de ventas y merece un compromiso directo.
La fase SAL es fundamental porque actúa como filtro para garantizar que sólo los clientes potenciales suficientemente cualificados se transfieran al departamento de ventas para una búsqueda más intensa. Esta etapa garantiza que los recursos se centren en los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse, optimizando tanto los esfuerzos de marketing como los de ventas.
Cliente potencial cualificado
Por último, un SQL es un cliente potencial que ha sido evaluado por los equipos de marketing y ventas y que se considera preparado para el siguiente paso en el proceso de ventas. Esta preparación suele determinarse por comportamientos específicos o niveles de compromiso que indican una mayor probabilidad de cerrar un trato, como solicitar una demostración o rellenar un formulario de contacto. Se trata de alguien que ha dado señales de compra muy claras y que tiene la intención de comprometerse con la empresa desde el punto de vista del cliente. Suelen ser menos, pero se consideran clientes potenciales cálidos o incluso "calientes".
¿Es lineal el embudo de ventas para la difusión por correo electrónico?
En absoluto. Los clientes potenciales no siempre pasan secuencialmente de una etapa a otra. Por el contrario, pueden saltarse etapas, retroceder o incluso estancarse indefinidamente, dependiendo de varios factores.
Avance rápido: A veces puede ocurrir que un cliente potencial pase rápidamente de MQL a SQL en poco tiempo, a veces incluso en segundos. Esto puede suceder cuando un correo electrónico inicial golpea justo cuando un líder está considerando una solución. Esto puede hacer que un MQL se convierta en un SQL de inmediato. Como se puede imaginar, esto acelera el proceso de marketing que necesita comprometerse con ellos durante un período de tiempo más largo.
Conversión instantánea: El sueño del vendedor A veces, un correo electrónico de contacto en frío bien elaborado puede convertirse en una venta de inmediato. Aunque es poco frecuente, sucede, y un único punto de contacto puede empujar al cliente potencial a través del embudo en una sola acción.
Reboteentre etapas: También es posible que algunos clientes potenciales suban y bajen entre etapas durante mucho tiempo. Esto ocurre exclusivamente entre ser un SQL y un MQL. No es raro que ocurra si, durante la cualificación o las conversaciones, se hace evidente que el cliente potencial está menos preparado para comprar de lo que se pensaba inicialmente.
Comprender que el embudo de ventas no es lineal es crucial para desarrollar estrategias de ventas eficaces. Los equipos de ventas deben ser flexibles y adaptar su enfoque a las circunstancias específicas y a la disposición de cada cliente potencial. También deben estar preparados para volver a captar clientes potenciales que puedan haber retrocedido o haberse estancado, utilizando información adicional o tácticas modificadas para abordar las preocupaciones del cliente potencial o las situaciones cambiantes.
5 de las mejores herramientas de Email Outreach
Aunque no es necesario disponer de una herramienta especializada para realizar campañas, puede ahorrarte mucho trabajo manual y conjeturas sobre cómo hacerlo correctamente.
En el mercado existen muchas herramientas de captación de clientes potenciales por correo electrónico que pueden utilizarse para la captación en frío, la captación de marketing y la segmentación de SQL. El factor clave que diferencia cada una de las campañas no es la herramienta en sí, sino la fase del proceso en la que se encuentran los clientes potenciales. Es muy importante personalizar al máximo el contacto en cada fase del proceso.
Cuando llegamos al punto en el que los datos de correo electrónico están compuestos exclusivamente por SQL, se considera que ya existen señales de compra y que habrá una relación continua con el cliente potencial. Es importante adaptar esta campaña con cuidado.
A continuación se presentan algunas herramientas de difusión por correo electrónico con funciones adicionales que pueden ayudar a esta difusión más personalizada. Todas ellas pueden utilizarse también para la difusión y el marketing en frío.
Al instante
Ideal para: Empresas B2B, equipos de ventas, autónomos y agencias que se centran predominantemente en la difusión de correo electrónico en frío y necesitan una herramienta robusta para el calentamiento de correo electrónico y el envío de grandes volúmenes.
Características principales:
- Cuentas de correo ilimitadas: Permite la conexión y el seguimiento de múltiples cuentas de envío sin coste adicional, lo que lo hace escalable para equipos más grandes.
- Calentamiento del correo electrónico: Herramienta integrada para mejorar la entregabilidad calentando las cuentas de correo electrónico, lo que garantiza que los mensajes lleguen a la bandeja de entrada y no a la carpeta de spam.
- Panel de análisis: Proporciona información detallada sobre el rendimiento de la campaña, ayudando en la toma de decisiones y la optimización de futuras campañas.
Precios: El precio de Instantly comienza en 30 $/mes.
En contra:
Capacidades multicanal limitadas: Aunque Instantly destaca en el envío de correos electrónicos en frío, puede que no sea la mejor opción para equipos que requieren un enfoque multicanal que incluya contactos en LinkedIn, llamadas y otros canales.
QuickMail
Más adecuado para: Equipos que necesitan ampliar sus campañas de correo electrónico en frío centrándose en mantener una alta capacidad de entrega.
Características principales:
- Rotación de bandejas de entrada: Permite múltiples bandejas de entrada por campaña, mejorando la entregabilidad y evitando los filtros de spam.
- Análisis de sentimientos: Clasifica automáticamente las respuestas para medir las reacciones de los destinatarios y adaptar las campañas de seguimiento.
- Capacidad multicanal: Admite correo electrónico, teléfono y SMS, lo que permite diversas estrategias de difusión.
Precios: El precio de QuickMail comienza en 49 $/mes para el Plan Básico, que ofrece hasta 30.000 correos electrónicos al mes. Los planes Pro (89 $/mes) y Expert (129 $/mes) cubren necesidades más amplias con funciones adicionales como análisis avanzados y mayores volúmenes de correo electrónico.
Contras: opciones limitadas de integración con CRM, adecuado principalmente para campañas centradas en el correo electrónico sin un amplio alcance multicanal.
LemList
Ideal para: Equipos que aprovechan las campañas de correo electrónico altamente personalizadas y creativas para destacar.
Características principales:
- Personalización de imágenes y vídeos: Aumenta la participación incrustando imágenes y vídeos personalizados en los correos electrónicos.
- Cold Email Warm-up: Ayuda a mejorar la entregabilidad calentando las direcciones de correo electrónico antes de lanzar las campañas.
- Seguimiento del compromiso: Supervisa cómo interactúan los destinatarios con los correos electrónicos para perfeccionar las estrategias.
Precios: El precio de LemList comienza en 39 €/mes, con funciones más avanzadas disponibles en los planes de nivel superior.
En contra: Puede requerir una curva de aprendizaje para utilizar plenamente sus funciones avanzadas de personalización.
SalesBlink
Ideal para: Equipos de ventas que buscan una solución todo en uno que cubra todo el proceso de ventas, desde la prospección hasta el cierre.
Características principales:
- Automatización del flujo de trabajo de ventas: Automatiza las tareas en todo el proceso de ventas, reduciendo los esfuerzos manuales.
- Visualización del pipeline: Proporciona una visión clara de dónde se encuentra cada prospecto en el ciclo de ventas.
- Alcance multicanal: Admite varios modos de difusión, como correo electrónico, llamadas y redes sociales.
Precios: Los precios de SalesBlink comienzan en torno a los 25 $/mes, con opciones más completas que ofrecen capacidades adicionales.
En contra: Al ser una herramienta todo en uno, puede incluir más funciones de las necesarias para equipos que sólo buscan soluciones de difusión por correo electrónico.
MailShake
Ideal para: Equipos centrados en aprovechar la prueba social y la automatización para mejorar sus campañas de correo electrónico.
Características principales:
- Herramientas de prueba social: Incorpora elementos como testimonios dentro de los emails para construir credibilidad.
- Automatización y programación: Agiliza la gestión de campañas con programación y seguimiento automatizados.
- Captador de clientes potenciales: Prioriza y responde rápidamente a las interacciones positivas para aumentar las tasas de conversión.
Precios: El precio de MailShake comienza en 25 dólares por usuario al mes facturados anualmente, con funciones adicionales disponibles en planes premium.
Contras: Más adecuado para usuarios avanzados que requieren una amplia personalización de la campaña y funciones de seguimiento.
Cada herramienta tiene sus puntos fuertes específicos y se adapta mejor a distintos tipos de equipos de ventas o necesidades de campaña. Los precios varían en función de la complejidad de las funciones ofrecidas y se adaptan a empresas de todo tipo.
Decidir qué herramienta te va a ir mejor depende de varios factores. ¿Quiere que se ocupe sólo del correo electrónico? ¿Quiere tener una sola cuenta? ¿O necesita algo que abarque un enfoque multicanal que puedan utilizar varios departamentos?
Dependiendo de cuáles sean sus necesidades individuales y de su presupuesto, determinará cuál de estas herramientas es la mejor para usted.
Creación de armonía con la difusión del correo electrónico de marketing y ventas
Si trabajas en una empresa que cuenta con un departamento de marketing activo que genera tracción y clientes potenciales mediante el marketing por correo electrónico y otros métodos de captación, existe la preocupación de que puedas acabar "chocando" con su trabajo si utilizas herramientas de captación de correo electrónico para la captación de ventas en frío. Si se gestiona de forma incorrecta, puede comenzar una espiral de quién es el propietario de un cliente potencial, lo que puede causar fricción y frustración a la hora de informar sobre los KPI y los logros.
Sin embargo, si un representante de ventas y su equipo desean generar sus propios clientes potenciales, esto puede hacerse conjuntamente con los esfuerzos de marketing. Esto no sólo puede hacerse de forma eficaz y cuidadosa, sino que puede ser increíblemente potente, ya que ambos sistemas se benefician mutuamente. De hecho, se ha observado que las empresas crecen un 32% más rápido cuando fomentan esa relación entre marketing y ventas.
Retos de la integración
Los equipos de ventas y marketing a menudo operan en silos, lo que provoca posibles solapamientos en la comunicación con los clientes potenciales. Este solapamiento puede dar lugar a mensajes contradictorios, que pueden confundir a los clientes potenciales o hacer que se sientan abrumados por los contactos repetidos. Estas situaciones subrayan la importancia de un enfoque coordinado de la comunicación por correo electrónico, en el que ambos equipos conozcan y respeten los esfuerzos de la otra parte.
Celebrar reuniones estratégicas periódicas entre los departamentos de ventas y marketing puede facilitar una mejor comprensión y alineación de los objetivos, las tácticas y los mensajes. Estas reuniones pueden servir de plataforma para que ambos equipos compartan información sobre los datos recopilados a través de las herramientas de difusión por correo electrónico y perfeccionen sus estrategias en consecuencia. Si utilizas tl;dv , también puedes llevar un registro de todas las reuniones, tanto internas como externas. Se pueden buscar, recortar y compartir, o incluso crear un informe periódico que informe a marketing y ventas sobre lo que se ha hablado en todas las reuniones.
Liderazgo
Las disputas sobre la propiedad de los clientes potenciales pueden causar fricciones entre los departamentos de ventas y marketing, y dentro del propio departamento de ventas. Estos problemas suelen surgir cuando no existe una comunicación clara o un proceso bien definido que defina quién se encarga de los clientes potenciales en las distintas fases del embudo.
Por eso es tan importante llevar un registro adecuado y utilizar un CRM, así como tener una idea clara de lo que constituye la propiedad.
Ejemplos de esto son los clientes potenciales que tienen una fecha de caducidad, por lo que si un SQL no se convierte en un plazo determinado se devuelve a marketing. O si un representante realiza un contacto en frío con alguien que se convierte, pero ha estado en el embudo de marketing durante un tiempo, decidir cuál fue el desencadenante define si es para ir a las cifras de marketing o si también es un lead propiedad de ventas.
Existe el argumento de que cualquier cliente potencial que haya sido contactado por marketing debería incluirse en sus cifras, pero es realmente importante tener en cuenta el matiz de las ventas. Si todos los clientes potenciales han sido contactados por el departamento de marketing, pero sólo se convierten cuando se les contacta en frío, esto puede distorsionar los resultados de la eficacia del departamento de marketing. Asegúrese de que los clientes potenciales se atribuyen al departamento correcto o se reconocen como un esfuerzo colectivo.
Buenas prácticas para gestionar las herramientas de difusión por correo electrónico
Para cualquier empresa que desee aumentar sus actividades de divulgación, marketing y ventas, el uso del correo electrónico es una excelente forma de hacerlo desde un punto de vista económico y de tiempo.
Es importante seguir las mejores prácticas y garantizar una comunicación continua y regular entre los departamentos, con instrucciones claras sobre quién hace qué y a quién pertenece. Además, los equipos deben saber cómo es el cliente ideal, cómo dirigirse a él y mantener un tono de voz y una misión de marca coherentes en toda la organización. Contar con un enfoque cuidadosamente orientado que combine todos estos aspectos aumentará la relevancia de los mensajes de correo electrónico e incrementará las tasas de participación.
El cumplimiento de normativas como GDPR y CAN-SPAM es esencial para evitar escollos legales y proteger la integridad de su marca. Garantizar que sus correos electrónicos contengan opciones claras de exclusión y se envíen solo a quienes hayan aceptado explícitamente recibirlos forma parte de las prácticas éticas de correo electrónico.
Además, la limpieza periódica de sus listas de correo electrónico para eliminar suscriptores inactivos y asegurarse de que sus correos electrónicos están optimizados para dispositivos móviles son importantes para mantener altas tasas de entregabilidad y compromiso. Siguiendo estas buenas prácticas, las empresas pueden maximizar la eficacia de sus esfuerzos de difusión por correo electrónico y obtener mejoras sustanciales en la generación de SQL.
